商业银行个人理财业务的发展

商业银行个人理财业务的发展 商业银行个人理财业务的发展 理财业务在快速发展和演进的同时,也出现了一些新问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。 「 商业银行理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向公司、个人客户提供的综合化、个性化服务的一类金融产品。早在上个世纪90年代末期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，个人理财业务迅速发展。由于受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约，我国商业银行 理财业务在快速发展和演进的同时，也出现了一些新问题。 一、我国商业银行理财业务发展现状及存在问题 (一)发展现状 1.外汇理财产品。早期的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、本外币存款存在较大利差等因素影响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐步丰富。今年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品。外汇理财产品的收益率也大幅提高。 目前国内商业银行开办的外汇理财产品有工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”。 2.人民币理财产品。人民币个人理财产品是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于同期存款税后收益;产品流动性强、风险低。 由于货币市场利率走低，人民币理财产品的收益率在节节攀升后开始逐渐回落，收益率下降，降低了对公众的吸引力，一些行甚至停办了人民币理财业务。 2006年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点是:一是预期年收益率一般在2%—4%之间，较2005年收益率明显提高。二是产品的流动性明显增强。如工商银行1月份发售的一期人民币理财产品首次在同类型产品中提出允许提前赎回，允诺其半年期产品发行后，客户每个月都有一次赎回机会。三是结构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。如民生银行经银监会、外管局批准，首家推出民生财富人民币非凡理财结构性理财产品，利用国际金融市场的衍生交易，为客户提供人民币和美元结构化理财;光大银行“阳光理财A+ 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ”浮动收益产品，收益率与国际金融市场原生及衍生产品挂钩，收益率比同期储蓄高30%以上。四是资金投向有突破混业经营限制趋势。如中行财富投资管理服务汇集了中银股份旗下中银国际、中银证券、中银基金等产品和服务，将借助中银集团在海内外证券行业和基金行业的配置，为理财贵宾客户提供海内外证券投资管理服务。 (二)存在的主要问题 1.将理财作为竞争手段。2005年前，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客 户、争夺零售客户资源。而国有商业银行推出个人理财产品的主要目的是应对股份制商业银行的同业竞争，巩固中高端客户，减少客户流失。 2.潜在的金融风险不容忽视。目前我国商业银行在理财产品定价和风险对冲方面，缺乏科学的定价机制和完善的风险管理措施，存在一定的风险。 一是市场风险。推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场收益率与存款利率之间的套利利差，一旦债券市场收益率大幅下降，这种套利的风险就会自然产生，有可能会导致银行无力支付理财产品的高收益率。由于债券数量有限，加上商业银行人民币流动性过剩问题突出，大量理财资金涌入货币市场，银行获利空间变得极为有限。2004年上半年以来，我国银行间债券市场出现了持续、大幅上涨，上交所国债指数从2004年4月初91.1点上涨到2005年10月中旬的109.73点，上涨20.45%.债券指数已在高位运行，债券收益率曲线整体下移，债券资产利率风险越来越突出。外汇理财产品主要投资于国际金融市场的外币结构性存款、货币掉期、高等级债券、欧洲商业票据、拆放境外同业等产品，也存在较大的市场 风险。目前外资银行推出的理财产品，有的与香港红筹股挂钩，有的与新兴市场债券挂钩，有的与商品指数以及国际市场黄金、石油挂钩。目前，美国联邦储备基金利率已达4.5%，且市场普遍有进一步上升的预期，随着美元与人民币利差的进一步拉大，许多商业银行通过各种汇率、利率工具，投资境外衍生产品以提高资产收益率和资产配置效率的意愿比较强烈，一旦市场出现大的逆转，外币理财市场将面临较大的风险。同时，由于我国商业银行缺少自己的产品模型和对冲技术，大部分产品都是依靠外资银行设计、报价、风险对冲，缺乏自主创新能力，也存在一定风险。 二是操作风险。目前银行大量推出创新理财产品，目前，我国个人理财业务仍然以产品销售为中心，还没有过渡到以客户为中心，业务仅停留在产品上，尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，仅是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺乏个性化服务。绝大多数银行开展理财业务的出发点，是将其作为优质营销服务的一个手段。影响理财业务发展的主要制约因素有以下几方面: (一)外部环境因素 1.居民现代金融意识不强。由于普及性金融教育严重滞后，加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统 的存款类业务，对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。 2.理财资金运用渠道狭窄。 由于我国资本市场发育程度较低，金融市场交易品种少、市场容量小，加上外汇市场开放程度较低，国内货币市场一直是人民币理财资金的主要投资渠道。在2004年宏观调控、资金紧张的情况下，理财产品收益率伴随着货币市场利率走高而走高，而后又伴随着2005年下半年资金宽裕、货币市场收益率走低而连续下降，有些银行甚至出现了常规业务收益补贴理财业务的倒挂现象。 3.分业经营制约业务发展。我国实行严格的分业经营、分业监管，法律、制度禁止商业银行开展证券、信托和保险业务，商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场、货币市场和外汇市场上运用，对保险、基金、证券等产品，只能采取推荐或部分代理的形式，商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家有较大差距，是一种片面的、单调的、不成熟的理财业 务。欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营，加上背靠综合性的金融控股集团，银行可以从事证券、保险和信托业务，个人理财业务资金用途非常广泛。即使在金融管制较严格的年代，法律也不禁止商业银行代理买卖金融投资工具和管理投资基金，甚至允许商业银行直接从事信托业务，商业银行理财资金可以在银行、证券、保险等几个市场之间流动，可利用基金、股票、保险、债券等多种金融手段为客户提供多种增值服务，获取收益机会更多。 4.其他机构分流理财业务。一是证券公司。证监会2004年12月发布了《证券公司客户资产管理业务试行办法》，支持规范创新类证券公司开展集合理财业务。券商还在管理费率、风险保障等方面进行了 创新，这些都吸引了原有和潜在的、最具投资意识和风险承受能力的高端投资者。2005年招商、国信、国泰君安等11家创新试点券商发行了13只集合资产管理计划，募集资金145亿元。2006年初，证监会又下发《证券公司集合资产管理业务实施细则》征求意见，将进一步支持券商开展集合理财业务。二是信托投资公司。目前信托是唯一可以跨越货币市场、证券市场和实业市场的金融机构，投资标的广泛，可以利用其经营范围广，投资组合选择大的特点，谋求投资者收益来源的多样化。三是基金公司。基金在理财业务上起步较早，专业性强，目前已经形成了较大业务规模，拥有股票基金、债券基金、货币市场基金、保本基金等较为完整和成熟的产品群，能够投资于除期货、外汇外的大部分国内金融产品。四是保险公司。保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体，90年代初便开发了具有理财功能的保险产品，国内保险公司主要以分红险的形式进行个人理财业务的推广。与其他理财产品相比，分红险既有理财功能，同时又具备一定的保险功能，这也是保险公司理财最大的优势。 (二)银行内部制约因素 1.理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。 2.人力资源的瓶颈。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。 3.对理财业务认识不足。调查发现，由于理财产品的研发、定价、风险管理、资金管理和运用等环节都在各商业银行总行，分支机构无权推出产品，只负责销售理财产品，对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，个别机构零售业务部门负责人对理财业务知识较为缺乏。 4.信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。 三、发展、规范个人理财业务的政策建议 (一)完善理财业务发展的市场环境 一是进一步完善利率、汇率形成机制。目前，我国人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上的进一步完善。 二是继续推动金融市场发展。目前国内的商业银行普遍都面临流动性困境问题，要解决流动性过剩的问题，唯一的出路就是从金融创新入手，大力发展理财业务。因此，必须创新人民币市场金融产品和工具，完善金融市场体系，大力发展国债市场、衍生品市场、期权市场、资本市场。 三是拓宽商业银行投资渠道。目前商业银行的存贷差巨大，如果不能充分有效解决资金出口的问题，商业银行理财业务将受到较大影响，建议合理有序地拓宽商业银行投资渠道。 (二)商业银行要规范开展理财业务 目前，国外商业银行已进入高级竞争阶段，一站式全面服务、市场细分与目标客户科学界定、产品创新能力强弱、风险管理能力的高低已成为银行核心竞争力的主要方面。我国各银行业金融机构应从战略高度做好理财业务产品创新、风险监控工作，按照符合客户利益和风险承受能力原则开展理财业务。首先，要组织员工加强对银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和同业理财业务经验的学习，加快理财队伍建设，提高从业人员素质;其次，要规范产品研发程序，完善风险管理体系。在开发设计环节，应制定新产品的开发设计管理规定，事前评估和管理业务风险，充分考虑业务对系统资源、专业人才和业务支撑能力的要求;在投资顾问环节，客观评估客户的风险认知和承受能力、投资意向，提供符合客户利益的投资顾问服务，并充分揭示风险;在营销环节，要切实注意防范法律风险和合规风险，防止错误销售和不当销售;在投资操作环节，要严格控制操作风险，按照客户的指示或 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的约定进行投资和资产管理活动;在后续服务环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性，充分披露相关信息;在风险控制上，要建立有效的风险识别、计量、监测和控制体系。 (三)要切实加强对理财业务的监管 一是对理财业务实行专业化监管。随着利率、汇率越来越市场化，资产证券化业务的开展，及金融监管的逐步放松，我国金融业综合经营成为可能，理财业务也就日益成为各银行竞争的焦点和核心内容之一。受专业人才的局限，虽然我国先后出台了金融衍生产品管理办法、市场风险管理指引，但客观而言，目前还停留在政策层面，对包括个人理财业务在内创新业务的监管尚未付诸于实践，影响了监管深度和广度。鉴于个人理财业务等创新业务的复杂性，大面积培养这方面监管人才既不经济，也不现实，建议借鉴国外经验，在有一定基础的监管人员中有选择性地进行培养。同时，要根据新业务发展和监管的特点，进一步完善新业务监管体制，通过进一步加强对理财业务的监管，特别是对各商业银行总行的监管，引导商业银 行提高理财业务风险管理水平，稳步发展高端客户和改善银行客户结构，为金融消费者提 供更丰富的投资工具，不断提高综合竞争能力。 二是适时出台理财人员从业资格规定。个人理财业务是商业银行从“融资”服务拓展到“融智”服务的标志，客户最感兴趣的是“优化投资”服务和“专家”服务。个人理财客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏，直接影响到客户的忠诚度和信任度，加快培养造就一支高素质、专业化、复合型的理财专家，对发展个人理财业务至关重要。建议银监会在“暂行办法”、“管理指引”的基础上，出台《个人理财从业人员 资格管理办法》。 三是尽快建立金融理财师认证体系。为认证合格的金融理财人员，建议借鉴国外“特许金融分析师”考试制度和我国香港、台湾地区经验，尽快建立金融理财师制度，由专门机构负责从业人员论证考试，颁发从业人员执照、制定职业操守、从业行为监督规范，创建符合我国国情的从业人员资格认证体系。目前，中国金融教育发展基金会金融理财专业委员会、劳动和社会保障部国家理财规划师专业委员会等机构已在国内进行AFP和理财规划师资格认证，建议有关监管部门在此基础上指导有关部门进行改造完善，建立非政府、非营利、权威的理财专业中介组织。 四是积极鼓励银行发展理财业务。监管部门应按照“暂行办法”的有关规定，检查督促商业银行建立相应的规章制度，明确管理部门，配备必要的专业人员，审慎审批，保证收益理财产品或计划的销售;对于风险管理能力较强的商业银行，积极鼓励进行金融产品创新，大力促进商业银行发展各具特色的理财业务，鼓励、支持国有商业银行有条件的省级分行在总行授权范围内自主开办理财业务。 (四)按功能性监管原则统一监管 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 目前，我国商业银行、证券公司、信托投资公司和基金公司等机构都开办了名目各异的理财业务，其实质都是基于信托原理所形成的信托法律关系。不同金融机构的理财产品，差异只是市场主体而不是产品功能，各类金融机构的委托理财产品具有很强的替代性，存在直接的竞争关系;但不同监管主体分别出台 不同监管标准、措施，政出多门、标准不一，缺乏协调，造成各类金融机构竞争条件事实上的不平等，给理财市场带来一些混乱。如有银监会出台的针对商业银行和信托公司的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《信托投资公司资金信托管理办法》;证监会出台的针对证券公司和基金公司的《证券公司客户资产管理业务试行办法》和《关于基金公司开展委托理财业务办法》;保监会出台的针对保险公司的《保险资产管理公司管理暂行规定》等各种规章。 鉴于委托理财业务中的信托关系属性，应该按照信托关系统一理财业务的监管标准，实行功能性监管，协调银行、保险、证券、基金和信托理财业务监管标准。建议相关监管机构在银监会“暂行办法”和“管理指引”的基础上，按功能监管的原则共同研究、联合出台《金融企业个人理财业务管理办法》，统一银行、保险、证券、基金和信托理财业务监管标准，对理财业务实行联合监管，并打破理财业务资金运用分业经营的限制，可在货币市场、股票市场、债券市场、期货市场、外汇市场和黄金市场之间自由流动。 (五)对市场参与者进行系统风险教育 个人理财产品是金融企业与投资者之间的信托法律契约。银行、证券、信托、基金等机构及其各监管部门，在业务实践和监管工作中，要通过多种形式加大对市场参与者的风险教育，培养金融消费者的风险意识。让投资者充分认识到金融机构理财顾问服务和综合理财服务活动中，金融机构的角色是为投资提供顾问服务或接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或按双方约定的方式承担，金融机构收取的只是提供中间业务服务的佣金，并不对投资损失负有责任，除保证收益理财计划外，投资收益由客户享有，投资风险与亏损由投资者承担。 理财业务不但可以增加盈利而且还具备分散、降低运营风险的现实意义。因此，加强我国商业银行个人理财业务的发展是当前我国金融发展的重中之重，结合我国的实际情况以及借鉴国外的经验对我国商业银行的个人理财业务发展提出对策显得迫切需要。 (一)银行外部对策 1.加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵 随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行目前要做的是:(1)务实基础。通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。(2)加强合作。商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。 2.建立个人客户信息管理系统 对于个人理财服务人员而言,通过对个人客户信息的管理,一方面可以从中了解个人客户的潜在需求,以便设计出新的产品,拓展经营业务范围;另一方面可有效防范个人的经营风险和信用风险。理财中心应具有一个长远的计划,利用商业银行自身与客户往来的大量信息和广泛应用现代电子通讯技术的优势,建立起自己的个人客户信息处理系统: (1)客户信息采集系统。由直接向客户提供服务的业务人员通过与客户的日常业务交往,搜集和积累有关的客户信息,包括客户的身体状况、家庭成员结构状况、与社会的交往信息、个人的信用卡支付和个人贷款支付信息、个人所拥有的财产信息以及个人的生活方式和行为偏好等信息,并要不断更新、补充和完善。 (2)客户信息处理系统。由个人金融职能部门和产品开发部门对客户信息资料进行整理分析,如:人口统计类分析、生活阶段类分析、生活方式类分析、偏好类分析及行为信用类分析等。从众多的客户中寻找自己的目标顾客,有效地配置银行资源,更有针对性地向客户提供所需的金融产品。例如:周先生夫妇从事保险推销工作,近几年收入都在二三十万元。他将未来支出的重点依次列为:子女教育、置业、风险保障、旅游观光、退休养老。一般人看来似无不妥,但理财中心的理财顾问却提出不同的意见:首先,周先生所从事的行业虽然收入高,但竞争激烈,收入不稳定,两人又同在一家公司,风险集中。因此,风险保障应位列第一。其次, 他们都是自由职业者,且年龄四十出头,应当提前养老目标的次序。理财顾问由此将优先排序重列为:风险保障、子女教育、退休养老、置业、旅游。这样，理财中心应使给自己带来收益的客户享受到最好的服务。 (3)要建立个人客户信用风险 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 。一是要建立健全规章制度，依法约束个人客户 的行为;二是银行要自身加强监督检查，防止内部管理松懈;三是运用科技手段防范风险，如针对高风险的个人消费信贷，建立个人消费贷款台账管理系统，以加大对不良贷款的监管力度;四是加大抵押、担保力度，转嫁部分风险。 (二)银行内部对策 1.要细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务 银行可以将其客户群分为法人客户和个人客户，其中针对于个人客户的服务就是个人理财服务或称个人金融服务。商业银行还可对其个人客户群再次进行细分，分成普通个人消费者和VIP客户，针对普通个人消费者的服务在国外又称为个人银行业务 (PersonalBankingServices)，对VIP客户的服务在国外又称为私人银行业务经过这样的市场细分，商业银行就可以针对不同特点的细分市场提供有针对性的产品和服务方式。如对普通的个人消费者，商业银行可以通过银行柜台、金融超市等方式提供各项个人理财服务，其业务包括一切针对居民个人和家庭的储蓄存款、借记卡等负债业务，包括代收、代付、代管、代理和个人转账结算及咨询等多项内容的中间业务，及以个人和家庭的住房贷款、汽车贷款、其他消费贷款和贷记卡为中心的资产业务等;而针对VIP客户，商业银行一般通过专业化或综合的个人理财中心等方式提供各项个人理财服务，其业务主要包括以下几个方面:有针对性的为个人办理的各种个人银行结算业务;银行根据个人的财产现状，为其提供的投资理财服务;银行为个人客户提供的贷款业务;银行为个人客户提供的各种信息咨询服务以及保管箱业务。 此外，还应大力发展优良客户，努力排除不带来收益的客户的战略。具体有这样几种做法:(1)为优良客户配备专门的业务承担者—客户经理，提供全面彻底的服务;(2)对不给银行带来收益的客户，通过差别手续费率来努力予以排除:(3)对于收益基本持平的客户，通过展开市场营销活动来努力改善收益状况，或者通过提供相适应的服务来降低服务成本提高收益。 2.加快创新步伐 (1)产品创新:在这方面，应借鉴国外的经验，建立有效的项目小组负责制运作模式，开发与个人理财服务相配套的个人金融产品，实现个人理财的产品差别化战略，开发面向不同顾客层的金融商品，以满足不同层次顾客的需要，既可以有效扩大市场份额，又能有效增强自身商品与其他同业的差别性。以不同年龄或说不同生命周期为例，处于不同生命周期的人有不同的理财需要，因而要提供有差异性的理财产品，研究之后， 表三因顾客生命周期不同而采用的差别化产品 就学期就业期中年期老年期 升学贷款储蓄计划人寿保险医疗保险 电脑分期付款旅游计划退休基金保本基金 旅游保险税务贷款综合理财特惠储蓄 大学生信用卡信用卡税务贷款稳健投资服务 证券买卖楼宇按揭 汽车贷款家居保险 子女教育基金 (2)理财工具创新:尽快开发个人理财支持系统，弥补理财人员业务和素质方面的差异，实现以下功能:收集和储存优质客户基本信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析;为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求;提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐;提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息; 对目标客户进行针对性的营销;归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。 (3)营销策略的创新:开展个人理财不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应采取积极的营销策略。具体可采用以下三种方法:一是广告促销和公关促销，向客户推介理财产品，激发其需求欲望。二是进行营业推广，采取柜台人员的直面营销，形成商业银行全体员工推介个人理财产品和服务的良好氛围。三是制定统一标准的激励机制，对代理销售保险、 基金等理财产品应统一奖罚的额度，不能厚此薄彼，使基层一线人员在营销时能明确目标。 (4)产品分销渠道的创新:对于不同层次的客户，应有不同的分销渠道。一是直接营销，即由客户经理与客户面对面的进行互动式的营销，主要是高端客户。二是间接营销，即通过网上银行、电话银行、自助银行等渠道进行的营销。结合今后个人理财服务的发展，个人理财中心应当是今后发展的重点。宽敞明亮的理财中心由现行的高柜服务模式，转向高柜业务和低柜业务相结合，并且配备专门的客户经理为客户提供面对面的服务，使银行的服务更具有亲和力和吸引力，增加客户对银行的信任和了解，进而提升客户的忠诚度。 改革开放以来，随着我国分配格局的重大调整和国民收入水平的快速提高，居民家庭的财产数量日益增加，理财意识逐步增强，个人理财业务正日益受到追捧，并逐渐成为商业银行新的市场竞争焦点。竞争推动创新，国内个人理财服务也在竞争中得到了快速发展，并逐渐呈现出以下趋势:随 着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，商业银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，已由单一的储蓄业务向多元化的资产、负债、中间业务一体化方向发展，并将综合银行、保险、证券、基金、信托等服务内容，构造基于财富管理模式的业务发展平台，全面满足客户的多种金融需求。 随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入了市场细分的理念，并确立了以客户为中心的经营思想。以目标客户为基础，根据客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务，从而把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间的重点优质客户上面来。通过实行理财经理制和客户经理制，打造专业的理财顾问队伍，充分发挥理财经理的人格魅力，主动为优质客户提供个性化服务，正成为商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。 随着信息技术、互联网技术的发展和进步，具备24小时服务功能的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等服务渠道迅速发展，突破了银行柜面服务的地域和时空限制，极大地方便了客户，增加了理财产品的附加价值，未来如何实现多种营销渠道的联动服务将是商业银行提高服务能力和理财服务水平的重点。 从同质化服务向品牌化服务转变。随着个人理财服务的出现和逐步发展，理财经理的专业化知识和能力将成为理财服务的重要组成部分，产品和服务的差异性将不可避免，品牌因素在个人理财服务的市场竞争中将越来越重要。 2004年是中国工商银行个人理财业务迅速发展的一年。在这一年，工行致力于进一步理顺个人理财中心的运作管理机制，扩大推广“个人理财中心核心竞争力开发与管理”项目。这个项目充分借鉴了国际先进银行的成功经验，结合工行的实际情况，引进业务流程重组、客户关系管理等一系列管理方法，有效地促进了工行优质客户服务体系的建立，在理财中心形成以营销为主要 理财产品和服务内涵的丰富，有力地推动了工行“理财金账户”业务的快速发展，截至2005年1月末，全行理财金账户客户总规模已超过130万户，其中2004年发展了73万户，比上年末增长了143,。 中国对金融理财师的市场需求有极大的潜力。市场对金融理财师的需求首先来自国民财富的增长以及较富裕群体的逐步壮大。美林银行和凯捷资讯公司联合发布的《2004全球财富报告》表明，中国内地资产净值在100万美元以上(自住房产不包括在内)的富豪总数已达23.6万人，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地。社会富有人群的增加，迫切需求能为其妥善管理财富的专业机构和专业人员。中国人逐渐富裕起来的这一客观事实，已经形成了培育理财策划市场、引进CFP培训和认证制度的重要前提。当前，进一步加大 CFP在中国的引入和发展壮大步伐，需要来自国内外有关专业人士的共同推动与促进。 CFP的培训需要进一步与国内的实际情况紧密结合。能否成功地将CFP的知识体系和培训内容加以本土化，是 CFP能否在中国市场继续发展壮大并真正发挥作用的关键。在这个方面，还有很长的路要走，在这个过程中，工行愿意继续与有关机构密切配合，以催化个人理财策划业务在中国市场的早日开花结果。 当前，个人理财策划服务在我国还属于新生事物，社会认知度低，相关的法律法规不健全，这些都对个人理财策划服务的发展形成了挑战。从商业银行的角度来看，在积极培训金融理财师的同时，还要积极为他们所从事的理财工作创造必要的条件，提供培育金融理财规划服务成长的“土壤”，以充分发挥金融理财师的作用，促进整个社会金融理财意识的提高，加快商业银行的经营战略转型，推动中国的金融理财业务不断迈上新的台阶。