精准数据库营销[
方案
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华城国际中心精准化营销之路——数据库营销
一、 精准营销概念
精准营销即在精准定位的基础上,建立个性化的客户沟通服务体系,实行一对一的销售服务模式,实现企业可度量的低成本扩张之路 精准营销有三个层面的含义:
第一,精准的营销思想,营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过渡就是逐步精准。
第二,精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。 第三,就是达到低成本可持续发展的企业目标。
二、 贴合华城国际中心项目的具体操作思路
(一)战略思想
以可实现为最高指导思想,实行低成本“短、平、快”的操作模式,
(二)战术
1、数据库营销
2、网络营销
3、直复营销
4、手机精准营销
5、圈式营销
(三)具体实施
1、建立数据库
(1)现有客户
更新现有《新客户登记表》的格式和完善之前登记客户的资料,将到访客户、
业主、长城会会员等等信息收集,建立包含有手机号码、电子邮件地址、住址、生
日等基础信息的数据库平台
(2)新客户
对区域内目标群体,进行拉网式普查,获得公司名称或其他基础信息;通过互
联网、企业黄页、购买的工商企业数据库等资源获得基础信息,如:公司总经
理姓名、地址、通讯方式等资料。
2、信息传递的方式
, 电子邮件
, 短信
, DM
, 电话拜访
, 登门拜访
三、 工作指引
1、指标
投放项目资料的数量:3份/日/人
客户电话:20组/日/人
2、客户的来源的操作
流程
快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计
目标客户群体预判[确定项目准客户的具体区位、办公楼地址等]
扫楼后,获得公司名称或者直接获得相关人员资料、楼下停车的车牌号
通过互联网、工商企业名录、企业黄页、114等获得相关领导人的姓名、联系方式
电话拜访和预约
判断客户意向及谈判地点、方式,最终促成成交
3、预测
每日发现并投递或邀约3组客户,一个月的准客户数量即为90组客户,10个销售
员即有900组准客户
建议公司实施,妥否,请领导批示~
数据库营销执行指引
执行组织:王刚
一、数据库营销指引
(一)停车场抄牌数据
1、 步骤:
第一步:车牌号抄写——对目标写字楼楼下车牌号进行集中抄写
第二步:获得电话号码数据——电话号码反查
第三步:电话拜访——进行电话回访,记录客户相关信息,以备以后回访使用
第四步:甄别客户——对有意向的客户,判断其投资、自用和租赁的意向
第五步:DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄,并积极保持联系
第六步:回访——进行电话回访
第七步:邀约——对有意向的客户进行邀约,邀请其亲至售楼部现场
第八步:电脑记录——每天将当天信息输入电脑,作为个人工作绩效的凭证之一
2、指标要求:
, 车牌号码抄写: 未抄记电话号码的写字楼,尽快派人进行抄记,1周内完成
, 初次电话拜访: 每天30组电话
, DM邮寄: 每天5份
, 邀约客户到访: 第一周 没有指标要求,以后每周要求15组到访
, 已致电客户电话回访: 每周不少于100组
, 短信联系: 每周不少于100条
, 电脑记录: 电脑中的记录作为绩效考核一部分
(二)购买来的企业数据库
1、 步骤
第一步:企业数据库购买——销售管理部一周内购买有价值的企业数据库
第二步:电话拜访——进行电话回访,记录客户相关信息,以备以后回访使用
第三步:甄别客户——对有意向的客户,判断其投资、自用和租赁的意向
第四步:DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄,并积极保持联系
第五步:回访——进行电话回访
第六步:邀约——对有意向的客户进行邀约,邀请其亲至售楼部现场
第七步:电脑记录——每天将当天信息输入电脑,作为个人工作绩效的凭证之一
2、 指标要求
, 企业数据库购买: 一周内完成10月10日完成
, 初次电话拜访: 每天30组电话
, DM邮寄: 每天5份
, 邀约客户到访: 第一周 没有指标要求,以后每周要求15组到访
, 已致电客户电话回访: 每周不少于100组
, 短信联系: 每周不少于100条
, 电脑记录: 电脑中的记录作为绩效考核一部分
(三) 扫楼数据
1、 步骤
第一步:目标写字楼扫楼——获得写字楼里已经入驻企业公司名称、法人、电话等基础信息
第二步:获得电话号码——没有电话号码的公司,通过114、企业数据库或者途经查找其公司电话
信息
第三步:电话拜访——进行电话回访,记录客户相关信息,以备以后回访使用
第四步:甄别客户——对有意向的客户,判断其投资、自用和租赁的意向
第五步:DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄,并积极保持联系
第六步:回访——进行电话回访
第七步:邀约——对有意向的客户进行邀约,邀请其亲至售楼部现场
第八步:电脑记录——每天将当天信息输入电脑,作为个人工作绩效的凭证之一
2、指标要求:
, 扫楼: 未进行扫楼的写字楼,尽快派人进行扫楼,1周内完成
, 初次电话拜访: 每天30组电话
, DM邮寄: 每天5份
, 邀约客户到访: 第一周 没有指标要求,以后每周要求15组到访
, 已致电客户电话回访: 每周不少于100组
, 短信联系: 每周不少于100条
, 电脑记录: 电脑中的记录作为绩效考核一部分
(四)从其他项目购买的数据
1、 步骤
第一步:电话拜访——进行电话回访,记录客户相关信息,以备以后回访使用
第二步:甄别客户——对有意向的客户,判断其投资、自用和租赁的意向
第三步:DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄,并积极保持联系
第四步:回访——进行电话回访
第五步:邀约——对有意向的客户进行邀约,邀请其亲至售楼部现场
第六步:电脑记录——每天将当天信息输入电脑,作为个人工作绩效的凭证之一
、 指标要求2
, 初次电话拜访: 每天30组电话
, DM邮寄: 每天5份
, 邀约客户到访: 第一周 没有指标要求,以后每周要求15组到访
, 已致电客户电话回访: 每周不少于100组
, 短信联系: 每周不少于100条
, 电脑记录: 电脑中的记录作为绩效考核一部分 二、过程重要
说明
关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书
1、过程督导
?DM由销售员根据客户情况,个人进行直邮,销售道具及费用由公司提供 ?存档:每天对涉及数据库营销的当天电话拜访、邀约、DM直投等相关信息进行记录,并输入电脑
2、奖惩制度
(1)优化现场接待,将现场接待权作为完成数据库营销既定工作后的奖励
第一步:从现有销售员中选出2名,专职进行现场接待,其他人进行数据库营销
第二步:从事数据库营销的人员完成既定任务后,即享有现场接待的权利,
第三步:同时,之前负责案场接待的2名销售员,开始进行数据库营销,
第四步:当天进行
工作总结
关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结
,凡完成当天任务后,即可再次享有现场接待的权利,确定第二天接待
人员名单
备注:?每天保持2名现场接待,其他人员均负责数据库营销
?若第二天接待人员名额已满,对完成任务,但没有安排第二天接待的,接待按顺序可以递
延,后延时间不超过3天,逾期作废
(2)将该项工作作为当月绩效考核指标之一
三、所需物料清单
物料 数量
EMS快递 1000个
企业数据库
车牌号