团队学习 汤姆霍普金斯笔记[打造高绩效团队]

团队学习 汤姆霍普金斯笔记[打造高绩效团队] 第一集 主题,关于推销 推销的好处 1、 表达的自由 2、行业少量的资金,90天就会出产能 3、没有收入上限 4、时间自由 5、人脉关系 6、每天的挑战 7、做好准备而且训练到位 8、热情与信念是推销成功的关键 9、介绍到产品就兴奋,绝对相信自己的产品 推销员的能力, 1、专家顾问的角色 2、培养出优异的倾听技巧,倾听的能力比说话的能力重要 3、专注于客户的需求,感受到客户的感受 4、带着真诚和客户沟通 5、了解业界的状况,业务员的企图心。了解你的对手 6、确保客户一直是YES的问题 7、衣服和着装的准备,并要展现信心,找好的形象顾问。人们觉得很舒 服才会花钱 8、赚最多钱的时候,也是转最少钱的时候 9、学习的敌人就是知识,全力学习目标内容 10、先成为投入的学生,认真看节目,全力学习目标内容 第二集,强力的沟通技巧, 沟通的两要素听和说 发问的技巧 1、 取得掌控 2、 找出对方感兴趣的事情 3、 承认一项事实 4、 得到小部分的同意 5、 要增加和引起情绪上的欲望 6、 要找出反对的原因 7、 回答疑虑的部分 问问题的形态 1、 是或者否的问题,不要太多的问这样的问题 2、 谁的问题,为什么的问题,什么的问题,何时的问题,何地的问题, 如何的问题,他们会何时喜欢他呢,你认为你多快会喜欢他呢,这 些问题让客户敞开心胸,打开心门。和我们达成高效的沟通,这样 就能真正知道客户喜欢什么,但是这是由我们掌控的。 3、 必然如此的问题,要求客户回答是的问题。是的,不是的,有的, 不是吗,不能吗,不会吗,你不能吗,你不会吗,已经这样了吗, 你喜欢住在一个好社区,不同意吗,你希望我们的企业管理提高一 个层次吗,你希望我们的团队建设提高吗,你在找一个好的方法不 是吗,不要超过两次 4、 发问的技巧,约时间见面,我这个星期xx有空,或者是下星期XX 有空。这个月没有空,那太好了,那就下个月好吧。记住时间并给 他寄信。 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 一切,准确的时间地点。我很守时会在18号下午三点 到达。 5、 豪猪发问技巧,以问题回答恰当问题的技巧,测试性问题,你们这 里哪里有蓝色吗,你喜欢蓝色吗,你喜欢蓝色吗,,修饰的技巧， 你是说蓝色适合你的配色是吧,多长时间能到,你认为时候交货适 合呢,可以在一号之前送到吗,你认为一号最适合你时辰吗, 6、 发问技巧,参与性问题,没有人靠理性买东西,都是出于情绪才购 买,当你把这幅美好的图画,你们家人什么时候可以看到呢,让客 户情绪性参与,创造一种拥有的感觉,假设成交， 7、 好的倾听技巧 7.1能提供清楚的沟通,减少兔草 7.2可能带来大生意的线索,当侦探,我们不说话只是在听 7.3建立客户对你的信心 7.4三种倾听者,A重点不在于客户说了什么,而是真正的意思是什么,对客户的肢体语言毫无察觉,从来没有研究这样的事情,从来没有看出客户要我们闭嘴,无法分辨客户的肢体语言,紧张会封闭我们倾听的能力。B会听大部分的话,或多或少,知道客户的肢体语言,但是不知道客户的深层次的含义,对客户的面部表情和内心,捕捉不到。C同理心的倾听者,设身处地,长期关系的建立者,完全的集中注意力,除了交易之外的所有声音消除,专注,尽力忘记自己过去的一切,敏锐的察觉言语背后的真正含义,肢体语言的科学家。 7.5五种倾听误区或者是陷井, 疲劳,分心,时间差,可能说的太快或者是太慢,在见面的前三十秒之内确定和客户说话节奏,和客户同频道,不注意肢体语言,是要完全注意语言和非语言的信息。,好的眼神接触,说值得一听的话,说他们的语言,将他们带出一般的环境,建立你说话对客户的重要性。，让客户兴奋和高兴起来, 第三集、电话的技巧 每一通电话都是有钱的来电,电话技巧的好坏决定见面人数的多少。电话可以增加利润和收入 1、 任何时候接听时就是赚钱的时候到了,有钱的来电,让自己心无旁骛,专注聚焦。 2、 准备好纸笔或者是电脑,星期几,日期和时间,XX先生,我们是在星期一早上11点2分打来的电话,有别于大多数推销人员。 3、 了解我们的产品,不了解表示你没有信心。 4、 肯定的声明,举例,让客户觉得打电话给你是一件非常聪明的事情。我们收到你寄来的信,是关于新 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的,这封信引起了很大的反响。 5、 打来的电话,电话响了三声之后才接,有钱的来电,我们这份邮件反 响很大 6、 请稍等一下,等待结束后取得掌控,能否请你稍带一会,我很快去拿 资料。让客户等待的方法。17秒是客户等待的最大限度。我很快回来。 解除等待,不好意思让你等,我叫XXX,能否请教你的大名呢,然后开 始问问题,如果是看广告,就问你看到广告感兴趣的部分是在哪里呢, 如果是收到邮件,使用电话的目的,就是寻求见面,展开完整的过程。 7、 问价格的问题,高级主管已经要求我们不让透露价格,因为大家都想 按照我们的方法做事,同业竞争。 8、 能否告诉我们你们最好的出价,我无法凭空给你报价,我不喜欢那样, 我们宁愿能够弹性处理我们的事情,我们从经验中学习到我们应该见面、 分析、研究,然后做出最好的承诺。 9、 打电话的主要目的就是和他们见面, 打出去的电话怎么打, 1、 写信给客户,邮寄计划,然后电话给他们。写下两个问卷的问题,以 便于打电话给他们,选出100个客户寄信给客户。姓名,地址。,今晚 把信写出来， 2、 明确表达公司让我给你打电话,指派工作,转达两个问卷,要与众不 同。写信也是如此问两个问卷的问题。很快进行两个问题问卷。 3、 实战话术模板,张总你好,我是严骏,您收到了我给你的介绍信了吗, 不晓得啊,是关于哪方面的呢,我不知道啊。是这样啊。张总,我们公 司指派我,提出两方问题的问卷,在信中我也提到谢谢您,我现在再谢 谢您一次,我能很快请教您这些问题吗,是关于哪一方面的呢,你可以 帮我吗,,要让客户觉得是公司需要我们打电话给客户的而不是我们个 人，您熟悉我们的产品吗,您目前正使用我们的产品吗,有人帮您做过 投资理财的分析吗,您对您的住家感到满意吗,您对你的企业管理现 状感到满意吗,您对您现在的管理人员水平感到满意吗,您对团队的 执行力感到满意吗,您是否测试过团队的沟通效率呢,您觉得团队方 面还有那些需要提高的呢,《必须发展出客户能回答是或者否的问题》 要让客户侃侃而谈,整个关键就是要让客户找到这些说话点,练习这个 战术非常的重要,我们已经介绍我们是属于哪家公司,公司需要提出的 问卷问题已经得出解答。 实战话术中客户的反应,1、客户爽快的回答我们的问题,2、客户说我 没有时间,我知道你要卖什么,答曰,请不要生气,请你接受我的道歉, 公司要我打电话给你,我是奉命行事,这是我们的工作。在未来的6 个月里,我正好的在您的公司附近,能否顺道拜访呢,可以,明年,明 年再来,这样仍然有拜访某一个人的权利和机会。三四个星期之后,安 排拜访客户见面, 4、 打电话目标,A打电话回答我的问题,B在未来的6个月里面我能否和 你见面呢, 5、 电话会谈的时间就像真正的会谈一样,好的推销人员不会遗漏任何细 节。非常仔细 6、 和客户公司的,同事交谈，人员交谈, 7、 寻求客户接待员或者秘书,称之为助理和同事。 8、 知道何时在线上等,同时进线电话,等客户的电话通话完成之后。愿 意投资时间 9、 巧妙的留言,我打电话来是要告诉贵公司增加利润的方法,我打电话 来是来看看减少贵公司开支的方法。我会再来电的。 10、 善用高科技。语音留言,必须和客户会面的机会 11、 温暖的语调下进行,不要吃过多冷饮。 第四集、寻找准客户 推销的两个部分,找到推销的对象,把东西卖给他们,按高尔夫球手的标准要求自己 1、 寻找名单的方式, 2、 找陌生的客户,谁拥有产品带来的好处感兴趣呢,不是产品是什么, 而是产品能做什么,找出哪一类人需要我们的产品, 3、 直接邮寄目录,信函等产品 4、 亲自接触,直接面见准客户 5、 给客户寄介绍信,让他们知道自己,然后打电话给他们,然后寻求 拜访。 6、 问卷法可以知道客户的情况和资料,做一个两个问题的问卷, 7、 名片的使用,客户都需要客户的需求是要最棒、最好、最炫的资料。 名片的收益者是推销员。客户最需要最好的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。告诉自己每 天送出名片。在名片写上谢谢。预先谢谢你,希望改天能为你的需 求服务。 8、 不要忽略公司的老客户,好杰克,因为我重视你的评价,需要你的 支持。我计划下星期一在你的区域,可不可以去拜访你呢, 9、 换新周期的客户技巧,你的汽车换新周期是五年,我可以把4000 型资料寄给你吗,客户关注的是省油。换新的培训产品和思路。找 到每一样产品的换新周期。,话术 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 思路,，学习如何使用发扬周 期 10、 新进人员进公司缺乏信心,请老人员给客户写信推荐给客户,让新 伙伴不断的拜访新客户,称之为认养孤儿，写介绍信内容,亲爱的 XX,给你服务的对象XX,已经离职了,公司指派XX,他会是一个很 好的推销人员。再次表示谢谢你。 11、 社区参与是获取名单的资源,不断的参加义工活动,社会成功的时 候慈善工作变得很有用,也认识很多的好朋友 12、 名单俱乐部 13、 新开业的公司,希望有朝一日和你合作,新成立的商会,报纸的明 星企业报道,知名企业拜访。你收到我赋予照片的信了吗,主要的 观念是找到更多要见面的方法。 14、 销售就是数字,找到可以卖的人,卖给找到的人 第五集、第一次接触 推销的最大的敌人“恐惧”,是推销的最大毁灭者 1、 客户害怕推销员,一开始不要摆出卖东西的情况 2、 客户害怕犯错, 3、 购买者怕受骗,这是在产品介绍中是非常重要的 4、 害怕花钱 5、 害怕丢脸 6、 害怕未知的事物 7、 购买者的恐惧居于偏见,受别人的影响 8、 恐惧居于第三者的资料,不要加入,我们就是这样犯了错误 9、 恐惧来自,负面的话语和图片增加,你说的话会制造图画,积极向上 的话语,我们说的话会变成图画,消除制造恐惧的话语，难听的话就是 面对时避免说的内容, 1不说价格是说总投资额,或者总额。每月金额 2不说每月付款,说每月投资 3不说合约,说是文件或者协议,我们就把我们的感觉写出来, 4人们不喜欢买。而是喜欢拥有 5不说卖,说是他们参与了这项计划。人们喜欢参与,帮助企业参与, 卖会产生恐惧。 6不说生意。要称之为机会,或者是交易。这对我们的管理来说的绝好 的机会,我需要你的核准,我需要你的同意和核准,我需要你的授权, 我要您想想是否会喜欢,说是排解压力的方法 9不要说佣金,而是服务费,帮助客户消除恐惧。你从中获的乐趣和收 获远远超过服务费。 10要说产品说明 11反对说成疑虑和关心的问题。我能了解你关心的部分 12,不要说便宜,我们的产品比较经济,说点不说店 13不要把你的客户称之为客户。称之为服务的对象。 14不要用准客户,说是未来客户 15尽量不要用问题,我们是个解决挑战的公司。 16不要和别人约会,要用拜访。我希望能来拜访你 产品说明的步骤, 1、每次花一点时间营造轻松的环境和气氛,友善的气氛,称呼对的名 字,好的眼神接触 2、找出建立共同点的方法。不断找出共同点的地方,家反射出拥有的 骄傲。真的觉得是为他们服务的。营造这样的感觉 3、握手,客人先伸手在接受。握的深,有力。 4、建立亲切感。 5、首先我要感谢你们拨出时间与我会面,我希望这次会面多少能探讨 一些东西, ,我想分析你的需求。感觉你要找的是什么,感觉到你在找什么，,说 出很周到很轻松的话题,不要急,因这是很重要的决定。我的笔是我的 朋友,我要随时拿出来,放在客户的面前。最好的朋友就是你填写的任 何表格。新进人员缺乏填表格的信心。在和客户坐下前把所有展示资料 拿出来。视觉辅助的活页夹,视觉辅助资料。 6、这些年我们沟通时发现,沟通时记笔记效果会更好,你不会介意吧,拿出空白的纸和笔,备用一支笔。这是销售的基本原则。专业人员每次能做好最基本的事情,这就是专业人员。 第六集、主题,发问,探询需求 如何发问的步骤,见面 未来客户的能力,找出客户需求的能力,研究客户同意什么,不同意什么,买得起什么,再谈未来的产品 发问的过程, 如何挖掘需求步骤, 1、 客户现在有什么,客户现在的经验和历史 2、 现在拥有中最喜欢的是什么,喜欢哪个部分,促使拥有的因素,就 会知道使他们高兴的是什么,那你这次希望拥有什么不同呢, 3、 你想改变什么呢,这次享有什么不同呢,确保我们的产品一定会 达到这个目的,并会更好。 4、 谁还是最后的决策者,除了你们之外,必须与之商量的第三者。不 要陷入不人阶段 5、 你我存在的唯一原因,我们之所以存在,是因为我们有正确的解决 之道。我身为公司代表,有能力分析及研究你的需求,找出适合你 的解决方案或方案,让客户知道我们是在帮助他们的,PM视点,我 们会根据你的需求来设计适合你的学习方案和更好的帮助到我们的 企业提高工作效率以及管理水平。采用循序渐进的学习策略,让学 员们感到使用这套管理工具给他带来的好处,然后我们再导入整体 系统的学习， 6、 给未来客户三个选择,案例100 150 180 学员选择的问题是中 间。是有关他们的投资的金额,我们多少数客户投资120元,也有 些客户会投资150元,但是因为第一天是100元。使用三个选择决 定客户选择的余地。写下题目多加练习,练习题，三个选择的策略。 精密的学习马上开始 7、 了解需求的过程中每个步骤如何展开实战对话, 凯西,吉姆,我首先要感谢今晚你们给我机会来拜访你,我要 感谢你们给我太太做的漂亮花环,她很喜欢。我们的专长就是和别 人有点不同,我很感谢你在名片上写谢谢的点子,真的谢谢您。这 个真的有效,我很高兴,他们能对你有所帮助,当我和老婆说道你 要来我们家时,她说。。。, 今天晚上的会面,应该多少有些探讨性的。也就是说我的目标, 如何决定我的服务如何满足你们的特别需求,经营家庭事业是我们 投入了几乎所有的努力,我们做了一点个人的投资,但是没有完整 的规划,我们首先来沟通一下,好让我了解你们的情况,问话开始, 你们目前是做什么样的投资呢,对所处的情况而言,你最喜欢的部 分是什么,我喜欢的就是我们目前还能养活自己,还能提拨一部分 钱对未来进行投资,我同意这点,你们希望目前的情况作出什么样 的改变呢,这就是我们需要请教你的地方,我真的不知道下一步该 怎么做,当然我们想未来有更好的生活计划,哦,我看得出来,你 们是朝着正确的方向思考,在你们作出财务决策之前,是否有任何 人需要加以商量的呢,哦,我之前没有提到这一点,我们经营家庭 事业目前只想到个人的需求,您目前只想到个人的家庭需求对吗, 是的,就是这样,身为冠军经融机构的代表,我的责任就是帮助人 们找出它们的需求和疑虑的最佳的解决办法,我想为你们作出一套 计划,我需要更多的资料,许多我所服务的对象都喜欢每月投资200 元,也有人选择投资300元或者500元,达成财务稳健的目标,也 有的人因为财务预算有限或者固定,一个月无法超过150元,能否 请教二位,你们觉得一个月多少最合适呢,我们绝对没有办法一个 月投资好几百元,我们的利润都必须投资到事业上,亲爱的,我们 请汤姆来就是看看有没有新的投资方法,我认为我们一个月可以提 供200元,只要回收好的话,每个月200元对我们来说有些吃紧, 尤其是这个月,我觉得少点比较好,如果每个月100元,我们能做 什么样的投资,凯西,这里有还好几个方法,我知道最适合你们的 金额,我给你们看看几个选择,我找到我所需要有的资料,包括他 们现在有什么,喜欢什么部分,他们想变换什么,谁是真正做决定 的人, 8、 低姿态销售请教发问,贵公司在行业里多久了,贵公司的正常的采 购程序是什么样子的呢,知道历史,知道关键人员全部资料,贵公 司的学习的计划是怎么安排的呢,贵公司现在的培训哪一点你们最 满意,贵公司现在最需要哪方面的培训呢,我们人力资源部门的经 理是在职多少年了呢,我们必须以问题引导出客户的需求,发问找 出客户的需求, 第七集、主题,产品说明 研究成功人士都是应用四个P,如果说明不好说明我们在产品说明有一点不到位P P1预先计划,公司预先， P2练习。只有完美的练习才能造就完美,举例,高尔夫球手练习等,在镜子面前不断练习产品说明。持久的练习,坚持练习步骤,关键在于完美的练习 P3完美,精进、努力、写东西,每次都要加一个好的句子完善内容,忘记与成交无关的事情。心无旁骛,放松心情,交谈聊天,了解公司的情况,让客户知道你说的真实感。让做决定的人正对面坐着。预先写下可能发生的问题,产品说明工具,电脑,视觉辅助资料,公司辅助人员。让客户集中注意力 好产品介绍三个组成因素,1、告诉他们所要说明的内容2、产品的好处告诉他们3、告诉他们我们能做什么。 P4 话术,首先感谢你们给我们机会一起交谈,希望这次的会面是探讨性的进展, 我们的责任分析你们的需求了解什么最适合你们,我希望今晚我能尽力 让你们看到产品的好处,这一带已经有很多人对这个产品兴趣,他们从我们的产品中得到的所有好处,我们是谁,我们做了些什么,我们会为你们做些什么, 1、 销售不是观看的运动,是参与的运动。产品说明涉及三个领域,一张 图片,胜过千言万语 2、 不管使用什么介绍工具,保持干净整齐。电视是产品的一部分 好产品说明三个要素 1我们是谁,公司的背景,信誉,实体。我们做了多长时间,我们做了些什么,让他们知道你以自己的公司为荣,过程中非常重要的一部分 2我们做过什么,成长型的数据和说明的客户,,个人和公司的荣誉，数据成长图和服务客户案例说明,态度要谦虚。我很幸运服务的客户是最多的。要让客户知道我们做的很好,第三者见证,客户介绍信,如何要感谢信,你会介意我让别人知道您满意我的服务吗,如果我的档案夹里能有您写给我的信,你在信里说我为您们做了些什么,你看您真忙,您会不会介意,我动点脑筋,我写点东西,如果得到你的同意,请你在信上签名,,三封客户信， 亲爱的汤姆, 我对你真是感激不尽,我对推销人员一直抱着怀疑的态度,但是你改变了我的想法。你的追踪、服务,对优秀的执着还有你对产品投注的精力,我实在是感谢不完的,请尽情的告诉你遇到的每个人,你的公司是多么好,你是多么棒,谢谢,谢谢,谢谢, 3、 我们能为你做什么,好的产品说明是要提前预习会发生的反对 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 , 把问题变成优势。说漂亮的话,情绪引发方法引入到产品说明中,积极、 兴奋、好棒、惊人的这些字眼让客户兴奋。关键在于吸引别人和你说话, 这个产品在市场上已经是怎么样、怎么样,要使用独特之处,说会买主 的行业的或者是行话,当客户魂不守舍时,我们说话时要用停顿。介绍 时如果被打断,简短的重复已经说过的话,回到介绍频道。我们要做的 不是让客户说是,而且要兴奋的说是,三部曲,取得信息、资料阐明说 明、 送文件 第八集、处理疑虑,或者处理反对意见， 1、 人们之所以反对,是想继续讨论下去。没有争论就是没有兴趣 2、 状况就是不愿意谈下去的真正原因,只有两件事情影响谈下去,没钱 或者没信用,或者是身体条件不允许,必须把客户的疑虑写出来, 3、 一直不把客户的 不 当做不来处理,当做资料不全来处理, 4、 重复是成功之母,也是学习之母。不断重复之前说过的话和说明你要 说的内容。采用不同方法,告诉客户要买的理由。 5、 产生疑虑的原因,A、我来这里公司让我请教两个问题,现在可以请教 你吗,B、把客户的无知引出来,不管推销任何产品和服务都是一种教 育过程。 6、 C、恐惧,如何解除恐惧的步骤， 6.1仔细听完,不要打断,客户说,听说你的产品不如别人,推销员说,如果您同意,我能不能把你的疑问记下来,等我把产品介绍完再来讨论, 好吧。迂回战术,并把疑虑加入到产品说明中来。， 6.2你们的产品太贵了,玛丽我了解你的疑虑,我们一些客户一开始也是同样的感觉。我能不能把你的疑虑先写下来,等我们把产品说明介绍完,再来讨论,好吧,, 6.3如何处理真正的疑虑,方法,提出反问,让客户把问题放大 6.4确认疑虑已经回答了,选择适合场合的技巧,这样就解决了这点,对吧,确认， 最后成交的技巧AAA 6.5四两拨千斤,换齿轮,把疑虑拿走,就这样吗,这样可以吗,您是否满意, 6.6顺便一提,如果要转移客户注意力就说顺便一提,用锐角测试客户的疑虑,锐角不是以发问的方式来回答,语气和善的回答 6.7你能在10天内到货吗,如果我们能在十天内到货,是不是你现在就可以在表格上确认了呢,享用这项服务呢,我们能在三十天搬进来吗,约翰玛丽,如果我们让售屋者处理更快一些,确保你们能在三十天搬进来,那我们能否接着谈下去吗,看看你们是不是会考虑,这点你们能做到吗,如果我能,我们能继续谈下去吗,客户说太贵了,你觉得贵了多少呢, 6.8如果顾客说,我们和XX合作的很好,我们觉得很愉快,,要采用历史回顾方法,就是客户觉得在当下比较满意的情况下,争取说话的机会,，问句,张总,目前你拥有哪种产品和服务呢,很好的产品。我很好奇呢,你之前拥有什么样的产品呢,你享有这个产品多长时间了呢, 6.9话术,因为你们是有权利决策的人,我想你们在选择前一定做了深入的研究,针对个人,玛丽,因为这对你们很重要,我想你们在选择前一定做了研究,是的没错,是不是之前你们再做决定之前,做了一次改变呢,是的没错。你们不认为现在再做一次改变带来的好处吗,,锐角,19分钟——22:10经典话术， 6.10你们希望得到哪些保障呢,得到答案 6.11说出事实,阐明未来的方向,我保证您会得到更优质的服务,得到更高的品质,学习到更系统的知识和管理体系, 6.12说的别人的比你的便宜,最好的服务还要最低的投资还要最好的品质,我也发现没有一家公司同时满足这三样条件,就是最好的服务还要最低的投资还要最好的品质,我很好奇的是为了团队效率的提高,这三样你 愿意放弃哪一个呢,好的服务,最好的品质,还是最低的价格, 6.13一次一次,不断重复,反复使用,反复演练核心部分,回应、发问、回答、确认、已经回答、做笔记、以顺便一提、常用四两拨千斤， 第九集, 成交妙招 学习成交技巧,增加收入 二选一法则，我们在做产品说明的时候应该知道,没有人会同意购买, 除非知道产品的价钱,人们必须知道价格,而且得到完整的说明,采用 有效的方法,将之发展为自己的风格。 大功告成,完美的结局;成交,我热爱工作、热爱自己的产品、帮助人 们做好的决定， 1、 成交精进学院 1.1成交是由言语和情绪造成的行动,彼此之间协调,达成双赢的决定,情绪是成交的金钱工具。 1.2什么时候大功告成,进行成交,如果你已经入行6个月,正面的语言和视觉信号 1.3成交信号，肢体动作,背靠著椅子,身体前倾,专注阅读视觉资料,放松,再一次看某样东西，语言上,打断问问题,人们不会问您问题,除非他有兴趣，,,问确实的问题,确实有效吗,确实像你说的那么厉害吗,他们不需要知道这些技术资料,除非他们拥有,，到底有多大呢,购买的杂音,赞许的声音,亲爱的我们过一阵再买等等。 1.4必须随时准备好随时成交所需的文件,真正的成交是从文件成交开始。 1.5发展出反射性的问题,想都不用想的问题,你的名字是, 1.6,四两拨千斤法则。顺便提一下,你的名字中间字是,日期等。邮寄地址,二选一法则,我把它寄到哪里,最难得到的就是钱, 1.7如果提前让客户买单,客户或受不了的,购买是用数据来证明。把感觉说出来,在成交时保持轻松,顺便使你告诉我,你中间的名字是。这是我请你做的最后一件事,然后继续填写表格。 1.8销售人员不断的填表, 强力成交, 1、 故事成交法,类似情况成交法,讲述别人真实的故事,,张总当时 没有卖,一直很后悔,否则企业管理水平早就提高了，约翰和玛丽 当时也和你们的感觉一样,但是他们现在感到很快乐,正负面， 2、 成交以后花几分钟时间总结,形成组织过程资产 3、 客户说,我要考虑一下,再和你联系,再研究看看,我们不会这么 快决定,我们会汇报,我们这几天忙,,看成是借口或者幽灵， 4、 把每个话术写出脚本来,反复的练习,变成自己的。,借口变成交 的话术,符合心理学的原则， 5、 话术实战模板,在我做出如此高额的金钱承诺时,我需要考虑一下, 哦,朱迪,没关系,很显然的你不会花时间考虑,除非你是真的有 兴趣对吧,当然了,这牵扯到我们的最佳利益,我真的要考虑一下, 我相信,在我们没有达成拥有这个产品的目标,一起花了时间合作 之后呢,你不会要赶我走,所以,我能认定你会很仔细的考虑,是 吧,是的,我当然回了,事实上考虑这样的决定会把我难倒的,我 想澄清我的想法,你要考虑的电脑系统,主要考量点是在于品质呢 还是服务呢,哦,都不是,贵公司的服务口碑很好,是不是附加功 能呢,也不是,我对基本的功能感到满意,那还是服务合约呢,也 不是,我要求我们服务的每个设备都要有服务合约,这点不在考虑 范围之内,还是有哪一点我忘了作说明呢,没有,我对你的说明很 满意,你交代了所有的细节,说真的,我想冒昧的请教,你的考虑 是不是和钱有关。我只是认为您推荐的电脑系统太贵了,,抓出了幽 灵，处理金钱的疑虑,将金钱合理化,今天很多人都害怕作出金钱 承诺,你觉得这个系统贵了多少呢,比我的预算多了4000元,但我 不知道哪些设备或者功能可以不买,还可以增进整体的效能,我们 已经谈过所有的可能性,要让设备尽量合乎经济效益,我想我们应 该花点时间把这4000元做个适当的评估。假设你现在投资了整套系 统,你认为你会使用多久呢,我们会一直使用,希望它成长到它不 符实用为止。如果评估商业上的变动,我认为这套系统至少可以满 足我们商业上使用五年,那个时候科技一定会有很多改变,我们也 必须改良系统,那么4000元除以5年,那么每年800元对吧,那么 每天不到2元钱,你这么算的时候,这样子听起来也不多呀,你不 认为新电脑的效率很快就能弥补每天2元的投资吗,我同意,我对 这项投资回报很乐观,也许我对自己的利益评估太保守了,那就尽 快让回收,快点进来吧,好的,那么系统的操作训练是这个星期开 始还是下星期比较好呢,尽快办理吧,我赶快记一下, 6、我们怎么找出客户的疑虑的,已经抓到幽灵了 7、我们的工作是帮助客户把他的支付合理化,日付额比总额更合理化。 将总额降低成年付额,月付额,周付额,日付额, 第十集、 主题,建立你的事业 1、 对推销要热爱 2、 入行三年,休息三天,自己要证明一些事。 3、 推销是收入最高的辛苦工作,收入最低的轻松工作 4、 建立一个事业不必常常去找准客户 5、 需要我们建立客户数据库,推销是通过别人建立自己的事业 6、 写感谢函。亲笔些感谢函,,写感谢函的范例,养成送礼物的习惯,给 购买的人在成交时候送给他，第一次见面的感谢函、产品说明的感谢函、 成交的感谢函、转介绍的感谢函， 7、 老客户是情报和生意的宝库,准备礼物亲手送去, 8、 如果你做的足够好,他们会给你介绍更多的客户,像侦探一样的从了 解客户开始到成交了解老客户圈里的需求,通常要明确和谁联系,亲戚、 朋友、联络部、社团、娱乐场所、工作场所等锁定工作,目标是选出一 小群人,让他们脑海中浮现一小群面孔。,写出转介绍客户的名单的卡 片,先要名字,再要地址和电话,向老客户询问转介绍客户的情况,把 客户情况了解到你就像和他在一家公司， 9、 向老客户说,张总,我希望你能帮上我的忙。我是不是可以使用你的名字呢,你介不介意呢,向老客户取得三个名单,让这些人图像进入到老客户的脑海中,送出礼物和寄出感谢卡,这就建立了我们的事业,,三个名额 、读角本、送出礼物、寄感谢卡， 与众不同的销售策略 1、 扉页,请寄感恩卡,或者是感谢,恩，信,,值此感恩节来临之际, 谨向你表达感谢之意,因为你是我的好客户。， 2、 里页,,我很高兴能为你服务,,或者是贵公司,你一家人等等，, 我期待在未来许多年里与您携手合作， 3、 当你在学习时,在度假时,所服务客户的姓名和地址,买当地的明 信片,注明寄出明信片的出处,我休息一下是为了给你更好的服务, 谢谢您成为我的客户。巩固事业的方法,在异地给客户寄明信片, 这些小东西对客户而言有期望 4、 准时,客户会想,我每一分钟都会重视,一定会重视我们的生意， 5、 承诺做一些事情,就必须去做,注意细节 6、 3:11法则,满意的告诉三个,不快乐告诉11个， 7、 了解客户是怎么失去的,,开派对和客户集合户外等,必须花钱来 赚钱， 8、 细节帮助你赚大钱,贴心的做法也会适用于商业中 9、 1%死去。3%搬走。5%的客户找竞争对手。9%的客户找更好投资的地 方。14%找更好的产品。忽视客户就等于失去生意,防止事情的发生 最好方法就是开始一种态度。要和他做很多年的生意。很多人会在 想60天内发财。但是耐心更重要,先找小池塘的大鱼,再找大池塘 里的小鱼,最后找大池塘里的大鱼, 10、 当我和这些人做生意的时,建立长期的联系,大多数业务员只 会和60%的客户联系,意味着你将失去40%的生意。 11、 回报法则,正面积极的新闻,拿给客户看这些新闻,做志愿者 的工作,会有更多的权利和力量和客户做生意 12、 异业结盟。找记者刊登客户信息,正面的积极的帮助客户宣传, 13、 建立自己的事业,就是尽一切努力让大家快乐,让别人快乐 14、 生气的客户也要追踪和联系,一旦是客户永远是客户,维系我 们的客户,建立长期的生意。 11,增进你的事业 1、 增加你的追踪,知道你与其他业务代表的不同之处,客户愿意给你购买东西 2、 高科技礼节,传真之后打电话确认。在拜访时必须把电话关掉或者是调至静音。礼貌 3、 当你把名片递给别人时,告诉客户我的目标是帮助公司的提高管理水平,是希望长时间服务您,这就是为什么我要告诉更多客户的目的。 4、 你好,我是汤姆。我现在在为客户服务,但你的来电也很重要,请留下的你的电话,商业留言，好让我为你服务。 5、 附加销售,买西装带领带再带上皮带,A在客户离开时问寻多的问题, B寻找购买信息,C讨论客户顾虑,D解除压力,我知道你还没真的准 备好,我知道你目前可能没有兴趣,但是这在你以会对你有帮助的， 6、 对付竞争者,A研究他们的产品,了解对方的优差点,除非了解对手的 优缺点在哪里,否则无法打败对手,研究产品很重要的B赶快动手,亲 自去拜访找坐下来和客户谈,回顾过去的回忆,我们愿意做任何事让你 满意,你是我们的客户,我们很愿意为你服务C摆出专家的姿态,多问 客户问题,他们会这样吗,他们能这样吗,数据会替你效劳,追踪至关 重要，。PMP有什么外专局,服务央企,管理体系,知名企业学习的体 系,有市场。数据可以帮助你说明问题, 7、 假如真的找别人,我们的态度要诚恳和善,方法是,我为你感到高兴, 但是我很好奇,你对我们的服务还有什么不满意的吗,你是否至少为我 的服务感到满意,客户说,是的,你很棒,那你是否介意我给你寄上三 张名片,把名片拿给明年给你服务的对象呢,但是他会怎么样处理名片 呢,丢掉,怎么办,,如果你做了服务就有权利领到钱,如果你付出时 间和心力,就有权利领到钱， 8、 寄感谢函,亲爱的吉姆,感谢你大方的协助替我介绍名单,随信附上 三张名片,我期待与您介绍的人见面,我会和你保持联络,希望再次为 你服务, 9、 只要你记住这两样东西,时间和心力,你就有权领到钱 10、 任何你为他提供服务的人都会寄账单给你 直面面对失败,如何重新振作 1、 教给大家的每样东西,不去用都没有用 2、 处理很多的拒绝和失败,成功的关键就是有能力客服失败的恐惧 3、 永远不尝试就不会失败。但是也永远不会成功 4、 永不失败的关键在于永不放弃,永不放弃的关键方法在于培养力量和 信心 面对失败的态度。在你放弃之前都不算失败 1、 每当我们的失败时,我从来不把失败当做失败,只是当做经验来学 习 2、 他们不是拒绝我,只是拒绝我的提议,只是我选择的提议不对而已。 他们不是针对我个人的。 3、 我从不把失败当做失败,而是看做培养幽默感的机会。请不要失去 幽默感,每当销售不顺利的时候,我们可以一整天都捧腹大笑。要 不断的笑。关键在于要笑的快。小姐你好,我今天早上在打另一通 电话时遭到了拒绝,你会拒绝我吗, 4、 每当把自己置于不舒服的时候,你就越坚强,这是人生的一部分, 只要不放弃,就不算失败。 5、 做推销就是走入人们生活中的一盏灯,其他的人视乎都是暗淡无光 的,我们必须是兴奋的走进,快乐的走进,让别人喜欢和你在一起。 不管你的生活好不好,糟不糟,不要告诉任何人。 6、 我从不把失败看做失败,而是把他看作练习技巧和达到完美表现的 机会。只要推销失败就告诉自己,我又多了两个小时的练习机会。 我们在不断练习说话 7、 客户永远不是拒绝你,只是时机、信息不对称，推销就是数字游戏, 就是行动力,行动力就是生产力。行动力是指这个星期和多少人谈, 今天和多少人接触,今天打电话给多少人,当数字提升的时候,运 气就来了, 8、 我从不把失败看做失败,而是把它看做一场我必须比到赢的比赛。 必须克服恐惧,我必须承诺要和更多的人谈话。 9、 冠军信条,我不是以失败的次数来评断自己,而是成功的次数,你 成功的次数是以你能够承受失败和不断尝试的次数成正比。 10、 冠军信条,我不是以我没有成交的次数来评断自己,而是成交 的次数。我成交的次数是以我谈话的人数和不断追踪,直到他们购 买或死去的次数成正比。 11、 挫折是人生最好的调料 12、 对新进人员说,你们要把失败统统忘记,忘记所有的失败,忘 记所有的痛苦,以及这个行业所有的伤害,当你勇往直前建立名单 库,你控制了地盘,你成为了公司的顶尖推销人员,当大家对你鼓 掌的时候,当你领导奖品和奖牌,大家对你说,那是我们公司第一 名时,你会忘记痛苦,但是你必须冲过痛苦才能达到目标。在异地 开始的时候并不容易。但是你会忘记痛苦,只要你承诺去做你最害 怕的部分,了解你在推出之前都不算失败,不要退出再来一次承诺, 和更多的人谈话,就是这么简单,你们同意吗,同意 第十二集 销售思想 1、控制你的思想,相信自己就好,因为我们相信自己能走向远方,避免生活在过去的失败和痛苦中,某一件事情发生了他们就永远过去了, 2、加油站的好伙伴的快乐与成功,快乐是一种决定,经典案例， 3、成功是不断的延续,不断达成有预定的目标,成功是到达终点的旅程, 4、金钱就是所赚的钱与所服务的人数成正比, 5、世界只有5%是成功的, 6、你一定要相信全世界,整个世界只要相信就好 7、只有20%在顶端,其他人都在80%下面 8、原谅自己的过去和罪恶感,自我心像允许你成就或者阻碍你成就 9、自我心像,影响或者是影响你的成功,自我心像是人类的人格与行为的钥匙 10、为什么自我心像这么重要,是因为潜意识的改变可以带来物体改变,那是改变发生的地方,是潜意识的不是意识的,需要21天法则,改变从内在产生, 11、人们比自己想象的更优越,人们只要跟得上自己 12、爸爸妈妈的目标是把孩子抚养成人,为什么在孩子15岁左右是那么的逆反。每个人都需要纪律训练,这是用爱来平衡的,是要感谢父母的要求和严格, 13、自我心像决定了你的幸福指数,假如只有外表改变,内心不会改变,你是不会幸福的。