门店销售

门店销售 门店项目运营手册 一、 目录: 〃项目理念 1、 相信现场促销力 2、 决胜终端原则 3、 终端形象 职责 岗位职责下载项目部各岗位职责下载项目部各岗位职责下载建筑公司岗位职责下载社工督导职责.docx 分工 〃项目优势 1、 产品趋势、种类及效用 2、 产品卖点提炼 〃项目导入 1、 项目导入的原则 2、 广告的展示氛围 3、 物料的准备 〃店内人员培训 1、 现场销售实战演练 2、 施工标准化 〃分配机制 〃 项目理念 1、相信现场促销力 当您想购买一包烟或者一罐饮料时～您去平常街边的小卖店～往往我们只是购买我们想要购买的东西～基本不会购买 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 外的商品～因为杂乱无章的商品陈设基本吸引不了您对其它产品的兴趣。 但是我们有同样购买计划～需求买一包烟或一罐饮料时～我们进入超市～往往发现会多买一些计划外的产品。这是因为我们商超的购物环境和产品陈列拥有很好的现场营销驱动力。 2、决胜终端的原则 好的卖相决定好的销售量 好的终端陈列必需坚持不懈的去维持、发展、执行、落实 利用和把握好的陈列空间～这样才能真正促进销售 落实达成销售目的必须做到以下几点: 1. 让XXX产品广告到处都能看到～这样可以给车主带来强烈 的品牌感受～培养他们对我们的无比信任～信任有时比成 交重要。 2. 选择主打产品的最佳位臵～这样可以引导我们的车主朋友 一眼就可以找到他最需要的产品～能抓住瞬间的消费欲望 的陈列可以带来意想不到的收益。 3. 做好整理陈列工作～当一天营业即将结束～我们需要整理 产品陈列～让我我们的货架重新回到生动的状态～这样当 第二天销售开始时又能给我们的车主整洁清爽的感觉。 4. 给新产品更多的陈列牌面～处于推广期的新产品更需要成 为我们车主相熟的面孔～新产品会给客户带来更多更新的 功能～所以我们需要给更大的排面给我们的新产品。 5. 注意建立良好的回转库存～让陈列的排面总能给我们的车 主朋友以信心～一定要努力在单个产品断后之前补上新 货。 3、 终端形象职责分工 1、盛道业务代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf : 推销产品获取订单 介绍新产品～洽谈及落实促销 争取最佳位臵～最佳陈列面积 配合门店工作～与店长共同提高销售量 追踪理货执行情况～提出改善意见 解释政策～保持良好的客情关系 反映市场信息～及时调整 及时收回货款～保证客户安全存货 2、门店销售员职责: 执行标准流程～做好理货工作 配合促销活动开展～执行促销陈列 提请业务员疏通困难～不断改善建议 及时反馈市场信息～提出好的改善建议 配合销售工作～共同提高销量 〃项目优势 1、产品趋势、种类及效用 产品趋势: 我国汽车保养用品行业逐步走上了高速增长的道 路～汽车后市场的巨大潜力逐步展现出来～中国汽车保养用 品的热潮在这一年内得到了全线升级～从发源城市广州开始 蔓延，到北方龙头城市北京～华东繁华中心上海～继而辐射 性的进入全国各城市汽车4S专营店～汽车保养用品星星之火 已成燎原之势。 2、产品种类三大块 无水防冻液:一次加入～终身无忧～不含水的防冻液 发动机外部养护镀膜:清洁清爽～提升散热～改善工况 排气管防锈铠甲:美国原装进口～可耐660?高温～长 久保护排气管: 3、产品效用 .无水防冻液 21个字概括:高沸点 低凝点 免维护 抗腐蚀 省燃油 降油耗 降噪音 主要功能:一次更换～安全可靠～终生无忧～增强动力～节能省油。从根本上防止水垢、腐蚀、气蚀、爆震、“开锅”冷却系统五大难题。冷却系统工作时无压力～减少发动机故障～降低维修成本。真正做到一次加入～终身无忧: 卖点提炼: 1、一次加入、终身无忧 2、踩出来的动力～听不见的噪声 3、看的见的省油 .发动机外部养护镀膜 产品概念:独一无二的水基型引擎舱护理产品～不仅仅是清洁引擎舱～更是一个对发动机舱即将老化的线路及橡塑件进行及时修复～预防老化龟裂而导致电路短路或短路引起的自燃。 无气味、无刺激、无毒害～保护健康 施工简单～单点施工～速度快～效果好:施工地点不受 限制～由于不需要冲水～可以在车间直接操作 卖点提炼: 1.防止线束和机件～特别是橡塑件老化、氧化、腐蚀 2.修复橡胶件涂装～消除静电威胁 3.改善引擎舱机件散热、改善引擎工况 .排气管防锈铠甲 产品优势 , 创新产品～独一无二 , 进口原料～直供4s店 , 绿色环保～快干～喷漆涂层5分钟干燥～15分钟 后就可以投入正常使用 , 耐660?C以上的高温 , 导热性好～使前后温度分布非常均匀 您了解过自己车的排气管吗, 作为在底盘部分最容易损伤的部件排气管的防护 产品一直没有出现。排气管内有消音器和三元催化器～ 一旦损伤只能换～不能修～更换成本很高,但是由于 排气管的温度很高～一般的产品根本无法在表面附着、 保护。 使用好处:防止排气管锈穿～保持原车持久如新 〃项目导入 1、项目导入的原则:将门店销售人员也视为客户～前 期得到内部客户信任～后期对外部客户全方位的服务～只要您想的 到～没有我们做不到～是我们项目导入的原则 2、广告展示氛围: 吊旗、X架、形象墙、海报,图片, 3、物料的准备工作: 施工道具～演示道具,两大块～配图, 〃店内人员培训 1、现场销售实战演练 前奏话术 1. 你的车是好车～配件好贵～要好好保养。。。。。 2. 你的车是用几年还是过度下～用几年要注意保养 3. 新车的保养你清楚吗 4. 现在发动机冷却要升级了～你知道吗, 5. 你早上有热车再开吗, 6. 你的车这次要把冷却升级了,或写单上, 切入时机话术: ,介绍升级到XXX的作用, 客户反应: 1( 客户对SA前面说的话认同 2( 情绪紧张～甚至不安 3( 好奇、欲望、疑问、提问题 4( 很认真听SA讲或看SA检查 5( SA往前走客户也挪一下 对客户进行准确分类并解决拒绝: 好沟通型: 大方～容易成交 1. 对车不懂～很乐意听SA建议 2. 对S店或SA有依赖性,熟客, 精打细算型: 1. 节省型～对车不了解 2. 冷静～保守型 3. 综合型,又节省～又冷静～也爱车, 半懂不懂型: 1( 对车有一定知识 2( 老司机,开了很多年车, 3( 对S店不信任 解决客户的拒绝: 拒绝是永远伴随着销售～拒绝的根本原因有几样: 1客户的自然反应 2客户通过拒绝试探你的这个东西是不是有必要 3对你刚才介绍的产品没听清楚 4客户认为你是在推销产品而不是帮他解决问题 不同的拒绝可以表现出不同客户类型～可以为我们进行分类反应提供依据 促进成交: 促进成交是必须的～要不的话一切等于零。对促进成交首先自己要有信心、镇定、肯定 对促进成交时保持一颗平常心——我是帮你的～不是让你损失～要抓住最佳的时机～例:客户产生这种愿望的时候～情绪不按时～你很完整的解决了他的拒绝时～你很完整的回答了他的疑问: 最后一句: 1. 今天就一次搞好算了吧 2. 迟早都要做～今天就做了吧 3. 我开单了 4. 我让师傅来帮你做好一点 5. 我优先安排为你施工 6. 你今天就试下嘛 7. 你签个名吧 实战模拟 魔力冷却液可以洗释水锈和水垢,那留在冷却系统里会不会堵塞管道 答:不会。魔力冷却液产品中有溶解锈垢的添加剂。魔力冷却液和普通冷却液同样使用三年以上，普通冷却液放出后液体是锈黄的颜色，还有小的片状的锈块。我们则完全是液体，没有任何杂质。 答:在每辆使用魔力冷却液的车辆引擎盖内和车尾，都贴有喜赛力全国各安装点统一的提醒标志，另有质保卡上也有明确说明。提醒车主和机修工注意该车使用魔力冷却液。更换部件是提醒店家把冷却液放入干净容器中，待更换完毕后重新加入。最好是客户继续在加注店更换冷却部件，这样操作更加稳妥。 车辆风扇和水泵不工作了, 答:如果因故障风扇和水泵不工作了，而且水温不报警，水温表没有指示到底，魔力冷却液不会开锅。但是不建议发动机转速在超过2000转的情况下长时间行驶，建议尽快到维修点检查。