房地产销售实习报告

一转眼大学生涯就结束了,回忆大学,我真是受益匪浅,大学生涯是我人生当中一个很重要的阶段,给我即将踏入社会埋下伏笔。所以我一直心存着感激对我的父母,感谢他们供我读书。大学,我们一直在学习理论性的知识,很少去实践,很少将课本知识运用到生活工作当中去,很少去了解民情,很少接触社会,所以这次实习是理论与实践相结合的重要方式,严格上说是我们第一次将理论性的知识运用到实践当中去,这样我们所学的知识也得到一个质的飞跃,也让我们深刻体会到踏入社会就意味着我们肩上承担的责任更多了,承担的义务也更多了;实习也让我们知道父母所挣的每一分钱都是很辛苦的,俗话说“天下没有免费的午餐“,不会有任何人就平白无故地给你生活费……所以我们更应该努力奋斗来回报我们的父母以及我们的国家和社会;在这次实习也使我们的知识得到拓宽面,让我了解到房地产市场的一些相关知识。尽管我这次实习的内容不是电子商务,但是我所学的有些知识还是运用到实际当中去了,比如说消费者行为分析、市场分析、市场营销手段等都有用到房地产销售实习当中。同时也培养我们工作当中的动手能力,逻辑思维能力,认识问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 、分析问题、解决问题的能力。另外也是很重要的一点,让我们学会怎样在团体中工作、怎样和同事、领导处理关系,简单一点说怎么样为人处事,这些听起来来简单,实际上付诸行动也是很难,所以社会是一门学问,我们要好好滴研究和学习,要”活到老学到老”,因为社会是在不断地进步和发展的,我们也要不断地创新。 实习时间:2010年7月至2011年1月 实习地点:武汉市汉口新华路392号怡美广场 公司简介 武汉美联地产有限公司是一家专业从事房地产开发的实力型中外合资企业,注册资金人民币7700万元。公司致力于以房地产开发经营为主,辐射文化教育、新型贸易、高新技术等多个领域和产业,满足社会大众全面的高质素需求。目前已开发和即将开发的项目有:美联·怡美广场、东方时空、蓝色天际、美联·公园前、美联·西马名仕、美联·奥林匹克花园等多个房地产项目。 2007年,创办面向公众的公益性月度讲坛——长江美联大讲坛,先后邀请易中天、郑渊洁、洪晃、王立群、刘墉、郎咸平、于丹、白岩松等名家演讲,满足社会大众全面的高质素需求,以诚信与卓越缔造城市价值,开创高尚人居生活。 美联地产今天的业绩得益于社会各界鼎力扶助,也得益于美联地产优秀的职业经理人队伍。美联地产始终把人才作为第一推动力,倾力打造一支专业化、年轻化的人才队伍,公司 员工80%拥有本科以上学历,集结了各领域各行业的杰出人才。人才的储备,成为美联地产最具赶超优势的实力后盾。同时,美联地产把“创新、远见、努力”作为员工对地产事业孜孜以求的行业准则,将企业推上了永续经营、快速发展的轨道。 在市场经济高度化的今天,诞生于理性地产时代的美联地产正以强劲的势头向专业化、集团化迈进。 美联使命:创新美好生活 美联愿景:构筑和谐、营造快乐、做受尊敬的企业 美联精神:创新、远见、努力 实习内容 在美联地产有限责任公司实习岗位置业顾问,主要负责向客户介绍房屋情况,做出导购建议,签订合同,考察市场。整理分析市场数据,并作出相关的 调研报告 关于民族工作的调研报告关于就业的调研报告XX公司人才现状调研报告XX村综治维稳工作的调研报告干部职工思想状况调研报告 。但是前期我们主要是培训,关于我们房地产相关知识以及礼仪知识等。因为机会是留个有准备的人。在房产交易中,在其他销售行业也应如此,你若没有准备就向客户介绍,必定得不到客户的信任,甚至受到鄙视。当你不了解自己的产品,你就不知道产品特点,没有介绍重点,也不能吸引到客户。你不了解你所在行业的市场情况,竞争对手的优劣势,你就不能解答客户咨询市场行情的疑惑,不能展现出你所在公司的优势。那你还凭什么是客户相信你,相信你公司。没有信任自然不会让你服务。 后期,负责向顾客介绍房屋情况做出导购建议,考察市场整理分析市场数据并作出相应的调研报告。在接触顾客时,主要了解顾客的消费需求及消费心理;在与业务员相处时,主要学习其洽谈业务的语言和技巧;同时,也注意观察周围的一切,进一步了解我们的营销环境。我以营销人的身份去参加真枪实弹的演练,在这个过程中,我们初步对营销专业有了感性的认识,同时也培养了我们兴趣。 实习分析 客户需求分类及说辞: 与客户沟通需求思路:(了解客户买房的用途?现在和潜在哪些人住?买房的预算和客户实际经济承担实力、客户对户型居住的特殊喜好) 首先询问客户“请问您买房是想自住还是投资” 客户回答会分三类“投资”“自住”“先自住后投资” 第一类:纯投资客户 (客户背景:经济实力比较强,一般有稳定住宅,观念比较新,手上有一定闲钱,没有很好的投资渠道。 年龄:多在三四十岁) 问客户“您是希望做短线投资还是中长线投资?” 一、中长线投资: 建议:大多数客户首选小户型,例如:E、G户型可作首推,F户型其次 原因分析:为什么不首选2房、3房、因为:1、出售时面积越大总价越高越难出手;2、1房可以装修以租养贷,而2、3房装修投入多,更难出租,回报率低;3、不装修做中长线投资背负利息高。 一房一厅是最适合做中长线投资的,E、G户型是我们户型当中面积最小且总价最低的,投资回报率最高,我给您做个具体分析,给您算笔帐。 例如:您买一个32万总价的一房一厅,首付大慨7万元,贷款30年月供1600元/月,如果您做中长线投资,还贷的利息无形增加您的投入,但一房一厅您花两三万装修就可以出租一个好价格,像我们这种地段一房一厅非常好租,大慨一个月可以租到1200——1500的价格,基本可以以租养贷,首付加装修9到10万基本不需要任何费用支出,根据您对投资回报的要求,选择出售的合适时机,例如:5年后,我们周围三大商圈更加完善、地跌、过江隧道带来循礼门和大智路新商圈的发展,我们项目周边售价达到1万2左右,您卖掉您的房子,您至少可以赚20万,五年投入产出比在百分之两百以上,我想是非常可观的。 二、短线投资,客户资金量充裕: 建议:H户型或B户型,客户资金量充裕的情况下,买两房虽然投资回报率没有一房高,但回报相对值高,对于短线投资利息投入相对不大,例如:房价两年内上涨30%,扣除相应交易税费,回报在总价20%,买一房回报在6、7万,买H户型回报在10到11万,而买B户型回报在12到13万,两房回报相对值更高。 第二类:自住 提示:建议根据和客户互动的过程中,选择合适的时机向客户提出以下问题,了解客户需求。根据客户回答的信息,作出判断向客户推荐最适合他的户型。 问“请问您几个人居住?”(问清楚哪些人?)“是否考虑需要单独的书房或客房?”(问清父母子女是否会经常过来暂住)“您预算买一个总价多少钱的房子?” “您是准备一次性付款还是按揭?”“您一次性购房金额总价希望控制在多少钱?”“您购房首付准备了多少钱?或您首付的预算是多少”“准备贷多少年一个月?可以承担多少钱月 供?”“您父母(或子女)是否会帮您出一些首付或月供吗?”“您对房子朝向有什么特别的喜好吗?” 一、一个人或两个人居住 (客户背景:1、年轻人经济实力有限,根据客户首付和月供的承担情况,只够买三十多万的房子,一般父母住在很近,以后有小孩可以托父母家住。例:客户首付控制在六七万,月供三十年不希望超过1800。2、中老年人,子女有房子住,希望一次性付款,只能承担三十多万。) 建议:一房一厅 二、一个人或二个人居住,考虑一个书房兼客房,或考虑为小孩留房,三个人居户型。 3、如果客户要求高但经济承担能力有限那么还是引导客户选择H户型。 三、一个人或二个人居住,但承担能力比较强,并且考虑居住一次性到位。 (背景:1、年轻贵族、有很高的收入;2、中年经济实力很强,希望三房体现自己身份。) 四、四个人以上居住。 (背景:1、中年家庭,有两个以上子女2、年轻人与父母居住在一起) 结合三、四类型客户,进一步锁定推荐哪个三房 问客户“您大慨购房总价需要控制在多少万?” 1、回答“七十万左右或75万以内”或回答“首付只能二十万左右,二十年月供在4000 以内或三十年月供在3500以内” 推荐:A‘户型 2、回答“总价在85万以内”或者“首付可以承担25万,月供可以承担4500以内” 问客户“我们这里有106平米、116平米和123平米,您对购房面积和朝向有什么要求没有?”客户回答“面积无所谓,朝向要好”——推荐A、C户型 客户回答“喜欢气派的客厅,面积要宽敞”——推荐B户型 客户回答“三代居住,面积要大,至少需要两个卧室比较大”——推荐D户型 3、回答“总价在60多万” 1)如果客户家里人不多,建议客户选择B户型 2)家里人多必须三房住,进一步了解客户首付和月供以及贷款年限的想法,如果客户希望贷款年限比较短,建议客户贷款三十年,这样他同样的承担能力可以买更大的房子。 可以这样给客户引导“其实现在能向银行贷款是很幸福的事情,因为现在通货膨胀比较厉害,银行利率还没有物价上涨比率高,所以银行贷款给你实际是不划算的,举个例子现在 100元可以买100斤大米,但明年物价上涨了,我只能买90斤大米,我的钱缩水了,那么能够用未来的钱提前买更多的东西是最好的抵御通货膨胀的方法,所以向银行贷款买房提前消费非常划算” 第三类:自主兼投资客户住不需要书房或客房 建议:H或B 1、根据询问客户购房预算和判断经济实力推荐,例如客户只能承担10万首付,月供最多承担2800元/月,推算只能推荐77平米。 2、客户对朝向和房型的方正感有很强的要求,例如:客户不接受朝西的房子,不接受房子有对视,以及异型房,前提客户经济承担能力较强,那么向客户推荐B (客户背景:目前经济实力有限,但预期今后可能会换房,有投资头脑,买个面积适中的户型做为过度居住,几年后希望换房时房子能够升值或方便出租。 年龄:多为年轻高收入人群,25——35岁,喜欢繁华都市生活,有较强投资意识。) 所以,对于非纯投资客户,特别是年轻人,要了解“您购房打算常住吗?”“几年后是否考虑换房?”如上述自住类客户一样了解客户需求,同时需要给客户讲中长期升值潜力。 美联·奥林匹克花园蓄客期电话接听说辞 接听礼仪、服务内容: 1、电话铃响三声内接听电话; 2、说普通话,语气亲切柔和,语速适中,语言表达清晰、准确; 3、亲切与客户打招呼:你好!美联奥林匹克花园,很高兴为您服务! 4、来电客户需要与其他人通话时,可告之:“请稍等,xx正在接待客户,请问您是她的客 户吗?您有什么不清楚可以问我,或者您留个联系方式一会儿让她给您回电话!” 5、客户在接通电话后等待时,接听电话人可告知:“我是xx,不好意思,让您久等了!” 6、接听意向客户来电意向咨询时,应积极主动了解并挖掘客户需求,掌握客户信息的同时, 认真规范填写来电登记表格; 7待客户挂电话后,接听者方可挂断电话。 接听说辞: 1、您好!美联奥林匹克花园,很高兴为您服务! 2、具体说辞: 我们项目位于常青公交总站的背后,紧邻金银潭大道(常青花园四小区后,马池桥以北),美联奥林匹克花园项目是经中国奥林匹克运动委员会特许授权,由武汉美联地产与中体奥林 匹克花园管理集团联合开发经营,总体规模再110万方的超大型运动健康社区。本项目最大特点就是将“科学运动,健康生活”的开发理念完好的融入到社区内,如小区内设有目前华中地区规模最大的1.2万方的社区内运动健身会馆,让您足不出户就能真正的享受到运动就在家门口,运动健康的乐趣! 美联.奥林匹克花园楼盘营销分析 1.营销亮点 在房屋销售上,美联奥林匹克花园考虑到自己的特点和个性,从各种功能出发,实施特色营销。 (1)经济功能人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商采取了保值和增值的营销策略,首期价位比同段房价低,吸引了大批客源。 (2)健康功能随着人们生活水平的提高,都市人都渴望有个健康的身体。本项目抓住了这一特点,提倡运动型,健身型的社区,得到了市场的热烈响应。主要突出在奥林匹克花园是以运动为主题的一个大型社区,以“科学运功.健康生活”开发理念,在社区内有一个专门运动场馆,面积大约是1.2万方,内设20多个功能分区,场馆设施均符合国际最新 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ,是中南地区目前最大,功能最完善的社区综合休闲运动馆。 2.产品介绍 在此我以美联奥林匹克花园目前在售产品为例给大家简单介绍一下。美联奥林匹克花园位于常青花园公交总站背后,紧邻常青公交总站及地铁2号线,交通非常便捷。占地753亩,总建筑面110万方,总套数约万余户。目前一区现已入住,二区住宅现在销售的是18层和25层,两梯三户和两梯四户,面积从78-133平米,通风采风极佳。目前教育方面我们正在与北师大洽谈合作 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ;购物方面如中百超市、武商量贩、台北超市;工贸家电、欧亚达家具广场等,另外医疗、银行、餐饮等全方位满足您的生活所需。 3.价格策略 影响房地产价格的因素有供求状况、经济因素、人口因素、社会因素和行政因素、心理因素和国际因素。价格制定要符合定价环境和企业经营目标,保持一定的竞争性。美联奥林匹克花园在定价时,依据当前周边项目价格,通过成本加成定价法和市场比较定价法,做出准确的定价。那么目前在售楼均价大约是6200——6700左右。 (1)心理定价像尾数定价策略,4999元/平米;习惯心态定价策略,求吉利心理,如6666/元平米。 (2)组合定价项目中含有商业、住宅、车库、办公等多种类型产品,定价就必须采用 组合定价,以求整个项目的利润最大化。 (3)折扣定价付款期限折扣策略:如一次性付款9.5折,按揭9.8折;数量折扣策略:如十人以上团购九折。 4.推广策略 以大事件穿插小活动的形式,举行持续的、频密的营销活动。 (1)广告、媒体活动是企业通过付款的方式利用各种传播媒体进行信息传递,以刺激消费者产生需求,扩大房地产租售量的促销活动。 户外广告:在常青路、武广等主要路段进行广告宣传。 网络媒体:武汉美联地产网、易居网、亿房网 广播媒体:交通广播 报纸杂志:长江商报 直投直效:DM派单 (2)人员推销是房地产推销人员通过与消费者进行接触和洽谈,向消费者宣传介绍房地产商品,达到促进房地产销售的活动。上门推销、电话推销、销售介绍、现场推销。 (3)营业推广企业通过各种销售方式来刺激消费者购买的促销活动。推销竞赛、价格折扣、招待会、抽奖、赠品 5.促销策略 根据自身楼盘特点,按营销周期划分为:筹备预热期、开盘发售期、强销期、持续期、清盘结案。在预热期,要做好前期工作,组建本案项目组,进行任务分工。开盘期,做好准备工作:售楼展示中心布置完毕,销售人员招聘及培训,价格策略制定。销售时,要有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的推盘,制定销售流程及费用预算。正式开盘的工作安排有报纸广告配合,开盘广告应气势宏大;现场提前能做好接待准备;制造现场热销场面;来人来电统计及追踪,为后续的销售工作积累客源。在强销期应举办客户答谢会,再次吸引市场目光。进行广告卖点更新,营销策略调整。在强销期阶段,运用新的卖点去冲击市场,打动潜在客源,不断挖掘新的客户市场,维持销售恒温。在前期销售顺利的基础上,进行提价。同时后期物业管理事宜筹备。通过物业管理事宜的筹备工作,进一步进行市场炒作,坚定客户的购房信心。最后前期销售工作总结,市场动态反馈。持续期销售进入这个时期,很可能遇到“销售瓶颈。”研究“销售瓶颈”,根据销售一线反馈信息,制定应对策略,调整营销方案,密切关注竞争对手的情况。 实习体会 实习是我第一次独自一人生活,完全依靠自己,脱离了父母及关心我的人的帮助。因为独立,所以才能深深体会到生活的艰难,工作的辛酸及快乐,让我快速成长。在实习期间,我领悟许多,主要有以下几点: 1.激情+自信。我这个人最大的特点就是热情,当初我能有幸进入美联地产实习也是因为我的激情和自信。激情不等于冲动,激情是发自内心,从血液里流出来的东西。现实生活不会如想像中那么华丽,即使做到总裁的位置,工作也是枯燥的。但我们绝不能因为枯燥,因为不喜欢而敷衍。要告诉自己这是一份伟大的工作,并投入激情,你便会发现工作的乐趣,也会因受到他人的肯定,然后你就能发现这确实是一份好工作。当然,枯燥,不喜欢的感觉就会被你抛在脑后,只有了激情和兴趣。因而,我们要培养自己的激情,我们可以制定一个相对短期目标,当你实现该目标后,你会觉得付出会有回报,便会积极前进,并投入自己的激情。 我在实习期间,每天都会和以前的自己比较,若发现自己进步了,甚至只进步一点点,我也会更加激情地工作。因此,我每天都很快乐。做任何一件事情,一旦拥有激情,成功的概率就会大得多。因为激情会使你持续的关注它、投资它、享受它,当你享受到成就的快感时,你就会延续你的激情,从而形式一种良性的激情循环。那么,做事情你便不会再排斥,而且进步越来越快 2. 机会是留个有准备的人。在房产交易中,在其他销售行业也应如此,你若没有准备就向客户介绍,必定得不到客户的信任,甚至受到鄙视。当你不了解自己的产品,你就不知道产品特点,没有介绍重点,也不能吸引到客户。你不了解你所在行业的市场情况,竞争对手的优劣势,你就不能解答客户咨询市场行情的疑惑,不能展现出你所在公司的优势。那你还凭什么是客户相信你,相信你公司。没有信任自然不会让你服务。 因而,在刚开始时,公司就对我们新人进行了培训,让我们了解整个交易流程,并分析各个环节遇到问题该如何处理,注意事项等等。并让我们去市调,了解每个小区环境、各栋楼具体位置、介绍路线、房型、楼层、装修状况、物业管理等等。这都是让我们做好准备工作,让我们更专业。当你熟悉了你的市场,你的产品,你就会更有底气,更具备自信,能在介绍产品时结合客户需求,重点突出吸引客户的产品特点,加上你的专业形象,使客户很容易信任你,并希望你为他服务。 3.销售也是有技巧的。工作中,我们要要养成不断反思总经的好习惯。唐骏说过“万事万物的运转,大到宇宙,小至一花一果,其实都遵循若干简明的规则。”任何事情都有规律的。销售也是如此,只要掌握其中的规则,你就可以不断复制,创造出纷繁复杂的内容。在美联 地产实习中,我借鉴他人经验,并结合自身经历,总结出了部分销售技巧,如“在某些特殊情况下,业务员的事情不再是‘以满足客户需求为中心,寻到其所需产品’,而是‘将你认定的产品推销给客户’;“给客户主推的产品只有一个,但也应选择一或两件产品作比较。必须强调的是,介绍的产品不可多,不能扩大客户选择范围,为自己增添阻碍”等等。这些都为我在销售房屋中起了很大作用。因而,做任何事情我们都应善于动脑,善于总结,找到其中简明的潜在规则,并熟练掌握,举一反三,聪明地做事。 4.自主学习。工作后不再象在学校里学习那样,有老师,有作业,有考试,而是一切要自己主动去学去做.只要你想学习,学习的机会还是很多的,老员工们从不吝惜自己的经验来指导你工作,让你少走弯路;公司内部有各种各样的培训来提高自己,你所要作的只是甄别哪些是你需要了解的,哪些是你感兴趣的。 5积极进取的工作态度。在工作中,你不只为公司创造了效益,同时也提高了自己,像我这样没有工作经验的新人,更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不象正式员工那样有明确的工作范围,如果工作态度不够积极就可能没有事情做,所以平时就更需要主动争取多做事,这样才能多积累多提高。 6.团队合作,工作往往不是一个人的事情,是一个团队在完成一个项目,在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点:要有与别人沟通,交流的能力以及与人合作的能力.合理的分工可以使大家在工作中各尽所长,团结合作,配合默契,共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩,必须牢记一个规则:我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上,在团队工作中,会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况,反过来看,自己本身受益其中,这是保证自己成功的最重要的因素之一。 7.礼仪。步入社会就需要了解基本礼仪,而这往往是原来作为学生不大重视的,无论是着装还是待人接物,都应该合乎礼仪,才不会影响工作的正常进行。这就需要平时多学习,比如注意其他人的做法或向专家请教。 8.为人处事,作为学生面对的无非是同学,老师,家长,而工作后就要面对更为复杂的关系。无论是和领导,同事还是客户接触,都要做到妥善处理,要多沟通,并要设身处地从对方角度换位思考,而不是只是考虑自己的事。以上是我对这一次实习工作的总结,总结是为了寻找差距,修订目标,是为了今后更好的提高。通过不断的总结,不断的提高,我有信心在未来的工作中更好的完成任务。 结论 实习,让我成长许多,思想也变得成熟了许多。让我真正体会到了生活的酸甜苦辣,见识了社会的残酷及宽容。要想获得进步,我们必须不断鞭策自己学习;要想获得成功,我们必须勤奋;要想获得成就,我们必须创新,做任何事情的有激情。成功并不难,只要我们沉着冷静的去处理事情,我想信我是能行的,因为我是一个很有激情并且很自信的大山女孩。所以我一定会朝着我的目标奋斗的,不管途中会发生些什么,我都会坚持下去。“逆风的方向更适合飞翔,我不怕千万人阻挡,只怕自己投降”! I am ready!