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[业务]天猫开店的成本
你还在认为，网上开店的成本一定低于实体店吗?那一起看 看在天猫开店的成本吧:为店铺流量而花费的广告成本就占销 售额的至少12-15%，另外天猫扣点占比4%，还有较高的人工 成本……细细算下来，90%的天猫商家都在疲于奔名;而现在，小 卖家觉得“淘宝的历次新规都是在变相将流量倾斜于大卖家”， 这无疑又提高了小卖家 的流量成本，难怪今年小卖家不断围攻 淘宝……
一起看看在天猫开店的成本吧。其实“成本”不止是产品本 身，而是产品整个销售过程中不可避免发生的费用，最基础的 来说，“成本”一共包括(举个例子测算):
6大项:
1、产品成本(比如20元)，
2、包装成本(内包装，外包装，吊牌，售后卡，包装耗 材，比如是5元)
3、物流成本(仓储，快递，比如是12元，这里要说明，卖 家说这不是“成本”，可以不包邮啊。但同学，对消费者购物过 程而言，包邮不包邮，都是一次性支付，包邮的物流费用包含 在其中，不包邮的消费者得加上快递费后一并付款，人家只要 掏出多少钱都算一次消费?
管你包还是不包自己的说法?所以快 递是“硬成本”)
4、天猫扣点(平均扣点4%，60元销售价计算，是2.4元)
5、税收(就算平均8%吧，不要提网店不交税了，天猫店铺 对应企业银行账户，不是私人的银行卡，所有交易一分钱的税 都少不掉，那就是4.8元)
6、拍摄和制作费用(快消品尤其很高，还要模拍，以单件 产品SKU上架看，需要拍摄，修图和后期制作等，算少点3% 吧，所以是1.8元)
好了，上面6项成本，加起来是45.4元，占60元销售价的 75.7%，而且是水涨船高，是销售的硬支出，不可能降得下 来。
那么就是说，一件出厂价为20元的商品，在天猫卖出去60 元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利为25%左右，是15 元。
那么问问，你赚到了钱吗?
可怜的是，除了上面的“固定成本”，“可变成本”更可怕， 而可变成本分三项:
1、人工成本，就是说你要花钱养团队做电商，做天猫的 成本，算少点6个人吧(运营，设计，客服，库管...),由于是天猫 是公司化运作，员工的工资外，养老保险，办公支出全摊上， 在杭州不会低于7500元/人，那么每个月就是4.5万元。如果按 上述“乘3倍销售”，你的店
铺每月销售50万元，人工成本为 9%。然而事实上，一般商家，人工成本能控制在15%之内的， 就很不错了。
2、广告成本，广告成本就是推广，卖流量，这是电商作 为互联网产业，必不可少的支出.一般而言，广告的推广成本最 少不低于销售额的12-15%。
按上述商品成交价60元为客单价计算，每月销售50万元， 需要销售出8333件商品，每天需要销售277件。如果天猫平均 转化率为2%，每天需要引入UV(人)数为13850人，假定广告占 每日引入流量(UV数)的20%，那么推广需要引入2770人，在淘 宝，营销主要通过直通车，钻石展位，促销工具(比如聚划 算)，假定平均花费1元引入1个用户，那么每天需要花费2770 元(其实远远不够)，那么一个月需要花费广告83100元，占50 万月销售额的16%。
这两项相加，控制得好的情况下，约占销售额的22%-30%。
这就是说，固定成本加可变成本，全贴进去了，没钱赚， 或者最多打平。。。慢着，你真的没亏本吗?
还没完，要做生意，需要多少钱，库存得备多少货?还有资 金链和库存的成本是多少呢?
继续，按上面，假定月均销售50万，则一年为600万元的 总销售额。
按一年4季分解如下(假定平均售出率为80%):
1季度销售60万，需资金约36万，剩7万库存成本
2季度销售100万，需资金约60万，剩12万库存成本
3季度销售140万，需资金约84万，剩16万库存成本
4季度销售300万，需资金约180万，剩36万库存成本
加起来，一年做600万的生意，需要资金量在200万-250 万之间。
在传统行业，如果投资回报率低于15%，那么这个生意还 是不做的好:因为每年CPI如果上涨10%，你投入的200万，需 要220万才会不贬值。
然后，上述固定成本加可变成本已经基本全开销掉，没钱 可赚了，这里还多出来资金量和库存需要花的钱，这不亏得都 底朝天了吗?
好吧，这就是“一般来说”的商家在天猫的经营逻辑，我敢 肯定的告诉你: 90%的天猫商家都是如此，疲于奔命。那么还 有不一样的吗?
这就提出了致命的问题:在天猫，多数商家都是亏本，只 有少数商家赚钱。对于那些有先发优势的商家来说，比如韩都 衣舍，每天自然流量都是几十上百万，即便一分钱广告费不 花，也可以卖出几百万的东西，因为他们实习了“原始积累”， 成为了行业标杆。这就不得不谈到经营天猫的逻辑:
1、卖货走不通:做天猫必须是品牌，消费者如果是贪便 宜，那么只能买成本3倍以下的商品，所以消费者消费的是价 格，是款式，而不是品牌，因为大多消费者都是通过需要商品 的“搜索”找到商品，筛选商品的，那么流量就是随“搜索”走， 商家就得花大量广告费去做搜索广告。
2、卖品牌:所谓品牌，就溢价逻辑，即把商品乘以4倍以 上价格，由于性价比消失，必须花更多钱和工夫去做品牌的“调 性”，就是所谓的用户体验，抓住消费者购物崇拜“屌丝”的心。 这样消费者找商品就直接搜索品牌，搜藏店铺，这样的流量不 花钱。或者说，由于卖价高了，可以花更多的钱去打广告，打 败那些花不起钱做广告的商家。
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