休闲书店创业计划书

休闲书店创业 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书 第一章 执行总结 1.1 项目简介 音乐休闲书店的环境与一般个体书店有明显的区别，整洁、明亮，具有时尚气息和文化氛围，优雅的购书环境，以及创造符合气氛的室内音乐背景，让顾客的视觉和听觉获得超值享受，并且书店设立了主题书架。主题书架是书店在沿用传统 的图书分类的同时，有意识地将与某一主题相 关的图书整合到一起的销售方式。可根据不同 的节日设立不同的主题。 休闲书吧集图书馆、书店、咖啡馆的优点于一 身，可以让人们在喝咖啡聊天的时候翻翻时尚 杂志或流行小说，也可以让人们在舒缓的音乐 中，缓解工作中的疲劳和学习的压力，放松身 心，同时也是个交流聚会的好去处。 1.2 服务简介 休闲书店的核心就是服务，让您看书不是我们 的目的，让您的心灵放松才是我们的目的～书店提供的是氛围，是环境。店里提供各式的冷热饮(碳酸类除外)、果盘、甜点，还提供DIY手工设计屋。为来书店休闲的顾客提供免费的宽带服务，为各学习小组或社团提供会议室服务，并且提供期末复习订座服务。 1.3市场分析 从全国范围内来看，随着社会经济的迅速发展和国民财富的增长，市民消费已从以物质为主的消费框架中跳出，转向了更多的精神文化生活消费。人们开始关注消费产品的品质、知名度、文化含量、个性化等要素。而这些对于竞争日益激烈的企业来讲，就意味着它要提供更多的个性化服务，个性化的产品，并不断地增加产品的“文化(或精神)含量”。 从城市发展角度来看，首先，伴随着经济发展，作为一种新的生活方式和价值观，休闲使都市居民对生活质量问题有了更深的认识。而整个社会群体受教育程度的提高，更使越来越多的人们致 力于提高自身生活素质与修 养，追求更加丰富、更高层次 的艺术审美享受;其次，知识 经济时代是个竞争空前激烈 的时代，人们往往要通过各种 各样的方式进行“自我充电”、 “自我教育”，“终身学习”的 概念已如此地深入人心，并日 益渗透到每个人的工作、生活之中——即使是休闲，人们也更加重视其“知性”、与精神文化紧密结合的一面，以便及时有效地获取各种知识和信息。 作为蕴藏着丰富文化资源的所在，城市书店正是利用了它得天独厚的优势，在时代和都市的发展转变中扬起“文化休闲”的大旗，开发出具有自身特色的经营服务项目。它们在取得良好经济效益的同时，也实现了社会效益的良性循环。 因此，音乐休闲书店拥有广泛的消费人群和广阔的市场前景，可以满足广大消费者的精神文化需求。 1.4 营销策略 休闲式书吧立足高校，采用借力思想，充分使高校物质资产、人力、信息资源为我所用，精心经营好书吧，保证服务质量，努力做到使我们书吧服务成为集文化交流和丰富信息为一体，集个性化与特色化为一身的高品质服务。让其成为学生之间，师生之间，高校和社会之间的桥梁与纽带。根据调查分析，由于校外酒吧，咖啡厅等休闲娱乐场所缺少符合大学生要求的个性化服务，没有和大学生心理相符合的消费环境，正是这两个原因，造成了大学虽有得天独厚的文化资源而没有真正为广大商家带来更多的实惠，文化资源的运用存在较大的空白。经过调查分析，初步分为以下几个服务项目: 一、 实行会员制度，出售月卡、季卡、年卡保证一部分稳定的客户，会员在书吧看书免费并提供免费饮水(非会员书吧最低消费5元)，所有消费享受8折优惠。 二、 会员在会员期内，可以参加我们一系列的交流活动，书吧将定期和不定期的举办一些演讲会，交流会，座谈会，文化沙龙等较有品位，符合大学生的互动交流活动，让我们的会员体会到大学的学术氛围，和浪漫气氛。 三、 为大学生社团提供活动基地，增进同学之间的感情，丰富课余生活，提供给所有朋友展现自己才华的舞台。 四、 除了提供会员服务和学习交流平台服务外，我们还有一些饮料，茶点供应(如:咖啡，果汁，甜点，以及不超过20度的酒精饮料)。 品牌宣传 由于资金等各方面因素书吧采取低成本传播策略 1:产品传播 产品的传播力一直是一个被忽视的传播方式，在行业产品严重同质化的时候，产品的个性差异反倒是良好的传播方式。产品在消费者手中，能真实地感觉并对之作出相应的判断，其喜好的程度直接影响对品牌的忠诚，使产品形成传播力，我们就需要在产品所附信息上作文章。一个好的产品其基础是品质而不是概念，首先要在品质上形成差异，它是产品附着信息传播的保证，蓝风咖啡选用优质咖啡豆，保证纯正口味。品质不仅包括产品质量，还包括功能、设计、概念、包装等，要保证传播力，信息的差异化是最重要的。书吧不管在店面设计还是在产品包装上都采用统一的风格，大到店面海报小到纸巾都印有蓝风的标志，具有鲜明的个性和独特的风格，促使消费者对书吧作出更多了解，形成深刻印象，慢慢形成品牌知名度。 2:口碑传播 人们只着重由广告带来的传播力，而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵是通过服务来体现、通过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的角色，围绕他们展现一系列的个性化品牌服务，甚至是特别的有针对性的服务。因为消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到他周围的人群，这很有感染力和说服力。这才是你要达到的真实目的。口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。书吧在咖啡品质和服务质量上都力求最优，给消费者留下良好的印象，感动消费者，这样才能赢 得好的口碑，通过口碑，树立蓝风的品牌形象也提高消费量。 3:公关传播 公关是永远的低成本传播利器，甚至有公关第一广告第二的说法。目前消费者对广告的公信力已经产生了怀疑，公关活动成为品牌形象建立的一个良好方式。因此，书吧吧倡导消费的3%作为爱心基金捐献给贫困学校，给贫困大学生提供一个勤工助学岗位，提升书吧的品牌形象。 4:分众传播 在企业的发展承受能力不足的情况下，分众传播是品牌传播中能节约成本的一个不错的选择。当你还不具备对你定位的所有消费者广而告之的时候，不妨对你定位的那些最有价值的消费者进行品牌转播。充分利用人们的从众心理，让一群人去影响另外一大群人。也许效果不尽人意，但你至少已经影响到了你认为最具价值的一群人。蓝风在服务和产品质量上做到尽善尽美，是消费者去影响潜在消费者。 5:新媒体传播 是企业最具开发低成本传播策略的价值平台。在各大学校都有各自的论坛 网站，关注度很高，在论坛上刊登广告和发帖，宣传书吧吧的经营特色和最新促销信息，能够取得不错的效果。 第二章 服务打造 2.1项目计划简介 服务行销组合是实施和实现服务营销战略目标的手段和保证，是确定市场定位后实施服务战术组合的工具。从一下几个层面对书店的服务策略进行分析。 2.2服务内容和服务模式 (1)亲切服务: ?开设总服务台， ?处理顾客意见和投诉， ?回答顾客提出的问题; (2)细致服务: ?提供电脑查寻系统，以节 约读者寻找需要的图书所浪费的时间; ?提供新书推荐表; ?为读者提供畅销书排行榜。 ?人性化服务: ?增添温馨的书店配件，使书店展现出家的感觉，让顾客感到身心放松 ?举办讲座、读书交流会，丰富人们的文化知识，提高人们的精神层次 ?承诺为顾客提供一个优雅、整洁的读书购书环境，制造符合气氛的室内音乐背景，让顾客的视觉和听觉获得超值享受 2.3 服务优势 休闲书店为消费者提供了一个可以放松的环境，书店的服务内容方便了顾客的需求，并且及时征求顾客的意见，为消费者提供了良好的看书、休闲的环境。在视觉和听觉方面，书店让顾客获得享受。在一个优雅、整洁的读书购书环境中，人们可以得到心灵的享受。 2.4附加产品 咖啡，明信片，文具，CD ,甜点 第三章 市场分析与预测 3.1需求分析 随着现代社会文明的不断发展以及人们文化素质与物质生活水平的提高，再加上人们收入水平的提高，人们对于精神上的要求也越来越高，对知识需求也持续升温。尤其是现在的大学生数量群在不断扩大。由于高等教育将继续保持一个积极发展的势头，大学生规模的不断壮大，必将造就一个巨大的图书消费市场。然而，现有的社会环境和校园图书馆环境并不能完全满足学生对于图书各方面的需求。同事年轻人就业压力增大，需要阅读大量的书籍来为自己充电，而中老年人也需要阅读书籍来事自己的生活丰富多彩，因此，2013年创业开一家休闲书吧是个不错的选择。而且现在在中国两年中实体书店便已减少了10000家，加之现代人们的阅读习惯和生活方式的变化，越来越少的人愿意去纯经营的书店如三联，新华书店等。许多商家为此另辟蹊径，在纯书店的基础之上增加了许多现代元素，休闲书店便由此而来。人们在舒缓的音乐中，忘记工作的疲劳和学习的压力，放松身心，同时也是交流、聚会的好地方。这里图书总量不算多，仅有1000余册，以 设计、旅游、文学、摄影等时尚生活类图书杂志为主，除了售书和租书外，还提供咖啡与茶的配套服务，特别是还有很专业的咖啡器具可以选购。联邦咖啡书屋有“商务晴港、白领天地”之称。一到下午，就经常有设计沙龙在此举行。所以休闲书店的产生是必不可少的 3.2 市场调查结果 1、主要调查结论 (1)在行为特征方面，用于月购买课外书开支的调查，60%的同学开支小于50 元，超过150元的不超过7%。 这反映出大学生购买书籍开 支普遍偏低，主要以借阅为 主。 调查对象每月购书开支情况 (2)在购买意愿与阅读意愿调查中，二者基本成正比例分布，同是反映出消费者对书籍要求多样化特征明显。 (3)在消费者对饮料的偏好程度方面，乳制品，咖啡，奶茶类。果汁类四类饮品较受欢迎。 消 费 者 对 饮 料 的偏 好 程 度 (4)相对于一般书店的规模设计与阅读氛围，大部分的消费者更喜欢在轻松舒适的环境下阅读，如有舒适的座椅，舒缓的音乐等 3.3 市场预测 (1)商品特性:书籍销售为主，辅以休闲娱乐 (2)消费者特点:年龄在17—30之间，追求时尚，渴望激情，有一定的文化基础 (3)价格决策:因消费者主要为大学生则价格定位不宜过高同时为了维护书吧利益也不宜太过低廉 (4)促销计划和广告策略:推出读者会员制，会员享有购书折扣优惠，可以在保持书刊完好的条件下免费借阅图书，收取茶水费用及包间费用 采取发行传单的形式宣传书吧 定期推出包间特价优惠 3.4 竞争分析 竞争环境分析 1)书吧为新兴模式，目前在全国数量较少，竞争并不激烈，现在是休闲书吧最好的发展时机。如果错过，以后很难发展壮大。 2)在某些地区，休闲书店已有一定规模，几乎每个地级市都有类似的休闲书店。尽管读者俱部与休闲书店的模式不完全相同，但还是休闲书店的主要竞争对手。 3)城市图书馆，图书陈旧，且影响力日渐衰弱，这并不意味着读者群的消失，这一点会给休闲书店留下市场空白，书店一定大有作为。 4)休闲书店在市场竞争中事实上扮演着挑战者的角色，所以应采用独特的营销策略与市场领导者进行周旋，避免正面冲突，利用差异化优势，立稳脚跟，不断发展壮大，最后成为名符其实的行业领导者。 竞争优劣分析 优势:1)休闲书店实行多元化经营策略，较竞争对手有差异化优势 2)休闲书店将常年推出各种各样的促销活动，具有宣传优势。 劣势:休闲书店以往的促销活动过于零散，没有进行有效整合，市场推广的效果不尽人意，销售利润率降低。 机会:休闲书店在全国许多地方还是空白。 威胁:电脑的普及，互联网的发展对休闲书店的经营业将产生一定的冲击，特别是网上书店的产生。 对策:宣传纸质阅读的优点，举办各种活动，凝聚会员向心力，多元化发展，分散风险。 3.5实际市场反响 从市场反馈的信息来看，非常受欢迎，兴起的现象已引起不少中小型投资者的兴趣和关注。 第四章 营销策略 4.1销售渠道 1、电话营销 1)开通读者热线，收集需求信息。 2) 保持与大客户的电话沟通联系，与学校，企业等社会团体建立持续稳定友好的业务关系。 )在取得顾客的允许下进行电话沟通，将俱乐部最近的新书信息以最快的方式，3 在最短的时间内 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 读者。 2、网络营销 1)建设书店加盟商的主页 2)电子邮件营销，免费提供邮件群发服务。 3) 网上调查，主要在加盟商当地有影响网站上进行。 4)网上书店，经营思路是最多的品种、最快的速度、最低的价格和零库存。 3、书店营销 利用各种营销手段吸引顾客到书店主动购书。 4、与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流 1)读者与作者交流会。 2)编辑每月谈。 3)与出版社之间的定期交流 5、与相关渠道的联系 1)与大型超市如沃尔玛、华联以及当地购物广场等联合销售活动如开办书展。有条件的可在大型超市里面开设休闲书店，借天时地利人和的优势。 2)与网吧等文化场所的联合销售活动，买书增网吧会员卡。 4.2项目产品服务价格 1、产品 1)核心产品:书籍，书店提供高质量，高品位，正版书籍。图书结构(畅销书，常销书，适销书)要合理搭配，对于滞销书的处理妥当，如采取降价销售，随书赠送等营销手段。 2)相关产品: 设咖啡茶座，为读者提供阅读休闲的场所;经营文化用品和手工艺品;开办小型影院。 2、服务 1)亲切服务:开设总服务台，处理顾客意见和投诉，回答顾客提出的问题。 2)细致服务: 提供电脑查询系统，以节约读者寻找需要的图书所浪费的时间。 提供新书推荐表。 为读者提供畅销书排行榜。 3)人性化服务:承诺为顾客提供一个整洁，优雅的购书环境，创造符合气氛的 室内音乐背景，让顾客的视觉和听觉获得超值享受。 3、价格 (1)一下情况给予价格折扣优惠措施 1)促销期间的优惠政策 2)团体购书 3)过期过时书刊，并设立专门的折扣区柜台 4)学生用书，教师教学参考书，并设学生书屋 (2)滞销书应运用价格手段处理 1)与热销书捆绑销售 2)买相关产品赠书活动 3)价格折扣 4.3营销计划 1、渠道的选择 1)电话营销 2)网络营销 3)书店营销 4)与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流 2、管理结构 店长1名，主要负责图书的选择与进货，协调和管理店员工作，同时店长负责店内的财务管理，财务采用日结制，即当天进行财务的结算，并填制报表，每月末进行盈亏计算 店员1—3名，主要负责店内的服务与清洁，并采用店员考核制与奖金制度相结合的方式提高员工工作积极性 3、促销计划和广告策略 1)广告宣传 在每次的企业活动前做好充分的宣传工作，主要包括报刊，广播，宣传手册等有效媒体。 2)公共关系 赞助学校的文体活动，保持书店与学生团体的互相关系。 3)营业推广 举办培训班(电脑，书法，美术等) 在社会和学校开办展销会，包括书展，文具展，手工艺品展。 主持专题讲座，演讲与作文比赛 4)积分奖励计划 每单均计入电脑 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ，每十元销售额一分，累计满五分，赠咖啡一杯;累计满十分，免费参加1期培训。 5)延伸服务 销售文体用具 销售咖啡饮料西餐 代售邮册、贺卡 销售音像制品 销售鲜花 开办职业技术能培训 4.4客户关系管理 建立核心读者的档案资料，提供更为主动、更为细化的客户关系管理是休闲书店的经营策略。 定位明确资料详实 目前，一些特色书店依靠会员制等形式不同程度地掌握了一些核心读者的档案资料，成为客户关系管理的基础工作。中国书店的各区域营业员手里都有一个读者名单，对他们的需求了如指掌。如在广东学而优书店，任何一个新员工上岗前的主要工作就是背诵核心读者和重点读者的名单，约300多人，包括他们的长相、专业、购书特点、购买习惯、家里电话等。据广东学而优图书文化发展有限公司副总经理蒋磊介绍，书店掌握的读者资料目前还仅限于中山大学的一些老师，如今正在收集华南师大、当地一些研究部门的学科带头人、学术骨干等的学术方向、电子信箱等有效信息，开发潜在读者的档案资料。 传达信息 联络情感 有了这些详细的档案资料做基础，书店对读者的客户关系管理就有了前提。 首先就是为读者提供及时、对应的图书信息服务，这也是读者和书店都非常看重的部分。此外，书店还根据读者的兴趣进行归类，对广告作品集感兴趣的读者就有针对性地推荐相关作品。或根据读者所在的部门按照客户部、媒介部、市场调研部和创意设计部门等提供策划、创意、市场调研、图片库等二十几个图书类别信息，通过传真、EMAIL、电话、手机短信息等方式传递有效信息。此外，书店对会员信息传递的方式也十分全面和立体。书店网站上的新书信息是会员经常光顾的地方，每天的点击率都在200-300次。每两个月一次的会员刊物也是发送信息、联络情感的阵地。此外，每月印制的新书信息、排行榜图书信息、宣传品也通过卖场、邮购寄发，将作品类、综合类、设计类、排行榜等110种不同的宣传书目分发给读者，努力实现一对一的信息服务。 此外，客户关系管理也是特色书店与读者的情感纽带。厦门阳光书房每个月整理当月过生日的读者资料，给他们寄一张生日卡或赠送一些小礼物，有图书兑换券、咖啡券、藏书票，或优惠折价券。上海思考乐书局利用200多平方米的艺文空间，采用活动营销的方式来联络读者情感。以当地《读者导报》、会刊、网站、电子邮件等方式告知读者。书局围绕《串吧》一书，与酒业公司联合举办“串吧之旅”活动，读者带着旅行护照到每个旅行酒吧去签证章，最后在一家大型酒吧欢聚，形成会员之间酒文化和读书文化的交流。“好书封面设计大奖赛”中，思考乐书局联合上海书籍装帧设计委员会、上海人民出版社《蛋白质女孩》的作者王文华，请会员重新设计《61*57》精装本的封面，在当地引起轰动。在“思考乐换书节”活动中，会员把家里没有珍藏价值的书拿到思考乐换成书券，会员之间等价交换图书，每年组织一到两次，形成当地的品牌活动。思考乐书局通过这些跨文化的活动设计把相关话题串联起来，培养会员对书店的忠诚度。 销售心中有数培养忠诚读者 显而易见，客户关系管理对特色书店的销售和品牌发展有直接的积极效应。书店对重点书的订货、销售能做到心中有数。知道这些书是多大规模读者所需要的，应向谁传递图书信息，加快了书的周转速度。更重要的是，这种服务方式与读者建立的不再是简单的买卖关系，而是使读者产生作为会员资格的自豪，对书店品牌的认同，可以培养起“忠诚读者”，这对企业的发展是非常重要的。很多读者从书店开业以来就经常来书店，非常稳定，而且他们还经常介绍其他读者来买书。 但实际上，书店对读者档案的利用和管理还比较粗放，细化和分级管理是今后客户关系管理的努力方向。书店30,的高端会员是具有一定消费品质和消费金额的会员，对于这部分读者，书店应拥有更详细的会员资料和更细化的服务，从而通过这些30,的高端读者来辐射潜在会员。在维护客户上应贯穿80,20原则，根据20,的顾客带来80,的营业额，20,的图书带来80,的销售原则，对读者服务实行分级，避免平均用力。 第五章 公司战略与管理 5.1公司文化 让书店在读者的眼中更多成为一种亲情文化、一种品牌体验、一种文化符号。 5.2公司战略 为读者提供全新的复合式、一站式文化休闲场所。为此，本着“引智入企”的美好愿景，旨在借力商业咨询团队的专业化运作，服务企业的发展目标。提供商业定位及品牌命名、门店的商圈分析及文化消费形态研究、各板块主体定位及商业概念包装、招商定位与各商户可行性分析、商业空间展示原则及指导、营运过程中的顾问辅导、策划执行等。通过双方合作，充分挖掘和发挥各方优势，积极整合和利用各界资源，运用先进的理念、创新的模式、有效的技术和适宜的策略，将实体书店打造成拥有与新形势下书店生态和商业规律相符的全新业态，既保留原有实体书店传统精髓又具有时代内涵的品牌形象、既有鲜明文化特色又达到合 理的商业回报、既能满足消费者多样化需求又将成为南京文化消费新地标。 5.3组织结构 采取连锁经营形式 对各市县的大门店实行直营的形式 对各市县的小门店采取特许经营的形式 组织结构严密，分工有序，对连锁店实行强有力的控制。总部下设有: 采购中心 物流中心 销售中心 财务中心 计算机中心 运营管理中心 运营管理中心:负责连锁经营流程的设计、修改、各流程所涉及的业务规范的制定、调整、监控以及连锁经营网点的开拓，各业务中心出现问题的协调，从而保证连锁经营的有效运作。 采购中心:采购中心担负着更多的任务和责任，各门店的销售业绩是对采购中心考核的重要指标。 物流中心:分工明确，职责清晰，功能强大 5.4人力资源配置 主要工作人员5个，其中2个业务员，3个营业员。定期召集各书档档主开业务会议，消除各档主在书价上的分歧，尽量达到统一。在最大限度上减少各档主之间的矛盾，务求做到内部团结统一。定期巡查各书档，把卖书的经验传授给各档主，依据各铺面大小和地理位置，作出适当的服务政策。坚决杜绝各书档经营反动的书籍，一经发现要严惩。各店自负盈亏。总店负责进货和发货，实行奖励制度。适当提出新的建议，作出价格上的调整。属下各书档经营的图书可以随时地调换。 5.5人员培训 店员工的前期培训，应集中在对图书行业和特有的基本专业知识的掌握了解，以及业务流程和实际操作实务上，主要应在五个方面。 关于书店。主要是了解书店的发展历程、经营理念。此外，对于新员工还要进行书店各项 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 的培训。 关于图书行业及其产品的基本知识。,(目前图书行业的现状和未来的发展前景，培训要点为:目前图书零售市场概况和未来发展趋势，以及有关法律法规。,(图书产品的知识，培训要点为:图书的定义、图书的文化和商品的双重属性;图书的基本结构和版权页上相关信息、图书的出版发行流程;图书与其他媒介的关系(报刊、网络、电子出版物);图书行业的一些基本概念，如出版、出版物、发行、码洋、实洋等。,(图书的分类方法，如中国图书馆分类法，书店的一般分类法和本店的分类法，按照定位结合书店实际特点和读者情况分类等。,(图书出版社情况，培训要点为:本书店主要经营哪些类别的图书，以及这些类别的图书对应的重点出版社情况。,(如何对图书进行评估，培训要点为:评价图书时均应考虑的基本要点，如何了解把握图书的卖点，如何从图书的内容、相关背景资料、读者的需求等方面了解图书。,(图书的养护常识，培训主要内容为图书的“六防”———防盗、防损、防污、防火、防潮、防晒。 有关书店的业务流程。,(图书管理软件的使用，如软件系统操作程序和使用规 则，常见问题如何解决，进销存业务在软件中的操作和建书卡等。,(书店涉及的各项业务流程以及每个环节的要点和相关的管理制度，要把具体 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 仔细讲清楚。 书店业务的具体操作实务。,(图书如何摆放，以及需要考虑的一些因素，如类别、畅销程度、封面色彩、开本等等，还有图书的几种基本艺术造型的摆放方式的操作。,(图书打包规范须知，如标准包的规格、包装纸的要求、图书摆放方法、绳子如何扎、包面上如何做标识等。,(如何做图书清洁，如何做图书的养护如打磨污渍、塑封等。 五、书店员工的服务。除了公共性的服务礼仪和行为规范外，更重要的是专门针对书店的有关服务规范，主要是:,(书店员工的行为规范，包括穿着、举止、语言方面。,(导购员的五项基本职责——理货、导购、发展会员、与顾客交流、防止图书丢失。,(书店对顾客抱怨分析与处理技巧。通过前期的培训，使员工掌握了入职前的基本知识，这样员工能很快进入状态。 中期 中期不但要强化前期的培训内容，还应该涉及到书店的经营管理方面，因为我们的培训不是希望员工原地踏步，是希望更优秀，为他们的发展成长创造条件，所以有必要的进行培训，培训的内容是: 导购能力的提升。,(如何了解读者，要点是:购书者的类别分析，以及了解读者的几种基本方法。,(如何为具体的图书品种找合适的读者，如何为特定的某类读者找有针对性的书，满足读者的需求。 书店管理知识，主要涉及:,(书店卖场管理，要点为:图书的展示销售的流程、卖场氛围的营造;,(书店店堂图书的摆放系列基本技巧，如方便读者看见、方便读者选购等;,(书店卖场管理的禁忌事项。 图书的商品管理，培训要点:主要是采购图书进货的数据来源、进货渠道、进货的频率和总量控制、进货流程、退货管理等。 书店的宣传促销，培训要点:,(书店的商圈开发策略与方式的选择;,(店内五种基本促销方式的运用方法——导购推荐、展示促销、价格促销、文字推荐、 音像演播;,(书店提升赢利能力的基本途径和实施策略与方法——提高客流量、提高购买率、提高单人的购买量、提高顾客回头率等;,书店的经营业绩分析，包括如何利用书店图书管理软件进行产品进销存等数据分析，书店业务调整策略等。 应该说，前期侧重基础，侧重实务，中期侧重经营管理。 后期 当员工在书店掌握了一般专业知识和有一定的经营管理知识的前提下，员工希望自己有更好的发展，书店也希望员工能成长起来，因此，有必要进行后期培训。后期培训的重点是侧重对员工的提升方面。因此，后期的培训是长期的，范围广了，程度深了，业务的专业程度更高了。不仅培训图书行业的，也涉及外行业的有关知识。 在内容的选择上，主要是根据员工的发展方向来选择确定，进行专题性的培训，如:“如何做销售”、“心理学在书店的零售中的运用”，“项目管理”等等。 后期的培训应作为长期的项目，有计划、有步骤地展开。因各书店的具体情况不一样，所以后期的培训项目内容可能也不尽相同，这里就不做详细说明。 实施 培训是书店必尽的义务，也是一个投入成本低，回报时间长、效益高的项目。培训主要作用有二:一是开阔员工的行业视野，学习书业知识，掌握从业技能，提高在书店的实际工作能力，从而提高整个书店的经营水平，提升书店的竞争能力。优秀的员工其实是书店的无形资产。二是对员工培训是对书店、对员工负责的表现，是培养员工忠诚度的有效方法之一。为了达到培训的目的，对于培训的实施，我认为应该从时间安排、教材的准备、效果保证三环节重点抓。 培训时间。员工的前期培训有条件的应该在入职前进行完毕，这样便于集中学习，强化效果。不能在入职前培训的，也应在员工上岗后尽早进行培训，可以列出具体的时间安排，按照计划进行。可以利用员工下班的时间，也很有必要让员工在正常工作时间停工专门培训。 关于教材。培训最好要有专门的有针对性的教材，如果本店没有，则可以考虑请其他书店支援，或参阅有关书籍作为培训教材，还可以外请老师。如果确实没有现成的培训教材，也可根据本店的情况自行编写整理。这里介绍一个整理教材的方法:先大量收集自己认为对书店人员培训有用的文章资料，把这些资料进行分类归纳，给每一份资料标一个主题，再把归纳的主题根据性质，整理成系列的提纲，这是培训提纲初稿。然后再根据书店经营涉及到的方方面面想想这个提纲初稿还有哪些重要的部分缺少了，再想办法补充进来，这样以完善提纲。再根据这个提纲，结合书店的经营管理实际找与这个提纲有关的资料，比如本店的案例、外店的案例、书报的文章等等，再结合书店的工作实践进行整理。这样，书店自己的培训材料就慢慢形成了。以后要逐步补充，修改完善，最终形成本书店培训教材。 如何保证培训效果。书店培训的方式可以形式多样、灵活运用。一般是先进行详细的讲解，再进行演练，每个人、每个环节都要演练到位，还要提出问题进行分析讨论。不管什么方式，都要考虑培训的实际效果。 5.6人员绩效考核方法 基本原则 1、坚持效益优先、按劳分配原则，根据不同星级实行不同岗位工资、不同岗位系数，合理拉开员工收入差距。 2、坚持公开、平等、竞争、择优原则，建立优胜劣汰激励机制。 3、坚持岗位工资动态管理原则，将岗位工资与考核结果挂钩。 考核评定办法 柜组长以上管理人员采取书面考试和职工民主测评办法评定;员工通过书面考试、部门负责人测评、员工互评等办法，以记分形式综合评定个人年度考核成绩。 (一)记分比例 管理人员和一般员工最终评定成绩采取百分制，另加上按本办法规定的加减 分实际得分。 1、一般员工 书面考试占50,，部门负责人测评占30,，员工互评占20,; 2、柜组长以上管理人员 书面考试占60,，职工民主测评占40,; (二)一般员工评分办法 以部门为单位，根据如下办法确定每位员工当年得分: 1、书面考试 2、部门测评 由员工所在部门柜组长以上管理人员对被测员工的现实表现，分为“好”、“中”、“差” 3、职工互评 4、根据本办法规定进行的加减分。 (三)管理人员评分办法 、书面考试 1 (同一般员工) 2、民主测评 3、根据本办法规定进行的加减分。 (三)考核评定程序 (四)考核评定办法 1、员工给单位作出特殊贡献的，由职代会评议通过，经经理办公会确定，可以直接进星一级。 2、有下列情况之一的，员工下年不得参加评星，管理人员下调一级岗位工资: (1)未完成当年计划经营任务的; (2)因工作失误虽未造成单位损失但造成一定负面影响的; (3)年度考试测评平均成绩在70分以下的; (4)年度考勤迟到、早退、空岗等违反劳动纪律行为和店方检查记录违规情况累计达到10以上20次以下的; (5)不服从领导分工和管理的; (6)越级上访反映问题不真实的。 3、有下列情况之一的，柜组长以上管理人员下调一岗岗位工资(即中层正职执行副职岗位工资标准，中层副职执行柜组长岗位工资标准，柜组长执行三星员工岗位工资标准);一般员工下年不得参加评星，且下调一档岗位工资或降一个星级: (1)年度考核测评平均成绩达不到60分的; (2)年度考勤迟到、早退、空岗等违反劳动纪律行为和店方检查记录违规情况累计达到20次以上的; (3)因工作失误造成单位经济损失或不良影响的; (4)受读者或客户举报，给单位造成恶劣影响，经查证属实的; 4、有下列情况之一的，柜组长以上管理人员直接免职，员工直接由星级员工降为无星甲等，或由无星甲等降为无星乙等，情节特别严重的解除劳动关系: 1)严重违反国家或企业有关规定，给企业造成严重损失或遭到司法机关 ( 查处的; (2)在工作场所公开威胁、漫骂领导，影响领导人身安全和正常工作，情节严重的; (3)被新闻媒体曝光造成重大负面影响的; (4)年度累计事假超过30天或非住院病假超过60天的; (5)年度累计旷工达到3天以上的; (6)受记过以上处分的; (7)将店内销售私自转为个人店外销售，或为他人店外销售造假提供方便的。 5.7薪酬奖惩制度 奖励 员工有下列行为之一者，可获得奖励 (1)品德端正，工作努力，有出色或超常表现。 (2)热心服务，有显著善行佳话。 (3)检举违规或损害企业利益的行为。 (4)发现职责以外的故障，予以上报或妥善处理。 5)对经营业务或管理制度提出有效的合理化建议，得到采纳实施，并取得重( 大成果和显著成绩。 (6)为书店取得重大社会荣誉，或其他特殊贡献，足为员工表率。 (7)忠于职守，积极负责，不断改进工作，业绩突出。 设有“管理创新及合理化建议奖”、“杰出员工”、“先进员工”、“优秀管理者”等奖项，在每个工作年度结束后，人力资源部组织评选活动，对工作中表现优异的员工给予奖励。 员工符合下列条件之一者给予嘉奖并通报，颁发奖金_100___元，奖金随当月工资发放。 (1)工作努力、业务纯熟，能适时完成重大或特殊任务。 (2)品行端正，恪尽职守，堪为全体员工楷模。 (3)其他对企业或社会有益的行为，具有事实证明。 (4)全年满勤，无迟到、早退、病假、事假。 针对管理创新及合理化建议奖，书店设有金额为___100_,___500_元不等的共五级奖励，根据实际情况决定奖励级数。 优秀员工每名奖金为__200__元。 对杰出员工奖项，书店金额为__100__,___300_元不等的三个档次，根据实际情况决定奖励级数。 对“优秀管理者”奖项，书店设有金额为___500_,_600___元不等的两个档次，根据实际情况惩罚 惩罚包括批评、记过、罚款、降级或降职、辞退。 员工有下列情形之一，予以批评 (1)工作时间未经批准离岗或窜岗、闲谈。 (2)因个人过失发生工作错误，情节轻微。 (3)妨碍工作或企业秩序，情节轻微。 (4)不按规定着装。 (5)在非吸烟区吸烟、工作时间吃零食以及在办公区从事娱乐活动。 (6)对上级指示或有期限的命令，无故未能如期完成。 (7)工作时间外出办私事或长时间接打私人电话。 员工有下列情形之一，予以罚款、记过、降级或辞退处理 (1)迟到或早退 每次罚款___50_元;当月累计达三次及以上，罚款__200__元并警告一次。 (2)旷工一日，除扣发当日基本薪资的__10__%外，另罚款_100___元。 (3)代人打卡被查出者每次罚款__50__元;三次(含)以上，通报批评并另罚款__100__元。 (4)委托他人打卡或涂改、故意损坏考勤卡除按旷工处理外，另每次罚款__100__元;三次(含)以上，通报批评并加罚___200_元。 (5)未按书店印信制度要求使用、保管印信，造成丢失、盗用等视情节轻重处__500__,_1000___元罚款，并警告一次;情形特别严重者予以降级、降职直以 至解除劳动合同。 (6)损毁公物除照价赔偿外，另处罚金__500__元;如查实属故意行为，视情节轻重加罚_500___,__1000__元，并警告一次。 (7)利用职权、工作之便损公肥私，在对外交往中收受回扣或礼金，给企业声誉带来不良影响者，解除其劳动合同。 (8)其他违反企业制度和规定的行为，按相关制度或规定处理。 奖励级数。 5.8媒介计划 媒体投放目标 通过电视、网络、报纸等 媒介的整合运用,借助各种媒体的宣传。 报刊，广播等主流媒体进行大范围宣传，发放MD宣传手册，进行重点区域的宣传。店内以及店外的POP现场宣传。 在各大报纸，广播台做好广告宣传，在报刊上发表感谢书，以感谢广大读者的热情支持，和媒体的关注。 邀请国内著名文艺工作者，当地知名人士来书吧演讲，邀请各高校资深教授到读者俱乐部针对当前社会问题，热点问题和人们广泛关注的国际问题进行生动详细的论述、 第六章 财务分析与预测 6.1初始投资成本 书店的投资主要是前期铺底图书与书架等设备的采购，以及门店的租金与装修。总投资15万元。 计划经营各类图书5000——6000种，8000册左右，费用5—6万，首付3万，其余批发商垫资。 计划经营各类音像制品5000——6000种，150000张左右，费用4.5万元。 根据书店的定位，书店的环境应与一般个体书店有明显区别，整洁、明亮、具有时尚气息和文化氛围，必须在书架和装修上能体现出来。门店应进行经济型的装修。 装修费用:地板10000元，吊顶12000元，粉刷5000元，门套15000元，广告牌4000元。 设备:书架20组*700=14000元，电脑售书系统(电脑利旧，打印3000元) 店面租金:10万/年 6.2财务预算 书吧初期投资10万，主要用于书吧的开办、店面装修、固定资产购置、预付部分费用、员工工资、房租和日常营运，另外还将有一定的流动资产保证店面的运营。 6.3财务分析 一、 固定资产折旧表 对固定资产的折旧,采用直线折旧法,残值率定为10% 固定资产 购置成本 折旧年限 平均年折旧额 室内装修 10000 10 900 电脑及相关设备 10000 5 1800 空调视频音频 12000 10 1080 其他电器 6800 5 1224 桌椅沙发书架 3500 10 315 展台吧等 3500 10 315 咖啡器具 3000 10 270 总计 58800 5904 二、第一期资金投入预测 第一期资金投入分为四个部分, 分别为政策性费用、固定资产购置等费用及初始营运资金。由于是在以前的基础上作的改进经营，所以不需另置政策性费用。固定资产购置费用为室内装修、沙发桌椅及电器等固定资产的购置，共计32000元;初期广告宣传3000元;包括其他预付费用第一期投入资金总计约为61880元。。。。我们提供充足的启动资金，以备不时之需，保证顺利开张，正常营业。 第一期资金投入分为四个部分, 分别为政策性费用、固定资产购置等费用及初始营运资金。由于是在以前的基础上作的改进经营，所以不需另置政策性费用。固定资产购置费用为室内装修、沙发桌椅及电器等固定资产的购置，共计32000元;初期广告宣传3000元;包括其他预付费用第一期投入资金总计约为61880元。我们提供充足的启动资金，以备不时之需，保证顺利开张，正常营业。 第一期资金投入 (由于在原来基础上改善所以不计入考虑一期资金投入预测) 政策性费用 广告宣传 30000 小计 32000 固定资产购置 项 目 金额(元) 室内装修 10,0000 咖啡电器 3000 咖啡杯具 3000 空调视频音频 6000 桌椅沙发 6800 吧台饰品架等 5000 收银台 1,000 书籍杂志 4000 电脑 2000 小计 40800 项 目 金额 预付时间 (元) 房 租 一年 15000 水电暖费 一年 5000 通讯费 一年 2000 小计 22000 其他 预付费用 综上得知第一期资金投入总计 62800 三、销售收入预测 销售收入的预测是建立在充足的市场调研基础上的。我们通过现场观测、附近学校居民区的问卷调查，综合调研结果、地理位置分析、消费心理分析，预测了开业初期的销售情况。同时，我们参考了同行业的销售收入情况、销售增长率的变化以及相关的财务指标，做出了如下的销售收入预测: 年度销售收入预测 预算收入 2012年第一季度 第二季度 饮料 5元 x 30杯 x 90日为13500 20元 x 100杯 x 90日为180000 西施糕点 5 x 20 x 90日为9000 20 x 40x 90日为72000 平均每份 25 x 50 x 90 日为简餐 12 x 15x 90 日为16200 112500 研磨咖啡课程 30元x10 x 90为27000 30元x25 x 90为67500 小计 74700 432000 第三季度 第四季度 2012年 20元 x 200杯 x 90日为20元 x 150杯 x 90日为270000 360000 20 x 50x 90日为90000 20 x 60x 90日为108000 25 x 55x 90 日为123750 25 x 60x 90 日为135000 30×25×90为67500 30×25×90为67500 551250 670500 2009250 四、成本及费用预测 基于咖啡屋特点，参考同行业费用项目及比例，根据市场调研的结果，我们分析了可能会有的费用开支，列出费用明细表，根据费用明细表上所列科目，通过网上查询、中介询问、亲身走访市场，获得了较准确的数据，选择了我们认为比较合理的价格填入下表。参考销售额的增长率及通货膨胀的因素，假设从2010年开始运营，我们对2010年-2012年的成本费用做了预测，见下表: 成本费用预测 、 营业成本 20010年 2011年 2012年 房租 500000 500000 500000 设立网站 2000 1500 1500 广告宣传费用 30000 20000 18000 固定资产折旧 14004 14004 14004 水电暖费 100000 100000 100000 员工培训 10000 8000 15000 小计 656004 644004 648504 主营业务成本 员工工资 180000 180000 180000 管理费用 通讯费 2000 2000 2000 资料费 2000 1500 1500 小计 4000 3500 3500 合计 840004 840004 832004 如果从2010年一月开始运营，那么综合多方数据，大致得到了如下的利润预测 (六)利润表(假设从2010年一月开始运行) 销售额 一月 二月 三月 四月 五月 六月 咖啡收入 42000 42000 42000 60000 60000 60000 糕点收入 21000 21000 21000 24000 24000 24000 简餐收入 37500 37500 37500 37500 37500 37500 蓝迷学院 18000 18000 18000 22500 22500 22500 小计 118500 118500 118500 144000 144000 144000 減:預算收益性支出及其他費用 一月 二月 三月 四月 五月 六月 租金 42000 42000 42000 42000 42000 42000 工资 15000 15000 15000 15000 15000 15000 咖啡豆 17000 17000 17000 17500 17500 17500 食用材料 12000 12000 12000 12500 12500 12500 水电费 8000 8000 8000 8050 8050 8050 广告宣传 3000 3000 3000 3000 3000 2000 杂项费用 1000 1000 1000 1000 1000 1000 小计 98000 98000 98000 99050 99050 98050 減:預算資本性支出 一月 二月 三月 四月 五月 六月 固定设备 38800 0 0 0 0 0 店铺装修 100000 0 0 0 0 0 小计 138800 0 利润 利润 -118300 20500 20500 44950 44950 45950 –138300+20500+20500+44950+44950=–7400 6.4投资分析 ?很多畅销书往往只有一二个月的市场效应。这就需要书商不断地跟踪图书市场，结合读者关心的问题及时对书的结构进行调整，最大限度地满足读者需求 ?书吧特色难以持久保持。这就要求店长有独特的文学视角，坚持自己的的特色 第七章 风险分析 (一)市场风险 由于我们采用得的是一种不同于以往的营销模式。虽然观察各同类企业(如百怡咖啡、星巴克咖啡等)经营现状显示我们拥有广大的潜在消费群体，但是消费者接受我们的理念与产品需要一定的过程。因此在公司刚开始改变经营方式时，可能尽管受关注程度高，但实际购买者少。这会对我们初期的发展造成很大的影响。 规避策略: 为了规避市场可能出现的风险我们将采取以下决策: 1、进行宣传，通过身边的朋友同学人际关系和网络的辐射效应来扩大知名度，并开展 体验促销活动，提高消费者对我们产品以及品牌形象的了解。 2、在不断进入市场后，调整供求以适应市场需求，增加额外业务，以吸引更多顾客。 3、建立出企业的品牌形象，注重统一经营、统一管理的经营原则。并坚持“质量第一、服务第一、信誉第一”的经营理念。保证: A、“质量第一”即企业高度重视食品与服务的质量，质量稳定是一个企业产品被广泛 认可的强有力保障;一个企业的质量文化，是企业文化的重要组成部分。 B、“服务第一”即企业高度关注消费者需求，急消费者所急，想消费者所想，为消费者提供最优质的服务。 C、“信誉第一”即企业严格遵守法律法规，恪守诚信原则，重点打造自己的企业形象，以信誉优势提高企业竞争力。 (二)品牌风险 随着公司的发展，原有的服务项目可能难以满足消费者的需要，而且由于公司运营模式比较容易模仿，公司发展到一定程度，不可避免的会出现后起模仿竞争者，如果没有形成独特的公司优势和建立第一二类顾客对公司品牌的忠诚度，我们将陷于竞争的不利地位，不利于公司的长期发展和市场份额的扩大。 规避策略: 对此我们会从利润中拿出一部分进行技术开发的投资，开发新的产品项目，以确 保公司对竞争者的技术优势，使公司能够持续发展。并且，公司将注重形象的树立和品牌的建立，采取会员制和连锁店和其它营销模式(详细内容见营销策略部分)来建立顾客对公司产品的忠诚度。 (三)管理风险 由于我们需要雇用一些服务员、技术员等人员为我们咖啡屋的开展运营提供 服务。因此，服务员的精神状态、服务态度就会大大影响了我们店的前景，值得 注意。 规避策略: 1、通过股利激励机制，年终给员工一定比例的现金奖励，从而激发工作人 员的工作积极性和责任感、以及公司的归属感。 2、定期对服务人员进行职业培训，以有效的提升服务人员的技能，保证服 务的质量。 3、与工作人员签订合同从而有效地让工作人员认识到自身的责任。 (四)财务风险 主要体现在连锁店创办初期融资困难和经营期间资金流动性风险。 规避策略 1、与投资方签订协议，双方按协议履行各自的义务; 2、争取银行的资金支持; 3、严格控制资本支出，努力减少不必要的资金流出; 4、定期做好各种比率分析，及时发现并处理可能出现的财务问题。 (五)融资风险 由于目前经济环境不佳，尽管我国出台的新的更宽松的经济政策刺激增长，但长期经济形式仍然不能确定。我们的资金来源包括了发起人集资和风险投资，在经济危机时期，融资难度较大。 规避策略: 我们将控制风险投资在总资本中所占比重，采取稳健的发展策略。 (六)信誉风险 考虑到我们是食物服务性质的商店，顾客有可能对中间服务的卫生安 全存在一定怀疑，而且大学生顾客也可能存在对周边餐饮店的卫生许可的怀疑， 为此我们采取下措施降低风险。 规避策略: 1、主管人员要定期进行食品卫生的实地调查与了解，保证食物的安全性。 2、当出现食品问题时，一定严查到底，找出问题源，保证企业品牌形象。 第八章 法律分析 国家、政府等有关部门出台政策，鼓励和支持实体书店的发展，这一政策促使了实体书店的发展，是对休闲书店发展有利的一面。 韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～ 1、千里之堤，毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》 2、华而不实，虚而无用。——《韩非子?难言》 3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》 4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》 5、胜而不骄，败而不怨。——《商君书?战法》 6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。 7、以子之矛，攻子之盾。——《韩非子?难一》 8、欲成其事，先败其事。 9、道私者乱，道法者治。 10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》 11、塞翁失马，焉知非福。——《韩非子?说难》 12、长袖善舞，多钱善贾。——《韩非子?五蠹》 13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。 14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。 15、人主之患在于信人。信人，则制于人。 16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。 18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。 19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。 20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。 21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。 22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。 23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。 24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。 25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。 26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。 27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。 28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不信，则禁令不行。 29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。 30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。 31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。 32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。 33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。 34、道在不可见，用在不可知。 35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。 36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。 37、黄帝有言曰:上下一日百战。 38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。 39、人主之道，静退以为宝。 40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。 41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者) 42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的) 43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。) 44、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 45、立志难也，不在胜人，在自胜。 46、举世有道，计入有计出。(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的) 47、故去喜去恶，虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术) 48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好) 49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职) 50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移) 51、时有满虚，事有利害，物有生死。(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见，闻而不闻，知而不知。(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道) 53、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 54、法莫如显，而术不欲见。(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则) 56、群臣见素，则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大) 58、虚静无事，以暗见疵。(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞) 59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。(众人会全力帮助 他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制) 64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合) 65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做，来试探臣下 66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业) 67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的) 68、去其智，绝其能，下不能意。(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则 70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心) 71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了) 72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠) 73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎) 74、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 75、存亡在虚实，不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱) 76、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。) 78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。) 79、巧为輗，拙为鸢。(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 80、荡而失水，蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的) 82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑) 83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。) 85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死) 86、故势不便，非所以逞能也。(所以，当形势不便时，是不应该逞强的) 87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机) 88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌) 89、私行胜，则少公功。(营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马,(在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。(相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及司法人员的设置等) 92、去甚去泰，身乃无害。(行为不过度，才不会危及己身) 93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪(xi1)，材非长也，位高也。(有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。) 94、故视强，则目不明;听甚，则耳不聪;思虑过度，则智识乱。(用眼过度，则视力下降;用耳过度，就会听力下降;用脑过度，就会思虑混乱) 95、利莫长于简，福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势，求易道。(根据可以成功的形势，来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧，不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰) 98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固 韩非子寓言: 自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷 1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败 2、胜利者一无所获。 3、没有失败，只有战死。 4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。 5、二十世纪的丧钟为人类而鸣～ 6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦～ 7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛，就是牛挑死你。 8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。 9、所有的罪恶都始于清白。 10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的～ 11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威 12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。——海明威 13、只向老人低头。 14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一部分。