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二 手 房 销 售 话 术

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二 手 房 销 售 话 术二 手 房 销 售 话 术 李 明 【一】我只听过链家房产公司,我怎么没听过你们麦田公司,你们公司怎么样? 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色,我们的服务特色:强调交易安全,实行先产权调查再签订交易合同,确保产权真实性。专业性强,我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念:安全、迅速、合理。收费透明,收取固定比例佣金,不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会,感受一下我们的服务,我相信不会令您失望。 【二】我愿意自己卖,方便又节省钱。 ?自售的缺点: ...

二 手 房 销 售 话 术
二 手 房 销 售 话 术 李 明 【一】我只听过链家房产公司,我怎么没听过你们麦田公司,你们公司怎么样? 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色,我们的服务特色:强调交易安全,实行先产权调查再签订交易合同,确保产权真实性。专业性强,我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念:安全、迅速、合理。收费透明,收取固定比例佣金,不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会,感受一下我们的服务,我相信不会令您失望。 【二】我愿意自己卖,方便又节省钱。 ?自售的缺点: 1、无法让买方产生竞争,出售价格比较低。 2、安全无法保障,房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上,会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户,生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销,介绍产品。 10、定价策略、议价方法,收定方法不够专业。 11、买方防范心理较重,不利成交。 ?综合话术: 1、自己卖省中介费,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的专业知识,繁琐交易流程以及合同拟定,几十万的房子,如果环节中出现问 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ,损失巨大。这就不光是省点中介费的事情,反而因小失大。在房屋买卖过程中,涉及交易配对,买卖谈判,合同拟定,过户、交款,收款,房屋交接等系列繁琐的交易细节,并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间,精力,放心。 2、另一方面,自己卖确实会省掉中介佣金,但是您想一下,如果您没有过多精力的话,会吃不消的。自己找客户累,贴了广告,客户随时会要求看房子,而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情,。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会,以前我没做这行的时候,我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 【三】为什么要签委托,会不会把我套进去? 1、客户资料是公司机密,绝对保密。 2、需要你授权,不签委托等于你没有授权,我们没有权利帮你卖房。 3、电脑输入需要契据号,后续服务都以契据为起点。 4、不签委托时,看房者多为中介,签委托后都是真正买方。 5、委托合同对双方是平等的,我们同样会有约束。 6、可避免一房二售的纠纷。 7、不签的原因在哪里,顾虑的重点在哪里,解释合同条款对你并无害处。 8、以前社会重视口头承诺,现在社会重视法律承诺。 9、举结婚为例,到头来还是会选择一个。 ?综合话术: 1、签订书面的委托,是得到您的授权,这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任,有了您的书面授权,才能有该套房子的合同编号,您的房子才能输入我们的电脑销售系统,这样我们就可以帮你上橱窗,上报纸广告,而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,这样您的房屋销售的面就广了。 2、通过书面的形式明确双方的责、权、利,对您,对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿,我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托,您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制,。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利,只需要您给我们一个电话就可以。所以您看,根本就不存在什么所谓的套。 【四】当房东询问房价时如何回应 1、你认为可以卖多少? 2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。 3、我必须先了解房屋的状况,包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。 4、房价的决定权在房东。 5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。 6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。 7、我们做服务业的就是客户想卖多少,我们尽量帮他卖到多少。 8、你问我就对了,以我三年的专业经验来看,我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。(如果房东报价8500) 9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好,但是有时卖房讲缘分,更要根据市场和买方来定。 10、可以先试试这个价格,看看买方的反映再做调整,最后卖房决定人一定是你。 【五】委托期限太长了? 1、只有好处,没有坏处!多申请广告费,集中促销人力、财力。 2、倘若不相信我们,即使只委托一天都算长。 3、我们大公司客户很多,享受公司资源,即使没有成交的买方还可以做朋友,帮你建立人脉。 4、对你的案子有信心我们才敢接。 5、我并不是只做开发,我们开发没奖金,目的是帮你销售,责任在后头。 6、需要好价钱,时间短有可能吗? 7、续约比较麻烦,填更改副表,耽搁时机。 8、只要对你有好处我们都愿意,即使花再长时间,再多精力都无所谓。 9、时间段,损失最大的是你。 10、我的立场跟你相同。 11、你觉得我希望何时帮你卖掉? 12、只有三天就卖掉,你会不会后悔? 13、请问你是不是很急着要把房子卖掉,或者急需钱用? 【六】服务费太高 1、安全保障,介绍法务协助的成本。 2、其实并不贵,比喻(五星与三星酒店)服务品质不同,介绍公司资历。 3、卖房子是大事,重点是保障安全。 4、同行收费情况告知。 5、能够收2%的公司都不会说只收1%,低价的公司大都有问题,我们不象其他赚差价,利润只有服务费。 6、服务费少只会减低销售意愿与动力。 7、服务内容介绍与服务流程介绍。 8、举例——失败及纠纷案件,因小失大。 9、成交之前不收取任何费用,成交后继续免费服务,全程陪同,保障安全及利益。 ?综合话术: (1).我们公司不赚取客户一分钱差价,因此服务费是我们公司发展的唯一来源,加上我们公司在用人,专业培训、行销广告等方面的投入都很高,相比其他赚差价的公司来讲,利润很薄。 (2).我们公司的服务品质很高,(当然等您在我们公司成交后,您就可以实际体会到),经纪人也非常专业,有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下,我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服,恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。 【七】佣金支付期限 1、居间中介指撮合买卖双方达成协议,至此中介义务完成,后面是我们免费服务。 2、的确很抱歉,公司有规定什么时候收佣金。 3、我们大公司,有品牌,服务品质有保证,不会收佣金之后不管。 ?综合话术: 1)、作为我们中介服务来说,在你们(买卖双方)签定 买卖合同 二手车买卖合同 免费下载二手设备买卖合同协议免费下载房屋买卖合同下载房屋买卖合同免费下载车位买卖合同免费下载 后,我们的义务就算完了,以后的只是我们协助你们办理,就好象我们的售后服务一样,您买了什么产品,要求商家有售后服务,不可能在所有售后服务完以后才给钱吧! 2)、我们签了合同钱也没收到的话,公司会说我们没做工作,不然凭什么说我们钱了合同呢?你们也不要让我们太为难了,不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了! 【八】我很忙,没时间和你们谈 1、就是因为你忙,所以没时间关心买房的事,倒不如交给我们来处理。 2、自售花时间及精力,公事会受耽搁,反之,生意做的更好。 3、客户看房时间不好协调,更难出售。 4、认同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事业有成等赞美。 5、有诚意的买方会因为你很忙,退缩机会大。 【九】有需要我会跟你联系 1、那我们如何联络,时间确定下来,直接约时间(选择法)。 2、这段时间我保证不会打扰你。 3、顺道过来看看,只是跟你聊聊,绝对不会跟你谈房子的事,如果有,你马上赶我走。 4、有需要是需要什么,我可以先帮你准备,安全、迅速还是价格合理? 5、这段时间我自己也很忙,某个时间恰好有空挡,到时再来拜访。 6、感谢信任,转移话题。 【十】独家委托与一般委托优势比较 1、独家卖的价格好,买方不会压价。 2、独家会是整个公司重点销售案源,全体同事均会作为强案推荐。 3、争取更多公司资源,广告费用申请多,机会一样不会少。 4、独家不会重复了解房屋状况,有效客户较多,成交一样快速。 【十一】有客户就带来,到时再签委托 1、不可能,公司有 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ,销售才有效率。 2、同行会找假客户来看房,我们不会这么做。 3、只有我一个经纪人带客户来看,销售几乎不可能。 4、签委托后上公司网络,同事都会带客户来看房。 5、签委托后法务做产调,买方比较放心,才会来看房。 6、举例一房多卖官司惨例,以前成交某房的房东想法原先跟你相同,但最后还是选择先签委托。 7、不签委托只有我一个人保障你的安全,签委托,全公司保障你的安全。 8、举例——步枪与霰弹的差异。 ?综合话术: 公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看,若被发现,我将被革职。一个房子的销售,讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人,纵使我一个帮您销售,还是单兵作战,跟您一个人销售是一样的。 【十二】已经委托同行 1、同样委托我们不会起冲突,增加机会。 2、小中介只有几个人在帮你卖,只有少数客户上门,专业度不足,广告预算少,流通性小,赚取差价。 3、我们效率高,直营跟加盟有区别,加盟店素质参差不齐。 4、我们连锁效益强,团队合作、企业文化较好,加盟店较独立,人手不足。 5、我们的作业方式积极主动,小公司作业等待被动。 ?综合话术: 若您充分了解本公司的效率及信誉,为什么不再委托本公司呢?就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司,获得的更多保障,尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时, 您更应该采取断然的措施,作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托,您是可以随时终止先前所签之委托。 【十三】、我朋友多,也有做房产的,都在帮我卖 1、卖房不可以做人情。 2、我也是你的朋友,而且我们是大公司,人脉更广。 3、销售渠道有限,耽误时间。 4、不方便谈价格。 5、你的朋友也有其他事情,一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。 6、交给我们会更专业、迅速与安全。 房产电话销售话术 李 明 好,我是北京麦田房产公司的,我姓李,叫李明,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子。 XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益。 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的。 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈。 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取。当然你要是不满意 你也告诉我,我也好给房东回个话。以我多年的工作经验,谈这么多的价格是不可能的,但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下,不管能不能谈下来我都会你回话,对于我们,我们是服务行业,我们很希望我们的服务对你有所帮助,如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格,如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子,因为你也知道,我是为你服务的,如果你没有告诉我你真正的意图,我就没办法帮你工作了。 XX先生,我知道你也有很多顾虑,但是有什么想法你可以告诉我,这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ,你看你方便和我说说你的难处吗, 没关系,房子适合的才是最好的,就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子,买20万不会去看80万的房子一样,虽然那房子很好,但是不适合于他,你不喜欢这套房子一定有你的理由,你不防告诉我,这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点,这样不会出现麻木的看房,这样为你,出为我节省了好多时间对吗, 行,我一定会去帮你争取到这套房子,我不能给你保证我能帮你谈成什么价格,因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的,但是我一定会去努力,只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉,因为对于卖方,他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别,但是对于买方,多拿出一张,自己的经济压力就大一点,而对于我们,房子拿一大堆,没卖出去跟本就没有用,所以我会为你争取每一分钱,每一寸利益,不要说是一千二千,哪怕是一百二百我都会帮你去争取,所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子,我不会把你给我的价格和房东说,我会用我的专业技巧,如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。 XX先生,你好,我和房东谈了,可是房东告诉我他这套房子这个面积,这个楼层,这种装修,这样物业,在这个版块比市场价低好多,他不可能再低了,真的是对不起,是我不够优秀,不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取,我主任我经理一定比我优秀,他们有没有谈下来我都会 给你回话的,你这边确切多少价格你和我说一定,这样我心里有底更知道怎么去把握。 二手房电话销售技巧 打电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量,直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力,提高工作的效率,缩短成交周期,所以,电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。 打电话的注意要点 电话中如何与客户更好的沟通 1、赞美顾客 人都是喜欢被别人赞美的,被赞美以后,客户心情肯定是非常愉快的,这样有利于我们引导客户,进一步沟通。” 2、停顿 语速要放慢,每说完一句话,给客户留有喘息的机会,一气儿说完,效果是非常差的,因为客户根本就记不住我们在说什么。 3、认真聆听 如果我们在给客户讲解时,被客户打断,说明客户对我们的话题很感兴趣,这个时候,我们不能抢话题,要认真聆听,了解客户的真实想法,为我们后续的成交打下基础。 4.重复对方说的话。适当的重复客户的一些很重要的话,很容易与客户产生共鸣,另一方面可以确保重要信息的准确,真实性。 5重复他的名字。被重视的感觉,是每个客户都想要的,而且还要重复恰当,一般对女士最好都喊“S姐”,年长些的喊“S阿姨”,男士喊“S哥”,年长些的喊“S叔”,以接近与客户的距离。 6.将心比心。 客户的信赖,是靠大家的真诚换来的,所以,与客户将心比心,真诚相待,多站在客户的角度去替他考虑问题,客户就会信任你,就会愿意与你打交道,最终他愿意到你店买房或卖房,以达到我们最终的销售结果。 怎样开始 , 作出充分的准备才开始打电话 1、打电话前 准备好纸和笔用于记录(这是最基本的要求,最好是准备一本自己的客户需求本,详细记录每次追单情况,为后续的成交奠定基础)。 2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容 卖方:卖方的心理底价,付款方式以及是否认可贷款,另外,了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系(“见人说人话,见鬼说鬼话”)。 买方:准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的),对于客户的看房时间,客户的支付能力,要不要贷款,能不能做主等都要问清楚。 3、打电话前准备好礼貌用语。体现我们公司专业化的服务水平,更便于我们与客户之间的沟通。一般有: “我是1+2某某店的小李,打扰您了”“您现在说话方便吗,”等比较亲切的话语,其实无论是哪个服务行业,客户主要是选择一种真诚,以及他满意的服务。4.打电话前,准备好买卖双方客户的相关资料。 要多了解一些房主,以及客户的具体情况,比如:家庭住址,家庭人员共几口,在哪里上班以及在家庭中的地位,有没有资金实力,客户的性格等便于接近跟客户的关系,增加客户对我们的可信度,不过,说话一定要掌握尺度,切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。 电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值 1、体现房源的价值要用比较法,只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势 2、侧面介绍房屋及周边环境等 打电话介绍时,不能一味的只介绍房屋,还要介绍包括房屋所在小区周边环境,周边的配套设施,学校,医院,购物场所等生活配套设施。让房屋立体化,更有利于引起客户看房的兴趣。) 3、体现所推荐房源的与众不同之处 找到房源的卖点,再加上我们的鼓动和忽悠,说明优质房源的紧俏,客户来看房应该没有问题。 如果客户有疑问提出问题,做好回应 提前想好客户可能要问到的问题,如果客户提出来,我们提前已有所准备,所以,到时候面对客户会信心百倍,应对自如,这样就成功了一半。 打电话的宗旨是什么, 争取机会和房主或客户面谈 如何才能争取到让房主或客户面谈呢,, 那就要做好四个方面 电话中的销售技巧 引发注意 了解客户真正的需求,找到房屋的卖点进行引导 提起兴趣 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋,引起客户对房屋的兴趣 提升欲望 。 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 建议行动 建议客户来看房,越快越好,最好约在当天,表现出房源的抢手 电话沟通中出现争议时,我们该怎么办, 学会将争议变为机会 有疑问就有成交的可能 电话异议的处理技巧 1、细心聆听(找出主要矛盾所在) 2、分享感受 3、澄清异议(搞清楚主要矛盾,打消客户疑虑) 4、提出建议解决异议(说服客户,争取与客户达成一致) 5、要求行动 (面谈--成交。只要我们前期沟通到位,这一步应该是水到渠成)。 电话的跟进和维护要注意哪些问题, 1、换位思考 多站在对方的立场上考虑问题,与客户产生共鸣,成交的几率会更大一些。 2、简单化处理 简单的通过打电话,了解到客户的需求,然后找到与客户匹配的房源,再与客户联系,确定看房时间。 3、确定每次打电话的目的 每次打电话,都要有一定的目的性,无论谈到哪方面,都要万变不离其宗。完结一次电话对话后给予总结和记录卖方或买方目前的心理状态 做好跟单记录及时反馈 分析整理此次电话中得到的有关买卖双方客户的信息以便于下一步制 定销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 分析自己此次电话的得失,总结,提高自己。为成交做好准备
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分类:生活休闲
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