〈三〉EPP高效定价及促销定价与促销的目的:突出商店的价格形象突出品类的角色吸引消费者增加销售额增加利润定价考虑因素:品类角色竞争对手价格敏感性价格对销量的影响价格与包装大小的关系……定价:由品类角色决定品类毛利率目标性常规性季节性便利性竞争性的价格主要品牌与竞争对手接近接近竞争对手非煽动性价格促销
流程
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1、促销目的2、促销机会
分析
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3、确定促销
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
4、促销计划实施促销回顾高效的定价及促销建立价格形象提高人流量挖掘价格弹性,发现提高价格的可能性促销高价位的产品吸引忠诚购买者。每日低价,跨品类促销……渗透率忠诚度花费量指数市场份额=XX拜访次数每次的花费量第一步:促销的目的吸引高收入人群来客数促销机会分析商店的机会客户的机会品类的机会第二步:第三步:确定促销计划促销计划书促销目的计划原因/预期结果促销方式:促销产品:促销频率:促销时间促销价格:1、刺激冲动性购买2、提高客流量125%-200%的销量增长第四步:实施计划、促销回顾高效促销的衡量
标准
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:达到促销目的增加忠诚消费者/购买者增加消费量系统成本最低利润增长跟踪结果实施新的计划每3-6个月更新一次计划高效促销=大幅降价〈四〉ER高效的产品补货高效率产品补货(ER)缺货现状及原因高效消费者回应(EffcientConsumerResponse)50/50愿景缺货现状小结保守估计,中国的缺货率在10%左右;消费者经常购买的产品缺货更严重,周转最快的25%商品占了商品缺货的40%;生活必需品和品牌影响力很强的商品缺货,消费者会转店购买;货架的缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(40%销量损失VS25%);50%的缺货可以在24小时内解决;经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店;缺货的根本原因—通过调查,得知零售商缺货的原因下,37.1%由于零售商的管理责任产生由于零售商管理责任出现的商品缺货37.1%高效消费者回应(ECR)50/50远景50%提高服务水准(CustomerServiceLevel)货架上商品的满足率店铺内库存的满足率50%降低库存水准(ReduceInventorylevel)自动补货——运用新的物流管理方式*对从生产开始直到消费者的整个产品流通领域进行整合*以消费者的实际需求来推动补货的进行从而达到*极高的服务水准*管理成本与库存水准间的平衡提高服务水平,减少库存资金及潜在成本节约第1步:以现在的能力清理及平衡“系统”需求供应链能力库存天数计划需求供应链能力库存天数减少库存天数计划第2步:寻找机会提高计划并加速流动第3步:提高整体系统能力需求供应链能力库存天数继续减少库存提高能力计划提高计划准确性高效的补货供应链的补货环节供应商到分销商的仓库分销商的仓库到商店商店到消费者供应商分销商零售商消费者补货的技术标准的地台板自动化的仓库穿过式配送回程货运第三方物流/分销中心电子商务(B2B),呼叫中心(CallCenter)电子数据交换(EDI)高效的补货