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会展招商九阴真经 商务代表 会展业务通 会展招商九阴真经 商务代表 会展业务通 一、 收集名单 注意事项: A、 1、 带手机号码的名单 2、 总经理、董事长名单 3、 有需求、有权、有钱 B、 名单来源: 1、 黄业、工商名录(例:新出的带企业法人的名录) 2、 从名片店中获取名单(例:以想做名片为由，最好两人合作。一人和工作人员聊天，引开注意 力;另一人用手机 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 号码) 3、 参加展览会的名单:厦门的展览管每年有几十场展会，找展会的参展商名录) 4、 参加公开课获取名单(如:时代光华，南昌亿源企管公司，大学的DMBA等) 5、 参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单 6、 参加论坛:财富论坛、财富沙龙 7、 参加民营企业考察团 8、 网上下载名单(网络查询) 9、 找商业协会、行业协会、同乡会 10、 加入俱乐部、会所等聚会活动 11、 向专业的名录公司购买厦门总经理的手机号码 12、 熟人朋友中获得(例:前台、文员、秘书、有影响力的朋友) 13、 汽车销售公司客户服务人员手中获得 14、 从成交的客户中转介绍，从未成交的客户但态度很好的人中获取 15、 114查询 16、 保险公司人员手中弄名单，业务主管以上 17、 工商局、税务局名单 18、 扫楼，带一百份邀请函 19、 找政府人员用公关方式去收集 20、 随时随地交换名片 21、 专业报刊、杂志、路牌广告 二、 电话邀约 通过使用电话、传真、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效 率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手 段，并通过电话促成成交的称为电话行销。 A、 电话行销的核心理念: 1、 电话是我们桌上的一座宝藏 2、 电话是我们公司的公关、形象代言人 3、 所有的电话都是有钱的电话 4、 打电话是简单有效，做得到的创造业绩通道 5、 打电话是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异 性之间的一种吸引等。 6、 打电话是一种意志力的体现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都 重要 7、 相信你的下一通电话一定比上一通电话好。 8、 打电话从赞美顾客开始 9、 打电话是体力劳动，是一种体验式行销 10、 想打好电话首先要有强烈的自信心 11、 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 12、 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 13、 打电话是创造人脉的最快工具 B、 电话行销的三大准则: 1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈 C、电话行销前的准备: 1、情绪达到颠峰 2、三种颜色的笔:红、黑、蓝。 3、便签纸 4、16开的大本子，在本子里记录:公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容 简记、时间 5、同类名单放一起、同类电话一起打 6、传真件 a、随时随地准备发传真 b、5分钟之内发。 c、当天在公司，半小时回复;当天不在公司，第二天回复;十点以后(您好～传真您收到了吗) d、跟踪联系 D、电话行销的时间管理: 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要电话约定时间打 5、珍惜在与顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的话 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话各等的最大极限17秒 12、在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信 顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象～～～ E、训练电话的十个要点: 1、不要打断顾客的话 、不要让自己的思绪偏离 2 3、真诚热情积极的回应者 4、沟通取决于对方的内涵 5、了解回溃反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点纪律、并对对方说的是真的 8、不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的 10、提出适当的引导问题 F、聆听的5个层面: 1、听而不闻 2、假装听 3、有选择听 4、专注的听 5、设身处地的听 G、陌生电话推销的11大步骤: 1、了解购买的决策者 2、与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远 3、自我介绍 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、客户拒绝 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电 话只是有一个目的就是帮助顾客。 10、假设成立 11、确立随访的要求 H、电话中建立亲和力的十一种方法: 、赞美法则 1 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型 6、生理状态同步。 呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应 7、语言文字同步 8、信念同步——合一架构 9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 I、电话邀约话术 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 及话术: 用六个问题来设计自己的话术 1、 我是谁 2、 我要跟客户谈什么, 3、 我谈的事情对客户有什么好处, 4、 拿什么来证明自己谈的是真实的、正确的, 5、 顾客为什么要来, 6、 顾客为什么现在一定要来, 三、 展览电话营销 长期以来，展览组织机构都已经认识到电话营销作为展览项目的推广工具，在实用性、准确度，以及激发目标参展商参展决策与实时反馈方面的重要作用。 近年来，随着社会发展的需要，展览业得到了迅速的发展，而电话作为推广展览项目的重要工具，得到了展览业的广泛应用，为了使展览业更好地利用电话营销，本文就提供了展览业比较实用的电话营销技巧，可供参考。 电话营销是靠声音传递信息的艺术，营销人员需利用极有限的时间将展览项目的基本要素传达给目标参展商并激发他们参展的热情。如果没有办法在最短时间内激发目标参展商的兴趣，通话就可能随时被终止，因为目标参展商不喜欢浪费时间去听一些与自己无关的事情，除非通话会使他们感觉有某种价值。 因此，在电话营销过程中，营销人员需通过“听觉”去“看到”目标参展商的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，目标参展商在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，只能借助所听到的声音及所传递的信息来判断对这个展览是否有兴趣或是否可以信赖营销人员提供的信息的真实性，由此来决定是否继续这个通话。在电话营销的最初过程中，营销人员需控制通话节奏，以期达到两个基本目标: 电话营销的主要目标 根据展览的具体特性，确认目标客户是否为真正的目标参展商;约定合适的通话时间与方法，让目标参展商了解展览的概况与服务项目，引起目标参展商的重视;确认目标参展商何时可以做最 后决定并确定目标客户参展报名时间。 电话营销的次要目标 通过电话营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料;与目标参展商建立长期信息交互的关系。电话营销是感性而非全然理性的销售过程。在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练，同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。 一、电话营销工作需要专业化的培训 高效率的电话营销与销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等因素有密切关系。拥有一支高效的电话营销团队是电话营销工作成功与否的关键，因为展位销售是由电话营销人员来完成的，与参展商的关系是由他们建立和维护的，参展商是否信任展览组织机构与营销人员的工作密切相关，参展商对展览组织者的第一印象是通过电话营销人员的工作来实现的。 在电话营销人员全面熟悉展览组织机构与展览的基本情况后，展览组织机构需对电话营销人员的基本技巧进行系统和有组织的培训。培训的内容有四个方面: 1(了解目标客户的参展动机 目标参展商的参展动机不尽相同，但基本动机有两类，一是希望通过参展而获得某种实效，二是参展时有效控制参展成本，减少参展所造成的相关经济风险(如展览效果不好，营销成本过高等)。目标参展商决定参展时还会对展览有具体的“需求”及“期望”。所谓“需求”就是展览所必备的要素(如展览题材的针对性、展览的规模、宣传、影响力等等)，而“期望”则是展览组织机构能在展览中提供的增值服务部分。概言之，目标参展商的参展动机构成最重要方面就是:经济效益、方便性与安全感。因此，电话营销在强调参展必要性的同时，还应对展览服务的增值性加以客观的介绍，以强化展览营销的整体效果。 2.为目标参展商准备参展建议方案 为目标参展商准备参展建议方案是国际展览组织机构普遍采用的营销技巧，是说服目标参展商迅速评估参展动机的有力举措，展览营销工作实践证明，目标参展商普遍渴望展览的相关信息能与参展商的基本需求对称，如展览的题材、展览的规模与权威性、竞争企业参展商的参展情况、如何参展、参展商报名与展位安排情况等。因此，电话营销重点应从抓住目标参展商所需对称的信息着手，积极为目标参展商做好参谋，使目标参展商通过电话营销中获得对参展的一些具体建议，如什么样的展位合适，工程搭建的规定、展览有何种活动可以参加，估计境外客商参展数量，展台是否需要准备外贸报价单等。参展建议是营销人员与目标参展商沟通的有效利器，也可体现出营销人员的整体素质与服务理念。 , 3(了解目标参展商的背景资料 在实施电话营销过程中，营销人员需详细对目标参展商的相关资料进行研究。如果展览组织机构已导入了CRM(客户关系管理)系统，就需对目标参展商所在的行业、规模、有否参展记录、被联络人的职位、历史联络记录等情况进行了解。只有仔细研究以上资料，营销人员才能做到有的放矢，才能明确电话营销中应该把握的重点，否则就像盲人摸象，很难确定目标参展商的具体需求，更不容易说服参展商做出参展的决策。明确了目标参展商的相关背景材料，有利于有针对性地为目标参展商提供重要的展览信息(如展览宣传推广策略、意向重点参展商名录、大型采购组团与会议消息等)。 4(训练电话营销人员建立个人魅力与谈话技巧 在电话营销中，如何让目标参展商透过营销人员的声音感受到关心及友善，如何将营销人员的笑容融入声音，如何使电话营销的工作做得更出色是电话营销成功的关键。成功的电话营销人员可以从目标参展商的声音中判断其对推荐的展览项目所持积极或冷陌、有兴趣或漠不关心、耐心或急促、接受或抗拒的基本态度。并用自己平静的心情，沉稳有力或具有感染力的声音来传达有效的展览信息与服务建议，从而形成电话营销的独特魅力。 展览电话营销技巧 一、要在最短时间内激发目标参展商的兴趣。 营销人员需控制通话节奏，以期达到两个基本目标: 1、初次电话营销的主要目标: 首先，确认目标客户是否为真正的目标参展商;约定合适的通话时间与方法，(时间安排早上:9: 00至11:00;下午:14:30至17:00为通话的最佳时间); 其次，让目标参展商了解本次投洽会农业展区招展的概况与服务项目，引起目标参展商重视; 最后，要结束通话时务必确认目标参展商何时可以进行第二次通话或是做最后决定并确定目标客户 参展报名时间。 2、初次电话营销的次要目标:通过电话营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料;与目标参展 商建立长期信息交互的关系。 在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。 备注: 案例一 A:您好～请问是XX总、先生吗, B:是的～哪里, A:哦，XX总、先生，很抱歉，打扰你啦～请问现在通话方便吗, B:什么事，说吧，我很忙或我现在没空----- A:好的，那我下午或明天早上再跟你联络好吗, A:哦，XX总、先生是这样的，我们是(厦门)第十三届中国投资贸易洽谈会农业展区招商人员， 我们此次是想邀请您公司来参加这个招商引资、投资贸易洽谈会的～不知道您之前有听过厦 门的九八投洽会; 回答分类: (一)B:哦，我知道厦门九八洽谈会。目前的参展费用是多少, A:您知道，那就太好了，您看方便的话，我马上将这次展会的资料传真一份给您，让您进一步了 解这届展会更为详细的信息，您的传真号码是多少, B:„„„„ A:好的，XX总、先生，今天和您交流非常愉快，您看，待会我发完传真后再给您打个电话进行 下确认，好吗,最后祝您工作愉快～ (二)B:不知道～ A: 那请允许我向您简单的介绍下，中国国际投资贸易洽谈会(简称“投洽会”)经中华人民共和国 国务院批准，于每年9月8日至11日在中国厦门举办。投洽会以“引进来”和“走出去”为主题， 以“突出全国性和国际性，突出投资洽谈和投资政策宣传，突出国家区域经济协调发展，突出 对台经贸交流”为主要特色，是中国目前唯一以促进双向投资为目的的国际投资促进活动，也 是唯一通过国际展览业协会(UFI)认证的全球规模最大的投资性展览会。投洽会不仅全面展 示和介绍中国及中国大陆各省、自治区、直辖市和香港特别行政区、澳门特别行政区的投资 环境、投资政策、招商项目和企业产品，同时也吸引了数十个国家和地区的投资促进机构纷 纷前来参展并举办投资说明会、推介会。参加投洽会的境内外客商可以花最少的时间和精力 全面考察中国各地和其他国家和地区的投资环境，从最直接的渠道获取最新的投资政策和投 资资讯，在最广泛的范围内选择最合适的投资项目和投资合作伙伴。可以说是一个将产品宣 传到全世界的好机会～这样吧，您把传真告诉我，我给您传点详细的资料，您可以先了解下， 再决定是否参展～不过提醒您，越早定展位约好哦。 B:那先传过来看看～传真号码是„„„ A:好的，非常感谢您接听我的电话，和您交流很愉快，我明天或后天上午再给您电话，您看可以 吗, B:可以; A:好的，祝您工作愉快～再见～ 案例二 A:您好～请找一下XX总/先生(请问是XX总/先生吗,) B:我是。有什么事, A:XX总/先生，是这样的，A:我是中国国际投资贸易洽谈会农业展区招商负责人，您叫我小刘 就可以了。这次打电话给您就是想邀请您公司参加这个投洽会的。你看能否给我几分钟简单 给你介绍一下这个会呢, B:不需要。我们不想参加这样会或我们参加过很多这种会了。 A:不参加，那就太可惜了，这可是一次向全世界推广我们公司品牌形象和推介产品的好机会，你 不再考虑一下吗,或者说我先发份资料过去给你先了解一下，可以吗,然后我们再约时间沟 通一下情况如何 或是XX总/先生，能否打扰几分钟，我想能否知道您是出于什么考虑不参加这么好的一个投洽会 呢, 分类回答: (一)B:价格太贵。 A:XX总/先生，衡量价格的高低是看展会效果的好坏来评定的，你说是吗,一个展会如果影响力 及参展效果不好的话就算再低的价格也没用的，因为企业每一分钱的开支都是精打细算的， 从成本的角度出发，有效的利用一些平台充分展示公司的品牌形象，那么这样的开支成本就 是最有价值的，你说呢,我想你们在做成本支出时更多的是考虑到展会影响与效果吧;而我 们这次展会是国家商务部主力的高规格国际性投洽会，能够给您公司带来多大的经济效益和 影响力，您觉得这个价格还会贵吗,(这样吧，我先给您发份资料，您先详细了解后，考虑 下再做决定。我在下星期 再给您打电话，您看可以吗,) (二)B:影响力效果问题 A:XX总/先生，关于效果好坏的问题，相信这个世界性的投洽会的力量以及影响力绝对不会让您 失望的，但是我说的再多也是多余的，我们可以提供一些参加国展会的公司电话给您，您可 以和他们直接沟通下，相信客户说好的，才是真的好的，您看，我先给您发些资料可以吗, B: 一、电话营销工作需要专业化知识 首先，电话营销人员需要全面熟悉展览组织机构与展览的基本情况后，达到专业水平后才能跟客户 进行电话沟通与交流。要做好以下几个前提工作: 1(了解目标客户的参展动机 目标参展商的参展动机不尽相同，但基本动机有: (一)希望通过参展而获得某种实效， (二)参展时有效控制参展成本，减少参展所造成的相关经济风险(如展览效果不好，营销成本过 高等)。 (三)目标参展商决定参展时还会对展览有具体的“需求”及“期望”，所谓“需求”就是展览所 必备的要素(如展览题材的针对性、展览的规模、宣传、影响力等等)，而“期望”则是展 览组织机构能在展览中提供的增值服务部分。 因此， 电话营销在强调参展必要性的同时，还应对展览服务的增值性加以客观的介绍，以强化展 览营销的整体效果。 备注: 2.为目标参展商准备参展建议方案 如展览的题材、展览的规模与权威性、竞争企业参展商的参展情况、如何参展、参展商报名与展位 安排情况等。因此，电话营销重点应从抓住目标参展商所需对称的信息着手，积极为目标参 展商做好参谋，使目标参展商通过电话营销中获得对参展的一些具体建议，如什么样的展位 合适，工程搭建的规定、展览有何种活动可以参加等。参展建议是营销人员与目标参展商沟 通的有效利器，也可体现出营销人员的整体素质与服务理念。 3(了解目标参展商的背景资料 在实施电话营销过程中，营销人员需详细对目标参展商的相关资料进行研究。如:对目标参展商所 在的行业、规模、有否参展记录、被联络人的职位、历史联络记录等情况进行了解。明确了 目标参展商的相关背景材料，有利于有针对性地为目标参展商提供重要的展览信息(如展览 宣传推广策略、意向重点参展商名录、大型组团与会议消息等)。 4( 电话营销人员建立个人魅力与谈话技巧 成功的电话营销人员可以从目标参展商的声音中判断其对推荐的展览项目所持积极或冷陌、有兴趣 或漠不关心、耐心或急促、接受或抗拒的基本态度。并用自己平静的心情，沉稳有力或具有 感染力的声音来传达有效的展览信息与服务建议，从而形成电话营销的独特魅力。 电话营销的技巧归纳起来有以下几个方面: (1)讲好电话开场白 电话营销的开场白如同书名或报纸的大标题，使用得当，会立刻使人产生好奇心并想深入了解。 反之，则会使人索然无味，不想继续听下去。因此，在初次打电话给目标参展商时，须在15 秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。 要使电话营销顺利进行，营销人员首先要清楚地让目标客户知道: ◎ 我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会, ◎ 打电话给目标客户的目的是什么, ◎ 展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值, 为了营造双向沟通的良好效果，营销人员要避免讲话所占通话时间过长，只顾向目标客户推销展 览，以致目标客户失去耐心。如果条件允许，最好能用2/3的通话时间去聆听目标客户的需 求与意见反馈。 (2)把握与关键人物(Key Man)的通话 在电话营销过程中要充分把握与关键人物的通话技巧，所谓关键人物(Key Man)可能是决策人 物(如总裁、总经理等)，也可能是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。 营销人员与这些关键人物通话时，要做到: ◎ 准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名; ◎ 通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信; ◎ 措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则; ◎ 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务; ◎ 如遇秘书类关键人物，应说服他(她)协助营销人员向高层传达相关信息; ◎ 向对方表明时间安排很紧，需预约才能挤出时间，而不是随时有空; ◎ 想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限; ◎ 从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参 展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等。 ◎ 通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行互动性沟通; ◎ 在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。 (3)掌握有效提问的技巧 通话过程中，营销人员通过有效的提问能进一步采集目标客户的相关信息并能引导目标客户的思 路转向对展览的兴趣及与营销人员的互动上。如:展览组织机构或展览组委会为参展商提供 哪些增值服务，需了解目标参展客户以下信息: ◎ 目标参展商的企业性质(国营、民营、独资、合资); ◎ 目标参展商是否设有专业管理展览的部门(较大的企业在营销部中有负责参展的团队); ◎ 目标参展商每年参加什么样的展览，一年有多少次; ◎ 目标参展商对本展览是否有了解，有无意向参展; ◎ 根据以往的经验，目标参展商期望提供哪些服务以解决贵公司参展过程中的实际问题，等等。 (4)重新整理并重复客户观点与回答要点 在通话前，营销人员应准备好纸与笔，以便通话时能随时将目标客户所提及的重要问题以提纲的 形式记录下来，做到边通话，边整理。在合适的时候，清楚地向目标客户复述他的观点或回 答要点，使其清楚地感受到营销人员自始至终在聆听他的观点与需求，尊重与重视目标客户 的需求与意见，可以使目标客户直接产生对营销人员素质及服务品质的认可，从而转化成目 标客户对营销人员的信任与依赖。 (5)客观介绍展览项目内容与服务特式 通话中，营销人员应客观地向目标客户介绍展览项目的具体内容与服务特式，不要随意扩大展览 功能与不确定的服务内容。目标客户将会有兴趣了解展览的买家组织(贸易观众或专业观众) 的情况，营销人员应特别认真或详细地回答这些问题，展览的买家组织是对目标参展商提供 的最直接、最关键的服务，因此，营销人员应对招商情况非常熟悉和了解，在通话过程中将 这些信息详细地传达给目标客户。 (6)认真处理棘手的和容易引起争执的问题 在处理棘手的和产生争执的问题时，营销人员通常总习惯急于证明目标客户的想法不对，结果造 成双方你来我往，谁也不肯相让的结果。正确的做法是营销人员应站在目标客户的立场做换 位思考，尽量让双方对棘手的和容易产生争执的问题有所沟通与交换意见。并妥善地处理与 解决，最后达成双方的共识。 这些问题产生的原因不外乎涉及以下几个方面: ◎ 目标客户不需要所提供的展览服务(这种目标客户应及早放弃，以免浪费时间); ◎ 营销人员的销售技巧不好，无法有效回答目标客户所提出的问题; ◎ 营销人员对展览项目与服务的描述过于完美，让人生疑; ◎ 参展费用太高、目标客户的销售经费中没有参展预算等问题; ◎ 目标客户需对展览项目进行研究与评估，不希望太快做出参展决定; ◎ 不想在电话上浪费时间，尤其当目标客户正忙于其他事务时; ◎ 营销人员提供的展览与特式服务的信息不够充分; ◎ 展览项目与目标客户实际需要的信息不对称，因沟通不够，使目标客户害怕被骗。 营销人员对通话过程中可能出现的棘手或产生争执的问题应有心理准备，在通话时能及时将问题 的焦点与解决方法记录下来，并经常将这些问题及时归纳总结，为今后处理类似问题时做相 关的参考。 (7)如何有效地结束通话 通话进入最后阶段，会产生两种结果，即营销成功或暂时不成功。如果营销不成功时，营销人员 在结束电话时，一定要非常礼貌地结束通话，其理由有二:第一，现在虽未谈成参展的具体 销售目标，但当目标客户未来有参展需求时，如果营销人员给他留下了良好的印象，成交的 概率会大大增加。第二，能使营销人员保持积极和乐观的态度思考问题，如果营销人员因为 目标客户这次没有同意参展，就产生负面情绪并将负面情绪带到下次通话，这势必影响营销 人员及目标客户继续沟通的效果，继续营销就会出现障碍。 如果参展成交时，营销人员同样应采用正面积极的方式结束对话。建议有二: 第一，通话时间不宜太久，如果针对展览服务与效益的话题讲的太久，反倒会引起目标参展商新的 异议与问题。 第二，注意通话时间的节奏，不宜太快结束电话，以致忘记或忽略与目标客户确认某些重要信息。 因此，营销人员与目标客户结束通话时，建议使用以下方法: ◎ 向目标客户致谢，感谢其信任与支持，确认通话是愉快和富有成效的; ◎ 再次确认目标客户的基本信息与希望获得的服务与需求; ◎ 肯定或强化目标客户参展决定的意义与正确选择; ◎ 提供目标客户随时能得到服务支持的联络方式(如办公电话与私人手机)。 (8)事后跟进电话 当营销人员的展览营销处于成交阶段时，营销人员需先确定目标客户是否是真的目标参展商，如 果答案是肯定的，就需安排下一次通话时间，提供更进一步的信息与咨询服务支持，积极巩 固电话营销的成果: ◎ 先确认对方是一个值得继续开发的目标参展商: ? 对参加展览有兴趣; ? 对展览服务项目有具体需求; ? 或对其他展览项目有意向; ? 对是否参展有决策权。 ◎ 从首个通话到跟进电话这一时间段内，营销人员须完成下列准备工作: ? 邮寄或传真更进一步的展览资料给目标客户; ? 预想目标客户可能提出的其他问题，并找出合适的回应方法。 ◎ 告诉目标客户从首个通话到跟进电话间，他需要做些什么 。 如:“王先生，我最迟会在星期三将您要的资料给您传真过去，烦您先看一遍，有什么问题您随时 可以联络我或我在星期五再打电话过来与您讨论其中的重点，是否能告诉我通电话的时间定 在上午还是下午更好,” 二、电话营销需良好的系统支持与CRM软件管理 CRM客户关系管理软件是电话营销工作中最主要的管理工具。合适的CRM客户关系管理软件 在提高展览营销效率的同时，也为决策层管理和分析客户资料，制订合适的营销策略提供科 学的决策依据。将电话营销记录输入CRM管理系统，可以帮助营销管理人员积累关于目标客 户的多种信息。如果营销电话没有激起目标客户的参展热情时，则还可以进一步了解目标客 户对参加展览没有信心的具体原因。只有确定构成电话营销效率不高的成因时，才有可能通 过对中短期营销计划的调整来进行有效的改善，以便对年度或长期的展览营销策略规划与实 施进行指导。 因此，电话营销人员应将与目标客户的每次通话结果随时输, 入CRM系统，并根据CRM 的管理功能，以最近通话时间、电话区号、邮政编码、客户特性或其他 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 圈选开展电话营 销的分类客户群。从而有针对性地进行跟进或开展进一步的电话营销工作。树立科学管理理 念，运用现代科技手段，是当前提高电话营销工作效率和核心竞争力的有效途径。 三、电话营销需广告、信件直邮等相关营销活动的支持 各种形式的展览营销与市场活动的价值在于创建有明确需求的目标客户，或者吸引有明 确需求的目标参展商。从这个意义上讲，展览组织机构的广告、信件直邮等相关营销活动做 得好，当电话营销人员打电话给目标客户时，他已从各种途径了解了展览的具体信息与展览 组织机构的一些营销方式时，电话营销人员与客户间的沟通就相对容易的多，在许多方面也 容易达成一致。因此，电话营销不是孤立的，它需市场营销活动的积极支持和配合，尽管电 话营销从某种意义上也是市场营销活动。 特别是随着展览市场争夺目标客户的竞争日益激烈，加上垃圾邮件和广告的混乱，电话营销还是可 以成为展览对目标参展商进行有效推广的强大工具。 四、 展览营销——直接邮寄 (DM)营销 直接邮寄(简称直邮)是一种历史悠久的营销方式，在国外也称为目录销售，直邮是通过邮局寄往目标客户的邮件，传递各种可以影响目标客户做出相关决策的营销信息。在国际品牌展览营销中仍被广泛采用。(如:香港礼品及赠品展、China Sourcing Fair等)在我国展览营销工作中也有着很好的开发前景。 我国的展览营销工作中开展直邮活动，在现阶段还面临二个主要瓶颈:第一，展览营销统计数据分析显示，直邮的反馈率较低，目标客户认的同程度也十分有限，很多直邮信函被目标客户视为垃圾信件被处理掉，造成直邮效果差，资源浪费大的结果。第二，对展览组织机构而言，目标参展商规模较大，邮寄信件数量众多，给展览营销工作造成人力资源压力和管理工作的难度。因此，我国不少展览组织机构认为直邮的营销效果最差，在进行营销活动组合时，往往将直邮活动“打入冷宫”或干脆弃之不用。 其实，近年来随着科学技术的进步、媒体分割的飞速发展，直邮在国际展览营销组合中已有了长足的发展，直邮量增长了123%，且成为近几年来增长最快的媒体之一。大部分企业对接收展览信息的直邮信函都持有较积极态度，将其视为有效的传播方式。我国企业界对带有展览信息内容的邮件的态度开始改善，采用直邮方式进行营销推广的那些目标客户更愿意接收带有展览信息的直邮件。直邮又迅速成为我国展览营销组合中不可缺少的工具之一。纵观直邮曲折发展的历史，直邮重新成为受欢迎的原因有两个: 第一、直邮与其他营销工具相比具有以下优势: ? 成本低廉，展览营销的性价比好; ? 包括的信息十分详细、全面; ? 用邮件的方式寄给目标客户，缩短了双方间的心灵距离; ? 特别能巩固与老客户之间的关系; ? 直邮的对象是经过认真筛选的，具有很强的针对性，减少展览营销的盲目性; ? 不需要较多的人员投入; ? 整体回应率较高; ? 便于设计制作色彩绚丽、充满创意且富激励性的广告文稿。 第二、科技发展与现代经营理念融入直邮活动。 当今的直邮活动充分利用现代科学技术与经营理念，注重目标客户或邮寄对象的感受，讲究策略和方法，配合一定营销技巧，用严格而标准的操作程序规范直邮活动的整体过程，从而彻底改变了传统直邮方式种种不尽人意的地方，逐步成为我国展览组织机构在展览营销中的重要工具，并发挥重 要的作用。 一、直邮活动的内容构成 直邮各项活动的组织并不复杂，但与营销组合其他活动的规划与安排相比，直邮的组织工作具有更多的程序与步骤，直邮营销的基本内容构成: ,( 信函 直邮应有一封直接用于展览组织机构与目标客户沟通的信函，没有信函或其他的书面形式进行沟通，直邮活动的成效就会大打折扣。 ,( 信封 展览组织机构为吸引目标客户的关注，需对信封设计风格有很好的创意。如何设计信封风格，没有固定的做法，这取决于展览组织机构对邮寄活动的经费预算与预期目标。 ,( 联系方式 直邮活动中，特别是直接邮寄招展函与邀请书时，联系方式的重要性仅次于信函。邮件中应列明如何随时取得联络的有效方式。联系方式是促进目标客户与展览组织机构对话与互动的有效保障。 展览宣传册 ,( 对展览组织机构而言，直邮的重要功能就是将展览营销的推广信息(如招展函、组团文件等)及时送达目标客户，使目标客户对展览及展览组织机构提供的服务项目有更深入的了解。 ,( 相关展览信息 邮件中也应包括动态的展览信息(如展览组织机构的招展成果、招商安排、展览期间的贸易服务等内容)。 二、直邮信函写作的基本步骤 直邮信函的撰写是能否取得展览营销成效的最直接和最重要的因素，正确撰写有效的信函，能使直邮的展览营销获得"事半功倍"的效果，基本步骤如下: 1(信首与信尾 信首与信尾不宜含有大量营销信息，过量的营销信息容易分散目标客户的注意力，降低对重要信息的识别率。因此，信首应尽量简洁并让目标客户感到亲切与被尊重。信尾则可传递一些简短的展览服务信息。 2(篇幅 信函篇幅的原则是力求简洁，切忌重复罗嗦，这应贯穿于直邮的各个方面。 3(使用问候语 恰当使用问候语并关注收件人的感受是激发收件人的热情、继续进行有效的沟通，也是增强亲和力的主要方式。 4(使用标题 展览营销主要任务是销售展位与服务，因此，激发目标客户阅读兴趣的标题是直邮营销成功的关键，要在展览营销中融入贴心服务，使目标客户了解预期效益。 5(使用小标题 小标题是对每段内容的浓缩。将正文分成易读的段落，并给每段加上小标题，方便目标客户从中选择所需的信息。 6(下划线和黑体字 在信函中使用下划线和黑体字可以起到强调重要部分的内容，引起目标客户的高度关注的作用。但频繁使用会降低整体效果并影响信函的整洁度。 7(使用色彩 色彩的使用可以使信函美观，体现展览组织的理念和风格，色彩需与展览与服务的形象基调保持基本一致与和谐。与下划线和黑体字的使用效果相同，不宜过于频繁使用色彩。 8(写作风格 熟练运用写作技巧能提高邮件的可读性和反馈率。力图做到: ◎ 首起段落要具有创意; ◎ 写作语气要具亲和力; ◎ 明确信函的期望值; ◎ 让目标客户体验价值与尊重; ◎ 写作的叙事结构要清晰。 三、直邮名单的选择与编辑 以上工作准备完毕，就需对邮寄名单进行选择与编辑。邮寄名单主要来源有两种:一是从外部获得;另一种是展览组织机构的信息存档。 ,(外部邮件名单内容: ◎ 意向客户名单——对直邮曾有过回应或对展览项目与服务有意向及咨询的客户; ◎ 目标参展商名单——通过行业协会、专业展览、专业市场等采集的名单，利用直邮与特定目标客户取得联系; ◎ 专业出版物名单——名单由专业出版物进行编辑，通常按行业、企业特征、所属区域、产品情况等详细分类(行业或企业指南、展览会刊等); ◎ 重点客户名单——资料主要来源于政府所辖各部门，外经贸系统、劳动管理部门、大型企业或工商部门等。 ,(展览组织机构的数据库名单 ◎ CRM客户管理软件中录入的历届参展商名单; 以往查询展览项目与服务的潜在参展商名单; ◎ ◎ 展览营销活动中，沟通积极的企业名单，这些名单分布在展览组织机构的各个部门，需集中整理并统一录入直邮活动的名录中。 在收集名单的同时，还应检查名单是否准确或是否适合直邮活动，应注意以下几点: ? 对私营或中小企业名单，应?核实地址;?核实姓名、职务和性别;?了解名单上次更新的频率和方法;?了解名单来源。 ? 对重点或大型企业名单，应?核实公司有效地址，包括注册地址或营业地址;?公司规模;?财务状况;?企业领导人的个人姓名或工作职务。 四、直邮活动的组织与实施 通过一系列系统的筹备工作后，就可进入直邮的策划和组织阶段，其步骤如下: 1(设定量化目标 设定直邮活动的量化目标，科学评估营销活动是否达到预期效果。例如，直邮回应率达到,,时是否能直接产生,,的目标参展商等。 2(确定预算标准 预算标准直接决定了直邮活动的形式与范围。直邮活动的经费预算在整体展览营销工作中所处的比值对营销活动的进程具有重要影响。 3(明确目标客户 对展览营销的目标客户了解的信息越多、越全面，并对定性和定量的细节与信息越深入分析，展览的营销策略对目标客户就越具有针对性，营销效果就越好。 4(策划邮件创意 策划邮件外观及内容的创意，是一项最富挑战性与时间性的工作。邮件的外观可以彩突现展览组织机构的品牌理念与人性化的对话风格的内容。 5(评估邮件内容 要对邮件内容的草拟方案进行评估，主要是检查邮件对目标市场与目标客户的针对性，要注意文化背景、社会习俗、宗教习惯、受众区域等，检测其沟通效果是否符合展览营销目标。 6(设计与印刷邮件 由展览组织机构的设计部门进行平面设计并交付印刷。也可与专业服务提供商合作，如专业广告公司或策划公司等。 7(发送邮件 由展览组织机构营销部门实施或通过邮局承揽的形式发送邮件。 8(分析反馈 邮件发出后，要注意收集反馈信息，并进行专业分析，检测这次活动的成果。 根据国际营销研究机构评测，在直邮活动中有近24,的目标客户可能永远接收不到邮件，而16,的目标客户则将直邮件直接抛弃。产生这种结果的直接原因，一方面是由于企业组织结构中存在着众多的“过滤者”，如秘书、办公室主任等，层层过滤邮件;另一方面是很多的直邮信函没有良好创意、制作不精良、个性不鲜明、传递过程不科学等，致使邮件到达率不高。因此，对展览营销工作而言，现代直邮活动的组织应更强调对直邮介质进行科学、合理的策划，强调发挥直邮介质在营 销活动中产生的直接效果，重视对整体直邮活动的过程监控，从而及时采取纠错与调整措施来达到展览营销的预期目标。 五、直邮活动的动态管理 直邮活动产生的直接效果很难及时显现，因此，很难对直邮在展览营销中所起的作用与效果有客观的评价。展览组织机构加强对直邮活动的动态管理的主要目的是提高对直邮活动的整体效率与效益，强化对直邮活动的过程管理，科学评估直邮对展览营销的作用，获取有价值的客户信息配合其他营销手段、建立完善的客户关系等。 1(建立项目负责人制度 直邮动态管理中最重要的工作就是:第一，加强对直邮活动的整体调控力度，区分直邮对不同展览主题的针对性;(如:直邮可作为贸易型展览推广的常用方式;而在专业展览的招展推广中，直邮需针对特定的专业目标客户群进行发送。)第二，建立直邮活动负责机制，由营销部门或专业直邮公司对整个直邮活动进行统筹安排与负责。 营销部门负责 ◎ 展览组织机构中的营销部门负责直邮活动具有以下优点:在无须额外增加人力的情况下，有效处理或协调不同情况，减少内部工作机制的冲突，且能保证整个直邮活动的连续性。但也有以下缺点:营销部门工作量增加，造成满负荷，没有足够时间全力投入开展新的营销推广，或因不熟悉直邮业务而无法发挥直邮的营销潜力。 ◎ 由专业直邮公司或“专家”负责 由专业直邮公司或“专家”(对直邮具有专业策划经验与运营管理及评估的专业公司或人士)参与负责直邮活动可有效地牚控直邮活动的程序运筹，可提高直邮的准确率与时间效率。由于短期内难以判断直邮的作用，在长期运作中，专家负责制可能更有效。 2(邮件发送名单管理 展览营销实践证明，历届参展商与专业观众名单是展览组织机构最重要的资产。使用历届参展商与专业观众数据库名单发送邮件会获得25%的回应率，而外部名单的回应率仅为3%(非往届参展商、专业观众或预期目标客户的名单)。因此，维持老客户比开发新客户所投入的费用要少，建立和维护历届参展商与专业观众的数据库关系到展览组织机构营销工作的核心竞争力的建设，应引起足够的重视。 ◎ 数据库管理 邮件发送名单的准确性和相关性直接影响直邮的整体效果。因此，展览组织机构在管理邮件发送名单过程中应强调专业性、针对性和有效性。如建立邮件发送数据库、精心设计各类表格(如调查表、登记表、意见反馈表、客户满意度调查表等)收集目标客户的动态信息，使建立的邮件发送名单信息准确，内容丰富。 ◎ 外部名单管理 对外部名单需要进行细分和跟踪管理，认真评估分析每次直邮活动的效果，了解和比较不同名单的优劣，跟踪记录分组名单在每次直邮活动中的优劣。根据评估结果确定外部名单的使用价值与管理办法，如:是否值得继续维护、应否停止使用等。衡量邮件发送名单价值高低的方法是:测定该名单促进实际成交的单人营销成本(即:发展一名参展商或观众报名所花费的实际成本)。 3(直邮的过程管理 直邮活动的组织与策划，应参照KISS(Keep It Simple & Stupid 直译为:"保持简单与傻瓜型")的原则对其效果进行过程管理。如:应将重点内容安排在邮件的开头、结尾和附言段落，因为这是邮件阅读率最高的部分;应该将邮件内容尽量安排在四页的篇幅以达到最理想效果(根据国际营销协会的专业测算，四页的内容是受众比较容易接受的);直邮退件平均率约为2,4%，是否采用挂号邮寄方式达到以下目的:?邮件不易被当作垃圾邮件忽略;?挂号邮件可以保证退件的回收率，有助于保持邮件发送名单的有效性。当邮件退件率达到或超过5%时，应及时召集有关人员研究导致这种状况发生的原因。 为确保直邮活动的效果，根据展览组织的特点与经验。第一轮直邮活动的时间周期应安排在参展报名截止日的前21,28周，此后需安排有效的时间间隔，至少发送三次邮件。因为，目标参展商往往需要有三次邮件机会才能认真研读邮件内容，决定是否报名。直邮的过程管理就需要加强对目标参展商接收到邮件后的具体反应做出科学的评估与预测，并调整直邮的营销战术，从而有效监控直邮活动，加强展览营销其他方法的组合运用。 五、 优秀商务代表的特质 A、 顶尖业务员和一般业务员的区别 1、 时间管理。每一分每一秒做最有生产力的事。 2、 行动力管理五个问句: ?、 为什么我现在还没采取行动, ?、 不行动给我带来什么好处, ?、 假如持续不行动，对我有什么好处, ?、 假如现在不行动，对我有什么好处, ?、 什么时候开始行动, B、时间管理五大关键: 1、 时间管理。每一分每一秒做最有生产力的事。 2、 有效授权: ?、 所有可以授权的事情全部授权出去 ?、 任何可以复制的全部授权 ?、 必须授权给对的人 3、 目标永远是人生的清洁剂，我在先索到底得到什么样的结果 4、 同类的事情一起做 5、 给自己一个不干扰的时间做思考 C、 情绪管理 1、 改变肢体动作可以改变心情:照镜子，露出8颗牙齿 2、 改变信念来改变心情 ?、 注意力会影响情绪，信念会影响注意力，真正让一个情绪稳定的是信念的力量。 ?、 8个成功信念: 过去不等于未来。 没有失败只有暂时停止成功。 假如我没有得到我要的，我将得到更好的。 任何事情没有一定的定义，除非自己下定义 我们无法控制事情，但我们永远可以控制自己的心情。 问题越多成就越大 成功者在问题当中找机会。 假如我不能，我就一定要，假如我一定要我就一定能 成功信念会激发自身潜能。有信心才会有行动。 3、 改变用词造句 凡事发生必有其目的，并有助于我。 没有努力是免费的。 没有经验是没有价值的 没有课程是白上的 4、 让大家尊重的绝招: ?、 微笑 ?、 不要批评、抱怨、责怪别人 ?、 作一个善于倾听者，鼓励别人多说话 优秀业务员的三大经验:观察、模仿、创造+学习+改变 D、 成交收款前的信念 以下为附送给同行们的。本人江西华美会展工作人员，工作交流QQ:545700988(岳立志) 会展行业术语 标摊:又名标准展位，是指国际上通称的3,3标准展位或3,2展位，即9平米与6平米的展示空间。 异型展位:是指非标准的展位空间。例如:两个或两个以上的标准展位，在不破坏主体结构时，将中间的隔断打通使几个标准展位联在一起。成为一个不规则的展示空间。或者由于场地空间问题产出的非正方形与长方形的展示空间。 光地售价:是指展览场地周边或内外未搭建标准展位而进行的土地短期使用权的一种租赁行为。 特装:在光地面积内通过不同的材料、展体、展品包装、展位结构包装而形成的一种具有特色的展示空间。 博览会:是指在某一领域非同类产品或某一行业的具有相同属性的物质进行的综合性展示。 指定:是指会展相关责任与义务的权限说明。指定即具有排他性。 流程:分为会展管理流程、实施流程等。根据时间或内容设定的一种表式职权职为分工与合作的执行引导过程。 标牌:是指通过特定的材料制作的一种可用于展示具体内容的标志。 门楣:门楣是展览会议标准展位正面顶端的非展位内展示空间，用展会主办方为参加企业设计的一种企业标识或展示产品说明名称展示位置。 参展商:是指在展览期间利用固定的展出面积进行直接信息交流的特定群体。 AV设备:是指展览或会议使用的音频与视频设备的统称。 招商:是指展览或会议非直接展位或参会者信息的销售行为～ 招展:是指展会的展位销售行为。 效果图:通过高科技手段与人工设计表现具体的事物或产品的一种图形。 三二模式:是指通过三种展出方式与二种促销活动相结合的方法来体现一个展览或会议品牌与形象。 一加一模式:是指通过一个展览与一个会议相结合的方式来体现一个展览的品牌与形象。 布展期:通称为展览或会议在举办之前现场施工布置的期限。 净地:是指某一展览场地的总展出面积，而非展览场地的建筑面积。另一种叫法为:展出面积。 一、探寻客户需求是电话推销的核心之一 客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义: (一)完全:是指我们对客户的需求要有全面的理解。 (二)清楚:也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。 (三)证实:电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。 二、根据客户需求有的放矢 探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解(而有针对性推荐展览公司的产品——展位(就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握USP和UBV两个重要概念: (一)USP:是指独特的、独有的销售点(utu‘que Sell P oInt(Usp)，在探查客户需求时(我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP，这样，客户在作决策时(将会对我们有利。以推销展位为例，假如我们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位(那这一点就会是我们的USP。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时(这个USP才会起作用。 (二)UBV:是指独有的商业价值(umque Business Value，UBV)(客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。所以每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是USP，而是UBV。 一般来讲，我们只要掌握了USP和UBV两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。 三、电话推荐展位三步曲 如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品: 第一步:电话表示了解客户的需求 例如运用客户的话开场:“刚才您告诉我„„(从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好, 第二步:将需求与特点、利益相结合 根据客户的需求(电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式(就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是:介绍”特点——优点——利益法”。 1、特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。 2、优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。 3、利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。 第三步:注意确认客户是否认同 当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同: 您觉得这个展位如何，它符合您的要求吗, 当销售人员提出上述的确认问话后(就应该观察客户可能会有的反应:能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 阶段。 四、完美的态度是电话销售成功的第一步 据统计，推销员88,以上的推销活动是通过打电话完成的，所以如何成功地利用电话推销，是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。 (一)完善你的声音 电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中， 声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45,。 (二)克服“电话恐惧症”积极地接电话 有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公司的电话。对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感，要不怕失败。积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。 五、有效接听电话三技巧 应该说，接听电话的确是有技巧的: (一)接电话的姿势要正确 坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒(右手准备备忘录。如此一来，电话交谈的内容就能够自然而然地被记录下来。 (二)电话旁一定要先备妥备忘录 不管是打电话或接听电话，牢记5W、1H的技巧。 “5W、1H是六个英文短语的简称。 “5W”即:1、when什么时候;2、who 对象是谁;3、where在什么地点;4、 what什么事情;5、why为什么、原因。 “1H”即how如何进行。 (三)重复客户所传达的具体信息 你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效: 1、你能确定了解的情况是正确的: 2、你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。 六、注重电话开场白的几个关键点 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。所以，一个好的电话沟通，往往开始于一个好的电话开场白。 好的电话开场白一般应该注意以下几点: (一)选择给客户留下深刻印象的开场白,问候语 如前所述，开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也是客户对电话销售人员的第一印象。 (二)注意开场白的5个基本要素 开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。 开场白一般来讲包括以下5个要素: 1、问候或自我介绍: 2、相关人或物的说明: 3、介绍打电话目的、陈述价值，吸引对方: 4、确认本次给对方打电话的时间是否可行、可选; 5、转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。 陈述价值并不是一件容易的事情，之前电话销售人员一定要做足功夫:不仅要对自己所销售产品或服务的普遍价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究(要知道自己所销售产品或服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。 (三)设置礼貌而有吸引力的问候语 当电话销售人员接听电话的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。 在问候结束后，电话销售人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。 当拿起电话的时候，千万要避免“喂，你找谁,或者“什么事情,”或者“怎么样,”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”，这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。 传统客户资料管理一般是企业拥有自己的档案室，而所有客户的档案都分门别类的放在这，由于我国会展业起步较晚，现代化手段应用程度很低，这也许是现代会展公司管理客户资料的主要手段。