一月份卷烟市场分析报告

一月份卷烟市场分析报告一月份卷烟市场分析报告紧张忙碌的一月份已经过去，在一月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，现将区域一月份卷烟市场形势做简要地总结分析。一月份在营销部市场经理的具体安排指导下，重点做了以下几方面工作： 1、认真对二月份区域市场卷烟需求开展商圈预测，急时录入V3系统，盘点录入客户社会卷烟库存； 2、急时送达电子动销台帐活页，进行跟踪指导，重点对上月客户的卷烟购情况进行指导； 3、帮助客户分析卷烟市场，指导客户合理提报卷烟需求，指...

一月份卷烟市场分析报告紧张忙碌的一月份已经过去，在一月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，现将区域一月份卷烟市场形势做简要地总结分析。一月份在营销部市场经理的具体安排指导下，重点做了以下几方面工作： 1、认真对二月份区域市场卷烟需求开展商圈预测，急时录入V3系统，盘点录入客户社会卷烟库存； 2、急时送达电子动销台帐活页，进行跟踪指导，重点对上月客户的卷烟购情况进行指导； 3、帮助客户分析卷烟市场，指导客户合理提报卷烟需求，指导客户经营，提升客户的经营能力和盈利水平； 4、在拜访过程中，重点督促区域零售客户存款，努力提高区域访销成功率，培育重点品牌。 5、认真参加晨会学习，提升自身的服务能力和专业水平。一月份有效工作31天，其中需求预测6天，拜访客户 18天，在营销部工作7天。一、（一）卷烟销量：一月份市场销售卷烟653.02件，同比544.62件增加了108.4件，增长率为19.9%。（二）销售金额：一月份实现销售收入177.12万元，同比138.2万元增加了38.92万元，增长率为28.2%。（三）低档卷烟销售：一月实现低档卷烟销售133.06件，同比121.64件增长了11.42件，增长率为9.4%。（四）品牌集中度：一月份重点品牌销售355件，总销售653.02件，品牌集中度达到54.4％。单位：件 400 200 0一类二类三类四类五类 15.80.355.96154.04109.32十二月份销售 37.641.38138.78342.16133.06一月份销售单位：件 350 300 250 200 150 100 50 0一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟 25.1664.3483.7249.78121.64同期 37.641.38138.78342.16133.06一月份销售从以上图表可以看出各类烟的销量与上月相比，卷烟购进量大幅度的提升，与去年同期相比也不同程度的呈上升趋势，变化较明显的是三类卷烟，其原因是云烟（紫）卷烟类别的重新分类，同期为二类，现归为三类，为作为农村市场，从总体上来看，区域内卷烟消费量呈现上升势态，卷烟消费结构也在提升，低消费群体的变化不是很明显，消费群体比较固定，从一月份的品牌销售情况来看，增长幅度较大的品牌为：芙蓉王（硬）、红塔山（新势力）、云烟（紫）增幅在30%以上，红梅（黄）、红旗渠（银河之光）、红河(硬甲)增幅在10%左右。从总体上来分析各类卷烟都趋于上升的态势，但是细化到每个品牌时，有些品牌的下降幅度也是应引起我们注意的，例如五类烟的猴王（软蓝）下降了30%，都宝（新）、芙蓉(黄)下降幅度都有在20%以上。其下降的原因是：公司回货时间较晚，以及新老品牌的更替，这些都是致使以上品种下降的原因。一月份区域内共有效零售客户124户，新增户6户， XZ1户24户，XZ2户99户，XY3户1户，累计拜访零售客户246户次，平均拜访区域零售客户2次/户。单位：户 XZ1客户124XZ2客户 XY3客户 99 从上图中可以看出：XZ1客户24户，占区域总客户的19.4％； XZ2客户99户，占区域总客户的79.8％；XY3客户1户，占区域总客户的0.8％。在本月的客户服务过程中，重点对客户张月中进行了拜访服务，累计拜访该客户三次。因为该客户按其正常销量每月销售500 多条卷烟是没有问题的,但是一月份该客户的销量却急剧下降，仅销卷烟380条。通过多次拜访与了解,发现该客户对烟草公的新政策不理解，人为的减少卷烟的提报需求量，不能合理满足市场需求，只为与烟草公司堵气，经过我们多次与该客户的交流，解除了客户心中的疑困，更祥细的宣传了公司的新政策，公司的每一个出发点都是为了客户。通过深入的与客户交流，该客户从根上对烟草有了新的认识，经营观念也有所转变。我在本月主要开展了以下几项服务工作：（1）深入了解客户库存，指导客户销售，提高客户的卷烟销售量；（2）向客户提供销售中、高档卷烟经验，指导客户搞好高档卷烟的展示，提高客户卷烟销售金额；（3）对客户进行明码标价的宣传与解释，让客户真正理解到明码标价执行的好坏对其客户类别的影响，切实让客户从思想深处认识到实行明码标价的好处所在；（4）引导客户正确使用《零售客户卷烟动销台帐》,切实用好手中的这本帐,科学合理地进行卷烟订购。本月对区域124户零售客户进行了库存采集，采集面达到了 100％，其中电话订货员电话采集32户，占采集总数的25.8％；实地采集92户，占采集总数的74.2％。社会库存采集的基本情况：本月区域内社会库存量为66.26件，户均库存为26条。其中：一类烟库存5.78件，占库存总量的8.7％，二类烟库存0.18件，占库存总量的0.3％，三类烟库存19.54件，占库存总量的 29.5％，四类库存32.88件，占库存总量的49.6％，五类烟库存7.88件，占库存总量的11.9％。从数据可看出，五类卷烟烟市场缺口较大。存销比偏低的品牌有：大前门、大丰收、芙蓉（黄）、猴王（软蓝）。这些低档卷烟品牌市场需求较大，受组织计划的限制或到货不及时的影响，不能满足客户需求，直接导致社会库存周转速度较快；本月客户卷烟理论盈率为10.45%,但在走访过程中发现，部分零售户的卷烟零售价格明显低于卷烟零售指导价，情况多出现在5元以上的品牌，而零售价偏低多因为整条或多条销售，零盒销售价位执行较为到位，多数零售客户高档烟对其的资金占用压力大，使其低价销售提高资金周转率和利用率。 1、要耐心地引导客户转变思想，积极推荐培育重点品牌卷烟，重点针对有能力的客户加大重点品牌卷烟玉溪、黄鹤楼、福（平安）等品牌的培育，不断地提高客户重点品牌的上柜率和销售量。 2、及时了解和掌握客户的卷烟销售和实际库存情况，根据客户销售环境的变化以及客户的销售潜力，积极地指导客户建立合理化库存结构，以此保证卷烟的合理库存和卷烟的正常销售。 3、抓住重点品牌卷烟销售，及时宣传当前紧俏货源的投放标准和数量，引导客户提报重点品牌卷烟，提高中高档重点品牌卷烟的销售量。 4、针对货源紧张的情况，做好宣传及市场培育，作好细致化服务，指导客户对新品牌的经营及中档次卷烟的上柜试销，并引导其消费；提高卷烟出样率及产品市场的占有率。 2010年1月30日

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