直销团队组建方案20101102

直销团队组建方案20101102 广州市景博行房地产咨询有限公司 直销团队组建方案 景博行 2010/11/2 广州市景博行房地产咨询有限公司 目录 一、 前言 ................................................................................................................ 3 二、 组建直销团队共识 ......................................................................................... 3 三、 团队组建应有的原则 ..................................................................................... 3 四、 团队架构组成 ................................................................................................ 4 五、 团队的建立: ................................................................................................ 4 六、 团队组建节点控制图 ................................................................................... 13 七、 团队组建流程: ........................................................................................... 14 八、 招募方式 ...................................................................................................... 14 九、 运作模式 ...................................................................................................... 15 十、 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ...................................................................................................... 15 十一、 其他........................................................................................................... 16 十二、 其他费用预算 ........................................................................................... 17 广州市景博行房地产咨询有限公司 一、 前言 大亚湾各个项目现时的主要营销手段均依靠深圳的三级市场以及二级半市场开拓客户资源，由于各个发展商均使用这种方法进行开拓客户资源，直接导致我司服务的项目面临客源收窄的问题，若在惠州以及深圳、东莞等地立足于不败之地，建立自己的直销团队势在必行。直销团队作为团队的一种基本形式，具有普通团队的特征，然而它又具有自己的特色，具备自己的特殊功能。直销团队销售在完美的直销制度的规范下正是形成了这种神奇的力量，它能以几何级数增长从而迅速扩大产品销量，其范围之大，涉及面之广，是其他任何一种销售方式所望尘莫及的。而由团队所产生的网络传播效应，更是令人叹为观止。 既然直销团队能够产生如此大的魔力，那么应该如何组建直销团队呢, 组建直销团队首先应当选择一个成功的管理系统，然后才能修建一条属于自己的财富管道。组建团队离不开培训，因为没有培训就没有直销团队。人脉是团队发展的生命线，人脉即是财脉，搭建好人脉网，才能建立起永久的财富管道。 二、 组建直销团队共识 1. 直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周， 试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。 2. 主要扩展客户资源支持景博行销售需要; 3. 服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售 4. 能独立运作，并取得利润 三、 团队组建应有的原则 1. 应建立这样的团队; 1) 共同的奋斗目标。 2) 团队的个人成功要依靠其他成员。 3) 一致认可的策略。 4) 团队的知识与技能互为补充。 广州市景博行房地产咨询有限公司 四、 团队架构组成 总经理 直销及拓展总监 行政及人力资源 会计 直销经理 直销经理 直销经理 助理 出纳 …… 文员(1名) …… 直销主管(1名) 直销主管 高级直销人员(1高级直销人员(1高级直销人员(1高级直销人员(1…… 名) 名) 名) 名) 普通直销人员(5 名) 五、 团队的建立: 1. 核心目的:让团队成员都能赚钱并赚钱很开心～ 2. 管理模式 1) 管理模式一 i. 多层次直销模式 A. “能够成功地将产品与服务直接销售给消费者、并使独 立销售人员或直销商获得收入的方法”; B. 在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力 打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它 才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利 益; C. 最典型的多层次直销公司是安利公司，目前中国直销企 业70,都是采用该模式。 广州市景博行房地产咨询有限公司 ii. 直销方式 A. 发展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加 入者成为参加者的下线、分支的组织体; B. 以提供服务服务作为工作性质; C. 获取薪酬或奖金; , 参加者获取的薪酬主要来自于最终服务的提供而不是来 自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新 加入者成为参加者的下线、分支的计划组织体; , 这个计划要建立和实施一套规则来保证这个计划，并不 是主要通过发展新加入者而不是从事销售来赢利的。 iii. 直销团队规则 A. 贯穿多层次直销的“熟人”因素 , 多层次直销发展下线往往要在熟人中进行，多层次直 销就是利用原有的社会关系，即在社会网络中建立商 业网络。 B. 直销人员在从事销售或服务时，也包括“事业机会”的 “销售”。 , 在“直销”过程中，直销人员一般要向消费者介绍两 样东西，一是介绍销售的产品或提供的服务，二是介 绍作为事业机会的直销计划。 C. 多层次直销的奖金收入制度采用多层次奖金制度。 , “直销”人员的收入一般有两个来源: a) 一是直销人员直接将产品(服务)直接销售给 “最终”消费者而获得的报酬; b) 二是发展吸收下线(直接推荐或间接推荐的新直 销人员)以及培训下线所付出的体力和脑力劳 动，通过下线把产品直接销售给“最终”消费者 后，从下线的报酬中按照公司规定的奖金制度抽 出相应的报酬; c) 发展下线后，直销人员不直接获得第二部分的收 入。第二部分的收入来源于你下线直销人员的销 售收入，要是其没有销售收入，你就不能获得第 二部分的收入; 广州市景博行房地产咨询有限公司 d) 直销人员成功发展5个下线后，可组建属于自己 的直销小组，晋升为高级直销人员; e) 高级直销人员下线不足5个时，不享受团队佣金。 D. 直销公司和直销人员之间的法律关系为劳务 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 关系 , 直销公司和直销人员的关系受《合同法》以及其他相 关法律调整，而不是《劳动法》上的雇佣劳动关系， 销售人员不是公司的员工，而是独立的销售主体。这 种关系使得直销公司省掉大量的人事费用。 E. 直销人员既是直销产品的销售者又是直销产品的消费者 , 直销人员可横向或纵向向团队内部销售产品。 iv. 团队初建规模及人员配置 A. 由于直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并 在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将管 理模式复制至香港运作，因此在团队组建的初期，可根据管 理模式的实际情况，适当省略一些岗位。 B. 团队配置人数及 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 岗位 阶段 配置 说明 总经理 1名 由景博行曹先生兼任 直销及拓展总监 暂时空置 移交后根据团队实际运作情况，适时配置 直销经理 1名 由景博行派驻策划部人员兼任 直销主管 暂时空置 移交后根据团队实际运作情况，适时配置 高级直销人员 4名 由景博行派驻销售部人员负责 组建期间 直销人员 20名 由人力资源负责招聘 行政及人力资源 2名 由景博行行政及人力资源部兼任 直销团队的财务核算属于独立的核算系统，在团队的移交前，财务部 2名 直销团队建立的财务核算由景博行的财务兼任，于团队移交 时同时移交并结算 直销经理负责协助整个团队人员管理、业务培训等工作; 备注 高级直销人员协助直销经理进行直销队员管理及派单地点分配。 广州市景博行房地产咨询有限公司 v. 薪酬及提成分配 A. 基本底薪 社保 职能 岗位级别 基本工资 备注 工资额的12% 直销总监 3,500.00 420.00 管理层 直销经理 2,500.00 300.00 直销主管 1,800.00 216.00 高级直销人员 1,200.00 144.00 直销人员 直销人员入职后1~3个月每月普通直销人员 900.00 900元底薪，3个月后零底薪 行政及人力资源部 6,000.00 720.00 后勤部门 财务部 6,000.00 720.00 以上工资额均是税前工资 以上工资额度均为岗位的基本工资 B. 直销团队工资统计表 社保 组建期间 职能 岗位级别 人数 合计 工资额的合计 基本工资 12% 直销总监 3,500.00 1 3,500.00 420.00 3,920.00 管理层 直销经理 2,500.00 1 2,500.00 300.00 2,800.00 直销主管 1,800.00 1 1,800.00 216.00 2,016.00 高级直销人员 1,200.00 4 4,800.00 144.00 4,944.00 直销人员 普通直销人员 900.00 20 18,000.00 18,000.00 行政及人力资源部 6,000.00 1 6,000.00 720.00 6,720.00 后勤部门 财务部 6,000.00 1 6,000.00 720.00 6,720.00 合计 42,600.00 2,520.00 45,120.00 工资收益比 2.26% 广州市景博行房地产咨询有限公司 C. 佣金计算方式 a) 代理点数:按2%计算; b) 销售佣金:销售额的0.7%; c) 直接销售产品的提成比例按销售佣金的50%计算; d) 管理层提取管理佣金，管理佣金按销售佣金×岗位级别 比例计算: e) 直接销售的提成计算公式:销售额×0.7%×50% f) 管理岗位提成计算举例: , 假定直销主管销售业绩1,000,000元: 个人销售提成:1000000×0.7%×50%=3500元 上级(直销经理)管理提成:1000000×0.7%×25%=1750元 上级(直销总监)管理提成:1000000×0.7%×15%=1050元 D. 佣金分配表 个人佣金 管理佣金 直接销售提成 岗位人员 (销售佣金的高级直销人员 直销主管 直销经理 直销总监 50%) 直销总监 50% 直销经理 50% 25% 直销主管 50% 25% 15% 高级直销人员 50% 25% 15% 10% 普通直销人员 50% 25% 15% 8% 2% 管理者的管理佣金按以上比例提取销售提成 广州市景博行房地产咨询有限公司 E. 佣金计算举例 个人佣金 管理佣金 代理点数 销售佣金 直接销售提成 (销售佣金的岗位 个人业绩 小计 高级直50%) 直销主管 直销经理 直销总监 销人员 2.00% 0.70% 50% 直销总监 1,000,000 20,000 7,000 3,500 - - - - 3,500 直销经理 1,000,000 20,000 7,000 3,500 - - - 1,750 5,250 直销主管 1,000,000 20,000 7,000 3,500 - - 1,750 1,050 6,300 高级直销人员 1,000,000 20,000 7,000 3,500 - 1,750 1,050 700 7,000 普通直销人员 1,000,000 20,000 7,000 3,500 1,750 1,050 560 140 7,000 普通直销人员 2,000,000 40,000 14,000 7,000 3,500 2,100 1,120 280 14,000 普通直销人员 3,000,000 60,000 21,000 10,500 5,250 3,150 1,680 420 21,000 普通直销人员 5,000,000 100,000 35,000 17,500 8,750 5,250 2,800 700 35,000 普通直销人员 5,000,000 100,000 35,000 17,500 8,750 5,250 2,800 700 35,000 合计 20,000,000 400,000 140,000 70,000 28,000 18,550 11,760 5,740 134,050 按1亿销售额计算 2,000,000 700,000 350,000 140,000 92,750 58,800 28,700 670,250 佣金收入比=700,000?2,000,000=35% 广州市景博行房地产咨询有限公司 F. 团队每月人员成本统计 代理费收入 毛利 类别 工资 佣金 合计 (销售额的2%) (代理收入-人员支出) 金额 45,120 700,000 745,120 1,254,880 2,000,000 支出收益比 2.26% 35% 37.26% 62.74% 备注: 1、 拟定销售业绩按1亿计算 2、 毛利计算只计算人员成本，未扣除营业税、所得税等相关税费及行政办公费用。 vi. 佣金发放时间 A. 佣金需在签定 买卖合同 二手车买卖合同 免费下载二手设备买卖合同协议免费下载房屋买卖合同下载房屋买卖合同免费下载车位买卖合同免费下载 ，买家付清首期房款的次月结算。 vii. 晋升通道 A. 等腰梯形通道 直销总监 晋升通道 直销总监 直销经理 直销主管 等腰梯形晋升通道 高级直销人员 普通直销人员 出局 B. 等腰梯形的晋升模式 , 普通直销人员要晋升高级直销人员，必须发展5名下线， 并完成销售目标; , 高级销售人员要晋升直销主管，必须将管辖团队内的2 名下属扶持成为高级直销人员; 广州市景博行房地产咨询有限公司 , 直销主管晋升直销经理，必须将管辖团队内的2名高级 直销人员扶持成为直销主管; , 直销经理晋升直销总监，必须将管辖团队内的2名直销 主管扶持成为直销经理; , 也就是说你想要晋升，你必须先让你的下属晋升。当你 晋升公司最高级别直销总监时，晋升通道将停止，直销 总监会在上面平行一段时间，当你的直销经理满足条件 晋升为直销总监时，时任直销总监出局。 2) 管理模式二 i. 常规直销模式 A. 通过直销人员自身的社会关系或派单、上门渗透等挖掘 客户资源的方式，成功地将产品与服务直接销售给消费 者、并使独立销售人员或直销商获得收入的方法; ii. 团队配置人数及说明 岗位 阶段 配置 说明 总经理 1名 由景博行曹先生兼任 直销及拓展总暂时空置 移交后根据团队实际运作情况，适时配置 监 直销经理 1名 由景博行派驻策划部人员兼任 直销主管 暂时空置 移交后根据团队实际运作情况，适时配置 高级直销人员 4名 由景博行派驻销售部人员负责 组建期间 直销人员 20名 由人力资源负责招聘 行政及人力资2名 由景博行行政及人力资源部兼任 源 直销团队的财务核算属于独立的核算系统，在团队的移交财务部 2名 前，直销团队建立的财务核算由景博行的财务兼任，于团队 移交时同时移交并结算 直销经理负责协助整个团队人员管理、业务培训等工作。销售组长协助直销经理进行直备注 销队员管理及派单地点分配。 广州市景博行房地产咨询有限公司 iii. 酬金制度及提成发放 细则 测试细则下载防尘监理实施细则免费下载免费下载地暖施工监理细则公路隧道通风设计细则下载静压桩监理实施细则下载 A. 团队成员工资制度为:底薪+提成。 底薪 提成 直销经理 3500元/月 300元/套 100元/套(队员业绩)1000元/直销组长 1700元/月 套(个人业绩) 直销员 1500元/月 1000元/套 iv. 每月成本预算 市场上的直销团队奖金在1000~3000元之间，按“DADA的草地”产品的 总价从25万-64万，转换成按点数提佣金，则约为0.2%至0.6%; A. 总销售业绩按照1亿计算，按照项目总价平均为44万/套计 算，则项目总成交约为227套; B. 佣金按0.3%计算;(佣金分成如下:经理占10%，组长占5%， 直销员占85%) C. 成本估算: 事项 标准 数量 每月合计 直销团队提成方案 直销经理 3500元/月 1人 3500元 200元/套 100元/套(队员业绩) 直销组长 1700元/月 4人 6800元 1000元/套(个人业绩) 直销员 1500元/月 20人 30000元 1000元/套 共计 36400元 类别 内容 收益 支出比例 备注 代理佣金收高级直管理层工直销人后勤部益 支出收益销人员社保 小计 工资及固定人员资 员工资 门工资 (销售额的比 工资 社保 成本支出 2%) 3,000 6,800 30,000. 12000 4,116 55,916 2,000,000 2.80% 广州市景博行房地产咨询有限公司 支出收益个人佣金 团队佣金 小计 销售业绩比 佣金 产出支出 227,000 68,100 295,100 14..76% 合计 351,016 合计 17.55% 以上计算周期按照一个月计算; 佣金费用计算的假设值为销售业绩1亿; 社保按工资额的12%计算; 所有人员工资、佣金均未计算个人所得税 毛利=2,000,000(代理收益)-351,016(人员支出)=1,648,984 v. 佣金发放时间 , 佣金需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。 3. 结论 建议采用“模式一”的方式来运作团队，它是一种透过人员引介的方式，一 层一层建构起来的庞大销售网路，也就是一种类似“传”教士布道的“销” 售方式。该营销模式是一种缩短开发商与消费大众之间距离的直接销售模 式。多层次直销是通过直销上建立的由多层次直销员组成的网络来销售产 品或提供服务，并依据直销商本人的销售额和其组织下线人员的销售额来 对其进行计酬的无店铺销售方式，从而最大程度地发挥人员的积极性。 六、 团队组建节点控制图 招聘 协同各部门制订方案细节 试运作 封闭培训 移交 11月2日 11月5日 11月8日 11月15日 11月21日 11月30日 12月1日 确定方案 确定最少10处深圳展点位置 广州市景博行房地产咨询有限公司 七、 团队组建流程: 组织人员面试 团队组建 发布招聘信息 业务开展 目标制定 业务培训 搜集客户信息 客户预约上门 绩效考核 八、 招募方式 1. 组建初期 1) 利用常规的招募方式招募 2. 运营期间 1) 利用激励培训的形式进行招募; 2) 利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友 3) 通过直销人员发展或推荐下线进行招募 3. 通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直 销团队 4. 团队成员基本要求: 1) 性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理; 2) 对财务有极高的梦想; 3) 性格外向、具有良好的沟通技巧; 4) 工作富有激情、有一定的抗压能力。 5. 直销销经理工作职责 1) 客户区域踩点及人员分配; 2) 参与派单，以实战演练的方式培训直销人员。 3) 对相关业务知识、业务技巧进行培训; 4) 团队工作目标制定、巡查直销员工作、团队成员绩效考核; 5) 整理意向客户档案，交通工具调派; 6) 负责对合作单位进行业务协调; 7) 向公司上门客户量进行保证。 广州市景博行房地产咨询有限公司 6. 工作细则 1) 工作时间:每周六天工作制 工作时间为9:00~19:00 2) 直销人员的岗位选址:大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘附近。 3) 工作目标:根据每阶段项目的销售目标由销售经理分配销售任务; 7. 团队管理: 直销经理参与派单，以实战演练的方式培训直销人员; 1) 2) 建立团队通讯录以方便联系; 3) 直销经理不定时的抽查派单员派单情况。 4) 组员直销人员每天进行工作情况叙述并填写日报表上交给直销经理; 5) 直销经理指导派单员工作程序，每天以工作目标为标准激励员工，每 月以月度计划为标准考核工作，并以月工作标准进行奖罚制度; 6) 直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项目 现场; 7) 团队人员均有义务发展下线直销人员，扩大直销队伍 九、 运作模式 在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作为团队的运作及利润。 十、 工作计划 工作计划表 序号 类别 工作内容 开始时间 完成时间 负责部门 备注 01 直销团队组建方案 已完成 策划部 策略 02 确定组建方案 11月4日 11月5日 公司高层 03 寻找地铺 11月5日 11月12日 策划部 地铺要求:租金在04 选定地铺 11月12日 11月14日 公司高层 10000元/月;租用后无 硬件 需大规模装修; 05 地铺装修 11月14日 11月30日 行政部 06 办理营业执照 11月10日 12月中旬 行政部 广州市景博行房地产咨询有限公司 最少提供10处直销位07 确定深圳直销点 已开展 11月8日 策划部 置供筛选 直销 点 最少提供4处供筛选 08 确定深圳班车地点 11月2日 11月8日 策划部 展点费用由发展商支付 09 确定落实车辆 11月2日 11月8日 光耀 车辆费用由发展商负责 10 发布招聘信息 11月5日 11月8日 人力资源部 由策划部协办(光耀集11 确定面试地点 11月5日 11月8日 行政部 团将提供光耀集团的写 字楼作为面试地点) 招聘 人力资源部 目标招聘100人，再进12 面试及筛选 11月9日 11月15日 销售部 行筛选 策划部 签署合作协议(非劳动13 入职 11月22日 人力资源部 合同) 进行对直销人员进行封14 邀约专业培训导师 11月5日 11月10日 人力资源部 闭培训 15 培训场地筛选确定 11月5日 11月10日 行政部 容纳100人的封闭场地 培训 非业务类培训，筛选出16 封闭培训 11月16日 11月18日 人力资源部 20名直销人员 17 房地产专业培训 11月19日 11月21日 销售部 专业知识培训 单张、户型图、手由策划部负责将宣传物18 物料 11月5日 11月10日 策划部 举牌 料运送至深圳各直销点 十一、 其他 1. 发展商配合 1) 设立固定外展点 a) 在深圳市福田区诺德中心(深圳众望投资集团总部所在地)设立 长期外展点，宣传集团品牌 b) 展点费用由发展商支付 广州市景博行房地产咨询有限公司 2. 设定点班车 1) 在深圳市民中心设定长期楼巴，定时定点发车，并进行车辆的包装 2) 在大亚湾中海酒店门前设定楼巴，定时定点发车，便于本地客户群的 到访。 3) 车辆的停车费、车辆的租赁等相关的费用由发展商支付 十二、 其他费用预算 1. 鉴于我司仅负责团队的组建，不负责日后的运作管理，因此并不产生人 员的成本费用。 类别 内容 费用(元) 备注 由人力资源负责，通过报纸、网络、人才市场、猎招聘 招聘信息发布 10,000 头等各种途径进行招聘 场地租赁 3000元/日×3日=9000 场地需满足150人的封闭场馆 培训 培训师邀请 2000元/日×3日=6000 聘请专业培训师进行对直销人员的洗脑培训 办公用品 20,000 包括名牌、胸牌、办公室日常用品 办公费用 办公设备 20,000 包括电脑、打印机、复印件等办公设备(租用为主) 硬件场地 地铺租金 30,000 两按一租 交通差旅 来往广深费用 6,000 按来回6趟计算 合计 101,000 策划部胡嘉康 2010/11/2 广州市景博行房地产咨询有限公司