寿险的意义和功能讲义2

寿险的意义和功能讲义2 寿险的意义和功能讲义 通州 王素荣 2012年5月 (第一课时)(感受风险无处不在) 导语:首先问候大家一声:亲爱的伙伴们大家下午好～我知道大家离开课堂，离开学校已经很久了，可我看到大家依然精神抖擞，向小学生一样，神情专注地坐在这里学习。我提议:大家为自己的学习态度鼓鼓掌～ 人都说:前世的500次回眸才换得今生的擦肩而过～接下来的2个小时的时光，我将和陪大家一起度过～我真的计算不出，前世我们彼此到底回了多少次眸，才有缘相聚在这里～ (一) 首先做一下自我介绍:(放第2张片)我叫王素荣。2010年9月入司， 从事寿险行业刚刚一年零九个月的时间，严格地说:我和大家一样，也是 一名新人～现在的职级是“资深客户经理”。来新华一年多来，我收获颇 多～当然，既有物质上的，更有精神上的～ • 2010年获通州区最佳新人奖 • 2011年开门红获通州区保费前十佳，获得了北京分公司最大的奖励“豪华 游轮韩国游” • 2011年度通和一部保费前三甲。 • 新华保险公司种子讲师。 • 新华保险公司创说会授权讲师。 • 新华保险公司产说会授权讲师。 • 新华保险公司健康险授权讲师。 • 2011年度9月在讲师大比武中一举夺冠，获得“金牌讲师”称号 • 2012年通州区绩优协会会员。 • 2012年7月获得了“全国理赔优秀讲师”称号 • 入司23个月以来持续绩优。(展示证书)，获得了新华保险公司“明星会 员”奖。 大家将要从事的是:寿险的销售。先问一下，在座的各位，以前谁干过销售, 请问:您销售的是什么,我们要从事的寿险工作和您以前的销售不同～寿险 是无形的，它不可以看一看，摸一摸，也不可以先试用一下。但我们还要让 客户心甘情愿地买。我们就必须寿险弄清我们卖的这个产品有什么用，能给 客户解决什么问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ～ (二)、揭示课题:我今天带给大家的课程是“天使在人间”我将借助我的见闻，加上我的理解，把我对寿险意义和功能的诠释和大家分享～(出示:第一张灯片) (三)、1、提问:什么是幸福,课程开始之前，我想先问问大家，家住的离这里超过1小时路程的有那几位,那么请问:您早上几点起床,几点出发,大家也想想:我们每天这么辛苦，起早贪黑的出来工作，到底为什么,问什么来新华,我用一句话概括大家的说法:无外乎是为了让生活过得好些，让家人生活更幸福～那么我想听听，大家对幸福的理解我向往。那么谁谈谈，什么是幸福,(出示:第三张灯片) 2、其实大家眼中的幸福都是如此简单，如此相似。我把大家的幸福总结了一下，用两个字概括就是“七子”。下面大家和我一起算:第一子就是:美丽大方，温柔体贴的妻子;第二子:聪明伶俐，健康活泼的孩子;第三子:尊贵显赫，实惠稳当的位子;第四子:取之不尽，用之不竭的票子;第五子:宽敞明亮，舒适宜人的房子;第六子:豪华大气，安全舒适的车子;拥有了前面六子，你就拥有了“体体面面，人见人敬的面子”(边数边操作第四张灯片) 3、其实，幸福就是一种感觉～(第五张)，你感觉你幸福，你就是幸福的。 4、(第六张)对于新婚夫妇来说:“执子之手，与子偕老”的一句承诺，就是幸福～ 5(第七张)对于准爸爸，准妈妈来说,每天满怀喜悦地期待孩子的降生，就是幸福～ 6、(第八张)对于大多数父母来说:幸福就是享受天伦之乐，每天看到儿女健康快乐地成长，开开心心的嬉戏～ 7、(第九张)对于拥有父母关爱的儿女来说:幸福就是临出门前，父母的一句句叮咛:注意安全，早点回来～ 8、(第十张)这样看来:大家其实都很幸福～是啊，我想吃肉时有人买，我想回家时有处去，我有体贴的丈夫，有孝顺的孩子;有团结写作的团队，有互帮互助的伙伴。 9、(第十一张)每天都沉浸在对幸福的憧憬和向往当中，为了获得保有这份幸福，我们不懈努力。 (四)、放视频:(说明:意外风险+疾病+自然死亡，时刻困扰着我们) 1、观看完视频，我想问:你从上面的视频中，悟出了什么,(风险无处不在，风险真多～) 2、可能有人说:这些离我们远着呢,那我们再看一段视频，这是发生在我们北京，发生在我们身边祁家园的交通事故。(放祁家园视频) 讲述:这个恶性事故造成一家三口受伤。丈夫陈伟宁于10日凌晨不治身亡。年仅6岁的珠珠被送到医院抢救10天后，因颅内弥散性损伤不治身亡。车祸造成珠珠的母亲王辉双腿、颈椎、腰椎等多处骨折，心脏也有挫伤。陈伟宁的同事介绍，车祸发生后，陈伟宁的父亲从江西老家赶到北京，但因悲伤过度只得返回老家。其岳母多次精神恍惚。陈伟宁和妻子王辉分别毕业于清华和北大，这对夫妻最大的爱好就是舞蹈，王辉在北大求学时就热爱舞蹈，擅长华尔兹，她和丈夫也是在大学期间的一次舞会上相识后相爱，而现在热爱舞蹈的她却可能面临截肢。 在车祸中死去的陈伟宁，生前供职于一家外企，是核心部门经理。在同事们眼里，他工作中充满了斗志、永不服输，工作业绩总能超出预期。“他为人谦虚，从不炫耀自己清华大学研究生的学历，对双胞胎女儿的教育也很上心，孩子们在他的教育下，待人彬彬有礼”。珠珠小小年纪就会背诵半本《论语》 ，原本那么鲜活的生命，原本那 么才华横溢的青年，原本那么聪明伶俐的女孩，原本那么幸福和睦的家庭却都消失在一瞬间。 3、向这样的事，在我们身边，亲戚，朋友，同事，邻居，发生过没有,我看到很多人都在点头～是啊:打开电视，翻阅报纸，收听广播，我们都会感觉风险无处不在。2010年4月的青海省玉树地震;8月的黑龙江伊春空难，2011年7月上海动车相撞，河南大巴着火，此外，水灾、台风、泥石流、公路铁路交通、矿难等意外事故频频发生。2012年7月21日北京的暴雨，死亡37人。 卫生部调查显示:一个城市的人口平均每10年就会相当于全 部住一次院，意外事故死亡人数占所有死亡人数10.37,，人一 生罹患重大疾病的几率高达72.8,，据美国一家著名的调研机 构估算，正常人一生可能遇到危险的几率有:车祸:危险概率 1/12;死于车祸:危险概率1/5000;难产:危险概率1/6;乳腺 癌:危险概率1/10;死于心脏病:危险概率1/340。风险概率这 么高，我们怎么就意识不到呢,只是因为风险存在不确定性，所以有些人 存在侥幸心理，认为自己不会那么倒霉。 可是，真的遇到事情，大家就都不这么想了。 在一个军营里，士兵们每天都在抱怨，训练辛苦，抱怨教 官要求苛刻。于是，军官召集士兵开会。他说:现在我们一共 有1000人，每人发一支枪。但这1000支枪中只有3支装有子 弹，如果你敢对着你的太阳穴开一枪，要是你还活着，那么一 年中，你就什么都不用做，不用参加训练，不用服兵役，舒舒 服服地过一年。否则，就请你闭上嘴，该干什么，干什么～ 那么大家猜一猜:有没有士兵开枪,为什么, 概率是对于群体来说的，对于生命个体而言，虽然发生概 率是“万一”，但一旦发生，损害率则是100%。 (五)、大家知道吗,中国人的死亡率就是3‰，当然包括:意外+疾病+自然 死亡。那么我们一起算一笔帐: 中国一共有人口13亿，13亿×3%=390万，也就是平均每年就 死亡390万人，其中非正常死亡大约320万，也就是平均大约一天就 有1万人死于非正常。如果这一万人都是死于交通事故，举个例子，如 果是因为飞机失事，那么相当于每天有42架波音747从天上掉下来。 可怕吧, 第二课时(寿险的功能和意义) 导语:上节课我们了解到:其实人生就是一段未知的旅程，让我们一起通过短片再回忆一下:(放总公司视频从10秒到7分钟) (一)、 1、(第十二张)人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，风险无处不在。谁也不知道你可以活多大岁数，谁也不知道你行驶到哪一站下车，谁能肯定你有足够的时间安排好一切,人生是一连串的未知与不确定～俗话说“不怕一万，就怕万一”为了防止那个万一，在座的各位你提前做好了准备了吗, 虽然人寿保险不能阻止悲剧的发生，但可以减轻和延缓悲剧的蔓延和加剧，从而拯救和防止无数家庭陷于无助和破碎。 2、我们再来看一段短片。(寿险的功能和意义) 刚才我们通过短片，直观地了解到了寿险的功能，其实，寿险的功能还有很多，一句话:有了充足全面的保险，您就拥有了解决人生问题的金钥匙～ 3、(第十三张)人寿保险的第一把金钥匙就是:家庭保障～ 因为一份适合的保障 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 就是一笔可观的保险金，随时为家庭生活提供给养。 4、(第十四张)我们一家老小的家庭生活靠什么保障呢,靠我们的工资，靠我们的收入。如果我们挣的钱越来越多，收入不断提高，那么我们的生活品质也就会不断攀升，从温饱，到小康，从小康到富足。 5、(第十五张)如果出现了特殊情况，我们的收入中断了。那么我们的生活品质就可能直线下降。从坏到好，好适应，要是从好到坏，那滋味就不好受了～ 6、(第十六张)如果提前做好了人生的规划，购买了保险，那情况就不同了，保险的收入就可以防止您的生活品质下降。 7、(第十七张)人寿保险的第二把金钥匙就是:养老金～因为一份适合的保障计划就是一笔足够的养老金，保证你老有所养～ 我们算一笔帐:如果每人每顿饭按10元钱算，那么一天3顿就是30元，夫妻2个一天就是60元，一年就是:60×365，如果按60退休，就算退休以后20年吧，那么就是60X365X20=438000元，那么您准备好了吗, 未来一对老年夫妇，一个月至少要1400元，才能维持正常开支，如果要过富裕一点的生活，平均每月需要2260元，而目前收入较高的广州统筹退休金只有1038元，相差的1222元该从何处补呢, 8、(第十九张)人生终有一老，每个人在年轻的时候都应为自己做好准备，这样才不会给家人和社会带来负担。 我们是发展中国家，经济基础相对薄弱，社会保障系统还不够健全，养老问题大部分要靠自己家庭解决。我们现在的家庭，大多是独生子女家庭。家庭结构:4，2，1.如果靠儿女，孩子的负担就太重了。 9、(第二十张)人寿保险的第三把金钥匙就是:教育基金～一份适 合的保障计划，就是一笔足够的教育基金。以现在的教育投 入:一个孩子从出生到大学毕业大约的需要30到50万～只 有提早准备，才可以让孩子的教育得以保障。 10、 11、(第二十一张)人寿保险的第四把金钥匙就是:应急的现金～ 一份适合的保障计划，兼具流动性和保障性，需要时就是应 急的现金。 12、(第二十二张)人寿保险的第五把金钥匙就是:有计划的储蓄 一份适合的保障计划，它目标明确 ，时间充分。举例:尊贵人 生，0岁男孩，20年交，每年14500元，每个月1200多。 满期就是700万的利益，惠及孩子一生。 13、(第二十三)叫我们一起回顾一下，我们刚才的内容。所以说:人寿保险，对于我们人生来说，就是一串解决问题的金钥匙。 寿险的意义 14、(第二十四张)大家常谈论:我的车值多少钱，我的房子值多少钱，那么其实最值钱的，最珍贵的莫过于人的生命。车子丢了，保险公司会赔车款;房子烧了，保险公司要赔房款。因为你心疼车子，你珍爱房子，你为车子房子都买了保险。你的生命值多少呢, 15、(第二十五张)保险在国外已经流传了三四百年，看看名人们是怎样看待保险的:曾任美国总统的罗斯福;2任担任英国首相，集政治家，画家，作家及记者为一身的丘吉尔;华人首富李嘉诚;现代著名学者、诗人、历史家、文学家、哲学家胡适 16、(第二十六张)是呀～人寿保险是健康趋差后给自己的一份关怀，是健康储蓄;人寿保险是夕阳黄昏后对自己的一份保障，是晚年品质的保证;人寿保险是收获季节后对财产的一份保全，是自身财富的延伸;人寿保险是人到中年时对子女的一份爱心，是对孩子未来的保障;人寿保险是意外事故后对家人的一份责任，是人生最完美的关爱。 17、(第二十七张)如果说客户是一辆行驶的汽车，我们保险业务员就为他准备好备胎，让他一路畅通到目的地;如果说客户是乘船旅行的游客，我们保险业务员就为他准备好船上的救生圈，让他安心欣赏海面上的风光;如果说客户是漫步花园的雅士，我们保险业务员就为他准备好晴天的遮阳伞，雨天的避风港。我们就是那名副其实的人间天使(第二十八张)