工行银信合作理财产品的案例分析

工行银信合作理财产品的案例分析 1导论 1.1 选题背景 2012年，银行理财产品担当了11年的高速发展势头，全行业显现供需两旺的状况，并连续了爆发式的增长速度。首要原因是各商业银行作为产品的发行方具有发行理财产品的动力。2012年12月5日，惠誉评级陈述中明确提出，发展理财产品，是商业银行弥补流动资本的主要方法。早在2012年6月7日通过的并于2013年1月1日起开始施行的《商业银行资本管理办法》，在监管层面上对商业银行的流动性正式提出法令要求，作为方便快捷且具有多用途的理财产品，已经得到了各类金融机构的承认。其次，投资者作为理财产品的需求方，对于通过有效的方式进行资产管理，取得更高收益率的理财理念的承认水平愈发加深，也从侧面加强了市场的需求。也从侧面加强了市场的需求。2012年，银行理财产品配置资产的比例紧贴资本市成长脉络，前三大配置市场分别为其他类资产32.47%、利率市场31.07%、债券市场27.9%，其中其他类资产主要为信托标的与另类产品标的为主。 年为刺激国内疲软的经济，中国人民银行两次降低存款准备金率、两次降低2012 人民币存贷款的基准利率，银行的理财产品收益率因市场流动资金的增强而下降。可据相关数据统计显示，银信合作理财产品的收益率却一度高于其他理财0.2-0.3个百分点，因而深受金融投资者的欢迎。 1.2 研究的目的和意义 国内的商业银信合作理财业务有可能会由于金融市场发育水平较浅、金融法律 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 和金融管理制度的不完善等方面制约其成长，导致问题重重。本文研究工行银信合作理财产品旨在为工行提出政策性建议，使其充分认识到银信合作理财产品未来的发展趋势，并认识到自己的优势和不足，以制定相关措施妥善解决，加强风险管理，提升银行理财业务风险控制，加强监管理财业务项目，最终使其银行理财业务朝着有序、规范、健康的方向发展。同时，理财业务的良性发展，对我国社会经济具有极大促进作用。有利于商业银行整合优势、改善客户结构，扩展银行的高端客户。金融消费者能更有效的利用投资理财产品，增加资金利用 率。用长远的眼光看待理财产品，他不但能够更加合理的改善银行业务的单一模式，不仅仅只在存贷款方面得到加强，而且能够优化资金结构，有利于银行规避风险，进行有效监管。 1.3 研究内容与框架 本文选题首先对中国工商银行银信合作理财产品进行了深度的探讨，阐述银行发行银信理财产品的概念、特征与其类型。其次，对银行发展银信合作的外部市场环境做出研究，分析了工银信托发展概况、目标市场分析和同业市场竞争环境分析。然后，对工行银信合作立场产品的发展现状进行探讨，研究了收益现状与发展风险，并做出了工行发展银信合作理财产品的SWOT分析，结合实际案例分析了工行理财产品的发展情况。最后，本文基于以上分析对银信合作理财产品的发展提出了几点建议。 本文框架内容如下图: 图1.1正文内容框架图 1.4 研究方法 本文的研究方法遵循理论和现实相结合的原则,从现实屮找原型,紧扣现实。本文在研究的过程中，一是运用理论与实践相结合的研究方法，一方面，通过文献法搜集并查阅相关资料，为论文的写作建立理论体系;另一方面，通过实例分析的方法，以实际案例的发展为依托获取相关资料和现实性写作依据。二是运用案例研究方法，银信合作在不同的银行会有其不同的特点,本文针对的是中国工商银行的银信合作理财产品进行分析,对工行的外部市场环境和发展现状进行了分析,并运用SWTO分析其优势、劣势、机会与风险,最后为工行发展银信合作理财产品提出了几点对策与建议。 2 银信合作理财相关理论基础 2.1银信合作理财产品的概念 商业银行对其潜在的客户群体进行分析与研究，并以此为基础针对目标客户，进行专门的投资资金与管理 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的开发 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 来销售，这样就形成了银行的理财产品。而银信合作理财产品就是商业银行与信托公司合作，利用各自的渠道优势，来发行、销售具有稳定收益率的理财产品，以满足普通金融消费者的投资需求并应对宏观经济波动。这类理财产品的运作原理是银行利用流动性低且能在未来产生稳定现金流的信贷资产通过信托公司的渠道发行为理财产品，然后向消费者发售。银行通过此类产品的发行，把融到的资金由信托渠道，来替代银行的已有贷款或向企业发放新贷款。简言之，银行将客户募集到的资金集中到一起，以银行的名义去购买信托 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，待产品到期时，银行再将本金与收益返还给自己的客户，因其收益率比一般理财产品高而且风险低的特点而深受普通消费者欢迎。 2.2银信合作理财产品的分类及特征 按照主流产品的分类方式——投资方式一般分为六种: 证券投资信托类 证券投资信托是指将信托资金投资于各类证券的资金信托品种，根据资金所投资的证券种类，证券信托又可分为股票投资、债券投资、新股申购、基金投资、ETF指数基金投资、各类组合投资，目前市场上多见股票投资类信托。 权益投资类信托 权益投资类信托是指将信托资金投资于财产权或者权益类的信托品种，被投资的权益或许能够持续给客户带来稳定的现金收益。 票据类理财产品 票据类理财产品是指将信托资金应用于已被商业银行贴现的如商业汇票等各类票据资产，这类产品有银行信用为保证，风险较小，收益也不低。同时这类产品期 、8天，最长也就6个月，其流动行高的特点，深受投资者看重。 限短:短则7 信贷资产类信托(ABS) 又称信贷资产证券化(ABS)是指银行将其信贷资产出售给信托公司，信托公司通过一定的结构安排将其打包成理财产品，再由银行出售给投资者，融得资金。这类信贷资产流动性低但在未来能带来稳定的，可预见的现金流。信贷资产证券化的过程不仅复杂，而且其发行的过程中参与者众多。主要有借款人、发起人(商业银行)、信托公司、服务商、法律、会计和信用评级机构、担保机构、承销机构、投资者,其基本运作流程如下: 图2.1信贷资产证券化过程 2012年3月，银监会发布为《关于信托公司票据信托业务等有关事项的通知》，票据类信托遭到封杀，同时对针对银行票据类理财产品开展窗口指导，受这一政 策的影响，票据资产类信托和信贷资产类信托的理财产品数量在2012年双双急刹车，如下图所示: 表2.1 银行理财产品票据类资产和信贷类资产配置占比 (单位:只) 发行数量 619 1697 3916 5766 1613 票据类资 产 所占比例 7.21% 13.19% 14.81% 10.46% 2.27% 发行数量 2259 3439 2959 3826 1063 信贷类资 产 所占比例 26.31% 26.72% 11.19% 6.94% 1.49% 资料来源:华宝证券研究所 e、信贷委托类理财产品 是主要形式的资金信托，将信托资金用于贷款，根据资金供给与需求确定利率水平，是一种带有浮动利息的银信理财产品。 f、组合投资类 它是将两种投资产品进行组合，最常见的是将信托贷款类和债券投资类进行的组合投资。组合投资类产品由于其具有分散风险、收益稳定的特点，其发行数量具有占有绝对的主导地位。下图展示了2012年底银行业发行的银信合作理财产品的组成比例: 图2 2012年银信理财产品的类别构成图 数据来源:用益信托工作室 2.3银信合作理财产品的规模 2012年，央行曾两次下调商业银行的存款准备金率及人民币贷款基准利率，受央行稳中偏松的货币政策以及监管政策的影响，银信合作理财产品规模的增量快速下降，但从已公布的银信合作理财产品规模来看，银信合作理财产品存量占比仍然居高，到2012年2月达到了11220.5亿元。如下图所示: 图17: 2010-2012年银信合作理财产品与集合理财信托产品所占比例 数据来源:用益信托网,华宝证券研究所 2.4银信合作理财产品的相关理论基础 2.4.1混业经营理论 混业经营模式最早起源于19世纪末的德国、荷兰和卢森堡等国家，当今很多处于高级金融发展阶段的国家金融机构普遍采用混业经营的模式，它是指一国的商业银行在业务范围上可以跨行业的经营非银行业务，可以办理证券业务、保险业务以及信托业务，反之非银行金融机构也可以兼营传统商业银行业务，如信托银行，在混业经营模式下，金融机构能够为全社会提供全面、多样化的金融创新服务。当金融发展到高级阶段时，混业经营的模式就表现出一定的优越性，它能够利用多种投资组合来分散非系统性风险。同时，在混业经营模式下，由于信息的可再用性，商业银行给企业提供贷款过程中获得有关企业的信用等信息，这些信息可以在他为企业承销股票和债券时重新使用，这就避免了信息的搜寻成本; 另外，混业经营模式下，商业银行更容易融资，因为商业银行的流动性的信贷资产可以为证券发行做抵押，即银行以贷款为抵押与信托合作发行证券，即信贷资产证券化。对于整个金融行业来说，混业经营能够鼓励竞争，限制垄断。因为在混业经营下，商业银行的经营范围完全放开，银行与其他金融机构可以自由的参与整个金融市场的竞争，而竞争有利于提高效率。商业银行只要能合规合法的前提下经营业务，就可以经营传统银行业务以及跨行业跨市场的经营非银行业务，提高自身的资产规模以及收益水平。这一理论也同时已经成为一国金融监国体制改革的参考点。 2.4.2 财富管理理论 财富管理最早起源在欧洲，发展于美国。财富管理即管理财富,就是专业金融服务人才为有需求的消费者管理现金的支出和收入及投资和固定资产等等，以达到财富的传承和增值的目的。在经济快速发展、人们财富快速积累的今天，财富管理给金融机构带来了新机遇，它成为一种全新的商业运营方式;对投资消费者而言，有效地管理财富是一种实现财产增值保值的手段。商业银行和信托公司各自利用自身的渠道优势，能够满足广大消费者的财富保值增值需求。因而，银信合作理财产品的发展有了另一个理论支持。 3 外部市场环境分析 3.1工行银信合作理财产品的发展概况 1997年到2001年间,理财产品在我国市场仍处于起步阶段,国内居民对理财产品的需求尚未形成,金融机构本身的产品创新的动力不足,也没有形成丰富的财富管理理论系统。同时,由于我国金融监管体系的改革才刚刚开始起步,业务监管框架尚未打破,因此抑制了以金融创新为驱动的理财产品市场发展。2002年到2005年,是我国理财市场创新中的曲折三年。随着我国金融业改革前进步伐的加快,市场和客户竞争日益激烈,原有业务格局被打破,各金融机构的产品和业务创新能力得到提升,为金融市场的快速发展提供了动力。但同时，由于各种法律法规和监管制度的不健全,各金融机构在理财产品的市场竞争中往往是一哄而上,且实诚伴随有违规操作的行为,造成了创新-整合-规范-再发展的循环路径。 在该阶段，中国工商银行跟随市场趋势进入了理财产品行业，其保险理财产品和信托理财产品都在这一阶段得到了巨大发展。由于银信合作理财产品具有高收益、可替代储蓄、银行信用为发行主体等特点,使得理财产品的数量和规模也急剧膨胀。至2006年,随着我国金融业改革取得的巨大成就,理财产品市场也得到了大的发展。工行基于代客资产管理的概念，针对不同市场的各类理财产品形成了不同的风险收益特征,适合不同投资者的需求。银行理财业务与信托公司的合作能够不断创新,满足消费者低风险高收益的需求，成为理财产品市场的主流,在工商银行理财业务中已呈现出取代基金成为理财产品市场主流的态势。 3.2目标市场分析 首先，中国工商银行可以借鉴国外商业银行对不同层次不同的市场和客户提供不同的理财产品方法，因为银行本身具有为客户提供量身定做的服务能力，通过对不同的产品定价来满足不同客户的需求;其次，工商银行个性化理财产品服务短缺，因为“二八效应”的存在，中国工商银行为了实现更高的资产规模和更大的收益，从而致力于为银行优质客户提供理财产品服务，针对不同理财产品设定了一定的“门槛”，客户想要获得该服务，其账户余额必须达到甚至超过一定金额。在其他国家，商业银行理财业务的发展一般选择中高端市场，如花旗银行对普通金融客户的要求是账户余额不低于5000美元，贵宾客户的理财服务要求是日均余额不低于100000美元。并通过个性化理财方案、多样化服务内容、专业服务水平以及全球化服务范围来满足银行中高端客户的特殊需求。 中国工商银行自成立以来一直扮演着大众银行的角色，由于缺乏明确的定位而导致了理财产品的发展定位不够准确，其理财产品的没有依据客户的不同层次进行划分，造成了5-500万的客户购买的理财产品往往都是相同的。因此，工行的理财产品服务的目标市场定位也应该向国外学习，将目标市场定位与中高端市场，选择区域性发展的策略以及分层服务的理财模式，对于理财产品的销售研发基于那些具有消费能力的中高端客户。 3.3同业市场竞争环境分析 自2006年以来，我国商业银行理财业务快速发展，其中银信合作理财产品也 发展迅猛，各大金融机构为了扩展资金与客源，纷纷投身理财产品的行业之中。且由于在2011年国家出台的货币政策将准备金率进行了六次提高，所以2012年开始理财产品的发行出现了一个大幅上升的趋势。由于银行资金紧张，工商银行方面为了增加融资缓解存贷压力采取了发行理财产品的方式。由于各家银行采取不同的方式进行揽储，竞争激烈，工商银行扩大资金来源可以通过理财产品的发行很好地实现。 图3.1 2011年各银行发行情况占比 图3.2 2012年各银行发行情况占比 资料来源:华宝证券研究所 4 工行银信合作理财产品的发展现状分析 4.1风险和收益现状分析 4.1.1工行银信合作理财产品的风险 a.法律风险 法律风险即商业银行由于日常经营活动或个人、企业的投资没有得到满足或违反了相关法律规定,从而引起的不能履行合同内容与义务,并发生纠纷、诉讼或是其他的法律争端问题而造成的经济损失风险。相对来说，理财产品的投资者法律风险比较简单,这是因为理财产品的开发设计是符合现行国家相关法律法规的。根据《巴塞尔新资本协议》,法律风险是一种特殊类型的操作风险,将其单独列为商业银行所面临的风险之一。对于理财业务法律风险的防范,我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》也给予了高度重视,将其列为我国商业银行个人理财业务的风险管理内容之一。工行经营银信合作的理财产品必须准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系,明确可能涉及的法律和政策问题,研究制定相应的解决办法,切实防范法律风险。 b.声誉风险 商业银行的声誉是利益持有者基于长期信任建立的无形资产。声誉风险指的是商业银行管理和经营其他行为或外部事件从而造成了利益相关者对银行负面评价的风险。通常声誉风险被视为商业银行经济价值的最大威胁,中国工商银行也不例外。由于其“银信合作”理财产品业务的性质，工行能够维持信托公司及投资者对其的信心,但这种信心一旦失去,工行的业务及其经济价值都将不复存在。 c. 系统性风险 系统性风险(市场风险)包括股票风险、利率风险、汇率风险和商品风险。银信合作的理财产品迅速扩张,不但能够淡化货币政策效果,还能增加银行的系统性风险。对银行来说,市场风险是指金融资产价格波动和商品波动给银行表内头寸、表外头寸造成的损失,其利率波动会直接造成资产价格变化,影响银行的效益性、安全性和流动性。。对投资者而言,利率风险主要表现在提高相应理财产品存续期内的存款利率,将投资者损失的收入资金配置于储蓄存款，提高收益的机会。正常情况下，工商银行推出的理财产品都是选择能达到预期的收益水平的优良信贷资产，由于其收益高，安全性高，可以按期兑付，深受消费者欢迎。但需注意的是，银信合作理财产品与银行贷款利率密切相关。若信托合同中有利率保护约定，即借款企业的利率随央行利率下调而下调，那么当企业遇到贷款利率大幅下调，则会造成实际收益低于预期收益的现象。另一种可能的情况是信贷资产的借 款方因为利率下调提前终止原有贷款，银行就提前收回贷款进而清算收益并终止相关信贷理财产品。工商银行银信合作理财产品销售时定性为"非保本浮动收益"产品，因而大多数投资者易将此产品认定为"隐性的保本保收产品"。一旦工行银信合作类理财产品提前终止，投资者将承担利率风险、再投资风险等多重风险。 d.信用风险 一般而言,信用风险是债务人或交易对手未能履行相应的义务或是信用质量发生了变化,导致金融产品的价值受到了影响,从而给债权人或持有人造成经济损失的风险。伴随当前对金融市场的发展和信用风险的认识不断加强,当债务人或交易对手的履约能力不足时,其市场相关资产的价格也会随之降低,造成信用风险的损失。 如果工行提供“银信合作”理财产品的担保,当融资项目有问题出现,工行就需要承担连带赔偿责任。这样就将商业银行从一般理财产品的销售一方,转变为信托贷款的保证人,即使对这些信托贷款理财产品作了无保本或保收益的安排,如果贷款无法偿还并且担保无法实现的情况下,银行仍然要承受贷款保证风险,所以商业银行银行应该对这一类信托贷款类理财产品背后的风险做出充分的评估。 4.1.2工行银信合作理财产品的收益现状 据统计，2010年有35款理财产品超过预期实际回报率，回报率等于预期的产 1品的实际速率有3373款，其中产品的67.75,，是信托理财产品。数据显示出的是更令人印象深刻的金融产品的产品回报信任的实际收益率，信任是主要投资方向行业，尤其是房地产行业。 1 徐立平，赵丽菊(商业银行个人理财业务投资组合研究[J](海南金融(2010(3):13-33. 图3 工行三种银信理财产品收益率分析 资料来源:工商银行官网 现阶段与以前单一的金融产品信托项目不同的是，投资产品的组合方式更多，不投资的资金走向会做具体说明。现在是有发行的金融产品比较大的金融产品问题的说明，虽然投资回报的明确具体幅度，但对于收入和投资目的的解释不足，如工商银行的利丰财政计算产品投资收益的解释是“使用权转让”，这种表述方式，投资者无法知道投资的确切范围。如需进一步的解释是一些投资于各类资产项目的组合，但不知道具体在哪里进行投资。对于金融产品，应注明的最好和最 [3]坏的可能性。人工对投资的实际收入进行计算，在对投资损失预期可能导致金融项目损失时应对客户进行解释说明，但许多金融产品只是为了获取回报较高预期收益率，将得到最好效益的情况下，项目投资使得很多投资者头脑一热，非常有吸引力的，现在的理财产品销售市场还很不成熟，销售人员往往会忽略投资人的风险偏好，符合与工商银行的利益，建议投资产品应该符合工商银行利益。 4.2 工行银信合作理财产品的SWOT模型分析 4.2.1优势 4.2.1.1 渠道优势显著 a.网点渠道优势 中国工商银行网点分支机构遍布全国，占据了地利优势，在物理意义上实现了成为客户的身边银行。工行的架构主要以由上而下的总行、分行、支行、网点展开经营模式，在这种模式下，中国工商银行积极开展离端服务渠道的建设，不断开发财富中心、贵宾中心和私人银行的建设。做到了总体的网点数、高端服务渠道等反面位列同业前位。 b.电子银行渠道优势 中国工商银行在发展战略上致力于打造集服务、交易和营销于一体的综合性业务电子银行平台。根据客户需求，注重加快功能优化和产品创新，开展手机银行(WAP)、电子商务等营销活动，增加电子银行品牌知名度，扩大客户规模和业务量，以巩固其在同业中的领先优势。工商银行凭借强大的客户资源支撑，全面开发电子银行业务，并通过电子银行助推理财产品的发展对于银行和客户而言都大有裨益。 4.2.1.2品牌优势突出 作为四大国有商业银行其中之一的中国工商银行，长期以来扮演着寡头金融服务提供商。这一形象使其赢得了良好的市场信誉，积累了丰富的服务经验，形成了非常高的品牌忠诚度和认知度，甚至在广大客户心中，工商银行的信用与国家信用几乎是等同的。据资料显示，2009年“全球最具价值品牌百强榜”中，工商银行的品牌价值处于金融类榜单之首，这进一步加强了工商银行的品牌效应。 4.2.1.3客户资源丰富 中国工商银行坚实的客户资源使其成为全球最盈利的银行。这不仅是其理财业务发展快速的体现，也是垄断地位的基础。据统计，目前工商银行拥有个人客户总共2.35亿，其中潜力客户6039万、中高端客户2724万、贷款客户670万，而工行20万以上的理财金账户2007年拥有302万、2008年455万、截止2009年达到669万，呈逐年上升的趋势。这一系列的数字都说明了中国工商银行丰富 2的客户资源以及这些资源为其发展理财产品提供的强大支撑。 4.2.1.4存款基础扎实 2009年末，中国工商银行境内储蓄存款余额46604.32亿元。比上年末增加6501.84亿元，增长16.2%.其中，活期储蓄存款增加3762.52亿元，增长26.3%:定期储蓄存款增加2,739.32亿元，增长10.6%。根据人民银行数据，2009年末，中国工商银行储蓄存款列同业首位，市场份额分别为17.6%。此外，中国工商银行自2007年以来其储蓄存款在四大银行中排名第一，2007年、2008年，2009年占比分别为42.3%, 42%, 42%，基本占据了中国国民储蓄的半壁江山。这为其开展理财产品营销工作莫定了良好的资金基础。 4.2.2劣势 4.2.2.1产品风险揭示不足导致纠纷 2008年银监局对中国工商银行理财业务检查时发现，该行发售的“稳得利”信托投资型产品，“灵通快线”超短期理财产品以及“东方之珠”代客境外理财产品等，宜传资料存在缺少“预期收益率”的具体渊算依据，产品资产运作超过预期年收益率需收取额外费用的具体 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 不明确等一系列问题，与暂行办法等有关规定存在一定差距。 2 王进雄(我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策分析[J](金融经,2009(1):44-61. 2007年发售的“稳得利”第二十二期保本型信托融资半年期理财产品为保本型的理财产品。应确保无本金损失，但在产品说明书中的风险揭示中提及产品主要投资对妇象为优质企业的信托融资项目，客户可能面临信托风险，产品说明书语句存在前后矛盾的情况，一旦产品运作出现问题，很容易造成与客户之间的纠纷。由于一般产品说明书上的风险提示都比较理论化，普通投资者无法全面了解其内容:同时客户在购买理财产品签合同时，少有客户能完整仔细地阅读完合同，而“风险提示”又往往是在最后几页，字体也没被特别放大，再加之许多员工觉得麻烦或者出于业绞考虑，直接忽略风险提示的详细内容，让客户在销售凭证上抄录“已阅知上述风险揭示”字样，从而造成客户的认知误区。目前对于银行自行研发的理财产品没有相关规定要求完全公布产品的操作细节，大部分产品的投资规模、投资方向都不会向投资者公布，许多产品的投资收益也要要按月、按季发布净值，这造成的问题就是投资者无法知晓产品的实际运行状况，一旦最终产品收益达不到投资者预期时，难免引发投资者的质疑和不满。 4.2.2.2产品发行力度不敌中小银行 前文在分析中国工商银行发展个人理财产品问题的时候就己经指出中国工商银行的理财产品的客户持有呈虽然大，但是与其他银行相比，其产品的发行力度较弱，发行频率远远不敌其他中小银行.因此，经常导致投资者产品到期后不能及时衔接，使得链条断接，由于没有新的理财产品及时链接，在这段宾空期间，客户资源很可能被其他银行理财产品所吸引，造成客户流失，不利于培养客户忠诚度。 4.2.2.3产品综合服务能力欠缺与大行形象不符 选择投资理财的客户对于银行的软硬件服务标准都有较高的要求，虽然说中国工商银行是全球市值第一的银行、最盈利的银行，但是由于某些客观和主观上的原因，在大众客户的口碑评价中，中国工商银行的服务相对其他商业银行不具备太多优势.当客户不仅仅满足于准确的服务要求时，工作的效率、服务的态度、环境的私密、合适的产品等各个方面都将成为街量理财产品服务能力的标准.然而，排队等候时间的不可控、服务态度的冷淡等都为中国工商银行在客户心中的地位起了负面作用.目前，中国工商银行为客户提供的理财产品服务相对比较单一仅仅是对于传统的存储业务的简单整合.同时由于营销指标压力。部分理财人员只 向客户推荐具有“政治”任务的产品，产品销售在理财服务外衣下的真实意图已无法掩盖.理财服务的本质和专业无法真正实现。 4.2.2.4产品营销激励机制不合理导致人才流失 铁打的营盘流水的兵，上文提到的人才优势在某种程度上而言也是中国工商银行的致命短板，由于相较于大部分商业银行和外资银行而一言.中国工商银行的整体收入比同业要低许多.因此中国工商银行很难留住从这所金融业的“黄埔军校”中走出的金融人才，很多具有AFP、CFP证书的金融人才由于多方面的原因纷纷踏入其他银行的大门.往往是在积累了3-5年经验、相对资深的客户经理另谋他就后.就匆匆补上新人以填补空缺.因此我们看到的现象是，在中国工商银行的专业理财队伍中大部分是略显稚气的脸庞，有些甚至于是刚毕业一年的大学生.顶着理财师的光环在为客户进行所谓的资产配置，这种理财服务的质量可想而知.理财对于从业人员的综合素质要求很高，应当熟知股票、保险、基金、税收、房产、利率、汇率等各方面的金融知识，并且综合运用这些金融产品和工具，但是事实情况是这种全能型的人才严重医乏.俗话说，选人、用人、育人、留人，在这最后一个步骤上如果没有把好关，那么前面再多的付出也是无用功。 4.2.3机遇 4.2.3.1社会财富高度聚集 2010年中国农村居民人均纯收入5919元，比上年增长14.9%，扣除价格因素实际增长10.9%:中国城镇居民全年人均可支配收入19109元，增长11.3%.实际增长7.8%"。自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长了近30年，人均GDP收入、个人存款余额这些对于居民生活质量、生活水平和财富积聚产生重大影响的指标大幅上扬。这一系列的数据都在说明中国国民收入普遍增长、居民财富积景急剧上升，理财需求潜力巨大.目前国际上普退认为中国是世界第二大财富拥有量和资源总最的国家，社会财富的不断集中和中产以上富裕阶层的崛起为目前个人理财业务开展提供了巨大的推动力。 4.2.3.2投资理财意识加强 中国人理财意识的苏醒和中国迅速积拼的财富十分相似。接受新鲜事物的能力以及股市造就的巨大造富能力很快吸引了大盘的储蓄资金流入相关的资本市场.或许这种理财意识的产生并不是那么正面.而是带有中国式的贪婪.在许多国内投 资者的理解中理财需要实现的目标绝对不止于保值，而是增值并且是持续不断地增值。但不得不承认，现在的中国全民理财已蔚然成风.在中国工商银行的统计中有80%的居民愿意通过各种渠道尤其是银行这种具有国有背景的企业来实现理财保值增值的意愿。根据中国工商银行发布的2010年第四季度投资理财指数的统计可以看出，中国城市居民的投资理财意愿继续保持平稳，随着城市居民对总体经济发展信心的逐渐增强，城市居民愿意在理财上投入的时间、资金等方面的意愿持续增强。 4.2.3.3合作机会多样化 理财在我国的发展在受到各类限制的同时仍然是朝着国际上金融一体化的发展趋势，尤其在中国加入世贸组织以后，各种机构间的合作关系从一定程度上弥补了分业经营的不足。这是中国经济平均增长、结构调整、体制改革的新尝试。由于中国工商银行的高信誉度、良好安全性的印象使得客户在选择中国工商银行理财产品的同时，也吸引着许多的合作机构的加入，基金公司、证券公司、保险公司乃至于国际金融投资机构，这种渠道的拓宽无疑为中国工商银行发展个人理财产品起了积极地作用。 4.2.4挑战 4.2.4.1分业经营限制阻碍产品的全面发展 目前中国工商银行推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，并不能将保险、证券、税务等各方面的规划完整的呈现给客户.这种现象的存在是由于我国实行的金融市场分业经营的限制所造成的.这不仅限制了提供给客户的产品种类、综合配置，也限制了产品投资组合的收益率和全面度，很难通过全面的资产组合为客户提供个性化的投资产品，也很难获得投资者的青睐。 4.2.4.2外资银行准入及国内同业竞争威胁 中国工商银行的个人理财业务的发展主要面临国内商业银行以及外资银行的双重威胁:首先国内其他商业银行尤其是股份制商业银行的机制比中国工商银行更为灵活，产品创新意识更强，某些股份制商业银行如光大银行、招商银行、交通银行等个人理财方面甚至远远走在了中国工商银行的前面;其次是来自外资银行准入的威胁论.国外先进的理财理念和长时间的发展历程无疑为外资银行提供了强大的背景支撑，外资银行本身具有的全球投资优势和遍布全世界的交易网络 是中国工商银行很难在短时间之内打造出来的，这些软硬件方面同时存在的差距 无疑会对中国工商银行开展理财业务造成巨大的压力和挑战。