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[方案]跳跳龙山东市场拓展规划
跳跳龙山东市场拓展规划
跳跳龙服饰有限公司成立于1992年，旗下有两个品牌:跳跳龙和艾德米尼 两个品牌公司自制研发，以前以代理为主。去年开始成立营销部接手市场终端公司自营.今年我加入这个营销队伍。负责山东市场，针对山东市场作出规划如下:
第一、品牌综述 ，发展方向
1、开发思路:跳跳龙服饰服有20多年历史，有较高市场占有率、知名度、美誉度。为拓展品牌空间，充分利用成熟的童装影响力，为我们做终端市场奠定了基础。今年跳跳龙作为主打品牌，为了和跳跳龙童装羽绒服形成互补，公司决定出四季童装。 艾德米尼羽绒服不再生产.以消耗库存为主。为明年艾德米尼出四季装别做铺垫。
2、战略定位:跳跳龙羽绒服定位中高端市场，定位二三级市场。产品针对中大童少年群体，为奋发有为的儿童提供健康，环保，舒适，的系列童装。在设计上跳跳龙以动感，时尚，帅气，流行色彩为元素。符合现代儿童的心理特点，实现流行与实用呼应，时尚与健康并存。
3、发展轨迹:公司将跳跳龙童装羽绒服定位在二三级市场时，我和团队把注意力集中在重点城市周围的富裕县、市，特别是童装羽绒服相对较成熟的市场;采取不同方法，借助不同资源，前期先以.地级市.县级市 市级区为主攻目标，在六月反季特卖以优惠的政策，公司的大力支持，和我们的全面指导服务，打动客户。十一月份新款上市，给客户推荐新款热销款式，给予客户进货。
第二，划分区域市场，确定策略目标
首先，确定山东市场主攻范围，定位类型，区域营销策略具体化。 市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如核心样板市场、重点市场，次重点市场(潜力市场)，钉子市场(空白市场)。不同类型的区域，推行不同的营销策略:
1、如核心样板市场公司绝对占领(市场占有率在60%以上)的区域，对这类区域公司必须确保投入，大量的时间和精力，牢固市场占领终端网络对区域市场进行精耕细作;
2、重点市场是公司绝对控制(市场占有率在40%以上)的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略(80%投入花在经销商或大客户身上20%投入花在终端上)，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争;
3、次重点市场(潜力市场)是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主，力争将市场占有率控制在20%左右;
4、钉子市场(空白市场)，是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。 第三、深入实际调查，建立客户档案
1、做法:陌生拜访，我们到一个地方安顿好后。再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布找准童装一条街或在一个知名商场.童装专卖。
2，建立档案信息，客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
3，获得资料后马上电话回访，第一次过滤掉大部分客户，同时给有意向的客户邮寄资料;客户收到资料，第二次回访;一段时间后第三次，第四次，总会回访出客户。陌生拜访遵循大数法则，要想获得一个客户，就须到所在群体中去找，客户样本多，准客户就多，主动权就在我们手里，我们可挑选客户，成功率10%左右。 第四、定位竞争对手，制定攻守方略
1、重点突破，在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手。
2、系统分析，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手;看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势;竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。
第五、细化客户管理，夯实市场基础
1、任务管理 ，将年度销售任务落实到客户身上，激励客户，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。在客户不能完成任务或不配合，及时找到储备客户或新增客户，以保障销量和市场占有率。
2、价格管理，对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户(这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言)的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。
为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格;其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。
3、客户信用管理 如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户信息管理档案，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
4.窜货乱价最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。为效防止窜货乱价现象，在有代理商的区域.公司只协助负责管理，监督，控制终端价格，不在此区域设公司直营客户。在公司直管去区域更要控制好终端店网点分布和价格。
第六,树立品牌形象，建立标杆门店
1.在市区商业街，羽绒卖场或者童装有影响力的地方，建立形象店。根据店铺地理位置，店铺面积，店铺经营年限，可供使用年限，店铺可否进行改修，店铺结构、形状，铺面可建招牌宽、高度，可否设置橱窗及数量 是否能展示出我们产品的优势 店铺地域分布图 包括竞争对手分布，店铺在当地的经营声誉和老板信誉，所在区域最繁华之最佳铺位，所在区域最繁华之次铺位，次商业街之最佳铺位，投资可行性分析
2.根据上述调查内容 通过分析费用、销售额评估 针对市场可预测能实现的销售额 从而评估获之利润 决定是否发展
销售部:杨中原
QQ:1258055112
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