[教材]带看前中后话术

[教材]带看前中后话术 带看前中后话术思路: 带看的重要性:?没有带看就没成交(在整个业务中起着承上启下的作用)?是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。 ?.带看前?针对业主:,:(思路:带看前，预约房东的铺垫)?您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服一些。(思路:带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功与否)?客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路:降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好),:(思路:带看前，确定房东带看细节的铺垫)?不要对客人太热情，不要 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。?一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路:不要让客人觉得房东急卖，所以最好不要说太多)? 明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了让客户尽快下决定找的假客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路:铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个有诚意的，其他都是假的)?如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟她说:“你问他们吧，已经全权委托给他 们了，他们很专业，非常了解我的情况”。(思路:这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣) ? 我们一会儿过去看您家房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们:“昨天那个客户看的怎么样,”?哥您好。我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心里价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的。(思路:让房东积极地配合我们，与我们一起必定客户。这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显) ?客人很有诚意，请您把房产权证、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快成交吧(思路:尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料) ?哥，我是麦田房产小林，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您在确认一些小细节:您房子产权人是您吧,„„现在还有贷款吗,„„产权证在您手里吗,„„您今天时间还充裕吧,没有其他安排吧,„„那好，王先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。(思路:做谈单签最后的细节确定和铺垫)思路:还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性，防止跳单。 ?针对客户:,:(思路:带看前，约看客户的铺垫)?姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。?这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。(思路:提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为这个原因泡掉的)?房东是让我们报220万(思路:提前沟通房东说220万，其实低价200万)，但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是210万底价，假如看好了咱们抓紧定。(思路:铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定),:(思路:带看前，客户在店里的铺垫)?看房时看满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。(思路:房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久)?不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。(思路:不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化)?不要询问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客人问。(思路:避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或询问都会让自己显得急于成交)?如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。?同事客户这边特别有诚意，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊～?您大约 过来几个人来看啊,最好和家人一起来看，业主真的不好约，就能看这一次呀。?您和您爱人都过来吗,您自己过来您能做主吗,您今天看好了能订吗,您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。(思路:提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定)?.带看时思路:其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。在铺垫一下佣金啊，说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应。观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。落实客人买房的目的(自住、投资，是否首次置业、换房)、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信赖感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。还可以进行行业透视，区域版块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试探出客人以前是否受过教训就最好了，这一点对以后的逼定非常关键。带看时帮他设计装修、布置，提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是“您”，“您家”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想像这个房子的视野，感觉这个 房子就是他的。铺垫方向:,:如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等)，在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷(楼盘没有小区等，以九台为例)，也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。,:如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易时交易的风险性等，一般都能管用。,:如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己有报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠了，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多卖点，让房东和自己统一口径。,:制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像。,:确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以订，拿话堵他，把话砸死。,:铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。(这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况),:如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。,:如果明知道房子里会有一些明显问题，提前说出来，让客人有心理准备、淡化它。例如:卫生差，脏，租户态度很差。