商务谈判开局

商务谈判开局 《商务谈判开局》情境模拟训练手册 营造良好的谈判气氛 知识点: 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。一般来说，谈判气氛可分为四种:热烈的、积极的、友好的;平静的、严谨的、严肃的;冷淡的、对立的、紧张的;慢慢腾腾的、松松垮垮的、旷日持久的。谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛可能会导致不同的谈判效果。因此，对于谈判者来说，不但应明确谈判气氛在谈判中的重要性，而且还必须懂得如何在谈判过程中建立一个良好的气氛去影响谈判的顺利进行。 为了营造一种良好的谈判气氛，在谈判开始时，谈判人员不宜采取单刀直入或首先提出棘手敏感的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。如畅谈谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等，也可以谈论双方感兴趣的题外话，还可以回忆往日合作成功的欢乐、感受等。在双方通过轻松的交谈、感情已渐趋近、气氛比较和谐的情况下，一方才可以试探性地选择一些相同或近似的正式话题进行交流，以此由表及里、由浅入深地循序渐进，使正式谈判之门慢慢开启。同时要以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础。热爱谦和是人类的共性，谦和往往比精明逞强更能获得人们的帮助和信赖。谦和不是谈判各方地位的反映，而是谈判力量的表现，坦诚可以使谈判各方相互信任，创造感情上的相互接近。尽管谈判会出现争论，使用某种策略、技巧，但谦和与坦诚是不变的信条，应当成为谈判主旋律。只有这样，才能真正使整个谈判始终保持和谐的气氛。 建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点。 一是形成谈判气氛的时间。通常是双方刚一见面的最初几分钟最为关键。 二是建立良好气氛。 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 :注重个人形象;沟通思想、加深了解、建立友谊;做好周密细致而又灵活的准备丁作;分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。 三是维持良好气氛。方法:以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行;行为端庄、谦虚，说话时态度诚恳、言之成理、以理服人;运用有关能打破僵局、保持合作、建立友谊的策略与技巧来处理具体事宜。 开局与正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程和内容本身，而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触中的语言组织、语气、语态、语调等，无不表现出一个人的态度、性格、气质、修养和风度;而面晤则更直接地表现出一个人的基本素质和修养，可留下诚实可靠、和蔼可亲、严谨求实、灵活机敏，或刻板教条、冷漠无情、散漫随意、粗枝大叶等不同的印象。而这些印象无疑会对以后的正式谈判产生微妙的影响。开局时谈判人员的礼仪规范应是:?热情而不卑躬屈膝;?庄重而不拘谨;?自尊而不自大。 提示: 不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素。 1(看谈判双方企业之间的关系根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。 第一、如果双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松偷快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的;内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;在姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。可以较快地将话题引人实质性谈判。 第二、如果双方企业过去有过业务往来，但关系一般，那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制;在内容上可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双力一人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上可以随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。 第三、如果双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方的印象不佳，那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。在语言上注意礼貌，同时应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻;在内容上可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易、磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题;在姿态上，应该是充满正气并注意与对方保持一定距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引人实质性谈判。 第四、如果双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在开局阶段应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份;在内容上，多以途中见闻、个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;在姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引人实质性谈判。 2(看双方谈判人员个人之间的关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事。通常还可降低成本，提高谈判效率。 3(看双方的谈判实力就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况。 第一、双方谈判实力相当。为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高低、造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。我方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。 第二、我方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。 第三、本方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风，从而影响后而的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态仁，一方面要表示出友好，积极合作;另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轩视我们。 目标:理解营造谈判气氛的重要性;掌握营造良好谈判气氛的方法。 训练一、营造良好的谈判气氛 分别模拟谈判双方，即一方“乐天”乳品生产企业，一方“新一佳”超市，确定各自的开局计划;谈判双方模拟此次谈判的开局，重点是营造谈判的气氛。 项目背景:“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是“新一佳”超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间，届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如期前往。 过程实录 开 局 计 划 营 造 谈 判 的 气 氛 最 佳 方 案 训练二、谈判场面的控制 项目背景: 上海信托投资公司受某厂委托，办理K生产线的引进工作。经过货比三家，感到美国G公司的报价有竞争力，便邀请他们来上海谈判。美国G公司来的是一位驻香港机构的代表Z先生。这位Z先生态度非常傲慢，立场非常强硬。我方主谈见到美商代表后，首先寒暄了几句，问;“Z先生，您是什么时候去香港的,”Z答:“七年前。”“住在什么地方,”“九龙。”“您原籍是„„”“广东东莞。”这时我方人员插话说:“我们主谈曾在香港工作多年。”这是一段看起来与谈判毫不搭界的话，但我方主谈是有用意的。君不见一些在港澳定居不久的人，总是看不起内地，说什么内地这也不好，那也不好，大有连老祖宗也不想认的味道。我方主谈讲上面这些话，意在提醒他不要忘本。 接着，我方主谈向他介绍同去的同志说:“我们在座的工、贸人员，是这个项目的全权代表，我们说了是算数的。如果 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 条款双方谈妥了，你能代表美国G公司签字吗,”Z先生先是呆了一会，然后说:“对不起，我不行，我只负责谈判，合同要带回去让老板签。”这段话，我方一点没有贬低对方的意思，而对方听了，产生了自逊心。 经过两个回合，Z先生的傲气几乎没有了。 过程实录 项 目 背 景 中 我 方 是 如 何 控 制 开 局 场 面 的 , 怎 样 设 计 谈 判 开 局 引 导 方 式 开局目标 知识点: 谈判的开局目标主要有:建立良好的谈判气氛，使谈判在和谐的气氛中顺利进行;召开预备会议，使双方明确当次谈判的目标，双方共同努力的途径与方法，为以后各阶段的谈判奠定基础;谈判双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。 必须把握好开局阶段的几个环节。?导入阶段。导入是从步入会场到寒暄结束，时间很短，一般以站立交谈为好，便于双方接触。?交换意见阶段。重点解决好四个问题，一是目标， 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 双方为什么坐在一起进行谈判，通过谈判达到什么目的;二是计划，讨论议题，双方约定共同遵守的规程等;三是进度，会谈的进行速度的确定;四是个人，谈判双方对每个成员的介绍，包括姓名、职务及在谈判中的地位、作用。?概说阶段。各方概括简要地阐述各自的谈判目的和意愿，其日的是让对方了解自己对有关问题的看法和基本原则，并以此换取对对方的更多了解，是一个互知、互谅的过程，双方都既有所表，又有所藏。?明示阶段。让对方了解自己所欲、所求及困难和问题，以求在磋商中解决这些问题。 召开预备会议的方法主要有:会议要有一个轻松的开端，双方享有均等的发言机会，双方要有合作精神，双方提问和陈述要尽量简练;要乐意接受对方的意见，要围绕会议的任务和目的而行。 开场陈述中，双方要做的工作主要是陈述谈判的内容与提出建设性意见。开场陈述的内容主要包括:?根据己方的理解，阐明本次商务谈判应涉及的问题和主要方面;?说明己方 通过谈判应取得的利益，尤其要阐明哪些方面是己方至关重要的利益;?对以前曾经有过的合作成果作出评价，并对双方继续合作的前景作出估价。开场陈述的原则:双方分别进行，并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益;双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场;开场陈述是原则性的而不是具体的;开场陈述应简明扼要，通俗易懂;对方陈述时不要发言。开场陈述的方式:由一方提出书面 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 并作口头补充，另一方则围绕着对方的书面方案发表意见;在会晤时双方口头陈述。 目标:掌握开局目标在整个谈判中的重要地位;区分开局目标与谈判目标的异同;掌握开局陈述的方法;掌握开局目标建立的方法与技巧。 训练内容:开局目标的建立，根据背景资料分别模拟谈判双方，即一方’‘乐天”乳品生产企业，一方’‘新一佳”超市，确定各自的开局目标、开局陈述内容。 项目背景: “乐天”乳品生产企业一方派出了:?销售部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务;?企业主管会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务;?质量部代表，负责产品规格、质量保障、售后服务等方面的事务;?销售部职员，负责谈判的联络和衔接等相关事务。“新一佳”超市一方派出了:?采购部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方而的事务;?财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务;?法律顾问，负贵相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务;?办公室秘书，负责信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等后勤工作。双方如期在“新一佳”超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。 过程实录 我 方 的 开 局 目 标 我 方 的 开 局 陈 述 内 容 开局策略 知识点 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的谋略。 谁在开局中夺取了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。谋求开局主动权有八大策略。 (1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。 (2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切人点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引人谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。 (3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步人谈判。但在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 (4)坦诚式开局策略，即以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局而。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间。直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对我方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。 (5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，日的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有 过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。 (6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害已方的切身利益。 (7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。 (8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。 目标:能够灵活运用开局的方法与技巧;能在开局过程中运用各种开局策略。 开局策略训练一(3分) 项目背景: 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽、和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐、融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。 过程实录 我 方 的 开 局 策 略 开局策略训练二(3分) 项目背景: 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示:“本公司通常成交的数量都在10万双以上，对小批量的订单一般不予考虑。但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。” 过程实录 我 方 的 开 局 策 略 开局策略训练三(3分) 项目背景: 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、合湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货,他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小客商求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小客商拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感:那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 过程实录 我 方 的 开 局 策 略 开局策略训练四(3分) 项目背景: 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先，该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的意义、我们独资兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出，没半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出了他的担心之处外，还为我们怎么搞这个项目提出了许多有价值的建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了 较好的成果。 过程实录 我 方 的 开 局 策 略 开局策略训练五、讨论美、日双方分别采取了什么开局策略，并讨论使用该策略应往意的问题。(5分) 项目背景: 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 过程实录 美 方 的 开 局 策 略 日 方 的 开 局 策 略 应 注 意 的 问 题 开局策略训练六、港商的开局策略是什么,如果你是这个厂的谈判代表，你将如何应 对,(5分) 项目背景: 一位港商，利用我国某一小厂非利用他的原料不能生产的情况，死死卡住对方的脖子。 这时候该厂的情况是，库存原料只够维持半个月的正常生产，眼看马上就要停产待料，但这 一情况港商并不知道。就我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友好合作。可是双 方一接触，对方非常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势万般刁难于我方，甚至几次竟然伤 害了我方感情。 过程实录 港 商 的 开 局 策 略 是 你 的 应 对 策 略 开局策略训练七:我方的开局策略是什么,如果你是外商的谈判代表，你将如何应对, (4分) 项目背景: 我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场未发生变化的情况下， 要对方降价是困难的。于是，为了争取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上 次货物延期交货的问题上大做文章。我方说:“由于你们上次延期交货使我们失去了几次展 销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，先对延期交货作了解释(然后 表示了自已的歉意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价10,来弥补我方上次的损失 的要求。 过程实录 我 方 的 开 局 策 略 是 如 果 你 是 外 商 的 谈 判 代 表 ， 你 的 应 对 策 略 是