如何拓展市场

如何拓展市场 拓展人员如何拓展市场 一、拓展方式 1、媒体拓展:在网络上阿里巴巴，或是中国服饰网等发布招商信息。 2、召开订货会。 3、拓展人员或其他类型的扫街洽谈拓展 5、行业内的宣传册。 二、拓展程序 1、媒体宣传、传递信息。可以借助网络平台。 2、派出业务人员进行拓展。收集客户资料。 3、意向客户的跟踪，约到公司来参观，洽谈。 6、建立初步的加盟意向。然后到客户的店铺进行实地考察。 7、考察客户的店铺大定与位置，投入资金，资金实力。 8、签约 9、装修及开业前指导。 10、开业前培训。 11、协助开业。 三、市场调查与分析 1、市场分析: A、掌握市场信息。针对有关销售项目的总体市场性质和特征，然后深入地对总体市场情况，找出自身独有的特殊情况。 B、密切注意市场变化。。 2、市场调查: 调查对象:消费者情况，消费水平情况、竞争者情况、商圈内的基本状况 重点: ? 生活结构: a、人口结构。对目前人口数进行调查，同时将人口结构行业、教育程度、消费年龄等适度进行分类了解; b、家庭户数构成。可以通过家庭户数变动情形与家庭人数、成员状况了解人员变化趋势。 c、收入水平。可以知道消费的可能性与大小，并与其他地区比较。 d、消费水平。由此，我们可以了解每一个家庭的消费情形，并针对消费内容依商 1 品类别分别知道各种商品的支出额，作为我们以后确定商品结构的最重要参考。 e、购买行动。对于消费者购买行动的调查，可以获悉消费者购物活动的范围，还可知道消费者选择商品的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 与习惯。 ? 都市结构: a、地域状况。对地域与其腹地大小都要调查了解，这是因为商品与气候因素有相当的关系。 b、交通。调查时对于交通路线与车辆往来班次、载送量都要考虑。 c、繁华地段。商店选择热闹地段开，在地价及租金上都将所耗不菲，因此在投资成本提高的状况下如何在这种条件下做有利的运用，是在繁华热闹地段开店的考虑事项。 d、各项都市机能。 比如行政管理、经济流通、娱乐等机能，自然成为人口流量集中的焦点。 e、都市未来发展 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。如:交通网的开发计划;社区发展计划;商业区的建设计划等。 ? 零售业结构。 a、地域销售趋势。将地域内的商店营业面积、店员数、营业额等项目作调查，尤其对于过去成长的状况需作了解。 b、行业、商店销售趋势。对该地区内商店中商品构成分容、顾客阶层等作调查，才能了解其间竞争情形，并据以分析了解该地区特性。 c、大型商店销售趋势。因为大型商店的动向对于地区内的竞争状况多少具有影响力，所以无论大、中、小型商店的开设，对于现有大型商店的规模、营业额、商品构成内容、商品信息等调查。 四、如何进行市场定位, ---专卖店角色定位 专卖店在进行准确的市场定位之前必须对市场进行细分，也就是按收入、年龄等 原则 组织架构调整原则组织架构设计原则组织架构设置原则财政预算编制原则问卷调查设计原则 进行细分。 1、有效的细分原则: a、易衡量。要求细分后的市场范围明确，能判断大小; b、保证足够利润。考虑细分市场上顾客数量，购买力和商品使用频率; c、可进入。指细分市场没有垄断性的竞争者，从而使企业活动能够到达市场; d、可行动。要求细分结果对企业营销策略的任何变动都能作出差异性的反映。 2、市场潜力 在对市场进行细分后还要依据细分市场的市场潜力和竞争环境对其进行评估，以选定最终进入的市场。市场潜力主要有三个方面。即:a、市场规模;b、发展潜力;c、服务成本。 2 3、专卖店的角色定位的种类: a、市场领导者;b、市场挑战者;c、市场追随者;d、市场补缺者。 4、专卖店的商品定位。 一般则需根据目标顾客的消费需求而立，例如:PRINCE、NEW BALANCE、ADIDAS等。无论采取何种商品定位方法都必须以目标顾客的需求和偏好为基本原则。而且专店的目标顾客愈明确愈好。 五、如何选择专卖店商圈, 1、什么是商圈, ---是指专卖店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，那些优先选择到该专卖店来消费的顾客分布的地区范围，换而言之就是专卖店顾客所在地理范围。 2、商圈的分析, ---就是经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析，为选择店址制定和调整经营方针和策略提供依据。 3、商圈分析的作用, A、它是新设专卖店进行合理选址的基础; B、它有助于制定竞争经营策略; C、它有助于制定市场拓展战略。 4、商圈分类 A、中央商圈 占顾客总数:55%--70% B、次级商圈 占顾客总数:15%--25% C、周边商圈 (其他顾客) 5、商圈范围顾客群体分三部分:A、居住人群B、工作人群C、流动人群 周边商圈 次级商圈 中央商圈 占顾客总数的 55%--70% 占顾客总数的15%--25% 其他顾客 6、商圈的设定: 3 ? 位置:地带、交通、流动人口、潜在顾客、常住人口 ? 商品:种类、质量、特色、价格。 7、利用行人评估商圈: ? 通常顾客和人行量成正比，但在同一个商圈，也存在着不同。因为在数条人行路线中，与主要路线距离越近，人行量也会因分散而减少，差不多没相距100米之地，或是岔路进来的地点便会急速减少。 ? 为了更为直观地记录商圈内人流量，最好画一张有道路网和重要设施的地图，依时间不同，从车站的起点至终点追踪预设的流向，并将其走向标示出来。 8、探查竞争对手情况: 对于竞争店,应深入查访其营业面积、商品种类、员工人数及待客技巧等。通过以下四种方法可以较全面地了解竞争店的情况: ? 通过大家的传闻或亲身访查来了解竞争店的实力。 ? 以顾客的面目出现来探竞争商品的陈列方式，并且以陈列量了解其商品的数量、价格、质量、主要供货商等信息。 ? 每周均应到竞争店的顾客数、流向以及时段等，并由所掌握的购物人数计算其销售额。 9、估计商圈范围技巧: ? 对专卖店创办者来说，最关心的当然是投资多少和投资回收期，但一定要经过推算，才能知道这里可能会有多少。 ? 商圈会受到商品及服务质量的影响，也受到可否回应客人提出的要求所影响，可以仅就自己店里的情况划出范围，或是仅根据外部资料来描绘。 ? 无论估计顾客以何种交通工具前来都应该采自用走路或搭车方式，顺着当地人平时购物的路线，看看道路的坡度，公共汽车及等候时间等状况。在这时侯，坐公共汽车需花多少时间等车，坐车，还有单行道等交通限制及塞车地点、程度、出入停车场方便与否等，也都应该有所了解。如此沿各道路测出消费者实际上移动的距离，作上记号，最后，把这些连起来，就能掌握商圈的范围。 六、如何选择专卖店店址, 1、举足轻重的店址(店址的影响力): A、其投资额额数较大且时期较长，关系着专卖店的发展前途。 B、它的确定是专卖店经营目标和经营策略 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 的重要依据 C、它是影响专卖店经济效益的一个重要因素 D、它贯彻了便利顾客的原则。 2、店址的区域位置选择: A、中央商业区 4 B、交通要道和交通枢纽的商业街 C、居民区商业街和边沿区商业中心。 3、店址的地点选择: ?、交通因素: a、店址的停车设施; b、店址附近的交通状况; c、交通的细节问题。 ?、客流因素: a、客流类型:自身的客流、分享客流、派生客流。 b、客流目的、速度和滞留时间 c、街道特点 ?、竞争因素 4、选挑大忌: A、高速车道边 B、周围居民少或增长慢而商业网点已基本配齐的区域。 D、过红绿灯。 E、拐弯、或者是跟主街不平行。 5、选择店铺的四大原则 A、成行成市 B、平行 C、阴阳街 D、虎头豹尾 七、如何挑选合格的加盟店主, 1、加盟主本身条件 A、工作经验或学历。具有相同行业的工作经验，为第一优先考虑的加盟店。 B、身体健康状况。加盟店成立初期事务繁忙，所以加盟店主的身体健康，是必要条件，是必要的考虑重点。 C、对加盟公司、市场及商品的了解。考虑有意加盟者是否能配合企业的做法，暗藏认同企业的经营理念以及达到企业的要求标准。 D、心理准备与参与的动机。申请者对于利润、设立初期可能发生的困难、公司本身的经营状况、公司文化及理念等，必须具有心理准备，以接受营运的实际状况。 E、人性潜力。加盟申请者的个性是否合适,是否感有诚意加盟,加盟后能否有热忱持续经营,是否具有潜力及可塑性以施以教育,是否能履行约定等也是考虑的条件。 F、发展潜力。这是最难评断，但也是最重要的考核项目，有许多并不严格要求申 5 请者经验的加盟企业，目的是希望能借此发掘出具发展潜力的加盟店长，所谓的潜力是指现有水平，接受能力及未来发展等考核项目。 G、婚姻状况。有些连锁加盟企业偏好已婚者作为加盟店主，原因是已婚者可能更具责任概念。 2、加盟店基本条件 A、店面地点:所在地点的繁荣程度，所在地点的商圈类型及范围等。 B、营业面积:各类型的连锁加盟企业都应有其合适的面积要求。 C、交通条件:店面所在地位置的交通状况、交通路线、附近的公共设施等。 D、客源状况:是否有基本客源、同业的竞争状况等。 3、资金及营运状况 八、如何吸引客户加盟品牌, 1、分析品牌的优势及市场分析 A、介绍本品牌的文化内涵、个性，品牌名称的来源，品牌成长发展的时间等。 B、目标消费群的简述(包括:年龄、职业、收入、喜好，消费特点等) C、以往品牌给消费者的印象，希望现在或将来给消费一种什么印象。 D、主要的销售渠道及政策优势。 E、主打产品的设计主体风格的描述。 F、成功的案例。样版市场参观等。 2、竞争对手分析 A、竞争对界定，竞争对手的政策弱势。 B、竞争对手的市场及品牌传播状况。 3、给经销商做投资分析 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 。 4、介绍市场发展前景 A、市场前景的描述，目标市场的选定。 B、自身的竟争优势。 C、竟争者市场局限性。 D、本品牌的可操作性。 E、本品牌还有什么令人心动的优点或与众不同之处(面料、款式、色泽、定价、风格) 九、激励制度与措施 1、激励现有客户资源，充分调动现有经销商的力量。具体措施与方法: ? 激励现有客户全情投入经营或拓展新店。 如: A、设立销售超标，考核及奖励制度; B、设立优秀管理考核奖及罚制度; C、设立店铺形象考核奖及罚制度; 6 D、设立品牌宣传考核奖罚制度; E、设立顾客服务考评奖及罚制度; F、建立最佳发展市场挡案机制，优先现有经销商的发展权。 ? 激励现有客户，介绍他人发展新店的奖励制度。 2、提高拓展人员的业务水平，培养敬业精神，丰富物质收入。措施与方法: ? 设立培训机制; ? 定期进行业务交流与探讨; ? 设立工作考评机制; ? 完善从业人员的待遇。 7