售楼部所有表格

来电登记表 日期： 年 月 日 姓名 性别 认知途径 现居住地区域 几口之家 对价格 的反映 需求面积及户型 是否看过其他小区 电话 记录人 报纸 电视 广播 公交车 户外 邮报 其他 高 能接受 客户来访登记表 来访时间： 年 月 日 姓 名 性 别 年 龄 家庭结构 电 话 交通工具 现居住地 工作单位 职 务 单位性质 客户类型 □第一次来□回头客 来客类别 □单独来□夫妻来□全家来 □与朋友来□与部分家人来 客户等级 □A很有希望□B有希望□C一般希望□D希望渺茫 外貌特征 认知途径 □报纸□电视□电台□户外广告□朋友介绍□公交车 □DM□房展会□过路□网络□其他 地理位置 □认可□一般□不认可 房型需求 面积需求 楼层需求 车 位 配套设施 购房动机 □一次置业□改善住房□投资□其他 价格反映 □过高□尚能接受□钱不是问题 月供反应 □过高□能接受□便宜 付款方式 □一次性付款□商业贷款□公积金贷款□其他 考虑因素 □区域□位置□户型□价格□付款方式□月供□车位□工期□交通 □学校□规划□环境□配套□建材□景观□使用率物业□其他 未购因素 成交原因 备 注 认购合同1 出售方（以下简称甲方）： 通信地址： 认购方（以下简称乙方）： 通信地址： 邮编： 身份证号/公司营业执照号： 认购房屋： 市 区 项目 楼 单元 室 房屋使用功能为：住宅，单价（人民币）： 元/㎡，面积（暂测）： 认购总价：RMB（小写） （大写）人民币： 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整 付款方式：订金（RMB）： 于 年 月 日前付清 首期30%房款（含定金）（RMB）： 于 年 月 日前付清。 其他房款：（1）一次性付清（RMB）: 于 年 月 日付清。 （2）按揭贷款（RMB）： 于前述《 市商品房买卖契约》后接到甲方通知后 日内按银行要求提供有关按揭资料及证明，办理按揭贷款手续，以确保银行及时将该款项发放至甲方账户。 房屋交付时间：甲方应于 日前将该房屋交付乙方。 在签订认购书前，甲方已向乙方解释本人购书条款，并向乙方出示商品房销售许可证、《商品房买卖契约》正式文本，乙方经仔细研读后认可本人购书及《商品房买卖契约》全部条款并自愿接受。甲乙双方经协商约定。 乙方在签订本认购书后，须在 年 月 日前携本认购书、定金收据及相关材料到 售楼部出（ 市 街 号）签署正式买卖契约。 如乙方不在指定期间内签订正式契约及缴付上述楼款，甲方有权不返还定金，并将房屋转手他人。 在上述签约时间内，甲方因故致使该房屋不能出售予乙方时，甲方需双倍返还乙方押金。返还定金后甲方有权将该房屋转卖给他人。 甲乙双方同意在未签订正式买卖契约之前，次认购书作为正式有效地合约，有效期至双方签署的正式买卖契约生效为止。 本人购书一式两份，甲方一份，乙方一份。经甲乙双方签字或盖章后生效。 甲方（签字盖章）： 乙方(签字盖章)： 联系电话： 联系电话： 传真： 签署时间： 销售代表： 签署地址： 认购合同2 编号： 出售方（以下简称甲方）： 通信地址： 认购方（以下简称乙方）： 通信地址： 邮编： 身份证号/公司营业执照号： 房屋使用功能为： ： 甲乙双方在平等，自愿，协商一致的基础上认购 商品房达成如下协议： 1.乙方认购的商品为 （幢） （座） （单元） 层 号房 2.该商品房（协议约定）（产权登记）建筑面积共 平方米，地下室面积为 平方米。 3.乙方付款方式为 ，优惠 % 4.按建筑面积计算，该商品房单价为每平方米 元，该商品房地下部分单价每平方米 元，总金额（人民币 元），即 千 百 拾 万 千 百 拾 元整，认购款为（人民币 元）即 千 百 拾 万 千 百 拾 元 整。 5.余款交付或银行按揭办理贷款手续的期限：甲方电话或书面通知之日起10内到 销售部交付余款（认购金直接转入房款）或办理贷款手续，签订购房合同，逾期视为自动放弃认购金不退，甲方有权将房屋另行出售。 6.甲方应当在 年 月 日前，依照国家和地方人民政府有关规定，将并符合本协议月等的商品房交付乙方使用，但如果不可抗力或出现可能导致甲方延期交房的各种法律，法规及政府规定，通知等非甲方原因（需出示有关证明文件），造成不能按期交付房屋的甲方可据实予以延期。 7.出本协议规定的特殊情况外，甲方如为按本协议规定的期限将该商品房交付乙方使用，列方式处理：1.逾期不超过30日，自本议规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，甲方按向乙方支付房价款万分之 的违约金，协议继续履行 2.逾期超过 30后，乙方有权解除协议，乙方解除协议的，甲方应当自己解除协议通过到达之日起 15日内退还全部衣服魁岸，并按照乙方累计已付款 1%向乙方支付违金，乙方要求继续履行协议的，衣继续履行，自本协议第六条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，甲方按日向乙方支付已交付方价款万分之 壹 （该比率应不小于1相中的比率）的违约金。 8.本协议未尽事宜，可由双方约定后签订补充协议。 9.本协议一式两份，甲方执两份，以防止一份，具有同等法律效力。 10.本协议自双方签订之日起涩会给你笑。 甲方（签章）： 乙方 法人代表： 身份证号码： 销售代表： 日期： 签约地址： 认购权合同书3 　　卖方（以下简称甲方）：____________ 　　公司地址：________________________ 　　联系电话：________________________ 　　买方（以下简称乙方）姓名：________ 　　地址：____________________________ 　　联系电话：________________________ 　　双方根据有关法律、法规之规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方对甲方商品房之认购权，达成如下协议： 　　一、乙方认购甲方建设的商品房（以下简称该商品房）现定名为“____________”，属____________建筑，____________结构。 　　二、该商品房为“____________”____期中的第____号楼____单元____室，用途为____。 　　三、该商品房建筑面积（含公摊）约________平方米，地下室面积约________平方米。 　　四、该商品房为内销期房。该商品房单价为（人民币）每平方米____元，该商品房总价款为（人民币）大写____百 ____拾____万____千____百____拾____元整。地下室单价为（人民币）每平方米____元，该地下室总价款为（人民币）大写____拾____万____千____百____拾____元整。合计金额为：（人民币）大写____百____ 拾____万____千____百____拾____元整。 　　五、乙方签署本认购权合同的同时，交纳定金人民币________万元整给甲方（今后在甲、乙双方签订正式合同时，冲抵房款），取得该商品房的认购权，并同意在签署本认购权合同后，自接到甲方通知之日起三日内，到甲方办公处正式签署《商品房 买卖合同 二手车买卖合同 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××× ××× 合计 共接待客户组数 其中 新客户 A B C 老客户 A B C 接听电话组数 留有电话组数 电话跟踪组数 回访客户组数 销售情况 单位 面积 合同金额 加款金额 欠款金额 销售情况周报表 时间： 年 月第 周 填表时间： 月 日 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 总计 接听电话 记录 接 待 客 户 A B C 合计 销 售 情 况 面积 单位 合同 金额 订金 数额 销售 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 表 序号 项目 内容 具体内容 备注 1 物料准备 见附表 2 销售人员驻场时间 3 销售人员培训 公司简介及内容 发展历程及理念 4 公司组织构架及各部门职能 5 公司 规章制度 食品安全规章制度下载关于安全生产规章制度关于行政管理规章制度保证食品安全的规章制度范本关于公司规章制度 及职业操守 6 员工职业道德及职业操守 简介及内容共2课时 7 销售部管理制度及要求 销售部人员守则 8 销售部罚则 9 销售人员仪表及礼仪 共2课时 10 房地产基本知识 房地产常用术语 11 房地产面积计算范围及方法 12 商贷的规定及计算方法 13 公积金贷款的规定 14 商品房预定及地产交易的规定 共4课时 15 销售流程及技巧 销售员是谁 16 客户是谁 17 销售心态 18 接待流程 19 客户类型分析及应对要领 20 销售技巧 21 成交的方法 共4课时 22 公司楼盘简介及市调 市调方法及要求 23 公司代理楼盘简介 24 涞水房地产现状简介 共2课时 25 安排市调 2天 26 考核 以上每课时为1小时30分，每天设4个课时，上下午各两个课时。 售楼部物料准备 序号        内容        项目        具体内容 1        工地包装        外立面        售楼处外立面包装 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 初稿 2                        售楼处外立面包装设计定稿 3                        售楼处外立面开始包装 4        工地围挡        吊旗设计初稿 5                        吊旗设计定稿 6                        吊旗制作完成 7                        工地围挡形象墙设计初稿 8                        工地围挡形象墙设计定稿 9                        工地围挡形象墙制作完成 10        指示系统        易拉宝设计初稿 11                        易拉宝设计定稿 12                        易拉宝制作完成 13                        室外指示牌设计初稿 14                        室外指示牌设计定稿 15                        室外指示牌制作完成 16                        标识牌（各区域）设计初稿 17                        标识牌（各区域）设计定稿 18                        标识牌制作完成 19                        细节用品及其它设计初稿 20                        细节用品及其它设计定稿 21                        细节用品及其它设计制作完成 22        售楼处内部装修   售楼处内部装修方案设计初稿 23                        售楼处内部装修方案设计定稿 24                        售楼处进行内部装修 25                        样板间装修方案设计初稿 26                        样板间装修方案设计定稿 27                        出具装饰品等采买清单 28                        装饰品等采买 29                        样板间装修/装饰设计完成 30        沙盘制作        前期资料的准备        景观设计图纸 31                        总规划平面图（绿化布置图） 32                        每幢建筑的平、立、剖面图（不同户型） 33                        确定的户型平面图 34                        效果图（附色卡或由地产公司及设计院现场定色） 35           制作        尺寸、数量及标准 36                        制作公司遴选 37                        制作公司费用预算 38                        制作公司比价/合同签订 39                        制作完成 40        销售工具的准备  建筑立面/户型单页        设计方案初稿 41                        设计方案定稿 42                        户型单页印刷完成 43           DM单        DM单张设计初稿 44                        DM单张设计定稿 45                        隆重开馆/内部认购DM单印刷完成 46           折页        折页设计初稿 47                        折页设计定稿 48                        折页的印刷 49         统一口径       文字稿初稿 50                        文字稿定稿 51          效果图        区域鸟瞰图 52                        立面效果图 53                        底商及公共部分功能效果图 54                        会所效果图 55        宣传海报        宣传海报设计初稿 56                        宣传海报设计定稿 57                        宣传海报设计与印刷 58        楼书        前期资料的准备        项目简介 59                        区域综述 60                        发展商背景 61                        文化内涵 62                        形象推广 63                        户型图 64                        景观园林设计 65                        产品设计 66                        市政配套 67                        智能化设施 68        楼书设计        楼书设计初稿 69                        楼书设计定稿 70                        楼书印刷 71        销售道具        认购书        认购书的设计初稿 72                        认购书的设计定稿 73                        认购书印刷成品 74        办公用品        宣传片光碟/电子楼书 75                        请柬及信封 76                        手提袋 77                        客户通讯 78                        文件夹 79                        签字笔 80                        购房合同（刻配公司公章） 81                        名片 82                        房源手册 83                        房源看板 84                        房价总表 85                        文件柜 86                        员工牌 87                        工装（男/女） 88                        数码摄相机（营销部专用） 89                        纸杯（3000个） 90                        饮料/茶叶/咖啡等冲饮 91                        水晶烟灰缸 92                        激光笔（配电池） 93                        太阳能、电池两用计算器 94                        复印机 95                        彩色打印机 96                        传真机 97        公共区域        固定资产        饮水机 98                        咖啡壶 99                        办公桌/椅 100                        资料索取架 101                        DVD 102                        背投液晶电视 103                        音响 104                        更衣柜 105        室内指示系统    标识牌（各区域）设计初稿 106                        标识牌（各区域）设计定稿 107                        标识牌制作完成 108        看楼车        看楼车包装设计 109                        看楼车包装设计 110                        看楼车购买及车身包装 111        财务需备        购房发票/收据 112                        保险柜 113                        公司合同章 114                        合同/协议柜 115                        验钞机 116                        刷卡机 117                        审批单 118        物业            保洁用品（或用保洁公司） 119        入场            销售人员进场 120        开盘            开市锣 121                        彩虹门 122                        彩旗 123                        宣传条幅 124                        花篮 125                        礼炮 126                        红地毯 售楼部筹备物料与采购制作清单 所有物料完成时间为：2010年 月 日前。 项 目 数 量 备 注 地毯 2块 放置入口处 接待桌 3套 放置接待区 接待椅 12张 放置接待区 接待吧台 1 接待区 大尺寸平板液晶电视 1台 放置售楼大厅 项目灯箱展板 3块 放置售楼大厅 展板展座 3套 内容：集团品牌、集团系列项目巡礼、项目介绍等 宣传资料片或光碟 1套 介绍项目（3D项目宣传片） 易拉宝 3个 购房流程、优惠政策等 沙盘 1套 设计制作 宣传折页 10000份 设计印刷 纸杯 10000个 设计制作 项目楼书 3000份 设计印刷 销售软件 明源软件 销售人员每人一个账号，策划一个，客服两个，高管待定。 销售人员服装 6套 公司统一制定（定编以后确定实际数量） 项目理解、销售说辞、接待流程、答客问 1套 销售人员每人一套 客户调查表 2000份 设计印刷 资料架、报价 2套 奖牌/杯展示架 1套 现场来访登记表 2000份 设计印刷 名片 10盒 每名销售员10盒 垃圾桶 5个 项 目 数 量 备 注 档案柜 1组 销售物料的保管、促藏 电话机 5部 销售热线 传真机 1个 台式电脑 2台 用于销售办公 笔记本电脑 1台 激光打印机 1台 彩色A3打印机 1台 饮水机 2台 烟灰缸 8个 空调系统 1套 激光指示笔 8支 硬抄笔记本 10个 软抄笔记本 20个 复写纸 1盒 印泥 2盒 计算器 8个 订书机 2个 排号协议书 2000份 购房合同 2000份 补充协议 2000份 销售图纸 销售人员每人1套 固体胶 5根 橡皮擦 10个 茶叶 5斤 咖啡 5盒 咖啡杯 10个 果珍杯+果珍 10个 消毒柜 1个 雨伞架 1个 项 目 数 量 备 注 雨伞 30把 服务器一台 1台 高配无线路由器一台 1台 笔记本电脑 根据销售员人数确定，低配置 机柜 1个 房地产销售具体流程 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1．基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“XX楼盘，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2．注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1．基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2．注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ， (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1．基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2．注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1．基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2．注意事项 . (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1．基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2．注意事项 1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。 二，暂未成交 1．基本动作： (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2．注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因， 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第四节、客户追踪 一、客户追踪 1．基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2．注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第五节 签约 一、成交收定金 1．基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客至大门外或电梯间。 2．注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。 (7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。 (8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。 (9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的定金须确实点收。 二、定金补足 1．基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写， (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 2．注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准 (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。 三、换户 1．基本动作 (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。 2．注意事项 (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 四 、签订合约 1．基本动作 (1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： A.久转让当事人的姓名或名称、住所； B．房地产的坐落、面积、四周范围； C土地所有权性质； D．土地使用权获得方式和使用期限； E．房地产规划使用性质； f．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； G．房地产转让的价格、支付方式和期限； H．房地产支付日期； I.违约责任； J．争议的解决方式。 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。 (6)将定单收回，交现场经理备案。 (7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。 (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 2.注意事项 (1)示范合同文本应事先准备好。 (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 (5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ， (7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 (8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。 (10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 五、退户 1．基本动作 (1)分析退户原因，明确是否可以退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户 (3)结清相关款项。 (4)将作废合同收回，交公司留存备案。 (5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 2．注意事项 (1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。 (2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决 第六节 入住 一. 客户办理入住需提交的资料 1、合同副本 2、房款证明(收据或发票) 3、验份证明(身份证或其他相关证件) 4、交清房款尾款 5、物业管理费(季或年)、公共维修基金 6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项) 二、发展商入住需提交的资料： 1．房屋质量检验合格书 2．房屋使用说明书 3．物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可) 4．验收项目说明书 5．物业提供的物业管理收费标准 三、流 程： 1．开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书 2．客户办理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。 现场销售基本流程 流程一：接听电话 基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来营销中心观看模型。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 ⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等