宝马战略分析

公司战略管理报告之 宝马（中国）战略管理 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 2009/6/8 目录： 1． 前言与背景介绍 3 1.前言 3 2.背景介绍 3 二．宝马全球战略简述 3 三．宝马（中国）战略分析 5 1.外部环境分析： 5 （1）一般环境：中国豪华车市场 5 （2）运营环境分析：竞争分析 5 （3）三国争霸 6 （4）三者竞争优势与劣势分析 9 （5）总结 9 2.内部环境分析 10 3.综合分析 10 4.业务战略及管理 12 （1）品牌管理 12 5.产品战略 12 （1）产品竞争战略 12 （2）营销战略 13 （3）产品战略 14 （4）定价策略 15 （5）渠道策略 15 6.财务战略-投资与合资 16 四．分析与建议 16 一．前言与背景介绍 1.前言 成立于1916年的宝马公司依靠着在上世纪80年代的飞速发展，成为世界数一数二的豪华汽车生产制造公司。与奔驰，奥迪一同被视为德国豪华汽车的三驾马车。 随着中国经济的发展，消费者经济水平的提高。奔驰和奥迪纷纷抢滩登陆中国市场，把中国视为各自公司未来发展的最强助推器，宝马也不例外。但是，作为后来者的宝马是如何在中国市场布局？如何把宝马全球市场的经验应用到中国市场？如何应对中国消费者的需求？如何在奔驰和奥迪的竞争夹击中胜出？……本文立足于阐述宝马全球战略，重点分析宝马（中国）在中国市场的竞争战略，产品战略等，提出作者自己的看法，及对未来宝马（中国）发展的建议及看法。 2.背景介绍 BMW，全名：Bayerische Motoren Werke，中文名：宝马。BMW成立于1916年，最初是一家发动机厂。1929年，经过整合后的BMW推出了自己的第一辆汽车Dixi 3/15，从而开始了自己在汽车行业的传奇发展。 21世纪初，经过收购，整合，宝马集团拥有三个子品牌，分别为BMW，MINI和Rolls-Royce。 2003年，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司合作，在中国共同组建生产和销售宝马汽车的合资公司。合资公司总部设在沈阳。 2006年7月，宝马集团宣布，全资子公司——宝马（中国）汽车贸易有限公司（宝马中国贸易）正式成立，负责BMW和MINI品牌汽车的进口、销售、市场营销等所有相关业务。宝马顺利地完成了在中国的大渠道整合，将宝马进口车在中国内地的销售和华晨宝马的国产渠道配合起来。 宝马2008年全球销量约143.6万辆，全年营收近532亿欧元。 宝马2008年在中国销量同比上升28%至65,822辆。 二．宝马全球战略简述 相比于奔驰的历史和积累，奥迪的经典品牌复苏，宝马的成功则首先是品牌战略的成功。因为宝马通过品牌战略的成功实施与坚持不懈，为自己的品牌赋予了几位特殊的社会象征意义。 与奔驰悠久的历史不同，宝马原来只是为德国空军提供航空发动机的，20世纪60年代还是德国最小的汽车公司。宝马在全球真正的崛起始于80年代。但当时，以奔驰为代表的传统高档豪华车凭借传统品牌的积淀和市场先机，固守着世界豪华车市场，这为宝马豪华车系列的市场渗入造成巨大障碍。虽然宝马深谙德国技术的卓越之道，优异的制造工艺不亚于奔驰。但品牌形象与价值仍未能全面成功塑造，相比奔驰，宝马的品牌竞争力仍然处于下风。 那时的宝马相对于奔驰，仍旧只是一个品牌挑战者。 如果当时宝马采取追随模式的品牌战略，诉求“我也是尊贵、豪华”的定位策略，将难以抢占已经固化的消费者心智资源。因为多年来，奔驰品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且经久不衰。这一品牌认知在消费者心目中已经根深蒂固，无法撼动。 宝马既然是品牌挑战者，就必须确定明确的品牌定位，这一定位必须是明确无误的、有决定意义和可以达到的。 宝马不但定位了自己，更定位了竞争对手。 宝马以品牌战略先行，定位于“驾驶的乐趣——最完美的驾驶工具”的品牌诉求。这一品牌定位，巧妙地绕过了奔驰这一强劲敌手。通过区别旧与新，使宝马从其他豪华车品牌中分离出来，全力吸引新一代，寻求经济和社会地位成功的专业成功人士，明述宝马能够满足那些在乎形象、追求极致表现的车主的所有要求，而不是紧紧跟随奔驰过去的陈旧步伐。 为了实验这一品牌战略，宝马整合战略资源： 在目标市场锁定上，宝马抓住国际汽车市场调整和中产阶级崛起的机遇，把目标市场定位于战后新一代人身上。与习惯于坐奔驰、卡迪拉克汽车的父辈相比，他们有自己的个性、追求和偏好，他们渴求有一种新的品牌来标志他们的价值观。宝马汽车优异的驾驶性能和精心的内部设计正好吻合战后新一代热情好动、追求刺激的消费心理。因此，在这个新的市场上，宝马汽车充分利用其优异的驾驶性能，而不是简单地在电动车窗、皮革座椅、镀铬车身上和其他品牌竞争。 在产品策略上，宝马结合三大要素：设计、动力与科技。分别以不同系列来设定系列产品的等级。从较小型、时髦的三系列，到提供安全舒适空间的五系列，再发展适合高级人员的七系列房车，直到独特优雅的八系列双门跑车，所有车系都具备了宝马汽车惯有的优雅风格，潜在的动力、高品质的做工，以及无与伦比的安全 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。从而在品质上打造宝马成精湛的技术和流畅驾车的象征，进一步稳固了宝马“成功的新形象”。 在品牌传播策略上，当与豪华汽车市场潜在顾客沟通时，宝马首先确立了沟通战略目标：成功地把宝马的牌子定位溶入潜在车主中；加强车主与宝马之间的感性连结；在宝马的整体象征之下，一致地勾勒宝马产品与服务的组合；针对宝马的产品提供详尽的讯息。宝马以“驾驶极品车”（The Ultimate Driving Machine）写真宝马汽车，这个广告主题及定位取得了巨大成功，并赋予宝马的顾客一种价值。当和顾客接触时，他们无时无刻不忘传达宝马与生俱来的实力——创新、动力、美感。因此，宝马的沟通策略无不紧紧围绕着宝马新形象来 进行。 卓越、独到的品牌战略与精准、敏锐独具特色的宝马市场行销方略，塑立了宝马“尊贵、年轻、活力”的形象，这一形象与奔驰“尊贵、传统、豪华”的品牌形象得以区分开来。宝马成为精湛与流畅的象征，“成功的专业人士的车”使宝马品牌具有极为特殊的社会象征意义。 三、宝马（中国）战略分析 1.外部环境分析： （1）一般环境：中国豪华车市场 “中国有潜力超过美国，成为世界上最大的豪华汽车市场。” ——丰田章男，丰田汽车CEO “如果亚洲地区有100位最富的人，那么其中有40位就在中国。” ——何其乐，梅赛德斯-奔驰中国有限公司特殊销售项目及市场部经理 中国每年在超豪华物品上的消费能够达到20亿美元，是全球奢侈品消费大国之一。其中超豪华车的消费保持着非常快的增长速度。 中国豪华车市场的潜在消费人群到底有多大？据调查，由于收入不均衡现象较普遍，保守数字是，中国真正能消费得起汽车的人群只有总人口的5%，也就是说，在13亿人口中有6500万人有可能买车。按国际流行说法，豪华车市场所占份额为8%。就中国而言，6500万人中，豪华车的消费群就有520万人。而去年，中国汽车产销量整体只有400万辆。这个保守估算出的数字在豪华车厂商眼里是一个巨大的“蛋糕”。 2004年，迈巴赫，宾利等各大国际豪华车品牌相继抢滩中国，2004年无疑是“中国豪华车元年”。 2006年，我国乘用车销量425.81万辆，其中，豪华车约17万辆，约占4% （2）运营环境分析：竞争分析 相比于迈巴赫，宾利等其他豪华车品牌，中国豪华车市场无疑是更早进入中国的三巨头的天下。梅赛德斯-奔驰，奥迪和宝马。 宝马公司在中国面临着相当大的竞争压力，前有迈巴赫，宾利等超豪华车品牌正在大步进军中国，与它平级的奥迪，梅赛德斯-奔驰也不好对付，后面还有新贵凯迪拉克等的步步紧逼。 国外超豪华车 同级别车 低级别车 但无论怎么说，在中国豪华车市场，奥迪，宝马和奔驰三者基本保持着王者的地位，瓜分着这个市场，他们三者之间的关系也最为微妙，极大的影响着中国豪华车市场。 （3）三国争霸： 梅赛德斯-奔驰 1986年，梅赛德斯-奔驰（中国）有限公司成立。 2004年12月7日，戴姆勒-克莱斯勒公司与北京汽车在德国不莱梅签订了奔驰轿车国产的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 。 2005年8月8日，由北京汽车工业控股有限责任公司与戴姆勒‧克莱斯勒股份公司、戴姆勒‧克莱斯勒(中国)投资有限公司组建的北京奔驰-戴姆勒‧克莱斯勒汽车有限公司(BBDC)在北京正式成立。BBDC的成立是梅赛德斯-奔驰对中国市场高度重视和倾力投入的又一有力证明，此举进一步增强了梅赛德斯-奔驰在中国的实力，同时也正式揭开了梅赛德斯-奔驰E级轿车国产的序幕。 2005年12月22日，北京奔驰-戴姆勒‧克莱斯勒汽车有限公司首批国产梅赛德斯-奔驰E级轿车宣布正式上市。 目前，梅赛德斯-奔驰在中国销售的产品包括：轿车类 - S级系列、E级、C级；跑车类 - CLK四座跑车、SLK双门跑车、SL豪华跑车、CLS轿跑车；SUV系列 - ML多功能越野车、GL豪华越野车、G级越野车、R级大型豪华运动旅行车；以及Mercedes-AMG等几十款顶级车型。 2007年前10个月，梅赛德斯-奔驰在华销量2万余辆，同比增长37%。2008年1至8月，梅赛德斯-奔驰在中国大陆的销量同比净增58%，达到25100辆。2009年第一季度，梅赛德斯-奔驰在中国内地销量实现稳步增长，累计销量达11000多辆，同比增长近30%，这一增幅在梅赛德斯-奔驰全球市场名列第一。尤其在3月份，梅赛德斯-奔驰更以5100辆的骄人业绩刷新了中国内地单月销量纪录，较去年同步增长50%，这在同级豪华车品牌阵营中也处于领先。奔驰虽然进入中国最晚，但增长速度明显超越宝马和奥迪。 去年，奔驰在华销量是3.87万辆，而宝马是6.58万辆。 奥迪 1986年，奥迪公司与中国进行首次正式接触，开始在长春与一汽共同进行一项技术的可行性研究。在此后两年中，奥迪轿车的技术开发工作继续进行，并于1988年授予一汽生产许可证。当年共组装了499辆汽车。 1990年，中国一汽安装了奥迪轿车组装线，日生产能力达50辆。1993年，奥迪加入一汽-大众合资企业。1995年，一汽-大众开始准备生产专门为中国开发的奥迪200 V6车型。次年，奥迪200 V6下线。 1996年，奥迪在北京设立了售后服务部。奥迪的技术人员常驻在一汽的一号服务站，除提供技术支持外还对中国员工进行在职培训。同年，奥迪在北京建立了一支由汽车销售、市场开发、公关和售后服务等专业人员组成的团队，以促进奥迪在中国市场的发展。 1999年，奥迪与其合作伙伴 —— 一汽集团共同生产的奥迪A6在长春一汽-大众下线。奥迪A6添补了中国高档豪华轿车生产的空白。当年，奥迪在中国销售6,911辆轿车。 2000年，第一个奥迪标准经销商展厅在北京落成，奥迪将全球统一的、高标准的销售服务体系引进中国。当年，奥迪在中国的销量比上一年增加了约1.5倍，达17,451辆。 2001年，奥迪A8 正式投放中国市场，这标志着奥迪系列中的旗舰产品登陆中国。随后，新款奥迪A4和奥迪TT跑车也相继在中国投放，为中国消费者提供了更多的个性化选择。同年，奥迪引进了与世界同步的氙灯、驻车加热和电动座椅等技术装备，配备在2001年奥迪A6技术升级版上。奥迪当年在中国的年销量上升到27,890辆。 2002年，奥迪将其独有的multitronic®无级/手动一体式变速箱配备在奥迪A6上。随后，经过23项升级的新奥迪A6上市。这一年两次与国际同步的升级，使奥迪继续保持在中国豪华车市场上的领先地位。同年奥迪全能四驱越野车在中国上市，这辆真正意义上的公路、越野两用四驱车进一步增强了奥迪品牌的竞争优势。这一年奥迪在中国的销售达到36,492辆。 2003年，奥迪A4作为全球豪华品牌B级车的顶端产品在中国投产，它的投产使奥迪扩大了在中国生产的产品线。同年7月，创立全球高档豪华轿车新标准的新奥迪A8也在中国上市。2003年10月， 奥迪A6行政型和运动型轿车投放市场，再次证明了奥迪在中国的成功。 2003年中国汽车市场销量总体上涨69.6%，达227万辆，而奥迪汽车的总销量则达到63,531辆，上涨71.5%。 2004年4月，奥迪推出奥迪A4新车型，它除增加了更多的颜色选择外，还提供了一些个性化选装配置，包括娱乐包、运动包、冬季包、真皮包等。奥迪A4新车型成为追求高品质、个性化生活的精英人士的理想选择。同年5月，奥迪顶级旗舰产品奥迪A8L 加长型6.0 quattro全时四轮驱动轿车投放中国市场。这款车是当今全球市场上技术最先进、性能最佳的顶级豪华轿车。它的推出进一步巩固了奥迪在中国高档车市场的领先地位。目前中国是世界第四大A8市场。8月，国产奥迪A6 2.5 TDI 柴油车也正式投放。在本年度中国车市整体下滑的情况下，奥迪全年销量增长0.8%，达到64,018辆（其中国产奥迪A6为46,177辆，国产奥迪A4为15,841辆）。 2005年4月，国产全新奥迪A6L上市。作为目前国内最豪华、最先进、国情适应性最强的高档轿车，全新奥迪A6L秉承了奥迪在全球的最高品质，其尊贵的外观设计、优异的运动特性、宽敞的内部空间和卓越的安全性能将驾乘的便捷、动感、舒适性体验提升到了同级轿车前所未有的境界。10月，全新奥迪A4的上市进一步加强和完善了奥迪在中国的产品系列。面对激烈的市场竞争，奥迪2005年在中国取得了出色的销售业绩，销量达到58,878辆（根据AAK统计方式，即最终销售到用户的数字），增长9.6%，中国成为奥迪在德国本土之外的第三大市场。 2006年1月，一汽-大众奥迪销售事业部在长春成立，奥迪销售事业部在奥迪品牌以往的成功基础之上，融合了中德双方在业务方面各自的特长和优势，全力发挥可利用的资源和能力，将更好满足消费者多层次个性化的需求，推动奥迪品牌及其经销商网络在中国长期、持续、健康的发展，进一步加强奥迪在中国汽车市场的领先地位。 2006年7月11日，集奥迪多项独家领先科技和全球顶级SUV通用的顶尖技术装备于一身的奥迪Q7在中国正式上市。作为奥迪公司历时三年多研发出的奥迪家族首款SUV，奥迪Q7定位于顶级SUV市场，并为这一级别的SUV在设计理念、技术装备、综合性能、使用功能等方面都树立了全新基准，它的到来将使中国消费者体验到运动性、舒适性与越野性、多功能性与高档豪华的感受完美的融合在一起，完美地体现了奥迪“突破科技、启迪未来”的品牌理念和“尊贵、动感、进取”的品牌价值，并将为中国高档用户群中的顶级SUV爱好者带来全新的选择和令人激动的驾驭体验。 2006年10月12日，一汽-大众奥迪销售事业部在北京奥迪品味车苑宣布正式投放2款奥迪家族顶级车型：配备了全球顶级发动机的奥迪高档豪华SUV Q7 3.6 FSI quattro和旗舰产品奥迪A8L 07年型（包括A8L 3.2 FSI，A8L 4.2 FSI quattro和A8L 6.0 W12 quattro），从而为国内顶级高档豪华车用户提供了多种全新选择。 2006年11月5日，一汽-大众奥迪品牌倾注了大量心血的国产奥迪A6L 07年型正式在三亚投放。上市的三款车型均配备了全球顶尖的奥迪FSI汽油直喷式发动机，其动力性和燃油经济性得到了大幅提升，一举超越了同级别的竞争对手，再次刷新了国产高档豪华商务轿车的基准，并大大提升了奥迪A6L的市场竞争力。随着国产A6L 07年型的正式投放，奥迪全线产品包括A4、A6L、A8L和奥迪Q7都以全新的年型车进入了市场。 2006年奥迪品牌全线产品在中国市场销售火爆，总销量首度突破8万辆历史大关，达到80,808台，同比增长39%，创下了一汽-大众奥迪品牌年度销量历史上的最好成绩；同时，奥迪品牌无论在用户满意度、经销商网络建设、售后服务等方面都取得了可喜的全面增长，续写了奥迪品牌在中国高档豪华车市场的辉煌。 在国际权威调查机构J.D. Power公布的2006中国汽车销售满意度指数(SSI) 调研报告中，奥迪凭借在交付进程、销售人员、经销商设施、交易过程、交付期以及手续办理等方面的优质服务，连续第三年摘得销售满意度排名桂冠，荣居31家著名汽车品牌之首，充分显示了奥迪在销售网络和服务水平方面强大实力，也使一汽-大众奥迪销售事业部“以用户满意度为中心”的经营理念进一步得以广为传播。 2007年3月，奥迪A4销量突破5万辆，2007年4月，第10万辆奥迪A6L在长春一汽-大众一厂下线，从而再次证明了一汽-大众奥迪品牌在同步引入全球最新产品、并根据中国国情进行国产化方面所取得的卓越成绩。 宝马 2003年，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司合作，在中国共同组建生产和销售宝马汽车的合资公司。合资公司总部设在沈阳。 2006年7月，宝马集团宣布，全资子公司——宝马（中国）汽车贸易有限公司（宝马中国贸易）正式成立，负责BMW和MINI品牌汽车的进口、销售、市场营销等所有相关业务。宝马顺利地完成了在中国的大渠道整合，将宝马进口车在中国内地的销售和华晨宝马的国产渠道配合起来。 宝马2008年全球销量约143.6万辆，全年营收近532亿欧元。 宝马2008年在中国销量同比上升28%至65,822辆。 （4）三者竞争优势与劣势分析： 奥迪 宝马 奔驰 优势 作为大众公司旗下品牌，利用大众公司在中国资源，最本土化，发展时间最长，与中国政府建立了长久了合作，在民间口碑很好。 知名豪华车品牌，在民间有极高知名度。 知名豪华车品牌，在民间有极高知名度。 劣势 历史不够悠久 离消费者太远，售价比较高。 离消费者太远，售价最高。 （5）总结： 不论对于全球市场，还是中国市场，由奔驰、宝马、奥迪组成的豪华车竞争集团已经清晰可见。特别是在中国市场，三大豪华车品牌的竞争已经伴随着进攻号角的响起而越发变得剑拔弩张。奔驰继续走高端路线，尽管梅赛德斯-奔驰在华销量不及宝马和奥迪，但是其在高端市场的地位依然无人撼动。 在宝马、奥迪全年销量中，国产车型销量比例分别超过60%和90%，这些国产车型多为入门级豪华车。而作为梅赛德斯-奔驰的旗舰车型，S级轿车销量则占据奔驰全年在华销量的近50%之多。这点足以显示出S级轿车对于奔驰整体销量的重要性，以及梅赛德斯-奔驰在中国高端豪华车市场的领导地位。 众所周知，由于大众公司在中国汽车市场的重要地位，作为大众公司旗下的奥迪品牌在中国豪华车市场也有着举足轻重的影响力。在政府乘用车市场，奥迪公司的汽车无一例外都是采购市场上的主角。在民用车市场，由于奥迪公司很早就进入中国，对中国消费者的购买消费把握得更为正确，并且奥迪公司十分注重中国消费者的独特消费心理，高端，豪华，有面子，相继推出了一系列有竞争力的产品，甚至还有专门为中国消费者改制的汽车产品，所以，不出所料，奥迪在中国豪华车市场占有头把交椅。 相比于奥迪在中国的成功，在国际市场上呼风唤雨的奔驰和宝马却相对逊色。奔驰以前固执地主打“整车原装”的概念，使得售价高高在上，严重打击产品的竞争力。宝马以前也强调“宝马即宝马”的概念，强调“Made by BMW”，忽视终端消费者的感受。 但经过了很多年的适应，奔驰和宝马积极作出调整，并收获了显著的回报。 2.内部环境分析： 除了有中国经济的快速发展，豪华车市场的突然崛起吸引着宝马公司投入巨资进入中国这个外部因素之外，宝马公司在全球的生产发展，产业整合等也是作为一个内部因素影响着宝马公司的中国战略。 3.综合分析： 宝马（中国）SWOT分析： 优势（S） 劣势（W） 机会（O） 威胁（T） O1：中国经济发展平稳，迅速。 O2：中国豪华车市场发展平稳，迅速。 O3：其他豪华车品牌发展现状不强。 T1：其他豪华车品牌越来越重视中国豪华车市场。 T2：宝马品牌在中国知名度不高。 T3：宝马品牌离目标消费者较远。 T4：中国政府对外资豪华车的态度不明朗。 S1：宝马品牌历史悠久。 S2：宝马公司重视中国发展。 S3：宝马公司加强中国的本土化发展，期待融入中国市场。 W1：宝马公司对中国市场没有很明确的定位。 W2：奥迪对宝马公司在中国豪华车市场的发展有很大影响。 W3：无法避免中国政府的高额关税。 宝马（中国）关键环境要素分析 关键环境要素 权数 等级 加权分值 评述 机会O O1 0.20 2.0 0.20 O2 0.30 2.0 0.30 O3 0.50 3.0 0.75 威胁T T1 0.2 2.0 0.20 T2 0.3 4.0 0.60 T3 0.3 4.0 0.60 T4 0.2 2.0 0.20 100% 2.85 宝马（中国）关键竞争要素分析 关键环境要素 权数 等级 加权分值 评述 优势S S1 0.20 4.0 0.40 S2 0.30 4.0 0.60 S3 0.50 4.0 1.00 劣势W W1 0.2 3.0 0.30 W2 0.3 2.0 0.30 W3 0.3 2.0 0.30 100% 2.90 4.业务战略及管理 （1）品牌管理： 宝马用核心价值统帅一切营销传播，把自己的品牌精髓刻在了消费者的大脑深处。 宝马是用品牌核心价值全面统领一切营销传播活动的成功典范。宝马的品牌核心价值是“驾驶的乐趣和潇洒的生活方式”。因此，宝马总是不遗余力地提升汽车的操控性能，使驾驶汽车成为一种乐趣、一种享受。 无疑，宝马的成功，是与品牌定位相吻合的完美营销组合分不开的。 5.产品战略 （1）产品竞争战略： 宝马的产品研发与技术创新都清晰地指向如何提升汽车的驾驶乐趣。宝马的外观也栩栩如生地体现出品牌的核心价值，体现出潇洒、轻松的感觉，与很多豪华车都十分庄重的特点形成鲜明的反差。在整体的品牌核心价值统帅下，宝马每一个系列的车型都会有个性化的差异，以适应于不同的消费人群。   宝马在亚洲直销有两个主要目标：一是要有能力面对不确定的目标市场，二是要能把信息成功地传递给目标顾客。这些目标单靠传统的广告方式难以奏效。直销要实现的其他目标还有：加强宝马与顾客的沟通，使宝马成为和顾客距离最近的一个成功企业；利用与顾客的交谈，和顾客建立长期稳定的关系；公司的财务状况、销售状况、售后服务、零件配备情况都要与顾客及其他企业外部相通者沟通；利用已有的宝马顾客的口碑，传递宝马的信息，树立宝马的品牌形象；利用现有的顾客信息资料，建立起公司内部营销信息系统。   宝马还把销售努力重点放在提供良好服务和保证零配件供应上。对新开辟的营销区域，在没开展销售活动之前，便先设立服务机构，以建立起一支可靠的销售支持渠道。 （2）营销战略： 宝马公司的促销策略并不急功近利地以销售量的提高为目的，而是考虑到促销活动一定要达到如下目标：成功地把宝马的品牌定位融入潜在顾客中；加强顾客与宝马之间的感情连接；在宝马具有的整体形象的基础上，完善宝马产品与服务的组合；向顾客提供详尽的产品信息。最终，通过各种促销方式使宝马能够有和顾客直接接触的机会，相互沟通信息，树立起良好的品牌形象。   宝马公司考虑到当今的消费者面对着无数的广告和商业信息，为了有效地使信息传递给目标顾客，宝马采用了多种促销方式，包括：广告、直销、公共关系活动。   1、以传播宝马品质为核心内容的广告宣传。宝马认为：当今社会越来越多的媒体具备超越国际的影响力，使用广告传达一致信息是绝对必要的。宝马为亚洲地区制订了一套广告 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，保证在亚洲各国通过广告宣传的宝马品牌形象是统一的。同时这套广告计划要通过集团总部的审查，保证与公司在欧美地区的广告宣传没有冲突。宝马公司借助了香港、新加坡等地的电视、报纸、杂志等多种广告媒体开展广告宣传活动。这些活动主要分为两个阶段：第一阶段主要是告知消费者宝马是第一高级豪华车品牌，同时介绍宝马公司的成就和成功经验；第二阶段宝马用第七系列作为主要的宣传产品，强调宝马的设计、安全、舒适和全方位的售后服务。   而宝马的广告传播也总是极尽所能地演绎出品牌核心价值，如宝马有一则非常幽默、有趣的广告，标题是“终于，我们发现了一个未能享受BMW驾驶乐趣的人”，原来这个人是机器人，寓意宝马把很多功能智能化，相当于有个机器人把驾驶者的复杂操作分担了，所以机器人未能享受驾驶的乐趣而很辛苦，驾驶者则享受了前所未有的驾驶乐趣。   宝马不仅在广告中淋漓尽致紧扣品牌核心价值，而且创造性地通过品牌延伸推广新产品来低成本地传播品牌精髓。宝马在许多城市开设了宝马生活方式专卖店。因为宝马不仅象征着非凡的制车技术与工艺，还意味着“潇洒、优雅、时尚、悠闲、轻松”的生活方式，车和服饰都是诠释宝马核心价值观的载体。宝马延伸到服饰不仅能获得服饰的利润，但还有另一层深意，更重要的是通过涉足服饰领域向更多的消费者推广宝马生活方式与宝马这个品牌。宝马注意到，人们空闲时很少到汽车展示厅闲逛，而去商业中心成为都市人们的一种休闲方式，因此宝马希望通过生活方式店的服饰向人们直接展示宝马精良的品质和完美的细节，从而将人们培育成为宝马汽车的潜在消费者。   2、以体育营销为载体的公关活动。广告的一大缺陷是不能与目标顾客进行直接的接触，而公关活动能够达到这一目的。宝马公司在亚洲主要举办了宝马国际高尔夫金杯赛和宝马汽车鉴赏巡礼两个公关活动。   宝马国际金杯赛是当时全球业余高尔夫球赛中规模最大的。这项赛事的目的是促使宝马汽车与自己的目标市场进行沟通，这是因为高尔夫球历来被认为是绅士运动，即喜欢高尔夫球的人，尤其是业余爱好者多数是较高收人和较高社会地位的人士，而这些人正是宝马汽车的目标市场。宝马汽车鉴赏巡礼活动的目的是在特定的环境里，即在高级的展览中心陈列展示宝马汽车，把宝马的基本特性、动力、创新和美感以及它的高贵、优雅的品牌形象展示给消费者，并强化这种印象。   此外，宝马公司还定期举行新闻记者招待会，在电视和电台的节目中与顾客代表和汽车专家共同探讨宝马车的功能，让潜在顾客试开宝马车，这些活动也加强了宝马与顾客的沟通。 营销策略组合即产品、价格、渠道、促销、广告、公关、品牌的整合传播的有效搭配。营销组合不是以上要素的简单相加，它是营销科学，也是艺术，是灵活与统一的有机整体，宝马公司的成功是营销组合协调一致应用的成功。宝马营销策略组合的成功揭示了以下规律：   1、宝马的营销组合要服务于宝马的营销战略。市场营销组合是策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。策略是为战略服务的，是实现营销战略的保证。宝马公司的营销组合就是为其实现进入亚洲市场的战略服务的，而且有效地保证了宝马公司战略目标的实现。   2、宝马的营销组合以目标市场为中心。一个营销组合 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 是否卓有成效，首先要看它是否紧紧地以目标市场的需求为中心。营销组合方案的针对性越强，方案的成效就越好。宝马汽车的营销组合就是十分有力地针对亚洲消费者的需要，各个要素都针对目标市场，并通过实施很好地满足了亚洲消费者的需求，因而赢得了亚洲市场。   比如，宝马的目标市场定位于社会地位较高、收入较高的消费者，因此，宝马公司组织的宝马国际高尔夫金杯赛和宝马汽车鉴赏巡礼两个公关活动，都直接针对这个目标市场。试想，如果宝马公司举办的公关活动是赞助足球赛，因为足球是大众体育，不能直接针对宝马的目标顾客群，赞助足球赛就没有高尔夫球赛效果好。   3、宝马的营销策略组合是从整体出发的。营销组合是多因素、多层次的组合，在制订营销组合时，不能顾此失彼，而是要强调各种因素的整体配合。营销组合的效力正是表现在这种整体性上。它要求强调整个方案的最佳，而不是某个要素的最佳。   宝马汽车突出的重点是产品的高档次定位，因此，其所有营销组合策略都是围绕着这个诉求点进行整体搭配的。诸如产品的质量、功能、安全等方面的设计都是为满足高收入、社会地位高的消费者群的需求；宝马车的高价格也是为体现产品的高档次；在销售渠道上，宝马汽车的高收入、高社会地位的目标市场群当然喜欢针对性强、个性化的销售渠道，直销正能体现这一点；促销方式实际上是传递产品的诉求信息，同时公关活动也是针对目标市场的。营销策略组合的艺术性，要求营销人员充分发挥自己的创造性，设计出创新独特的、又能使企业达到商业目的的营销策略来，同时这些营销策略又能与品牌核心价值有机地结合在一起，即所谓的“形散神不散”这里的“神”就是企业的品牌核心价值和营销战略。   正因为宝马用核心价值统帅一切营销传播，成功地把“驾驶的乐趣和潇洒的生活方式”的品牌精髓刻在了消费者的大脑深处，所以宝马车的购买者更多的是行业新锐、演艺界人士、富家子弟和活力、激情、心态比较年轻喜欢自己开车的成功人士。 （3）产品战略： 1、宝马三系列定位是年轻，运动。三系列原为中高级小型车，新三系列有三种车体变化：四门房车、双座跑车、敞蓬车和三门小型车，共有七种引擎。车内空间宽敞舒适。宝马三系列敞篷车和运动型多功能车X5是宝马家族的新宠，以浪漫和实用将力量、典雅和乐趣集于一身。   2、宝马五系列定位商务，运动。备有强力引擎的中型房车五系列是宝马的新发明。五系列除了在外形上比三系列大，它们的灵敏度是相似的。拥有两种车体设计的五系列配有从1800马力到4000马力的引擎，四个、六个或八个汽缸。五系列提供多样化的车型，足以满足人们对各类大小汽车的所有需求。   3、宝马七系列定位豪华商务。七系列无论从外观或内部看都属于宝马大型车等级。七系列房车的特点包括了优良品质、舒适与创新设计，已成为宝马汽车的象征。七系列除了有基本车体以外，还有加长车型可供选择。七系代表着杰出的工程设计、前沿的科技创新、无法比拟的震撼力、纯正的驾驶乐趣，是宝马品牌价值的最好诠释。   4、宝马八系列定位超级豪华跑车。八系列延续了宝马优质跑车的传统，造型独特、优雅。停产后，又有“宝马CS概念车-BMW8系”复活。 （4）定价策略： 宝马的目标在追求成功的高价政策，以高于其他大众车的价格出现。宝马公司认为宝马制订高价策略是因为：高价也就意味着宝马汽车的高品质，高价也意味着宝马品牌的地位和声望，高价表示了宝马品牌与竞争品牌相比具有的专用性和独特性，高价更显示出车主的社会成就。总之，宝马的高价策略是以公司拥有的优于其他厂商品牌的优质产品和完善的服务特性，以及宝马品牌象征的价值为基础的。宝马汽车的价格比同类汽车一般要高出10%～20%。 （5）渠道策略： 宝马公司早在1985年在新加坡成立了亚太地区分公司，总管新加坡、香港、台湾、韩国等分支机构的销售事务。在销售方式上，宝马公司采取直销的方式。宝马是独特、个性化且技术领先的品牌，宝马锁定的顾客并非是大众化汽车市场，因此，必须采用细致的、个性化的手段，用直接、有效的方式把信息传递给顾客。直销是最能符合这种需要的销售方式。宝马公司在亚洲共有3000多名直销人员，由他们直接创造宝马的销售奇迹。 6.财务战略-投资与合资： 2003年，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司合作，在中国共同组建生产和销售宝马汽车的合资公司。 这是宝马本土化的一个重大举措，通过合资使得宝马更进一步拉近与消费者之间的距离，2007年，宝马在中国的采购总额比上一年度增长60%，更说明了中国市场在宝马公司中的地位。 四．分析与建议： 宝马（中国）的未来战略是成为中国豪华车市场中的领军者，目前的战略是稳扎稳打，开拓市场，建立与政府间的良好关系及培养中国这个前景广大的市场。 我们可以看到，宝马公司进行了一系列措施来推动这些战略的实现。首先，宝马公司成立了宝马（中国），这是宝马本土化战略的一部分，其次，宝马公司又与华晨汽车合资建厂，更一步加深对中国的渗入。随着华晨宝马的成立，国产宝马首次出现在中国市场，凭借着低价高质吸引着越来越多的消费者，提升了宝马品牌的影响力。 并且，合资建厂还有一大好处，就是能借助合资公司的平台，更好的与政府进行沟通，在中国，政府公关对于市场销售是非常具有影响力的。虽然中国已经加入WTO，但是中国对于豪华车的关税仍然很重，合资带来的是降价的好处，令宝马产品在市场中更加具有竞争力。 我的建议是宝马中国应重点培养自己的销售渠道，积极的把宝马公司的企业文化和价值观传递给更多的消费者。现在并不是中国豪华车市场真正腾飞的时候，现在还只是各个企业暗自发展的时候，宝马需要关注的更多的是未来。 潘逸臣 06市营1班 2006115010 4% …… 麦克拉伦 法拉利 宾利 迈巴赫 通用 凯迪拉克 奇瑞 奔驰 奥迪 宝马 宝马 华晨 华晨宝马 渠道合作商 原装进口 合资国产 供应商 市场 政府 17 _1305962031.xls Chart1 17 425.81 2006年我国乘用车销售量 Sheet1 2006年我国乘用车销售量 豪华车 17 其他乘用车 425.81 若要调整图表数据区域的大小，请拖拽区域的右下角。 _1305962028.xls Chart1 1.25 0.9 1.6 2 宝马（中国）SWOT分析 Sheet1 宝马（中国）SWOT分析 关键环境要素（机会） 1.25 关键竞争要素（劣势） 0.9 威胁 1.6 优势 2 若要调整图表数据区域的大小，请拖拽区域的右下角。