中国平安人寿保险公司保险营销实习报告

中国平安人寿保险公司保险营销实习报告 中国平安人寿保险公司保险营销实习报告 摘要:本文就实习企业面临的市场营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析～找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。 关键词:保险、营销、营销人员 目录: 第一:前言 第二:公司简介 第三:正文部分 1.保险企业面临的营销环境和行业现状的分析 2.营销保险存在的问题 3.解决的建议及意见 4.人寿保险业的发展前景 第四:企业实习的认识与体会 一、前言 实践是检验真理的惟一 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。在课堂上～我们学习了很多理论知识～但是如果我们在实际当中不能灵活运用～那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去～成为对别人对社会有用的人才,我们怎样才能适应当今飞速发展的社会～怎样才能确定自己的人生坐标～实现自己的人生价值呢,抱着这种想法～我在2008年3月1日走进了中国平安人寿保险股份有限公司济南分公司。在那里～我接受了非常有用的保险知识和推销技巧～而每天展业和演练活动～又增强了我的实战能力～使我们迈出了成功的一步。我感觉～在“中国平安”大家庭里 ～我们学到的知识很多。在此～我要感谢给我这次实习机会的张经理和王俊华老师以及中国平安人寿保险股份有限公司济南分公司的老师们。 二、实习企业简介 中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险,集团,股份有限责任公司旗下的重要成员～于2002年成立。中国平安人寿与国内保险事业同步成长～历经十余年发展～业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。 中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河～凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍～目前拥有超过18万人的代理人队伍。在业务发展中～还建立了后援、培训、IT支持平台～个险、团险、银行代理三大渠道系统和完整的产品体系满足客户个性化服务的需求～从传统的储蓄型、保障型产品～到非传统的分红型、投资型产品～为客户提供多元化产品服务。中国平安人寿还引进多名海内外资深保险专家进入管理高层～实现了将国际化的管理经验和本土实际的有机契合～保持和增强了平安寿险在销售、精算、产品、品牌、培训等领域的优势地位。目前～中国平安人寿在国内共设有35家分公司～超过2600个营业网点～服务网络遍布全国。平安寿险开通第一家全国集成的呼叫中心95511～首创一年一度的客户服务节活动～在业内率先推出国内外急难援助服务～并凭借规范、完善、人性化的3A客户服务体系蝉联2002、2003年度“中国最佳CRM实施”优胜企业称号。 三、企业营销的现状分析和存在的问题 人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。 为了适应保险业的发展～《国务院关于保险业改革发展的若干意见》应运而生。《意见》指出～改革开放特别是党的十六大以来～我国保险业改革取得了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽～功能和作用发挥不充分～目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应～与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应～与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情况下,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题. 本文就实习企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析～找出人寿保险 公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。 ,一,、企业面临的营销环境和行业现状的分析 1、外部营销环境可以从两个方面来分析: 1,、从国外来说～发达国家的保险业有上百年的发展历史～拥有巨大的发展优势。 ?～从发展的规模上看～人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志～从各方面的统计数据应该看到～我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦～它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会～60家有限责任公司～其中57家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是由同一家集团公司出资成立的～因此～实际上～全丹麦约有50家独立保险公司和养老金基金会。而在人口众多的中国～截至2004年底～全国共有保险集团公司5家、保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家～再保险公司家。一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业～是值得我们深思的。 ?～从保险深度和保险密度上看～发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这两方面都处于相当低的水平～与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前～发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元～日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元～约15美元～美国1600美元～人均保费是中国的107倍～日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。 ?～从国民对保险业的认识程度上看～发达国家国民对保险的认识程度远远高我国民众对保险业认识～保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济～维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几～整个保险业～特别是人身保险是个买方市场～迫使百万保险推销大军四处奔波～推销保险产品。保险作为市场经济的产物～作为社会的稳定器～必须让人们从切身利益上认识其作用。可见～对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。 ?～从国外这个大的营销环境下～看待中国保险行业的营销环境～中国保险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会～竞争是每时每刻都存在的～有竞争才有压力～有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说～国内保险行业的对外开放是一把双刃剑～既有机遇又有挑战～国内企业应该正视这一问题～抓住机遇～迎接挑战～迈向国际: 2、从国内这个小环境来看～国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口最多的国家～而保险的资金就是来源于数量庞大的群众～经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里～这个数字是非常庞大的。 ,1,从人口结构来看寿险环境 有资料显示?～我国,,岁以上老年人口占总人口数的,(,？,～而,,岁以上的老年人口总数已达,(,亿～占全国人口总数的,(？,～与,,,的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点～率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均？(,,的速度增加～预计到本世纪末～我国老年人口将增至,(？,亿～占全国人口总数的,,(,,～跨入老龄型的国家行列～人口总负担系数将超过,,,～而到,,,,年～我国老年人口总数将增至？(,,亿～占全国人口总数的,,(,,,～也就意味着～那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响～未来的中国谁来养老。一方面～人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长～而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的,,岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来～是与实现工业现代化同步的～我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的～养老的迫切性可见一斑～我国的养老问题突出～必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位～这就意味着～绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看～解决养老问题应是多层次的～国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题的巨大压力～客观上需要大力发展我国的人寿保险业。 ?～目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价～而医疗保障的问题已经排在第一位～我国,,亿多人口的医疗保障问题～客观上也需 要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育～提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市,,,以上有,,岁以下子女的家庭都是独生子女家庭～少儿人寿保险备受青睐。目前～中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎～就是很好的例证。我国目前,—,,岁的少年儿童人口数已超过？亿～这将是一个很大的市场。 ,2,从经济发展的角度分析我国的寿险市场 人寿保险业发展的历史证明～经济越发达～居民存款的余额越大～其人寿保险市场也就越大～人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前～人寿保险保费占国内生产总值的比重～日本为,,(,,、韩国为,(,,、美国为？(,？,、印度为,(,,,～我国仅为,(？,,～在世界排名第,,位。从宏观经济的角度看～我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低～人寿保险严重滞后～这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。 从我国居民家庭微观经济的角度看～,,,,年我国城乡居民存款余额为,,,(,亿元人民币～人均,,(,,元～到,,,,年存款余额为,,,,(,亿元～人均,,？(,元～,,,,年分别为,,？,(,亿元和,,,(,,元～,,,？年为,,,,？(,亿元和,,,,(,,元～,,,,年为,,,,,(,亿元和,,,,(,,元。可见我国居民每年的存款余额至少以？,,的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多～从家庭经济风险管理的角度看～居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及～人们的保险意识增强～我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。 然而～我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是？,,,(？美元、韩国是,,,(,美元、新加坡,,,(？美元、香港,,,(,美元、台湾,,,(,美元、马来西亚,,(,美元、印度,美元～而中国仅,(？美元～还不到印度的三分之一。由此可见～寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看～我国的人寿保险保费收入年人均达到,,美元～应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平～我国的人寿保险收入每年将达到,,,亿美元以上～这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计,,,,年我国居民个人金融资产已超过？万亿元～比我国国有资产 ,,(,万亿元,多近,,,。如果寿险市场充分开发～那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。 ,3,我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看 目前～我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位臵～并大力支持和发展这项事业～同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中～明确指出要完善我国的社会保障体系～大力发展商业,人寿,保险。现在已有几家国外寿险公司获准在我国经营寿险业务～一百多家国外保险公司在我国设立了保险代表处～他们虎视耽耽～为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行成立了保险司～专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业保险的发展放在非常突出的位臵。李鹏总理在政府工作报告中指出:“大力发展和完善我国的社会保障体制～积极发展商业保险”～人寿保险在发展和完善我国的社会保障体系方面有十分重要的作用～是“社会稳定器”～对于安定居民生活～促进社会稳定～防灾减灾～保证国家的长治久安有着重要意义。 我国政府在发展人寿保险事业中积极运用了法律。,,,,年,月,日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了《中华人民共和国劳动法》～该法第九章第七十二条明确指出“国家发展社会保险事业～建立社会保险 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ～使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。”第七十五条又明确指出“国家鼓励用人单位根据本单位的实际情况为劳动者建立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。” ,,,,年,月？,日第八届全国人民代表大会常务委员会第,,次会议通过了《中华人民共和国保险法》～这是我国保险史上的一件大事～它为规范我国的保险活动～保护保险活动当事人的合法权益～加强对保险业的监督和管理～促进保险事业的健康发展～提供了十分重要的法律依据。《保险法》从保险 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 、保险公司的设立、保险经营的规则、保险业务的监督管理、保险代理人和保险经纪人以及法律责任等都作了明确的规定。 在国家政策方面～,,,,年,月,,日～国务院发布了《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》,国发,,,,,,？？号文件,～文件对我国人寿保险的发展起到一定的积极作用。,,,,年？月,日～国务院又发布了国 发,,,,,,,号文件～即《国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知》～通知明确指出“国家在建立基本养老保险～保障离退休人员基本生活的同时～鼓励建立企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。企业按规定缴纳基本养老保险费后～可以在国家政策指导下～根据本单位经济效益情况～为职工建立补充养老保险。 ,二,、营销保险存在的问题 自改革开放尤其是十六大以来～我国保险业获得了飞速的发展～公司资本进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。由此在这个行业引发了一些恶性竞争。曾有人撰文～指出我国人寿保险行业存在的一些问题。 第一～人寿保险险种单一～远远不能满足社会各方面的需求。事实上～寿险发展很关键的一点～就是对险种的开发。目前～我国的寿险业务大致可以分为:团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理人寿保险三大块。从团体人寿保险来看～相对而言发展时间较长～险种较为齐全～但是处女地仍然很多。如团体寿险除养老保险外～几乎所有险种都有年龄限制～一般只有,,,,,周岁的人才能投保～而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险～多数人更关心的是退休以后的保障问题～而且团体养老金保险也是很单一的。近年来～我国个人营销寿险发展起来了～继平安之后～人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务～从所推销的险种来看相当单一～主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种～我国是十几亿人口的大国～区区几个险种实难满足央央十几亿人口的需要。 第二～寿险公司内部管理不规范～制约了寿险的进一步发展。由于我国寿险发展的时间不长～而且以前受计划经济的制约～缺乏有效的竞争手段～同时由于重展业轻管理～导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为:,(机构设臵不规范、基层公司对寿险机构的设臵一直处于摸索和观望的态度～有的公司虽设臵了专业部门～但人员的配备和财务的核算制度不健全。,(管理方法不规范～寿险业务的内部管理工作～从签单到归档～虽有内部管理实务手续～而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。据一家寿险公司的抽样检查～,,,以上的单证填写不全～合格率只有百分 之十几。缺乏一套强有力的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ～不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥～最终必将阻碍公司自身的发展。 第三～资金运用和投资效益不好～导致准备金流失严重～收益率低～寿险回报低～人们对寿险投保的兴趣不大。人寿保险一般期限较长～多数甚至伴随投保人一生～而且人寿保险的给付性很强～因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多:,,,缺乏投资和资金运用方面的专门人才～这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。资金运用方式单调～在投资和资金运用过程中～呆帐、坏帐等情况时有发生～其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率～人民保险公司往往就是这种情况～这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险～而现在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎～市场很大。,,,由于管理方面的问题～收回的保险费时常不能及时转存～有时活期帐户没有存成定期帐户～造成人为利息损失。 四、解决的建议及意见 这不仅是我对保险行业的观点～也表现了绝大数人的心声。在此～对我国的保险业提了一些建议和意见～希望引起行业人士的关注。同时～也为我国保险行业进入国际市场提供建议。此意见和建议主要体现在几个方面。 第一～大力开发适销对路的新险种～占领新的寿险市场份额。寿险发展的生命力～关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析～开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强～传统的险种已不能充分满足需要～同时随着市场经济的形成和完善～人们收入的增加～对家庭风险的管理意识日益增强～因此需要保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。我们建议加强以下几方面寿险险种的开发。 第二～加强人寿保险的服务功能～切实搞好优质服务活动。以前～由于寿险公司少～无竞争对手～寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好～理赔手续繁琐～导致人们对投保人寿保险失去兴趣～因此～现在的寿险公司应当大力加强售后服务～寿险公司应当在网点设臵～营业时间～服务态度上下功夫～应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨～吸引更多的居民投保人寿保险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变～这对于我国寿险市场的发展是很有好处的。 第三～完善寿险内部管理体制～使其制度化、标准化。完善我国寿险公司的内部管理体制～使其制度化、标准化～这是我国寿险发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴～公司应当有自己的管理大纲～以不变应万变～对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准备金的管理、条款执行等等实行标准化管理～实现对内部管理工作的有效监督和控制～真正做到有章可循～违章必究。同时～应加强对从业人员,包括内勤和外勤,的培训～提高从业者的素质。 第四～搞好投资～提高资金运用的收益率。对于寿险公司来说～搞好投资提高资金运用的收益率～就近而言～它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降低成本的关键,就长远而言～它是我国寿险能否健康发展～进入良性循环的关键。提高资金适用的收益率～就意味着可以降低成本～返还投保人更大的利益～巩固和提高自己拥有的寿险市场份额。如果我国的寿险公司都能切实搞好投资～提高资金适用的收益率～这对于我国寿险市场的发展进入良性。 第五～国家对寿险市场的监管应当规范。 国家对寿险管理方面应是既有宏观方面的调控～又有具体方面的指导。市场竞争在条款、费率方面应有严格的规定～坚决杜绝不正当的竞争手段。同时～寿险行业协会对于行业自律和行业间的合作十分重要～它是我国寿险市场健康发展所需要的～应当充分发挥其作用。如通过保险协会促成各家保险公司建立自律公约～使保险业务发展规范～竞争公平。 第六～民族保险业的发展对于我国的社会发展、民族繁荣、社会稳定十分重要～国家应当采取积极措施保护民族保险业的发展。对于目前各个保险公司发展不平衡～从业不规范的问题～应当树立典型～以点带面～促进保险业的健康发展。对于民族保险业～国家从法律到政策、从审批各方面应给予倾斜～当然这并不是要排斥国外的保险公司～应积极与国外保险公司合作～吸取国外保险公司的经验～目的是要巩固我国的民族保险业。 第七～我国的保险业刚刚起步～人寿保险起步更晚一些～如我国寿险个人营销业近两年才刚刚开始～人们对于人寿保险的认识～人们的保险意识～都很淡薄～需要大力宣传。通过保险知识的宣传～从经济补偿的角度唤起人们对于风险防范管理的意识。现在新闻媒体对于启发人们保险意识的宣传不够～广告方面启发保 险需求的很少。提高整个民族的保险意识需要各方面共同努力～各家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。 五、人寿保险业的发展前景 讨论中国人寿保险～请看金黔在线讯,2004年,米切尔?诺塞拉先生于1996年-2002年任纽约人寿国际总裁～负责纽约人寿国际业务推广。此前～诺塞拉先生曾在美国联邦证券交易委员会任职9年～随后在华尔街投资银行从事私人证券交易业务多年。诺塞拉先生从纽约人寿退休后建立了自己的咨询公司～并与中国客户建立了广泛的业务联系。在金黔在线诺塞拉先生对中国保险发表了他的看法。他说～我在1996年第一次访问中国～中国金融市场发生了一些深刻的变化～这种变化体现在新法律的实施、政府干预的减少和新的金融服务的出现等多个方面。 2003年～中国市场吸收了500亿美元的外国直接投资～从而超过美国～成为全世界最大的外国直接投资吸纳国。然而～同期流人中国市场的金融投资却只有10亿美元。造成这种情况的原因很多～包括外国金融投资者缺乏对中国市场的了解～中外商业文化存在差异。从中国方面说～中国公司还不太了解外国投资者在考虑投资之前究竟需要什么样的信息。 中国保险业经济中发展最快的一个行业。目前最迫切的是～建立一个完善的债券市场～使人寿保险公司有机会投资周期相对较长的产品～以便更好地履行它们对客户的长期义务。 同时～中国也应注意美国金融市场发展过程中的一些问题。在美国历史上人寿保险公司购买公司债券～这些债券又用于资助铁路和其他基础设施的建设。但是～对这些债券和债券发行公司必须进行独立客观的信用评级～只有这样～包括保险公司和个人在内的广大投资者才能充分了解这些公司债券的风险和质量。 他说:更重要的是～中国的市场监管机构必须对保险公司如何分配投资进行密切的监督～以确保购买保单的客户不会因保险公司冒险的投资战略失利而遭受损失。他过去曾在联邦证券交易委员会工作过～他深信～充分和公正的财务信息披露对投资者和客户都至关重要。获得充分信息有助于正确认识风险～也有助于包括市场监管机构在内的各个方面对保险公司管理水平进行准确评估。 他认为～中国保险公司应该认真研究美国公司的成功经验和失败教训。了解其他公司的错误是避免重犯这种错误的最好方法。总的看来～中国保险公司的前景相当光明～人们只要认真研究一下泰康人寿保险公司成功的例子就不难理解这一点。从他的分析中～我们看到中国的寿险业前景广阔～在经济全球化的大潮下～我国寿险也应该“取其之长～补己之短”迎接来自跨国巨头的压力与挑战。在人寿保险公司我看到这样一句话“不参与竞争～我不能生存”～可见～在当代社会～要生存就必须参加竞争。竞争创造生存。 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉， 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲， 所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并 不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒， 有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。 此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,