FABE销售法则[教育]

FABE销售法则[教育] FABE销售法 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 目录 具体含义 1. FABE法整理过程 1. FABE句式 1. 如何运用FABE 1. 具体含义 1. FABE法整理过程 1. FABE句式 1. 如何运用FABE 1. 展开 编辑本段具体含义 F代表特征(Features) F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其 他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能,是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较，列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更„ B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 总结 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后， 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 编辑本段FABE法整理过程 (F)首先列出商品特征 首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 (A)接着是商品的利益 也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 (B)第三个阶段是客户的利益 如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 (E)最后保证满足消费者需要的证明 亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。 客户心中的问题,,FABE的理论基础 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中的6个问题: ?:“我为什么要听你讲,” ——销售人员一开始就要吸引住客户。 ?:“这是什么,” ——应该从产品优点方面进行解释。 ?:“那又怎么样,” ——“方太公司从事厨房事业已经12年了;‘那又怎么样,’方太公司是厨具行业的第一品牌;‘那又怎么样,’方太公司有遍布全国的售后服务网络。” 关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。 ?:“对我有什么好处,” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ?和?:“谁这样说的,还有谁买过,” ——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。 编辑本段FABE句式 FABE原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 句式是: “因为(特点)„„，从而有(功能)„„，对您而言(好处)„„，你看(证据)„„”。 特点(Feature) “因为„„” 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置; 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到; 特点，是回答了“它是什么,” 功能(Advantage) “从而有„„” 功能，是解释了特点如何能被利用; 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到; 功能，回答了“它能做到什么„„” 好处(Benefit) “对您而言„„” 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求; 好处，是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等; 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。 证据(Evidenc) “你看„„ ” 证据，是想顾客证实你所讲的好处; 证据，是有形的，可见、可信; 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 编辑本段如何运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 3，3，3原则 3个提问(开放式与封闭式相结合) “请问您购买该产品主要用来做什么,” “请问还有什么具体要求,” “请问您大体预算投资多少,” 3个注意事项 把握时间观念(时间成本) 投其所好(喜好什么) 给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划) 3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘,) 质量、款式、价格，售后附加价值等等。 按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端 首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。 介绍冰箱产品 例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为: (特点)“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。” (优势)“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。” (利益)“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。” (证据)“这款冰箱为什么那么省电呢,” (利用说明书)“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。” (利用销售记录)“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。” 介绍空调产品 比如: “我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。” 在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则: 基于客户需求满足的原则，即介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。 基于竞争对手比较优势的原则，即物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。 介绍沙发 “先生，请你先看一下。” (特点)“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性，是一个客观现实。 (优势)“先生您坐上试试，它非常柔软。”——柔软是真皮的某项作用。 (利益)“您坐上去是不是比较舒服,”——舒服是带给顾客的利益。 (证据)“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看(拿过销售记录)，这是销售的 档案 肢体残疾康复训练教师个人成长档案教师师德档案表人事档案装订标准员工三级安全教育档案 。”——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。 将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。 不采用FABE介绍方法的弊端 你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么,因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 “三分钟成交”销售战法 一、76%的销售机会丢不起 据统计，消费者在商店买东西时，有76%的人是非 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性购买。这个非计划性购买就是“一见钟情”+“临门一脚”，是公开竞争区。 二、培训你的“射门员”----导购员 1、“软脚虾”是终端销售的“软肋”。 2、足球运动员练习最多的动作----射球。 、导购员需要练习最多的动作----成交。3 三、千锤百炼的“成交动作------ (一)催眠成钢---心理建设 (二)5步15点三分钟成交法(见训练专题) 1、打招呼 2、自我介绍 3、推荐产品 4、要求成交 5、再次成交 四、快速复制的“五项基本原则” 1、教练解释怎么做。 2、教练示范怎么做。 3、导购解释怎么做。 4、导购练习怎么做。 5、“三最演练法”日常化 五、打造“面对面销售机器”(专题) 、离开店铺还能做销售吗, 1 2、离开员工还能做销售吗, 3、招募一群不花钱的销售员 4、把生意从一个“点”做成一个“面”。 5、向那些可能永远不到你店铺、永远想不到你的人销售。 6、系统支撑。 六、零售点销量倍增路径全攻略(图示略) 一网打尽生意经 “三分钟成交”销售训练模板 (5(15销售法训练) 一、训练课程导入 1、设置范畴，营造快乐的学习氛围 教练:大家好～ 学员:(要求以如下方式统一见面问候方式------教练示范) “好～很好～非常好～见到您会更好～” (要求以如下节拍统一鼓掌方式------教练示范) “一二、一二三、一二三四、一二” 2、销售训练的“四项基本原则” 1)、教练解释怎么做。 2)、教练演示怎么做。 3)、学员解释怎么做。 4)、学员练习怎么做。 二、销售教练及销售员的心理热身 1、面对任何境遇的应对心法 “太好了～这样的事情竟然发生在我的身上～又给了我一次成长的机会～ 我知道，凡事的发生，必有其原因，也必然有助于我～” (教练举例，带领学员现场演练，实例可以很可笑甚至荒唐) 2、面对拒绝的应对心法 如果成交一笔可以赚100元，那么，假设每推荐10次，就能成交一次，那 么，每一次的被拒绝值多少钱,10元～ 所以，每遇到一次拒绝，就告诉自己:太好了～又赚了10块～只不过需要 等到成交时一次性领取。 三、“三分钟成交”快速销售法 【第一步:打招呼】 打招呼会吗,觉得很简单对不对, 现场模拟:小姐打招呼、皮条客打招呼、警察打招呼、乞丐打招呼--- 仅仅是一个打招呼，你收到了对方的什么信息,你又是怎样得出这个判断的,(学员分享) 请问:什么样的“打招呼”最有利于我们做销售,平时客户进店来，你是怎么给他们打招呼的,(学员演示或角色扮演) 刚才打招呼，如果你是顾客，你会怎么想, 最有效的打招呼的方式“三点揭秘”:热忱+目光+笑容 第一点:“热热”的态度 情绪是被引发出来的～ 大磁铁吸引小磁铁。 和顾客刚一见面，我们引发出了顾客什么样的情绪, 一定要有满腔的热忱。不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情，对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼，就会得到冷漠的回应。所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 现场练习:“王”者风范 1、额头展开成一条线。 2、眼睛展开成一条线。 3、嘴角展开成一条线。 4、想象鼻子很正～ 第二点:“定定”的目光 (催眠的前提:扰乱神经链) 一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用。会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时。我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢,一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我,二是有一丝紧张,又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思 维)，产生紧迫感(紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。)此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 现场演练:5分钟对视训练。 眼睛是会说话的，但关键是:我们的眼睛说了些什么话, 用眼神告诉对方:“我是真诚的，光明磊落的，相信我所告诉你的，我有十足的信心。” 现场演练:走路 1、 随便走几步，平时怎么走就怎么走。 2、 新的走法: 1) 速度加快。 2) 上身不动。 第三点:真诚的笑容 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。(作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的) 【第二步:介绍自己】 开始的自我介绍是一个必然的过程，毕竟你需要告诉客户你是谁，你代表什么组织来与客户接洽, 随时提醒自己顾客初次见到你总有几个疑问需要很快得到澄清的总是有帮助的，这些出现频率极高的疑问有: “你是谁,你是干什么的,你干的事情对我来说有没有关系,有没有好处,” 实质上，自我介绍就是在自我销售～我们想把一个什么样的自己卖给顾客呢, 介绍自己时也要注意三点，简要、清楚、自信。 第一点:简要 简单的介绍不但可以让顾客一下子(记住这个“一下子”很重要，不要让顾客猜半天还搞不清我们是干什么的)了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。 为了达到让顾客“一下子”就记住自己的名字的目的，许多名人都在自己的名字上下足了功夫。举例----- 第二点:清楚 清楚的反对词是什么,含糊～ 看看这样的介绍给你什么印象, 我是来搞调查的----- 我是卖东西的------ 我是某某公司区域市场督导巡查员----- 第三点:自信 自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 如果自信不足，可以“装出来”吗, 现场演练:形气 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 自信是如何“控制”顾客的, 现场演练:强盗为什么能要到钱, 现场练习:自我介绍 1)两人一组，分A、B 2)A先做如下动作 l 第一步:伸出手，紧紧握住对方的手。 l 第二步:眼睛注视着对方。 l 第三步:说“我叫----，我是做-----的，我很高兴认识你～” 3)B给A打分。 4)如此B操作。 【第三步:介绍产品】 因此，介绍产品时也有三个要点 第一点:顾客接触 把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他的潜意识觉得产 品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落 感:适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 让顾客参与的方法有 让他拿起产品(或双手捧着献上); 让他仔细观察产品，提醒他注意微妙之处; 让他抚摸产品，感觉产品的质感; 让他亲自打开产品包装; 让他操作产品使用步骤; 让他闻香水的味道; 让他说说他的感官(五感印象法) ------ 第二点:利益陈述 由于是初次谈话或者见面，所以需要在很短的时间内或者几句话之间就要抓 住客户，否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。 因此，开场白的利益陈述相当重要。 当你提到公司的产品时，客户的第一个反应是“对我有什么用,”(人的注意力极其有限，大量的信息被很快屏蔽掉了，只有两类信息可以进入客户的大脑和意识:即‘独特的’和‘有用的’)，紧接着的习惯性考虑就是拒绝。因此抓住客户的心理，直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会，比如能使他的事业获得发展、能够使他提供解决问题的方式方法、能够帮助他实现自己的梦想等。 抓住了这一点，就能够增加你成功的机会。 同时，介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂的语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 第三点:即时诱惑 为什么折价商店总是顾客盈门, 为什么“惊爆价”总是引得顾客趋之若鹜, 当产品价值像一块圆形石头被推到山顶后，在价格上稍一推动，就立刻会形成“滚石效应”。因为相对于产品价值，顾客的风险考虑主要集中在价格上。所以，炒价格通常能带来强大的“即时诱惑”，甚至是“致命诱惑”。 炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。 炒价格的方法有: l 比较产品做活动与平时的价格差; l 没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较; l 如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差; l 如果是新客户就说有新客户优惠; l 如果是老客户就说有老客户回报; l 如果买了其他东西的就说有意外之喜; 总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 另一个非常有效的办法，就是把“价值做加法甚至乘法，价格做减法甚至除法”-----把顾客担心的那部分价格，化解到让顾客自己都觉得如果还坚持就显得很可笑的地步。 案例: 背景:某房产的价格超出顾客预期50000元，看看售楼员是如何处理的。 售楼员:张先生，如果不谈价格的话，你会不会认为这是你理想中的房子，你会在这里过得很快乐, 顾客:也许。我认为这儿很适合孩子成长。 售楼员:那好，让我们假设你能在这个美丽的房子里生活20年，你觉得合适吗, 顾客:应该没有问题。 售楼员:好，让我们把50000元按20年平均，那就是每年2500元，对吗, 顾客:对。 售楼员:就算去掉2个星期的度假时间，实际上一年之中在家的时间是50周对吗, 顾客:差不多。 售楼员:把每年的2500元按50周平分，你们每个星期只有50元的差异，每个星期7天，如果我们用50除以7，得到什么数值, 顾客:7块1。 售楼员:这就是你担心的每天7块1,连一包烟、一个便当都买不到的7块1, 【第四步:要求成交】 千万不要期望顾客会主动提出购买请求，如果真的有顾客主动提出，把它看作是偶然的好运～ 球不会自动滚进对方的球门的～所以，临门坚决的一脚(甚至要踢好几脚)才能让球进洞或进门。 要求成交时，也需要注意三点: 第一点:专业化 专业性不够，专业感来凑～ 专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。 第二点:快速解惑答惑 提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 (1+1=3) 第三点:要多用假设 体验练习: 假如今天你买彩票中了500万大奖，请问你打算怎么花这笔钱,或者你打算用这笔钱去完成你哪些梦想, 请三个学员分享 (点评:刚才几个学员所展示的，就是‘假设成交’的效果;如果我是卖彩票的，他们会不会马上就买,) 假设成交，不仅仅是一种技巧，更是一种态度和一种销售哲学～ 假设成交、假设使用、举例等。 让顾客感觉产品已经是他的了。 假设通常和造梦紧密联系在一起，就是说“如果如何，你就会如何(梦)” 造梦就是给顾客编织一个假设使用产品的美丽、诱人的梦想，重点陈述如果选择我们的产品将会带来的好处，同时可以通过举例，陈述同类顾客已经买了并使用，获得很好的体验价值，让顾客感觉自己做出的选择是无比正确和英明的。 (刚才那个开宝马的老板都已经买了三套诺兰帝，要不然你问问他,)。 语言使用的艺术性举例: 不说 而要说 销售 帮助其获得 成本或价格 总计或投资 买 拥有或得到 交易 机会或买卖 反对 关心的方面 麻烦 挑战 佣金 服务费 签字 好，认可，同意或批准 【第五步:再成交】 案例:两个抢劫犯的“业绩”为何有巨大的差别, 扩大销售也需要注意三点 第一点:趁热打铁 打铁为什么要趁热,生铁和热铁。 因此，再成交的时机把握非常关键，再次开火的信号弹就是:顾客已经决定购买某个产品。 消费心理学揭示:当人们决定购买某种商品后，会有一个短暂的“自我催眠期”，就是顾客开始联想回去使用的快感。这种感觉比前面说的假设更加强烈和更加明确，甚至都开始列入日程和计划。 乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感:拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。 第二点:顺势推荐 顺势推荐指的是推荐的“方向性”，也可以说是和已经购买产品的“相关性”。为什么这个提醒很重要, 设想，你去买一套西服，而你已经看上一套并决定付钱。此时----- 如果店员向你推销一口锅、一台电视、一台MP4，你会怎么想,你会接受吗, 如果店员向你推销一条领带、一双鞋、一条皮带、一个皮包---，你会怎么想，你会接受吗, 记住哦，我们产品不仅车用，还可以家用～不仅自己用，还可以送人用。 第三点:赢大发了～ 向顾客销售更多东西，但不能让顾客感觉只是花了更多的钱，更不能让顾客感觉像个被你摆弄的呆瓜。 一定要让顾客感觉他简直是世界上头号精明的消费者，是个货真价实的大赢家。 案例: 销售员:“你好，大姐，打扰你一下，我们是XX公司的，今天上门做产品宣传活动，专门给你带来一个产品给你看一下。” 直销员开始了他的推销工作，他一边说一边拿出一板袋装的飘莎洗发水(四条一板，一条十包)，他将这个洗发水放到妇女的手上不等对方回话又说:"飘莎洗发水，是夏土莲的第二代，效果比夏土莲更好，他的配方是......大姐你用 今天，我们做宣传活动，专门把这么了飘莎洗发水后，你的头发一定会更美。"" 好的产品拿给你用，用好了请你对亲友宣传一下好不好," 妇女拿起手上的洗发水看了起来高兴的说:"好，用好了一定会帮你宣传的。""谢谢，我们这个产品在昆百和仟村百货的上市价格要32一板，今天为了让你试用我们的好产品，为我们做宣传，32我们就不要了，你只用16.8这40包产品就是你的了，你们前边那个楼姓马的大姐一下就要了8板，来大姐给你拿上三板试用一下，你看够不够用。""够了够了。"大姐回答。直销员双眼盯着对方没给大姐任何思考时间说:"三板，一共是16.8乘以3，三八二十四，三六一八，一三得三，一共50.08，请你准备一下零钱。"不知道到那位大姐当时想过什么没有，只见她进屋就找来钱买了三板洗发水，也不知道她怎么用。直销员收了钱，又问:"大姐这么不错 的产品，你最好多准备点，以后在商场里就没这样便宜了。"大姐这下到清醒说:"不用了。"师傅说了起声再见，就很自然的将大姐的门拉过来关上了，边关边说:"打扰你了，我帮你把门关上。"说门也就全关好了。 你知道我为什么要为她关上门吗,”我说:“是为了礼貌。”师傅看了我一眼得意的说:“没全对，主要是为了把她关在自己家里，我们才好进行下一家的直销。 下午我师傅碰到一个在九成公司其他直销员手买过飘莎的顾客，在师傅向他做销售五步时他拿剩下的飘莎洗发水很有火的说 顾客:“你不要再来骗人了，上回我买过的，把我头弄得头皮越来越多，用了头也发痒。” 直销员:“先生，你说的不会错，的确如此，但请你不要发火你应该高兴。 顾客:”“我还能高兴吗,” 直销员:“你头上的变化，正好证明飘莎是有效果的，一般的人不知道为什么，我们专门学过今天就告诉你原因，如果你明白后还要认为我们的产品不行我给你退货赔钱或随便由你处理，头皮发痒是因为你以前没用过这种特别有去屑功效的洗发水，以前的洗发水是化学品不断用会在头上产生反应形成生物沉淀，用我们飘莎后，它与你头皮层下生物沉淀发生反应所以你头上的头屑会突然多起来，头也会发痒但不会长期痒，痒一阵后就会感觉头上轻松了不少，我说得对吧。”不等那人回答直销员接着说:“飘莎是在除去你头上的生物沉淀所以你的头屑会比过去多，这是正常的。不知你注意到没有同时头上还会有些头发脱落下来，有了这种反应你一定坚持用我们飘莎洗发水，你一定想问为什么，因为只有继续会才能让你头上的生物沉淀被我们的洗发水完全溶解掉，生物沉淀没有了你的头发就不会掉，头也不会痒，头屑自然就没有了。”直销员停了一两秒后说:“你不要不相信，要是我们产品质量不好我们会来了又来吗,要是产品有问题我们早跑了还会来吗,”直销员拿出产品放到那人手上:“先生，你上次一定拿得少，这次就给你准备一板，用后一定没问题，你给我16.8就行了，没零钱的话我补你也没关系。”老实讲当时不是不信我师傅讲的这些话，而且担心那人要找他的不是。没想到的是那人居然又买了一板飘莎洗发水。(直销里有个销售五步，强调用销售五步的时间不超过三分钟，如你能用好就可以短时间控制顾客的思维实现销售，当然这只适用于价格在几百以下的商品，大额的销售用这个方法是没用的，做大宗产品的方法最好向做传销的学习) 从那个顾客那一出来师傅拉着我就走，他到街道上的小店里给其他两个打了传呼，商量说不在这做了。 渠道创新与选点策划 (在哪里卖,) 一、风水学的启发 二、渠道创新 1、零售业的圣经 “地点，地点，还是地点” 2、对比实例: 一步差三市 、“非常小器”的渠道创新 3 三、实操演练 游戏规则 1、分组 2、任务: 为一种新产品(X)上市做渠道设计策划 3、选出发言代表，分享如下内容 1)为什么要选择这个渠道, 2)为该渠道设计的推广策略是什么, 3)评出最佳创意奖～ 4、小结揭秘: 渠道创新的“思维导图”------有序有效寻找新渠道的思考路径，能 快速生成。 四、点穴----坐地生金的奥秘 1、商圈 2、选点类型 1)树旗帜。 2)聚人气。 3)走销量。 4)竞技场。 3、实例 1)沃尔玛停车场(成都) 2)百货商场(西安) 3)数码广场(贵州) )咖啡厅(温州) 4 五、现场操练 游戏规则 1、分竞赛小组 2、挑战任务: 为一种新产品(Y)上市做零售点选点策划 3、选出发言代表，分享如下内容 1)为什么要选择这个网点, 2)这个网点的“营销功能”是什么, 3)为该网点设计的推广策略是什么, 4)评出最佳创意奖～ 5、小结揭秘: 网点策划的根本:认准并发挥与其匹配的营销功能～