创业计划书

肯德基加盟店创业 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书 班 级： [机电1311] 成 员： [郑雄鹏、金崇伟、陶良、胡齐亮、王东南、张增峰] 指导教师：[王凯] 2018年10月26日 目录 目录    2 摘要    3 （一）公司基本情况    3 （二）产品/服务介绍    3 （三）行业/市场分析    3 （四）业务现状    4 (五)财务分析    4 第一部分  公司概况    5 （一）公司介绍    5 1.主要股东    5 2.团队介绍    5 3、 组织结构    8 （二）外部公共关系    8 （三）公司经营战略    8 1.优质的快餐    8 2.商品作为整体战略    8 3.卓越的服务    9 第二部分    产品/服务    9 （一）产品、服务介绍    9 （二）核心竞争力或技术优势    9 第三部分  行业及市场    10 （一）行业情况    10 （二）市场潜力    10 （三）行业竞争分析    10 （四）收入（盈利）模式    11 （五）市场规划    11 第四部分    营销策略    12 （一）目标市场分析    12 （二）客户行为分析    12 （三）营销业务计划    13 1、价格定位    13 2、管理理念    13 3、薪酬制度：计时工资制    13 4、工作轮班组织：固定单班制    14 5、人员考核    14 （四）服务质量控制    14 第六部分    风险控制    17 餐饮业历史文化：    17 潜在风险：    18 摘要 （一）公司基本情况 1.项目名称：肯德基加盟店 2.营业范围：面对广大的居民 3.行业类型：餐饮业 4.项目投资：约300万 5.场地设置：宁波市海曙区 6.项目概况：为顾客提供方便（提供早餐、午餐、晚餐等快捷食物），为在校大学生提供兼职，为文明大都市人们追求快捷生活需要提供优质服务。 7.经营宗旨：尊重居民的选择自由和参与意识,突出人文关怀,体现以人为中心的服务理念，顾客至上，让大人与小孩都有一种宾至如归的感觉。 （二）产品/服务介绍 肯德基是美国跨国连锁餐厅，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰·山德士上校于1939年在肯塔基州路易斯维尔创建。其主要出售炸鸡等快餐食品，经营理念是不断推出新的产品，或将以往销售产品重新包装，针对人们尝鲜的心态。 （三）行业/市场分析 随着中国改革开放之后，西方文化的迅速渗透、中国经济的迅猛发展以及都市生活质量的提高和生活节奏的加快，快餐快速便捷的生活方式越来受到我们的亲睐，肯德基成了第二大速食及最大炸鸡连锁企业。随着我国社会经济的发展，追求社会餐饮的客源越来越大。尤其在近年，家庭市场已经成为餐饮企业促销的新目标。随着社会人平均收入的提高、消费观念的更新以及带薪节假日的增多，越来越多的家庭走进了餐馆和酒楼。 作为最早进入中国跨企业之一，肯德基在中国扎根已经20多年。在这漫漫20多年时间里，稳稳发展与大肆扩张，温情脉脉的培育市场与无情排挤竞争对手对手，危机经验丰富的肯德基在中国发展所遇到的机会、挫折、竞争、危机事件以及影响力，几乎成为所有在华跨国企业的一种图腾式的缩影。中国市场的特点：中国自古就是一个爱吃的民族；人们开始快节奏的生活，适宜快餐业的发展；中国人民生活水平的提高，越来越多的人接受肯德基。 （四）业务现状 目前，宁波海曙区随着土地的开发，肯德基市场竞争市场不是很激烈，还存在的市场价值，特别是小区的建设越来越多，竞争者和竞争压力没有很多。而且，地理位置的优势，离火车站和汽车站距离也近，人流量多，消费能力能够满足。 (五)财务分析 1一次性固定投资：216万（其中包括：加盟费200万，房租3万/月一次付清3个月，设备1万，设备损耗5000，出差5000，广告5万） 2流动性资金及原材料的备用金：84万 3成本控制（每月）：租金3万，材料进货费用14.6万，人员工资大约6.6万元，按不同的级别不同的工资，不可预支薪水的10%。小计每月成本约24.2万月。月均营业额37.98元 4盈利能力（月）：营业额-成本=营业利润，37.98-24.2=13.78万(元)；年利润：13.78万X12=165.36万 5投资回收期：300万/66.97≈22月≈2年 第一部分  公司概况 （一）公司介绍 肯德基店是以一切都是标准化管理，哪里的品质都一样为主的休闲快餐店，本着“不断推出新的产品，或将以往销售产品重新包装，针对人们尝鲜的心态，从而获得利润”的理念来推广团队精神及美国文化。肯德基店提供一流的快餐以及点心以满足所有消费者的需求。肯德基店本着发扬美国文化的责任选出具有特色的食品。肯德基店给人温暖、舒适、安静的感觉，是充满年轻朝气，有美国文化内涵的品位场所。 1.主要股东 股东名称    出资额      出资形式  股份比例  联系电话 郑雄鹏      50万      现金      16.7%      陶良        50万      现金      16.7% 王东南      50万      现金      16.7% 张增峰      50万      现金      16.7% 金崇伟      50万      现金      16.7% 胡齐亮      50万      现金      16.7% 2.团队介绍 （1）团队的构成 在创业前，我们的创业团队既是创业计划书的起草者，也是前期资金的筹措者。这个团队的构成，具有非凡的意义，因此，选择合适的人群，是一项艰巨而谨慎的工作。经过数次严谨的选择，我们的团队已经初步成型。 店长：郑雄鹏 店长助理：金崇伟 财务：陶良 领班：胡齐亮 前台：王东南 配料人员：张增峰 （2）管理规划部门设置于职责 ①店长。店长负责综合协调和管理店内各部门工作，督促员工工作，同时接受周围居民及顾客的监督，做好肯德基店于周围居民进行交流。 工作内容：督促各部长级员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 。综合决策各种工作的运行。代表肯德基店与周围顾客进行交流，向上反映员工的意见及要求，向下传递顾客的要求。 ②店长助理。主要职责：努力做好店长的参谋助手，加强与员工的交流，起到承上启下的作用。在店长的领导下负责店面具体工作的布置、实施、检查、督促以及落实执行情况。协助店长作好店面各项管理工作并督促、检查落实贯彻执行情况。 负责相关档案文件的建立与完善； 做好店面每月员工例会和其他会议的组织工作和会议记录； 完成店面的日常招聘工作以及相关的培训工作； 负责员工绩效考核以及完善店面绩效考核制度； 负责店面每月各部门业绩的统计、整理、分析、核对工作； 负责店面内日常办公用品的领用、保管、分发工作； 做好店面相关公文的起草和发布； 制定店面各部门每月或每季度的量化工作指标，追踪各部门计划完成情况，及时采取相关改进措施； 了解员工的思想动态并予以正确的引导； 检查工作质量，做好后勤保障工作， 检查设备维护以及管理情况。 ③财务：实行严格的财务管理。 实现损益控制的手段是通过“周报表”和“月报表”上的科目审核。审核内容包括销售额、顾客数、顾客平均消费数量、现金超收或不足、收银机的操作错误、亏损、其他营业项目、食品原料的价格、工资、电费、煤气费、水费等。 ④领班。经常巡视所辖范围的设备情况，有问题应及时报修并监督修理 组织员工擦拭保养设备，搞好卫生工作； 教育带领员工遵守饭店各项规章制度； 向店长汇报内个星期的洗涤化学用品的消耗量，并按月定期领取工作用品 监督员工对工作规程和设备操作规程的执行情况； 协调好与其他部门的工作联系； 做好员工思想工作，培养团队精神， 执行店长的工作指示。 ⑤前台。前台接待员主要功能是营造良好气氛与进入店内的客人迅速建立良好的互助、互信之关系。 前台接待区是客人进入公司首先要接触的地方，所以第一印象往往会影响客人直接判断公司的服务品质与专业程度，所以值班美容师与前台接待是第一个与客人营造气氛的最好媒介。于是开门、亲切的问候与解答、微笑、礼貌用语及赞美、送水等一系列简单的动作，如果能用心地做好它，会产生意想不到的融洽气氛。 一、负责咨询和客户资料的管理； 二、做好电话预约和客户登记服务； 三、随时电话拜访和推销追踪服务； 四、表现出公司服务品质与专业形象的树立。 ⑥配料员。根据生产计划及时准确配料。 及时完成店长交付的工作任务 对尺寸上的疑问，要及时跟进处理，并加以复核 具有对原料品鉴定的建议权，对配料的及时性和准确性负责 对违章违纪的行为承担责任，接受处罚 热带绷直工作，服从店长管理，遵守规章制度 了解生产流程，能对工作进行合理安排 3、组织结构 员工情况 员工人数 高中以上文化程度 大专文化程度 22 人数/人 比例/% 人数/人 比例/% 16 73 6 27           （二）外部公共关系 我们的肯德基店虽然面积不是很大，但是我们取得总部的战略支持。同时我们会积极争取其他加盟商的支持，有他们的大力支持，我们的肯德基店一定能够有较好的发展。 （三）公司经营战略 我们是肯德基店不断推出新的产品，或将以往销售产品重新包装，针对人们尝鲜的心态，从而获得利润。为此我们会做到： 1.优质的快餐 在肯德基店，鸡肉和牛肉一定新鲜，不管是哪一种食品，如果在价格的制定上偏高，或是有食品品质欠佳，搭配不够齐全，肉类的存货量不够等现象，就立刻会影响销售，自然更不容易增加固定顾客了。在肯德基店的经营上，不但要面临地域内肯德基店的竞争，更面面对各种商店的竞争，所以“肉质的新鲜"便成了商店成功的基础。 2.商品作为整体战略 这对于肯德基店而言，也是需要重视的。如经营计划、肉类采购、存量管理，乃至后倾的商品业务等综合全部的商品相关活动，都与肯德基店的强化有相当密切的关系。 3.卓越的服务 最直接的，就是肯德基店的服务人员在等客时，要有优雅的姿势，且要注意仪表；接待顾客时，要有适当的表情、态度、。所有服务员都要具备丰富的肯德基快餐知识，适时地为顾客 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 ，同时还要具备商谈的能力。店内的装饰要按照总部要求的装潢，有魅力且具有美感，并进一步加强广告媒体的宣传效果，并提供各种服务。我们目标是在这一区域养成我们店的忠实消费者。 第二部分    产品/服务 （一）产品、服务介绍 肯德基位于宁波市海曙区，肯德基主要经营汉堡、鸡翅、薯条、蛋挞等，不仅种类多而且口味多样，有分早餐、午餐、晚餐，以及各种节假日活动，能满足不同顾客的需求。肯德基消费低廉，快速方便，快节奏生活的不二选择。 （二）核心竞争力或技术优势 肯德基拥有很多的竞争者（麦当劳、必胜客等），但通过长时间的努力赢得了广大顾客的青睐，肯德基拥有庞大的资金系统，每一家分店地理位置优越，我们相信坚持自己的经营理念和宗旨： 经营理念：尊重居民的选择自由和参与意识,突出人文关怀,体现以人为中心的服务理念。 宗旨：顾客至上，让大人与小孩都有一种宾至如归的感觉。 C Cleanliness保持美观整洁的餐厅； H Hospitality提供真诚友善的接待； A Accuracy确保准确无误的供应； M Maintenance维持优良的设备； P ProductQuality坚持高质稳定的产品； S Speed注意快速迅捷的服务。 肯德基的优势以无可比拟的食品营养价值 （肯德基早餐类食品品种选择达14种之多，且每种产品营养成份搭配合理，符合早餐营养需求。不难看出肯德基营养早餐中所含营养与中国人早餐所需相等，可以满足人类群体营养需求， 是人类早餐的最佳选择之一。）无可比拟的优质服（秉承肯德基微笑销售、便捷产品服务及科学的管理流程及售后服务等传统，消费者对产品的信赖度将大幅增强，并最终成为固定客户或群体。）无可比拟的品牌价值。 第三部分  行业及市场 （一）行业情况 由于中国市场巨大，肯德基消费增长前景看好，中国在世界肯德基扩大需求的总战略中占据重要地位。但肯德基在中国市场面临传统餐饮业的巨大挑战，因此在中国市场的促销和宣传十分重要，而且必须采取有别与在其他西方国家的促销和宣传手段。 （二）市场潜力 随着经济的快速发展，肯德基这一快捷食物正在被越来越多中国人接受.根据统计，目前肯德基截止到2013年6月，肯德基在中国500多座城市开店已达3500家，而且还保持着每天新开1家门店的速度。在中国,肯德基以1500家的连锁店数量远远领先于对手。由此可见，中国市场在肯德基消费方面的增长使非常迅速的，不久的将来中国将成为世界重要的肯德基的消费大国。 （三）行业竞争分析 关于洋快餐的话题，这几年媒体早就给予了高度的关注，短短几年，洋快餐就在我们周围一家又一家的拙壮成长着，面对中国对洋快餐的衷爱，洋快餐也对我国餐饮业造成了不小的冲击，同时又在竞争中不断发展壮大。 随着经济发展和人们生活节奏加快，人们对快餐的需求日益增加。人们生活节奏的加快，使得讲究细熬慢炖的传统中国餐饮越来越不适应忙碌的都市生活。人们希望在获得美食的同时，提高效率，节省更多的时间。这为肯德基等国外快餐产业进入中国提供了良好的契机。目前，肯德基在宁波共有84家餐厅，职工2000多人，遍布于海曙区、江东区、北仑区、镇海区、象山区、宁海县等宁波各大商场、广场。肯德基作为一家外国快餐企业由于有着优良的经营模式和管理模式，在宁波餐饮业市场占有举足轻重的地位。 （四）收入（盈利）模式 大众化的专业化服务内容，四目前可以考虑的方向。肯德基是要盈利，它和普通商品一样都要有一样都要有核心的产品或服务，并且这种产品或服务是实的，不是虚的，是能运作的高度专业化的分工体系。我们肯德基店提供优质的汉堡、薯条、鸡翅和各种正餐，获得收入。 经过分析，我们可以知道，我们的顾客基本是周围居民小区的居民、乘客车的游客和一些学生。因为消费能力不同，所以，我们针对不同的人群提供不同价位的产品。我们的肯德基店可以根据收入水平、性别、年龄、消费爱好等市场因素。据此提供给顾客满意的食物。 （五）市场规划 公司未来5年的销售收入预测（融资不成功的情况下） 年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 66.96 73.67 81.02 89.12 98.04 市场份额 4% 4.4% 4.8% 5.53% 6%             第四部分    营销策略 （一）目标市场分析 1、随着中国改革开放的深入，快餐文化风靡中国。 无论是中式的餐饮，还是西式的餐点，作为食物文化的一部分，快餐行业已正式进入中国人的家庭和生活。 2、中国市场庞大： 肯德基作为最早进入中国的跨国企业之一，已经在中国扎根20多年。在这漫漫20多年时间里，稳健发展与大肆扩张，温情脉脉培育市场与无情排挤竞 争对手，危机经验丰富的肯德基在中国发展所遇到的机会、挫折、竞争、危机事件以及影响力，几乎成为所有在华跨国企业的一种图腾式的缩影。中国市场的特点：中国自古就是一个爱吃的民族；人们开始快节奏的生活，适宜快餐业的发展；中国人民生活水平的提高，越来越多的人接受肯德基。 在刚进入中国市场的时候肯德基的主要目标就是让中国人接受这个外来的洋快餐，让消费者感受一种从未有过的用餐体验。中国人已经习惯了在餐馆里那种很模式化的地方用餐，而肯德基在每个不同地区或者说是不同街道的店内的装潢 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 都是有很大不同的，有着浓郁的地方特色，让大家觉得更加亲切并且更具新意。与此同时再配以适当的宣传，让大家对肯德基这个品牌有个完整的认知。现在其精心烹制的美食由原来的炸鸡、汉堡、蛋挞发展到后来的豆浆、油条。如今，一句广告语：“肯德基出饭啦”让越来越多的中国人走进了肯德基的大门。面对同行业的竞争，肯德基早已意识到，只有迎合中国人的味口，才能在中国得以持久发展。“如果哪一天肯德基开始卖炸鸡馅的饺子时我都不感到奇怪。因为他们愈来愈接近中国消费者的饮食习惯。” （二）客户行为分析 虽然在全球肯德基的店面只有其竞争对手的三分之一，但在中国市场，肯德基先于麦当劳进入中国市场，在中国市场上的竞争优势远远大于麦当劳。肯德基的餐厅环境优美，给人以温馨的家的感觉，还有其憨厚的老爷爷的标志，更容易吸引那些忙碌了一整天的白领来用餐。消费人群应该选定那些贪图便利而且注重档次和品位的都市白领和青年学生。 （三）营销业务计划 1、价格定位 肯德基在全国所有快餐店的价格都是一样的，也就是说采取了统一定价的做法。通过快餐店的密度来调节或适应各个区域市场的差异，来解决各地市场购买力不均这个问题。用这种方式来保证每家餐厅都有很好的业绩和客流，从而维护自己的品牌形象。 本土化促销策略： 促销可以帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发人们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。促销的方法有很多，有策略性的，有战术性的，有随机性的等等，表现形式很多，各类广告，降价买赠、捆绑销售等促销活动公共活动等等，扩大消费者的随机购买率和重复购买率，缩短消费者的购买决策时间，以达到消费的提升。 2、管理理念 （1）尊重餐饮业人员的独立人格。 （2）下管一级：上级对下级进行规划管理，下级应服从上级的工作指导，尽力完成上级发放的任务。 （3）互相监督：管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解。 （4）营造集体氛围：既要上下属感受到肯德基纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性。 （5）公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干。 3、薪酬制度：计时工资制 不同类型的工作人员时间上的薪酬不同，采用此制度比较灵活，可以准确地记录各个工作人员的工作时间，准确地计算出职工的工资。 4、工作轮班组织：固定单班制 除了固定员工，对于兼职，在人员招募过程中，我们首先会搞清楚每个应聘者的空闲时间段（包括每个星期中哪一天及这一天中的哪个时间段有空），然后根据时间段确定一个星期中每天的工作人员。 5、人员考核 从德（品德修养），能（业务知识水平，创新能力），勤（协作性，责任心，进取性，纪律性，出勤性），绩（办事效率，工作质量）四个方面对工作人员和管理层进行公平公正的考核，为奖金等奖励制度提供凭据。 （1）对员工的考核 我们将指定一套指标体系。比如对于员工工作态度，我们将从事业心，进取心，责任心和真诚度等指标考察。每个指标下都有相应的几个表现层次，每个层次有对应的分数。 （2）对管理层工作绩效考核 为了对管理层人员的工作能力，态度和业绩进行评价，制定此制度。 秉承公开，公平，公正，客观，多元主体评价原则，每个管理人员都要接受来自相关同事，直接下级和自我的评价。从德，绩，能，勤方面进行考核。 月度与季度的评价工作，在下一评价期间开始的第一个星期之内完成，由行政人事部统一发放评价表。年终评价工作在十二月最后一个星期与次年一月的第一个星期之内完成。评价表由员工自己独立完成填写，应在规定的日期内上交。评价表由行政人事部与全体员工参与评价。每名参与者填写一份评价表，按照不同权重计算得到一个分数，将得分先按上级，同事，下级，自我评价分类算出平均分，然后按上面提到的不同层次人员比例计算出最终得分，按照最终得分确定评价等级。评价结果与奖金，激励制度挂钩。被评价者如果对评价结果不满，可以在接到结果之日起一周内向行政人事部提出投诉，逾期不提出异议视为同意。 奖励制度：根据员工考核总分进行奖励（半年实行一次奖励） （四）服务质量控制 1、设立领位、服务、传菜等岗位，保证有岗、有位、有服务；服务 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 、程序完善，我们咖啡厅24小时营业。 2、上岗的服务人员做到仪容端正，仪表整洁，符合《员工手册》的要求。 3、保持室内清洁卫生，桌面无浮尘，地面无垃圾，地面无烟迹。 运营三年资产的负载表 单位：万元 年份 项目 第一年 第二年 第三年 资产 300 510.7 680.34 流动资金：       货币资金 93 310 447.66 应收账款 0 0 0 减：坏账准备 0 0 0 应收账款净额 0 0 0 存货 175.33 197.86 212.15 非流动资产： 100 112.11 265.57 固定资产 0.5 0.8 1.2 减：累计折旧 99.5 111.94 264.47 固定资产净值 0 0 0 无形资产 0 0 0 减：无形资产摊销 0 0 0 无形资产净值 0 0 0 资产合计：       负债及所有者权益       流动负债： 0 0 0 应付职工薪酬 80 80 80 应缴税费 22.79 25.37 27.85 应付股利 29.6 34.7 39.49 负债合计： 109.6 140.02 147.34 所有者权益： 177.6 208.2 23.7 实收资本 130.25 157.68 173.81 盈余公积 17.75 20.82 237 未分配利润 29.6 34.7 39.4 所有者权益合计 177.6 208.2 232 负债及所有者权益合计 300 510 680.34         运营三年的损利表 单位：万元 年份 项目 第一年 第二年 第三年 一营业收入 455.72 506.36 557 减：营业成本 461.33 276.66 295.35 销售费用 179.33 194.86 213.15 管理费用 80 80 80 财务费用 2 1.8 2.2 二营业利润 194.39 229.7 261.65 加：营业外收入 0 0 0 减：营业外支出 0 0 0 三利润总额 194.39 229.7 261.65 减：所得税 25.07 27.858 30.63 四 净利润 169.32 201.85 231.02         运营三年的现金流量表 单位：万元 年份 项目 第一年 第二年 第三年 固定资本投入 300 210.7 169.64 营业利润 194.39 229.7 261.65 减：所得税 25.07 27.85 30.63 净利润 169.32 201.85 231.02 加：折扣 0.5 0.8 1.2 加：无形资产摊销 0 0 0 减：意外支出 1 1.3 1.7 净现金流量 130.18 8.35 -61.88         第六部分    风险控制 餐饮业历史文化： 1987年,肯德基在北京成立了在中国的第一家餐厅,使得自身成为了第一家进驻中国市场的经营快餐的中外合资企业。从此,“洋快餐”走进了中国的国门。随后，肯德基分店陆续在中国各地出现。自从肯德基分店在宁波市出现，一直生意兴隆，红红火火，每天光顾肯德基的客人络绎不绝。在此后的十多年里,肯德基在宁波不仅深深地扎下了根基,还以迅猛的势头发展起来。现在，我们发现肯德基已经迅速进入我们的生活，每每节假日，肯德基餐厅便座无虚席。即使并不是就餐高峰期，也有不少顾客。平时，当家长领着孩子外出吃饭时，经常会选择肯德基。这对中式餐饮业带来了极大的冲击。 潜在风险： 餐饮业是指通过即时加工制作、商业销售和服务性劳动等手段，向消费者提供食品（包括饮料）、消费场所和设施的食品生产经营行业。随着餐饮业的不断发展，人们在外就餐频率变得更高，随之而来的各种责任事故也层出不穷，顾客与餐厅之间的民事纠纷、责任赔偿数量也越来越多。 所以餐饮业投资面临各种各样的风险，这就要求投资者必须对行业的， 风险有深刻的认识,有强烈的风险意识，加强投资风险管理,提高风险管理水平。必须对风险进行良好、科学的管理,掌握控制风险的方法,以提高投资项目抗拒风险的能力。投资者一方面要能熟练掌握风险识别、预测、分析的基本程序和方法,学会通过运用风险管理控制技术,给自己的产品保驾护航,使其能在各种风浪险情中,化险为夷;另一方面投资者要善于学习和借鉴国外餐饮业投资风险管理的经验和方法,不断提高餐饮业投资风险的管理水平,使我国餐饮业投资风险管理上一个新的台阶。 从保险角度来讲，餐饮行业所特有的这些民事责任风险，是可以向保险公司进行转移的，最适合的责任责任险保险产品是“餐饮经营者责任保险”。为了规避经营风险，餐饮业经营者责任保险无疑将是最简单而且最实用的方法。