犹太人经商秘诀

犹太人经商秘诀 一、为女性服务 犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，男人赚钱， 女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金 钱上，而是放在赚钱上；保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。 现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女 性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以，更多重视女 性市场，为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。如大凡节假 日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地 在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不 舍地离开。 二、为钱走四方 为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处 奔忙，贩进卖出，而且还鼓励别人这么做。因为犹太人长期没有国家， 这使他们生来就是世界公民；犹太商人没有固定的市场，这使他们生 来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系，做成了 一笔又一笔的大大小小的贸易，只要和犹太人做生意，谁都是朋友。 营销也需为钱走四方，在当今全球化背景下，营销应该以全球为市场 配臵资源，“做四方的生意，赚取八方的钱财”。不断寻求新的市场和 转移市场重心，如进军国际市场，在全球背景下寻找新的市场机会或 者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。 三、78?22法则 78?22法则是一个自然法则，如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药 1 物等22％的行业，基本上占了约78％的生活消费，因此，犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤 其集中在妇女和儿童用品上了。男人挣了这个世界78％的钱，女人 则消费了这个世界的78％的钱。78?22法则在营销中普遍存在，如22％的客户创造了企业78％的利润；22％的产品是企业的核心产品等等，因此，在营销活动中，应该实施大客户营销战略，以客户价值 为基础，把握重点产品和重点客户，从而提升营销的效率与效益。 四、为嘴巴服务 犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴，做“嘴巴”生意，也 就是同吃有关的生意。小而言之，犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒 店、杂货店、米店、点心铺及水果店等，因为做这些生意一定会赚钱。 大而言之，犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。犹太人甚至认为， 做嘴巴的生意，连毒药在内，也会赚钱。营销也需要围绕嘴巴服务， 因为吃是人类最基本的需求之一，随着消费水平的提高，消费者对吃 也在与时俱进，消费者不满的地方就存在需求，只有满足大众基本需 求的产品才具有巨大的发展空间。 五、用脑去赚钱 只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、最自 然不过的事，如果能赚到的钱不赚，那简直就是对钱犯了罪，要遭上 帝惩罚，犹太商人赚钱强调以智取胜，用脑去赚钱，因为智慧是能赚 到钱的智慧，也就是说，能赚钱方为真智慧。这样一来，金钱成了智 慧的尺度，智慧只有化入金钱中，才是活的智慧，钱只有化入智慧之 2 后，才是活的钱；活的钱和活的智慧难分。 营销也需要用脑去思考，分析消费者消费行为，如消费者的怀旧 情结；消费者渴望不朽；消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐 惧、不安心理等等，需要关注消费者的情感需要，关注营销利益相关 者，如影响者、决策者、使用者等等；使消费者的价值确认；满足消 费者的自尊；使消费者创造性的释放等等；需要不断创新，无论是产 品、价格、渠道还是促销，创新都是必然，如发现市场机会、引导和 创造市场需求；优化渠道组合，寻找战略终端等等。 六、节流更需开源 财富是赚来的，而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚，是犹 太商人不可动摇的信念。营销活动的高回报需要高投入，开源是根本。 如维系客户的同时去开拓新的客户；进行有影响力的传播；通过事件 策划来提升品牌知名度和美誉度等等，当然，也需要节流，在营销活 动过程中，强调效率和效益，一方面要制止浪费，另一方面要打造“营 销生态系统”和“和谐营销”。 七、惜时如金 犹太人经商格言中，有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言，既是 关于赚钱的格言，又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”， 是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来，时间就 是生活，时间就是生命，时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱” 的信条。犹太人重视时间，它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占 商机。在当今竞争日趋激烈的环境下，“快鱼吃慢鱼”，因此，营销活 3 动需要快速反馈，争取竞争的主动权，以变制变，不断动态调整。 八、靠信息抢占先机 商场是个机会均等的地方，在相同的条件之下，谁能捷足先登， 抢占先机，先发制人，那么谁就能稳操胜券了。在营销活动中，同样 需要不断分析市场资讯，靠信息抢占先机，快速制胜，如需要对宏观 环境（如政策、法律、自然、科技、政治等）的分析，需要获取竞争 情报，需要快速出击把握市场机会，需要对竞争者分析和消费者分析， 获取相应的资讯，从而快速行动，抢占先机。 九、诚信是根本 犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中，犹太商人的 重信守约是有口皆碑的。犹太人一经签订契约，不论发生任何问题， 决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定，犹太人由于普遍重信守 约，相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足够的 约束力，因为“神听得见”。犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊 的地步。 在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚，但若是在契 约面前，他们纵使吃大亏，也要绝对遵守。犹太人从来都不毁约，但 他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，为自己所用。 因为在商场上，在犹太人看来关键问题不在于道德不道德，而在于合 法不合法。在营销活动中，同样需要诚信营销，遵守游戏规则，与营 销利益相关者建立互信的合作伙伴关系，用真诚去打动顾客，以诚信 为根本。 4 十、善于整合资源 正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以 借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所 需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有 机的组合起来。营销活动同样需要整合资源，无论是营销传播还是价 值链管理，均需要整合资源和“借势”，如事件策划需要借势，品牌 打造需要借势，终端促销需要借势，营销传播需要整合资源等等。 十一、站得高才能望得远 犹太人认为经销应该“尽量多看几步”，你能够想到的未来发展 情况有多远，那你的成功就有多远。“脚不能到达得，眼要到达；眼 不能到达得，心要到达”，营销同样需要战略眼光，避免“营销近视 症”，无论是渠道选择还是终端的设计与排列，均需要战略思维，结 合企业得发展阶段和行业发展趋势，领先半步，才能引导和创造市场 需求。 十二、谈判创造价值 一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的：有人把一个橙子 给了两个孩子，于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来， 此时那个人就提出一个建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子 先选橙子。结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第 一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉 里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔 进垃圾桶。 5 从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平 的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。这 说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，没有进行沟通与谈判， 从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在 谈判中达到最大化。营销活动中要面临许多谈判，在谈判过程中，应 该加强沟通，通过沟通创造价值，达到“双赢”的结局。如通过与消 费者的沟通从而明确其核心价值点所在；通过加强与外界的沟通和谈 判从而树立良好的形象；通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的 氛围等等，沟通从心开始，谈判创造价值。 78:22法则 犹太民族由于在公元73年祖国被罗马帝国灭亡之后，到处遭受迫害， 只好四处逃避。在近两千年的恶劣环境下，犹太人逐渐形成了一种生 活哲学，逐步积累经验，变得尤为聪明，更能适应环境，因而在任何 条件下都能生存下去，乃至发财致富。 犹太人认为，宇宙与生活是相依生息，相容无悖的。因此，他们把这 一看法，视作自己生活的法则，并把它活用到谋生、做生意，使其有 了前进的方向的精神的支柱。 据犹太人人说，他们视作生活法则就是“78:22法则”，它是犹太人 6 成功致富的根本。所谓“78:22法则”，严格地说，应是“78.5: 21.5”，由于小数赘口，故称作“78:22”。这个比数很有哲理，它是以一个正 方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形面积是100，那么，它的内切圆面积78.5，剩下的面积即21.5。以整数计算表达，便是 78:22。 说来也巧，空气中的气体比例中，氮气占78%，而氧气占22%。人体的比重中，也是由78%的水及22%的其他物质所构成的。这个78:22的数据，成为人力不可抗抿的宇宙大自然的法则，人类不能违背这种 法则而生存发展，试想，如果空气中氮气占20%，氧气倒过来占80%，人类能在这样的空气中生存下去吗？又如，若把人体的水份降至占 60%，那定然会干枯而死。因此，犹太人认定“78:22”是个永恒的法则，没有互让的余地。 犹太人本着这样的法则指导自己的生活，获得了常胜不败的结果。 例如，犹太人普遍注重学习文化知识，他们认为“书中自有黄金屋”， 所以，不管条件怎么恶劣，他们都教育和供养自己的子女读书。有的 犹太人因家庭经济条件不允，则半工半读坚持读完大学。更有突出者， 则利用业余一切时间学习科学和技术。为什么犹太人那么注重学习呢?他们坚信知识就是力量，知识不是人类天生而有的，人类只有付出努 力代价才能得到，这是法则，正如“78:22”一样，没有妥协余地。 7 这种法则驱使着犹太人辛勤地学习，使他们知识文化高人一筹，使犹 太人获得比例最多的诺贝尔奖金，使他们在各行各业处于竞争的优 势。 又如犹太人做生意，他们同样本着“78:22”法则去经营运作。经商是为了赚钱，这是法则。他们认为，不嫌钱的经商，是不符合“78:22” 的法则的，因而不能生存下去。欲要赚钱，在经营中就必须懂得核算， 这正如一个正方形的内切圆一样，投入的资本，起码要达到一定的利 润回报率才合算，如达不到这个比率，就不合算乃至亏本，这样的生 意就不能做；放贷赚钱法是犹太人起家的一招，他们在英国和欧洲产 业革命之时，瞄准了企业发展急需资金的状况，以高利率把钱借给那 些企业，得到的回报率比自己办企业赚钱还多，而风险相应减少，这 是运用“78:22”的法则的一种表现。 后来，犹太人又注意到各国经济在不断发展，需要更多的资金发展大 项目，而以分散的放高利债形成不了力量。于是他们又想出办法，把 犹太人分散的财富积聚起来，设立正式的金融机构，集中力量投资耗 资多的，回报率高的大项目。这样做，既满足了企业发展的需求，又 解决了当地政府发展经济的难题，自己可从中渔利。正是这样，犹太 人在美国、法国等欧美国家成为金融寡头，华尔街的银行家中不少是 犹太人。18世纪末办起中欧大金融市场的就是犹太人约瑟夫〃门德 壮。拥有上百亿美元资产的罗思柴尔德金融世界，也是犹太人。 8 犹太人善于运用资金，靠筹集的钱增多增值，把其用到最佳的配臵位 臵上，这就是“78:22”法则的活用。犹太人近二千年来四处受到排 挤和迫害，他们运用巧妙的处世哲学，以杰出技艺在狭缝中生存、发 展，使整个民族不但保存下来，而且成为世界有影响的民族。 9