成功销售十大步骤

成功销售的十大步骤之一 事先的准备： ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢公司、感谢领导、感谢顾客，感恩一切）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 成功营销的十大步骤之二 让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永远只吃七八分饱。 *食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 成功营销的十大步骤之三 与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。 ④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） ①文字②声调语气③肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。 文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类： ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 成功营销的十大步骤之四 了解顾客的问题、需求 渴望： ①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 推销中的提问：很详细询问： ①你对产品的各项需求 ②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 成功营销的十大步骤之五 提出解决方案并塑造产品的价值 钱是价值的交换： 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案 成功营销的十大步骤之六 做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ 请填“登记表”！ 视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 塑产品价值的方法： ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 顾客价值观分类： ①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③成熟型：与众不同，最好的 ④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。 如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： ①你是谁？ ②我为什么听你讲？ ③听你讲对我有你好处？ ④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 ⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？ ⑥为什么你现在就购买产品？ 设计金雀-杰师的推销辞： ①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。 ②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 ③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。 ④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由） ⑤去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。 ⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？） 统一公司 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ！ 买结果，不要卖成份。 用“问”去卖，不要用“说”去卖。 一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“ 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ”，讲“确认单”。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。 “打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。 成功营销的十大步骤之七 解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉。 ①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 ②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 ③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 价值观成交法 与竞争者比价比质成交法 成功营销的十大步骤之八 成交 ①“去死”成交法 ③售后服务确认成交法 ③二选一成交法 ④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） ⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 ⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） ⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 ⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 成功营销的十大步骤之九 请顾客转介绍 ①给你价值，令你满意 ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ ④请写出他们的名字好吗？ ⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） ⑥赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦确认对方的需求 ⑧预约拜访时间。 成功营销的十大步骤之十 售后服务 做售后服务，不如做售前服务。 ①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。 ③再寄资料。 ④持续半年、一年、二年、十年。 ⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 ①立刻建客户的 档案 肢体残疾康复训练教师个人成长档案教师师德档案表人事档案装订标准员工三级安全教育档案 ，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。 谈起营销，不免令人想起那些口若悬河、夸夸其谈的人，人们通常认为，拥有一张灵活的嘴巴，就是做营销的基本条件。但是，随着知识经济时代的到来，传统的营销概念正在受到新浪潮的冲击，营销人员也要与时代同步。为了适应社会的发展，作为一个营销员，必须有一定的销售技巧，才能有更好的业绩。