商场培训知识-商品促销管理与操作标准

商场培训知识-商品促销管理与操作 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 文件名 商品促销管理标准 电子文件编码 页 码 2-1 SCFW-C03-001 促销作为连锁经营营销活动最精彩的一个环节，其营销意义是非常突出的。具体表现在以下方面: ?有利于传递信息，加强与消费者的联系 现代连锁经营企业市场营销贯穿着复杂的信息沟通系统。整个营销过程是商流、物流和信息流的有机结合过程。而信息流是商流和物流的前导，促销的实质就是通过信息传递，一方面将企业的商品性能、特点与作用和提供的服务等信息传向消费者，引起其注意，激发其购买欲望，另一方面及时了解消费者和协作者对商品的看法和意见，迅速解决经营中的问题，从而密切连锁经营各分店与消费者的关系。 ?有利于诱导需求，扩大销售 消费者的购买行为通常具有可诱导性。促销的落脚点就是诱导需求，吸引顾客，唤起消费者对企业及其商品的好感。当一种商品滞销时，企业可通过促销策略去改变需求，甚至可创造出新的需求，从而延缓商品的市场寿命，甚至可使滞销商品重新焕发青春。 ?可突出特权，强化市场竞争优势 商品竞争是现代企业争夺用户的焦点。当竞争激烈时，企业可通过促销，突出其商品的特点，宣传其商品与竞争者商品的差异，强调能给消费者带来的独特利益等，促使消费者偏爱本企业的商品或服务，从而有利于加强企业在市场竞争中的优势。 ?可增强企业的形象力 企业借助于公关、举办或参与公益活动、大型的广告等促销活动、将可能极大 文件名 商品促销管理标准 电子文件编码 页 码 2-2 SCFW-C03-001 地提升企业的形象和提高企业的声誉。企业的形象和声誉是企业的无形资产，直接影响其商品的销售。拥有良好的企业形象，会使顾客产生亲切感、信任感。愿意到商场购物，并可能做口头宣传，扩大商场的知名度，自然能稳住客源，进而扩大市场，提高市场占有率。 文件名 商品促销策划管理标准 电子文件编码 页 码 2-1 SCFW-C03-002 一次完美的促销活动，必须先考虑到以下几点因素，针对各点逐一 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 完成，方可称为一次缜密周详的促销活动。 ?目标的确定 促销之前一定要先确定此次活动的目标，然后才能依据目标管理的程序，将目标细分交给各部门(个人)去管理实现。比如，在办活动之前可先确定此次促销活动的目标为“商品销售一万件，或业绩提升,,,或商场知名度提升10,，诸如此类不等。只有先确定目标。才能依目标订立各项促销活动的计划。 ?促销对象 有了目标后，针对此次目标方向，即应依据商场经营定位确定促销对象。通常连锁经营企业都有其经营的定位，如日本,,,,连锁店消费群偏重于年轻学生、上班族;而麦当劳则以儿童为主要诉求对象。所以连锁经营的促销活动应针对各商场的主要诉求对象，来策划共促销活动。在锁定诉求对象时。则应充分考虑所锁定的对象是否有消费能力、或具有影响购买的能力。比如麦当劳每次促销活动皆针对小朋友，即着眼于小朋友更无经济能力，但具有绝对影响父母——购买者来店的能力。 ?促销的时间 促销时间的掌握，也是事前必须考虑的因素。这些促销时间的考虑通常有;特殊节日，如春节、元旦、国庆节、中秋节、三八妇女节等;公司纪念日，如开业周年庆等;时节或公司重大新闻发布日如春秋季节的变换前、公司新产品上市日等。 文件名 商品促销策划管理标准 电子文件编码 页 码 2-2 SCFW-C03-002 ?促销的内容 促销内容往往针对促销时间、对象而设定。有时也为了特定的内容，如新的服务项目的推展。库存商品的销售等。 ?促销主题 促销活动的策划、主题的拟定相当重要。这是因为主题的设计可激发消费者的购物冲动;让活动更易引起消费大众的注意。在拟定促销主题时，须考虑到主题鲜明、口语化或措辞生动、易懂而不复杂等设计因素。 ?日程安排 促销活动涉及到方方面面的工作，必须预先加以计划，并排出日程表。 ?预先估计绩效 任何一项活动，都一定要事前预估一下工作可能产生的效果，尽量做到少花费多做事，并对广大店内员工进行宣传，以取得其积极的认可和支持，让员工齐心协力为促销目标而努力。当然，对可能出现的意外情况也要事先有所预料并制定出相应的应急计划。 文件名 商品促销方式选择标准(一) 电子文件编码 页 码 4-1 SCFW-C03-003 连锁经营的促销内容和方式，永远伴随着促销活动变化而变化，因此其方式自然与活动密不可分，促销活动由于各种技巧的组合应用，其变化可多达几万种，可谓是取之不尽，用之不竭，以下是几种常见的促销方式。 ?优价促销 就是将商品低于正常的订价出售。其运用方式最常见的是特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。由于办法简单，因此在促销活动中，应用得最为广泛，不论企业主或消费者皆乐此不疲，一般最常见的降价优待有下列三种: ?库存大清仓 换季商品或库存较久的商品、滞销品等，都会以大降价的方式来促销; ?节庆大优待 新店开张、逢年过节、周年庆时常是折扣售货的大好时机; ?每日特价品 由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品， 让消费者花小钱买到便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物廉价美，极 易引起消费者的“抢购”热潮，但对顾客忠诚度的提高无多大益处。 ?有奖销售 消费者有时总想试试自己的运气如何，所以“抽奖”是一个极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，大大小小琳琅满目其中更有可能是一个诱人的大奖，如彩色电视机、洗衣机等。这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明显的效果。 文件名 商品促销方式选择标准(一) 电子文件编码 页 码 4-2 SCFW-C03-003 通常，想参加抽奖活动，必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，买某一商品达一定的数量、在店内消费达固定金额，或回答某一特定问题答对者。此外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金。参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 ?发放优惠卡 对购买数量达到一定金额的顾客发放购物优惠卡。持优惠卡购物可以取得一定比例的价格优惠。优惠卡在连锁店的各分店同样有效。 ?竞赛 竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或是介绍产品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉,,比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加消费者的话题，加深消费者对店铺的印象。 ?现场展示 对于顾客不太熟悉的新商品，除了广告宣传外，连锁店可设专柜现场展示，演示商品的功能、使用方法，解答顾客提出的询问，制造活跃的购物气氛，启发消费者对新商品的兴趣。 ?免费品尝、免费试用 连锁店可以在比较显眼的位置设专柜免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其它新商品实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲 文件名 商品促销方式选择标准(一) 电子文件编码 页 码 4-3 SCFW-C03-003 望。例如:许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的 顾客进行美容。国外连锁店的香水柜台也常常进行免费试用。推销小姐穿着 与香水包装的颜色完全一致的服装，无论走近哪一个香水柜台，小姐都会让 你免费试用，喷在手上或头上并赠送一个香水卡。上面有所售香水的香型、 颜色，由顾客选择所喜爱的品种。 ?集点赠送 想吸引消费者持续购买，并提高品牌忠诚度，集点赠送是一种非常理想的促销活动方式。此促销活动的特色是:消费者要连续购买某商品或连续光顾某商店数次后，能累积一定积分的点券，再报以兑换赠品或折价购买。因此，要吸引消费者以集点券，赠品的挑选相当重要，一定要具有吸引力才行。此外，集点的期间是否太长等，都是必须注意的重点。 ?分红 累积一定的消费额，即可于某特定时间(如年终)获得该累积消费额的一定比例为回馈红利。分红方式通常是一长期的持续性的活动，而非短暂的促销。 ?以旧换新 连锁店与厂家联合，对本店出售的某种商品以旧换新，新旧差价较大的，可由顾客补交一定数额的价款。这种方式不仅刺激了消费，加速了商品的更新换代，而且提高了连锁店和品牌的市场占有率，不失为促销的一种良策。但这种方法的运用有一定的局限性，只有那些与厂家关系密切的连锁店才能使用。 文件名 商品促销方式选择标准(一) 电子文件编码 页 码 4-4 SCFW-C03-003 ?以消费信贷 以延期收款和分期收款的形式向消费者推销商品。这种方法可以促成支付能力有限又有消费愿望的消费者购买。它适用于库存过多的高、中档商品的推销。 ?廉价包装 在一定数量的商品中，使用简易包装，标明折价率。这种方法由于降低了包装费用，既可以使商场避免损失，又可使消费者得到实惠，同时也利于介绍商品。廉价包装一般要标明具体价格，这样可以防止提价转手，以维护店铺的正常销售。 文件名 促销方式选择标准(二) 电子文件编码 页 码 3-1 SCFW-C03-004 ?免费赠送、品尝 即在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。 这种促销方式通常是在连锁店统一推出新产品时或老产品改变包装、品味、性能时使用这种方法。目的是迅速地向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。 ?打折优待 一般在适当的时机(如季节、假日等)以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠，特别在购买旺季，或换季应用较多。这种方式规则简易，便于操作，所以应用较为广泛。具体有以下四种形式: ?设置特价区 即在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。 特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多存货，或为快到保质期，或为 外包装有所损伤的商品。这就需要掌握并且不能鱼目混珠，把一些变质损坏 的商品卖给消费者，否则，会引起消费者的反感，甚至会受到消费者投诉。 ?节日、周末大优待 即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品或全部商品打折销售，吸引顾 客购买。 ?优惠卡优待 即向顾客赠送或出售优惠卡(优惠幅度不等)。 消费者在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可 以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出 售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的为了扩大顾客群。 文件名 促销方式选择标准(二) 电子文件编码 页 码 3-2 SCFW-C03-004 ?批量作价优待 即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这 种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次 性购买商品的数量。 ?小礼品赠送 即设计一些带有连锁或企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具等，在新店开业或消费者购买一定数量商品时免费赠送。这样相当于做了一次广告宣传。 ?展览和联合展销 即连锁企业邀请多家同类商品厂家，在所属店铺内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会，也可以组织关照自己商品的展销。比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。 ?免费赠送礼品袋、包装盒 即消费者在店中购买商品后，附赠精美的包装。包装可以根据商品的体积、形状及数量分别设计，可以是特别的塑料袋或手挎购物袋。 ?现场制作 即请经过专门训练的营业员或是厨师在店堂做现场制作表演。如某一种新食品的烹制过程、半成品配菜、熟制品现做现卖、活鱼活禽的宰杀等等。这种表演应有一定的技巧性、示范性和教学性，可以让顾客从中学到一定的技术窍门，得到快乐。由此产生兴趣，对营造店内气氛，激发顾客的购买欲十分有效。 文件名 促销方式选择标准(二) 电子文件编码 页 码 3-3 SCFW-C03-004 ?宣传品促销 即在店内发放介绍某种商品或促销活动的宣传品，促进销售。 文件名 商品促销媒体选择标准 电子文件编码 页 码 4-1 SCFW-C03-005 促销如果是商场“攻城掠地”的利器，那么媒体则是商场与消费者之间的沟通桥梁。促销目标确定之后，要选择适当的媒体，才能把商场的信息传递给目标消费者。因此，促销媒体的选择，是连锁经营企业进行促销活动策划的一项重要内容。 ?主要促销媒体类型 分析不同的促销类型特征将有助于连锁经营企业在众多的媒体中选择最有效率的媒体，有效地运用媒体组合。一般而言，适用于连锁经营企业的促销媒体主要有: ?四大媒体 电视、电台、报纸、杂志是促销的四大媒体，范围广，影响力大，是比较理 想的促销形式。四大媒体又各具特点，商场可酌情采用。例如，报纸促销影 响广泛，接受者稳定，而且迅速及时，能给人留下明确深刻的印象，同时在 群众中有一定的权威性。大多用于传达商品展销、季节商品推销、优惠竞销 以及开业或周年纪念促销活动的信息。电视促销则兼有视觉听觉效果、色彩 丰富，说服力强，表现力强，覆盖面广等优点。但所需费用比较高，制作复 杂。一般由连锁公司总部统一策划，用于商场形象的宣传等不同形式。 ?招牌 招牌是商场结构的组成部分，包括店徽、牌匾、每家连锁商店的各个分店都 必须使用同样的招牌，如美佳连锁超级商场门前的红底黄字巨幅招牌，各分 店完全统一。其它连锁店象美国加州牛肉面大王。必胜客、肯得基炸鸡店等 都使用统一的招牌，以求给消费者留下深刻的印象。 ?户外看板及车体 文件名 商品促销媒体选择标准 电子文件编码 页 码 4-2 SCFW-C03-005 在商场建筑物附近或交通枢纽地段设置巨幅广告路牌，或利用流动的公共汽 车、火车、本公司的运输车辆本身作广告。户外看板及车体广告，地域性渗 透面广，但因“来去匆匆”，深度不足，只给消费者造成一个概略的印象。因 而，使用户外看板及车体广告，其宣传诉求应简单化、明确化。 ?灯光 在店堂外面装饰彩色霓虹灯、灯箱，组成文字图案和店名，在夜晚一目了然， 既容易吸引顾客注意，又美化环境，渲染商店气氛，起到装饰、广告的双重 效果。 ?橱窗 橱窗是商店的缩影，人们在路过商店的短暂瞬间通过极富了解到店名、经营 范围、商品品种等信息，橱窗的陈列关系到商场给顾客留下的第一印象，人 们可以把路过的几家商场的橱窗加以比较，选择认为合适的地点购物。 设置橱窗广告时要着重突出本店经营范围和经营特色，让顾客一望便知商场 是卖什么的;还要注意灯光、装饰的运用，力求美观，给顾客留下美好印象; 各分店基本整齐划一，加深在顾客心目中的印象。 ?包装 连锁店可以印制统一的包装袋、包装纸、礼品袋，上面印有店名、经营范围、 地址等广告，在销售过程中免费提供给消费者。这些包装品应有一定的使用 寿命，使顾客愿意保存，起到反复宣传的效果。 ?,,,广告 即购买时点广告，是指那些设置在销售现场的宣传物，通过现场宣传，刺激 消费者现时产生购买需求，当场购买商品，由于,,,广告布置在商店内外， 它借助于强烈的视觉传达效果，可以吸引路人进入店内，可以告知顾客店 文件名 商品促销媒体选择标准 电子文件编码 页 码 4-3 SCFW-C03-005 内在销售什么、商品的位置配置、商品的特性、最新的商品供应信息、商品的价格等信息，使顾客既能看到广告宣传又能见到实物，印象深刻，感召力强，效果比较理想。 其主要形式有悬挂于天花板上的布演、彩条;店内特别彩条、旗帜、悬垂、立式展示物、手写或印制精美海报、特殊陈列架、特别布置物、广告物等;商品特别告示牌;特价标示牌等。 ,,,的促销方式，可说是在所有促销方式中最简单的和最简便的，也是目前最受欢迎的促销工具。但,,,广告也不是随意可推出的，必须有一个策划过程，这样才能使促销广告效果达到最佳。连锁企业在策划,,,广告时应注意以下问题: ?要注意了解消费的需求，引发最有创意的,,,，刺激和诱导消费。 这里的创意指达到广告目的具有创造性的主意，也就是在商战中能达到促 销者的独特主意。 ?,,,必须与媒体广告同步进行。 ?,,,必须集中视觉效果，必须综合考虑好,,,广告的功能、费用预算、 持久性、制作品质、运输等问题的综合平衡。 ?计划好,,,广告的时效性，因为,,,广告是企业整体营销计划的一个 组成部分，时效必须与营销计划同步。 ?,,,展示必须配合卖场的空间、设施、照明和音响等因素来进行，,, ,广 告的内容、造型、色彩，必须从属于广告策略、营销计划和各种销售活动等。 ?促销媒体选择的依据 促销媒体的选择要根据不同媒体的特点，用其所长，避其所短，综合考虑以下因素: 文件名 商品促销媒体选择标准 电子文件编码 页 码 4-4 SCFW-C03-005 ?商品的性质 促销的基本任务是把商品的基本信息传递给消费者。因此，商品的性质不同， 要利用不同的广告媒体。例如商品技术性能不高，不需要展示商品的外观， 可以选择广播和报刊媒体;如果商品技术性高，选择性强，可以利用报纸、 说明书等媒体。而需要表现外观的商品，则应该利用电视作为媒体。 ?媒体传播的范围 不同媒体传播信息的范围有大有小，收到信息的人数有多有少，所以在选择 促销媒体时，要考虑媒体传播信息的范围与商品的销售范围相匹配。 ?消费者接触媒体的习惯 促销媒体要针对商场的目标消费者传播信息，而消费者只有接触媒体，才能 接收媒体传播的信息。因此，商场在选择促销媒体时，应该考虑消费者接触 媒体的习惯。 ?媒体的影响力 媒体的影响力与促销的效果成正比，所以要想收到良好的促销效果，必须认 真分析媒体的影响力。报刊杂志的发行量、广播的听众数量、电视的观众数 量及其声誉等，都是影响力的主要标志。 ?利用媒体的费用 一般来说，促销费用应该与商品销售量相一致。如果品商销售量大，商场要 支付较高的促销费用。但是，在不影响促销目标实现的前提下，要力求节省 费用，选择收费较低的媒体。 文件名 促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 制订标准 电子文件编码 页 码 3-1 SCFW-C03-006 连锁企业总部将各个分店反馈回来的商情信息以及带有共性的影响销售的信息加以综合分析，慎重考虑和周密计划之后制定统一的促销方案下达给各分店，制订促销方案必须掌握以下要点: ?促销活动的目的必须明确 ?树立企业形象，参与市场竞争 连锁企业应发挥自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。这 样就可以使一些经营业绩不是很好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。 连锁企业通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高企业的知名度，扩大企 业在消费者心目中的影响，获得消费者对企业认同感的目的。 ?刺激消费，增加销售额 在企业的正常销售阶段，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高 销售额。 ?优化商品结构，将滞销的商品推销出去，以调整库存结构，加速资金流转。 ?向顾客介绍新商品联合生产厂家共同参与的促销活动可以直接向消费者推 荐新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新 商品，在缩短了接受某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品也使商家获 得了利润。 ?确定促销的规模 测算促销费用开展各种促销活动，费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出的大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物、降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力。 文件名 促销方案制订标准 电子文件编码 页 码 3-2 SCFW-C03-006 ?确定促销活动受益者的范围 促销活动可以针对任何一个进店购物的顾客，也可以是经过选择的参加购物的一部分人。比如让利销售，商场在全面降价时就是针对一切来店内购物的顾客;如果采用规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利;如果组织一些特殊的活动，那就只有参加活动的人才能受益。总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。 ?前期准备工作及时间的设定 每一次促销活动，不论其规模大小，时间长短，都必须提前做好各项准备工作。 ?方案的策划与制定; ?商品标价签的修改; ?文字宣传品的准备、印刷与分发; ?广告的设计、制作与安置; ?营业场所人员的调配和工作安排; ?商品库存数量的落实以及销售额的预测。 ?促销活动时间的设定 ?促销活动通常安排在节假日，起止时间与节假日基本同步，或提前几日开始， 推后几日结束。 ?对于某一种或者几种商品开展的促销活动时间一般说来选择时间7天为宜。 ?大型百货商场采用的突出主题的促销活动时间通常较长，一般为1个月左右。 文件名 促销方案制订标准 电子文件编码 页 码 3-3 SCFW-C03-006 总之，促销活动时间要结合推销商品的特点因地制宜，因时制宜。 ?促销活动总结 每一次促销活动结束后都要对整个活动进行总结。 文件名 商品展销操作标准 电子文件编码 页 码 1-1 SCFW-C03-007 商品展销促销法通过商品集中展览陈列，方便消费者选购，吸引消费者购买，促进商品销售。商品展销可以采取: ?以名优商品为龙头的展销 通过购进知名度较高的系列化商品做为骨干商品，辅以企业原有库存商品，开展名优商品展销活动，一方面增加销售额，另一方面可以减缓库存压力。 ?季节性商品展销 即通过购进应季应节的各式商品，借以吸引顾客，提高企业季节期间的市场占有率。如迎“十一”商品展销、“秋季服装展示会”等。 ?区域性商品展销 由零售企业与有关区域企业协商议定，开展区域性商品展销，如“,,’香港时装”展销。 ?商品展销促销法的主要优点 ?在展销期间，企业的客流量和商品销售量均有不同程度的增加; ?提高企业或商品的知名度; ?通过展销可以“以新带旧”“以畅带滞”，有助于企业缓解或消除商品积压，使 企业库存结构趋于合理化。应当指出，有效的商品展销必须保证展销的商品 适销对路，对消费者具有吸引力，否则不会大幅度增加销售量。必须有科学 的展销预算，预测支出与收益比率，防止得不偿失。 文件名 示范、表演促销操作标准 电子文件编码 页 码 1-1 SCFW-C03-008 对于经销的新产品或重点销售的商品，在商场较显眼的地方摆放，或做使用示范表演，激发顾客兴趣，达到促销目的。 ?示范、表演中的侧重点 ?示范要集中在商品的主要优点或顾客主要需求方面例如卖手表的商店，为了 向顾客说明手表防水性能好，将表浸放水中，然后交顾客检验。 ?示范表演应给人以新颖感，不要总是重复老一套新颖可以有效地引起顾客注 意，刺激顾客购买欲望。 ?要在使用中做示范，或让顾客参加示范效果更加明显。 ?要帮助顾客从示范中得出正确的结论。 文件名 保质取信促销操作标准 电子文件编码 页 码 1-1 SCFW-C03-010 ?保质取信定义 零售企业对出售的商品，提供质量信誉保证，以取得顾客的信任，扩大商品销售。 ?保质内容 ?不销售以假充真、以次充好、伪造商标、假冒的商品。 ?不销售无质量检验，无合格证的商品。 ?不销售与合格证、说明书、优质标志与产品质量水平不一致的商品。 ?不销售变质、过期失效和国家明令淘汰的商品。 ?不销售无企业名称，无地址(产地)的商品。 ?不销售无商标的中高档电器。 ?公开告示，凡在商场发现上述情况的商品并予以举报的顾客，公开奖励,,,,元。 上述保证在伪劣商品较严重的情况下，消除了顾客怕上当的疑虑，有力地促 进了商品销售。 文件名 提供赠品促销操作标准 电子文件编码 页 码 1-1 SCFW-C03-011 ?应提供与商品有关联的赠品 零售企业通过赠送便宜商品或免费样品，促使顾客产生立即购买行动，变潜在购买力为现实购买力。例如顾客闲逛商店时，发现购买洗涤灵赠送清洁刷，因而提前购买洗涤灵。向顾客提供赠品，所赠之物一定要与推销商品有关联。如购买录像机，赠送录像带等。 ?赠品促销的方式 赠品促销的方式灵活多样:可以采用“买一送一”随货赠送，也可以采取批量购买赠品，或类别顾客赠品等方式。 ?提供赠品促销的意义 商品销售旺季采用赠品促销，可以显著地提高销售量，有利于提高企业和商品知名度。商品销售淡季，赠品促销会刺激顾客提前购买，有效地减少企业库存，有利于加速资金周转，但促销费用一般较大。此外，当商店客流量下降时，有选择地对某些商品采取赠品促销，并辅以广告宣传，可以起到招徕顾客的作用。 文件名 优待赠券促销操作标准 电子文件编码 页 码 1-1 SCFW-C03-012 ?优待赠券促销的定义 商场向顾客寄送广告、刊登或散发折价优惠券，顾客凭证可享受部分价格优惠，较便宜地购买商品。也可以根据顾客购买商品金额多少，送给顾客免费赠券，顾客将赠券积累起来，用以兑换商品。 ?优待赠券促销的主要作用 优待赠券促销作用主要有:加强与顾客的联系，变潜在消费者为企业顾客，刺激商品的销路，鼓励顾客早用新产品。 文件名 廉价招徕促销操作标准 电子文件编码 页 码 1-1 SCFW-C03-013 ?廉价招徕的定义 零售企业利用顾客对低价商品的兴趣，将部分商品减价销售，借以吸引顾客。由于一般顾客对于低于市价的商品都会感兴趣，所以零售企业可以利用这一心理，有意把几种商品的价格降低，借此吸引顾客在购买这些商品的同时，购买本商场其它商品。 ?廉价商品促销应注意的问题 ?作为廉价品应是顾客所常用的，适合每一个家庭的商品。 ?廉价品的价格必须真正接近成本甚至低于成本，才能取信于顾客。 ?廉价品的数量必须有一定限额，若太多则企业损失较大，太少则会使顾客失 望。 ?应尽量吸引顾客在购买廉价商品时购买其它商品。 文件名 营业员心理销售操作标准 电子文件编码 页 码 2-1 SCFW-C03-014 ?放心销售法 该销售法侧重于质量可靠。商品质量问题是消费者购买商品时重要的也是首先考虑的问题。营业员要使消费者放心，就必须视商品质量为生命。 ?宽心销售法 该销售法侧重于售后服务。广义的质量其实不仅包括产品质量，还包括服务质量。而且，随着市场竞争向纵深发展，企业销量的战场必将移至售后服务、特色服务，以及终身服务上。 ?顺心销售法 该销售法侧重于功能齐备、用之顺心。在质量可靠让人放心、服务周到使人宽心的基础上，消费者还希望商品有比较多的使用价值，具体表现为商品使用功能齐备，可满足多种应用需求。当然，这里的功能多与少是相对而言的。音响设备就是由单一的收音，经过收录兼有，再向包括家庭演唱、现代综合视听系统发展的。一般说来，科技含量高的电子技术等产品，共功能开发的前景比较广阔。 ?省心销售法 该销售法侧重于简单明了，省事省心。在要求商品功能尽可能多的同时，应注意到，消费者还要求商品使用要简洁，操作方便。 ?称心销售法 该销售法侧重适用、恰到好处。这也是上述两术的延伸。 文件名 营业员心理销售操作标准 电子文件编码 页 码 2-2 SCFW-C03-014 ?安心销售法 该销售法侧重于安全。而且，安心术追求的不过是一般的使用安全，操作安全，还强调生命健康，以及从历史延续的角度考虑环保问题。 应当在杜绝假冒伪劣商品的同时，杜绝生产制造过程的废水、废渣、废气与噪音等污染。安心术就是要求提高其社会责任感，把追求利润提高经济效益的行为约束在消费者安心、社会安宁、人类安全的前提下，切切实实加大技改力度，多多提供绿色产品，安全产品等安心产品。 ?悦心销售法该销售法侧重于满足感官要求。消费者都比较注重商品的外观颜色、形状等，甚至可以说，消费者的购买行为首先是从感官满意开始的。 ?荣心销售法该销售法侧重于体现高贵、气派，以满足部分消费者的荣耀心里。随着人民消费水平的不断提高，一些人已不满足衣食住行的一般性的消费。于是，高档商品，甚至是奢侈品，也迅速达到了一定的消费规模及水平。 ?诱心销售法该销售法侧重于调动、引导消费者购买商品的兴趣，实行促销。兴趣是心理学的专门术语，也是消费者的一种形态。诱心术就是一种巧妙而不赤裸裸的诱惑，通过制造悬念让消费者自己产生兴趣，而且非买不可，非用不可。 ?抚心销售法该销售法侧重于弥补情感或功能等方面的缺陷，以安抚消费者的心情。 ?耐心销售法该销售法侧重忍耐，是现代企业功能深厚的典型表征。过去有一家超级商店，顾客在挑选商品时不小心碰倒了货架，商品随之散落满地皆是。在顾客忐忑不安、不知所措之时，商店经理诚惶诚恐的前来，慰问顾客身体有无受伤，自责本店货架不稳，商品陈列不当，请顾客多提宝贵意见，并表示将立即改正错误，为消费者营造更好的购物环境。 文件名 POP广告促销操作标准 电子文件编码 页 码 8-1 SCFW-C03-015 ?,,,广告的促销意义 在超级市场卖场促销中，必须要提高商品陈列的视觉效果。但仅仅通过陈列来提高是不够的，,,,广告具有强烈的视觉传达效果，可以直接刺激消费者的购买欲望，这就是,,,广告的促销意义。 ?,,,广告对促销的作用 ?传达商品信息主要体现在 ?吸引路人进入超级市场。 ?告知顾客超级市场内在销售什么。 ?告知商品的位置、配置。 ?简洁告知商品的特性。 ?告知顾客最新的商品供应信息。 ?告知商品的价格。 ?告知特价商品。 ?刺激顾客的购买欲。 ?超级市场卖场的活性化。 ?促进商品的销售。 ?创造店内购物气氛 随着消费者收入水平的提高，不仅其购买行为的随意性增强，而且消费需求 的层次也在不断提高。消费者在购物过程中，不仅要求能购买到称心如意的 商品，同时也要求购物环境舒适。,,,广告既能为购物现场的消费者提供 信息、介绍商品，又能美化环境、营造购物气氛，在满足消费者精神需要、 刺激其采取购买行动方面有独特的功效。 ?促进超级市场与供应商之间的互惠互利 通过促销活动，可以扩大超级市场及其经营商品的供应商的知名度，增强其 文件名 POP广告促销操作标准 电子文件编码 页 码 8-2 SCFW-C03-015 影响力，从而促进超级市场与供应商之间的互惠互利。 ?突出超级市场的形象，吸引更多的消费者来店购买消费者的购买阶段分为: 注目、兴趣、联想、确认、行动。 所以，如何从众多的超级市场中吸引顾客的目光，达到使其购买的目的，,,,广告功不可 没。 ?,,,广告的种类 ,,,广告在实际运用时，可以根据不同的标准对其进行划分。不同类型的,,,广告，其功能也各有侧重。 ?超级市场普遍使用的,,,类型 ?招牌,,, 它包括店面、布幕、旗子、横(直)幅、电动字幕，其功能是向顾客传达 企业的识别标志，传达企业销售活动的信息，并渲染这种活动的气氛。 ?货架,,, 货架,,,是展示商品广告或立体展示售货，这是一种直接推销商品的广 告。 ?招贴,,, 它类似于传递商品信息的海报，招贴,,,要注意区别主次信息，严格控 制信息量，建立起视觉上的秩序。 ?悬挂,,, 它包括悬挂在超级市场卖场中的气球、吊牌、吊旗、包装空盒、装饰物， 其主要功能是创造卖场活泼、热烈的气氛。 ?标志,,, 它其实就是我们已经介绍过的商品位置指示牌，它的功能主要是向顾客传 达购物方向的流程和位置的信息。 文件名 POP广告促销操作标准 电子文件编码 页 码 8-3 SCFW-C03-015 ?包装,,, 它是指商品的包装具有促销和企业形象宣传的功能，例如:附赠品包装， 礼品包装，若干小单元的整体包装。 ?灯箱,,, 超级市场中的灯箱,,,大多稳定在陈列架的端侧或壁式陈列架的上面， 它主要起到指定商品的陈列位置和品牌专卖柜的作用。 ? 超级市场销售型,,,广告与装饰型,,,广告销售型,,,广告是指顾客 可以通过其了解商品的有关资料，从而进行购买决策的广告;装饰型,,, 广告是用来提升超级市场的形象，进行店铺气氛烘托的,,,类型。这两种 ,,,广告各自的功能及有关情况见下表。 名 称 功 能 种 类 使用期限 代替店员出售商品;手制的价目卡、 拍卖期间或特价销售POP 帮助顾客选购商品;拍卖POP、商品 日，多为短期用。 促进顾客的购买欲 展示卡 形象POP、消费 较为长期性，而装饰POP 制造店内的气氛 POP招贴画、悬 且有季节性 挂小旗 文件名 POP广告促销操作标准 电子文件编码 页 码 8-4 SCFW-C03-015 ?外置,,,、店内,,,及陈列现场,,,外置,,,是将本超级市场的存货以及所经销的商品告之顾客，并将顾客引入店中的广告;店内,,,是将超级市场的商品情况、店内气氛、特价品的种类，以及商品的配置场所等经营要素告知消费者的广告;陈列现场,,,广告是在商品附近的展示卡、价目卡及分类广告，它们帮助顾客作出相应的购买决策。它们各自的功能及有关情况见下表。 种 类 具体类型 功 能 告诉顾客这里有家超级市场及外置POP 超级市场招牌、旗子、布帘 其所售商品的种类，通知顾客 正在特卖或制造气氛 告诉进店的顾客，某种商品好 卖场引导POP、特价POP、在什么地方;告诉消费者正在店内POP 气氛POP、厂商通报、广告实施特价展卖，以及展卖的内 板 容，制造店内气氛;传达商品 情报以及厂商情报 告诉顾客商品的品质、使用方 法及厂商名称等特征，帮助顾 客选择商品;告诉顾客广告品陈列现场 展示卡、分类广告、价目卡 或推荐品的位置、尺寸及价格;POP 告诉顾客商品的名称、数量、 价格，以便消费者做出购买决 定 文件名 POP广告促销操作标准 电子文件编码 页 码 8-5 SCFW-C03-015 ?,,,广告的策划过程 超级市场的任何,,,广告都不是随意推出的，必须经过一个周密的策划过程，这样才能达到最佳的广告效果。 ?了解,,,广告的背景因素，配合新商品上市活动，并以既定的广告策略为 导向。 ?了解消费的需求，引发最有创意的,,,广告，刺激和引导消费。 ?,,,广告必须集中视觉效果。 ?,,,广告最好与媒体广告同时进行。 ?了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取超级市场各种人员的建议或 资料，作为,,,广告制作的依据。 ?考虑好,,,广告的功能，费用预算，持久性，制作品质，运输等问题的综 合平衡。 ?计划好,,,广告的时效性，因为,,,广告是企业整体营销计划的一个组 成部分，其时效性必须与营销计划同步。 ?,,,广告的信息传达原则 ,,,广告作为超级市场重要的促销手段，必须十分重视其信息传达的准确性、逻辑性和艺术性。 ?准确性原则 广告是围绕着商品促销进行的，这就必须十分准确地把握超级市场这种零售 企业的特征:日用品、便利性;准确地把握商品的特征:实用、廉价;准确 地把握消费者的消费特征:顾客的类型、收入水平、对商品售价的反映度。 ?逻辑性原则 ,,,广告是以视觉来传达企业的促销意图和信息的，因此要逻辑地建立,,,广告的视 觉形象秩序，要杜绝视觉形象的过多和过滥。这就要建立卖场中货架、装饰 手段与商品之间的秩序关系，要做到井然有序、装饰与渲染有度。 文件名 POP广告促销操作标准 电子文件编码 页 码 8-6 SCFW-C03-015 ?艺术性原则 ,,,广告要达到的效果是促进销售，因此在广告形式和宣传手段上必须“唯 实”，而不能“唯美”，即不能不顾广告效果的实际片面追求广告形式的纯美的 艺术性表现。 ?,,,广告的功能传播过程 ,,,广告的功能传播过程是与消费者的购买过程相联系的，传播过程在消费 POP 消 费 心 理 消 费 动 作 引起注意 注意店头广告 海报等 产生兴趣 接近商品 展示陈列 商品说明书 唤起购买欲 了解商品品质 价目表、展示牌品牌记忆 产生购买欲考虑购买 陈列架、收银台 购买 选择拿取商品、出钱 者购买过程中发挥的作用如下表所示。 ?,,,广告的制作原则和内容 ?手绘,,,广告的制作原则 主要是:容易引人注目;容易阅读;消费者一看就能了解广告所要诉求的重 点;具有美感;有创意，有个性;具有统一和协调感。 文件名 POP广告促销操作标准 电子文件编码 页 码 8-7 SCFW-C03-015 ?手绘,,,广告的说明文内容一般来说，手绘,,,广告的说明文内容要用简短、有力的 文字来表现，字数应以,,,,,字为限;必须表现促销品的具体特征和内容，及其对顾 客的效用价值;文字与用语要符合时代的潮流和顾客的需求;要反映商品的使用方法;应 该根据不同的消费层次来决定文字用句。下表是某超级市场对POP广告短语促销效果的调 查。 没有用广告标利用广告标语的 商 品 语的7天销售个增加率 陈列位置高度 POP广告短语 7天销售个数 数 味道丰实的麦芽啤酒创造味麦芽啤酒 51 75 47.1 脖子 道丰实的晚餐。 代替水果色拉的饭前水果，简饭前水果 2 8 300 脖子 单的水果冷盘。 浓缩桔汁是有益于健康的冬浓缩桔汁 7 15 114.3 眼睛 天饮料。 番茄汤 37 63 70.3 眼睛 想把你家的汤做得更好吃吗? 到浴室洗短裤时可以带去的洗衣粉 8 21 162.5 腰 粉量。 芥末 23 42 82.6 膝 芥末是每户的必需品。 清洁剂 123 222 80.5 最下层 你总是该把清洁剂用完吧? 文件名 POP广告促销操作标准 电子文件编码 页 码 8-8 SCFW-C03-015 ?,,,广告使用的检查要点 及时地检查,,,广告在超级市场中的使用情况，对发挥其广告效应会起到很大的作用，其检查要点如下: ?,,,广告的高度是否恰当。 ?是否依照商品的陈列来决定,,,广告的大小尺寸。 ?广告上是否有商品使用方法的说明。 ?有没有脏乱和过期的,,,广告。 ?广告中关于商品的内容是否介绍清楚(如品名、价格、期限)。 ?顾客是否看得清、看得懂,,,广告的字体，是否有错别字。 ?是否由于,,,广告过多而使通道视线不明。 ?,,,广告是否有水湿而引起的卷边或破损。 ?特价商品,,,广告是否强调了与原价的跌幅和限度。 文件名 促销效果评估标准 电子文件编码 页 码 5-1 SCFW-C03-016 促销评估的内容主要分为四部分:业绩评估、促销效果评估、供应商配合状 况评估、连锁超市自身运行状况评估。 ?业绩评估 这一项主要包括两个方面:业绩评估的标准与方法、查找和分析促销业绩好或 不好的原因。 ?业绩评估的标准与方法 ? 促销活动检查表，即对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查，见 下表所示。 类 别 检 查 标 准 1.促销宣传单、POP是否发放和准备妥当 2.卖场所有人员是否均知道促销活动即将实旆 促销前 3.促销商品是否已经订货或进货 4.促销商品是否已经通知电脑部门变价 1.促销商品是否齐全、数量是否足够 2.促销商品是否变价 3.促销商品陈列表现是否具有吸引力 4.促销商品是否张贴POP广告 促销中 5.促销商品品质是否良好 6.卖场所有人员是否均了解促销期限和做法 7.卖场气氛是否具有活性化 8.服务台人员是否定时广播促销做法 1.过期海报、POP、宣传单是否均已拆下 2.商品是否恢复原价 促销后 3.商品陈列是否调整恢复原状 文件名 促销效果评估标准 电子文件编码 页 码 5-2 SCFW-C03-016 ?前后比较法 即选取开展促销活动之前、中间与促销后的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。 ?消费者调查法 超级市场可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得超级市场的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估超级市场促销活动的效果。 ?观察法 这种方法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超级市场促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对超级市场所进行的促销活动的效果做相应的了解。 ?查找和分析原因 运用一种或几种评估方法对超级市场的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本超市的特长。此处，我们对前后比较法的三种情况做一个介绍性的分析: ?十分成功 究其原因，主要在于促销期间的活动，使消费者对超级市场形成了良好的印象，对超级市场的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该超市的销售量有所增长。 文件名 促销效果评估标准 电子文件编码 页 码 5-3 SCFW-C03-016 ?得不偿失 促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且 浪费了促销费用，显然是得不偿失的。 ?适得其反 促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降可能是由于促销活动过程中 管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原 因，损伤了超级市场自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，超级市场 的销售额不升反降。 ?促销效果评估 主要包括三个方面:促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否。 ?促销主题配合度 促销主题是否针对整个促销活动的内容;促销内容、方式、口号是否富有新 意、吸引人，是否简单明确;促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。 ?创意与目标销售额之间的差距 促销创意是否偏离预期目标销售额;创意虽然很好，然而是否符合促销活动 的主题和整个内容;创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想像力 和吸引力。 ?促销商品选择的正确与否 促销商品能否反映超级市场的经营特色;是否选择了消费者真正需要的商 品;能否给消费者增添实际利益;能否帮助超级市场或供应商处理积压商品; 促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。 文件名 促销效果评估标准 电子文件编码 页 码 5-4 SCFW-C03-016 ?供应商的配合状况评估 主要评估:供应商对超级市场促销活动的配合是否恰当、及时;能否主动参与，积极支持，并为超级市场分担部分促销费用和降价损失;在促销期间，当超市请供应商直接将促销商品送到分店时，供应商能否及时供货，数量是否充足;在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺，而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。 ?连锁超市自身运行状况评估 ?从总部到分店，各个环节的配合状况 ?总部运行状况评估 超级市场自身系统中，总部促销计划的准确性和差异性;促销活动进行期间 总部对各分店促销活动的协调、控制及配合程度;是否正确确定促销活动的 次数，安排促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活 动的供应商和商品，组织与落实促销活动的进场时间。 ?配送中心运行状况评估 配送中心是否有问题，送货是否及时;在由超市配送中心实行配送的过程中， 是否注意预留库位，合理组织运输、分配各分店促销商品的数量等几项工作 的正确实施情况如何。 ?分店运行状况评估 分店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作;促销商品在 各分店中的陈列方式及数量是否符合各分店的实际情况;前表的检查内容。 ?促销人员评估 ?促销人员评估的作用评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水 文件名 促销效果评估标准 电子文件编码 页 码 5-5 SCFW-C03-016 平，督促其在日常 工作流程 财务工作流程表财务工作流程怎么写财务工作流程图财务工作流程及制度公司财务工作流程 中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在 促销员之间起到相互带动促销的作用。 ?促销人员的具体评估项目 促销活动是否连续;是否达到公司目标;是否有销售的闯劲;是否在时间 上具有弹性;能否与其他人一起良好地工作;是否愿意接受被安排的工作; 文书工作是否干净、整齐;他们的准备和结束的时间是否符合规定;促销 桌面是否整齐、干净;是否与顾客保持密切关系;是否让顾客感到受欢迎。 文件名 赠品登记表 电子文件编码 页 码 1-1 SCFW-C03-017 店内库 柜组(赠品派发点) 退供经日结存备收银机应商手验收出库退库接收送出结存期 数量 注 号和流数量 人 数量 数量 数量 数量 数量 数量 水号 文件名 赠品发放方法一览表 电子文件编码 页 码 1-1 SCFW-C03-018 赠品名称 商品名称 发放方法 促销起止时间 是否逐笔登记 文件名 供应商促销用具(用品)清单 电子文件编码 SCFW-C03-019 页 码 1-1 促销用具(用品)名称 单 位 数 量 用 途 文件名 促销标签使用情况登记表 电子文件编码 SCFW-C03-020 页 码 1-1 日期 促销标签名供应商名促销商赠品送标签领领用人签名 经手人签名 称(促字标签称及厂商品名称 货数量 用数量 或赠品标签) 编号 文件名 促销 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 表 电子文件编码 SCFW-C03-021 页 码 1-1 月,#月,#产品名本月营配销方目前销销售客促销方方法说督导人月预计月实际称 业目标 式 售方式 户 式 明 员 销售额 销售额 文件名 促销人员行动计划表 电子文件编码 SCFW-C03-022 页 码 1-1 月别重点行动目标表 总经理 经理 科长 组长 签名 本月销售方针及计划 重点销售商品 重点拜访客户名单 新开拓客户名单 1.2.3.4.5. 1.2.3.4.5. 1.2.3. 月别行动计划表 重点目标 重点销售商品 重点拜访客户名单 重点行动目标 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 1.2.3. 1.2.3. 1.2.3. 文件名 促销人员实绩报告表 电子文件编码 SCFW-C03-023 页 码 1-1 年 月 日 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 文件名 促销人员奖惩登记表 电子文件编码 SCFW-C03-024 页 码 1-1 统 计 职工编号 姓 名 奖惩事项及文号 警告 记过 大过 嘉奖 记功 大功