不良债权风险管理
企业不良债权清收方法及风险防范
在目前经济大环境不景气的情况下，很多债权债务纠纷案件出现，有些是无力偿还借款，有些是资金周转暂时失灵，而有些则是很明显的恶意赖账。解决这些债权债务纠纷则是一个很专业的问题，其牵扯到的涉及了经济案件诉讼、
合同
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纠纷诉讼及讨债、追债过程中的技巧与方法等问题。
债务纠纷的解决方式很多，比如协商、调解、仲裁和诉讼等。如果能够通过协商或调解成功解决，则省去了漫长的诉累，当然属于兵不血刃的上上之策，但是有些债权人常常为了不伤和气，协商阶段的时间拖得太长，从而坐失了很多收回欠款的良机。这便属于讨债的方法运用不当、经验欠缺，结果造成了无可挽回的损失。
债权债务纠纷是一种简单的财产法律关系，具有鲜明的财产性质，似乎人人都很明白“欠债还钱，天经地义”这个道理，但是现实社会生活的复杂性却决定了债权清收、债务追讨手段的多样性。因此，非专业人士追债除使用暴力、胁迫等手段外，成功的几率非常小。
非诉讼的债权清收比起诉讼、仲裁等方式具有花费成本小、效率高等优势，更重要的是不伤及企业和客户之间的合作关系，所以笔者认为这个方式应该是企业的首选方式。实践中，很多企业的非诉讼清收工作往往效果不好，其原因虽是多方面的，但主要往往在于清收的方式和力度不够。
实践中，对于一个欠款不还的企业，其债权人往往不止一家，其用于归还债务的资金也有一定限度，所以企业会根据轻重缓急确定不同的还款对象和还款期。这个时候，谁催收的方法准、力度大，谁就可能更早的拿到钱，正所谓会闹的孩子有奶吃，所以必须通过各种不同的方式给债务企业施加压力。具体的催收过程要注意以下几个方面:
1、做好充分的准备。首先应全面分析有关证据资料，包括购销合同、欠条、还款
计划
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、担保合同、欠款转账凭证及结算凭证等;如此，催收人员既对债务有了全面的了解，包括合同签订的过程、是否存在争议、对方的态度及履行能力、对方可能提出的理由等等，这样才能够有备而战。
2、注意催收人员的选择。不同的人员催收的效果是不同的，一般来说，假如由企业内部人员负责催收，则级别越高的员工催收的效果越好，而专业律师
的催收效果比非律师的催收效果好，如果企业内部级别很高的员工和专业律师结合催收则效果最佳。所以在人员选择上一定要注意，很多企业常常在催收人员的选择上犯错误，要么就是由业务人员单兵作战，从头到尾由业务人员来单挑;要么就是业务人员、财务人员、企业领导齐上阵，组织一个很多人的队伍上门讨债;要么就是一发现不良债权，直接交给律师起诉，根本不考虑与对方的协调沟通。这种种方法无疑都是不正确的。企业在催收人员的选择上一定要注意方式和次序，要根据情况
设计
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好人员的配置，以保证最佳的效果。
3、审慎调查。催收人员选择正确以后，先不要急于跑到债务人那里交涉，以免打草惊蛇。应先细致审慎的调查一下债务人的各种情况，包括调查债务人的主体资格、社会背景、生产经营及资产现状，比如动产、不动产、无形资产、其他投资、其他债权等等状况。这样就收集掌握了债务人目前的第一手材料，为清欠工作奠定基础，然后在审慎调查的基础上，制订有效的清欠
方案
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4、协商谈判阶段。在前期调查准备工作充分、全面地完成之后，根据制订的清欠方案，或由律师向债务人发出催款《律师函》，促使债务人主动履行债务，或与债务人加强沟通、协商谈判。谈判的过程中最好有专业律师参加，解决谈判中的法律事务，争取和债务人达成《还款
协议
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》，促使债务人诉前主动履行债务，减少甚至避免诉讼成本。协商谈判的过程中，催收人员要善于把握对方的心理，从心理上拉近与对方的距离，对于对方提出的有一定合理性的意见和要求，要尽量给以解决，不能解决的要委婉拒绝。催收人员要耐得下性子，忍得住气，以维护双方和睦关系，最大限度地争取以和平的方式收回欠款。
5、适当的运用造势战术，与对方打心理战。催收人员要学会虚张声势，给对方造成错觉和压力，往往收到较好的效果。如前所述，一个债务企业用于归还债务的资金是有限的，谁施加的压力大，谁得到偿还的可能性就越高，而这个压力主要是来源于债务方的心理感受，所以催收人员要充分利用这一点，利用一些必要的方式，给对方形成错觉，来增大对方的心理压力，从而尽快的讨回欠款。
6、在协商谈判过程中，催收人员不但要着力于催收债务，更要眼观六路，耳听八方，随时注意观察了解债务人的情况，不断收集证据，形成判断，为下一步协商不成的诉讼打下基础。
最后要说的是，这个协商谈判的过程一定不能过长，要察言观色、掌握火候，
一发现债务人根本没有偿还欠款的诚意，应当机立断提起诉讼，决不能久拖不决、坐失良机。
执业法律顾问:李宪明
2012年10月18日
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