完美业务员培训课件

完美业务员培训课件 完美业务员培训课件篇一:商超业务培训教材 三鹿集团公司中原北战区濮阳办事处 商超业务培训教材 商超业务培训教材 概述 对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售，才是销售的最终实现，对销售部门 来讲，零售终端工作的好坏，影响着商品被顾客接受的程度、销售目标的完成。因此，对零售终端的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 和管理是销售工作中最基础的体现。而销售终端管理，主要是对终端销售人员的管理和终端销售人员对终端的管理两个方面。 第一课时 【理论知识】: 应对超级终端的策略及管理主要内容 一、 濮阳大型零售的现状和趋势(只限市区) 1、K/A店:(500平米以上) A类店:?阿尔泰超市2家?鹏源超市 ?世龙超市 ?爱家量贩 ?胜利 量贩 ?百汇量贩 ?华龙量贩 ?企龙量贩 ?快乐家园超市 ?绿海超市?仟富仁量贩 ? 都市量贩 ? 万博超市2家 2、连锁超市: 大型连锁:?濮阳百姓量贩27家 ?绿城量贩9家 连锁超市:?南海超市连锁5家、?家家乐连锁2家、?平价超市2家、 ?一家人连锁2家、?锦三角连锁超市3家?好邻居连锁超市3家?家和量贩2家、?福仕多量贩2家、?双汇连锁6家、?汇通连锁4。 二、大卖场、连锁超市等超级终端的出现对弱势品牌的威胁和机会 1、威胁 ? 超级终端过高的门槛，将把大多数弱势品牌排除在外。?由于大多数 弱势品牌对超级终端运作规则不熟悉，或是对超级终端存有心理障碍，有些不敢进、有的不会进，有些进去做作不了。? 由于弱势品牌谈判地位较底，不容易取得满意的合作条件，以至于感叹:“不进去等死，进去找死”。 2、机会 大多数人只看到威胁，而没有看到其机会，南京雨润和郑州思念就是依靠超级终端，而很很快成为行业知名品牌，对弱势品牌提供如下机会:? 超级终端对品牌和品种的容纳能力强，为弱势品牌提供了进入的机会。由于传统渠道，传统终端面积小，所进品种少，不是名牌很难被选中。? 超级终端的赢利模式，使其必须选择一些不知名的品牌产品销售。超级终端一般通过一定的品 牌和品种的组合，用知名品牌带动销售，以不知名品牌赚取利润。? 超级终端为弱势品牌提供低成本开展促销的机会和场所。弱势品牌不可能象大品牌那样通过巨大的广告投入和公关宣传，提升知名度和美誉度，但在超级终端可提供其场所，利用其大客流量，进行现场低成本促销，特别是人员促销。? 利用消费者对超级终端的信任延伸到其经营品牌上的优势，促进弱势品牌的销售。国外“无品牌”产品的畅销，正说明这些。 三、应对超级K/A的措施 忽视它畏惧它、都不是制造业面对超级终端的应有的态度，作为一种正在成长中的最终站主导地位的商业形态。制造业应怎样面对那, ,、 战略上要重视，战术上要跟进。应抱着同其共同成长的心态去做终端。 ,、 研究超级终端的运做模式和规律。 ,、 培养运做超级终端的团队。 ,、 制定专门运做超级终端的营销策略。 四、 K/A管理的目的 1、 树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。 2、 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。 3、 提高货架占有空间和效率。 4、 避免断货脱销，而导致将消费者推给竟品。 5、 有助于介绍新产品。 6、 建立良好的通路客情关系 五、商超主管对K/A管理 一) 对K/A业务人员的管理 由于销售工作的特殊性，终端业务人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，公司很难进行直接的监督。同时，终端业务人员日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦K/A主管对终端工作人员的管理失控。消极怠工，自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，K/A主管对终端业务人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。 公司对终端业务人员的管理表现在以下几个方面 1、报表管理 运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端业务人员行为的一种行之有 效的方法。严格的报表制度，可以使终端业务人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、有规则。主要报表有:工作日报表、周报表、月 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 表、竞争产品调查表、终端 岗位职责 总经理岗位职责总经理安全岗位职责工厂保安人员的岗位职责工厂财务部岗位职责工程测量员岗位职责 量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。(见附录) 2、终端人员的培养和锻炼 一方面加强岗前、岗中培训，增强终端业务人员的责任感和成就感，放手独立工作;另一方面，管理者应身体力行，与终端业务 人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端业务人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时可以增进主管人员对终端人员各方面工作情况的了解，对制订培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视的作用。 3、终端监督 管理者要定期不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。 终端市场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。同时，建立健全竞争激励机制,对于成绩一般的人员,主管一方面要帮助他们改进工作方法,另一方面要督促他们更加努力的工作;对那些完全丧失工作热情,应付工作的人员要坚决辞退;对于成绩突出的人员,要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击. 4、终端协调 公司对终端业务人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感、，以可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。 公司拥有一套完善的终端人员管理制度，并通过它来约束终端业务人员的行为，终端管理的首要环节才能有所保证。 二) 终端人员对KAB的管理 终端业务人员对零售终端网络的管理可采取以下三个步骤: 第一步:终端分级 根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内的零售终端进行分级。各方面条件最好的为,类终端，至少要占终端 完美业务员培训课件篇二:业务人员培训教材 专业销售技巧 概论 什么是销售, 销售就是以公司的产品或服务特征，来满足客户的需要，给客户带来利润的过程。 ( 销售策略的转变、客户的变化、销售人员销售方法的改变) 概论 客户的购买思维过程: 注意兴趣欲望行动 需要 认识评价决定 概论 销售人员的基本要求: 态度、技巧、知识、 概论 优秀销售人员与一般销售人员的差异: 优秀:(周详、主动、勤奋、仔细)关系的建立、“人际技巧”的运用更纯熟。 一般:关系的建立“人际技巧”的运用更生疏、(粗糙、被动、 懒惰、马虎)。 销售技巧一样，优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用得更好。 概论 “专业销售技巧”课程的理论核心: 和客户建立长期的和顾问式的关系，达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。 概论 “专业销售技巧”的基础: 成功的业务拜访是“专业销售技巧”的基础 成功的拜访:继续进行的拜访 失败的拜访:业务拜访的三种结果 衡量成功业务拜访的标准, 课程介绍 1、销售人员必备的心里素质; 2、满足需要的销售技巧; 3、开场白;4、询问; 5、说服; 6、达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ; 7、克服客户的不关心; 8、客户的异议; 9、消除客户的异议; 10、完美的成交技巧; 11、提高销售效率的秘方; 12、如何过用转介创造业绩; 一、销售人员必备的心理素质 积极的心理 1、许下成为销售高手的承诺 因果定律2、了解自己追求什么, 诚实的交易 3、培养坚强的抗压性 确认产品与服务的质量4、活到老学到老 百万顾客 5、 选择销售业是一个明智的决定 尊敬自己 6、 跟高手学习 7、 追求稳健踏实 8、发挥销售的创造力 9、每个都是百万的大客户 10、多坚持一点 顶尖的态度 如何做好产品解说 坚信定律 你是你所推出的第一个商品 期望定律 沟通的技巧 吸引定律 做好产品说明 相关定律 一、 满足需要的推销方法 成功:你和客户的共同目标～ 你的成功一定要建立的客户成功的基础上。 你与客户的共同目标: 公司利益客户利益 销售人员的个人利益 客户代表的个人利益 销售人员与客户的关系: 满足 组能 织 的不 需能 要 满足个人需要 个人需求层次与组织需求层次: 马洛斯个人需要层次组织需要层次 大客户销售的特点: 1、 销售者将产品或服务销售给其它组织而不是个人。 2、 尽管价格因素很重要，但它决不是购买者决定时考虑的唯一 因素，他们还希望能够得到产品的附加 值并愿意为此而付出代价。 3、 人们对产品或服务有着重复或持续的需求。 4、 销售者与购买者有着持续的业务关系。 客户的言辞: 辨别需要:客户的哪些言辞表达了客户的需要, 成功的业务拜访: 作为专业的销售人员，你的任务是要充分掌握拜访的过程，以期达到理想效果。 在开场白中，你应该换有关这次 业 拜访将要谈及和达成事项的资料。 务 在寻问时，你应该收集有关客户需要的资料 拜 访的资料 过 在达成协议时，你应该交换 程 有关下一步合作的资料 关键:营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上。 拜访目的:达成明智而互利的决定。 二、 开场白 每一次你和客户会面的时侯，你们双方都是有要会面的理由。 A 、你和客户会面的理由、和客户就谈及的事项取得协议 C、何时做开场白,、概要 提出议程 目的 陈述议程对客户的价值 时机 询问是否接受方法 三、 询问 询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 询问 询问的误区: 太多的开放式询问— 会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。 太多的限制式询问— 客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。 询问 概要: 目的: 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 时机: 当你想从客户方面获得资料时。 形式和环境 需要 开放式询问:鼓励自由回答。 限制式询问:让回答限制于; 是或否 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 五、说服时机 说服五步曲 要点 表示 说服需要 目的说服 概要: 目的:帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要 时机:客户表示某一个需要时;你和客户都清楚明白该需要时; 你知道你的产品公司可以处理需要时;方法:1、表示了解该需要;2、介绍相关的特征和利益;3、询问是否接受; 特征:产品或公司的特点 利益:特征对客户的意义 六、 达成协议 目的 与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成利决定的目标迈进。 达成协议 达成协议的时机: 非语言信号变化客户在交谈的过程中不断深入 对产品的兴趣提高融洽的关系得到加深 如何达成协议 概要 1、 重提先前己接受的几项利益 目的:为适当的下一步骤取得协议 2、 提议你和客户的下一步骤时机:客户给予讯号可以进行下一步骤时; 3、 询问是否接受 客户己接受你所介绍的几项利益时 4、 当客户故意拖延的时侯。。。。。。 方法:重提先前己接受的几项利益 5、 如果客户说“不”怎么办, 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受