口才技巧之销售口才技巧

口才技巧之销售口才技巧 ?抓住顾客瞬间心理来介绍 人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且会因具体的时空，人事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定，售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些: a、提醒法。即提醒顾客注意某个时间、事情。如:“您看，这是一种智力玩具。今天是儿童节，不买一件回家吗,” b、介绍法。如，对外地顾客说:“这是我们这里的特产，远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回家吗～” c、分析法。分析顾客的特点。如:“您这么高大的身材，穿这件衣服太紧了，颜色也老气些，您看那件，怎么样,” d、鼓动法。如果某件商品有很多人买，旁边的顾客心里都会想:“他们在买什么呀,可能是好东西～”这时售货员不妨抓住这种心理，吆喝几句:“快来呀，快来呀，晚了就没了～”把周围的顾客吸引过来，这种方法对女顾客特别奏效。 销售员获得顾客信任的说话技巧 顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的说话。售货员不能老盯着商品说话，不能老把自己和顾客限于买卖关系，而应着眼于更为复杂的人际关系，以不同的身份说话。 ?以服务员的身份说话。首先应注意敬语和委婉语的应用。售货员的一声“您好”、“谢谢”、“再见”，常常能获得顾客的好感，沟通双方的感情，促成买卖。对顾客的缺陷和忌讳应用委婉语，不要直说，如不要说:“您太矮了，穿这条裤子不行。”不要对女同志说:“您这么胖，我们店里没有这么肥的。”其次要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的，既想价廉，又求物美，当两者不能统一时，他可能提出看法，这时售货员不能反驳，和顾客形成对立，而应当采纳顾客的意见，然后再舍一端取另一端，加以说明。比如，顾客说:“哎呀～怎么这么薄，恐怕不结实。”这时不要说:“谁说的，怎么不结实,”而不妨接纳他们的意见，然后舍去“物美”不谈，只在“价廉”上做文章:“是呀，薄是薄点，但便宜呀，再说现在穿衣服，只要穿一两年就换新式样，用不着太结实。”这样说表示尊重顾客的意见，肯定其判断力，消除顾客的对立心理，进而说明自己的意见，显得可信可服。同样，顾客对“价廉”提出质问，售货员就应舍“价廉”而谈“物美”。如顾客问:“售价怎么这么贵,”如果答“嫌贵就别买”或“还贵呀，那种更贵”，这样会引起顾客的反感，打消买此物的念头。要是说:“贵是贵点，但您看这质量，这样式，一等品。花钱还不是买个地道货。您说是不是,”这样就会使顾客感到此物确实值得买。 ?以权威的身份说话。在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理:一方面有诫心，怕售货员是老王卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗，另一方也有信任感，认为售货员懂商品，懂行情，售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问:“请 问，我是买红的好呢，还是买绿的好,”这时售货员应根据自己的判断确定一种:“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都想买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成买卖。 采购员的谈判技巧 随着商品经济的发展，采购员的工作日益受到人们的重视。采购员除了需要有事业心和责任感，有专业知识，有从商经验以外，还应具有语言交际能力，这样，才能担当起贸易谈判的重任。采购员在商业谈判中可采用以下技巧: ?给自己留下讨价还价的余地。提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的:既不能被人看白了，也不要把人吓跑。 ?隐而不露，不轻易亮出底牌。有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明:不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。 ?装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步。如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的;同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。 ?要学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。 ?以退为进。如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的机会。 白酒淡季做什么, - 众所周知，白酒的总量在不断地下滑，据业内权威人士分析，大致徘徊在400万吨左右。这些行业总量变化的背后所隐藏的意义在于三个方面，一是营养健康的原因:社会竞争的质量和强度加剧，导致人们价值取向多元化，趋于更加理性的营养健康消费。二是产品分流的原因:对于饮料选择中的强迫性因素减少，饮料呈现出多元化特征，单一白酒佐餐成为历史，如红酒、啤酒、酸奶的消费兴盛。三是政策导向的原因:政府引导向非白酒消费倾斜，如政策鼓励果蔬酒开发。 基于上述三个市场动因的客观存在，所以总体来说，白酒市场发展趋势是不景气的，用一句俗语“天要下雨，娘要嫁人”来形容比较恰当。大气候、小气候等诸多因素导致白酒竞争环境空前的恶劣。白酒市场不好做，白酒淡季大大延长，有资料显示，将会长达九个月。 在消费和市场转型的大格局下，白酒淡季的营销作为是什么呢, 据笔者观察，漫长的淡季逼迫酒类企业未雨绸缪，将大量的人力、物力、财力倾注到终端市场，跑马圈地，争夺酒店、商超货架陈列和单店促销份额。是之谓酒界所说的“淡季做市场，旺季做销量”。 淡季做市场，要分两个层面来分析:一是主抓城市直控网络系统的固化工作。根据市场特点及淡旺季之别，不间断地、灵活地进行分通路促销。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开旗帜商超和旗帜酒店等终端客户座谈会或逐一分别交流，以“一店一策、一户一策”，寻求淡季销量的突破。在核心酒店，保留训练有素的促销员，进行个案促销和引导白酒消费。下面这两个例子就比较有代表性，目的就是稳定酒店包销的白酒销量。 【个案1】:夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办, 基本对策::客人喝啤酒，白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人决定喝啤酒，促销员在尽可能尊重客人的意见的基础上，寻找时机，推荐白酒。比如可以说:“其实白酒更能活跃气氛。”“真正喝酒的人还是喝白酒来劲。”“啤酒养肚，白酒健美。”“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛。”“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆。” 【个案2】:客人说“天气热，我要喝啤酒不喝白酒” 基本对策:天气热，的确有很多客人喜欢喝啤酒，但啤酒喝多了容易发胖，胀肚子的，天气渐渐热了，您这么英俊的男士一定不会喜欢大腹便便，更何况喝好酒是不分季节的，在空调房间里，喝白酒出汗，更容易迅速解除体温，这是有科学根据的，先生或xx总(xx长)，不妨您试一试。 所谓“淡季做市场”，另外一个层面的意义就是狠抓县级城镇的农村市场的分销网络系统的构建。 农村市场，广阔天地，大有作为，而县级城镇市场是抢占农村市场的桥头堡。据笔者分析，在白酒营销淡季，众厂家，虎视眈眈，跃跃欲试，纷纷将营销重心下移，精耕细作县市级市场，这是酒界一个十分明显的发展趋势。比如:五粮液营销政策之一就是念念不忘要送尖庄上山下乡。古井贡很早就提出了开发县市级农村市场的“三五”计划。这些三级县镇市场的开发，大部分工作量都是厂家的一线营销人员在漫长的淡季岁月，配合分销商完成选购网点、扫街铺货工作的。 话也说回来，农村市场千差万别，南北、东西就有很大差异，喝酒的欲望与追求就很不一样。因而，笔者觉得，需要对农村市场，做系统的专项市场调查研究，在淡季时，认真地进行“走南闯北访农家”的系列调查活动。说来说去，农民兄弟都有一个共性，讲实惠，图吉利，认迷信，随大流。根据农民兄弟讲实惠的消费特点，就要开发适销对路的产品。包装 喜艳，零售价在15—25元之间，有的地方还要高些，送人好看，有面子，这类礼盒酒主要集中于节假日、庆贺日的消费。更多的还是大众消费，这一大块市场，还是讲究实在和实惠，以价格便宜的瓶装酒为主，零售价在5—10元之间，有的地方估计还要低些。农民大多整箱地购买，存在家中，早中晚都要喝几口，以解疲乏，可以讲，此类产品消费淡旺季不是很明显。 基于上述分析，笔者以为，业界所 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 的“淡季做市场，旺季做销量”、“淡季卖一瓶，旺季卖十箱”，是有深刻道理的，精心构建网络，网络即为财富。并非淡季一来，白酒企业无事可为。