零售与服务

零售与服务 一、销售。(打天下,治百病) (一)什么是销售。 销为何物?你卖的是什么?顾客买的是什么?(同理心) 产品和顾客之间的桥梁,那就是你,买产品不如买自己!为成功而穿着,为胜利而打扮! 售为何物? 观念!“观”为价值观(顾客认为重要的事情)。“念”为信念(顾客相信的事实)推销是信心的传递,是情绪的转移。 顾客买什么?感觉。1顾客永远是对的。2、如错,请参照第一条。顾客永远不会买产品,他只会买产品给他带来解决问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 你卖的是什么?是你用产品后的感觉,没有用过,就没有感觉。是你用过后产品给你带来的实际效果。没有效果,没有什么买的。 (二)、如何销售。最好的技巧是为人,最好的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 是自用。 1、买用知说。 买:定为经营者,而不是消费者。 用:一要多用,二要早用,三要会用,四要用出效果。不是赚了钱才用产品,而是用了产品才赚钱。 知:学习。边用边学。 说:别扰人,也别咬人。别太夸张。 2、突破 之所以不敢突破是因为他骨子里还没有相信! 不要怕拒绝。拒绝证明市场还在。 积极的心态,一颗平常心。 3、列名单。 从找顾客开始,不要想赚钱,要想着帮助别人。 4、借力销售。 你要会借资料(包括影像光碟)销售!病例;团队领导人帮助;工作室。 在此基础上才可以谈其他方法。 A:销售三种境界:三流卖产品,二流卖服务,一流卖希望。 B:销售方式:1、告知式(倒竹筒式)2、顾问式(望闻切问)。顾客永远永恒不变的问句。1、你是谁?2、你要跟我讲什么。3、你谈的是对我有什么好处吗?4、如何证明你谈的是事实? 5、我为什么跟你买? 6、我为什么要现在跟你买? C:销售要点:1、发现需求。2、刺激,创造需求。3、满足需求。 顾客购买的理由:1、追求快乐。2、逃离痛苦。销售的本意:提供方案,真诚的帮助顾客解除痛苦。 (卖拐)顾客类型有三种:1、视觉型:大声说话,动作快,注意眼睛看到的.2、听觉型:说话小声音,愿意用耳听话,说话是不看对方眼睛。3、触觉型:说话慢,做事情动作较慢.顾客喜欢和自己一样的人. 人们购买保健品的四心:1、恐惧心。2、尽孝心。3、享受心。4、攀比心。销售是用问的而不是用说的。 最会问话的人是谁?问话的四种方式:1、开放式。2、约束式。3、选择式。4、反问式。 问话技巧。1、问简单容易的话题。2、问YES的话题。3、问二选一的话题。4、问有利成交的话题。5、问假设顾客要买的话题。问7+1YES方式,能用问的尽量少说。 D;销售三宝。 1、赞美是全世界的通行证。前提;真诚;找到对方闪光点;赞美要具体;通过第三方来赞美;及时赞美。经典赞美;你真不简单;我很佩服你;我很欣赏你. 2、聆听是最好的沟通。是一种尊重;一种礼貌;用心听,不要打断话,不插嘴;态度诚恳,点头微笑;记笔记,关注对方鼻梁;再一次确认;不明白的地方要组合追问。 3、肯定认可有技巧。你说的很有道理;我非常理解你的心情;我了解你的意思;感谢你的意见;我认同你的观点;你这个问题问的好;我知道你这样做是为我好。 如何让产品更诱人。1、讲故事;引用例证;用数字说话;正反说明法;形象描述效果法;善于运用各种工具(证 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf )。 (三)、如何处理顾客异议或拒绝。 1、积极的心态,一颗平常心。 2、成交三 原则 组织架构调整原则组织架构设计原则组织架构设置原则财政预算编制原则问卷调查设计原则 。自信;主动;坚持。 3、促成三个最佳时机。介绍产品最大利益时;有效化解顾客异议时;顾客发出购买信号时。 4、如何解决顾客反对意见。先认同;耐心听完;确认他的抗拒点;辨别抗拒点是否真假;再次确认抗拒点;已完全合理的解释来解除抗拒点。处理事情之前先处理好心情。 解除顾客的抗拒点—太贵了.举例. 价格是你唯一考虑的问题吗?价格是我们非常关心的问题,我们最后来谈这种要的部分;主要看他是不是适合你;为什么你觉得贵哪?我们的产品就是为像您这样的客户来设计的;好贵好贵,好才贵;大数就怕算,分解就划算;是的,我们的价格是不低,但有成千上万的人在使用,你知道为什么吗?你觉得什么价格适合你?告知生产线来之不易,你只在乎价格的高低吗?我们没有办法给你最低的价格,但是我们可以给你最好的服务. 5、成交法。直接成交法;假设成交法;选择成交;小点成交;激励成交;保证成交;欲擒故纵;沉思成交法;服务成交法;最后机会成交法;留有余地成交法。成交的关键在于成交,没有成交你无法帮到顾客。成交时的重要词语。如:不要讲签单,改为确认一下或批准一下;不要将购买,改为投资或拥有;不是合同合约,而是书面文件签一下;不是提成,而是服务费。 6、转介绍:当场要求顾客转介绍;让他转介绍之前确认产品的好处;让他介绍同等级的客户;让顾客写转介绍顾客的电话;约时间地点见面;顾客即使不买也同样可以转介绍。 二、客户服务(定江山,销售的延续和开始) (一)顾客的服务 1、假如你不好好关心服务你的顾客,你的竞争对手愿意代你效劳. 2、我是一个提供服务的人,我提供服务的质量跟我生命品质及个人成就成正比。 三个层次;份内服务;边缘服务;与销售无关。 让顾客感动的三种服务:主动帮助顾客开展事业;主动帮助顾客及他家人;做跟你产品没有关系的服务(差异化服务)。 服务留住一个老客户,胜过开发十个新客户。 (二)推荐的服务: 耐心。想想当初咱咋进来的?我们的责任就是让他看懂!忍你,耐你,总有一天修理你! 责任心。一直到她明明白白告诉你不做了。他躺在地上装死,你都要把他踢起来,让 他把死因说出来。不要把自己当警察,要学会笑。我可以什么都没有,但我有责任心。有的人你可能已看到他就不喜欢,但你依然对他有责任。 敏感。但不能神经。团队要有正气,歪风邪气一定要杀。不要怕得罪人,否则得罪整个团队。敏感来自经验,经验来自跟随。亲情可以弥补所有不足。感动可以产生太大的力量。你的领导可能没有能力,但最关心你的一定是他。销售。(打天下,治百病) (一)什么是销售。 销为何物?你卖的是什么?顾客买的是什么?(同理心) 产品和顾客之间的桥梁,那就是你,买产品不如买自己!为成功而穿着,为胜利而打扮! 售为何物? 观念!“观”为价值观(顾客认为重要的事情)。“念”为信念(顾客相信的事实)推销是信心的传递,是情绪的转移。 顾客买什么?感觉。1顾客永远是对的。2、如错,请参照第一条。顾客永远不会买产品,他只会买产品给他带来解决问题的方案。 你卖的是什么?是你用产品后的感觉,没有用过,就没有感觉。是你用过后产品给你带来的实际效果。没有效果,没有什么买的。 (二)、如何销售。最好的技巧是为人,最好的方法是自用。 1、买用知说。 买:定为经营者,而不是消费者。 用:一要多用,二要早用,三要会用,四要用出效果。不是赚了钱才用产品,而是用了产品才赚钱。 知:学习。边用边学。 说:别扰人,也别咬人。别太夸张。 2、突破 之所以不敢突破是因为他骨子里还没有相信! 不要怕拒绝。拒绝证明市场还在。 积极的心态,一颗平常心。 3、列名单。 从找顾客开始,不要想赚钱,要想着帮助别人。 4、借力销售。 你要会借资料(包括影像光碟)销售!病例;团队领导人帮助;工作室。 在此基础上才可以谈其他方法。 A:销售三种境界:三流卖产品,二流卖服务,一流卖希望。 B:销售方式:1、告知式(倒竹筒式)2、顾问式(望闻切问)。顾客永远永恒不变的问句。1、你是谁?2、你要跟我讲什么。3、你谈的是对我有什么好处吗?4、如何证明你谈的是事实? 5、我为什么跟你买? 6、我为什么要现在跟你买? C:销售要点:1、发现需求。2、刺激,创造需求。3、满足需求。 顾客购买的理由:1、追求快乐。2、逃离痛苦。销售的本意:提供方案,真诚的帮助顾客解除痛苦。 (卖拐)顾客类型有三种:1、视觉型:大声说话,动作快,注意眼睛看到的.2、听觉型:说话小声音,愿意用耳听话,说话是不看对方眼睛。3、触觉型:说话慢,做事情动作较慢.顾客喜欢和自己一样的人. 人们购买保健品的四心:1、恐惧心。2、尽孝心。3、享受心。4、攀比心。销售是用问的而不是用说的。 最会问话的人是谁?问话的四种方式:1、开放式。2、约束式。3、选择式。4、反问式。 问话技巧。1、问简单容易的话题。2、问YES的话题。3、问二选一的话题。4、问有利成交的话题。5、问假设顾客要买的话题。问7+1YES方式,能用问的尽量少说。 D;销售三宝。 1、赞美是全世界的通行证。前提;真诚;找到对方闪光点;赞美要具体;通过第三方来赞美;及时赞美。经典赞美;你真不简单;我很佩服你;我很欣赏你. 继续阅读