房地产销售逼定技巧
今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促销活动,与中国国情相结合的话就是叫“托”。
卖衣的有“衣”托,买药的有“药”托。各行各业都有“托“,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真货,把次品说成正品,买空,卖空,从而造成消费者经济上的损失,是违反国家法律的。
Sp配合的目的是有效营造热销气氛,使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的,一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太“效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了。
一、大家一起来讨论一下,sp配合有哪些方式,
范围:销控、喊柜、假电话、同事之间配合,上下级间的配合,假客户。
销控:即控制房源,对客户就说“只剩一套了”,或“你别不相信,只要你不卖,今天下午就有客户看房。”有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快。
喊柜:喊柜台上的销售人员配合,比方说:“你帮我再查查某某房子有没了”。
假电话:分打进来的电话与打出去的电话。
同事间的sp:1、见客户犹豫时,问“哪套房子,”。 2、销代无法解决问题时。3、客户下不定时。4、客户进门时。
上下级sp:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
假客户:安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、讨论一下接待流程中的sp具体操作
1、迎接客户时
, 个人的sp配合
对来过一次的老客户说:“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧~”客户说:“嗯,我要的是b套不是a套呀,”销代说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的~”对客户说:“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧~” , 同事sp
客户将要进门时:打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来签
合同
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(让销代演练)。注意:时间与频率或同事间互相谈论售房情况。
帮助接客户:甲:小乙,我的客户昨天过来签合同,来没,乙:来了,我已经帮你签了。甲:谢谢。
谈论售房业绩:甲:这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了。
同事间的要求准备资料:“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了。”
假客户sp:在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱。(不常用) 2、介绍产品阶段
, 喊柜:
“小李,帮我看看某某房子有没有了,”
“对不起,昨天已经定了。”
“哪套还可以介绍”
“昨天这套不是已经定了吗,”
“噢,他嫌小,换成大的了。”
作用:造成热销气氛,有效封杀房源。
, 电话sp:
客户来电问房,问怎么签约,何时签约
A客户的是同一楼层的房子,或同一户型的房子。
B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说:“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看。”
C帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像
“xx,你的客户电话。”
“你好,„”
回到谈判桌前,要向客户高兴地解释电话内容:“噢,我的老客户某某下午要来签合同了。”
打出去的电话:给老客户
“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看,”正好是这一套。
“××,您看我让你定一下,你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能。……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧。”
, 同事 sp
甲:仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问:“××,你现在介绍的是哪套房子”。
乙:“五楼最后一套”。
甲:“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”。
乙:“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”。
客户意向小时 ,甲说:“那好吧,你先介绍吧”, 说:“那我得给我的客户打个电话,看他能来不能来。”
客户意向大时,增加上下级sp
甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办,
经理:“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的。” , 客户SP
甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户:“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢!”
若现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气。
若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房。
若现在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点。 3、带客户看现场阶段
A客户 SP
(1) 先拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给
他优惠。
(2) 带2组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子。 B 电话 SP
(1) 销售代表看房时拿手机,在看房过程中,由售房部给其打电话,
告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛。
(2) 放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部
打电话咨询有关信息,以放开房源。
“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再
确定一下”
4、认购洽谈阶段
A、电话 SP
若客户已要求优惠或其它条件,先告诉他不可能,希望不大。然后问他今天能不能定,若能定,然后说帮他试试,去给老总打电话。 “张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见。”
然后回来告诉客户:“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个
申请书
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!”
优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性。
B、客户SP 交钱 签约
C、销控 SP
若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行。
“在你们看房时,有某某先生已定了××房子。”
D、 与上级 SP
请经理出面解决要求优惠的老客户。
E、造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间。 5、客户下定后
电话SP:当天晚上,打电话给客户
A“张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打电话恭喜你了。“ B“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个电话问问。”
逼定技巧的运用
1、 定义:在客户对产品有认可的基础上,用婉转的手法,逼迫
对方下定金。
2、 为何要逼定,
(1) 让客户下定金,是房地产界的要求。
(2) 客户下定金后看其它楼盘时:
A、 若是一个比一个差,我们自然会胜出。
B、 若是其它楼盘和我们的不分上下,各有优势,客户不免
犹豫,但是考虑到自已在我方己付出定金,先入为主,
还是会选择我们,自已会找理由说服自已。
C、 其它项目比我们好,不想买时,我们起码还有个定金的
机会说服对方。
(3) 若客户回家后与亲人商量时,会自己找楼盘优点说明自已下定
金的原因。
(4) 判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。 3、 前提条件:
1 确定对方喜欢房子。
2 客户能够当场下定。
3 客户要求我方能够接受。
销售代表做好逼定的基本要求:
1、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自已一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时,会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机
不要怕提出成交,抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了。
要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说:“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜------。
逼定时张驰有度,不要穷追猛打。 客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑。让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源。
4、成交的时机:
动作方面:
(1) 扬起眉毛,看他的同伴。
(2) 咬嘴唇
(3) 低头、搔着
(4) 对你说的优点点点头,表示赞同
(5) 揉拭下巴或后脑勺
(6) 以手指敲桌面
(7) 露出沉思表情
(8) 满意地微笑
(9) 身体前 、显示兴趣
(10) 拿起或握住推销资料
(11) 问己经问过的问题
(12) 自已核算房款
场合:1、客户对产品无疑义,询问付款方式时 2、表示对产品满意,要求更多优惠时 3、话题渐渐集中在某房源时
4、看现场、客户感觉很好时
5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时
7、客户犹豫不决要求你参谋的时候 8、客户多次来现场,表示满意 9、客户突然带亲友来参谋
10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己 11、客户表示带得钱不够交定金时 12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的
逼定的一般技巧
1、 断言的方式
用自已的气势影响对方,当客户犹豫时,避免让步 “定房是件大事,我想-----。”
“正因为购房是一件大事,所以我认为您更应该定一下房子,因为-----。”
2、 反复强调重点利益及客户关心点
客户若有老人,你应反复强调对老人的益处 3、 感染客户
骟情、流畅的语言,丰富的知识,
如观景花园式外凸阳台,或省钱省事方面去描述,多站在客户的角度去思考。
4、 学会当一个好听众
眼睛注视对方眉与鼻三角地带,随时记下客户讲的要点,以表示你对他的尊重。
5、 利用刚好在场的人。
6、 多举些例子,用数字讲话。
7、 提问题是时,决不能让对方回答产生对自己不利的结果,
多利用2选1法。不要用疑问句,多用祈使句。 8、 心理暗示法。
常点头,目光要专注,身体语言要到位。
具体逼定技巧:
一、因时利导法。
1、 当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错,这种户型正是我们热销户型,非常受
欢迎,你先定一下吧。”
两组客户看房时。(演练)
2、 现场人气旺盛,客户比较兴奋时。
“你也看到了,我们房子卖的非常快,价位交低,我建议
你先定一套,否则买不到好房子会很遗憾的。”
3、 现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲:“先定再谈,否则房子没有了谈也白谈。”
4、 当客户要求优惠时。
先定再谈:A。表示诚意,才可能批优惠。
B(房子定了不会出现价格谈好,房子没有的
情况。
5、 当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量,我才觉得你更应该定下这套房
子。
A( 为你保留,不会出现。。。。。。。。。
B( 你可安心比较其他楼盘。
二、顺水推舟法。
1、 当客户对产品基本满意,询问认购方式时。
拿出定单,解释内容,然后问客户:“您是定一楼还是定二楼,”;“成,你填还是我填,”
2、 当同事做了SP配合后。
“张先生,您真是会把握机会,今天下午哪个客户就来下小定了,你先定后,他就定不成了。”
“张先生,您先定一下吧,看这情况,他的客户一来,我是没办法为您保留房源了。”
三、有限权利法。
1、 当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办,要不然您先定一下,我再去找经理。。。。” 2、 当客户表示带钱不多时。
打假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说才同意,但是他要求你定房的时间缩短到。。。。。。或需写个申请书或多交首付款。”
四、以情动人法。
1、 专业接待,热情不烦,为客户着想。
2、 多次当面帮他要条件感动他。
3、 为你做了最后一搏。
4、 适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷,增加他对你的信
任。
五、以退为进法
1、 当客户要求过份或傲慢时。
让他感到错,不公平,婉转表示拒绝
收拾材料,然后对客户说“抱歉,我们满足不了你的需求,
这样,你再去看看,××的房子也不错。”
2、 逆反心理
“这套房子你别要了。”“为么什”
“我同事想给他一个朋友留着的,我看你有诚意才推荐
这套房子的,现在你先看看五楼C单元的吧。
六、强势利导法
1、 通过SP配合说明不定房的劣势。
A\老客户打电话问房源,让销售代表接“张先生,非常抱歉,那天让您定您不定,昨天己被一位女士定走了挺遗憾,要不你赶快过来定一套某某房子吧,两者差不多,别再错过了。然后把这个故事告诉客户 B\两名销售代表争吵
一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子
“小李,你去给你的客户说说呗,让他换一下,我那个客户非这套不买”。
“没办法,谁让他当天不定了,谁定是谁的,我那个客户定了就是他的,虽说只是500元”。
七、利益引导法
利用好占便宜客户
“我们下星期要涨价了”
“我们这个月要搞活动,优惠”
八、房源紧张法
1、 房子别人已小定,想要用大定来冲,“张先生,这套房子别人
已经定了呀,实在难办,这样吧,你只有明天直接来交大定
冲了他,就说搞错了行吧,其它办法我也想不起来了”。 2、 “最后一套了,你要想要就定一下,否则下次来了,就没这
房子了”。
现场SP及逼定技巧
目的:让客户下订保留,让我们小区在客户的脑中,让他不停地牵挂,哪怕客户不要这套房子了,他还得来一次,我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。
注意点:
1、你要去了解客户最关心的是什么,真正的需求点在哪,与客户接触时通过交流、判
断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系,要使客户来信任你,介绍合适他的产品,站在客
户的立场上分析问题,帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处;否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户,我肯定会帮你,说到底帮你就是帮我自己。” 逼订的几种方式:
、把产品完整介绍给客户 1
售楼处、样板房,都是公司在打品牌,用心在做,体现公司实力
(对工期疑惑的客户用这招,让客户对产品建立信心)
“我们的房子已经结构封顶了,准现房,你看得见的。”
1、 不断强调我们产品的卖点,并且不断地为产品加分,让客户留下深刻的印象
在客户作楼盘比较时:?对自己的产品了如指掌;?熟悉整个苏州市场及各楼盘的
情况。
这样才能占据主导地位,在你和客户比较其他楼盘时,注意不要用攻击性语言来贬
低其他竞争楼盘,让客户感觉你是站在中间立场上,从一个专业角度上来看问题是
在帮他分析。不要老是说“不好”两字,不要说空话,要求我们把事实列出,让客
户自己分析。
要学会用一些中性语言,别人有的我们有,别人没有的我们也有,让客户觉得物超
所值。
2、 以房型、朝向、楼层作为逼订的方法
“现在不下订,到时不一定有。”
“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。”
“你真有眼光,我个人认为这套房子很好。”
“作个保留只有好处没有坏处的(言下之意:反正到时可以退)。”
逆向思维,建立在客户对这套房子极其喜欢时:“我另外帮你介绍一套。”这套是客
户明显不喜欢的,同时告诉客户选择余地还是蛮大的,再说几个人住又实惠且够住
了。使后一套与前一套形成极大反差。
3、 以付款方式作为逼订
当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时,原则上建议我们的付款方式的
某一种来操作,如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话,
那先告诉柜台,得到柜台同意后才能让他下订。
“真是抱歉某先生,您的付款方式在我们这边是从来没有操作过的,所以我也做不
了主,要不这样,反正您房子肯定要的,您先填定单,在定单上写上付款方式拿到
公司去申请一下,我这边再努力一下与经理再商量一下,您看好不好,”(注意不能
让客户在你面前太放肆)
4、 现场SP、团队合作
利用现场气氛来帮助自己促成成交,让客户感觉热销,促使自己完成指标
? 互喊销控的方式:
别人帮你咸销控:
说:“我的客户也在看这套房子让你的客户看别的房子吧~”
答:“我的客户也喜欢这套房子。”
说:“要不低一点的楼层你考虑吗,”如也可以考虑的话再喊销控,这时会给一 套极差的。“我们这时是以订单为主,谁先付钱房子就是谁的,我个人也认为这套房子很适合你,再说也不多的,您要不先订下来,其他的我们之后再谈。否则这套房子被我同事卖掉了,我们现在谈的都是白谈。”然后转换一下话题,借题发挥,有放有收。
? 对方的客户也看中房子了
柜台不通过喊销控的方式了,直接让某人到你身边说“我的客户下午就来付订
了,他已看过好几次了,让你的客户选择其他位置吧。”(说下订的好处和时间
的紧迫)
5、 利用现场气氛逼订
让客户自己感到现场的热销气氛
“那是有人订房子了,我们都会恭喜他的,待会你订了房子我们也会恭喜你的。” 6、 给客户开了很多房源的话,客户还要比较考虑时,让其他销售桌的业务员喊其中的
两套房子,来促使客户来订房子。帮你锁掉部分房源,加速客户选择。 决窍:
1、掌握好时机,要恰到好处;
2、如遇到不能处理的问题,应及时请求援兵;
3、犹豫性客户你要帮他做决定,帮客户填订单,做决定,此时要速战速决; 4、若客户对钱有抗性,用替代品(身份证)来订房;
5、在逼订客户时,要让客户感到你不是在逼客户付保留金而是在帮客户解决问题; 6、不能以折扣作为逼订客户的筹码,否则会给签约带来麻烦,对客户提出的离谱的价
格要当场拒绝,不要让客户存在侥幸的心理。不要认为作了保留就能谈价格; 7、不能轻易去许诺客户的要求,不能夸大说辞,不要轻信客户的任何承诺。
如果客户说出差,可以汇款或让家人送钱来。客户为达到自己的目标会不择手段,
下套让销售人员去钻。