企业营销论文，消费心理论文关系营销论文。关于营销论文的论文集

企业营销论文，消费心理论文关系营销论文。关于营销论文的论文集 1. 现代旅游企业的休闲旅游营销策略 2. 基于消费者心理的体育广告策略 3. 浅谈消费心理与包装设计的双向互动 4. 关系营销:以人为本的营销理念探讨 宝洁市场营销策略分析 5. 6. 论网络时代注意力经济对旅游营销的作 用 7. 知识发现技术在汽车营销领域中的应用 研究 8. 我国保险企业销售渠道建设的问题研究 现代旅游企业的休闲旅游营销策略 ,摘 要,休闲旅游的发展已经是我国旅游企业业务发展的必然趋势，休闲旅游营销是促进企业发展的有效手段，文章在分析休闲旅游丰富的涵盖范围的基础上，就现代旅游企业发展休闲旅游的营销对策进行了探讨。 ,关键词,休闲旅游 旅游企业 营销 随着从事旅游的企业数目增加，旅游企业的竞争势必会日趋激烈，整个旅游业都已进入买方市场，在新一轮的竞争中若想保持已有的优势并立于不败之地，企业要抓住休闲旅游这个机遇期，大力推行符合文化和资源特性的企业休闲旅游营销策略，促进旅游企业长期稳定发展。 休闲旅游的存在和发展是本世纪时代发展的趋势，从世界大的背景来看，休闲产业带来的休闲旅游的发展，已经成为了西方发达国家的旅游收入的主要来源之一。休闲旅游从欧美旅游发达的国家起步，在上个世纪八十年代已进入了快速发展的阶段，比较有代表性的美国这一国家，美国人将三分之一的时间用在休闲消费上，美国人将自身的三分之一金钱用在休闲消费上，更明确的是美国三分之一的土地用于休闲产业的发展。对于旅游发展势头越来越好的中国来说，休闲生活已经成为了中国城镇居民生活中必不可少的组成部分之一。休闲旅游的发展已经是我国旅游发展的必然趋势，以娱乐、服务、文化、观光和体育等产业所组成的旅游形态，是我国休闲旅游发展的主体。总而言之，休闲旅游已经开始成为各国和地区旅游收入的主要来源，也是旅游企业收入的主要来源。当前我国企业发展休闲旅游的大环境已经完善，各个旅游企业一定要抓住这一历史机遇，促进企业休闲旅游产业的发展。 一、现代企业发展休闲旅游涵盖的范围 企业发展休闲旅游涵盖的范围是丰富多彩的，主要可从以下几个方面来考虑: 第一，从商务的角度来说，商务休闲也是休闲旅游发展的重要内容之一。对目前正处于旅游商业发展的时期，商务活动的存在是我国旅游发展中不可缺少的休闲方式之一。比较有代表性的如我国的环渤海等旅游发展较快的地区，商务活动的存在是这些区域旅游发展的必然条件也是必然结果，在这些区域内比较频繁的商务休闲项目包括商务会议、各类会展、商务洽谈等，因商务休闲所具有的时间较短、节奏较快的特点，因而有必要将休闲和商务之间的结合更加紧密起来，让人们在休闲商务中不但能够做到实现其工作目标，也能够实现其发松身心，缓解压力的目的。 第二，从教育和培训的角度来说，对于一个国家和区域来说，教学所具有的作用是不言而喻的，对于一个企业或者其他发展中的组织来说，建立学习型组织或者企业是其发展中的必然选择。因而有必要将教育和培训与休闲结合起来，建立气教育和培训休闲的旅游发展模式，在休闲中完成教育和培训所要达到的目的。从而建立一种新型的教育和培训模式，从而使得人们在提高生活质量的同时提高自身的能力，即在感受知识的同时，实现自身的全面发展。 第三，从度假的角度来看，度假的休闲方式是目前休闲旅游发展中发展的较好的一种休闲方式，度假休闲的发展需要各地对自身的度假景色及度假方式进行充分的挖掘，发展当地的以酒胆和旅馆为中心的住宿条件建设，同时还要发展当地的人文与交通等各类辅助环境。从我国目前度假休闲发展的角度来看，我国的城镇居民一般选择在五一或者春节等长期的假日内进行度假休闲的消费方式。 第四，从健康和运动的角度来说，健康休闲和运动休闲也是社会进步与旅游发展的趋势之一。人们越来越重视运动和健康的重要性，应该把健康、运动与休闲紧密联系在一起。通 过一系列运动、文化娱乐、观光旅游等来缓解，还可以通过竞技、职业体育等运动来实现， 来实现人们休闲的目的。 第五，从观光的角度来看，观光的休闲在我国发展的势头最好，而且观光休闲所包括的范围比较广，包括自然景观、人文景观的观光都是较好的休闲活动。 第六，从购物的角度来看，购物休闲的发展也越来越快，我国各地地区目前都很关注区域性商业街的开发和建设，在区域性的商业街的建设中各地建设都非常关注特色景观和文化及商业的紧密结合，建成的商业街具有餐饮、服饰、旅游等比较全面的且形成吃住行玩购物于一体的休闲特色， 促使当地旅游的共同发展。 第七，从文化娱乐的角度出发发展文化娱乐休闲。这种休闲模式够给我国城镇居民带来了较好的享受。这种休闲模式的发展带来旅游收入的同时活跃了城市的文化生活，实现了双赢。 二、现代企业发展休闲旅游的营销对策 塑造休闲旅游旅游品牌 1. 要注重休闲旅游和企业本地文化的有机结合，深层挖掘企业本地文化内涵，打造具有企业本地特色的休闲品牌。把休闲旅游和休闲文化紧密的联系在一起进行合理开发，是休闲旅游旅游能够深入发展的必然方向。如果要使休闲产品具有鲜明的个性以及产品竞争力，最佳的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 是给休闲产品包装上文化韵味以及人文因素。运用企业本地深厚的文化底蕴来提高品牌号地召力以及亲和力，从而形成具有特色的品牌。如何将文化转变为休闲产品地生产力则是其中的重点。首先，需创立一个核心项目，该项目需具备两个特点:第一，能够展示当地古今文化;第二具有供人休闲旅游观赏的价值。通过该项目的实施，可以让休闲旅游者得到其自身的发展和身心的愉悦，同时在较短的时间内能够较清晰的了解这一特定的区域所具有的符合其自身特性的文化内涵。其次，以优质的生态环境为基础建立风景秀丽的旅游风景区，并依托于这些旅游景点带动企业本地的旅游农家乐、旅游渔业以及观景房地产。再次，借助古今名人的名人效应以及具有企业本地个性的文化资产来弘扬当地的文化内涵。 在实施休闲旅游项目的时候，应以一种科学合理的指导思想来进行规划，开发山水旅游等资源时，要具备长远发展的目光以及可长期发展地意识。在开发景区之前，为了防止带有功利性的随意开发景区，相关规划设计部门不应急于开发，首先应当深入这些旅游发达地区对项目相关景区进行认真的考察，完成考察之后应组织旅游方面的专家对该景区进行探讨研究，从而确保能够以科学合理的规划对该景区进行开发。此外，在建设景区的时候，不应只是简单的完成景区的外在建设，还应突出该景区具有企业本地特色的文化内涵，塑造该景区的内在文化素养，令游客在休闲旅行的同时不但能够放松身心，还能了解到该景区所蕴含的历史以及休闲文化。通过对山水观光休闲资源的有效整合，打造人文休闲的特色精品。将历史的古都文化演变成精品的文化休闲。 应突出具有企业本地特色的休闲旅游，并实施重点的开发。为了提高市场竞争力，在实施休闲旅游开发项目的过程中，应避免面面俱到、休闲产品与其他地区雷同等问题的出现，否则将会令该项目缺乏自身特色，让来此旅游的旅客丧失兴趣，从而造成不可挽回的损失。因此，在实施休闲旅游项目开发的过程中，应重点突出企业本地具有特色和个性的休闲产品，创出几个能够能够代表地域特点并在全国甚至全世界有影响力的休闲产品，并以这些特色休闲产品为代表，从而带动整个休闲旅游的发展。如果休闲旅游区域其自身所具有的特色已经在社会上有一定的影响力，应紧紧抓住这些自身特色， 加大对这些休旅游资源的开发，力争创出的休闲品牌，从而推动整个休闲旅游旅游的发展。充分利用的休闲旅游资源和城市优势，大力推广名河、名园等民品休闲旅游产品，在市场树立起休闲旅游形象。 2.开发设计新的休闲项目 目前，在国际上热爱旅游休闲的人已经逐渐对传统的海滨度假失去了兴趣，他们把更多的兴趣投向了各地具有乡村文化以及企业本地风情风俗地活动中。因此，各种全新的休闲旅行景点以及服务项目应运而生，例如科技公园、主题游乐场等。可根据这些国际上的先例，以自身优势为基础，全力开发并设计出新的休闲旅游项目。如:环城游憩。 从休闲产品的需求的角度看，休闲者对休闲地点的选择主要取决于其休闲成本及休闲过程中的效用最大化。受中国城镇居民与农村居民所具有的收入水平和消费观念的作用，休闲旅游所具有的吸引力效用随着距离的增加而出现降低的趋势，而休闲者在休闲过程中总是希望达到休闲效用的最大化，并在自己以后的休闲过程中以此为休闲的衡量 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。因此，离休闲者所在的地点越远，休闲者出行的意愿和实际休闲发生率越低。所以在休闲效用最大化与休闲成本两者的共同作用下，城镇居民和农村居民对休闲生活所具有的消费的需求就从分散的休闲活动空间逐步走向综合的、设施比较集中的休闲活动空间，形成了频繁指向城郊的近距离高密度休闲需求。环城游憩在地点上的选择，除了受所在低于的休闲旅游资源和休闲环境因素的两个条件的约束外，往往取决于由土地租金和相应的休闲用地投入所决定的两类成本，包括投资成本和开发成本。该休闲旅游发展方式是投资者的主要目的是以最小的投入获取最大利润。而在我国城市化的中，土地成本也就是土地租金也逐渐变得越来越高，而休闲旅游的发展必然也会将这一趋势的发展力度加大。由于级差地租这一休闲成本模式的存在，对于休闲旅游的投资者来说，城市的休闲土地开发成本就会越来越高，其所承担的资金压力也会随着加大，而离开城市所在地域较远的休闲投资，由于级差地租而形成的休闲成本较低，休闲投资者的在投资成本上压力的压力相对来说就会变小，于是许多休闲旅游的投资者就会把休闲旅游的投资地点纷纷把投向农村的休闲的区域，在这里由于级差地租的存在而形成了一种休闲旅游发展的动力。随着人口集聚现象的出现，我国在上个世纪80年代初期到上个世纪九十年代末期，城市用地占国土面积的比例由百分之十一扩大到百分之三十六点三，在这种大的背景下，我国城市郊区的发展面临从来没的压力和发展机遇，其中大城市对农村休闲旅游的产生的需求是增长速度是最快的，游憩景观休闲方式的发展，及休闲用地的进行，是休闲旅游发展的特色之一。 我国人们休闲观念和方式的转化意味着该休闲方式具有广阔的市场发展前景，也就是说如果对该休闲方式引导及发展的方式正确，就可能在几年内在形成具有一定规模和影响力的环城游憩的休闲市场。从大的范围来看，由于过去的各种原因的存在，中国所具有的环城游憩的休闲方式发展的相对来说比较缓慢。在上个世纪八十年代末，我国的深圳市锦绣中华主题公园的出现，标志着环城游憩的休闲方式开始进入比较快速发展的阶段。由于这个休闲实际案例所带来的带动作用，在随后的时间里，中国在全国各地掀起了以此休闲设施建设的潮流。 3.加强营销的力度 在休闲旅游发展中还要进一步进行营销。休闲企业实施整合营销传播是一个动态过程，对于休闲旅游的营销力度的加强需要建立在了解休闲消费者需求的基础上，通过针对休闲消费的市场需求制定有针对性的营销策略。在这个营销策略的基础上有效的应用各类传播途径，通过对营销信息的宣传讲休闲产品好休闲服务进行市场推广。休闲旅游在发展中与其他旅游的不同之处在于，休闲旅游在我国包括农村居民在内的各类居民的生活理念中并没有引起一定的注意力，可以说休闲旅游在我国目前的社会经济中还不发展比较弱势的行业之一。因此在进行休闲旅游营销的同时要加强企业对其社会责任的实现。在休闲物品或者休闲服务的营销战略的实施中应加强三个不同角度的工作，第一个角度是从休闲消费这对休闲产品和休闲服务需求的研究的基础来说的，第二哥角度是在营销过程中对于信息的传播应该取得一致的途径并在该途径的传播信息的过程中，保证营销信息所具有的统一性，第三个角度是从 事与休闲旅游相关的企业或者组织应履行气必须的责任和义务，从而达到休闲旅游提供者和休闲旅游接受者两者之间的双赢的结果。 在休闲旅游的营销力度加强的过程中，时刻都要关注的休闲消费者的市场需求走向，只有在对休闲消费者需求深入了解和认识的基础上才能够给消费者提供其所需要的产品，才能够在竞争激励的市场环境中寻找到休闲旅游发展的途径。只要在了解休闲市场需求的基础上才能够真正的实现休闲产品或者休闲服务所具有的真正价值。在对休闲消费者的调查及定位的基础上，进行消费者的细分并由此为基础进行相关的市场需求预测。休闲旅游在休闲经济的发展过程中主要的组成部分是休闲设施和软件休闲服务两部分。在休闲旅游的发展过程中，休闲设施是作为硬件存在的，同时休闲服务以休闲设施为其自身实现的载体，讲休闲物品和休闲服务送达到消费者手中。在对消费者需求预测及分析的基础冲对休闲旅游所生产出的产品进行符合市场需求的涉及和开发对于休闲旅游的从事者来说是一项非常重要的复杂工程，在这个复杂的过程中，休闲旅游的从事者应该不到的优化与休闲旅游组成要素相关的各种资源，并讲这些资源进行合理的配置，以达到市场上休闲消费者的需求。在此即出生，以合理的休闲消费的产品的定位，及较充分的对休闲消费者需求分析的基础上，设计符合市场发展需要的休闲产品营销策略。 从上文对休闲旅游的分析可以看出，休闲消费容易受个人在文化水平、素质及审美方面的影响，休闲消费者的心理状态也对休闲旅游的发展有着不可低估的影响，而且这些影响都是无形且不可控制的。这就决定在休闲产品的营销过程中不能采用传统的从内到外营销的观念，原有的营销方式不能让企业及时的获得休闲消费者的需求信息。休闲产品在营销过程中需要从休闲消费者的喜好和休闲消费品所具有的特色两者之间寻找切入点及沟通点，在休闲旅游的营销过程来看，在根据不同的消费者和不同的休闲产品进行市场细分的基础上，进行各种调查分析，从而在客观分析的基础上，通过各种方式树立休闲企业在休闲消费者心目中的营销形象。 在休闲旅游的营销中，所采用的方式可以是与休闲消费者沟通来实现，从而需要逐渐的建立起符合休闲旅游发展趋势的营销环境。在休闲旅游的营销环境建立中比较有影响力的机构出来休闲产品的提供者休闲企业外，还包括与休闲旅游相关的政府行政管理部门、环境保护机构、各类社会媒体及宣传机构。良好的营销环境需要这些组织和机构的配合和协调。 综上所述，休闲旅游营销力度的加强不是短期可以完成的，更不是休闲企业自身努力就可以实现的，因而在营销策略中休闲企业要不断的积极协调休闲产品的开发者和休闲产品的经营者与休闲消费者之间的各种复杂管理关系，只要在处理好各类复杂关系的基础上，才能营造良好的休闲旅游的发展环境。 休闲旅游营销是一个以创造出休闲旅游独特形象、氛围与文化精神气质为核心的营销战略组合，是一个精密而复杂的系统工程。笔者以为，在旅游营销涉及的纷繁芜杂环节与因素中(结合企业自身的发展特点，抓住 “文化与休闲”这一品牌不失为增强企业旅游核心竞争力最直接、最有效的途径。 参考文献: [1] 李培祥:试析我国休闲产业的发展[J].商业研究， 2008，(03) [2] 岳俊芳:浅析新休假制度下休闲业的营销创新[J].成人高教学刊，2008，(03) [3] 卿前龙 胡跃红:休闲产业:国内研究述评[J].经济学家，2006，(04) [4] 卿前龙:休闲产业:概念、范围与统计问题[J].休闲产业学刊，2010，(08) [5] 徐茜:杭州休闲产业链的整合研究[J].经济论坛，2008，(03) [6] 陈尔东 回春光 范鑫: 休闲产业的特征和发展对策[J].黑龙江科技信息，2009，(18) [7] 刘建:发展休闲产业 提高城市竞争力[J].当代经济，2008，(05) 基于消费者心理的体育广告策略 ,摘 要,体育广告是以体育为题材的广告。本文通过对体育广告和消费者心理的互动分析，从消费者的心理需求出发，结合我国体育广告存在的诸多问题，如忽视人本，缺少现代化要素;创意缺少现代化和艺术性等，提出了明确主题、情感诉求提供情感体验、提炼口号等体育广告策略。 ,关键词,体育广告 消费者心理 策略 一、体育广告与消费者心理的互动分析 体育广告是以体育为题材的广告，是广告的重要组成部分。具体地说，是指广告主以体育的物质和精神为载体通过各种传媒来提高自身社会形象，向目标受众传达商品及服务的存在、特征和便利性等信息，使其产生好感乃至购买行为的一种有偿传播活动。通过对体育广告的界定，可以将体育广告分成两类，第一类是广告主与体育有关，依据两者关系的紧密程度还可以分为:(1)体育本体产业广告，包括体育赛事广告、体育精神广告等。(2)体育相关产业的广告，包括体育器材广告、运动服装广告、运动饮料广告等;第二类是广告载体与体育有关，包括在体育赛场四周的广告牌、背景台、计分台、门票等上面的载体广告;在体育杂志、体育广播、体育电视、体育网络等与体育相关传媒进行的广告传播。虽然表面上看这类广告主体和体育似乎没有直接的关系，但它凭借体育的平台却可直接与受众群体发生潜在的或显现的消费效应。目前，企业和其它社会实体制作的电视体育广告，是当今体育广告与受众群体最为贴近而生动的一种形式，因此，本文所研究的体育广告主要是电视体育广告。 消费者心理是体育广告设计的依据 1. 由于体育广告的诉求目的是为了促进商品销售，因此，要以消费者为诉求目标，探究消费者购买行为的特点。消费者的购买行为包括:消费者的购买行为特点对商品的认识、情绪反应、意志决策三个动态过程，其中认识过程也是由于对商品的注意而产生的心理活动过程。对商品有了一定的认识、了解后，与其它同类商品进行比较，形成对所偏爱商品的一种依赖性，坚定购买的意念，最终实现购买行为。体育广告要说服消费者，起到向消费者传递信息、促进商品销售的作用，就必须坚持从广告策划到设计制作都以消费者心理为基础，了解消费者心理活动的特点和规律，使要传达的主题意念适应消费者的心理需求。消费者在购买过程中受到各种因素的影响，广告设计者只有全面地分析消费者心理，才能创作出好的体育广告作品。 2.消费者需求心理对体育广告策略的影响 体育广告在设计前应严格进行市场调研，根据消费者年龄、性别、收入、文化程度等因素的影响，呈现出的不同消费需求，锁定自己的目标消费群。消费者购买动机的多样性，促使广告制作者针对不同层次的消费需求，制定各不相同的广告策略。 而消费者的需求心理主要来源于其潜在需要。因此，体育广告的制作应满足消费者的某方面需要才能实现销售目的。商品具有多重属性，突出能够满足消费者优势需要的商品属性进行广告定位，研究这项产品与同类产品相比有什么优势，比如它具有哪些实用性的“硬价值”和情感性的“软价值”，是体育广告设计取得成功的关键。体育广告将激发消费者的潜在需要作为直接目标，吸引人们的注意，并唤起消费者的需要意识，激发起他们的潜在动机，刺激他们进行购买。 二、我国体育广告存在的问题 1.忽视人本主义，缺少现代化要素 当代社会，消费者的行为更具个性化，体育广告主要面向青年一代，尤其是上世纪70年代出生的这一代人，被称为“新生代”或“第三代消费者”，他们有着特定的心理和行为模式，不仅思维活跃，善于思考，而且重视自我，崇尚个性化表现与品牌效应，消费行为更有特殊性。目前，体育广告的主要诉求对象就是这些“新生代”，所以，体育广告要与他们心灵沟通，就必须在一定程度上凸现出“求新”、“求异”、“反叛”的现代非理性文化趋向。不过，我国的体育广告在这些方面还存在不足。 2.不善于利用艺术的表现手法吸引消费者 我国许多体育广告在创意上单调乏味，毫无个性。比如国内不少体育用品企业在广告设计上千篇一律，大都请一个体育明星宣传，再加上类似 “我信赖某品牌”、“我选择某品牌”等广告语，看似热闹，但缺乏个性，不能真正利用好体育明星的文化价值，甚至有些企业缺乏合理的体育广告意识，迷信大牌传播媒体。艺术不仅能够通过夸张、抽象、含蓄的象征表现手法来表达体育广告的诉求，同时还能够在消费者与体育广告之间打开思想沟通的大门。所以，如何利用好体育文化和社会文化来为企业文化注入灵魂，成为体育广告的一项重要课题。 除此以外，在具体的操作过程中，一些企业往往急功近利，缺乏长远的品牌规划，认为只要找一位体育明星作产品代言人或赞助某一赛事，就可以在短时间内提高知名度;在媒介策略上，认为只要面对体育爱好者宣传，就会吸引目标受众，其实没有对品牌合理定位，只是模糊传播，没有从真正意义上做好体育广告。 三、基于消费者心理的体育广告策略 1.明确主题，为消费者提供购买理由 品牌体育营销的目标是提高品牌影响力，把品牌形象牢牢定位在人们心中，因此广告目标要与品牌体育营销目标相一致。独特的信息个性可以赢得受众的眼球，抢夺有限的注意力资源，给消费者留下深刻的印象。上个世纪五十年代，罗瑟•瑞夫斯提出了“独特的销售主张”，他认为要向消费者说明购买广告产品，能够带来什么样的具体利益。这种独特卖点，必须是其他产品所没有的。在产品同质化严重的今天，产品可能本身并不具备明显的差异性，但广告却可以带来诱导性差异，给自己的产品进行简单有效的定位，并通过独特的信息个性反应出来，让自己的广告脱颖而出，吸引自己的潜在客户，巩固已有顾客，形成忠实稳定的客户群。在竞争日益激烈的今天，对金钱、名誉、地位的追求让人们疲惫不堪，人们愈发认识到健康的重要，更在乎的是如何提升自己。 “如果我要飞得更高一些，我要触摸那广袤的天空”(亚特兰大奥运会主题歌)号召全世界的人们勇于超越自己，挑战极限;其他体育运动盛会亦是如此。所以在广告中要发掘独特的体育个性，而且个性需要和体育精神相结合， 塑造品牌的信息个性，在广告中赋予品牌健康鲜明的美好联想。 2.情感诉求为体育广告提供情感体验 随着以消费者为中心市场观念的确立，消费时代已经从质的满足转化为感性满足消费，如感官的享受、情感的体验、精神的愉悦和个性的张扬。在这个时代人们购物时会在商品质量得到保证的前提下更多地考虑它的附加价值——时尚性、文化品味、精神内涵等。因此，营造不同的消费理念和消费时尚对感性消费主体的感觉产生影响，就会促使消费者改变消费标准，完成消费行为。 情感广告诉求内容是从生活出发，通过创意让广告焕发出符合人们内心的真实情感。情感的表达需要营造情境气氛，在体育营销战略中，情感广告就有了可依托的平台。体育广告应提供以下情感体验:第一，健康的生活理念。人们生活在一个竞争激烈的时代里，物质虽然富足，但健康指数不断降低。人们开始关爱自身，体育活动也随之更受欢迎。广告中对健康生活的追求，容易引起人们的认同感，更易接受广告诉求目的。第二，积极的人生态度。体育广告中激昂的音乐、动感的画面能调动人们的情绪，走出失落，唤醒积极向上的人生态度。第三，拼搏的奋斗精神。体育广告自然离不开基本的体育精神。奥运会“更高、更快、更强”体现了一种永不满足，挑战自我的超越精神，是广告应该发掘的资源宝藏。 3.提炼口号，使消费者记忆品牌 体育广告口号是广告的点睛之笔，向消费者传达产品或品牌的核心概念，是浓缩的观念性信息。因此，体育广告口号的拟定要根据目标消费者的接受心理来进行，考察消费者的文化背景、生活环境、年龄、收入等因素，在此基础上结合品牌利益点科学地推敲广告口号。广告口号应该简洁，内容集中。同时，体育广告的口号因着力于对受众的传播，形成波及效应，在表现风格上应立足于口头传播的特征，其语言表达风格体现口语化，自然、生动、流畅;语言构造上体现平实、朴素但富有号召力。 当然，单一的广告形式并不能吸引足够的目标受众，建立消费者的品牌忠诚，需要整合多种广告形式，并根据产品特性选择与之相适应的媒体，以消费者的心理需求和体验为出发点获得其对品牌信任和依赖。 参考文献: [1]姜铁汉:谈耐克体育广告策略 武汉科技学院学报 2008.2 [2]陈学画:论消费观念的更新 重庆邮电学院学报 2002.1 [3]范志国:基于消费者行为的企业营销策略研究 沈阳建筑大学学报 2009.10 [4]李家荣:我国体育明星与广告市场的博弈现状 武汉科技学院学报 2008.10 浅谈消费心理与包装设计的双向互动 ,摘 要,如今的包装设计，仅仅从商品的造型、结构、功能以及色彩等专业设计角度出发已经不够，还要以迎合市场、引导消费、满足人们对商品包装的物质功能与审美功能需要为中心的包装。所以，包装设计与消费心理研究的结合显得越来越重要, 好的包装设计除了要解决设计中的基本原则外,还要着重研究消费心理并融入设计，只有符合消费者心理需求,才能使该产品从同类商品中脱颖而出,赢得市场竞争优势。 ,关键词,包装设计 消费心理 特点 动机 在高度发展的现代社会，人们不再只满足温饱的生活，而对商品越来越挑剔，物美价廉，是商业社会不成熟阶段的营销概念和手段，是一种被动的和消极的竞争模式，不利于经济和社会的整体的和长远的发展。现代乃至将来都是一个过剩的消费时代，在一个相对富裕的社会里，消费者的目的，不在是只为需要而消费，而更多的是为消费而消费，为感觉而消费。而商品包装是消费者最直观的感觉，设计符合消费者心理需要则可以激发其购买欲望,因此,研究其与消费心理之间的联系已成为一种必然。 一、包装设计的特点 随着企业营销观念与消费者消费观念的不断成熟, 人们开始了对高质量生活的追求和对产品包装的全新认识,包装设计综合特点日趋明显,故步自封已不能满足现代人对于商品消费与包装的新要求,由此,我们必须从不同角度重新对现代包装进行定位,分析其多元特征,把握其多元形式和发展趋势。 1.专业化 产品包装仅仅是充当配合商品销售“配角”的时代已一去不复返了。当下包装设计已步入创造性策划和系统管理的阶段，系统化综合考虑了相关行业、消费者、社会、生态环境等 并将它们纳入包装设计中,使其成为一个既封闭又开放的系统。 因素, 2.品质化 包装设计从过去强调企业品牌特点以及产品特色,以一种较直接强调“硬”的模式转化为“软”销售,其功利性较为隐蔽,更富情趣、更具人情味,因而容易使人接受。现代消费者的需要从量的满足、质的满足上升到感性的满足正日趋突出。 3.个性化 消费的个性化要求包装设计具有独特的创意。包装设计的创意水平与对消费者心理的研究水平是同步的, 成功的包装设计作品总是凝聚着设计家充满个性的创造力,它不仅反映着时代风尚,更体现出设计师对消费者个体的意识、情感和需求的深刻理解。 4.绿色消费 绿色包装设计从环境保护角度出发,旨在通过设计创造一种无污染,有利于人类健康,有利于人类生存繁衍的生态环境。绿色包装设计不仅是一种技术上的考虑,更是一种观念上的变革,它要求设计师放弃过去那种过分强调产品外观设计上的标新立异,将重点放在真正意义上的设计层面上。 二、现代消费心理的特点及动机 1.现代消费特点 ?理智消费、专业化消费趋势明显。消费能力的提高,使每一个消费者都有了独立的消费意识,对消费市场不再盲从,具有独立享受生活的能力。 ?情感性、文化性的消费在不断提升。现代人除了一般日常的消费外,更多地追求“旅游消费”、“休闲消费”、“保健消费”、“礼品消费”“文化消费”等。 ?个性化消费成为时代特点。传统消费观使人倾向于购买大众化的商品,而现代消费观促使人们崇尚潮流、追求名牌,要求商品体现出自己的个性、与众不同，更多地是为了情感上的满足,心理上的认同。 ?追求新鲜、时尚的消费。现代消费观使信息消费向广度化发展。人们越来越多地通过国际互联网、移动通信等手段获取和交流信息。人们接受新事物、新技术、新材料的时间大大缩短。追求新鲜,追逐时尚成为一部分消费者的目标。 ?追求绿色、健康消费。越来越多的消费者推崇节能、环保的绿色消费。绿色消费观更新了人们以往只关心个人消费,很少关心社会生活环境利益的传统消费观,促进了市场和社会的和谐发展。 2.消费的动机 制定商品包装 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 时首先考虑的就应该是这个目的。其次,即使消费者不准备购买此种商品,也应使他们通过对包装的第一印象,产生对该产品以及生产厂家的良好的印象。消费者 人的需要也有层次差别,决定购买行为是在某种动机推动下进行的。不同的存在不同的需要, 很多心理学家对此做了深入的研究与探讨。其中最具代表性的是美国心理学家马斯洛的“需要层次论”。 在现实社会中,在满足了基本的生活、生存需要后,消费者购买商品,一方面是为了使用,另一方面还要借此显示自己的地位、教养、鉴赏力、满足个人兴趣爱好等等。因此在进行不同商品的包装设计定位时,应对消费者的需要和动机类型作调查研究,以便使包装引导和指导消费的作用得到体现。 三、包装设计与消费者心理的关系 对消费者心理的研究是把握现代包装设计的根本要求，在现代包装设计上有突出的体现，同时包装设计也潜移默化地影响着消费者在消费时的选择。 由于社会与经济的发展，大量同类和同质的商品进入我们的视野，我们该如何选择,这是我们，作为消费者中的一员的设计师必须要考虑的。掌握消费者的心理需求，了解他们的所想、所感以及他们的行为方式，还有影响这些因素的事情和环境，是我们进行包装设计时所必须考虑的。 四、结论 随着消费市场的不断扩大，商家之间的竞争也越来越激烈，以消费者作为中心，是社会发展的必然，同时它也为包装设计的发展提供了更大的空间和更高的要求。对于包装设计市场而言，既是机遇又是挑战，面对这样的局面设计者只有解放思想，开拓视野，充分了解和把握新时代消费者的心理变化，才能实现包装设计的准确定位，才能真正实现商品与消费者的零距离沟通，实现双赢的目标。 参考文献: [1]杨仁敏:包装设计[M].西南师范大学出版社，2010 [2]李丁:消费心理学[M].北京:中国人民大学出版社， 关系营销:以人为本的营销理念探讨 ,摘 要,用户是企业服务的对象，是企业开展营销活动的出发点和归宿，建立与用户长期合作关系是关系营销的核心内容。关系营销从本质上是保持和发展人与人之间的关系，这能有效减少成本，增加长期利益。 ,关键词,关系营销 营销理念 以人为本 关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，其实质是保持与发展人与人之间的关系。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到:保住老顾客比吸引新顾客收益要高;对交叉销售的机会日益增多;更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的;购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会。因此，关系营销是以人为本的营销理念的直接体现。 一、传统营销理念的局限性 传统营销理念是上世纪50年代建立的，主要立足于解决国内市场营销中存在的矛盾和问题。随着环境的变化，特别是需求个性化和科技进步，传统营销理念存在诸多局限性。 1.传统营销理念已不能有效适应现在的环境 随着社会分工与市场的扩大，营销环境的范围随之不断扩大，建立在消费者市场上的传统营销理念已难以适应日益变化的复杂的营销环境。从历史的上看，企业经营活动最初只将市场视为环境因素，随着商品交易范围的扩大，政府的法律制度、经济政策就成为企业环境的重要因素。后来，由于科学技术革命、科学技术、自然环境、保护消费者利益运动等亦构成营销环境的重要因素。不仅消费者，而且中间商、供应商、竞争者也构成市场环境的重要因素。而且，外部环境的各要素之间随着社会经济的发展，其关联性在扩大及复杂化。因此，在外部环境主要关注顾客市场、在企业内部仅注意4P整合的传统营销理念是难以适应营销环境的变化。 2.传统营销难以真正服务好顾客的不同需求 以交易为核心的传统营销理念难以应对当今顾客需求偏好迅速转移的格局。当今，在经济全球化与新经济条件下，消费者需求迅速向个性化、理性化及多层次需求转移，消费者对产品的选择更加自由，也就是说，消费者可随心所欲地挑剔商品生产者和销售者。而传统营销是注重通过一次交易、有限的顾客服务承诺来吸引更多新顾客，提高企业销售额，实现企业赢利目标。其结果，往往是使企业原有的顾客转向竞争对手，争取新顾客又要耗费更多的成本，从而影响企业营销的顺利发展。 3.传统营销理念中的组织结构难以适应网络经济的要求 以高新技术与信息技术为基础的网络经济，使企业的外部环境迅速变化，消费者需求复杂多变，产品生命周期日益缩短，企业竞争环境更加复杂。从而，要求企业建立起能迅速适应环境变化和富有弹性的营销组织结构，即实现组织机构的扁平化、数字化、网络化、智能化、虚拟化的高效率的网络组织机构。而传统营销管理中的组织机构则呈现出垂直式的、各职能部门相互分割的、低效率的科层组织，这显然不能适应当今网络经济发展的要求。 二、建立以人为本的关系营销理念 企业之间的关系本质上仍然是人与人之间的关系，然而其服务的目标市场总是有限的，企业家必须理性地认识自身局限性，加强合作，建立以人为本的关系营销理念。 1.加强企业间的合作以共同开发创造市场 在以往的营销观念中,企业与企业的竞争是一场不宣而战的特殊战争,是你死我活的竞争。在这种营销观念的指导下,企业为寻求营销上的成功,往往不择手段置对方于死地,有时为了取得竞争上的优势,不惜采取低价倾销的方法。这样做的结果往往会造成两败俱伤的局面,同时也不利于社会经济的共同繁荣与进步。其实,在当今市场竞争日趋激烈形势下,视竞争对手为仇敌、彼此势不两立的竞争原则已绝非上策。企业之间不仅存在着竞争,而且也存在合作的可能,有时,通过加强合作更有利于企业营销目标的实现。合作营销,有利于巩固已有的市场地位,有利于开辟新市场,有助于多角化经营战略的展开,同时,合作经营有利于减少无益竞争,达到共存共荣的目的。 2.协调好企业与公众的关系,创造良好的营销环境。 所谓公众,指的是对一个组织实现其目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体,包括政府、社区、社会组织、金融、工商、卫生、环境等组织团体。公众对企业和各项营销活动起着支持、监督、检查或阻挠、干预的作用,所以发展与公众的良好关系,对于企业 显得尤为重要。企业应持积极态度,遵循国家的法规,协助研究社会和国家所面临的各种来说, 问题解决方法和途径,参加社会公益活动,进行一些赞助活动。享誉中外的“健力宝”,重金赞助大型体育、文化、艺术、科技、教育等活动,在社会公众中成功塑造了“善尽社会责任,热心公益活动”的良好形象,由此产生了巨大的社会效益和经济效益。 3.加强信息管理,协调好企业各部门的关系。 关系营销将营销组合从传统的4P扩大到4C,特别强调人与人的沟通和协调。因为信息不对称是普遍存在的，信息不对称也带来许多机会，这要求各个组成部分应加强联系,保证信息畅通、准确、及时,以便在瞬息万变的市场中保持快速灵活,掌握先机主导市场。企业作为经济活动的一个细胞,与外界环境有着千丝万缕的联系。企业要取得成功,其营销战略应以关系营销为导向,在市场中才能游刃有余。 参考文献: [1]吴健安:市场营销学[M].(第三版).北京:高等教育出版社,2007 2]吴福蕊:中国企业营销处于什么水平.企业活力[J].2004(3) [3]李红:营销理念与我国企业的挑战.商业研究[J].2004 宝洁市场营销策略分析 ,摘 要,宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，在《财富》杂志评选的全美500家最大工业服务业企业中，宝洁排名第19位。宝洁在中国市场取得如此巨大的成功，是否有其原因。本文试图通过对其营销策略的分析找出宝洁成功的原因。 ,关键词,宝洁公司 营销策略 宝洁(Procter&Gamble)是世界最大的日用消费品公司之一，其经营的300多个品牌的产品畅销全世界140多个国家和地区，产品包括食品、洗涤用品、肥皂、药品、护发及护肤用品、化妆用品等，年销售额超过380亿美元。宝洁每年花费30多亿美元，在全球进行品牌营销美国98%的家庭使用宝洁的产品，远胜过世界上任何一家企业。 一、成功背后 宝洁成功的原因何在,纵观宝洁公司的营销策略，我认为以下四点是使宝洁在中国取得如此巨大的成功的关键所在。 1.营销策略 多品种战略:从香皂、牙膏到感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。 打造品牌: 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 品牌 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 与手段: 宝洁是世界上第一个推出品牌经理制的企业，宝洁首任品牌经理尼尔麦凯瑞1931年进入宝洁后提出了“一个人负责一个品牌”的构想。他让品牌经理把销售经理工作的大部分接过来，使销售经理将主要精力放在销售产品的工作上。宝洁的这一做法使得其产品在中国大范围的获得消费者的认可，从而占领市场。 利益诉求与情感诉求提高品牌的文化内涵: 利益诉求就是从品牌的功效来演绎概念;情感诉求则从与消费者的情感联系中来演绎概念。宝洁的广告诉求很注重利益，如“佳洁士”与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念;“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念;洗发水的“去屑、健康、柔顺”理念等。这无一不是品牌的利益诉求。除此之外，宝洁的品牌还加强了情感诉求，如最近两年，飘柔打出自信的概念大旗，从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”，飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外，飘柔还相继推出“飘柔自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动，将“自信”概念演绎得炉火纯青。通过利益诉求与情感诉求的有机结合，大大地提高了品牌的文化内涵。 二、本土化战略 主要是产品本土化和人才本土化二种形式。 产品本土化主要表现在它在护肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分和定位策略。刚进入中国市场时，宝洁就针对中国消费者头皮屑患者较多的现象，觉察到这一细分市场，率先推出“海飞丝”，此产品在市场上获得了巨大成功，并且在市场上获得了巨大成功，并且成为当时时尚的消费品。 人才本土化即表现在高薪招聘中国最优秀的大学生，对其进行美国企业管理思维的培训。而正是这一批熟知中国市场的人对宝洁产品在中国的销售立下了汗马功劳。 三、一些不足带来的启示 从上述的成功策略来看，简单来说，宝洁生产了高品质的适合中国消费者的产品。然而站在时代风口浪尖上的P&G同样也遇到了很多的挑战，从分析宝洁成败的经验教训，我们将更谨慎地思索这些理论带来的一些实质性内涵。 低端市场的缺失: 宝洁的成功只是在城市市场的成功，而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵达，这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌，再这个市场上充斥着成千上百个知命或者不知命的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，正是因为众多本土企业在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手来说都是无法企及的天文数字，但日化消费理念日益多元化，并向“物美价廉”方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也无法实现，9.9飘柔就是个典型例子。 定位超前，与消费者渐行渐远: 目前，在沐浴露消费中，女性，特别是家庭主妇是购买的决策者，因此，大多数沐浴露品牌会紧跟她们的需求，在产品的香味、滋润效果上做文章。 所以从激爽的定位看，显然瞄准的是都市白领一族，他们对新生事物的追求以及时尚感是激爽想赋予的，这也决定了其受众群体的范围有限，加上激爽定位的只是感觉上的需求，与阿迪达斯“运动型”定位有所区别，因此在特定领域的独占性也不强。 四、直面挑战，海纳百川 创新是生命力: 宝洁公司之所以能够成为日化行业的常青树，就在于其对新产品开发的不懈追求，使之能够迎合不断变换的消费要求，甚至是创造出新的消费，为公司未来的发展奠定了基础。 品质是根基: 品牌战略的关键在于提高品牌内涵，改进产品质量，增加产品的技术含量，为用户生产出更满意的品牌产品。宝洁公司的品牌虽已在市场上拥有一定的知名度、美誉度，但仍以高品质为第一。然而我国有些知名企业迷信品牌的忠诚度，盲目地认为品牌忠诚一旦形成就会持之以恒，因此在经营中置产品质量、企业信誉、用户服务 于不顾，从而使品牌的信誉大幅度下降，造成用户的丢失。例如央视上榜品牌三鹿乳业在婴幼儿奶粉中添加三聚氰胺致使众多婴幼儿身患结石，类似的例子可以说是举不胜举。 参考文献: [1]汪继峰:《宝洁:品牌的文化底蕴》.中外企业文化,2001 [2]葛峙中:《宝洁公司的成功经验及启示》.企业报,2001 [3]名企广告策略:宝洁公司的广告策略.中外企业家,2007 [4]鹏程:《宝洁营销—品牌帝国的成功法则》 论网络时代注意力经济对旅游营销的作用 ,摘 要,在电子商务与网络高速发展的今天，注意力经济的概念、内涵及外延都有了新发展，其在旅游营销方面的作用与运作模式也日益引起业界关注。本文将从注意力经济的基本概念与特征、网络环境下注意力经济的新特点等方面进行阐述，并结合案例分析注意力经济在旅游营销中的作用。 ,关键词,注意力经济 网络时代 旅游营销 一、注意力经济的基本概念与特征 随着网络经济的高速发展，注意力经济(The Economics of Attention)的概念应运而生并迅速引起各个学科的关注和重视。著名的诺贝尔奖获得者赫伯特•西蒙就敏锐地指出，在当前网络经济时代，“随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力。”即非常明确地道出了“注意力”具有经济学的特征。 目前理论界普遍认为，首个较为系统地阐述“注意力经济”基本概念、内涵和特征的文章是美国加州大学学者理查德•兰邦1994年发表的《注意力的经济学》。随后，注意力经济的研究引起了广泛重视;1997年，美国的迈克尔•戈德海伯的论文《注意力购买者》认为:当今社会是一个信息极大丰富甚至泛滥的社会，互联网的出现更加快了这一进程，信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的。相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力;托马斯•达文波特和约翰•贝克《注意力经济》一书中也指出“在新的经济下，注意力本身就是财产”;英特尔的总裁格罗夫在其演讲中深刻地揭示了一个事实“谁能吸引更多的注意力，谁就能成为下世纪的主宰”。 研究表明:在当今信息社会，吸引人们的注意力就是一种商业价值，就能获得经济利益，就能成为一种经济资源。生理学上认为，注意力是存在于人体之内的一种心理资源，这种资源的价值体现在它能够通过对特定对象的集中来引导主体和客体发生作用，进而满足主体的某种需要。客体能够集聚注意力，能够把属于不同注意力主体的注意力集聚起来，说明了客体对于注意力的主体具有某种效用，只有当客体能够满足主体的某种效用时，主体才会把注意力投向客体，而一旦客体集聚了注意力，意味着客体是有价值的，这种价值就体现在它对主体的效用满足上。集聚的注意力越多，客体就越有价值。 正如上文所述，在信息过剩时代，注意力资源就成为十分稀缺的经济资源，如何增加注意力就是所有社会竞争性单元必须严肃对待的问题，各种产生注意力提升的元素都将得到推崇，其中最有代表性的就是明星效应与央视特殊广告时段的争夺，品牌打造也成为培育注意力经济的一个重点。注意力经济也催生了一批新的商业业态企业，并引起新一轮新商业模式的兴起。围绕着注意力经济的提升，经典的管理技术与理念，如CRM(客户关系管理)、客户关怀等也被重新赋予新的内涵。同时，企业为了追求更高的注意力，更关注提升注意力的各种形式和策略，从而导致一种现象:个别企业不注重核心竞争力的提升，过分依赖宣传和产生所谓的轰动效应，导致企业成为昙花一现的流行企业。 发挥注意力经济在旅游营销方面的作用，就必须系统地解析注意力经济的基本特征，注意力经济除了具有经济学的一般性特征外，还具有以下显著特征: 1.连续性 由于注意力具有连续性的特征，导致注意力经济也同样具有连续性特征。一个旅游资源项目要引起游客的关注，就需要在一定的时间内连续进行宣传，以期在最短时间内给游客消费者形成印象，引起关注，进而形成参与冲动。 2.稀缺性 注意力的稀缺性指的是: ?人不能无限支出注意力，因为大脑会自动产生抑制;?持续地对同一对象支付注意力时，边际效用递减;?注意力的客体希望获得更多的注意力的集聚，而注意力的供给无法满足对注意力需求的增长。因此，注意力经济也体现了其独特的稀缺性。这就要求旅游宣传营销时，必须实行差异化和有计划性并配合一定的变化，避免稀缺的注意力被其他的事件所吸引或转移。 3.趋利性 注意力经济的趋利性特征，体现在注意力的聚焦和转移总是倾向于那些对主体有利可图的事物上。因此在进行旅游营销时，必须让接受者深刻地知道所推介的旅游产品的价值和收益何在，因此，必须深度挖掘旅游产品的文化与历史内涵。 4.效用差异性 注意力经济的效用差异性是指同样的事务因为接受对象、时间、场合、背景等不同所引起的不同效果。 5.累积性 生理学上的注意力累积性表现为两个方面:一方面是主体对同一对象的注意力的累积，另一方面表现为属于不同的主体的注意力在同一客体的累积。体现在旅游营销方面，该特征就表现在消费者对某一旅游产品的长期关注而形成的经济效果，或众多消费者对同一旅游项目的共同关注形成的累积效应，也就是日常所说的“从众效应”。 6.流动性 注意力的流动可以区分为个体注意力的流动和社会注意力的流动。注意力的流动包括注意力的传递和注意力的连接两种。所谓注意力传递是指个体或群体的注意力指向影响其他人的注意力指向的过程。注意力连接是指注意力指向从一个对象转换到另一个对象或对一个对象的关注中断以后重新进行关注的过程。注意力的传递属于不同主体的注意力的流动的问题，而注意力的连接则属于同一主体的注意力的流动问题。注意力的流动和信息的流动从方向上来说两者刚好相反，它们是一种对应的双向流动。 同样的注意力经济也体现出在经济特征方面的流动性。具体在旅游项目营销方面，就要求必须关注消费者的注意力流动趋势，不断创新旅游产品、不断提升内涵，才能取得最佳的经济收益。 此外，注意力经济还具有知识经济的本质特征，许多学者提出，注意力经济还具有速度致胜、“赢者通吃”和消费者主导等特征。 二、网络时代注意力经济的新特点 在网络时代，互联网的高速发展及电子商务技术的广泛使用，影响到人们注意力的内容、方式、深度、广度、速度、信息量等呈现出质的变化。研究注意力经济的新特点，就是研究引起注意力变化的相关技术与手段。 1.信息传播的途径多样化 当前网络已经成为新的宣传媒介，新的网络信息传播手段:电脑、手机、电子阅读器等快速普及并不断升级。众多群体的信息来源越来越依赖于它们。浏览器、短信息、QQ、博客、微博、社区网、交友网、MSN、网络论坛等极大地方便了人们的信息传播与储存。传播方式的多样性必然导致吸引注意力方式的相应变化。很多明星就充分利用网络吸引大众的注意力，最典型的有徐静蕾的博客和姚晨的微博。 2.信息形式互动性强 这种互动性体现在两个方面，其一、网络使用者对于网上的所有信息不再被动的、单向接收，而可以自由选择接受，并且可向信息发布方进行一定形式的反馈。其二、网络使用者也可利用各种网络工具(例如QQ等)形成一定开放或封闭的群组，彼此之间进行双向信息 传播与交流。 在互动性的支持下，网络营销和广告宣传就可以针对不同群体提供个性化的服务，以期达到最大限度地提升特定目标对于具体事务的注意力。 3.信息传播即时性强 网络信息可以通过进行即时发布、即时传播，可以根据需求随时进行信息的改动，并且网络媒体可以对广告信息进行长期保留，消费者可以进行即时查询。在这一点上，网络广告的即时性已大大超过了传统媒体。 4.信息量大而且呈现出非可控性特征 网络的信息链接技术使得各种信息可以非常便捷地进行切换和整合，所有的信息接受点同时也是信息发布点。加之海量存储器的不断升级，信息量呈现爆炸性增长，同时，各级政府长期以来的舆论监督体系在网络环境下受到挑战，企业更是几乎无能为力。 5.吸引注意力的新操作方式层出不穷 围绕网络新特点，涌现出一批新业态公司或机构，包括网络公关公司、网络信息处置公司等，各种操作手段也日新月异。其目的就是吸引注意力，进而达到注意力的经济效能。例如2009年出现的“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”事件就是典型的网络时代注意力聚焦代表。 许多的公司、机构、杂志、景区也都推出各自的冠名博客、微博等，达到很好的效果，例如江苏苏州就抓住人们熟悉的样板戏《沙家浜》的影响力设立了“沙家浜风景区官方微博V”，凡是有博友发表的微博内容出现与沙家浜相关的文字，该官方微博就会立即回应，成为非常好的注意力营销手段。此外，时下网购市场流行的“秒杀”促销也是电子商务引发的新注意力营销方式。 网络时代给予注意力经济新的作为空间，促使其有更多的发展并呈现新的特点，而这些新特点也都可以在旅游营销中广泛应用。 三、网络时代注意力经济在旅游营销中的作用 众所周知，旅游经济本身就是知名度经济，知名度就是生产力。因此，注意力经济手段对于旅游营销极为重要。 首先，应顺应注意力经济环境下的营销观念的转变，从以客户需要为中心到主动创造市场，从产品营销到品牌营销，从实物营销到观念营销，从顾客满意过渡到公众满意。 更为重要的是，在具体的旅游营销方法上应该充分利用网络时代下的电子商务手段及技术，将注意力经济特征发挥出来，而这些手段也是与时俱进的。 1.利用网络与电子商务手段加强旅游营销宣传 在有效利用传统媒体的同时，应重视网络宣传手段。例如著名的九寨沟景区开设了其景区宣传网站，将景区介绍与门票销售、客户体验、游客论坛等整合在一起，起到很好的宣传效果。网络的多媒体功能也确保旅游产品能以丰富的形式展现在消费者的面前。 2.应用好事件营销、概念营销等手段营造旅游注意力聚焦点 在网络环境下，事件营销、概念营销的实现就显得非常容易。福建德化石牛山景区近年来推出“富氧生态游”概念，利用网络传播方式广泛宣传其岱仙瀑布景区每立方厘米高达8万个负氧离子的健康概念进行营销。张艺谋执导的电影《山楂树之恋》为宜昌迎来一场注意力经济，“山楂牌”让宜昌经济和城市发展也染上那一抹红火的山楂色，吸引着来自全国各地的游客及“山楂树”迷。 3.充分利用网络新技术与手段进行旅游营销 网络技术与电子商务提供了许多信息传播与互动手段，而这些手段就可以广泛应用于旅游营销方面，其中既包括博客、微博、QQ、MSN等，也有搜索引擎技术、竞价排名等方式。同时利用网络上的弹出式广告等形式实现关联营销业成为上佳手段，例如，冯小刚的《非诚 勿扰》电影系列上映时，许多旅行社纷纷设置了链接广告，推出日本北海道之行、海南三亚游的体验产品，收获颇丰。 4.将数据采掘和知识发现技术应用到旅游资料管理上 通过数据的采集与挖掘，可以分析出特定旅游产品、特定群体的规律，进而有针对性地开发旅游产品、并向特定群体进行信息发布，达到降低信息发布成本，提高信息效益的目的。 5.利用网络的信息互动性特点，做好旅游消费者的CRM工作，并设立论坛、QQ群等，让游客之间的交流成为旅游营销的重要辅助手段。 综上，网络时代为注意力经济在旅游营销上发挥巨大作用提供了可能与手段，只要充分理解注意力经济的内涵与特征，并结合网络技术和电子商务技术，旅游营销就可以有更大的突破和提升。 参考文献: [1] 托马斯.达文波特:注意力经济[M].北京:中信出版社, 2007 [2] 菲利普.科特勒:营销管理[M].北京: 中国人民大学出版社,2003 [3] 何莉萍:注意力管理在企业电子商务中的应用[J].企业经济,2008,(5)97-98 [4] 韩德昌:注意力营销[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2005 [5] 牛建强:浅析电子商务的价值观[J],商场现代化,2008,(14):152 [6]胡亦奇:注意力经济与网络[J].电脑知识与技术,2008,2(12):566-568 [7] 余军:基于注意力经济的中心企业营销策略[D].西华大学,2008,3 知识发现技术在汽车营销领域中的应用研究 [ 摘 要 ] 以客户为中心的CRM(客户关系管理)系统在汽车营销领域具有重要作用，它可以帮助企业更好地了解客户的需求，改善企业与客户的关系，提高客户满意度，从而提升汽车营销企业的竞争实力。知识发现技术在CRM中的应用，使得CRM系统向智能化的方向发展，有助于汽车营销企业预测业务发展的趋势，并帮助企业发掘潜在新客户和保留老客户，使企业处于更加有利的竞争位置。 [ 关键词 ] 汽车营销 CRM 知识发现 随着我国汽车工业的发展和居民消费水平的不断提高，我国的汽车营销行业迅速崛起。 目前，我国已经成为世界第一大汽车消费国。整个汽车行业正在由“以产品为中心”向“以客户为中心”逐步转变，客户已经成为至关重要的成功因素和潜在的利润来源。但随着客户信息的日趋复杂，客户数据的大量积累，对客户信息的有效管理成为亟待解决的问题。 汽车行业的发展正经历着重大的转变，过去，汽车行业的生产规模是决定企业竞争力的决定性因素。随着社会的发展和科技的进步，特别是网络技术的发展，企业产品的差异逐步减小，高质量的客户服务成为企业竞争的优势。国外许多汽车营销企业已经引入了客户关系管理(CRM)系统来协助管理客户信息。CRM系统的实施，可以帮助企业更好地了解客户的需求，改善企业与客户的关系，提高客户满意度，从而提升企业的竞争力。目前我国汽车营销企业对CRM系统的应用处于起步阶段，知识发现技术在CRM系统中的使用还不够成熟。 CRM及知识发现概述 一、 CRM(Customer Relationship Management)即“客户关系管理”，它是上个世纪90年代初在国外逐渐兴起的一种管理理念和管理方法。CRM是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组，通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终达到客户获得、客户保留、客户忠诚及客户创利的目的。行之有效的CRM系统将帮助汽车营销企业在贯穿整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)过程整体提升盈利水平。 知识发现(KDD)是指从数据库中获取正确、新颖、有潜在应用价值和最终可理解的模式的非平凡过程。知识发现涉及到数理统计、模糊理论、神经网络和人工智能等多种技术，技术含量较高，实现难度较大。知识发现要实施的工作是:如何确定在潜在客户群体中建立响应模型;如何通过交叉销售策略销售更多的产品;如何发现并防治客户的流失;如何将最好的服务提供给最有价值的客户。 知识发现技术可采用的方法有:决策树算法、神经网络、遗传算法、关联规则、联机分析处理、数据可视化等。 二、CRM在汽车营销领域中的应用的必要性 作为我国经济支柱的汽车产业，近几年来发展迅猛，产销量屡创新高。但是汽车行业目前在客户管理方面还存在如下一些问题: ?缺乏先进的科学技术手段对客户信息进行有效的管理和分析，数据比较粗糙;?企业内部没有对客户资源共享化，企业对潜在客户缺乏跟踪;?由于客户信息比较分散，不够统一，形成了一些相互隔离的客户信息孤岛;?营销企业客户资源个人化，他们一旦离职，公司将造成销售费用的大量增加。 从以上的种种弊端我们可以看出，目前汽车行业对客户管理处于一种粗放、肤浅的状况，而CRM的管理方法完全可以弥补这些客户管理方面的不足。CRM的客户关系管理功能可以归纳为以下三个方面: ?对销售、营销和客户服务三部分业务流程的信息化;?与客户进行沟通所需手段的继承和自动化处理;?对相关功能产生的信息进行加工处理，使客户资源智能化，为企业的战略决策提供支持。 在汽车营销领域实施CRM有以下绩效:提升销售业绩;提升营销管理水平;提升客户服务水平;提升产品竞争力;提升企业渠道管理水平;提升企业风险防范能力;提升企业形象等。 三、知识发现在汽车营销领域中的应用 汽车是人们日常生活中较为奢侈的物品，如何在茫茫人海中发掘潜在客户，并抓住客户，同时又怎样保留住以前的客户呢,我们可以利用知识发现技术。现在，知识发现技术已经被 用于挖掘潜在客户方面。 1.模型构建 构建和应用潜在客户获取模型的过程如下: ?从各种营销活动获得的业务数据库中收集整理原始数据，组建企业客户的数据仓库系统。在客户数据仓库中抽取适当的字段组成客户分析数据，为潜在客户获取模型提供数据源; ?从选出的客户分析数据中实施数据挖掘，发现对产品感兴趣的潜在客户所具有的特征模型[6]; ?运用潜在客户特征模型在当前客户数据库中发现最有可能成为企业潜在客户的群体; ?对具有成为企业潜在客户特征属性的客户群，进行有针对性的营销活动，来达到获取新客户的目的。 下面通过实例介绍一种用于分类、聚类和预测的预测型建模方法——决策树算法。决策树算法采用“分而治之”的方法将问题的搜索空间分为若干子集。 定义?:决策树是根和每个内部节点都被标记为一个问题的树。从每个节点引出的客户代表与该节点相关联的问题的可能答案，每个叶节点代表对问题的一个预测。 定义?:决策树模型是一个计算模型，它由三部分组成:定义?中的决策树;创建决策树的算法;讲述应用于数据并解决所考虑问题的算法。 影响因素重要性的大小与其增益的大小是成正比的，由此可以判断出其重要性的大小。四个影响因素增益的大小为:客户年龄段,收入,学历,性别，所以应该选择客户年龄段作为测试属性。 四、结论 知识发现是从海量数据库中获取正确、新颖、有潜在应用价值和最终可理解的模式的非平凡过程[7]。本文给出了数据挖掘的计算过程和计算方法，并通过实例进行了分析。相信有关汽车营销企业通过知识发现技术在汽车营销领域CRM系统中的应用，可以建立针对本企业特征的营销方案，拓展营销领域，为企业带来更多的收益。 知识发现在汽车营销领域CRM系统中的作用是巨大的。通过将两者进行有效的组合，可以不断促进企业单个客户价值的提升和客户规模的扩大，从而有效地推动着汽车企业价值和实力的不断攀升。 参考文献: [1] 肖国普:《现代汽车营销 》[M] (第一版). 上海:同济大学出版社，2002. 126-135. [2] 韩庆祥:《前沿营销》[M] (第一版). 北京:中国经济出版社，2004. 76-91. [3](美)Mehmed Kantardzic 著 闪四清等译.《数据挖掘概念、模型、方法和算法》[M] (第一版) . 北京: 清华大学出版社，2003. 52-63. [4](美)Olivia Parr Rud 著 朱扬勇等译.《数据挖掘实践》[M] (第一版) .北京:机械工业出版社，2003. 98-107. [5] 王方华 陈洁:《数据库营销》[M] (第一版) . 上海:上海交通大学出版社 我国保险企业销售渠道建设的问题研究 ,摘 要,销售渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点，在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。本文在目前我国保险企业销售渠道建设的基础上，找出制约销售渠道建设的主要的因素，提出加快推进销售渠道建设的对策措施。 ,关键词,销售渠道 制约因素 对策措施 一、我国保险企业销售渠道建设的现状分析 保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上，保险销售渠道分为两大类，即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务，而通过专兼业代理机构或其他单位、社会团体作为中介，有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务，其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理。从目前来看，我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点: 1.保险专业中介市场总体发展良好，局部开始调整 2009年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%，与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%，占全国总保费收入5.15%，业务收入同比增长24.88%，显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。 2.保险兼业代理仍是重要渠道，业务继续进行调整 保险兼业代理全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%，虽然较去年同期有所下降，但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业代理降温明显，与去年同期相比，银行兼业代理渠道保费收入占保险兼业代理机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业代理机构数量增长明显，主要源于银行邮政代理机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。 3.保险营销员数量增长较快，实现的保费收入及占比明显上升 保险营销员数量较去年同期增加34.5万人，较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快，实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，占总保费收入的37.06%，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。 二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析 目前，我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现在以下几个方面: 1.公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理 公司对销售人员的管理粗放，尽管保险公司也建立起了比如个人代理、直属业务团队，与多家代理机构、经营公司等签署了 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障，业绩考核标准欠科学，代理人淘汰率高等原因，导致了保险代理人的短期行为严重，流动大，业务不稳定，使续保率下降，2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%,20%，而且呈现不断上升的趋势，财产保险公司代理人渠道也不容乐观，公司内部直销人员更是各自为战，单枪匹马展业，没有形成团队优势，销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。 2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善 有的保险公司在选择代理商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核，致使部分代理商不思进取，不努力去开拓市场，而是安于现状，享受公司的费率、品牌、服务等政策，但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一，基本上是费率或手续费返还;对代理商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准，未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。 3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制 随着保险市场的发展，保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式: 第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家代理的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。 第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、代理人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部，最主要的表现就是“窜货”。 第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。 三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施 保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜，权衡销售模式的利弊，客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，紧密结合公司自身的发展战略综合考虑，做好以下几方面工作: 1.优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设 销售队伍是销售渠道的重要组成部分，加强销售队伍建设，是提高销售渠道管理效益的保证，实践证明，只有好的销售团队和销售人员，销售渠道才能发挥其应有的作用。对此，销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整，有效地进行资源整合:一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理，建立健全比如个人代理人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队，对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”，并根据“病情”开出良方，该撤并的撤并，该调整人员的调整人员，该引进人才的引进人才，使销售团队保持旺盛的生命力，从而保持销售渠道的畅通;二是要加强销售渠道费用管理，完善变动费用体系，根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算，进一步整合销售资源，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。 2.加强渠道考核机制建设，实施科学的多元化的激励机制 对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环，销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此，公司要不断完善渠道政策，建立有效的多元化的激励机制，实行差异化管理。 (1)对渠道代理商的激励考核，要建立以业绩为导向的激励体系 在设计销售渠道激励考核体系时，要充分估计渠道成员(代理商)的销售潜力，要有适当的宽度，太容易达标的，公司会得不偿失，过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，公司划不来，太低廉，代理商又不满意。所以，如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的，通常的做法是:先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目 标，这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励，通常超额的奖励基数要高于指标基数，如果指标奖励是1个点的话，超额奖励起码在2个点，这可根据企业的实际情况来合理制定。 (2)对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励，进行月度、季度、半年和年终考核，保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队，应树立其为典型，号召其他团队学习，对团队和个人进行表彰，给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”;二是长期激励，为他们拓宽发展空间，在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才，给予重用;三是牢固树立“分工不分家”观念，坚持以人为本，为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧，用感情激励人。 (3)定性和定量考核相结合，制定综合管理指标的量化管理体系 要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标，建立由公司引导的多元化利益分配机制，减少不同的渠道对相同利益目标的关注，引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。 3.建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突 沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突，具体包括: 一是，通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享，从而增进相互了解和信任，达到弱化和降低渠道冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。二是，保险公司应定期召开业务通气会，将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通，及时消除意见和分歧，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规，通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制，比如业务调度会、联席会议制度等，使渠道成员各方在今后的活动中有章可循，让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。 4.将企业文化融入到销售渠道建设中去，建设有文化特色的销售渠道 企业文化是企业的灵魂，文化管理贯穿于企业管理的方方面面。保险公司的销售渠道体系是具备文化特征的，这种特征实际上是保险公司企业文化的一种延展，公司文化与销售渠道的融合既是大趋势又是重要的销售策略，因此，销售渠道的建设要把公司经营理念、企业精神注入到销售渠道的各个环节和成员的管理思想当中，建立具有自身文化特色的销售渠道，以良好的文化作为支撑，保持销售渠道的生命力、凝聚力和竞争力。具体而言，首先要营造销售渠道浓厚的文化氛围。以“化险为夷、补天爱人”的企业精神和以“更及时、更全面、更专业、更道德的服务建设中国保险第一品牌”的经营理念为核心，代表了现代时代精神，是公司的核心价值的体现和可持续发展的精神动力，我们要不断地加以发扬光大并贯穿予销售渠道建设的始终。再次要把品牌的宣传贯穿于销售渠道、销售过程的始终。要充分利用职场、柜台、窗口宣传公司文化特色，利用售前的业务公关、售中承保、售后客户服务等环节向销售渠道的成员灌输公司的经营特点和品牌优势，使每个成员在潜移默化中融入到公司管理文化中去，让销售渠道成员有共同的奋斗目标和价值观，从而增进各个成员对的相互合作、相互依赖。最后以形式多样的文化活动为载体，打造进取的渠道文化。加强销售渠道成员在行为理念、渠道管理和业务经营等方面的沟通交流，推动企业销售渠道文化的发展， 以渠道文化发展带动销售业绩的突破;要积极开展业务竞赛活动，以公布业绩、设立“业绩 光荣榜”、“销售渠道专栏”等形式用来表彰先进，激励后进，使整个渠道朝气蓬勃，潜能进 一步被激活，从而调动销售渠道各成员的积极性和创造性，推动销售渠道的健康快速发展。