cmbcB分行外汇衍生品业务

cmbcB分行外汇衍生品业务 第二章cmbc,分行外汇衍生品业务存在的问题 ,(,客户群体发展状况不佳 ,(,(,客户群体基础薄弱 截止业务,,,,年年底cmbc,分行的外汇衍生类客户数仅,,个，占所有 儀行业务类型的,( ,,，且相比去年增幅仅为,(巧,,。cmbc,分行自,,,,年 成立,来，,呼和浩特市为中也向全区拓展业务，cmbc,分行的服务客户主 要是区内除包头、鄂尔多斯、赤峰,外的区内具有对外经营者资格的客户，客户 群体跨度较大，近几年的客户拓展主要大企业、大项目、大行业和高端人群: 的:，大一高:目标为主为主。包头分行主要，，包钢、北方股份等国有企业为主， 鄂尔多斯主要伊泰、鄂尔多斯资源股份等大型民营企业为主，赤峰分行由于成 立较晚，业务巧展一直处于初级阶段，虽然与区内的一些大型的进出曰企业取得 了阶段性的联系，但业务量还是很小。 ,(,(,客户群体发展空间狭窄 cmbc,分行在,,,,年正式组建，是cmbc在少数民族地区设立的首家 一级分斤。在成立初期就己经获得cmbc总行及当地外汇管理局的批复开办了 外汇衍生品业务，在当地的业务起步较晚，这几年客户群体结构的业务发展中， 中信银斤,分行存在～，下的问题与瓶颈，具体表现为几个方面: ,(客户基础薄弱群体狭窄 由于cmbc,分行属于股份制商业银行，在辖内成立较晚，在初期客户拓 展主要关系拓展为主，虽然这样的营销体系増强了客户的粘度，但还是无法巧 免客户基础薄弱，客户基数小的问题。首先，在所辖区域内，企业中的高端客户 主要与国有四大银行开展合作，并且合作的时间较长，企业忠诚度较高，这使得 更换主办银行的难度变大，在与这些业务的关系维护中处于弱势地位，这样导致 了客户的基础不强。其次，cmbc,分行的外汇衍生类客户的主体构成是较大 的出日民营企业和国有企业，客户群体狭窄，而且伴随着辖内其他股份制银行的 不断入驻及发展，使得原本就不丰富的客户群体受到市场的再一次挤压。 ,(物理网点稀少且增幅缓慢 截止,,巧年年底cmbc,分行在区内共有三家二级分巧，分别位于包头、 鄂尔多斯和赤峰，辖内支行共计,,家，其中呼和浩特地区,,家，包头地区,家， 鄂尔多斯地区,家，赤峰地区,家。cmbc,分行的外汇衍生品业务由一级分 行集中管理和交易，客户的营销和业务发起由业务经营机构负责。但是与区内其 他股份制银行对比后发现cmbc,分行的网点的布局比较集中，在辖内其他盟 市没有网点支持，并且在国际贸易集中的口岸地区也没有分支机构，这必然阻碍 了cmbc,分行在获取更多的有效企业客户，而且使得其拓展的速度也十分缓 慢，间接影响了cmbc,分行外汇衍生业务客户的规模。由于cmbc,分行 在省内开立二级分行数量屈指可数，物理网点增幅速度不仅非常缓慢而且分布稀 少而集中，分支机构网点布局上远远落后于其他股化制银行，这种情况势必对未 来发展企业客户的规模产生不利的影响。 ,(客户群体单一，结构劣化 客户群体单一，cmbc,分行的客户集中在呼包鄂地区，并且业务的集中 度也很高，这样导致业务风险也集中在少数客户身上。 存量客户结构不佳。据银行内部统计，截止,,巧年末cmbc,分行在所辖 区域内的代客外汇交易的有效活跃客户,,家，但全行的各类企业客户总数是共计 ,,,个，占有度很低，并且在这,,家的有效客户中只有,家发生外汇衍生品业务 的频率较高，其余的,,家都只能属于外汇衍生存量客户，可见中信银斤,分行代 客外汇衍生类客户的有着显著的结构矛盾，在拥有一定的客户资源基础上，却没 有提升的客户潜力，也没有对其有效利用和深度挖掘。 新拓客户结构劣化。中小型客户流失，大型客户增长速度也相对较慢，并且 大型客户业务推广的成本很好，但是实际的业务贡献短时间内不一定会有成效。 与上一年度相比，规模在,,,万美元资产下的客户在今年上半年新增数量有所 减少，有较大增速度是规模在,〇〇〇万美元资产，，上的客户，新拓客户的资产结构 并不是很优质。 ,(,产品交易规模扩展困难 ,(,(,远期结售汇业务减少 远期结售汇交易尤其是远期售汇交易在cmbc,分行外汇衍生业务中有着 相当大的交易量占比，沒不仅是由于此项业务自开业时便开始办理，更是因为企 业客户对于该业务的接受程度很离。远期结售汇业务是客户控制汇率波动所产生 的风险时最直接和有效的方法，尤其在在进出口贸易收付汇中。在业务办理前期， 相关远期外汇衍生产品的主协议、风险说明书和授权文件是企业客户要与中信银 行,分斤必须签署的，这样在协议有效期内，只需递交相应业务申请书并根据所 需交易的规模和期限交纳一定比例的交易保证金便可与cmbc,分行达成远期 交易合约。在表,,,中做一个cmbc,分行远期结售汇自,,,,至,,,,年送, 年中交易量的统计，然后逐个按照交易的背景性质、交易品种等因素进行分析。 cmbc,分行的远期外汇交易在,,,,年到,,巧年的前两年呈现增长态势， 但相对于总体的交易量上増幅并不思著，而且在,,,,年时的交易量庭势再次萎缩。 cmbc,分行,,,,年开始受到全球经济不景气和中国经济发展低迷等因素影 响，从一季度开始业务量有较大幅度的下降，二季度虽然有所缓和但呈季度开始， 又受到:,(,,:汇改和国家控制外债资本流出的政策影响，新发生业务减少，虽 然四季稍有缓和，但是全年的总体业务量也是大幅下降的。中信银斤,分行办理 的远期业务大多是,结构化产品组合为主的，几乎,,,,上的业务是与人民币与外 汇掉期业务成对出现的，企业客户由子全球宏观经济、国际国内市场和我国进出 口贸易及等因素不确定性，对于该项业务的市场参与热情有一度的回落，送也是 远期业务交易量大幅下降的原因之一。 从上述情况来看，cmbc,分行基础外汇衍生品远期结售汇业务规模较小。 普通远期结售汇作为最早开展的外汇衍生品业务，在这方面的国内外研究成果很 多，对于产品的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 和交易化制最为完善，并且由于其汇率形成机制也巧为 简单，是被企业客户广泛接受的一种代客外汇衍生产品。所,普通的远期结售汇 交易规模占比过小必然导致银行代客外汇衍生品总体规模扩展困难。 ,(,(,无本金交割远期外,业务趋于零 无本金交割远期综售汇业务(下称:,,,:)这种与境外分行联合办理的外汇 衍生品业务是cmbc,分行经过对市场细分后发现客户需求的结果。cmbc, 分行的,抓交易全部是离岸人民币和美元的交易。大部分的,,,外汇交易由分行 自身充当中介机构，cmbc(国际)海外分支机构提供报价并承做。一般主要 的业务合作机构为cmbc(国际)新加坡分行。cmbc,分行与企业客户在 签订,,,交易合约时是因为对未来汇率有着不同预期，该合约明确锁定,,, , ,,, 远期汇率，等合约到期时只要，把锁定的远期汇率与交割日前两天的即期汇率进 行差额交割清算。 表,,,统计了 ,,,,年至,,,,年的,年中cmbc,分行办理,,,业务的情 况，自从,,,,年cmbc,分行开办人民币兑外币,,,交易来，企业客户共有 ,个，一个是国有集团公司,，非别有子公司公司,,公司和,,公司，给这两家子 公司的报价模式基本相同，都是由境外分行直接报价。另一个为,公司，是大型 民企进出日企业，报价模式由cmbc,分行对其进行直接报价。 ,,和,,两家公司，,,,,年在集团公司要求下同时宣布了其不再新增离岸人 民币兑美元的,,,交易业务的决定，这样导致了 ,,,,年只有，公司一家与中信银 行,分行签约了新的离岸人民币兑美元的,,,交易。在,,巧年中信银斤,分行彻 底没有了新增的,,,交易，交易量金额也从,,,,年的,,,,万美元下降至,,,,年 的,,,,万美元，最终,,,日年降至零。 从,,,业务办理情况分析发现，由于,下的几个问题导致业务发展停滞: 首先，交易的定价主导权一旦丧失，由境外的联行cmbc(国际)新加坡 承做并直接报价时，企业客户可,直接与cmbc(国际)新加坡确认交易价格， 相当于将客户转介给境外分行，cmbc,分行作为境内与企业的联系行巧责相 关业务协议文件的签署，浪费了沟通成本但并没有实际上的收益及收付汇量。 其次，cmbc,分行企业客户对于无本金交割远期结售汇业务接受度不高， 企业由于对于外汇衍生品业务的知识匿乏，风险承受能力差，产品内部结构专业 性较强，所,在业务拓展中企业并不热衷于了解和参与该业务产品 第,，(cmbc,分行的无本金交割远期结售汇业务的期限风险问题。 最后，客户的忠诚度低交易量交易额不断减少，无本金交割远期结售汇业务 的客户严重流失，交易很少并且,,巧年前两年业务量迅速减少直至,,,,年零交 易的尴尬局面。 ,(,(,人民币与外汇掉期业务交易量下滑 cmbc,分行的人民币与外汇掉期业务在,,,,年,月才陆续展开，并且増 长速度较快，但到,,,,年受到外汇政策和经济环境的影响，交易量大幅下滑。从 交易结构来看全部掉期业务中只有两笔为单纯的人民币与外汇掉期业务，其他业 务全部为结构性外汇产品组合中的交易。外汇掉期业务需要企业在近端和远端都 有匹配的现金流对冲外汇敞口，所,对企业的真实的贸易背景要求也较为严格。 ,(,(,利率掉期业务审批困难 cmbc,分行的利率掉期业务也是在,,,,年逐步开展的，,,巧年和,,,, 年的业务中有,,,的业务为配合结构性融资产品中的组合交易，自,,,,年起全部 为美元贷款浮动利率转固定利率业务。为客户办理该业务的目的除了锁定贷款利 率风险外，还为银行产生了大量的中间业务收入。该业务的发展主要依赖外币贷 款业务，在美元加息预期不断加强的前提下，利率掉期业务的发展空间还是比较 可观的。但是由于该业务的的办理需要压缩营业利润，并且要通过几个部口进行 利润协调，所在业务拓展时会遇到客户经理有意愿办理，但无法得到规模部口 审批的情况。 经过分析，,,,,年至,,,,年间cmbc,分行在远期结售汇、人民币与外汇 掉期和期权业务方面存在的共性问题就是大量的业务嵌套在结构性外汇衍生品组 合产品中，这类产品受到市场波动和外汇监管的影响非常大，导致业务办理时要 耗费大量的时间去计算成本和罗列可能发生的风险及解决方案，并且在外汇监管 和市场波动影响下结构性外汇衍生产品的时效性很短，总是需要更新产品设计， 这些原因不仅降低客户对于产品的接受度，还限制了产品营销推动的速度，这样 就限制了产品的交易规模的扩展。 ,(,(,期权业务,,套利为主 cmbc,分行截至,,,,年年末发生的期权业务共计,,笔，由于外汇监管 因素除,,巧年办理的,笔业务为单纯的买入期枚外，其他全部为期权组合。而办 理该项业务的不在于行权，而在于可,将期权收益转嫁至即期或远期结售汇点差 上，或,期权组合方式免去期权费成本并在一定的交易条件下获得收益，所～，单 纯为了规避汇率风险的业务几乎没有。在此基础上，对于期权业务的发展，主要 是看市场行情，在无法保证期权可,盈利但又没有行权风险的情况下，客户是不 愿意办理外汇期权业务的。 ,,,,年,月,日是国家外汇管理局《银行对客户办理人民币对外汇衍生品业 务管理规定》文件正式实施的第一天，而作为中国外汇交易核必做市商的中信银 行在文件实施的第一天就率先为客户办理了首笔卖出人民币对外汇期权交易，此 后该项业务在全行不断放开。但中信银斤,分行在此类业务的交易上没有任何进 焉，在总行下发了营销指引后也并没有跟上全国分行的步伐突破零业务量的局面。 由此可见，cmbc,分行并没有利用期权方面新的外汇政策来进一步丰富外汇 衍生品业务的品种和规模。 ,(,(,外汇买卖业务基本停滞 cmbc,分巧的外汇买卖业务在,,,,年开始办理，逐渐在,,,,年时到达 业务量最高峰合计交易金额折美元,,,,,万元，,,,,年业务有所下降合计交易金 额折美元,,巧万元，直至,,,,年彻底停滞。从交易目的上来看，cmbc,分 行的外汇买卖交易真正交割的笔数很少，大部分业务为利用外汇买卖价差套利。 在这种交易情况下就需要客户有一定的外汇交易知识和风险承受能力。而银 斤方面需要有专职人员对于外汇买卖套利的业务进行全天候的町盘操作，这样才 能保证业务的安全性和及时性。但根据中信银巧,分行外汇买卖交易数据来看， ,,,,年业务的彻底停滞，使得在代客外汇衍生品交易中又减少了一个的业务品种。 ,(,产品定价能力偏弱 ,(,(,远期结售汇定价没有优势 在外汇市场做市商制度还未被中国外汇交易中也引入的时候，人民币回购、 拆借市场等人民币相关利率;国际市场外汇同业拆借利率,及人民币即期汇率， 一直是国内商业银行套算远期汇率报价的基本根据，利用国际通用的利率平价公 或国内同业银行间市场计算完成并报化。除了,上套算，境外,,,市场报价、货 币的供给和也理预期等因素的影响也是要充分考虑的，在同一交易日内四大国有 控股商业银行可能会有相差,,,多个基点(，，上的远期结售汇报价。而在做市商制 度被引入外汇交易中也么后，远期结售汇的报价差额就明显收窄，在本节中特地 将中国银行和cmbc,分斤作对比。中国银行作为国有控股四大商业银行中资 格较老的外汇银行，,,,,年,丹首次开展人民币外汇交易与清算，成为第一个被 授权的银行金融机构，中国银行不仅在国内后来开展的外汇衍生业务的中扮演着 重要的角色，还作为中国金融衍生产品市场发展的一个重要的里程碑。 我们分别特地选取了 ,,巧年,月,,日及口月,,日的两个交易日的远期结 售汇牌化，取自:,，,,汇改:两边时间段。比较cmbc,分行与中国银行在远 期外汇定价上差异。本文选取了美元、欧元、日元,个主要的交易币种，,:天、 一个月、,个月、六个月,,及一年的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 期限买入和卖出的报价。在给出相应的 报价中我们可,明显看出中国银行远期结售汇报价无论哪个期限、哪个币种都要 明显好于cmbc,分行的报价。随着期限的增加，两个银行的点差也逐渐变大。 中国银行对客户的远期结售汇牌价更具有竞争优势，虽然中国银行和cmbc均 为外汇市场的核屯、做市商。 由此可见，如果寻找cmbc,分行远期结售汇交易量不能逐年稳定增长的 原因话，中国银行的远期结售汇价格要明显好于cmbc,分行的价格，最基本 的外汇衍生品远期结售汇交易定价没有优势，便是一个潜在的原因。在cmbc, 分行所在辖内地区，由于市场环境影响，企业客户对于复杂外汇衍生产品业务的 接受度普遍不高，所レッ普通远期结售汇业务的发展潜力较大，并且由于cmbc, 分行客户群体中比重较大的是对于价格比较敏感的国有企业客户，价格优势成为 该业务竞争的主要筹码，在拓展普通远期结售汇客户方面也需要,价格博取客户， 所(，cmbc,分行就必须提高普通远期结售汇的报价优势。 ,(,(, ,,,交易情况恶化 通过cmbc,分行参与人民币对美元,,,交易数据收集，我们可,发现参 与交易的这兰家公司其中两家为国有大型生产进出口企业同属,集团公司，在境 外有分公司有实际的业务发生。一家为大型民营进口企业,，境外也有分公司但基 本没有发生业务。这,家公司办理外汇衍生品交易业务的交易量较大，产品时针 对性强，国有企业大多,风险较小可套利的产品为主，而民营企业的避险目的较 强。在下面的分析中将国有企业,集团公司和民营企业,公司作为讨论对象来分 析。 ,集团公司是一家总部位包头市的国有大型工业进出日上市公司，该企业进出 口业务主要发生在澳大利亚、德国、日本、非洲、韩国等国家。,公司是cmbc ,分行辖内一家大型民营进出口企业，主要发生在欧洲地区，由于这两家企业美 元计价和付款的订单占大多数，所非常重视美元的汇率波动风险管理，所,在 套期保值上希望可通过人民币对美元,,,交易完成。 由于,集团公司与cmbc,分行的人民币兑美元的,,,交易是由cmbc (国际)新加坡分行做的，cmbc,分行不做交易的定价而是由cmbc(国 际)新加坡分行直接与,集团公司的香港机构进行报价确认，所其交易获得的 利润空间很低。表现在cmbc,分行的利润最大化定价图上，需求曲线,与,,, 平均成本曲线的交点,点与,点差不多重合，这是由于平均成本与交易的价格, 很接近造成的，这样表示利润在,公司与cmbc,分行离岸人民币与美元,,, 交易几乎不存在，更别说超额利润。阳,,就是其反映在图中银行利润的面积，看 起来特别少。 cmbc,分行与,公司的人民币兑美元的,,,交易与上面有强力反差，首 先由,公司直接与cmbc,分行直接报价确认，再由cmbc,分行与信银(国 际)新加坡分斤执斤对冲风险的背对背交易，因此在报价上有较大的利润空间，反 映其短期利润最大化定价的图上，需求曲线,由于产品的业务针对性强相比与, 集团图中的更陆，定价,相应提高，交易量,与上图所示较之,公司也随之减少。 由于报价有较大的利润空间，如果cmbc,分行与,公司业务想创造可观的利 润，那么可,控制,,,平均成本曲线与需求曲线,的交在,点的下方，即在阳,, 在下图中表示较大的银行利润面积，这样便有了增加超额利润的可能。 根据无本金交割远期结售汇交易在,，,上两个企业客户的情况看，根据不同企 业客户自身资金的套期保值目的和管理运营的特点，人民币兑外币,,,交易可,,, 来定制不同的交易合约报价模式。 由此可见，,,,业务报价的关键在于主导权，报价的主导权决定了 ,,,业务的 利润空间，最终影响该业务给银行带来的中间业务收入。cmbc,分行的,,, 交易业务针对性不合理，,,,交易对于银行来说更多的体现在收益上，而现有模式 无法做到收益最大化。中信银斤,分行在,,,业务交易时有两种不同的报价方式， 分别是直接由cmbc(国际)新加坡分行报价和直接由cmbc,分行报价两 种，后者收益更大，在合作企此停止业务后，该业务也随着停滞，说明并没有足 够的客户储备可,衔接。 ,(,(,期权定价无法有效巧抗市场风险 cmbc,分行的外汇期权业务定价上存在着问题是市场汇率波动的不确定 性使得资金经理在选择执行价格时不能很好将其界定在安全范围内，在cmbc, 分行收取期权合约中的执行价和保证金后，由于股份制商业银行与客户的买卖期 权地位的弱势，cmbc,分斤会单方面承担了往后全部的汇率变化的波动风险， 这是因为企业会要求不再承担其他的成本损失导致的。 外汇期权的定价复杂，考虑的的因素较多，所,在定价时特别要注意。欧元 在,,,,年后受到美国后次贷危机和欧元区债务危机的影晌造成汇率波动很大，由 于cmbc,分行的外汇期权多为欧元对美元和美元兑人民币交易，在制定外汇 期权执行价时cmbc,分行需要将其业务的报价控制在一个合理的范围，在满 足客户对自身存量外汇资金避险保值需求的同时也可,增强对市场变化的抵抗能 力。在与客户签订期权合约时，cmbc,分行并不能及时、有效地将市场的率 波动性反映在交易的价格上。 在定价方面还存在很多企业客户长时间利用外汇衍生产品进行套利，这源于 长时间人民币汇率具有很强的规律性和稳定性。对于外汇衍生品避险功能在主观 意识上已经忽略了很长时间，所,，，,在汇率波动日渐频繁和汇率窗曰指导频发的时 候，客户对于外汇衍生品交易的思想转变也是cmbc,分行在定价时需要考虑 的一个问题。 ,(,业务风险加深 ,(,(,违约风险增加 在发展代客外汇衍生品业务中cmbc,分行的信用风险也是影响银行业务 盈利状况的重要因素之一。由于受到人民币汇率改革、美国加息、欧洲和日本经 济持续低迷的影响，特别是在:,(,,汇改:的冲击下,,巧年下半年cmbc,分 斤的代客外汇衍生品业务也是首次出现了违约情况，,,,,年全年交易量萎缩，在 汇率大幅变动下所有,人民币存款作为抵押的业务全部被下达了保证金追缴通 知，并且在进行业务保证金的排査时发现一些担保出现市值亏损后未能进斤在, 个工作日补充而未按照制度规定强制平仓的情况，连约风险发生后保证金不能覆 盖市值亏损，造成客户风险转移至银行风险。 cmbc,分行的大单客户主要集中在区内的一竖国有企业，和大型民营企 (业，但是客户经营范围大都是国家在供给侧改革中需要压缩的企业，在全国政策 的主导和全球经济发展萎靡的情况下必然会给涉及交易的公司造成经营状况方面 负面影响，这些都使得cmbc,分行外汇衍生业务一些汇率风险敞口补充不及 时的状况及产生违约。 ,(,(,市场风险难测 cmbc,分行的代客外汇衍生品交易由于可,将市场风险转移的原因，大 部分会由总行金融市场部在银行间外汇市场上平盘，但是对于一些没有直接市场 报价的交易来说，是无法在银行间市场直接平仓的。送样留下的交易头寸敞曰会 使得cmbc承担巨大的市场风险，而总行会直接将风险转嫁至分行层面。在中 信银行,分行的外汇衍生品业务中在办理外汇期权业务时最为常见。 本文统计了 ,,,,年至,,巧年年末cmbc,分行外汇期权业务的签约总额， 和没有与市场及时平仓的交易额。由下表可化了解到，在近吉年的外汇期权业务 中，占总签约额的,,,,，,,下交易没有平仓尽管期权交易笔数很少，违约的比例还 是很离的，让cmbc,分行代客外汇衍生品,,务暴露在巨大的市场风险之下的 最大作用因素便是这些敞口头寸，在对净利涧产生十分巨大的负面影响的同时， 也使得分行潜在业务的盈利能力降低。落地到外汇期权的交易上使得期权业务盈 利能力变差，无法带动业务发展积极性。 另外，在客户的准入方面，一些业务办理时依然遵循了单据表面真实性的原 贝，,，并未对企业的真实的交易背景进行调查，导致一些企业并没有对抗风险的真 实资金交易背景，所,在市场大幅震荡时无法对冲风险。 ,(,(,业务风捡控制薄弱 ,(从风险管理方面考虑:cmbc,分行代客外汇衍生品业务客观上是客户 准入机制不健全、制度建设和制度的执行为都不完善、对监管机构的政策落实不 到位、而主观方面从资金经理到客户经理没有很好的建立健全全流程风险意识、 落实:展业,原则:。例如，在办理结构性远期业务时，只审查了贸易 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，并没 有实际调查企业业务规模和近几年的生产经营状况，也没有结合贸易产品在当时 市场上的价格及需求，就为客户办理了相应业务。在业务存续期间，企业合同 终止为理由提出将原有业务反向平合，最终形成低买高买的情况来赚取汇率点差 收益。 ,(从人员和系统搭建方面考虑:cmbc,分行国际业务部作为整个分行的 管理层和操作层，对于业务的专业能力和风险的认识和评估能力上都表现出明显 的不足，造成了违规操作并且使得全行的外汇资金违约率上升;在系统搭建问题 上总分行平盘模式上要进行贴近市场变化、符合风险控制的理念，跟随市场形势 进斤改善和提升，不能再出现,往的分行留存大量外币头寸，等待市场时机进行 平盘的情况。 第,章中信银巧,分行外汇衍生业务存在问题的原因 ,(,客户服务水平低 ,(,(,分支机构扩张受制度控制较严 cmbc,分行的代客外汇衍生品业务由一级分行集中管理和交易，客户的 营销和业务发起由业务经营机构负责。但是与区内其他股份制银行对比后发现中 信银行,分行的网点的布局比较集中，物理网点稀少且增幅极其缓慢，开立二级 分行数量屈指可数，除呼市、包头、鄂尔多斯和赤峰外在辖内其他盟市没有网点 支持，并且在国际贸易集中的口岸地区也没有分支机构，这必然阻碍了中信银斤, 分行获取更多的有效企业客户。cmbc,分行内部制度中在分支机构的建立上 有很高的要求，特别是二级分斤的建立需要满足金融机构本外币各项存款余额达 到一定规模，城市产业经济发展情况良好等标准。虽然cmbc,分行所在地区 幅员化阔，并且有多个曰岸城市，但营业网点并不能覆盖全省，所,物理网点少 的原因导致很多客户在与cmbc,分斤合作业务时遇到诸多不便，让客户与中 信银行,分行合作的意愿降低。 ,(,之产品营销的专业能力和力度不高 在培训方面由于代客外汇衍生品业务产品专业性较强，在总行方面每年举办 一到两次培训，而在分行层的培训仅限于部口内部的转培训，并且每次的效果并 不是很好，而在国际部内部产品经理对于业务知识的掌握也不是十分牢固，再加 上人员变动后业务知识的传导也没有制式的材料，在分行层面对于外汇资金业务 的培训几乎没有。大部分材料的专业性过强，并且也没有简单易懂的材料可供客 户经理学习，客户经理的学习愿望普遍较低。由此看来，cmbc,分行在专业 培训的投入上并没有十分重视，导致业务推荐困难。 从客户的方面来讲，cmbc,分斤对于直接向客户推荐的力度很低，一方 面是由于上述本行人员对于业务掌握不够，另一方面就分行国际业务部的专业人 员参与的推荐也非常少，在客户经理营销客户时没有做到及时的配合和举办专口 的产品推荐会，也很少参与其他部口组织的客户活动。所在梳理本行现有资源 时不能够准确的为现有客户推荐我斤的代客外汇衍生品业务。在新业务拓展时， 对于小规模企业重视程度不够，由于产品掌握不透彻并不能准确的定位客户的需 求，寻找与客户在外汇衍生品业务方面的合作契机，所,，,,在新客户的拓展方面业 务出现结构劣化等倩况。 ,(,(,人员输出频繁 cmbc,分行在开业的,年里，各项经营指杨逐年走高，地区竞争力也越 来越强，员工晋升渠道非常的宽广，这一现象导致部口人员频繁调动。而在业务 交接时还是传统的老员工带新员工一段时间后就将工作交接，并没有一个可～，遵 循的制式业务操作流程，但是对于专业能力要求很强的资金交易人员，培养周期 一般是比较长的，短时间只能熟悉业务的基础操作和一些概念性知识，对于业务 的原理、外汇政策等都无法迅速培养成功，这样新员工只能停留在操作层洒，并 不能独立设计适合不同客户的产品，也不能在其他业务办理时及时搭配外 ,,资金 业务，老员工一旦转岗离开本部口，会造成业务衔接不上，产品推荐和产品设汁 出现断档的状况。这便是cmbc,分行诸多新产品新业务推广乏为并且己开展 的业务也停滞的原因。 ,(,(,客户认可度不高 中信银斤,分行成立于,,,,年，虽然成立之初就成立了国际业务部来开展代 客外汇衍生晶业务，但自业务开展,来客户基础薄弱并且群体狭窄。区内的大型 企业与国有银行合作时间长、关系良好，虽然客户对服务的要求越来越巧，但是 由于客户合作的习惯性因索，想要将客户的业务规模大量的转移至cmbc,分 行的难度还是较大的。cmbc,银行在成立之巧的员工很多都从省内的国有五 大银行招聘，初始客户基本是靠员工技动原有忠实客户组成，并且在建巧初期一 些业务制度和操作流程并没有建立完善，这样的情况就造成了客户在办理业务时 并没有得到较高的客户体验，这样的情况让客户群体变得不牢固。再者中信银巧 在全国范围内的虽在各省和直辖市都有一级分行，但分支机构网点很少，宣传力 (度也不是很强，所,在客户中的认可度并不高。 ,(,外汇衍生品规模发展和定价模式不健全 ,(,(, ,,,业务客户储备量少 ,,,业务作为境内外联动的产品，交易本身可为企业实现资产的增值，但是 ,,,业务的开展具有窗口性，即在境内外汇差扩大时才能体现其业务本身套期保值 的功能，对市场的反应速度的快慢直接影响到,,,业务的办理，在日常的业务营 销中，由于当前不具备业务办理条件产品经理就没有积极主动的推荐此类业务， 使得很多有需求的客户并不了解cmbc,分行己经开展的,,,业务，所,,在日 常的业务拓展中cmbc,分行对于该业务客户的储备几乎没有，在合适的市场 时机出现时在去营销己经不能让客户及时办理该业务。另一方面，再给客户办理 ,,,业务时并没有按照对价格的敏感度来区分，在一些可由分行自主定价的客户 上过多的损失了利润空间，使得客户经理的绩效考核上没有加分，使得该业务无 法得到行内客户经理的广泛认可和推荐。这些都是造成,,,业务发展困难的原因。 ,(,(,对外汇衍生品的交易作用认知窄 由于中信银斤,分行所在地区为中西部地区，并且在人民币汇率常年保持波 动率非常低的情况下，该地区的客户普遍对于外汇衍生产品套利功能的认知大于 避险功能的认知，所,为了满足绝大多数客户的需求，cmbc,分行在产品的 设计上多采用可,获得收益的产品结构，对于多用于避险的基础交易产品的推广 力度不大。而且，在常年业务办理的习惯性作用下，资金经理在推介产品时也比 较注重强调结构性产品的的盈利性而忽略了外汇衍生产品的遁险作用。这样就导 致了cmbc,分行的外汇衍生产品中结构性组合产品的比重过大利润率很低。 cmbc,分行在多年的外汇衍生品业务发展中客户经理团队也形成了一个 不健康的发展模式也是注重外汇衍生产品的盈利性而忽略产品的避险性，在为企 业设计产品时嵌入了一些敏感位置的期权组合，但是这些产品受主要货币政策和 监管政策的影响较大，所在定价时会出现压缩银行利烟满足客户需求的情况， 这种情况导致了cmbc,分行,盈利为目的组合产品定价时相对弱势。 从cmbc,分行的代客外汇衍生品违约情况看，大部分都是突发事件导致 市值亏损巨大后发生的。传统的业务理念中对于将风险分散，多种产品配合的意 识不强，使得在一些:黑天猶事件:发生后，企业的全部汇率敞口已经锁定在一 种产品上，无法做到利用反向对冲来进行风险控制和市值的调整，所,按照之前 的签约，在到期时客户只能面对巨大的亏损而束手无策，银行代客外汇衍生品的 违约率也随着增大。 ,(,(, ,,,定价没有利巧双重定价模式 在上文的分析中可,看出，cmbc,分行在,,,报价时没有价格敏感度 划分客户报价模式，在所有的业务办理时都遵循一种定价模式，在业务办理时并 没有根据客户的状况来分析客户适合哪种定价模式而只是单纯的依靠客户的愿望 来选择报价模式。虽然在上文中,公司也选择了由cmbc,分行来主导报价权， 但这并不是银行根据深入的分析和自身利润考量而最终取得的效果，只是由于客 户提出了要求所进行了自主报价，如果延续这种报价模式，不去考虑自身收益 的情况，只能使得该产品的盈利能力变差，在全行的利润指标考核对于该业务的 审批变得困难，对于这种时效性的业务是有很大的制约，从而影响了产品的发展 和客户的拓展。 ,(,外汇衍生品业务风险控制能力低 ,(,(,客户准入不严 随着国内经济增长放缓，发达国家的经济复苏依旧乏力，危机的发酵及溢出 效应仍旧存在，国内企业面临结构转型升级的换档期，部分行业产能过剩现象严 重，由此导致部分行业企业风险集中爆发。对于处于发展下行期及产能过剩的风 险高发行业分行风险防范意识不足，对于整体行业形势把握不准，导致客户准入 把关不严，未设定合理的客户准入口槛，部分评级较低、资质较差的企业出现大 额信用风险事件。例如对于钢铁、煤炭、炼化等行业企业的业务办理不审慎，依 旧按照,往的合作情况为客户办理业务，不去结合实际考量客户的业务体量，使 得一些业务不能与客户的实际经营情况相匹配，使得后期交割陷入困境。 从目前已经暴露的一些交割困难提交展期的业务和一些违约事件中可，心看 出，cmbc,分行没有按照客户风险类型识别标准，定期维护本分行客户风险 分类，确定对客户的产品准入和业务办理规模上限。使得部分客户的交易量超过 客户本身的经营体量，尤其是在现在的这种经济形势不利外部监管严格的情况下， 依然为客户办理一些レッ套利为目的的外汇衍生品业务。这样在发生市场风险时，, 分行将面临无法对冲风险的情况，最终将导致银行自身利润损失。 ,(,(,制度执行不利 在分析cmbc,分行违约风险时发现，银行对于业务担保的监控力度不到 位，对一些业务品种的制度和操作细则执行不到位，并且没有按照要求根据本行 情况细化流程，导致一些业务的保证金监控不到位，在己经不能按照比例要求覆 盖市值亏损时，长时间处于脱保状态而不自知，造成了严重的合规风险。不仅错 过了及时平仓止损的时机，还导致在部分企业业务到期被违约,后，平仓损失过 大追索困难。随着外汇业务的内涵不断扩大和监管模式不断变化cmbc,分斤 外汇制度合规工作还存在较大差距，主要表现在:在各项外汇检查中违规问题时 有发生、外汇管理考核情况评级靠后、外汇内控制度体系没有有效建立和对风险 性考核指标及数据报送情况缺乏有效监控。cmbc,分行国掠业务部作为外汇 业务内控的牵头部口对总行相关制度执行不力，此项工作的重视程度不够，在工 作中发现问题和想办法解决问题的主动性、有效性不足。而cmbc,分斤辖内 的,家二级分行没有专口外汇衍生品产品经理，全部都是由客户经理兼职，在一 级分行没有细化相应的业务制度的情况下，对于总行下发的各项制度无法及时收 到也没有主动在内部网站上下载学习，使得规章制度在二级分行形同虚设，二级 分行的兼职产品经理只是通过口头询问的方式了解业务的模式及相关制度，风险 事件的发生概率变大。 ,(,(,全流程风险意识低 cmbc,分行的代客外汇衍生品全部归属国际业务操作和管理，按照全行 风险管理体制改革的要求，cmbc,分行国际业务条线作为:第一道风险:，应 全程参与企业业务办理的前、中、后风险管理，为此总行已下发相关的制度文件 和操作流程。但在部分业务操作时,分行对办法各操作规程执行不到位，国际业 务部人员及柜面人员专业能力和水平存在不足，对产品的本质和操作流程理解不 深入，着重关注业务办理中期的单据审核，导致操作不当，发生操作风险。例如 在利息前置保函垫款风险事件，操作人员未充分意识到保函业务见索即付的特性， 且对于错币种保函中未设置规避汇率风险的条款，导致汇率波动引发境外银行索 赔，存款提前支取导致本息和无法覆盖索偿金额，发生垫款。为企业办理的掉期 交易，未核查企业现金流及历史收支情况，同时发生数据报送错误导致监管核查， 发现我斤为企业办理掉期业务与其实际出曰规模严重不平匹配。在操作中的全流 程风险管理意识不足，对于业务办理前调査(，，,及业务办理后的持续监测管理参与 度不高。 ,(,(,平仓机制不完善 自,,巧年:,(,,汇改来，人民币汇率受市场影响越来越大，并且在加入 ,抓后，人民币的市场性会越来越强，传统的汇率片品及银行内部的交易机制,不 能适应不断变化的市场形势。cmbc,分行的市场风险产生的原因主要是由于 其平仓机制的不完善，一级分行保留一些业务的头寸敞曰特别是期权的头寸敞日， 现有的从业人员素质并不能达到可,利用市场变化来充分控制市场风险的程度， 业务人员在判读市场走势时错误的估计了汇率发展方向，经常出现头寸敞口保留 在一级分行没有及时平仓或平仓方向和时机选择错误而造成的损失，没有很好的 上收平仓权限是造成巨大市场风险隐患的主要原因。 第四章cmbc,分行外汇衍生业务发展存在问题的对策 ,(,构建代客外汇衍生品业务客户服务新理念 ,(,(,充分挖掘客户资源 通过上一章分析讨论了cmbc,分行客户发展状况不佳是由于外汇衍生客 户的对于银行本身的认可度不高而造成的，并且客户的分布过于集中，作为进入 辖内较晚的cmbc,分行来说，长远地发展区内业务，就势必要在整个辖内拓 展和提升客户的分布份额。据此可具体通过两点对策来拓宽客户资源: 首先，挖掘银行内部具有办理代客外汇衍生品业务资格客户，梳理现有的有 效客户资源，从管户客户经理入手，直接营销本行外汇衍生产品，或者与客户经 理沟通设计专属外汇衍生产品,配合现有存量业务，为客户提供更多的增值服务。 在符合监管机构的要求的前提下，加快目前区内重点地市的网点建设工作。 其次，加快网点布局和电子银行建设。第一，cmbc,分行在辖内的二级 分行数量共,个并且较为集中，这一直阻碍着cmbc,分行的拓展辖内外汇业 务市场。所, ,分行应加快网点建设，特别是在口岸地区可开立专业支斤带动 口岸贸易外汇业务。第二，cmbc,分行应该大力推动远程客户服务终端和物 理渠道的建设。尽快完善包括外汇资金业务及其配套的国际业务模块上线，提高 客户的服务体验，把其变为拓展客户资源的利器，在竞争中变为一项与其他银行 差异化的优势。 ,(,(,提高客户认可度 客户的认可度不仅需要专业的团队更需要大力的宣传。大多数客户在面对外 汇衍生品业务时，专业知识不够，不能很好的配置自身业务的运作。所需要银 行专业的团队来支持。近些年来cmbc总行对于外汇衍生品业务不仅仅再局限 于交易层面，己经慢慢拓展到了服务层面。银行不在单单只是交易员的身份，还 推出了一些配套的专业咨询和培训的服务。只要企业有需求，那么cmbc,分 行就可,，派驻专家到企业进行实地的培训，在系统内该项服务己经有了成熟的模 式和流程。这样的服务不仅表现了中信银斤专业的产品交易能力，还大大增强了 客户的好感，对于银行本身起到了一种强大的宣传力量。所,cmbc,分行应 借鉴兄弟分行的成功 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 ，积极的进行外汇衍生品业务的企业宣讲，提高本地区 企业的认可度。 ,(,(,提高专业产品营销能力 cmbc,分行所辖地区的外汇衍生市场存在众多潜在的企业客户群体，还 处于尚未成熟阶段，在获取了有效的客户后，可,根据交易背景等、企业规模、 风险偏好将其分类，针对不同类型下客户设计相应的产品和配套相关服务，达到 差异化的产品对接和业务管理服务。 在全行层面，可,，，,邀请总行专业人员参与并且联合公司业务管理部和市场营 销部口举办全行的产品推介会，集中推荐和将讲解产品内容，分析如何将外汇资 金产品与cmbc,分行的公司业务结合。 这样可让企业得到更为合理的定制化服务，加强产品营销的专业能力和营 销力度。 ,(,调整外汇衍生产品业务结构 ,(,(,提高普通远期结售汇交易规模 从上一章中可,发现，cmbc,分行普通远期结售汇业务交易量与其银行 在所辖地区的整体业务占有度和发展程度不符。结合其地区进出口贸易全年的地 区总量来看，cmbc,分行的普通远期结售汇交易量的交易额在近兰年的发展 中并不乐观，并且在目前中国汇率改革后的市场环境下，cmbc,分行急需调 整普通远期结售汇业务现状。 作为外汇衍生品业务的入口产品，在提高客户需求方面和拓展区内新增客户 方面，cmbc,分行应该通过加强品牌宣传力度，拓展产品的营销渠道促使中 信银行,分行的专业形象在客户也中有所提升，最终达到提高cmbc,分行普 通远期结售汇业务的交易量逐渐提高。在积极开拓辖内的潜在客户群体同时也要 注重维持原客户交易的，提升业务水平从而提升原有客户的服务体验。制定标准 化流程简化从前繁琐的业务办理手续，从而提高客户对于cmbc,分行的忠诚 度。 普通远期结售汇业务没有太多的变化空间，只有在控制成本前提下提高产品 的价格、加强服务质量和个性化产品的创造来表现更强的竞争力，这样才能在银 行这种特殊金融服务群体中脱颖而出。 ,(,(, ,,,交易份额的合理配置 ,,,业务与普通远期结售汇业务是有不可替代性的，如果业务交易模式得当， 可为cmbc,分行的外汇衍生业务带来非常可观的利润。虽然本金交割远期 结售汇业务在cmbc,分行近一年的无都没有新增交易，但是作为提升中信银 行,分行整体外汇衍生业务盈利能力利器，本文的观点是cmbc,分行不应该 放弃人民币兑外币,,,业务的拓展，不仅要与前期办理业务的企业客户从新合作， 还有根据现今的汇率发展特点开拓新的客户市场，客户的金融市场需求为出发 点，,客户为中也，产品营销嵌入整体金融服务么中，研究和创新能够符合企业 客户需求的产品。这样既可调整cmbc,分行的衍生业务结构，还可,带动 推广cmbc,分行的品牌形象。 人民币兑美元,,,业务由于交易量并不大，市场机遇要求高，且办理该项业 务需要较高的企业管理理念和专业知识，所cmbc,分行可对一提供设 计定制的交易产品来服务有需求的高端企业客户，并且做到通过日常中资金经理 加强与管户客户经理和客户的兰方沟通和持续给客户提供的多方位的产品交易策 略，增强客户办理业务的愿望、第一时间了解到企业客户需求、发掘客户在其他 业务中管理,,,业务的需求。通过产品在客户也中的所塑造cmbc,分行良好 形象的无限价值远远大于业务可创造的利润是有限价值。 ,(,(,完善结构性外，,产品的功能 结构性外汇产品的优势有很多方面，在特定的条件下不仅可为企业的外汇 资金保值增值，还可对冲交易风险、降低交易成本。在人民币汇率改革和国家 :控流出、扩流入:的监管政策下，cmbc,分行所在省内多为进口付汇企业， 所レッ在购汇成不不断增加的市场环境下，企业迫切需要对其购汇成本加,控制。 cmbc,分行的很多结构性产品都可,与远期结售汇业务组合，从而降低企业 的交易成本，所资金经理可针对这些需求改变原有外汇结构产品组合方式来 适应市场要求，并且在很长一段时间内转变营销理念来影响客户一起转变对传统 外汇衍生产品的认识。 ,(,(,开展代理同业外汇资金业务 根据《国家外汇管理局关于合作办理远期结售汇业务有关问適的通知》(汇发 〔,,,,) ,,号，cmbc,分行可,,,梳理辖内同业机构名单，筛选具有即期结售 汇资格的同业客户，为其代理远期结售汇业务。此类业务并不化为同业业务，其 本质依然是银行与客户之间的交易，这样并不参与营销环节和客户维护，单纯, 合作银行的授信来支持远期业务发展，不仅可,扩大潜在的客户群体，还可增加 普通远期结售汇的业务量，虽然在收入方面需要与合作银行分润，但是不失为调 整外汇业务结构，提高产品交易量的新对策。 ,(,(,提高产品团队专业能力 cmbc,分行组织构架和人员变动机制随着银行的不断发展也在不断的探 索和完善中。在专业水平要求较高的岗位管理上，需要人员的稳定，但还要给员 工提供相应的薪酬待遇，所,在人为资源管理方面也要考虑诸多问题。当资金团 队人员完善后，对于产品的操作能力和推动能力才能加强，顺势丰富中信银斤, 分行代客外汇衍生产品的业务种类和促进业务发展。针对,上困难，本文提出的 两个建议: 第一，建立健全资金队伍人员薪酬提升和职级提升的机制，在保证员工个人 职业发展的前提下，尽可能稳定团队人员。 第二，加强资金人员培训，输送人才到其他兄弟分行和总巧进修学习，提高 cmbc,分行业务操作、产品设计和风险控制能力。 ,(,优化外汇衍生产品定价 依据第,章对cmbc,分行定价能力偏弱的原因进行了原因分析后得出， 应该对现有业务产品的定价策略细化分类、在不同汇率市场环境下制定不同的定 价策略、维护好存量客户群的利益和积极拓展辖内潜在的客户，便提高中信银 行,分行的外汇衍生业务的竞争能力和盈利能力。而在定价时需考虑cmbc,分行产品接受程度、价格的敏感程度、客户交易期限、交易的展期或违约状况等 因素。 ,(,(,调低普通远期结售汇价格 我们把价格敏感型的客户普遍认为是低端客户，这些客户一般选择固定交割 日普通远期结售汇交易的签约，价格有小幅的波动攀升都会让这类客户的交易签 约意愿降低。想达到刺激客户的交易意愿的目的，cmbc,分行应该将其价格 压缩到至少持平于中国银行或辖内与其竞争其他银行，并且利用自身交易产品和 流程灵活于国有银行来提高其竞争能力，从而面对这种价格敏感型的低端客户。 如果遇到价格谈判能力较强的客户，银行可在保证成本的基础上适当让渡利润 来争取普通远期结售汇交易量，送样不仅可带动银行的区内业务占比，还可,通 过频繁的合作来发现企业在其他业务上对于外汇衍生品的需求。 对于具有真实的贸易背景，有较大规模的公司，并且在进出口贸易的收支时 日期较为宽松的客户，一般会选择择期交割的普通远期结售汇业务。这类客户对 公司对资金的保值避险有强烈意愿，因为他们业务的单笔金额巨大且汇率风险管 理的要求也较高。cmbc,分行可,将其划分为中端客户，该类客户对交易的 价格相对并不十分敏感。虽然不调整其之前的报价的话与中国银行比较后略高， 但cmbc,分行不会因为获得了一定的利润空间而造成此类客户的交易意愿下 降。 在区分价格的敏感程度后cmbc,分行可，,采取上述定价策略。与此同时 cmbc,分行还可调取客户的展期或违约的全部历史交易记录，调整其定价 策略。客户在进行展期交易时逐步提高每次的报价和提高保证金比例，如果客户 交易最终被违约，银行由于事先通过前期的操作控制自身的财务风险，才能规避 不理局面。 ,(,(, ,,,交易定价差异化 依据对中信银斤,分行无本金交割远期结售汇业务的定价分析，我们可,看 出，定价主导权如果由cmbc境外分行掌握时，交易细节是由企业境外机构和 cmbc境外分行协商的;如交易细节是由企业与cmbc,分行直接协商的， 交易的定价主导权就由cmbc,分行掌握了。所,,在控制风险的前提下，根据 不同客户的需求来达到其业务的利润的合理增长，cmbc,分行应该让定价策 略差异化。实施差异化定价策略具体表现为对于价格敏感度低的客户，争取客户 定价权使得交易在境内完成，这样可适当提高报价，在面对价格敏感度高的客 户，可争取交易量的指标，在保证合理利润的同时协同境外分行尽量降低报价。 ,(,(,合理提升产品的价格补充优势 在上一章的cmbc其实很多地方都有提到cmbc,分行外汇衍生产品中 组合产品交易量过大，并且结构性外汇产品多用于外汇资产的増值，在很多反面 起到了负面作用。在定价分析上其实如果可,很好的利用结构性外汇衍生品，不 仅能够提高cmbc,分行在定价上的优势和竞争地位，还可,更好的缓冲风险， 降低交易成本。 首先，扩大结构性远期产品的交易规模。cmbc,分行的期权产品非常丰 富，利用期权组合不仅可,免除支付期权费还可将期权组合获得的点差补充在 普通远期结售汇上，这样的产品称之为结构性远期产品。结构性远期产品需要依 照客户的不同的需求定制，好处在于可,补充cmbc,分行在普通远期结售汇 报价上的不足，提高银行的的专业形象和获取客户的能力。 其次，加强具有套期保值的组合产品营销力度。cmbc是最早参与外汇衍 生产品市场交易的银行之一，其外汇交易及策略团队是非常强大的，尽管市场变 化愈加不稳定，但是cmbc总行的专业队伍都会在第一时间给予各分支机构契 合市场动态的外汇交易产品。所在产品丰富的情况下，如何使得合适的产品找 到合适的客户这就需要cmbc,分行丰富本行的资金交易团队的专业性，根据 客户状况落地更多品种的外汇资金交易产品，丰富客户的选择，有效的帮助客户 在复杂的外汇市场形势下来规避汇兑风险。 第,，合理优化期权价格。影响外汇期权价格的因素很复杂，但困难的不在 于定价而在于报价。首先，cmbc,分行所辖地区从银行自身角度讲市场中提 供的类似衍生产品种类有限。从企业客户角度讲，对于外汇期权交易的开展并不 十分热衷，对于此类业务必须先提升客户交易意愿。所,应合理、适当地优化其 外汇期权业务产品的价格，此来吸引客户从事和了解外汇期权业务。 ,( 在客户逐渐接受简单外汇期权业务后，银行可为客户推荐期权组合。外 汇期权组合的好处在于可,减少客户可见期权费成本，但实质上外汇期权组合是 一个优化外汇期权价格的手段。这种手段不仅规避一定的汇率波动风险，还提高 了银行的外汇交易量及中间业务收益。 ,( 可,合理的降低卖出期权的产品价格。卖出期权产品对于有真是贸易背景 的客户来说，不仅可，，在预期价格内得到很好的结售汇优惠还可，，得到相应的期 权费，对于不行权而想赚取斯权费的客户来说对于银行方面也可,将利润损失的 风险控制在一定范围内。cmbc,分行可,从客户的期权费分出一些点差来作 为银行的收益。并且卖出期权业务在客户违约的情况下仍然可,减少银行的交易 损失。因为期权费是在交割时实现的，所,如果客户违约，那么cmbc,分行 可,,,就违约交易反向平仓，如果平仓损失小于等于期权费的话那银行与企业都没 有损失。这样便可大大降低由于执行价由于汇率原因差于即期汇率，导致客户 不行权时银行单的损失。 ,(,优化外汇衍生产品风险管理策略 cmbc,分行应紧跟国家外汇管理局倡导的风险文化建设活动中，结合本 行实际应重点加强制度建设，机制及考核建设，加强责任意识，强化各项制度的 执行，对存在的问题及时解决，确保不出现大的风险事件和系统性风险。 ,(,(,提高客户管理的风检意识 cmbc,分行的外汇衍生业务的外部风险的主要因素就是客户造成的风险， 想要降低避免突发情况并能及时采取相应补救措施，就必须监测客户企业在生产 经营中的各种潜在风险因素。根据监管要求落实:了解你的客户、了解你的业务、 尽职调查:的:展业王原则:政策，cmbc,分行应该参与风险管理部口对于 客户的定期检查中，实地审核客户的交易资质，对企业客户的经营状况和偿债能 为进行深入的了解，可,大致将下几项内容作为定期检查的要点: ,(对公客户是否正常进行生产经营，及其贸易的连续性和真实性。从微观方 面看，在经营方面与竞争对手的差异性、行业的市场中企业目前所占的市场份额 情况如何、运营的成本结构等、依靠这些因素可,判断和分析cmbc,分斤企 业客户预期未来利润增长情况;从宏观方面来看，竞争对手的在经营模式创新， 其参与市场的消费者偏好、与其行业相关科学技术的研究成果等，这与前述围观 因素共同成为的cmbc,分行分析其企业客户竞争为走势的重要参考。 ,(企业财务情况及资产流动性。cmbc,分斤结合行业指标数据对其提供 的银行定期收集的企业客户财务报表进行资产价值评估，不论是企业所拥有的建 筑物、机器设备等不动产，还是一些金融资产，包括股票、债券等，这些依据在 判断企业资产变现能力时都十分重要。同时，企业生产经营资金直接反映该客户 企业的经营和收益状况是否良好数据是的流动性是否健康;企业面对未来可能的 资金短缺的困境时是否有融资能力，这些因素也在合理判定该企业财务状况及资 产流动性指标的起到了重要作用。 银行,分行在检查中应该对这两方面全面考察，根据评估结果量化分集其交易资 质和交易规模上限。运营管理体系的建立与健全情况，,及其产品在消费市场上 的反馈，对于客户的产品在市场上的竞争力是有直接影响的。而对于企业内部风 险控制体系能为来说，必须可,应对市场突发事件的影响并能平安度过经营危机。 ,(企业内部姐织构架。cmbc,分行的外汇衍生客户中有一定比重的国有 大型集团客户，分公司进行经营销售错综复杂，关联交易繁多。cmbc,分斤 通过对企业客户集团中各个公司的财务需求分析，,及对总分公司的财务状况和 资源配置了解来面对送类型的客户，最终进行组织结构调查。集团客户的组织结 构复杂往往伴随着巨大的潜在的财务风险，由于这类企业的市场强势地位，一旦 与之签订代客外汇衍生品交易合约，cmbc,分行也将面临巨大的市场风险。 只有定期核实客户上几个方面的信息变化并密切监测上述几个信息，，中信 银行,分行才能更有效地结合银行内部的风险防范策略，控制来自客户端的外部 风险，提升银行代客外汇衍生品交易的盈利能为，最终达到cmbc,分行利润 最大化的目的。 ,(,(,强化合规风险管理 继续深入贯彻国家外汇管理局及总行风险管理体制改革方案，通过文件或培 训等手段强化全行国际业务从並人贵对文件的学习和领会;落实:,道防线:要 求，确保各项管理办法和操作规程有效落地，督导各分支机构相关实细则的执 行力度，与其他分行优秀经验共享，推动cmbc,分行代客外汇衍生品风险管 理意识和能力的提升。 同时集中将总行下发的管理产品、管理业务的规章制度梳理一遍，跟踪关注 最新的外汇政策变化，及时根据新政策的出台加强政策解读及内部规章制度的制 定和修订工作。继续根据本分行的特点制定、完善相关管理制度，对于时间较长， 外汇管理制度己经进行更新而我行依旧没有修订的制度进行更新。 ,(,(,加强全流程风险意识 在保证金的监控上，要与会计部口密切配合，防止因银行操作不当和人员道 德风险造成业务保证金挪用或提前释放等情况。 , 加强前、中、后台分离机制优化人员配置，主动参与客户与我行合作前的调 查，从专业产品部口的角度协助经营单位把握客户业务特点，关注贸易纠纷，做 好风险揭示;对于业务办理中发现的风险隐患，第一时间主动通报客户部口,及 好风险揭示;对于业务办理中发现的风险隐患，第一时间主动通报客户部口化及 时采取风险化解措施。主动加强与风险管理部口的沟通协调，及时掌握行业与客 户风险信息，持续做好业务办理后的市值监控，担保评估，保障银行的利益不受 侵害。 在保证金的监控上，要与会计部口密切配合，防止因银行操作不当和人员道 德风险造成业务保证金挪用或提前释放等情况。 在业务的全流程监控上，定期对cmbc,分行代客外汇衍生品重点业务开 展排查，并规定频次，按规定下发关于代客外汇资金风险管理的提示通知，及时 向分行各经营单位警示相关风险，提升分行风险管控意识和水平。定期赴二级分 行实地了解重点业务风险情况，重点关注问题业务处置进展并与企业实际控制人 沟通，加强对企业违约损失的追讨，并敦促企业配合我行进行展期等补救措施的 实施。 在人员培训上，针对代客外汇衍生品业务，进行专业的风险管理人才培训与 储备。目前cmbc风险管理部口并没有专业的风险管理人员，风险管理由业务 复核人员兼任。但是就,,巧年汇率改革后这一段时间市场等变化来说，汇率变化 及:黑天蜡:事件频发，从前的普通的风险管理模式已经不能满足银行外汇交易产 品在不断创新下的风险防范要求。cmbc,分行应该加强外汇衍生品业务风险 管理人才的培养，并且建立前台交易、中台风控、后天核算的岗位分离机制，予 ,应对现今复杂的国际金融市场形势和国内金融市场改革。 ,(,(,完善外汇业务考核激励机制 根提国家外汇局的要求，完善代客外汇衍生业务考核激励机制，在cmbc, 分斤综合绩效考核指标体系中，增设代客外汇衍生业务管理指标;包括结售汇差 额比例、货物贸易结汇,收汇比率。同时加强对这两项指标的序时监控，每月将相 关情况通报全分行，并按月监控各项指标，力争风险性指标好转，在监管考核评 级上一等级。 加强对一线经营单位执行制度情况检查监督。制定有针对性的检查 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，通 过加强内部自查、检查的频度和强度，确保二级分行和各客户部口等一线经营单 位对相关制度执行到位。制定计划进行外汇管理督导整改。 加强沟通，全方位配合各类监管检查,积极主动配合外汇局在地区范围的各 类检查，加强外汇政策培训和政策传导。 ,(,(,进行系统改造 cmbc的内部系统使得一级分行集中进行全辖外汇头寸的管理，这样导致, 分行的一些外汇衍生品业务存巧着总分行的平盘敞口风险，这种风险在信息传导 不畅、操作人员素质不强的情况下很容易发生系统性的市值亏,损风险，在总行最 新的系统规划时，应建议全行从内部改造系统控制头寸敞口，减少中间环节的认 为操控，将全行系统集中为一级平盘系统，这样在总行的专业操作团队的操作下， 避免由于平仓不及时，风险意识和控制能力差而导致银行利润大幅缩减。