[精华]品卖拐小品,学忽悠发卖1

[精华]品卖拐小品,学忽悠发卖1 品卖拐小品，学忽悠销售 王泳 2012年7月12日 一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和项目和产品有十足的信心 ???赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说:“要我说这个拐就别卖啦～„„这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊,” ????实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主;内心想我们的货品不好卖啊„„等之类的消极想法。 ????赵本山一番“我能”的表白非常自信:“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” ????进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。 二、根据客人的需求推荐合适的货品 小品中高秀敏道出赵本山的强项:“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药„„听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐„„” ? 赵本山:“这叫市场，抓好提前亮～” ??? 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句“不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 ?? 需求哪里来,问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区～如何问, 三、不要在意客人说:“不需要”，“创造需求”是销售高手。 ??????高秀敏说:“你那提前亮 ??????露易SPA会所的销售也有打失误的时候～”(柱子的腿好了，不需要了) 服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，顾问与理疗师天天听到“不需要”这样的拒绝。有的顾问与理疗师在拒绝声中，开始怀疑自家的项目、产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇;有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。 ?????赵本山表示自己可以创造需求:“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了～然后把拐卖给他。” ????当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。 ???创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。 这里有个创造需求的销售故事: 最厉害的导购员 ???一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么, ?????? 他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” ????? ?老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 ????? ?第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖,” “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” ?????? 老板后退两步，几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西,” ??????? “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢,’” 四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 ?????? 赵本山需要老婆搭档:帮我喊两句。 ?????? 高秀敏:啊，拐了噢，拐啦，拐了噢～拐啦，拐啦～拐啦～ ???????结果引起了潜在客人范伟的注意:“我说你瞎指挥啥呀，你啊,你知道我要上哪你就让我拐呀,”范伟就拐了过来，然后就有赵本山 开始“忽悠”的情节。 ?????? 会所的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。 ?????? 顾问在销售过程中，没有搭档，就只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。 营造销售氛围首先要会“吆喝”。 ??????? 举例，深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临***”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临***”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。 五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 ???? 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 ??????? 赵本山:在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。(引导) ??????? 范 伟:我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀, ??????? 赵本山:你知道你的脸为什么大吗,(接着引导) ??????? 范 伟:为啥, ??????? 赵本山:是你的末梢神经坏死把上边憋大了。 ??????? 范 伟:那是哪憋的呢, ??????? 赵本山:腰部以下~~~ 脚往上~~~(再引导) ??????? 范 伟:腿呀, 七、信任是有效成交的秘诀 ???? 赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。 ????? 第一同:同乡。 大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋;即使遇到那些不是同乡的人，她们却声称她的家人、朋友、同事等是我们的同乡，同时表示很喜欢我们那个地方的人，我们会同样感觉很高兴，变得乐意和她们沟通。故我们在导购销售训练的过程中，有个专门的课程就是训练她们学说上几句南北各地的方言，应付那些南来北往的顾客，效果显著。 ???另外的“两同”就是同学、同窗(铁窗); 第四同:沟通的时候，要与客人沟通的语气语感相同，这样无形引起客人的好感; ????? 有这么个销售的案例: ? 有一次培训一家百货商场，课堂上讲到这里的时候，大家展开讨论，有位导购小姐站起来分享了一个案例。她说:“王老师，你刚才讲的那些方法中，沟通的语气语感相同特别有效～”我说:“怎么有效呢,”她说，“有一次，一位男性客人到她店里，说:‘你这条领带多少钱,’，我说‘两千五’。他说‘啊,他妈的，怎么这么贵,’，我说:‘他妈的，就这么贵～’他说:‘他妈的，买一条’。” ? 第五同:和客人有相同的爱好和经历; 客人会在不知觉中已经取得了你的信任。因为我们喜欢那些和我们一样的人，我们不理解那些和我们不一样的人。这就是销售的秘诀。 零售终端负责销售的朋友们，这些销售的语言技巧你们运用了吗, 八、及时成交，不要贻误成交时机 最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。 范 伟: 那得在哪买拐呢, 赵本山: 拐呀 高秀敏: 这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~ 赵本山: 你说啥呢,卖啥呀,你咋这样呢,女人抠，送给他不就完了吗,(欲擒故纵) 高秀敏: 不卖啦, 赵本山: 别说话了行不,接拐～(主动成交动作，零售终端成交动作就是“开单”等) 九、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们项目产品之后才有意义 赵本山:我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不,这拐原价买两百，给一半，一百。(报价技巧，打5折) 范 伟: 哎，行行行~~~? 赵本山: 我告诉你，多给我跟你急噢～(站在客人的立场说话) ? 十、客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，切不要“放虎归山” 范 伟: 好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~ 高秀敏: 那就拿着吧，多少也是多呀 赵本山: 要什么自行车呀,要啥自行车,(也算是额外的连带销售，提高客单价) 范 伟: 哎呀，对对对~~~ 赵本山: 你咋这么个样呢, 我没说要自行车呀,你说的要自行车~~~? 高秀敏: 赵本山: 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车(借力发力，灵活应对) ?? 十一、销售过程中常需配合作战 ???? ? 在“卖拐”过程中，不要忽略高 秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在销售过程中，销售人员之间的销售配合同样如此。 ? 十二、客人买单之后，销售人员切忌说“谢谢” ?????? 赵本山:兄弟，架拐～ ?????? 范 伟:大哥，缘分呐～ ?????? 赵本山:别激动~~~ 回去好好养病，过几天就好了~~~ ?????? 范 伟:好~~~ 大哥 ?????? 赵本山:别激动 ?????? 范 伟:那什么~~~ 我啥也不说了我~~~ ?????? 高秀敏:你这么做是不有点太过分了，你呀, ?????? 赵本山:过啥分，他还得谢咱呢 ?????? 范 伟:谢谢噢～ ?????? 赵本山:你看看～ 十三、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机” ?? 赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上，而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完客人的投诉，满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅，让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。 ??????? 平时巡场，发现在销售服务过程中很多时候贻误战机，感觉眼前客人已经可以开单给拿下了，结果还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句:小姐，可以吗,你感觉满意吗,客人结果来一句:我再看看„„结果转身出门不见了