“节假日”活动营销

“节假日”活动营销 01市场营销班 01101615 黄树杰 [内容摘要] 一年中占了1/3的节假日将衍生出一个巨大的潜在休闲市场,但这个潜在市场要变成现实,并不是简单地放上几个长假就可以完成的。任何一种新的经济模式从产生到运作,都具有双重性,假日经济也不例外。事实上一种不正常的消费反映,与其说是市场供不应求、准备不足,不如说是消费者一种积压过久的情绪释放形成的消费宣泄而已。只有消费心理的成熟才会推动假日经济的理性发展。所以,时而欢喜与时而担忧都是一种不必要的短视,重要的是寻找到假日经济的发展规律,从而真正实现商家和消费者的互动“双赢”。所以商家有必要进行“节假日”活动营销。 [关键词] “节假日”活动营销消费效应消费环境假日经济 假日金融活动效果冲动性消费 (一)、概括 “节假日”活动营销是指商家为了积极抢滩节日市场为以后的营销奠定基础在节假日其间有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的全面开展各种营销、宣传的活动。 改革开放以来,随着人们生活水平的提高,中国人越来越懂得享受了,从1995年实行一周5天工作制和随后的"五一"、"十一"、春节长假 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 后,每年的法定假期达到114天。按照节日的不同把“节假日”活动营销分为:春节活动营销、情人节活动营销、“五一”活动营销、“六一”活动营销、“十一”活动营销等等。不是所有的产品都适合所有的“节假日”活动营销。有实际的操作过程中要根据实际的情况而定。 主要特点: 1、节假日消费效应突出。 因为节前双休日照常上班,市民外出购物减少。节日七天,积累的居民购买力集中释放,平均日销售额极少,比节前增长很大。节日销售高峰值出现在5月1日、10月1日和春节。 2、中心商业区时尚消费引客。 商家全市性的节假日营销活动丰富多彩,形式多样,吸引了广大市民和游客前去感受时尚气息和欢乐氛围。市民“四街四城”中心商业街上客流涌动,购销两旺。 3、郊区商业便民服务丰富。 商家把商品与节假日紧密相联系的话题为主题,组织各种所有制企业联合开展营销活动。商家努力提供丰富的商品、便捷的服务、活泼的营销,促进商品销售增长。 4、各类行业销售争先。 节假日其间各类行业销售争先,如百货商厦、超市、专业专卖店、餐饮业、服务业等他们的销售紧追不舍。 5、“购物天堂”氛围浓郁。 首先是吃穿用商品全面动销。婚礼用品、婚宴、喜糖消费兴旺,食品店在黄金周期间进行活动营销活动。许多公司和店面选在节假日其间开张。 意义: 1、提高城乡居民收入 “假日经济”的实质是通过闲暇时间的延长、消费环境的改善来增强居民的边际消费倾向,以增加消费支出,改善消费结构,提高消费水平,促进消费增长。若没有强有力的购买力的支撑,“假日经济”只能是"昙花一现"。因此,增加居民收入,是“假日经济”得以持续发展的最基本的条件,它是假日消费不可缺少的一个重要因素。从节日期间消费品市场火爆的场景说明,“假日经济”概念已走进百姓生活。因此,只有在逐步提高居民收入的基础上,“假日经济”才能持续稳定地增长,节假日消费质量才能得以提高。 2、实施鼓励消费 当长假形成制度,居民潜在的消费需求得以释放后,要使“假日经济”持久旺盛,各种激励消费的配套政策的出台与落实,就显得尤为紧迫和重要。首先,必须改革社会保障制度,改变消费者的消费预期,以解除人们的后顾之忧,使人们放心大胆地消费。其次,加快步伐实施带薪休假制度,鼓励公民增加旅游休闲活动;多开辟新的有特色的旅游景点和项目,以旅促商,带动贸易、餐饮业的活跃旺销。再次,金融机构要加大消费信贷投入力量,扩大消费信贷的服务领域,开发新的消费信贷品种,加大信贷宣传力度,将信贷消费引入个人消费观念,使“假日金融”更好地为“假日经济”服务。 3、更新商场营销策略 强化节日意识,创造节日商机,更新节日营销,是“假日经济”的题中应有之义。随着市场供求格局的变化,以往那种全年旺销的局面将为“平时温,节日旺”的消费新格局所取代,尤其是生活节奏的加快,休闲购物已不再是生活的点缀,而是一种趋势、一种时尚。为引导居民消费,激发节日冲动性消费,商家应研究居民假日消费心理,根据不同节日的特点,举办相应的文化主题活动,制造文化氛围,把营销过程与文化享受有机结合起来,使营销更显情感化、智能化,促使随意消费、习俗消费转变为主动消费、时尚消费。 4、加强假日服务配套 行业之间、企业之间的合作将成为越来越流行的经营方式,也是保证“假日经济”持续繁荣的一个重要基础。部门间的有序配合和互动,将使企业在“假日经济”中取得更大的主动。金融、贸易、餐饮、旅游、交通、旅馆等相关部门相互配合,形成一个良性循环的有机整体,使社会消费供应链畅通无阻,为消费者提供更好、更便捷的服务,为企业赢得更大的商机。 (二)、操作流程 1、进行市场调查 拍脑袋定决策,凭感觉去行事,十之有七当时认为是正确的而后来证明是错误的。感觉具有两重性,一方面,它可以使人减少风险,按照习惯去行事;另一方面,当环境和条件发生变化时,感觉往往使人无动于衷,毫无反应。营销管理的实质是需求管理,对于营销者来说,研究需求不是研究自己的需求,而是研究消费者的需求。也就是说,要找的答案不是自己认为的,而是顾客认为的,或者说是站在顾客的角度认为的,这是市场调查的出发点。比如,假期外出旅游游客想得到什么?作为旅行社来讲可能这样认为:游客想到著名的旅游景点或区域以领略风光。而实际上游客的想法则可能是:摆脱尘嚣,寻找意想不到的收获。两者的想法不同,对旅游线路的选择就会不同。 针对假日市场做调查,要注意确定好市场调查的标准。还以旅游目的为例,不同层次的消费者有不同的旅游目的。不需要自己掏腰包的与需要自己掏腰包的想的不一样,掏得起腰包并能经常外出旅游的与仅能偶尔出去一次的想的也会不同。 调查结果出来了,但能否上升到科学的决策,关键在于 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 。比如,虽然游客都想远离尘嚣以得到意想不到的收获,但不同层次的游客采取的实现目的的方式又不同。有就近的,有到远处的;有在本国的,还有想到国外的。用一种方式满足所有的游客不行,用某种方式去迎合自己意想的游客,有时恐怕也不行。 2、了解消费者习惯 与城市市场相比,农村市场由于地域原因和信息原因,消费者的品牌意识不浓,他们更倾向于价位较低的产品:城市消费者虽然也关注价位,但更关心价格与质量、品牌和自己需求的关系。学生们放假首先想到的是“解放”,出去看看景致;平日业务繁忙者放假时首先想到的是“解脱”,换个环境来休息;经常在外者首先想到的则是团聚,带着妻小共同乐。不同的群体,假日市场的开发策略理应有所不同。 学生市场怎么开发?学生花钱不掏自己的腰包,家长掏腰包又不会太吝惜,除了博物馆、文化古迹外,能否组织学生到野外考察或搞一些锻炼学生野外自我生存能力的活动? 过去,商家营销的重点是妇女和儿童;今后,学生恐怕应该成为假日经济的一个营销侧重点。 老年人市场怎么开发?老年人年龄虽大,但更想出去看看,他们口袋里缺的不是钱,但需要满足的却是全程的关照和呵护。 消费习惯是制约人们消费水平的主要因素之一。商家在进行节假日营销时,一定要考虑到顾客的生活习惯、文化传统、宗教信仰、收入状况等。 3、拟定活动营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 没有活动营销的方案,活动将会完全乱套,方案首先要确定“节假日”活动营销主题,把握好整个流程。把握节假日营销技巧:(1)、新,即新颖。包括两个方面,一是新在礼上,凡礼以新为贵,只有新颖才能满足顾客节日送礼时的求异心理。二是异地营销,此处的平销品、滞销品到了别处,可能就成了畅销品。(2)、奇,即新奇、奇特。主要是指儿童玩具。成年人凭习惯购物,儿童往往凭新奇感消费。儿童心理中潜在的攀比意识、炫耀意识、求新意识比成年人强烈得多。只要这些玩具易于操作耐摆弄、花样多,往往不需要宣传,一投放市场并附带进行一些现场表演示范,即可得到儿童青睐。(3)、转,即转移,有四个方面,一是组织农村土特产到城市;二是组织城市大众用品到农村;三是商场的商品陈列,货位交换;四是商场内的商品拉到居民区、广场销售,对这四种营销手段加以组合,肯定能使商家赚钱,顾客满意。(4)、送,即赠送。节假日期间产品处于淡季的厂家怎么办呢?应该"送",如送厂家挂历、日历、对联、灯笼、感谢信、小礼品,也可搞一些新老客户团拜会,通过这些软广告的形式加强与顾客沟通,提升企业形象。(5)、齐,即备齐。主要是节假日期间的畅销品。(6)、协,即协调。不论组织旅游或是在商店卖商品,都要安排、协调好顾客的集中与分流。过分的宣传炒作往往很难长期赢得顾客,人满为患的地方,除非别无选择,消费者很少愿意光顾。 4、活动营销方案的组织与实施 节日活动营销的环境嘈杂,人多,因此组织实施更要有力。搞好节日活动营销,要事先准备充分,把各种因素考虑到,尤其是活动营销终端人员,必须经过培训指导,否则引起消费者不满,活动效果将会大打折扣。 5、评估与检验 活动营销结束后并不是就没有事了,还要评价活动营销后的效果,总结活动营销的经验以为以后的活动营销做好理论上的准备。 (三)、注意事项 1、找到活动营销的理由 销量应该是节日活动营销的硬道理,除此之外,才是收获一些品牌形象的提升,或者宣传的作用。事实上,那些和节日文化相距甚远的产品,是不适合做活动营销的,即使要做,也要找到活动营销的理由。那么适合活动营销的产品,应该打什么牌?近几年,恐怕最耀眼的要数送礼牌了。由于过年送礼是中国人是民俗,所以好多产品可以推出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的大行其道。送礼归送礼,一些节日里消费较大的日用品也适合在节日搞活动营销,过年时,中国的消费者喜欢大量采购,储备年货,对于这些日用消费品的活动营销 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ,除了迎合喜庆的节日文化氛围,还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理,设计的活动切不可只重出彩,更应该考虑实实在在。 2、选一个靓丽的活动营销主题 由于各个厂家和商家各显神通,大举的宣传,消费者往往被淹没在各种活动营销的海洋里。你的活动营销想跳出来,给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的活动营销主题。一个好的活动营销主题就像是一个动人的“媚眼”,对消费者起到第一步的吸引。“节假日”活动营销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力,让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者产生兴趣,例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记,一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。 3、关注活动营销形式的组合与创新 一想到活动营销,很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等等方式。尽管在活动营销方式上大同小异,但细节的创新还有较大的创意空间。例如:我们为一家保健品企业设计的“新年赢大奖,谢谢也有礼”活动,就进行了活动营销形式的组合。一般而言,买A 送A的这种形式比较实在,但冲击力不强。而“刮刮卡,中大奖”的方式虽然奖品的诱惑大,但往往到了末等奖也没有奖品,一个“谢谢”就算报答了消费者,因此很多消费者既感到不实惠,又怀疑活动的奖项设置的真实性。对此,我们进行了两种形式的组合,其实很简单,我们共设置5个奖项,分别是:冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”,然而我们留了一个规则,那就是消费者凭借刮刮卡的四个谢谢可以换一盒小包装的产品。这样我们在设计大奖的同时也把买四赠一设计进来,这个活动营销收到了较好的效果。在细节上创新,虽然可能是很小的点,但对活动营销的成效也很重要。 4、活动营销赠品的选择和创新 活动营销中的关键环节就是赠品的选择,有时候一个赠品选择的好与坏,直接影响活动营销的效果。例如:一家啤酒企业在设计赠品时,一箱礼品装送四个制作精美的酒杯,容量设计相当于普通酒杯的三分之二大小,除了酒杯外观喜庆的设计配合节日的氛围外,他们还设计了一行字:本杯容量恰好,适合干掉!这个赠品深受欢迎,啤酒也卖的很好买酒送酒杯事实上具有较好的关联度,实用也实惠,是个不错的赠品选择,但如果毫无创新未免显得老套。对赠品本身的创新挖掘,有时会收到好的效果。 5、走出节假日商战误区 受各种因素的影响,居民消费需求一直不足,商业竞争异常激烈,好不容易火了个假日经济,许多商家便把“宝”押在节假日上,以图平日里损失节假日补。过于急功近利的投机意识,可能使他们走入以下误区: 甩卖风。平时用过的“挥泪大甩卖”到节假日时还会被用到活动营销上。此类招数消费者已熟,不会再受煽情左右,即使真的挥泪大甩卖,消费者也不会相信,所谓“一朝被蛇咬,十年怕井绳”。活动营销不能只用一种手段,要作整体规划。 折价风。打折是几乎所有商家节假日活动营销的主要手段。事实上消费者都明白,即使真打折也是羊毛出在羊身上。节假日不打折是万万不行的,这是同行竞争所逼,但应该弄清的是此类打折是否属于你的全年营销规划安排,否则会引导消费者走进一个怪圈:打折可能买,不打折坚决不会买。 阵地风。即坐门销售,许多商家节假日营销只考虑店堂的布置、四周的装饰,事实上,超市、连锁店能否有意在节假日搞一些货位调换(切记,不能过于频繁)?大商场能否搞一些异地销售?顾客最不愿意购买老面孔的商品,在节假日对商品摆放作些调整,即便商品结构没有变化,依然会给度假的人们一个惊喜。 超前风。节假日商品应该突出精、奇,这是节假日消费心理的需求决定的。但是,厂家不宜在节假日市场推出新品(若是走亲串友的礼品还可以),尤其是高档生活用品。当然对于文化娱乐、旅游线路和景点还是越新越好,因为人们对这些产品追求的是新奇和刺激。 攀比风。攀比是节假日营销之大忌,许多大商场不景气与攀比风有直接的关系。攀比的直接结果是使商家的商品一样、价格一样、活动营销手段一样。说降价都降价,说升旗都升旗。每个商场千篇一律,俗不可耐,使消费者胃口大减。节假日营销如果还这样做,必使消费者再度失望,商家哪还钱可赚? 6、对节假日活动营销的设计的提醒 理性预测和控制投入产出比,切不可盲目跟谁,挥金如土;尽量不要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手大打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点;事实上,节日活动营销活动的设计,要“因己制宜”,这样才能取得好的效果。