第三终端促销方案

第三终端促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 一、 名词解释 1、第二、三级终端销售：利用商业公司架设的渠道，建立分销体系，同时结 合商业公司的网络优势，终端覆盖能力，以销售返利（针对商业公司）和销量奖 励（针对终端药店）等方式，不依靠销售代表及OTC代表进行终端促销而达成的产品销售。 2、第二终端：针对我公司而言，在广东是指除广州、佛山、中山、江门、湛 江、东莞、深圳、惠州、梅州、汕头除外的地市级城市。 外省指非省会城市的地市级市场。 3、第三终端：指珠三角的乡镇及市场及其他农村市场。外省指除地市级城市 外的农村市场。 二、 目标 1、 销售目标：06年销售1000万 2、 二级分销商及具有二、三级市场网络优势商业公司80家 3、 零售药店及乡镇诊所：3000家（平均每家每月销售40盒橘红系列产品） 4、 竞争目标：在二级市场上的销量接近潘高寿系列产品，在三级市场上的 销量超过潘高寿产品的销量 三、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ： 1、 时间：第一阶段2006年4月1日----5月30日 第二阶段2006年10月1日---12月31日 2、 范围： 全国预算制办事处市场 3、 参加地办：广州办、佛山办、东莞办、江门办、珠海办、粤西办、汕头 办、揭阳办、粤北办、安徽办、河南办、山东办、广西办、海南办、黑 龙江办 4、 分销商选择：拟选择分销商30家，具有网络优势的商业客户50家 四、 措施 1、 合作商业遴选：分销商30家+其它商业客户50家 （1）具有较强的终端覆盖能力，尤其是二三级市场开拓和控制能力 （2）具有分片区的专职业务员 （3）良好的终端（药店、诊所）认可度 2、终端药店的遴选 （1）充分听取合作商业的意见 （2）县市级城市选销售量前5位的药店3家 （3）乡镇选2家，诊所选2家，必须是当地销量的前三位或影响力较大 的两家诊所 (4) 管理较好，服务意识较强 3、 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ：按每次进货量对零售终端及商业客户进行销售返利和销售奖励，同 时按照累计三个月进货量另外进行销售返利和销售奖励。见下表： 分类 终端药店／诊返利 商业客户 合计 备注 所 一次性进货 金额（元） 量（盒／瓶） 分类 返利 终端药店／诊商业客户 合计 备注 所 三个月累计 金额 进货量（盒／瓶） 三个月累计总返利 表三 终端药店/诊所 商业客户返利 分类 返利金额（元） 金额（元） 合计3个月*单月返3个3个月*单月3个月备注 利金额 月累返利金额 累计返3个月 *单 （元） 计返利 月进货量 利 3*30=90 35 11 46 3*5=15 20 3*2=6 5 3*50=150 65 25 90 3*10=30 35 3 10 3*80=240 105 39 144 3*15=45 60 3*7=21 18 3*108=324 140 50 190 3*20=60 80 3*10=30 20 说明：（1）表三是表一和表二的合计。 a) 返利是以表一和表二中的核算金额进行返利，表三只是表明只要连续 三个月能按照表一所示的每次进货量，终端药店和商业客户都能拿到 表三合计的返利金额。 b) 如果累计三个月能达到表二所示进货量，都可以享受表二中的返利。 c) 表一中的返利只要进货量达到，就从商业单位的货款中享受返利。表 二中的返利是以三个月进行汇总，第四个月开始执行返利。 4联系、宣传、沟通，达成共识 （1） 以地办经理为主，先与当地所选合作商业客户进行沟通，宣传我公 司的第二、三终端开发策略，必要时座谈，尤其是要与各分管片区 的业务员进行深度沟通，务必使公司的政策不折不扣的传达到，并 理解第二、三终端开发的实质。 （2） 由分管片区的业务员提供所管辖县市、乡镇符合条件的药店、诊所名 单，及店员数、规模、月销售量等。 （3）必须进行必要的抽查考察，并予以确定。 （4）与合作商业客户签订价格联盟执行协议，及终端销售奖励协议。 (5) 全省统一开始行动。 5、 配备各办事处商务协管员，专门负责，具体工作如下： （1） 经常性地与合作商业客户分管片区的业务员加强合作与沟通，经常性 地开展业务交流，积极解决工作中出现的问题 （2） 积极维护合作商业客户出货价位及零售终端价位 （3） 检查各药店销售情况，并发放零售药店销售奖励 （4） 零售药店的店员培训，政策宣传，企业介绍 （5） 及时提供合作商业客户的月销售终端流向（如是二级分销商，可合并 提供，但需要分零售与调拨），并鉴别商业客户流向的真实性 （6）及时申请商业客户销售返利及零售药店销售奖励 （7）积极检查市场冲击问题 （8）及时了解商业客户及零售终端的商业信息 （9）填报《周 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 总结表》，如实反映实际情况 6、 公司定期不定期的派人进行检查，发现问题，及时解决 7、 行销部每周召开第二、三终端开发会议，及时总结并安排下周工作 第二、三终端开发工作流程 对商务协管员（地办经理兼）地办经行销部制订计划 理进行培训 选定合作商业客户名单 终端理解第二、三终端开发的建立目标终端 档案 肢体残疾康复训练教师个人成长档案教师师德档案表人事档案装订标准员工三级安全教育档案 与商业客户签订合作协议 与商业业务员建立联系 与商业沟通锁定终端药店促成第一次提货 商业业务员向终端宣传政策 与终端药店签订协议 实质 说明：（1）关键是必须让商业客户及业务员认可第二、三终端开发政策，并能密 切配合第二、三终端开发工作的进行；地办经理式商务协管员必须与商 业业务员建立密切的商业关系。 （2）必须建立终端药店/诊所档案，务必留下联系人及电话，随时 进行监控、检查，必须避免商业客户及业务员侵吞终端药店的返利。 （3）终端返利不能直接从货款中扣除，必须在形成提货时返利，否则，就 变成变相降价。 （4）除非出现质量问题，否则坚决不允许终端任何形式的退货。 （5）终端药店在鉴定协议后，必须同时在其药店橱窗粘贴橘红产品招贴画， 并保持三盒小包装的陈列面。 六、 费用预算 1、 费用：共计87.5万元 （1） 零售终端及商业客户返利：1500万×5.5%=82.5万。 说明：按2月1日---7月31日，10月1日---12月31日，共九个月时间预算， 平均费用率维持在5.5%，第二、三终端开发销量1500万核算。 （2）商业客户业务员奖励：60人次×500=30000元 说明：按照商业客户业务员单月零售终端销量达到10万元核算 （3）商务协管员奖励:20人次×1000元=20000元 说明：按照商务协管员工作认真程度单季度奖励，内容包括零售终端但按建 立完整率（已建档案/目标零售终端），与商业客户业务员配合程度， 第二、三终端开发政策的宣传达成率，走访零售终端数量等。 2、 费用分解 单位：元 时间 2月1日至5月1日至10月1日至合计 类别 4月30日 7月31日 12月31日 终端及商业返利 165000 275000 385000 825000 商业业务员奖励 4000 15000 11000 30000 商务专员（地办经4000 7000 9000 20000 理）奖励 合计 173000 297000 405000 875000 七、 监控和评估体系 1、 商务专员是监控体系的核心，所以必须建立终端档案，密切和商业业务员紧 密配合，同时监督商业业务员开发实际情况；必须经常性的打电话与零售终 端沟通，包括第二、三终端开发政策知晓率及认可程度，解释和宣传，橱窗 张贴画到位率，橘红产品知识，功能功效及适应症等；最重要的是首次提货 数量，销售情况等。（见附表） 2、 公司每周对商务专员的工作评估，包括对零售终端的拜访到位率，对商业终 端流向的控制，对商业业务员的监督，即日常客情关系的维护等。 3、 每月对商务专员的考核，定期不定期的抽查工作情况，以及每月的销售量， 每月返利执行情况等。 4、 每月对第二、三终端开发工作进行评估，并总结工作得失，及时解决存在的 问题。 附件1： 联合开发终端客户协议 甲方：广州市清平药业有限公司 乙方： 为进一步开发清平药业系列产品的分销渠道，扩大清平产品在各地区的销售 规模，保障各级经销商的利益，本着“平等协商、互利互惠、长期合作、共同发 展”的原则，甲方、乙方经友好协商，签订本协议并严格遵守执行。 1、 甲方委托乙方为清平药业系列产品在 地区的合作商业公司。乙方从 __________________(一级经销商)处进货，同时乙方于____________________公司的 债权、债务关系与甲方没有任何关系。 2、 乙方必须严格执行甲方所规定的销售价格，具体如下： 品名及规格 出货价格（元） 备注 橘红痰咳液（10ml×6支） 10.30 批价的78扣 橘红痰咳煎膏（100g） 12.60 批价的78扣 橘红痰咳煎膏（200g） 23.90 批价的78扣 3、乙方在接受委托、签订本协议时，须向甲方出示本公司的《药品经营企业许可证》、 《营业执照》和《税务登记证》原件，并向甲方提供以上文件加盖企业有效印章的 复印件。 4、乙方承诺2006年全年分销至零售终端的甲方产品总金额为 万元，具体分解如下： 时间段 橘红系列产品任务（万备注 元） 二季度 三季度 四季度 全年合计 （1）如乙方未能如期达到上述回款目标，甲方有权另外选择其它合作商业公司。 （2）乙方应严格执行甲方上表所示的出货价格，否则甲方有权另外选择其它合作 商业公司。 5、甲、乙双方合作中，甲方将按照如下表所示向乙方进行销售奖励： 分类 返利 终端药店／诊商业客户 合计 备注 所 一次性进货 金额（元） 量（盒／瓶） 30 5 2 7 50 10 5 15 80 15 7 22 108 20 10 30 分类 返利 终端药店／诊商业客户 合计 备注 所 三个月累计 金额 进货量（盒／瓶） 90 20 5 25 150 35 10 45 240 60 18 78 324 80 20 100 说明：（1）如上表1所示，只要零售终端一次进货量达到30盒/瓶，终端返利5元 乙方公司奖励2元，以此类推。此返利和奖励先由乙方公司在终端零售进货后， 以现金的形式返给终端零售（坚决不允许从货款中扣除），甲方在得到零售终 端确认后，加上乙方公司的销售奖励，一个月与乙方结算一次。（乙方必须提 供同等金额的正式发票） （2）如上表二所示，只要零售终端连续三个月累计进货量达到90盒/瓶，终端返 利20元，乙方公司奖励5元，以此类推。此返利和奖励必须由乙方按照甲方 提供的销售表格进行统计，甲方在进行调查和得到零售终端的确认后，三个月 后把终端返利直接送达零售终端，并与乙方公司结算累计销售奖励。（乙方必 须提供同等金额的正式发票） 5、甲方必须配合甲方商务专员开展日常工作。 6、乙方必须安排本公司的业务员分片区负责甲方产品的终端开发即日常维护。 7、乙方必须定期地向甲方商务专员提供甲方产品销售的各种信息。 8、甲、乙双方合作中，乙方必须向甲方保证做到： （1）每月必须免费向甲方提供销售流向（包括销售流向单和流向电子版），并保证其 准确性； （2）按照丙方要求认真登记销售出货密码，丙方将派人每月定时收取； （3）为保证渠道销售的顺畅及销售价格的稳定，乙方不能私自低价销售，不允许与 其他商业公司用橘红系列产品以货易货，不允许用橘红系列产品倒卖增值税发票。 （4）如果乙方未能做到以上三点，甲方有权扣减累计销售奖励。 9、乙方必须严格执行甲方规定的出货价格必须是批价的78扣以上，否则，甲方有权扣 除乙方的销售奖励。 10、甲方只对产品的终端销售提供服务和支持，对乙方与零售终端之间在购销过程中的 债权、债务不承担任何责任。 11、本协议一式二份，双方各持一份，签字盖章后生效执行，有效期截止2006年12月 31日。 甲方：广州市清平药业有限公司 乙方： 法定授权人： 法定授权人： 2006年 月 日 2006年 月 日