无线产品销售手册--销售经理

无线产品销售手册--销售经理 销售培训手册 北京新网互联科技有限公司 - 1 - 目录 销售问题解答 ............................................................................................................................................ 5 实名,我们已经有了。.................................................................................................................... 5 问价钱，一听说价钱1000-3000就不感兴趣觉得太贵 ................................................................ 5 我们已经做了(例如sina. 3721 , baidu , sohu 或者自己建了短信网址) ................................ 5 前几天有人来过了，如果觉得有需要再跟你联系 ........................................................................ 5 我们生意很好不需要这种软件........................................................................................................ 5 我们没有自己的产品，都是代理的别人产品 我们用不上这样的东西 ...................................... 5 我们不需要 ....................................................................................................................................... 5 我们不相信网络的网络上的东西都没用的 .................................................................................... 6 我们没电脑/我们的电脑没上网(和九的解决办法类似)........................................................... 6 我们电脑都没有，怎么上短信网址服务, .................................................................................... 6 十一、我们做过XXX没效果的 ..................................................................................................... 6 十二、我做过XXX没接到单子都是骚扰电话 老是要我寄样品 烦都烦死了 ......................... 6 十三、我们没有专业的人员来操作这个我们都不懂的 ................................................................ 6 十四、我已经招聘了一个大学生专门做这块 1个月以后来上班 一个月以后再说吧 ............. 7 十六、现在没时间以后再说吧........................................................................................................ 7 十七、听完介绍以后说，有需要我会联系你们的 ........................................................................ 7 十八、暂时没打算............................................................................................................................ 7 十九、我们产品是地域性的不销售到外省市 ................................................................................ 7 二十、客户认为自己的行业有固定的客户，不需要做广告，怎么解决 .................................... 7 二十一、经营效益不好，无力承担广告费用 ................................................................................ 7 二十二、客户认为自己名气大，不用做推广，怎么办, ............................................................ 8 二十三、我们产品主要是内销，所以不需要上短信网址服务, ................................................ 8 二十四、我们是做加工的，没有自己的品牌，不需要推广 ........................................................ 8 二十五、我只想了解一下................................................................................................................ 8 二十七、当客户提出“不打折就不跟你做时”，你该怎么办, .................................................. 9 二十八、面对客户要求低价格的问题应该怎样争取签单 ............................................................ 9 二十九、我和别家公司比较看看再说............................................................................................ 9 三十、客户认为我们做的计划很好。过两天再打电话来再说,客户说:“正考虑呢，有你的联系方式。等消息 吧～” 业务员应该怎样办,等我决定了再打电话 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 你? ........................................................ 10 三十一、怎样让客户尽快签单,.................................................................................................. 10 三十二、客户很诚恳的请你办一些你根本办不到的事情，在不能破坏关系的前提下，应怎么办, 10 三十四、在跟客户面谈时，由于种种突发事情而导致自己的信心不足怎么办, .................. 10 三十五、在其他地方有投放，不想再购买 .................................................................................. 10 三十六、当遇到客户非常熟悉网络而自己却说错了时，怎么来解决, .................................. 10 三十七、开始很有意向，面谈时对我们的产品也认可，但当时没签，再联系老往后推了。11 三十八、对突然挂断你的电话的人，怎么办, ........................................................................... 11 四十 、和客户约的时间误点，这时客户对于你非常不满意怎么办, ..................................... 11 四十一、我要向上级汇报才能决定,........................................................................................... 11 四十二、客户说“我想做，可是领导不想做”，怎样办, ......................................................... 11 四十三、我们的产品专业性太强，不是大众产品, ................................................................... 11 四十四、我们的产品主要市场在北京，所以不需上短信网址服务, ...................................... 12 四十五、我们公司太小，不需要上短信网址服务, .................................................................. 13 无线产品成功销售案例汇编 .................................................................................................................. 13 短信网址:深圳家教...................................................................................................................... 13 - 2 - 短信网址:焊锡 无铅焊锡.......................................................................................................... 14 短信网址:“羽毛球”...................................................................................................................... 15 短信网址:保健品.......................................................................................................................... 15 短信网址:展柜.............................................................................................................................. 16 沈阳市蓝桥科技有限公司短信网址签约案例 .............................................................................. 17 短信网址:彩信下载 彩铃下载.................................................................................................... 17 代理商销售团队组建与管理实务 .......................................................................................................... 18 新进员工录用培训程序 .......................................................................................................................... 18 一、面试 ......................................................................................................................................... 18 1、了解基本状况(真实学历、专业，工作经历，目前生活状况) ........................................ 18 2、让其回答有关工作本身的一些问题 ........................................................................................ 18 3、简单介绍公司项目状况 ............................................................................................................ 18 二、复试 ......................................................................................................................................... 18 1、介绍项目(技术背景、做什么、怎么做)与公司(性质、制度、结构) ........................ 18 2、让新员工答题(项目认识、公司 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 、自我介绍、建议、问题) .................................... 19 3、逐个进行面谈决定录用 ............................................................................................................ 19 三、培训内容 (第一天全天).................................................................................................... 19 1、项目服务内容介绍 .................................................................................................................... 19 2、员工手册的了解学习 ................................................................................................................ 19 3、培训结构图(知识、技能、系统、流程)关于需求 ............................................................ 19 4、如何收集资料 ............................................................................................................................ 19 5、新员工相互认识交流 ................................................................................................................ 19 四、试工(第二、三天).............................................................................................................. 19 1、第二天:上午培训a、工作的五大要素 服务流程 电话预约的五步 ......................... 19 b、陈述的四个步骤及工作中应注意事项。 ................................................................................ 19 下午单独外出收集资料，晚上总结问题。 .................................................................................. 19 2、第三天:上午培训:关于问题:基本问题、常见问题、整体问题; 下午单独外出收集资料 或由老员工带领下参与签约客户 .................................................................................................. 19 晚上总结问题。详细的介绍公司制度和学习员工手册。 .......................................................... 19 五、后续培训.................................................................................................................................. 19 1、五步技能.................................................................................................................................... 19 ? 销售会议的处理要诀................................................................................................................ 19 管理者的基本条件.......................................................................................................................... 19 ? 管理者所需的自觉与矜持........................................................................................................ 20 ? 管理部属的方法 ................................................................................................................... 21 指导、培育部属的要诀.................................................................................................................. 21 ? 与上司关系的注意事项............................................................................................................ 21 ? 与其他部门的联络与协调........................................................................................................ 22 销售人员考核办法.......................................................................................................................... 23 从事直销事业必备20种能力........................................................................................................ 24 表格应用:.............................................................................................................................................. 24 招聘人员登记表.............................................................................................................................. 24 面谈记录表 ..................................................................................................................................... 25 销售行为指导表.............................................................................................................................. 26 销售人员行动计划表...................................................................................................................... 27 周行动计划表.................................................................................................................................. 28 日报表 ............................................................................................................................................. 28 - 3 - 拜访活动日报表.............................................................................................................................. 29 有望客户管理表.............................................................................................................................. 30 管理文章.................................................................................................................................................. 31 销售管理工作六忌.......................................................................................................................... 31 团队建设三大误区.......................................................................................................................... 33 销售团队的问题.............................................................................................................................. 33 代理商销售人员客源的开发与管理技巧 .............................................................................................. 36 有效率地开拓您的准客户.............................................................................................................. 36 拜访客户的技巧.............................................................................................................................. 38 如何进行事实调查.......................................................................................................................... 40 询问和倾听的技巧.......................................................................................................................... 42 说明和展示的技巧.......................................................................................................................... 45 异议处理的技巧.............................................................................................................................. 47 如何完美成交.................................................................................................................................. 51 科学的行销体系图 .................................................................................................................................. 52 - 4 - 销售问题解答 一、实名,我们已经有了。 首先实名名和短信网址是两个不同的概念，客户之所以有这样的反论原因是客户已经建立了自己的产品概念体系，客户在拿原有的知识和现在的新产品与服务做比较，销售人员是否能引导客户建立新的产品概念将是销售成败的关键。 在客户这样的反论下，如果一味的说明自己产品的功能、特性等要点将是做无谓的工作，是没有成效的，首先要做的是建立双方的沟通渠道，建立沟通的基础——信赖 二、问价钱，一听说价钱1000-3000就不感兴趣觉得太贵 客户询问价格是直销中试探性购买的一种购买信号，销售人员在报价前首先要评估是否完全塑造好产品的价值，如果不能完全的评估自己的产品价值塑造力，可以通过反问的形式试探出客户对产品价值的心理承受能力。“某某经理，在我说明产品功能与特性后，你自己建立这样的短信平台愿意花多少钱,”在得到一个区段性的答案后，再依答案调整自己的销售策略与手段。客户说出的心理承受价高于现公司销售价格，可以顺水推舟促成签单，反之继续塑造产品价值，消除客户反论，直到达到签单目的。 三、我们已经做了(例如sina. 3721 , baidu , sohu 或者自己建了短信网址) 一部分企业在有线互联网建设方面取得了一定的成绩，无线产品是企业信息化中的一个新的领域。我们现在推广的无线产品的企业应用客户将是3.4亿手机用户，它的应用面是现在有线网络应用客户(8750万)的4倍，面对现在实际竞争应用新技术企业可以与其他竞争对手产生差异化，做到其他企业不能达到的目标，所以无线产品将是企业面临的新的信息应用选择 四、前几天有人来过了，如果觉得有需要再跟你联系 要问一下，是那一家公司的销售人员拜访的，如果是自己企业，要处理好公司内部的客户资源保护问题，争取能够再次面谈的机会， 问清楚对口的负责部门，寻找新的电话对象 五、我们生意很好不需要这种软件 无线产品的应用主要方面是通过手机建立企业与客户之间的信息沟通，在售前售后客户服务方面有很大的应用，在功能方面能作到短信的群发，信息的直接回复，发信插件无缝嵌入OA、ERP等系统软件中，信息簿存储，信息的分类等功能。无线产品的应用可以使企业信息有针对性及时到达客户手中，企业细分及加工整理工作进一步深化 六、我们没有自己的产品，都是代理的别人产品 我们用不上这样的东西 公司需要树立自己的企业形象，不论是做代理还是做经销，只有把公司形象发扬光大，才能更好地推广公司所经销或代理的产品。 您做短信网址服务主要的目的不仅是为了推广，而且也是向一些潜在的合作伙伴展示您的实力的一个好机会，别的企业看到您的构思，以及实力，很有可能会与您进行更多的合作。 在短信网址服务上公司的品牌就是您的名称，而在短信网址服务上客户认识的是你公司产品、企业名称，不会影响到您公司 做短信网址服务并不仅仅是为了销售产品，其更重要的意义在于将自己企业和文化和实力向各种合作伙伴展示，以赢得更多的合作机会和信息。 如果建立了自己的短信短信网址服务，除了提高自己公司的知度外，也给自己多了一种销售渠道，新的运行模式使得今后与被代理公司的交流更方便，信任程度加强。 因为产品有“名”，你才要代理该产品吗～又因为你要让别人从您这买到该产品，你才要推广它。 非也，你做的短信短信网址服务只能为你服务，联系方式也是你的，那么别人联系到的也只能是你。只有不断的扩大你所代理产品的知名度，知道的越多找你的人越多，订单也就会越多。 建立短信网址服务不仅仅是销售产品，更主要是体现出一个企业的形象，多一种和客户沟通的渠道，现代企业不仅仅注重产品如何，还要注重企业的公众形象 与其它知名企业一同被推广，被宣传在同行业中更具有竞争力。 七、我们不需要 当听到这句话的时候，首先看说话的人是不是具体负责人，问一下是什么原因，然后再对症下药进行沟通。 如果是负责人，跟他谈点别的，如现的行情、企业的状况等建立关系。如果不是，则问清谁是负责人，或改日 - 5 - 再打。 “请问谁负责这方面事情。”“我负责。”中国已经加入WTO，形成全球一体化经济，您公司的产品与特色服务放在短信网址服务上，不在受地域、时差限制，顺应这种时代大潮，通过手机信息互动的形式了解你们公司，一定会让您的公司越做越大。 如果是负责人，要以利而诱之，并咨询公司的一些具体情况，并根据其适时而动;如果不是负责人，要及时回避，但可以大致了解一些公司运行情况，问出负责人是谁及其电话，下次再接着打。 若不是具体负责人，我会很客气的问一下为什么不做，我可以联系一下这方面的负责人呢,若不讲，就只有重打电话用其他身份得出负责人的联系方式;若是负责人，我会问一下不做的原因，然后针对其原因，给他描绘一副美好的短信网址服务络景像。 八、我们不相信网络的网络上的东西都没用的 客户之所以说出这样的话，是客户没有能意识到无线互联网络对他公司及个人的价值在那里，在推销的初期是很难使客户改变自有的概念，作为推销员能做的是让潜在客户喜欢你，建立起信息的交流通道。推销员具有的初步推销素养是作到真诚、热情、机敏。把握与客户接触过程中的有利信息。在销售领域有这样一句名言:拒绝是推销的开始。电话销售一般是在第3次到第11次有效电话交流内成交的。 / 九、我们没电脑我们的电脑没上网(和八的解决办法类似) 十、我们电脑都没有，怎么上短信网址服务, 没有电脑只代表过去，无线产品的信息终端是手机，总共花费不了多少钱，这还代表企业的经营观念，建立短信网址服务同时也代表有了新的经营观念，跟上了时代，在这次的建短信网址服务过程中飞跃一次， 短信网址服务本来就是宣传企业的形象的，为企业带来效益的，就是为了更多的人了解企业，所以无电脑与建 短信网址服务并不冲突。 我们公司给您做的是建立自己的短信平台服务，我们把您的短信短信网址服务做起来后，你的客户是通过手机短信的方式和公司信息平台互通，大家能不能看到您的短信短信网址服务与您有没有电脑没关系，在您的 短信网址服务上可以留下电话等传统联系方式，用户在短信网址服务上选中您产品后可以用电话与您联系。 就象您的企业在电视上打广告，那么您如果没有电脑，也并不影响我们帮助您设立自己的短信网址服务，只要人们通过短信网址服务址找到您的公司，并从中了解您的企业及产品 ，客户也将运用您现有的联系方式如电话传真与您进行接触并最终实现产品订购。 没有电脑不是问题，问题在于看您公司想不想在短信网址服务的领域内拓展自己的市场规模，也就是说您公司想不想赚更多的钱。 是否应该先考虑注册一个短信网址。 十一、我们做过XXX没效果的 作为客户在与外界信息推广中要求的指标有以下5个:1)覆盖面2)形象3)兴趣4)反馈5)成交量。客户在说道做XX没有效果，我们一定要在沟通中得到他现在已有的标准，他的所谓有效果是指的以上哪一个指标，还是几个指标的综合体。在对外宣传中，达到不同的效果是要付出不同的费用的，做为推销员一定要心中有数。这样在客户提出不能到达现在产品服务不能达到的要求时，就不会显得手足无措了。短信网址是通过手机信息的互动来达到企业宣传自己的目的。在信息交流中，作为我们的合作伙伴联通短信到达率是85%，移动是95%，能使企业信息有目的的到达目标区域的潜在客户手中，比其他宣传手段更加快捷，作到随身，随地，随时的信息沟通。再者手机用户现在已经达到3.15亿，这样大的用户量是企业可以加以利用的客户资源，值的企业利用新的技术加以利用。 十二、我做过XXX没接到单子都是骚扰电话 老是要我寄样品 烦都烦死了 回答第十一个问题。这样说的企业客户他追求的是第五个指标——成交量，要达到这样的效果，企业要遵循一定的商品销售规则，而且自身是要有相当的资源和操作能力才行的，对于网络服务是在企业对内外信息的利用加以提升起应用的效率，最终的效果是企业自身决定的。企业如果只片面的追求成交量，而不做信息的收集推广整理利用工作，势必在激烈的企业竞争中落败。在手机的应用中，现在市场中已经出现指纹手机，当用户开启手机时必须验证开机人的身份，随着科技的发展，通过手机产生一定额度的电子消费将成为现实生活中的平常事 十三、我们没有专业的人员来操作这个我们都不懂的 - 6 - 我们公司就是为企业提供专业信息服务的，你不必为人员与技术犯愁，我们公司提供专业的网络技术服务，并为你培训无线平台的操作人员，只要他会使用电脑打字就可以了。 十四、我已经招聘了一个大学生专门做这块 1个月以后来上班 一个月以后再说吧 我想了解一下，现在这个大学生是不是在建设我们企业的短信网址呀, 我现在和贵公司洽谈的是企业短信平台建设的工作，公司是否了解在这方面的应用,我什么时间能和您面谈一下呀, 十五、我们不会用 新事物应用都是从不会到会的，大家现在都会发手机短信的，我们现在提供的是企业短信平台，在这一领域企业还没有很多的应用，我公司提供企业短信平台操作人员的培训和指导 十六、现在没时间以后再说吧 这样我留下我们的联系方式，有什么需要您可以随时联系我们，那好，过些日子，我们再谈。 您是经理吧?如果是:如果您在短信网址服务或新技术的应用上有什么问题，可以随时找我。 问清为会么现在不做是否有转机。如果不是:问清经理的姓名并且要过些时间再找直接找经理。 为什么非要到以后，是哪方面原因。 您可能还没有认识到短信短信网址服务的重要性， 短信网址服务在国内发展只不过几年时间，如果您一味的隔岸观火，势必要落后。 现在各个行业，各个公司，都在忙于自己的短信短信网址服务，宣传自己的企业，您又不要落后啊! 短信网址服务发展如此迅速，相信您迟早总会加入的，保持联系，欢迎首选短信网址服务。 您是不是现有什么具体的困难，如果有的话，请您提出来，我们看看有没有办法来解决这些困难。 您觉得还有哪些条件不成熟要再等，看我们能否为您解决。 十七、听完介绍以后说，有需要我会联系你们的 直销中的电话销售成功区间是第三次到第十一次电话沟通及面谈上的，所以销售人员在客户拒绝面前，只要前期的准备工作是充分的，就应该坚持，作好与顾客的人际关系 十八、暂时没打算 面对这样的回答，在电话销售中是很难再进一步做工作了，销售人员所能做的是1)另寻找新的销售机会，2)从侧面了解企业信息，要不从另一个部门获取信息再计划后面的工作，当然这些都是建立在必要信息正确的基础上的。 十九、我们产品是地域性的不销售到外省市 无线产品——短信网址是服务于全国区域的企业短信平台，企业可以通过投放特定区域的手机，使其信息通过短信的形式传播到消费者手中，广大的消费者可以通过发送短信网址，访问企业的信息平台，获取相应的企业信息。 二十、客户认为自己的行业有固定的客户，不需要做广告，怎么解决 短信网址是帮助企业建立自己的短信平台，贵公司有固定的客户，客户的维系是重要的呀，短信网址就可以作为归公司服务中心的一项特色服务，通过短信的形式给你的客户送去服务信息和问候。 二十一、经营效益不好，无力承担广告费用 没有钱不要紧，我可以先为您咨询一下互联短信网址服务概况，公司总有办法来解决难关的。短信网址服务上商机无限，一旦掌握会受易匪浅。 您公司不景气，可能是因为您的宣传和您销售工作没有跟上，上短信网址服务的费用对企业来说相信不会有太大的负担。但如果贵公司建立短信短信网址服务，既能起到宣传作用，也能在短信网址服务上销售产品。另外，从我们短信短信网址服务上得到的也许只有一条信息，就会给您的企业带来新的生机。 正因为不景气，才应该开拓新的营销渠道。 越是不景气，才越要想办法打开销路。 做短信短信网址服务成本低，宣传范围广。 就是因为不景气，为什么不在短信网址服务上推广尝试一下呢?上短信网址服务的费用目前比较低廉， 公司不景气是怎么回事，是因为产品卖不出去吗?我觉得产品的销售量与产品宣传有相当直接的关系，而短信网址服务上宣传的优点在于:花费低，更改方便(灵活性强)，通过短信发送信息主动性强等。所以上短信网址服务我觉得将会给企业带来的机会比其他方式要好得多。 实际上建立自己短信短信网址服务的费用并不是很大，建一个小型短信短信网址服务一年注册短信网址只需600元，短信短信网址只需3000元的费用，更何况正是因为企业不景气，就更需要从多方面加强企业的竞争力、 - 7 - 广开门路、这样才能变被动为主动。 不景气不要紧，我们本身的宗旨就是通过我们的宣传和服务来扩大您的产品知名度和销售渠道，在短信网址服务广大的环境中您既节省了人力、物力，又可做到“东边不亮西边亮”。 正是由于公司运营情况不是很好，所以才真正有必要通过互联短信网址服务及时了解市场行情，把握好企业发展方向同时，也只有通过企业上短信网址服务，让更多的人从中了解企业产品信息，才能真正打开产品销路，扭转企业不景气的局面。 二十二、客户认为自己名气大，不用做推广，怎么办, 公司自身的品牌很强，对于短信网址的功能只要应用于企业与客户手机信息沟通，随着手机的不断更新，有更多的信息应用，采用新技术从而使自己继续保持领先地位是企业明智的选择。 二十三、我们产品主要是内销，所以不需要上短信网址服务, 如果您的客户分布面比较广，通过互联短信网址服务来联络最省线，每一条信息才一角钱。 还是应该有自己的短信短信网址服务扩大宣传，市场和范围不能总局限于内销啊。 我不知道咱们的产品是不是已经占领了整个中国市场，现在全世界都在注视着中国这个市场，而且运行方式多种多样。如果咱们公司在竞争如此激烈的市场环境中放弃短信网址服务络市场，那将是一个很大遗憾。如果咱们在传统方式的基础上再加上短信网址服务络这种运行渠道，我国进入了WTO，咱们的竞争优势会更加有利，而且我们公司在短信网址服务上全面推广你的短信网址服务上企业，使您能创立短信网址服务上名牌。 做短信短信网址服务并不仅是为手机用户宣传，现在国内的短信网址服务络发展的也非常快，国内企业和公司上短信网址服务已成为趋势，建立了自己的短信短信网址服务可以更方便和国内供应商及客户进行住处的沟通。 今年是中国的中小企业上短信网址服务开始的年份，国内中小企业上短信网址服务将逐渐演变为一种趋势，您如果及早上短信网址服务上话，就是抢占了先机，这样等到国内企业短信网址服务上沟通非常成熟的时候，你利用短信网址服务进行沟通就更加得心应手了。 二十四、我们是做加工的，没有自己的品牌，不需要推广 难道没有想过扩大现有的客户群、扩大生产规模。如果现在还没有这种想法(很快就会被发展的时代抛弃，客户群会逐步减小。而在互联短信网址服务上所得到的商机和讯息是用金钱无法计算的。 如果一个企业没有忧患意识，那么它终将被淘汰。 您不担心你的客户会“移情别恋”,商业社会没有永久的客户，做了短信网址服务，可以吸引全世界的需要该产品的公司，动态的稳定才是永久的。 首先短信网址服务络是趋势，不论你们公司是做什么的，将来肯定会涉及到短信网址服务 ，如果现在不打好基础，客户是不会一成不变的。再有如果您在短信网址服务络上做一笔投入，将来对推广客户群会有很大帮助，而且也极大方便你们公司目前已上短信网址服务的客户。 您上短信网址服务之后，可以和您这些手机客户更加快捷方便的进行交流。另外一个就是您可以在互联短信网址服务树立一个更加牢固的企业品牌形象，增强既有客户的信心，同时又会扩大新的客户渠道，一举三得何乐而不为呢? 优秀的企业站点是公司形象和实力的象征，在公司纷纷上短信网址服务的今天，如果您的公司还没有建立自己的短信短信网址服务，势必会在竞争的市场经济中处于劣势。 二十五、我只想了解一下 很高兴为您介绍我们的服务，在电话中有许多的内容没有介绍清楚，如果您方便，可以约个对间来我公司，参观一下我们公司，并且我将为您演示有关内容，而且可以为您更详细的介绍互联短信网址服务和我们公司，您什么时候有时间? 如果有这方面意向，是应该多了解一下，请记下我的电话、欢迎来电话咨询。 A、您看谁负责这方面的事情?B、(负责此事的人)建立独立的短信短信网址服务是指„„， 请告诉我您的传真号。 可以，我们是一个专业的短信网址服务络公司不知您是想对上短信网址服务、建立短信短信网址服务和短信网址服务哪方面感兴趣, 我可以给您发传真或E-mail，以便与您通过文字材料对我们短信网址服务以及我们以带给您提供的新技术的 - 8 - 应用有一个更全面的了解。 这说明您很有短信网址服务意识、同时也说明您可能对我们短信网址服务不甚了解，通过我的介绍，您应该对我们公司的无线新技术的应用有一定的了解，我非常希望能够成为您的一个好的合作队伴。 那您已经有了短信网址服务络的意识了。如果您什么时候方便可以到我们公司来坐坐，这样您会了解到更多的这方面的资讯。 很好，互联短信网址服务的发展已引起了您的重视，不妨到我公司来做个深刻的了解。 二十六、把资料放下，有时间我看过之后通知你。 好，那我明天上午给您去电话，我们再就一些具体细节谈一下，看是不是能尽快利用这一窗口。 应该看一下，这样您对我们公司能够增进一些了解，然后我们再细谈，最好您有空到我公司来一趟，可能会更好一些，您看好吗? 行，您先仔细看材料，我明天再给您去电话，您看看到时还有什么问题需要我们进一步完善的, 谢谢!我什么时候能够得到您的答复呢? 好的，我希望您能对我公司的信息咨询、求购信息及给会员企业进行推广所带来的效益仔细看看，我想这些肯定会对您有用的。那么我改天再跟您联系。 好，您先看一下吧!有什么问题或要求我们再联系。 想办法让对方更加感兴趣，如果只是一种说辞，尽力去面谈。 希望您能认真阅读我们的材料，我随时等待您的答复。 做好跟踪回访，确定其看过材料，如果您在看完后有什么意见或问题需要咨询您可随时给我打电话，过一段时间我再与您联系好吗? 可以，您先看看我们的材料，看完后我再给您电话再介绍一下我们的其他您会感兴趣的服务 二十七、当客户提出“不打折就不跟你做时”，你该怎么办, 在现在的销售过程中塑造产品价值是很重要的一项工作，但送附属价值也是必要的。这当中就有折扣一项。 作为公司业务人员，拥有或多或少的折扣和赠品权利，我们要恰当的使用。销售人员就是商人，商人是要追求利益的，在公司利益不受损失的情况下，尽可能找到双方的平衡点。为长期利益适当的可以放弃一点现在的利益以建立起双方的合作关系。 二十八、面对客户要求低价格的问题应该怎样争取签单 顾客谈及价格对销售人员来讲，这是一个购买的信号(也可能是试探)。所谓的低价格的要求，销售人员要很好的解决这样的问题，首先要精通自己的产品，了解市场竞争对手和现在市场的行情。销售人员在塑造好产品基本价值的基础上要给客户说出产品的不同——差异性。只有差异性在客户脑中确立起来，才能走出低价格要求的怪圈。 二十九、我和别家公司比较看看再说 建短信短信网址服务是一件大事情，当然应该多方面衡量比较，希望咱们可以经常保持联络，您觉得我们的服务对您有什么不足的地方，您尽可以提,我们会加以完善的，我们会尽力为您提供令您满意的服务。 我建议您能来我们公司一趟，来看看我们公司的规模和技术力量，顺便上我们短信短信网址服务看一看， 你过两天再打电话来? 可以，再打电话请问找谁谈，如果您现在不忙，您看您什么时间方便，我再与您好好谈一下关于您企业的短信网址服务上市场的问题。 您贵姓，如果打电话还是找您吗?如果不是那我找谁联系呢?是哪个经理吗?您可以告诉我他怎么称呼吗?找他的话应该打哪个电话呢?那咱们现在是否有在互联短信网址服务上进行建设，好的，谢谢您，请问您贵姓? 给对方说一个域名的重要性。 好的，要不我先给您发一份简单的材料，您先对我们公司作一下简单的了解。 没问题，如果您手里工作非常紧张的话，不妨可以通过传真及E,mail将中企短信网址服务相关资料提供给您。 这样吧，我给您发份传真，您先对我们的服务内容和有关资料仔细看看，过两天我再找您联系，到时候您再看看能不能把这件事定下来。 过两天咱们是不是可以把这件事定下来。 短信网址是中国移动通信联合会短信网址联合信息中心管理和推广基于手机终端进行信息服务的无线应用服务，具有国家行业标准，是中国移动，和中国联通公司共同 支持的无线服务，在全国范围内具有权威性。短信网址在全国范围内提供服务，已经建立起适合企业短信平台应用的多种应用，已经在全国有超过2万家的企业应用短 - 9 - 信网址服务 三十、客户认为我们做的计划很好。过两天再打电话来再说,客户说:“正考虑呢，有你的联系方 业务员应该怎样办,等我决定了再打电话通知你? 式。等消息吧～” 您大概需要几天时间决定这件事, 认真考虑是应当的，但是您能不能把您公司想做什么样的短信短信网址服务先告诉我，我先给您做一个框架，提高一些业务速度。 不用您多费心了，这样吧，您告诉我一个大概时间，然后我再找您联系好吗? 您看大约需要多长时间，我大约什么时候给您打电话比较合适。 好的，如果您以后有什么想了解我们公司的其他情况或问题，咱们可以联系。 好的，但决定之后，大家可以先见面谈一下，了解您的需求，提供一些建议，使您的决定更加准确。 三五天之后问候一次。 希望您为公司的长远利益，仔细考虑一下，我们能不能合作没关系，关键是您能意识到其的重要性，希望我们能常保持联系。 好的，如果您在互联短信网址服务的建设上有什么问题，您可以随时和我联系或咨询，然后对我们给您发的材料进行一下研究，看一下我们的主要服务项目和服务方向，以及我们公司实力给你带来的利益，那我过一段时再找您联系好吗? 如果您对我们的服务有哪些问题，可以随时来电话，过两天我再打电话为您介绍一下我们其他的服务。 三十一、怎样让客户尽快签单, 销售动作和购买行为是两个不同的行为，作为业务人员在推销过程中更看中的是跨越销售过程中一个又一个的障碍，而客户看中的是现有服务与未来的趋势有何不同，购买决定的动机分别是:价值、规范、习惯、身份、情感。客户在购买中依据以上几个作为购买的标准。同时客户在购买过程中也存在顺序过度，首先客户要产生购买行为必须发现自身企业中的不足，也就是要首先发现需求。在这方面作为无线产品——短信网址在目前是不为客户所知的，销售人员要首先让客户知道当前所要做的工作——保护品牌。其次客户发现问题后要让客户解决问题，客户不解决问题就不能产生实际的需求，就更谈不上签单了。无线产品功能方面在现在市场上没有第二家与之相同，所以没有竞争对手与我们竞争，所以我们只要作好异议处理及与客户间的人际关系，签署合同不成问题。 要让企业尽快的签署，我们首先要做的是让客户意识要短信网址对客户的价值，首先的价值就是品牌的保护问题，先签署短信网址，其他的服务如:短信短信网址，彩信、WAP短信网址，移动博客等服务只是时间问题。 三十二、客户很诚恳的请你办一些你根本办不到的事情，在不能破坏关系的前提下，应怎么办, 客户提出的事情，分以下几类:1)要求你在工作范围内作出你作不到的事情，比如大额度的价格让度等事情，在这样的情况下要根据公司的销售政策加以解释，作为业务人员自身能做的是不能作为价格让度或者最多5%，我们可以用身份的不同来做解决，“王总，我们间的合同额只是区区几千元，我作为公司的初级业务人员只能有5%的让价权利，这点钱还不够王总买几包烟的，还看重这一点,”“王总，您要求让价，我只有5%的权利，再多的额度要向公司申请，王总，您作了这么多年的公司，一定是知道公司对这方面都是有规定的。 三十四、在跟客户面谈时，由于种种突发事情而导致自己的信心不足怎么办, 在销售人员的自信心建设方面主要是3方面:第一，产品信心，无线产品是北京新网互联公司推出的基于无线终端为信息沟通工具的新的企业信息沟通方式。现在主要体现在手机短信的沟通方面，为企业建立自己的短信平台。新网互联公司已经取得信息产业部颁发的信息增值服务许可证(全网的SP服务商)，无线产品取得了信息产业部研究所，无线信息协会，移动信息公司，联通公司等支持。第二，对自己企业要有信心。第三，对自己要有信心，做推销要作好自己的个人激励工作，通过读书，听磁带，和团队活动等 三十五、在其他地方有投放，不想再购买 销售人员首先要了解必要的信息，比如行业信息，企业的产品服务知识，企业内部信息、资金，决策的，流动方式与趋向，作销售是在寻找企业的四个人:购买者，使用者，出资者，决策者。在与这四个角色的接触与沟通中就能获取企业的所有信息，推销员在与这几个角色中的沟通能力的大小决定销售业绩的好坏 三十六、当遇到客户非常熟悉网络而自己却说错了时，怎么来解决, 要勇于承认自己的错误，客户比自己具有更丰富的知识，对于销售人员来说是一次学习与长进的机会。在这样 - 10 - 的情况下，销售人员教育和说服客户的能力是有限的，销售人员能做的是倾听，并建立良好的人际关系 三十七、开始很有意向，面谈时对我们的产品也认可，但当时没签，再联系老往后推了。 这样的情况下，客户是有所顾及了，这当中一定是有问题的，“王总，通过我们这几次沟通，您看还有什么问题我还没有给您满意的答复，请您说出来，好吗,”通过询问找到问题的症结，解决它，从而到达签单的目的 三十八、对突然挂断你的电话的人，怎么办, 分析自己是否找对了潜在客户，如果答案是肯定的，那么销售是从拒绝开始的。 三十九、对于面谈时不理你的人。怎么办, 客户在接触到销售人员5秒到十秒钟就已经决定是否喜欢面前的销售人员。面谈时客户不理你，一定是你有作错的地方，比如衣服是否洁净等。我们要反省一下自己在哪里做错了，并加以改正，不再犯错。 四十、和客户约的时间误点，这时客户对于你非常不满意怎么办, 遵守时间是在工作中必须具有的职业素养，如果销售人员不能准时和潜在客户面谈，而又要达到签单的目的，只能表明该销售人员不具备基本的销售素养，需要再次培训，还不能合格只能辞退。 在销售过程中销售人员作错任何一件事情，都可能造成和约不能签署，所以企业要求销售人员一定要认真的对待销售中的任何问题。销售员间的竞争就是认真态度的竞争。 四十一、我要向上级汇报才能决定, 您看这需要多长时间?如果有问题，可以随时联系我们，我过几天跟您通电话。 请问我们单位现在领导贵姓?您什么时候可以与领导谈这件事,希望您能将我所说的以及资料交给他看一下，并向他说明一下我们的具体情况，如果有什么问题您可以随时找我，过两天我再与您联系。 如果方便的话，我能与您的上级直接联系吗? 不妨来点感情或利益的投资。 您的上级是谁呀?您看我能否直接同他联系。 那么这方面的技术与联系工作是有您来负责，是吗?不知道咱们公司老总对这方面有兴趣吗? 谢谢您协助我的工作，希望与你保持联系。 如果是故意推诿的话，直接和领导取得联系，但如果确有原因的话，就说:那我改天再打电话，看您的领导怎么决定的了。 您上级看过这些材料了吗?如没有，最好您给他看一下，或者由您或我向他介绍一下，您看这样好吗? 那我明天上午给您来电话，看您领导的意思 四十二、客户说“我想做，可是领导不想做”，怎样办, 这说明您的思想已经优先于您的上司，考虑到了企业的发展与社会的同步，如果您在适当时候能够为老总提出您对这一问题的建议与看法，那么老总也会因为您对企业的真正关注及超前的思想意识而有所改变。 如果是故意推诿，不会理会他，想办法直接和老总谈，如果是老总的原因，可以进行进一步沟通，向老总讲明短信网址服务的优势。 那是因为您老总可能还没有意识到新技术的应用带给企业巨大的经济效益，所以首先让他先认识这方面的好处，而我们所能提供给您的服务，对您公司的发展有什么利益。 既然您也意识到上短信网址服务对企业是有益的，为什么不向您老总提一下这方面的建议,或许老总还会因此赏识您的责任心和广阔的思路。 咱们老总主要是对这方面不感兴趣呢，还是忙的原因不愿考虑这事呢，我能联系一下咱们老总吗，我应该打那个电话，老总贵姓? 尽力去感染他，请他代为推广我的企业。 那你应该帮他算算你们公司一年下来的广告费用和建一个自己的短信短信网址服务的费用， 上短信网址服务建立短信短信网址服务这对整个企业来说都是一件十分有利的事情，企业的兴旺，对每个员工都有责任，请您争取说服您的老总，或给我您老总的联系方式，我们将尽力为您企业的发展提供服务。 和这个人建立良好的关系，争取能通过他与老总见面细谈，让他为自己做一个前期铺垫，增加一点个人感情投资。 四十三、我们的产品专业性太强，不是大众产品, 互联短信网址服务发展是一个趋势，它可以包罗万象。 专业性强的产品更应该在行业中树立起品牌效应，在同行中建立龙头老大，因为浏览我们短信短信网址服务有 - 11 - 各行各业的人，其中也一定包括您的行业的浏览者，当在短信网址服务上看到您的产品，到满意时，就肯定会与您联系。更主要我们面对不仅是国内的企业，更主要是国外的企业，让您的企业与世界同行企业接轨，共同发展。 现在短信网址服务络的优点有目共睹，首称它范围大，全天候性，而且价格低廉，所以说你的产品不论它是专业性还是大众的，放在短信网址服务上推广都是有好处的，如果你的产品专业性强，你们可以考虑把短信短信网址服务链接在专业性的站点上。 产品专业性强更应该上短信网址服务，有了自己的短信短信网址服务就不需要每次都向你的客户在电话里解释专业性的知识，只需给他一个短信网址服务址让他浏览一下你的短信短信网址服务上的产品专业说明。 既然您公司的产品专业性强，那就更应该上短信网址服务，让别的企业来了解您。更重要的是您可以通过上短信网址服务和别的企业进行交流，只有互相交流，才可以促使您的企业更加进步。 我们的产品供不应求，不需要推广, 产品供不应求，说明产品本身具有相当竞争力，因此互联短信网址服务的推广将起到推波助澜的作用。否则，如果你竞争对手比你打开短信网址服务络市场，无疑将使你处于被动的地位。 产品供不应求，这是一个好事，本身顾客已经认可了您的产品，所以你在互联短信网址服务上推广具有一个良好的基础。即使退一步讲，从节约成本和方便客户的角度讲，你可以利用互联短信网址服务的直观性、便捷性、重要性、更迅速地进行交易。 产品不可能永远供不应求，要根据未来的发展来选择一条正确的道路。没有人会嫌钱少，要不断丰富、完善自己的产品，公司才能立于不败之地。 我想不会有那家企业会担心更多的人购买自己的产品，更何况供不应求只是在一段时期内，作为企业经营者必须要有长远的眼光。 今天的供不应求，来源于您昨天的大力推广。为了能够让你的产品在明天继续供不应求，所以，您今天必须再大力推广。当然，在今天，我们的推广方式有了新的变化，例如运用短信网址服务络进行推广。 难道一个成功的企业家只看到眼前的利益吗? 现在企业间的竞争十分激烈，眼前您的产品销路很旺，当别的企业也生产出类似产品来参与竞争时，您将要付更大的精力，而且会损失很多的客户。所以当您的产品供不应求的时候，正是您树立品牌的好时期。在短信网址服务上建立短信短信网址服务这是一个品牌企业所必须具备的，如果错过这个机会，以后需要付出更多的努力。 做为长远打算应该重视短信网址服务络～不能因为短期内的供不应求而放弃更长远的目标，互联短信网址服务并不只是宣传和推广企业和产品的工具，它还含有非常丰富的内容和文化。现在做已不算早了，还要把它推到什么时候进行呢? 四十四、我们的产品主要市场在北京，所以不需上短信网址服务, 北京的市场也很大，通过普通的传媒宣传只能达到极小的要求。而且公司也不可能不扩大发展，而建立短信短信网址服务将可以用最小的投入建立最长久的宣传，而且面向很广大，可以为今后的发展做一个前期的铺垫。而且产品在短信网址服务上，您也可以使您己上短信网址服务的客户在短信网址服务上直接看到新产品和进行订单交易。 在北京市场上同行的竞争也很激烈、要想在竞争中立于不败之地，必须全方位的采取主动的方式。建立短信短信网址服务，这将领先与您的同行并且争取到短信网址服务上的新客户 如果你能创建短信网址服务，不但对开拓北京市场有帮助，更会为你们公司将来开拓外地市场奠定良好基础。 每个企业家都希望自己地盘越做越大。 就是在北京也要做宣传啊，北京的企业有好几十万呢。 我觉得现在有好多公司在进行商业浮动时，除了考虑对方的运作现状以外，还会考虑您公司运作的形式(比如讲是传统方式还是电于方式)，有些公司就因为还是用传统方式运作而丢失了商业机会，我觉得您公司利用电子方式运作，除了能显示您的企业形象外，对您的产品市场开拓以及与其他公司合作的机会都会增强。 难到您不想将市场作得更大吗, 如果市场主要在北京，那么您不认为市场太狭隘了吗?如果您把您公司的市场扩大到全国甚至全球，那么您公司的营业额将以天文数字呈现，而选择在短信网址服务上完成这一切将会是最快也是最完整的。 北京本身就是一个经济、文化比较发达的地区，现在北京上短信网址服务的人越来越多，特别是一些大型企业的中、高层管理人员。这些人都非常重视从互联短信网址服务上获得的信息，因为互联短信网址服务具有直接、形 - 12 - 象的特点。 互联短信网址服务的发展将使社会最终取消地域的限制，您的产品在占领北京市场的同时也需要不断向外扩张，况且，北京作为一个科学文化的中心，互联短信网址服务发展正在不断改变每一个传统领域，如果您的企业还没有建立自己的短信短信网址服务，将会影响企业产品销路的拓展。 四十五、我们公司太小，不需要上短信网址服务, 公司小就更适合在短信网址服务上发展了，在互联短信网址服务上别人是看不到您公司的大小的，所以在短信网址服务上小公司和大公司是在同一起跑线上的，就看谁的构思更巧妙，谁的动作更优秀。注册短信网址你将面对的3亿手机用户，会使你的企业信息有了很强的针对性。您是否应该先考虎注册一个短信网址服务址。 公司小才更应该上短信网址服务，积极拓展自己的业务范围，提高业务速度，以防止在未来的市场领域内不被淘汰掉，从而使企业不断扩大规模，以至立于不败之地。 企业太小不等于您这个公司永远就这么小。这样才算大,即使企业规模再大，没有人知道你，那也没什么用。但是通过上短信网址服务，让世界上每一个上短信网址服务的人都有机会了解你，即使公司再小，了解你的人多，认可你的人多，实际上你的影响力是巨大的。 互联短信网址服务是没有地域和大小之分，只要您拥有自己的短信网址和短信短信网址短信服务，让每个角落的拥有手机的人都能访问到您，那么您就在短信服务上拥有自己的一席之地。 我觉得上短信网址服务不在于公司大小，只要能给公司带来真正的经济效益就是应该作的，上短信网址服务使小公司在商机面前与大公司获得了相同的机会。 许多大公司都己建立了自己的短信短信网址服务(如海尔、东芝等，小公司如果没有新的经营策略，将很快被淘汰出局。 上不上短信网址服务不应以公司的大小作标准，小的公司也应在短信网址服务上宣传自己，也许就通过建立自己的短信网址服务上公司使自己公司发展壮大。 小才需要不断的宣传和壮大，而互联短信网址服务还是一个宣传的最佳手段。其收费比普通传媒低，面向广，是建立良好公司形象的一种有效手段，此时不建等到何时? 小企业更具有发展潜力，更灵活。上短信网址服务建立短信短信网址服务获取有价值的信息，得到我们专为企业定制的服务:如企业调查、信息搜索、等。另外小企业没有雄厚的经济实力，无法参加各地的展销会、上短信网址服务将产品介绍放在短信网址服务上(可以让各地的客户更详细的了解您的企业，你的产品。 四十六、销售人员反映，多数有意向的客户都持观望态度 认为目前手机用户对无线产品不了解，现在投入不会有太好的投资回报率，均表示将在市场推广成熟后购买无线产品服务，并希望特服号码950066推广至于121、114等号码相似的公共服务号码。 现在全国已经有手机用户3、4亿。每人每年发送短信达七百条。手机用户已经有使用短信沟通的习惯。我们公司将在2005年2月开始在本地区做宣传广告，让手机用户知道并使用短信网址。短信网址现在处于刚开始注册时期有大量的日常用词可以让企业注册，随着我们的市场推广工作成熟，好的注册词汇早被其他公司注册，对你公司来讲不是很遗憾吗,短信网址现在每天的注册量都在千个以上，而且是先注册先拥有，并具有唯一性。我的意见是“XXX”现在正是抢注的好时间 无线产品成功销售案例汇编 短信网址:深圳家教 公司名称:个人购买 购买年限:5年 购买动机:运用短信网址本身具有的方便、快捷和其针对性强的服务功能让自己的家教培训在深圳的中、高学生培训行业中树立起品牌效应。 业务员销售准备和销售过程: 首先，通过了解此产品的应用特别适合服务行业，例如家政啦、家教啦、培训啦。尤其是在深圳这种生活节奏非常快的现代化都市，一般家长都没有太多的时间和精力来打理和照顾自己小孩子的学业和家庭。 所以应运而生了非常多的服务行业，对那些抽不出时间的人来帮助他们打理生活中的琐事。让他们有更多的时 - 13 - 间去休息、去学习、聚会或则健身等，从而更加提高生活的质量。 因此，服务性行业之间有着比较大的市场和激烈的竞争。不仅要通过自己的服务、自己的实力，还要通过各种渠道来宣传自己，扩大自己的影响力。 就是因为这些原因，我找到了专门帮助高、中学生学习辅导的姜华老师。见到姜老师的第一眼，从他的穿着打扮就可以看出姜老师是一个非常时尚的人，几句简单的介绍之后，才发现姜老师毕业于上海外国语学院，也曾在国内大型公司里担任对外翻译的重要工作。 等我把短信网址的应用和在未来发展的趋势同姜老师谈过之后，姜老师对此有非常浓厚的兴趣，并且也非常认可。因为他本身也是个电脑爱好者，对这几年互联网的发展感受深刻，觉得自己事业的发展一定也需要运用科技给他带来宣传、带来方便。 最后，经过和姜老师详细商量和讨论之后，决定定下“深圳家教”这个短信网址，并且姜老师很果断地买了五年期限，他说:“等到自己生意好了，事业做大了，还要再续费。” 并说还要请我吃饭呢!以表达他对我带给他那么好产品的感谢! 短信平台设置:欢迎访问“深圳家教”短信平台，进一步了解请直接回复栏目编号:一、留言 二、关于我们 三、英语 四、数理化 语文 短信网址:深圳钢管 公司名称:深圳鹏凯实业有限公司 购买年限:8年 销售过程介绍:深圳市鹏凯实业有限公司专营建筑材料钢管系列产品，总经理曾总是广东人，经营钢管行业10年了，在同行当中也算是名声在外。在谈到短信网址时，曾总触动非常大。他坚定指出，由互联网向手机用户扩散，这本身就是受众的几何级增长。从短信网址中我看到了未来移动商务的无限商机。 >在见曾总前，我找了几个行业相关的关键词，“钢管”一词已被注册，最后选定“深圳钢管”一词。 短信网址:焊锡 无铅焊锡 公司名称:深圳市华城锡业科技有限公司 购买年限:各五年 购买动机:企业未来发展的无限商机 业务员销售准备与销售过程:电话里我与华城公司的钟总约好下午2点到他公司，随后我带上短信网址的相关资料，准时赶到华城公司。见到了钟总，我对他说我今天来给您推荐的产品是一个有别于有线互联网的全新网络——无线互联网，客户通过手机发信息就可以找到您公司。短信网址作为企业在无线互联网的“商标”和“门牌号码”，成为了公司在手机上的宣传和营销的“桥头堡”，让您公司的企业营销从8700万网民扩展到了3亿多手机用户。然后根据华城公司的产品特点，我给他们建议了焊锡和无铅焊锡这两个词，接着我又跟他们讲了一下短信网址的唯一性，您公司注册了焊锡和无铅焊锡，就等于把握了企业在未来3G时代里的无限商机，非常有利您企业的产品营销和扩大您企业在行业中的影响力。 客户评价:我认为买短信网址，是为我公司建造了一个更方便、更广范的对外交流平台，客户可以随时随地随身找到我们，随着短信网址的逐渐普及和推广运用，非常有利于我们的产品营销，为我们企业长期稳定的发展打下了更加坚实的基础。 短信平台设置:欢迎词:包含公司名称、公司概述、联系电话等等。 栏目:一.业务咨询 二.产品目录 - 14 - 短信网址:“羽毛球” 购买公司:(深圳市索德士体育用品有限公司) 购买年限:(十年) 购买动机:把索德士打造成全国知名品牌，占领全国市场，公司经常参加全国性的比赛，及时地把公司的活动信息及销售信息传达给客户。 业务员销售准备与销售过程:业务员朱静在短信网址刚推出来时，就及时地电话通知了公司的绍总，在电话里简单地介绍了短信网址，当时绍总就在电话里定下了“羽毛球”这个行业王牌词，第三天绍总从外发出差回来马上就把短信网址的手续办了。 >客户评价:短信网址使用方便，快捷，客户范围广，短信网址是全国性的，是政府工程，权威性比较高，有了短信网址使得全国人民更及时地了解到索德士的动态。 >短信平台设置:在帐户和密码出来的第一时间通知了绍总，使公司及时地把自己的信息设置好，使得客户及时地访问了索德士，了解了索德士的最新动态。 短信网址:保健品 公司名称:中国新时代健康产业集团深圳分公司 年 限:5年 购买动机:扩大新时代系列保健品知名度，让全国人民在用手机找保健品时找新时代。 业务销售准备与销售过程: 从短信网址的功能、发展前景、与3721网络实名的相似性、及客户已有的广告推广意识等角度考虑，我猜想向已经做了3721网络实名的客户推介此产品可能效率比较高，并在3721那里找到了一些深圳地区保健品行业的一些商家。下面是我的销售过程的概述: “是朱先生吧,” “是啊，你是,” “你好，朱先生，我是北京新网互联深圳注册中心的宋兴富，现在介绍我们新产品短信网址给你使用，它实现了在手机上去搜索信息的。” “你说什么,什么网址,我们早就做了短信网址了～” “哦，朱先生你可能有些误解了，我们这个短信网址不是互联网上哪3个www的域名，它是在手机上实现了搜索信息的功能，让全国4亿手机用户在用手机找保健品时马上找到你公司～而且是移动、联通、网通一起共同打造的全国统一平台，非常权威～” “手机搜索,” “对～现在开通这个服务很简单，类似3721网络实名，就是注册关键词，而且我们这个具有唯一性，你注册了别人家就不能再注册了，所有找保健品的人都找到你～” “这样，，，，，那你过来我们了解一下。” “这样的，朱先生，这件新产品现在是买得非常火～我们的客户都是带钱过来抢注的～” 。。。。。。。 “那好吧，下午我有时间过来前先电话联系你吧，到时我顺便把合同也一并带过来，如果你觉得合适我们就定下来好不好,” “好吧，，，，” 下午过去后，原来朱先生是负责销售的经理，他本人对产品非常看好，但要经过上司一位司先生的批准～我当时想这下可糟了，半路杀出一个程咬金肯定没有什么好:)不过后来我还是很好地解决了他的几个主要疑问: “现在有谁用手机去搜索啊，短信烦死了～” “说得好～司经理，你这个问题提得好～是这样的，我们也很坦承我们这个产品的950066现在没有像114、160那么具有广泛度、知名度，但是我们将会有一系列的传统媒体如报纸、电视、候车亭、地铁等广告推出，而且这个平台是由信息产业部，移动通信联合会和中国移动、中国联通、网通一起投入巨资运作的，是为以后3G做准 - 15 - 备。你也知道，这些大头们所要做的东西肯定不会随便搞一下，发展前景不用担心～” “你说的是没错，不过现在我用电脑的百度、3721找东西也很快，不用手机～” “但是，两位先生，你们都有固定电话，为什么还要买手机，很简单，无非就是手机更加方便、更加快捷～同样地，随着我们手机功能进一步增强，国家3G互联网的上马，移动网络带宽变大以后，我们的手机就是掌上的电脑～而且你看我们的catalog，里面的WAP短信网址直达功能就是为以后在手机电脑上找保健品时直达你的移动互联网短信网址～你现在注册的就是行业王牌～非常增值～你看这个词不要被人家抢注掉才是呀,” “这样，好的，小朱你看怎么样,，，，，，，，，，，好，那就注册一个吧～” 当然，后来还有年限等问题，也都是围绕产品的远景和增值给客户讲解～ 6、客户评价:随着短信网址联合信息中心成立等一系列规范市场，对外广告推广动作的加大，短信网址的知名正在进一步提高，而且它的后台系统也在用来做团队管理、沟通，，，，总的来说，非常看好它的发展前景～～ 、短信设置:欢迎来到国珍松花粉保健世界，选择服务请直接回复栏目编号:一.。松花粉介绍二。曾获荣誉三。7 联系方式四。请你留言 短信网址:成都物业管理 购买公司:成都正昊物业管理公司 年限:5年 购买说明:作为成都有名的物业管理公司，正昊物业将自身对客户的优质服务放在了第一位。在利用传统媒体进行宣传的同时，加强了网络的推广。在得知短信网址推出后，第一时间和四川西南网景公司取得了联系，了解到短信网址的优点后，立刻注册了“成都物业管理”这一词汇。他们将利用手机短信将自己和客户的距离拉得更近。 短信网址:展柜 公司名称:深圳市斑马装饰材料行 购买年限:五年 购买动机:中国手机用户多，短信网址寻址便捷。 业务员销售准备与销售过程: 在互联网上找到深圳斑马装饰冯总的联系方式，通过电话交流了解到冯总是一位很乐意接受新事物的青年企业创造者，尤其是短信网址对贵公司未来营销策略的推动作用很感兴趣。冯总的公司年底有很多工程要赶着完工，在百忙之中我们还是约好第二天在贵公司会面。冯总很热衷自己的事业，公司安排的井井有条，很多事情还亲历亲为。等冯总安排好了公司的事物后，我们开始洽谈短信网址，边看资料边听我讲解，还有媒体的报道消息，冯总很快了解的短信网址推出的意义、发展前景和具体运用。我就用手机操作演示以前成功案例，短信马上就有了回复资料。冯总很就想到自己的行业和品牌、以及公司的发展目标，马上就要求注册短信网址“展柜”，使用期先是五年，以后再续。冯总很看好移动商务短信网址的未来应用，还有很多关键词在酝酿中，由于年底的确太忙和公司的实际情况，冯总称下次签约时间安排在春节后。 客户评价: 短信网址的推出符合信息化时代的发展趋势，适合目前市场最广阔的手机用户群消费习惯，寻址方式便捷，同时也有利于保护自己的品牌资源，促使在同行业中保持竞争优势。 短信平台设置: 欢迎词设置:深圳斑马装饰，主攻项目展厅展柜设计制作;室内外装饰设计;广告招牌制作等。冯生 - 16 - 请回复编号:一，留言 二，联系方式 栏目名称:留言 栏目编号:一 回复内容:谢谢你访问深圳斑马装饰，公司主攻项目展厅展柜设计制作;室内外装饰设计;广告招牌、喷绘、霓虹灯制作等。联系人:冯生 留言成功回复:谢谢你的留言，希望我们能为您提供服务～联系人:冯生地址:南山西丽镇丽新花园F栋18号(九祥岭加油站对面) 栏目名称:联系方式 栏目编号:二 回复内容:深圳南山区西丽镇丽新花园F栋18号，电话26621316/26735555总厂地址:西丽镇官龙村东区29号，电话26749887 沈阳市蓝桥科技有限公司短信网址签约案例 短信网址 所属类别 注册年限 公司名称 订票服务 三类 2 沈阳市高诚运航空票务中心 预订机票 三类 2 松下电池 三类 2 UPS 一类 2 购买动机:企业业务拓展及主打产品的名头保护 业务员销售准备和销售过程:临近春节，在对各行业的详细分析基础上我们得出结论:航空业进入旺季。我们广泛收集了本地的航空服务公司的信息(140余家)及相关行业词，有目的的进行销售，高诚运就是其中的一家。在前期的电话沟通过程中，业务员小高采取激将法“***家注册的是订购机票，陈总您看您的企业方方面面也不比他们差，在这方面也不应该落后于他们是不是,”在成功约定见面时间后，业务员小高与小郭出访。 当天中午端口就要全面开放，价格也会清晰，因此业务员在谈判过程中要不停的通过电话与公司联系查询价格。在业务员口中得知，高诚运航空票务中心是高诚运科技发展有限公司的子公司之一，公司还主要代理一些高科技产品，也就是说除了航空票务方面，这个客户还有巨大的挖掘潜力。业务员小郭反应比较快，他在短时间内想出很多关键词，并调动客户的积极性，让客户参与想词，小郭反复强调了词的唯一性和垄断性，以及端口开放后抢词的紧迫性，激起客户的“斗志”，在众多词中，客户最后敲定以上四个。客户还在密切关注被其它代理商保护的关键词，如果到期后掉下来，还有注册的可能。 客户评价:把本行业的热门关键词注册下来有助于公司拓展业务，把产品名头进行保护有助于巩固行业垄断地位，同时也显示了企业的实力，提高企业知名度。 短信平台设置:欢迎词(公司名称)及栏目名称:一、留言 二、公司简介。 短信网址:彩信下载 彩铃下载 购买人:刘小鹏 - 17 - 年限:2年 购买动机:自身业务发展，为了新市场的开拓 接触过程: 通过初次的电话接触，我了解到刘先生是通过广州的朋友听到无线寻址技术的，他认为可能对他要开发的新业务时有很大帮助的，但是它有很多的疑问需要解答，并且也在和一些SP运营商联系，我认为刘先生的商业意识非常的好，对新产品的接受能力比较强，所以在认真准备后我再次拨通了刘先生的电话，和他约好下午见面的时间。见面后我直接切入主题，针对刘先生在电话中提到的各种问题作了一一的解答，又将短信网址的应用作了详细的介绍，对于SP服务和短信网址+灵信网站的具体区别做了一一的比较，从价格，用途到行业的发展前景。强调了短信网址的唯一性和信息垄断性，灵信网站的超值SP服务和强大的客户收集等功能。打消了刘先生的种种顾虑，从而完成交易。 客户评价:短信网址有很好的发展潜力，里面藏着无限的商机，对产品很有信心。认为国家的GB化标准将推动无 线商务的发展～ 总结:从初次和刘先生电话接触到达成合作意向只用了一天时间，成交速度非常得快。原因在于把握了客户的心理 和需要，对客户的疑问做了充分的准备，使客户对产品的前景充满信心。 代理商销售团队组建与管理实务 销售经理管理手册 销售事务管理的注意事项 新进员工录用培训程序 一、面试 1、了解基本状况(真实学历、专业，工作经历，目前生活状况) 2、让其回答有关工作本身的一些问题 3、简单介绍公司项目状况 二、复试 1、介绍项目(技术背景、做什么、怎么做)与公司(性质、制度、结构) - 18 - 2、让新员工答题(项目认识、公司标准、自我介绍、建议、问题) 3、逐个进行面谈决定录用 三、培训内容 (第一天全天) 1、项目服务内容介绍 2、员工手册的了解学习 3、培训结构图(知识、技能、系统、流程)关于需求 4、如何收集资料 5、新员工相互认识交流 四、试工(第二、三天) 1、第二天:上午培训a、工作的五大要素 服务流程 电话预约的五步 b、陈述的四个步骤及工作中应注意事项。 下午单独外出收集资料，晚上总结问题。 2、第三天:上午培训:关于问题:基本问题、常见问题、整体问题; 下午单独外出收集资料或由老员工带领下参与签约客户 晚上总结问题。详细的介绍公司制度和学习员工手册。 五、后续培训 1、五步技能 2、其他内容 ? 销售会议的处理要诀 (一)必要时才开会 1.必要、不可缺的洽商、讨论时，才召开会议。 2.销售部门的主要会议为?销售干部会议，?公司各部门的洽商会议 (二)会议的进行法 1.议题要在事前通知参加者。 2.要严守时间(开始与结束的时间)。 3.理该参加者，均应出席。 4.设一司仪，依程序进行会议。 5.不可变成特定者或个人的讲演会。 6.尽量让多数人发言。 7.最后应将决议事项整理好，让参加者确认。 8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。 (三)销售经理的注意事项 1.不要随便开会，不要变成喜欢开会的人。 2.不要变成销售经理个人的演讲会。 3.会议中所决定的事情，要确实地施行。 ? 销售经费管理的注意事项 (一)经费有(a)销售投资、促销费用(广告宣传费、交际费等)，(b)附带经费。 (a)及(b)应分别处理，尤其是(a)的费用若随便限制、减少的话，销售活动将不能活泼，而益趋衰退。 任何投资都要得到效果，因此，必须节省不必要的经费。 管理者的基本条件 - 19 - 管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种条件的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强 各种条件的强化及进步。 (一)统率力 若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。 (二)指导力 管理者本身纵使很优秀，若不能指导、栽培部属，亦不能成事。 (三)洞察力、判断力 要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。 (四)创造力 除了利用部属的创造力外，销售经理本身若具备优秀的创造力，必能相得益彰。 (五)体力、意志力 若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情，需要销售经理亲自作决定。 (六)政治力 即交涉方面的能力。 (七)个人的吸引力 最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬，这是领导者应有的条件。 ? 管理者所需的自觉与矜持 (一)有自觉才会有正确的行动 1.销售经理本身往往缺乏干部的自觉，才会有错误的行动及失误的情况发生。 2.无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。 (二)自觉心 1.销售经理(干部、管理者)首先需了解自己的职责后，才会产生自觉心。 1. 了解身为干部者的职责后，才能言行一致，产生正确的自觉意识。 (三)干部应有的矜持 1.矜持亦即自尊心。销售经理首先需对自己(管理者)的立场和能力有自尊心，而维持自尊心的方法，亦因人而异。 2.缺乏自尊心与信心，是懦弱而无主见的人;这种人是没有资格当管理者的。 ? 销售经理的职责 (一)有些销售经理并不了解自己的职责 1.要全面地、正确的了解销售经理的职责。 2.站在当事人(销售经理)的上司或部下的立场来看，往往有很多销售经理常做出不适合自己职位的工作或事务。 (二)把握的原则 1.首先，销售经理对自己应做那些事情，需作学习。 2.其次，应依自己公司的组织、职务规定等把握销售经理的责任范围。 3.再者，需视情况的变化，判断何事最重要，何者应先处理。 (三)不能偏爱于自己的喜好 1.销售经理因易专注于自己拿手或喜欢的事务，而忽略其他事务(例如专注于销售活动，忘却全体的管辖责任)。 2.往往自己不拿手或讨厌的事情，却是管理者应尽的职责。 - 20 - ? 管理部属的方法 (一)把握应注意的重点 1. 欲正确了解管辖部门的全体和各部属的情形，先决条件是留意各细节。 2. 销售经理若对重要的事情不甚留意，或管理不得要领，自己的能力必会遭致部属怀疑，而失去权威。 (二)管理的方法 1.根据数值 应注重计划、预估与实绩数值的差异 2.根据报告 从口头、书面报告，掌握各问题的内容及重点，以便管理。 3.根据会议、检讨会等 若销售经理经常不在公司内，这种方法最为有效。 4.根据观察 在室内，可静坐观察;在室外，则应以巡视、巡回等方法观察。 (三)以自我管理为原则 1.只有在上司监督下，才会努力工作的人，实在太没有敬业精神了。 2.要培养不管上司在不在，都会尽力工作的人，以创造良好的工作气氛。 指导、培育部属的要诀 (一)要有计划、持续性的实施 1.身为管理者的销售经理，应有指导、培育部属的强烈观念。 2.应订定全体的(部门)、个别的(各人)教育计划、指导计划，据以培育、 指导部属。 3. 培育一个人，需要长久的时间，万不可期望速成，故需有耐性，继续不断地努力。 (二)选定指导的方法 1. 教育、指导方法分为集体指导与个别指导，又分为会义式的、讨论式的、OJT(经由实务、工作来学习)，Role Playing(让职员假扮某种职位，以培养办事能力)等。 2. 对教育对象、教育内容、预算、时间、设备等作综合性的判断后，再选择最理想的教育方法。 (三)重视个别教育 1.身为主管者，应特别注重个别教育。 2.个别教育、指导最好由经理、科长亲自作，同时，也要让部属的直接 上司实施。 3.评价教育、指导的效果。 ? 与上司关系的注意事项 (一)把握上司的方针 1. 销售经理的上司是高阶层人士，故需要正确地把握其上司的方针与想 法。 2.若对上司的方针不了解，便要主动地请示。 - 21 - (二)指示与命令的接受法 1.接受时，需求明确，若有不明了处，应以礼貌的态度请示。 2.要以愉快、热心、诚恳的表现、态度接受。 3.重要的事要记录在备忘录里。 (三)报告、联络的要诀 1.需依规定实行报告、联络。 2. 报告时，应先提出结论;其经过的说明，要配合上司的询问及时间的限制。 3.书面报告应站在审阅者的立场来实施。 (四)告诫、责备的接受法 1.对告诫、责备应虚心地接受，绝对不可当场辩解。 2.若上司的告诫有明显的错误，应另外找时机，委婉地说明。 销售经理本身若能恰当地实行上述各点，对部属亦能保持上司应有的正 确态度。 ? 与其他部门的联络与协调 (一)特别重要的联络、协商 下列情况的联络、协商特别重要。 1.销售业务内容特别复杂或重要的案件。 2.销售业务需要和其他部门共同协调处理时。 3.互相间存在着误会或双方步调不一致时。 4.案件的处理，对其他部门有很深的关连性时。 (二)联络、协调方法 1.利用会议 应视案件的重要性，经常召开。 2.利用电话、文书等 案件的内容特别重要时，经常使用电话、文书等。 3.应采取主动的态度 主动作访问、或接受对方的访问。 (三)应采取主动的态度 1.不可嫌麻烦，应主动与其他部门联络、洽商。 2.不要存着"对方应该会与我联络"的观念。 ? 销售业务的改善与合理化 (一)销售经理应保持正确的观念 1.干部对该如何有效地处理自己所管部门的业务，应深切地表示关心。 2.除有正确的观念外，不可忽视或压抑部属的改善意见、构想、提案等。 (二)改善与合理化的手续 手续的原则如下: - 22 - 1.决定改善、合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。 2.相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。 3.改善、合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。 4.案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障阻时，应除去障阻，修正案件)。 (三)改善与合理化的范围 1. 对全公司的事务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的事务外，其余的问题均 归自己所管的部门负责。 2.只要是销售经理的责任权限内的事务，均不可怠忽。 ? 销售经理执行职务的方法 (一)部属是自己的镜子 1. 欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然，销售经理应记住此事，以为处事、行动的准则。 2. 若有不能进步的部属、不能充分发挥能力或不能主动办事的部属，销售经理应视之为自己的责任。 (二)最重要的是以身作则 1. 想用口头或小技巧指导他人，是不会有效果的，必须身为表率，部属才服从。 2.上司是部下的模范，若上司经常迟到，就不能对迟到者提出告诫。 3.干部要怀有先忧后乐的态度。 (三)经常反省 1. 虽然自己认为没有错，但若站在别人的观点，就会发觉自己的言行，或对事务的处理，有很多有待改进之处。 2. 若能经常自我反省，就可发现自己的缺失。这时，应有坦率接受的勇气，并立即改正。 ? 自我启发的要诀 (一)自我启发的重要性 1. 自我启发对所有的人都是必要的，对身为销售业务领导者的经理，更是重要的事。 2.人大多有好逸恶劳的本性，即使销售经理也不例外。 (二)自我启发的方法 1.工作方面 对自己的工作，尽全力以赴，自然就会进步。 2.生活方面 若能适当地安排自己的生活，使之更充实，也是一种自我启发。 3.要作各种努力、学习 阅读、听取他人的意见、自我学习、参加研习会、参观等，都可以增广 见闻。只要努力，学习的方法是无穷的。 (三)继续不断的努力 1.人的成长需要长时间，继续不断的努力。 2. 没有耐心，或三分钟热度的学习方法，是不会有效果的，每一个人都应该继续不断地努力。 销售人员考核办法 ? 总则 (一)每月评分一次。 (二)公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分: 业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月,12月考核总分)?12 (三)业务员的考核得分将作为"每月薪资的奖金"、"年终奖金"、"调职"的依据。 ? 考核办法: (一)销售:占60% - 23 - 当月达成率100%及以上60分 90% 50分 80% 40分 70% 30分 60% 20分 (二)纪律及管理配合度:占40% 1.出勤。 2.是否遵守本公司营业管理办法。 3.收款绩效。 4.开拓新客户数量。 5.既有客户的升级幅度。 6.对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。 7.其他。 从事直销事业必备20种能力 1( 学习的能力。 2. 主动争取的能力。 3. 独立办家庭聚会的能力。 4. 做的能力。 5. 讲的能力。 6. 带动的能力。 7. 赞美的能力。 8. 跟上不跟下的能力。 9. 跟随学习的能力。 10. 强迫自我改变的能力。 11. 专业形象的能力。 12. 自信的能力。 13. 保持兴奋度的能力。 14. 主动付出的能力。 15. 相信听话跟着做。 陪太子读书的能力。 16. 17. 100%使用爱用产品的能力。 18. 顽强吃苦拼搏到底的能力。 19. 独立解决问题的能力 20. 随时随地做销售服务的能力。 表格应用: 招聘人员登记表 姓 名 性别 出生年月 学历 婚否 民 族 照 片 专业 毕业学校 健康状况 户籍所在地 政治面貌 身份证号码 - 24 - 参加工作时间 有无住房 要求待遇 联系电话 电子邮件 手机 联系地址 现工作所在地 离职原因 起止时间 学习/工作单位 专业/职位 简 历 姓名 关系 年龄 文化程度 现工作单位 家庭 情况 1. 本人承诺保证所填写资料真实。 特别2. 保证遵守公司招聘有关规程和国家有关法规。 提示 3. 请填写好招聘登记表，带齐照片、学历、职称证书的有效证件及相关复印件。 面谈记录表 姓 名 应征项目 用表提要 请主持面谈人员，就适当之格内划?，无法判断时，请免打?。 配 分 评分项目 5 4 3 2 1 极 佳 佳 平 实 略 差 极 差 仪容 礼貌 精神 态度 整洁 衣着 极 佳 佳 普 通 稍 差 极 差 体格、健康 - 25 - 特 强 优 秀 平 平 稍 慢 极 劣 领悟、反应 充分了解 很 了 很 尚 了 解 部分了解 极少了解 对其工作各方面及有 关事项之的解 极 配 合 配 合 尚 配 合 未尽配合 未能配合 所具经历与本公司的 配合程度 极 坚 定 坚 定 普 通 犹 疑 极 低 前来本公司服务的意 志 区分 极 佳 好 平 平 略 通 不 懂 外 文 能 力 英文 日文 ? 拟予试用 面谈人: 总 ? 列入考虑 ? 不予考虑 日期: 月 评 日 销售行为指导表 审 核 项 目 评分 评分 评分 评分 拜 使用电话做拜访预约，要领是否正确 访 是否忽视销售道具的准备工作 前 对于前往拜访的公司以及行业界知识，对于情报是否 的 有了充分的认识与准备 准 对于公司及公司产品是否有充分的认识 备 出发前是否作好整装待发的准备 是否提前出发以免迟到 与客户碰面时是否以爽朗的态度、精神饱满地和对方 打招呼 拜与对方交换名片的技巧是否正确无误 访、是否能够和对方侃侃而谈的介绍自己或者公司 洽 是否能够适应客户类型，适时谈些缓和场面的话题 谈 是否能够看准适当的时机谈到商品 方 是否能够按标准的语句，正确地说明公司的产品 - 26 - 面 是否能够有效的运用产品目标或者样本进行生动的 解说 应酬的语句是否运用自如 导入推销的时机是否处理得当 是否采用有效的推销要领 洽 是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期的成交 谈 是否采取必要的各项措施直到帐款完全回收 之 是否留意顾客有无迟延付款的意思，发生这种情况时 后 是否要采取适当的应变措施 是否采取必要的售后服务，借此提高顾客满意的程度 对于顾客的抱怨，是否迅速、正确地加以处理 日 是否在充分了解公司的经营方针以及部门的营业方 常 针而有所作为 作 是否谨慎地做好年、月、周的作业计划而后按部就班 业 地行动 方 是否做到有效地运用时间 面 是否每天翔实地填写作业日报表 是否积极地搜集情报，加以整理，并且按实际需要把 情报传达给有关的单位 是否经常积极地自我启发 感想 总 评 与 短 评 销售人员行动计划表 本年销售目标及计划 重点销售商品 重点拜访客户名单 新开拓客户名单 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 - 27 - 5 5 5 周行动计划表 重点目标 重点销售商品 重点拜访客户名单 重点行动目标 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 日报表 项访访问时间 拜 访 目 的 结 果 下次计目 问划行 动 到达 离开 收定开服介其决未失 客款 合发 务 绍 他 定 决败 时 分 时 分 户 同 定 1 2 3 4 5 6 7 8 9 今日访问家数 今日营销总额 市 总本月累计访问家数 本月营销累计 场 结 明日计划访问家数 预计收款额 信 息 - 28 - 工 竞 作争 检者 讨信 及息 建批 议 示 拜访活动日报表 商务代表: 销 售 进 度 客户类别 初再访问 逗留 不 备 访问公司 次次结产 方 名 称 拜拜识品展签对象 时间 案在 A B C 注 访 访 客说示 单 书 户 明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 日 期 拜访次数 当 日 再访次数 - 29 - 拜访次数 累 计 再访次数 有望客户管理表 商务代表: 访问拜拜访预定 备公司 访 住 电注 1 2 34 5 6 7 8 9 10 11 12 名 对址 话 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 称 象 计 划 1 实 际 计 划 2 实 际 计 划 3 实 际 计 划 4 实 际 计 划 5 实 际 计 划 6 实 际 计 划 7 实 际 计 划 8 实 际 - 30 - 管理文章 销售管理工作六忌 搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题:如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题:业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高， “没有耕耘，那有收获,”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。 海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保 一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是 - 31 - 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理 为什么有些企业客户档案长期不真实,为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正,为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治,为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现,一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天～其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销 销售大忌之六:制度不完善 许多企业无系统配套的销售 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。 一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善 1(销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映 2(业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 和下月工作要 3(客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月 - 32 - 评卡等。 4(结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 团队建设三大误区 随着市场竞争的日益激烈，现代企业更加强调发挥团队精神，但在团队建设过程中，难免会走入误区。? 误区一“团队利益高于一切”? 团队首先是个集体。由“集体利益高于一切”这个被普遍认可的价值取向，自然而然地可以衍生出“团队利益高于一切”这个“论断”。但在团队里如果过分推崇和强调“团队利益高于一切”，可能会导致两方面的弊端。? 一方面是极易滋生小团体主义。团队利益对其成员而言是整体利益，而对整个企业来说，又是局部利益。过分强调团队利益，处处从维护团队自身利益的角度出发常常会打破企业内部固有的利益均衡，侵害其他团队乃至企业整体的利益，从而造成团队与团队，团队与企业之间的价值目标错位，最终影响到企业战略目标的实现。 另一方面，过分强调团队利益容易导致个体的应得利益被忽视和践踏。如果一味只强调团队利益，就会出现“假维护团队利益之名，行损害个体利益之实”的情况。作为团队的组成部分，如果个体的应得利益长期被漠视甚至侵害，那么他们的积极性和创造性无疑会遭受重创，从而影响到整个团队的竞争力和战斗力的发挥，团队的总体利益也会因此受损。? 误区二:团队内部不能有竞争? 有人认为，讲团队精神，团队内部就不能搞竞争，这种观点肯定是错误的。 在团队内部引入竞争机制，有利于打破大锅饭。如果一个团队内部没有竞争，在开始的时候，团队成员也许会凭着一股激情努力工作，但时间一长，他会发现无论是干多干少，干好干坏，结果都一样，那么他的热情就会减退，在失望、消沉后最终也会选择“做一天和尚撞一天钟”的方式来混日子。这其实是一种披上团队外衣的大锅饭。通过引入竞争机制，实行赏勤罚懒，赏优罚劣，打破这种看似平等实为压制的利益格局，团队成员的主动性、创造性才会得到充分的发挥，团队才能长期保持活力。? 误区三:团队内部皆兄弟? 不少企业在团队建设过程中，过于追求团队的亲和力和人情味，认为“团队之内皆兄弟”，而严明的团队纪律是有碍团结的。这就直接导致了管理制度的不完善，或虽有制度但执行不力，形同虚设。? 纪律是胜利的保证，只有做到令行禁止，团队才会战无不胜。三国时期诸葛亮挥泪斩马谡的故事就是一个典型的例子。马谡与诸葛亮于公于私关系都很好，但马谡丢失了战略要地街亭，诸葛亮最后还是按律将其斩首，维护了军心的稳定。? 严明的纪律不仅是维护团队整体利益的需要，在保护团队成员的根本利益方面也有着积极意义。比如说某个成员没能按期保质地完成某项工作或者是违反了某项具体的规定，但他并没有受到相应的处罚，或是处罚根本无关痛痒，这就会使这个成员产生一种“其实也没有什么大不了”的错觉，久而久之，贻患无穷。如果他从一开始就受到严明纪律的约束，及时纠正错误的认识，那么对团队对他个人都是有益的。 销售团队的问题 销售团队的分类 - 33 - 1、 效率型团队:以快速消费品为主(如3721)人员的特点 1) 吃苦耐劳、团结自律 2) 服从管理、归属性强 3) 渴望成功 4) 有一定的行业基础 5) 销售经验不是很多 2、 效能型团队:注重客户的需求能提出相应的解决方案，对人性的把握比较高人员的特点 1) 社会性程度高 2) 有一定的社会关系背景 3) 专业化程度高 4) 较有销售经验 团队中常见的问题 1) 工作的状态不佳、懒散 2) 销售动作混乱 3) 带着客户跑 4) 鸡肋充斥 5) 好人招不来难留住 出现这些问题的原因 1) 组织结构设置的不合理(局限在销售部门) 2) 培训不到位，过程控制不利 3) 管理控制薄弱 解决方案 1) 组织结构的设定(体现在销售人员的手册上:薪酬考核制度、岗位职责说明、关键业务流程、业务培训制度、 销售财务制度)合理的状态 2) 人员的招聘 哪些人不能用(?曾经有的成就念念不忘?“江湖上”人?内心压抑行为反差?经验甚少劲头很高) 3) 培训 ?入职培训 ?专项技巧培训 ?随岗辅导 ?周期培训 培训的内容(内部资源和操作流程、销售管理制度、客户需求分析、准客户的寻找与接近、心态的调整、企业及产 品标准应答、异议的处理、销售流程或销售情景的设定或训练) 4) 销售管理 A、 销售例会管理 B、 随访观察 C、 管理表格(日、周、月报表，报表的主要内容是意向客户数;情况概要说明) D、 工作述职 网络公司发展的所经历的几个阶段 婴儿期(以上管理策略都要坚持，但更要注重A、B) 成长期(以上管理策略都要坚持，但更要注重A、C) 成熟期(以上管理策略都要坚持，但更要注重B、D) 管理过程中团队经常出现的状态 1) 崩溃状态(公司的财务状况比较糟糕，申请破产保护) 怎样解决崩溃状态的公司现状 A、 加强内部管理 B、 引进新人 - 34 - C、 引进外部机制 2) 混沌状态(骨干成员流失、懒散失控、相互争斗、得过且过、疲惫、急功近利、做私单) 怎样解决混沌状态的公司现状 A、 整顿队伍 B、 引进少数人员 C、 更新思想理念、加强培训 D、 建立完善的制度 3) 平稳过度型(公司经营状况没有波澜) 怎样解决平稳过渡状态的公司现状 A、 引入危机意识 B、 制度创新完善 C、 加强培训 4) 良好增长的企业状态(层次发展的构建、超前的管理模式、绩效比较好、具有超越竞争对手的的能力、在行业 内有较强的影响力) - 35 - 代理商销售人员客源的开发与管理技巧 “签单数(Order),涵盖率(Corverate rate)×胜率(Winning rate)” 签单数是每一个想要成功的商务代表关心的问题，涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就 没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第 一个要关心的主题。 增加涵盖率的效率有两个途径: (1) 有效率地开拓您的准客户 2) 做好准客户管理 ( 有效率地开拓您的准客户 如何有效率地接触您的准客户呢,您必须思考两个问题: (1) 我的销售对象是谁 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许影响购买决定的只有一个人，也许需要有许多人的认可才能决 定。例如: 您的销售对象是董事长呢,还是总经理,还是技术中心的经理, 确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。 (2) 我用什么方法开拓最多的准客户 下面的九种方法能帮助您开拓您的准客户: 1( 直接拜访 2( 连锁介绍法 3( 接收前任商务代表的客户资料 4( 老客户的介绍 5( 直邮(DM) 6( 销售信函 7( 电话 8( 展示会 9( 扩大您的人际关系 二、 做好准客户管理 有希望成交的客户具备五个条件: - 36 - 〔1〕有支付能力 〔2〕有欲望 〔3〕必要性 〔4〕影响力 〔5〕接近的难易度 具有这五个条件的准客户，都可能成为您的客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再 把这些准客户分类管理，以提高销售的效率。 分类可从两个方面考虑: ? 依可能成交的时间分类 热恋客户 有望客户 潜在客户 1个周 3个周 ?一个周内可能成交的客户，简称热恋客户。 ?2个周内可能成交的客户，简称有望客户。 ?超过半月月以后才可能成交的客户，简称潜在客户。 对于热恋客户，您可安排短期及高频度的拜访，对于有望客户您要积极争取，对于潜在客户您可依情况安排拜访时间。 ? 依客户的重要性分类 所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对商务代表而言都是最重要的，如果要想 提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。 您也可以将客户依重要性分三类: ?重要 ?次重要 ?普通 当您手上有了准客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。 综合增加涵盖率的上述两个途径，在销售实务上可依下图进行，并可配合销售人员的的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。 市 场 目标客户 - 37 - 接触目标客户 日 报 表 记录有望客户管理 列举有望客拜表 户 准备每日访问计划 访 活 日 报 表 动 拜访有望客户 记录有望客户管理 表及月度访问计划 表 上图的程序说明如下: 步骤1. •了解您的市场 •明确您的目标客户 步骤2. •利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任商务代表的客户资料，老客户的介绍、 DM、销售信函、电话、展示会、扩大人际关系等方法接触您的目标客户。 •记录拜访活动日报表 步骤3. •记录有望客户管理表，列举有望客户 •记录月访问活动计划表 步骤4. •记录有望客户 •记录日报表 拜访客户的技巧 人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思考方向，您的销售话语都将大打折扣。这种情况下，您如何能激起准客户的购买欲望呢,吸引客户的注意力，不局限于产品和服务，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心注意。 一、 接近客户的注意点 - 38 - (1)、打开准客户的“心防” 接近是从“未知的遭遇”开始，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信 您也不例外。 打开客户“心防”的基本途径是: ?让客户产生信任; ?引起客户的注意; ?引起客户的兴趣。 (2)、销售商品前，先销售自己 接近客户技巧的第一个目标是先将自己销售出去。 二、 接近客户的话语 步骤? 叫出对方的姓名及职称——称呼对方的名 每个都很喜欢自己的名字从 别人的口中说出 称 清晰地说出自己的名字及公自我介绍 步骤? 司名称 诚恳地感谢对方能拨出时间步骤? 感谢对方接见 接见你 根据事前对客户的准备资料，步骤? 寒 喧 表达对客户的赞美或能面洽 客户的状况，选一些对方容易 谈论及感兴趣的话题 以自信的态度，清地表达出拜表达拜访的理步骤? 访的理由，让客户感觉您的专 业及可以信赖 由 每一个人都喜欢被赞美，可用步骤? 讲赞美及询问 赞美后，接着询问的方式，引 导出客户的注意、兴趣及需求 三、 客户购买欲望的五个检查要点 (1)、对产品和服务的关心程度; (2)、对购入的关心程度; - 39 - (3)、是否能符合各项需求; (4)、对产品是否信赖; (5)、对XXXX是否有良好的印象。 四、 进入销售主题的技巧及范例 由于您不知道客户购买的潜在动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引 起客户注意、兴趣的方式，陈述公司产品和服务能带给客户的一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那 些地方特别注意或发生兴趣。 掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的销售工作。 开 场 白 范 例 及 说 明 范例一 我刚才和你们行政的刘小姐讨论了一下，公司想通过手机短信的 形式和客户建立联系，实现产品服务的广而告之, (商务代表以解决问题点来引起客户的兴趣。) 范例二 一般人建立短信服务考虑的因素有: 速度、 实用性、服务及价 格。就服务来讲，这是贵公司最关心的一项重点，在服务上，我们公 司从经营理念上就开始重视，我们公司提供给您的服务有„„ (商务代表以介绍产品和服务及公司的特性方式，借着说明以观 察客户反应，以探求出客户的关心点。这种开场白，使商务代表能主 控话题，有条理地让客户获得一般的资讯。) 范例三 今天是我们公司举办短信网址巡展 ，各项优惠服务非常多，展会 结束后，我们将不再优惠，请您把握机会。 (商务代表以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买欲望。) 范例四 您加入我们的会员后，我们将会有专门的会员培训来培训您的员 工，因此避免了您投入资金来训练员工维护短信网址，它能带给您 如„„等好处。 (以独特的经营方式和服务，引起客户的注意。) 如何进行事实调查 从开始销售前到销售结束后，调查的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满 - 40 - 意度调查。调查是在帮助您获取订单。 一、 事实调查的目的 1、 您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。 2、 您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。 、 您在做方案书时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。 3 4、您在做促成签单时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。 二、 事实调查的对象 1、 能增加销售时的的话题 ? 公司经营的业务范围 ? 销售的产品和服务 ? 关系企业 ? 产业的动态 ? 企业的文化 ? 企业的经营理念 ? 客户的兴趣 ? 客户的人脉 ? 2、 与销售直接有关的项目 ? 内部的裁决方式 ? 计划的有无及编列方式 ? 公司营运的好坏、景气与否 ? 正确的关键人士及为人状况 ? 使用单位及采购单位 ? 目前是否有短信网址,若有，是那家公司 ? 是否有竞争者介入 ? 公司的经营观念是保守或先进 ? 为何需要您的产品和服务 ? 使用您的产品后能带给他那些好处 ? 使用您的产品后能解决他那些问题 ? 使用您的产品后有那些地方能提高效率 - 41 - ? 使用与不使用有那些差别 ? ? 三、 向谁做事实调查 您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位 1、 关键人士 2、 使用单位 3、采购单位 四、 如何做事实调查 1、 事前调查 2、 观察法 3、 直接询问法(5W1H) 4、问卷调查法 询问和倾听的技巧 大多数的人喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的商务代表，认为只有“说”才能说服 客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”获得的。您若不了解客户的期望，您又如何能 达成您取得订单的期望呢, 一、 开放式的询问 开放式的询问是指能够让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法即阐述陈述某些事实现状。例如:“您 理想中的短信网址是什么样的,”、“您对无线网址抱有什么样的看法,”、“您认为如何,”、 二、 开放式询问的目的 (1) 取得信息 (2) 让客户表达他的看法、想法 - 42 - 三、 闭锁式的询问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”(yes)或“否”(no)。 1、您是否认为企业信息化是未来现代型企业发展的趋势, 2、您是否认为建立短信网址一定要找一家服务好、信誉高的公司, 3、您是否认为短信网址的安全性最重要 4、您要建立的短信网址主要是用于侧重宣传还是实现实际的直接营销, 5、您建立短信网址是先考虑价格?还是先考虑服务, 四、 闭锁式询问的目的 1、获取客户的确认 2、在客户确认点的基础上，发挥自己的优点 3、引导客户进入您要谈的主题 、缩小主题的范围 4 5、确定优先顺序 五、 积极的倾听 所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，籍以解决问题，并不 是仅被动 使 用 目 的 开放式的询问 地听对方 目前贵公司获取客户资料的状况所说的话 了解目前的状况及问题点 如何,有哪些问题想要解决, 积极倾听取 得 的三个原则: 您期望你的短信网址能达到什么信 了解客户期望的目标 样的效果 站在对方息 范 立场，仔细地倾了解客户对其它竞争对手 的您认为普通的SP群发短信有哪些例 看法 优点, 听 了解客户的需求 您希望拥有什么样的短信网址, 每个人都 对短信网址应用方面您认为有哪有他的立场及 些还要再考虑, 看让表达看法、想法 您的意思是„„, 法价值观，因此，您客想您的想法是„„, 户法必须站在对方表 范达 例 的立场，仔细地 倾听他所说的 每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。 - 43 - 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不 是指„„”、“我不知道我听得对不对，您的意思是„„”。 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。 六、 倾听的技巧 (1)培养积极地倾听技巧 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。 (2)让客户把话说完，并记下重点 记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让您客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。 (3)秉持客观、开阔的胸怀 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。 (4)对客户所说的话，不要表现防卫的态度 当客户所说的事情，对您推销可能造成不利时，您听到后不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情更详细的解释，例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说，无法解释的很清楚时，也许在说明过程中，自己也会感觉出自己的看法不是很正确;若是客户说得证据确实，您可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。 (5)掌握客户真正的想法 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此您必须尽可能地听出客户真正的想法。 掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题: •客户说的什么,它代表什么意思, •他说的是一件事实,还是一个意见, •他为什么要这样说, •他说的我能相信吗, - 44 - •他这样说的目的是什么, •从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗, •从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗, 您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位善听者 说明和展示的技巧 商务代表的说服力不是口若悬河，也不是夸大无据。商务代表的说服力在于掌握更多产品和服务 的销售重点胜过竞争者及巧妙地引伸出能满足客户利益的优点。 一、 产品说明的目的 1、 唤醒客户对现状问题点的重视。 2、 让客户了解能获得那些改善。 3、 让客户产生想要的欲望。 4、让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 二、 成功的产品说明的特征 1、 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 2、 能让客户信息您能做到您所说的。 3、能让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 三、 产品说明的原则(一):FAB说明法 遵循特性(Feature)?优点(Advant)?利益(Benefits)的陈述原则。 FAB说明法 特 性 优 点 利 益 Feature Advant Benefits 具有自动回复，群发直接建立与手机用通过短信网址使 /定时发功能 户的信息联系 得公司得到大力的 宣传宣传。 四、 产品说明的原则(二) - 45 - 以指出问题或指出改善现状?提供解决问题的对策或改善现状的对策?描述客户采用后的利益 的陈述顺序。 五、 产品说明的步骤及指引 步 骤 技 巧 • 问候 开 场 白 • 感谢聆听及相关人步骤? 员对调查(survey) 的协助 • 引起注意及兴趣 依调查的资料，陈述• 用闭锁式的询问，确 认客户的问题点及? 步骤期望改善点 客户目前的状况，指 出客户目前期望解 决的问题点或期望依客户对各项需求 • 产品特性转换成特步骤? 的关心度，斟酌介绍殊利益的技巧 获得满足的需求。 产品的特性?优点 ?特殊利益。 预先化解异议，如客 • 预先异议的处理技户方面，竞争者方面步骤? 巧 可能造成的异议。 异议处理 • 异议处理技巧 步骤? 要求order • 缔结技巧 步骤? 六、 影响产品展示效果的因素 1、 产品本身 - 46 - 2、商务代表给客户的感觉及展示技巧 七、 展示时，商务代表的优势 1、 客户已愿意花一段时间专注地倾听商务代表的说明。 2、商务代表能有顺序地、逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 八、 展示的类型 1、 要求客户同意到客户处进行展示 2、 邀请客户至公司展示间进行展示 3、举办展示会，邀请客户参加。 九、 展示说明的注意点 ?增加您展示的戏剧性 ?让客户能看到(see)、触摸到(touch)、用到(use) ?可引用一些动人的实例 ?展示时要用客户听得懂的话语 ?让客户参与 ?掌握客户的关心点，证明您能满足他 十、 应用展示话语的撰写步骤 步骤1 从现状调查中，了解客户的问题点 步骤2 列出您产品的特性及优点 步骤3 找出客户使用您的产品能够改善的地方 找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求 步骤4 依优先顺序组合FAB说明法 步骤5 依优先顺序证明产品和服务能满足客户的特殊利益 步骤6 总结 步骤7 要求订单 异议处理的技巧 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、编写方案书到缔结签单的每一个销售步骤，客户都有可能提出异 - 47 - 议;愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摈除您与客户一个障碍， 您就愈就近客户一步。请牢记――销售是从客户的拒绝开始的。 一、 异议的种类 (1) 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品和服务不满意或对您的产品和服务抱有偏见。 面对真实的异议，您必须视现状采取立刻处理或延后处理的策略 您对异议最好立刻出理的状况 ?当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时 ?您必须处理后才能继续进行销售说明时 ?当您处理异议后，能立刻要求签单时 您对异议最好延后处理的状况 ?对您权限外或您确实不确定的事情，您可承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答 案告诉他 ?当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后 处理 ?当客户提出一些异议，在后面能够更清楚证明时 (2) 假的异议 1?指客户用借口、敷衍的方式应付商务代表，目的是不想诚意地和商务代表会谈，不想真心介入销售 的活动 2?客户提出很多异议，但这些异议并不是他们关心的地方，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正 的异议。 (3) 隐藏的异议 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议;目的是要借此假象达 成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其他如服务、品质、外观等异议，以降低 产品的价值，从而达成降价的目的。 二、 原因在客户的异议 ?拒绝改变 ?情绪处于低潮 - 48 - ?没有意愿 ?无法满足客户的需要 ?预算不足 ?借口、推脱 ?客户抱有隐藏式的异议 三、 原因在商务代表本身的异议 ?商务代表无法赢得客户的好感 ?做了夸大不实的陈述 ?使用过多的专门术语 ?事实调查不正确 ?不当的沟通 ?展示失败 ?姿态过高，处处让客户词穷 四、 异议处理技巧1 忽视法 范例 当商务代表拜访某公司的老板时，老板一见到你就抱怨说:“这次 XXX公司的广告为 什么在《中国计算机报》上登，而要登在《计算机世界》上，若是登在《中国计算机报》上， 我恐怕早就在你们这里做短信网址了。” 对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真的处理，不 但费时，尚有旁生节支的可能。因此，您只要让客户满足了表达的欲望，可采用微笑、点头同意或“您真幽 默”“嗯～真是高见”等方法，然后迅速地引开话题。 五、 异议处理技巧2 补偿法 范例 准客户:“你们公司的短信网址不错，服务也很棒，可惜价格比较高，我知道××公司的群 发费用才4分钱。” 商务代表:“您对短信服务业真的很了解，我们的价格确实不实最便宜的，但我们的服务确 实最一流的，您一定不希望由于价格的原因使后期的服务无法达到您的要求吧，因 - 49 - 为对于一个短信网址来说，很实用的功能往往是最重要的。” 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记着，您要 给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉: ?产品和服务的价格与售价一致 ?产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 六、 异议处理技巧3 太极法 范例 ×总经理:你们公司没有知名度呀，贵公司为什么不把钱投在广告宣传方面提高自己的知名 度呢, 商务代表:“就是因为我们不胡乱烧钱，而把钱用在实实在在的为客户服务上，我们公司才 会在激烈的竞争中脱颖而出。我想您一定希望我们为您提供高质量的服务，从而 使您的公司的短信网址为您获取更多的利润吧～ 在本月我公司已经有计划做广告宣传了 太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，商务代表能立刻回复说:“这真是我认为您要购买的理由～”也就是商务代表能立即将客户的反对意见，直接转换成为他必须购买的理由。 七、 异议处理技巧4 询问法 询问法处理异议一般扮演两个角色: (1) 透过询问，把握住客户真正的异议点 (2) 透过询问，直接化解客户的反对意见 八、异议处理技巧5 是的(yes)„„如果(if) 商务代表最好不要开门见山地直接提出反对意见。在表达不同意见时，尽量利用是的(yes)„„如果(if)的句法，软化不同意见的口气。用yes同意客户部分的意见，在if表达在另外一种状况是否这样比较好。 九、异议处理技巧6 直接反驳 一般情况下，我们不要直接反驳客户。直接反驳客户很容易陷于客户争辩而不自觉。但有些情况您必须直接反驳以引导客户不正确的观点。 ?客户对公司的服务、诚信有所怀疑时 ?客户引用的资料不正确时。 - 50 - 注意:技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户时冷静、沉稳;能冷静、沉稳才能辨 别异议的真伪、才能从异议中发掘客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，商务代表们训练异议， 不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对异议的正确态度。 如何完美成交 商务代表从推销准备开始，所做的每一份努力，最终的目的都是为了签单。如何让客户说“我愿意”、“我要”、 “希望您能为我服务”，是本节的主题，请牢记――签单是您之所以成为商务代表的天职。 一、 要求签单能泄漏客户的想法 您不要畏惧要求签单时遭到客户的拒绝，把要求签单当成您测量客户内心想法的最有效武器，通过要求签单， 您能了解客户目前是: ?真的有兴趣，还是没兴趣。 ?发现客户目前还有那些不购买的异议，除非能化解，否则客户将不同意购买。 ?发现客户真正的关心点。 二、 要求客户签单的时机 ?当您的客户觉得他有能力支付时 ?当您的客户与您的看法一致时 ?当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给你添茶、面带笑容、气氛轻松时。 ?当您的客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个问题”时。 ?当您的客户关注的问题，得到圆满的解决时。 ?当您的客户询问售后服务事宜时。 ?当您的客户询问付款方式时。 ?当您的客户询问您目前已有的客户群体时。 ?当您的客户提出的重要异议被解决时。 ?当您的客户同意您的方案书时。 ?当您感觉您的客户对您有信心时。 ?当您的客户同意您总结产品的利益时。 三、 要求签单的准则 准则1 适时提出签单要求 准则2 对每一个销售重点要有要求签单的动作 准则3 重大异议处理完成后应立即要求签单 - 51 - 科学的行销体系图 - 52 - 事 业 认 同 商品知识、推销技巧知识准备同业情况客户认识 需求状况市场调查 客户素量分析结论计划行销目标收入目标 成长目标 客户开拓计划行销路线设计活动计划客户等级分析行销计划 拜访路线 拜访计划客户资料分析 推荐自己拜访时间 推销商品的价值资料准备营销员推销商品 推销服务行销过程科学 推销人际关系 的行拜访客户 拜访拜访有潜力客户销系 推销商品 统推销服务 客户推销人际关系 接近客户 心理诱导 商谈商品说明 处理异议计划的成功与失败 分析报告拜访客户等级平定购买信息检讨 客户服务信息推销报告商谈与促成购买分析列出服务事项 心理信息 - 53 -