消费行为塑造的『强化』执行关键

消费行为塑造的『强化』执行关键消费行为塑造的『强化』执行关键当你促销力度一次比一次重，执行效果却一次不如一次时，或许应该重新思考市场的应对方式～来自业界资深顾问林俊辉老师的思索如果你想要训练狗狗坐下，可以事先准备一些狗狗爱吃的零食，在其面前，把食物从它鼻头移到额头的位置，然后下达“坐下”的指令。在第一次训练的时候，或许狗狗根本不会知道 “坐下”的含义，所以主人有必要帮助狗狗，让它顺利坐下。当狗狗安静地坐下后，主人就应该将美食给它吃，作为鼓励和表扬。随着训练时间的延长，便能引导狗狗形成一种行为习惯，也就是...

消费行为塑造的『强化』执行关键当你促销力度一次比一次重，执行效果却一次不如一次时，或许应该重新思考市场的应对方式～来自业界资深顾问林俊辉老师的思索如果你想要训练狗狗坐下，可以事先准备一些狗狗爱吃的零食，在其面前，把食物从它鼻头移到额头的位置，然后下达“坐下”的指令。在第一次训练的时候，或许狗狗根本不会知道 “坐下”的含义，所以主人有必要帮助狗狗，让它顺利坐下。当狗狗安静地坐下后，主人就应该将美食给它吃，作为鼓励和表扬。随着训练时间的延长，便能引导狗狗形成一种行为习惯，也就是听到“坐下”就坐下的条件反射。而如此利用食物作为奖励、引诱的手段，就是一种“正强化”的行为训练运用技巧。让笔者将过去学习心理学的资料拿出来晒一晒，帮大家梳理一下基本思路。关于行为主义倡导者斯金纳先生所提倡的行为正强化说明是这样的: 譬如前面提到的，只要主人说“坐下”，狗狗在有坐下的动作后，便可以获得美食，因此狗狗便会在每次主人下达“坐下”口号的同时，立即产生坐下的行为，因为这样就可以有机会获得美食。 ————————————————————————————————————————————————————— 当然，在这边要提醒你的是，诱因必须是狗狗喜欢、或有需要的东西～除此外，另一个重点是所有的『强化』动作都必须是在『期待的行为』出现后实施，如果没有『期待的行为』出现，或者是以『强迫方式』产生的行为时，就贸然进行『强化』动作，那就无法达到预期的行为建构效果。在了解行为『强化』的基本信息后，现在来看看生活中的一个场景: 小孩子在吵闹时，家长为了让他尽快停下吵闹的动作，于是赶紧给予糖吃，期待能获得宁静效果。然而，这样的行为『强化』，是否就是『强化』家长所『期待行为』产生呢,我想应该不是的，家长『期待行为』应该是希望小朋友在有事情表达的时候，可以要用讲的方式来表达、而不是采用哭闹的方式。明显的，上述例子的『行为强化』,是在强化小朋友藉由哭闹索取糖的方式，因为整个『行为强化』的动作，并不是在大人『期待的行为』出现下进行，是在小孩『哭闹行为』下出现的，这等于是暗示小孩，继续『吵闹行为』出现，很快就会有糖的奖励。或许家长应该先要求小朋友停止吵闹，要求小朋友尝试表达自己现在吵的原因，进而赞美小朋友，鼓励他下次有事情用『讲』的方式————————————————————————————————————————————————————— 来表达，并夸他做得很好，这时候再进行必要的『强化』(给糖吃)。这等于是告诉他，在有事情的时候，采用讲的方式来表达的行为，是正确的，才能获得奖赏，自然小孩就会在日后尽可能用讲的方式表达自己的想法，而这也才是家长想训练小孩形成的正确行为，不是吗, 现在我们来转个场景看看，在店家没有客户愿意上门时，我们都做了些什么样的『行为强化』动作来调动其上门的意愿呢, 当客户不愿意上门来时【小孩哭闹】，便积极采取促销折扣手段来吸引顾客上门【给予糖果】，然后客户因为这些折扣诱因就上门来消费【停止哭闹】。注意到了吗，我们并不是在塑造我们期待的行为。而其中的关键，就是我们在客户还没上门来的时候，已经先把『强化』的动作实施了，这无形中就是告诉客户，别急，只要你暂时不上门，促销日子很快就来了，自然客户就会养成有促销才上门的行为习惯【只要吵闹，就有糖吃的机会】。或许讲到这里，你已经可以了解为什么许多店家的经营越来越困难，特别是当你促销力度一次比一次重，效果却一次不如一次的那种无力感不断涌现时。在台湾有许多老字号的百货公司或商场，受到现在网购、消费渠道多元选择的冲击下，每年都只能利用季末促销、周年庆、年终跳楼拍卖等三部曲，来吸引客户上门。说穿了，也是一种错误的『行为强化』方式，因为这是在养成客户『等待促销发布，才来消费』的行为模式【只要吵闹、就可以要到糖】，当客户口味越来越重的时候，微薄利润不堪承担庞大运营成本时，这些店家也只能走————————————————————————————————————————————————————— 上转型或关门的路途而已。 —————————————————————————————————————————————————— ———

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