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中国联通石家庄分公司的发展策略

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中国联通石家庄分公司的发展策略中国联通石家庄分公司的发展策略 在通讯行业,中国联通和中国移动竞争相当激烈。中国移动一直是通讯业界的佼佼者,这里只是分析中国联通和中国移动在石家庄地区的现状,如何改善现在的局面,以及帮助中国联通找到适合的发展策略,促进中国通讯业的两大巨头—移动和联通均衡发展。 一、中国联通石家庄分公司的发展现状 (一)中国移动和中国联通客户品牌对比 中国移动的旗下品牌有全球通、神州行、动感地带和神州大众卡,与之相对,中国联通的旗下品牌世界风、如意通、新势力和新时空。在这些品牌基本上旗鼓相当,但各有特点。 (1)全球通V...

中国联通石家庄分公司的发展策略
中国联通石家庄分公司的发展策略 在通讯行业,中国联通和中国移动竞争相当激烈。中国移动一直是通讯业界的佼佼者,这里只是 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 中国联通和中国移动在石家庄地区的现状,如何改善现在的局面,以及帮助中国联通找到适合的发展策略,促进中国通讯业的两大巨头—移动和联通均衡发展。 一、中国联通石家庄分公司的发展现状 (一)中国移动和中国联通客户品牌对比 中国移动的旗下品牌有全球通、神州行、动感地带和神州大众卡,与之相对,中国联通的旗下品牌世界风、如意通、新势力和新时空。在这些品牌基本上旗鼓相当,但各有特点。 (1)全球通VS 联通新时空 全球通拥有响亮的品牌优势,覆盖其大部分中高低用户;新时空品牌有一定影响力,但CDMA用户规模与全球通相比尚处在微小状态。 (2)动感地带VS UP新势力 动感地带已形成强大品牌号召力;UP新势力试点中,尚未大规模推出。 (3)神州行VS 如意通 双方势均力敌。但神州行凭借移动网络覆盖较好的优势,更加有用户人缘;联通如意通发展差强人意。 (二)中国移动和中国联通的套餐形式比较 这两大品牌套餐的形式基本相同。主要区别就在于网内和网外。中国移动死死限制网内往外短信的互发,赠送的短信以网内的居多,网外的很少甚至没有。中国联通在很多套餐中提出短信不分网,相对降低了资费。 (三)中国移动和中国联通的附加功能对比 通话、短信和上网是通讯业的三大基本功能。此外,移动还推出了手机报、手机钱包、手机证券、手机视频、彩信、动感短信、139邮箱、飞信、号簿管家等等; 相比较而言,联通的附加功能仅有联通商务、联通无线、联通10010、116114等。联通在增加其附加功能方面还有很长的路要走。 (四)中国联通和中国移动网络信号比较 在公众印象中,联通被贴上了网络信号差的标签。网络上流传着这样一个有关联通信号差的视频。其中一个片段是一位女士过生日,三天之后才收到朋友发来的短信祝福,画面最后定格在一行文字上:使用联通,发短信适当提前。这其中不乏网友的夸张,但不会是空穴来风。究其原因,联通既经营CDMA又经营GSM两套网络建设,信号互相干扰。另一方面原因就是口碑传播的重要性了。由于移动用户多,网间短信和网间通话都比网内贵,于是他们大都建议亲友改用移动,理由就是联通信号不好。 (五)中国联通的广告策略 (1)CDMA是联通推出的一种绿色健康网络,超低辐射,平均发射功率为2mv,是GSM手机平均发射功率的1/60,直击中国移动手机不环保。但其广告轰炸的结果是CDMA占领了一部分市场,公众听说了CDMA,但并不知是何物,并没有达到预期的广告效果。 (2)针对中国移动推出的“动感地带”,中国联通推出了“UP新势力”并在05年央视大规模投入广告,但很少有人知道广告说了什么。因此可以说中国联通是朦胧派一点也不为过。 此外,中国联通从网络建设和广告上的投入了大量资金,以“网络今非昔比”改变公众对其网络信号差的看法。可是坚持时间不长,最终中国移动以“信号好,不掉线”“移动通讯专家”回击,正中联通要害。 (六)中国联通的服务质量在受众口中褒贬不一,以及联通用户反映联通收费 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 不统一。 二如何改善中国联通的不利现状 (一)联通的不利现状 中国联通相比中国移动,客户品牌策划工作严重滞后。自其GSM130网络开通后,在客户品牌上的定位和宣传工作一直处在忽视状态,联通130就是一个例证。因此中国联通必须加强客户品牌的策划和推动工作,并在短期内形成规模,和移动平分秋色。 由于联通现在同时经营GSM和CDMA两张网络,因此客户品牌的G/C网的差别经营显得尤为重要,甚至已经变成了联通的一个不可调和的难题。 (1)联通130和联通新时空 联通130是中国联通品牌策划的一个败笔。可以说中国联通自开通GSM130网络以来,就没做过像样的客户品牌策划和宣传工作,而流于自然发展,联通130 感觉上更像是用户之间约定俗成的一个称呼。 从目前的市场发展和定位来看,联通130和联通新时空应该是对应于中国移动的全球通,覆盖联通GSM和CDMA网络的除去UP新势力、如意通(以及世界风)品牌的所有客户群体。因此联通130可以考虑采取一个新的品牌名称,如:世界通,环球风等;而联通新时空尽管是一个独立的品牌,但也逊于全球通响亮的名头,只是用巨资借助体育明星姚明的效应而快速传播;因此可以考虑将联通新时空和联通130一起,取一个新的客户品牌,两网同时合并到这个新品牌中。 当然这样的品牌合并,在联通的双模卡推出后,才更加有意义。目前看来,联通的GSM和CDMA网由于网络覆盖,通话质量、资费标准等存在差异,仍然不是面对相同的客户群体,不能简单的合并在一个品牌下。 建议中国联通将联通130重新设立客户品牌,其客户群体为中低端,并制定相应的品牌实施策略;联通新时空可作为一个中高端的CDMA网络客户品牌实施。这样可以形成一个高中低的客户品牌延续,来应对移动全球通。 (2)UP新势力 UP新势力是中国联通针对移动动感地带而推出的客户品牌。但是相应的宣传策划尚未见市,据说只在部分省市试点。相对移动动感地带,联通的青少年品牌建设明显处于劣势。而且由于联通网络的覆盖不足和计费分区等问题(出了校园无提示等),更多的在校学生或选择中国移动的校园卡等产品,或者在使用一段时间联通的校园卡后转网到中国移动。 据说中国联通将在2005年大规模推进UP新势力的品牌建设和市场发展工作,并制定了纷繁复杂的资费套餐和推广措施。建议应该在和动感地带的对比中,有针对性的制定资费和市场策略;同时在对青少年用户细分的过程中争取领先于中国移动,后来者居上。 (3)如意通 和中国移动对神州行采取的策略一样,中国联通基本上对如意通也采取了低调发展的 原则 组织架构调整原则组织架构设计原则组织架构设置原则财政预算编制原则问卷调查设计原则 ,由市场自行传播和宣传。在中国联通网络覆盖和移动相差不多的地区,由于联通有着10%的资费优惠,联通GSM130、131的如意通仍然获得了不少用户群体;联通CDMA133的如意通在推出初期,制定了4个套餐,较好了满足了部分低端客户的需求,配合早期的CDMA免费送机政策的强大宣传攻势取得了一定用户规模(如意通不在送机之列)。但是由于CDMA手机终端的缘故(价格仍较高,款式落后等),某些省市的133如意通发展不容乐观。 中国联通可继续将如意通定位在低端客户,并且应该以GSM的130、131、132 为主要发展方式,这样用户有较多的GSM低端手机可以选择使用,同时也可以符合联通GSM网络较为低档的网络定位;而CDMA133的如意通,应该转化为一个较为高端的预付费品牌,或者直接取消,由联通新时空承接。 (4)世界风 世界风是中国联通的独门秘笈。但是到目前为止,联通的相应品牌策略并不是很清晰。用户所知道的世界风只是双模手机,而不是联通自己说的G/C两网的双模服务。 中国联通的世界风应该是包含双模手机和双模卡两个形式,而且中国联通的最终目的是开通双模卡,但据说现在还存在一些技术问题无法解决,估计是GSM和CDMA两网的号码携带和切换,以及相应的计费营帐处理问题。 中国联通成功的在雅典奥运会期间推出了“联通雅典”的世界风宣传活动,取得了良好的社会效应,据说受众反应要超过中国移动的“我能”。在实际市场销售上,世界风手机供不应求,说明其定位在高端客户的策略是正确的,满足了此类客户的潜在心理和使用需求。 中国联通在未正式推出双模卡之前,世界风品牌将一直处在一个比较尴尬的位置:无法纠正客户理解的世界风就是双模手机的观念,同时也不能大规模的宣讲G/C网切换的技术概念,因为还存在诸如呼叫转移收费等技术问题尚未解决。所以中国联通只能对世界风品牌辅助以更多的电信外服务来加强其品牌内涵。 (二)联通的出路 1、品牌整合 中国联通双模卡推出后,可以使用世界风品牌全面取代“联通130”和“联通新时空”,并逐渐淡化G/C网的技术差别,但是需要注意控制分寸。双模卡的G/C 两网覆盖的技术优势,恰恰是领先于中国移动的杀手锏,必须大力的宣传和传播;如果过分淡化G/C网差别,则可能适得其反。 世界风品牌将作为中国联通对抗全球通的统一客户品牌,原有的联通130和联通新时空都可以全部吸收进来,也可分流到其他品牌中。将世界风、新势力、如意通等各大品牌进行整合突破现在的尴尬局面。 2、联通原有客户的迁移 双模卡推出后,对原有的联通130和联通新时空用户,可设置不同的升迁渠道,逐步分流到UP新势力和如意通,以及整合后的世界风品牌中。升迁时特别宣传使用双模卡的好处,如:原G网用户可以通过换用CDMA或世界风手机来享受到CDMA网络的增值业务服务等。 中国联通正式推出双模卡后,国内移动市场的格局将大为改变,同时也将改变中国联通一直以来和移动对垒的不利地位。 以下是对中国联通双模卡推出后的格局预测: 中国联通在解决了双模卡的技术问题后(网络切换、号码携带、计费营帐等),应该采取全网升级到支持双模卡。即:原有的GSM和CDMA网络覆盖地区,均可使用双模卡服务。用户只用一个手机号码(一张卡),即可方便的在联通的GSM 和CDMA网络之间自由切换:使用GSM手机则接入联通GSM网络;使用CDMA手机则接入联通CDMA;如果使用世界风双模手机,则可随时自由切换。相应的,计费和帐单均由一个号码承担,不再存在呼叫转移费用以及号码月租费等问题。以上模式的双模卡将极大的方便客户,使得联通的漫游覆盖在国内和国际都变成GSM和CDMA网络的总和,网络覆盖得到翻身;同时联通也无需头痛G/C两网平衡发展问题,而只需大力的发展CDMA网络;而原有的联通GSM手机用户,也可 通过换卡(双模卡)不换号,有可能使用CDMA丰富多彩的增值业务,从而解决联通G网用户长期以来对联通不提供类似移动GPRS/WAP等增值服务的不满。 3、中国联通的营销策略 营销现状: ①资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续成长提供有力支撑; ②品牌战略上的不足日益明显,现有的CDMA品牌过于模糊,不利于对中高端存量市场的挖掘; ③营销新模式独具优势,尤其是话费分成制和终端利润制,但这种模式也限制了效益的提升; ④进攻有余,防守不足,用户"大进大出"更趋严重,服务体系和支撑系统建设有落后于竞争对手的可能; ⑤套餐应用不够成功,针对中高端用户的策略有效性不强,增值业务发展滞后;计费结算和客户服务系统对营销的支撑能力不强,营销广告尤其是CDMA广告仍是以"我"为主,没有考虑到用户的需求价值敏感点,如语音清晰对一般用户的吸引力并不强,通话保密对大多数用户而言也非必需。 营销措施:(运用与消费者心理有关的迁移策略改变受众对现在的认知) ①以攻为主,通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额,尤其是保持在中低端用户市场的优势,同时力争挖掘对手的中高端用户。 ②在CDMA和UP新势力的品牌推广上,把竞争优势充分体现出来,具体可选择明星做它的品牌代言人。 ③鉴于联通的服务体系和相应的支撑体系落后,联通有必要改善服务质量,加快增值业务方面的开发和推广,也有必有把这些当做事件来营销。 三、提高中国联通品牌竞争力的措施 鉴于中国联通在品牌推广、市场定位、服务质量等方面与中国移动都存在众多差距,联通十分有必要运用迁移策略改变社会公众对它的消极评价,重塑品牌形象。以下是本人对联通CDMA推广做的促销活动。 (一)活动目的 1.更多的人知道CDMA入网赠手机的活动 2.消费者对加入的程序有比较完整的了解,不会因为惧怕手续繁杂而却步。 3.能够解除消费者对于使用中一些疑难,以及资费和技术方面的一些疑惑。打 消他们购买的顾虑。 4.以清晰的讲解和技术支持防止消费者被宣传资料所误导,以及因解释不请而 产生的不切实际的联想造成未来使用中与决策希望之间的差异。 5.继续扩大CDMA品牌形象,提升产品知名度。 (二)活动内容 写字楼推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 1.地点:石家庄市火车站附近的各写字楼 2.时间:09年4月份每周一至周五 3.针对对象:在写字楼内供职的人群,主要以白领阶层居多。 4.宣传主题:改变需要勇气,勇气带来机会 5.受众心理分析: 在其中工作的人群多数为石家庄工薪阶层的中坚,包括各类老板也出入其间。这些人多数使用移动的手机,而且消费观念根深蒂固。但是对于这些高档次的人来讲,始终内心充满一种对现实的不满,多数人处于临界成功的过程及边缘,因此他们对改变很敏感,认为包括自己身上的一些弱点需要通过努力进行克服,公司的现状需要改变。所以改变、挑战、勇气这样的词汇能够最大限度刺激他们,最短时间触动他们。使他们产生尝试的心态。而且在职场内信息传播速度是非常有效率的,尤其是在中午休息的时间内,很多人结伙出来吃饭,这使得信息传递具有了更好的基础。 6.活动形式: 在写字楼前厅位置摆放简单的桌子和小型展架,并通过条幅文字和海报宣传CDMA,3月31日前结束前期赠送活动等的信息。人员配备两名,身披绶带,发放宣传材料并进行咨询解答,传递各种技术和具体手续的事宜,方便消费者做出决策。 根据消费者提出的各种问题进行回答,并敬请消费者赐予名片,可回赠一份小纪念品。 7、效果预估 这种形式比在繁华路段进行路演秀等方式费用低廉,效果针对性强,最大限度排除了民工、儿童等不属于消费群体的影响,且位于目标人群的必由之路,到达率强。另外在场地审批等方面也大大简化,材料可以重复利用,费用低廉,最终既达到宣传效果又能改变受众对原来CDMA的认知,又能够在最快的时效给消费者形成印象,缩短信息传递距离,拉动消费欲望的产生。
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