[教材]一手房电话销售技巧

[教材]一手房电话销售技巧 一手房电话销售技巧 内容大纲: 1:电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3:电话约看的方法。4:不同状态的 电话预约。5:拒绝处理。 (1)电话约看的目地 A:打电话的目地是什么, 1:简单的说:就是获得一次预约带看的机会。 2:打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的 事情。 3:大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问 题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很 难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 B:客户会拒绝自己完全不清楚的事情。 1:客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销 售不必要的东西。 2:因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给 客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意图。 3:“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。 4:你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟 内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系 到能否顺利约访到客户进行后续销售。 5:你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。 (2)电话约看前的事情准备 1:为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然 后在做好自己本身的准备。(比如:记录本，工作日记，笔等) (3)电话约看的要领 1:约看时间要准确，不要大约，比如说:明天双休，看明天上午或下午有时间，可 以带您去我们的案场。 2:照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去， 要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。 3:注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起” “谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要 先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。 (4)电话预约的方法 1:首先:介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的 传达公司所带来的信誉。 2:目的:你必须事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你 所提供的服务对他们将来有很大的帮助， 3:影响:第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的 人所推荐或与推荐者有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。 4:决定:向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且不会 花太多时间，这样可以来降低客户被销售的心理压力。 5:完成:每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一 次带看的机会。 (5)电话约看的示范 介绍:请问xx先生在吗,xx先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。 问:抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗, 目的:今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟xx先生您介绍我们公司的xx独 立产权商铺，写字楼，公寓。 影响:是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍这个商铺或写字 楼，公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给xx先生您。 决定:至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判 断，只有花您半天时间到现场看一下就可以。 完成:您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊, (6)拒绝处理 1:客户为何拒绝。 这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售 一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这 视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。要尊重客 户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的， 有时候反而是我们逼他们采取防范态度。 2.面对拒绝的态度与策略 (1).有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生 存的，优秀的电话销售知道客户说《不》并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点， 能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近 你的目标---获得机会。 (2).在回答不断的拒绝，每个 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心 和微笑。 (3).处理拒绝的要领 不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对 应。 拒绝处理的范例 我没有兴趣 XX先生:我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴 趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我想当面向您做详细的说明，这 样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在 《日期，时间》比较方便。 XX项目是什么呢,你想跟我谈什么呢, XX先生，每个人都有一些与财务相关的梦想与目标，例如:想把手里空闲的资金运 用起来，想让现有资产增值。想买房子，想给后人一笔遗产，想让家人享受拥有一辅 富三代的衣食无忧的生活。XX先生，您是否也一样呢～我们公司现在XX项目就能 够给您带来这样的回报，协助您达成这些目标，不知道您在《日期，时间》比较方便。 你可以寄送资料吗, XX先生:我也很想那样做。但是这个投资计划，只有在真正了解他之后你才会知道 它的价值在哪里，这也是我为什么一定要带你去现场看的原因，不知道您在《日期， 时间》比较方便。 我太忙了 XX先生:这也是我为什么要提前打电话给您预约的原因，我想请教您什么时候会比 较方便，不知道您在《日期，时间》比较方便。 没有钱，不投资 XX先生:我非常了解您这样说的理由，其实有很多与您想同说法的人，但在去了现 场实地考察了之后，都改变了一些想法，请您和我一起去现场看看吧，放心的让我们 给您介绍一下，我绝对不会勉强你投资的，不知道您在《日期，时间》比较方便。 我投资的东西已经很多了 XX先生:投资得多是件很好的事情，其实。房产投资不是买了就算的，她仍然要随 着时间和市场的改变，做重新的调整，我可以用朋友以及专业的立场，帮您重新检视 您目前所拥有的房产投资项目。看看现阶段您的 投资是不是符合您现在的需求，不 知道您在《日期，时间》比较方便。 我有朋友做房产的 谢谢您告诉我这个讯息，但我还是想和您一起去看看我们这个投资项目，我相信这和 您朋友所提供投资项目不一样。而且一般人可能不方便和朋友讨论过于隐私的问题， 另外，您也可以看看我们的现场说明，做个比较，不知道您在《日期，时间》比较方 便。 不管怎么样都不要 您讨厌投资商业地产有特别的理由吗,其实一些像您一样拒绝的人很多，在听了我的 介绍之后，都改变了想法，我想没有有人一开始就喜欢这个投资商业地产，但是对于 像您一样具有投资理念的人来说，是决对值得去看看我们这个项目，或许会改变一些 看法，如果您到现场听了我们的介绍还是不喜欢，那么我保证不再向您提起，我决对 不会强迫您购买。 如果这些方法仍然无效，我们不要批评或冷嘲，而要谢谢这些客户花时间来 听你说话，并迅速的结束谈话，不要困扰客户，那么未来还有销售的机会， 因此，你可以这样说:xx先生很抱歉打扰您的时间了，如果下次我们有更好 的投资计划，我再向您推荐，好吗, 注:把简单的事情重复地做，再做，一直做，做到成功为 止。