通信行业促销人员升级专项培训

促销(cùxiāo)人员升级培训2001年8月14日第一页，共70页。本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促销技巧第四部分：危机诉求策略(cèlüè)第五部分：现场展示技巧第二页，共70页。第一部分：优秀(yōuxiù)促销员素质教育第三页，共70页。一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益(shòuyì)达到双赢第四页，共70页。二、保持积极的心态心态就是信念——相信(xiāngxìn)自己，相信(xiāngxìn)自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人第五页，共70页。三、具有成功的野心(yěxīn)对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴第六页，共70页。四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能(cáinéng)专业的促销员还必须精明强干第七页，共70页。五、善于倾听(qīngtīng)，以理服人善于倾听(qīngtīng)，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通第八页，共70页。六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短(yángchángbìduǎn)热爱其他公司，才能取长补短第九页，共70页。七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个(yīɡè)推销计划第十页，共70页。八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切(rèqiè)希望工作，始终情绪饱满第十一页，共70页。九、促销员做事(zuòshì)要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置第十二页，共70页。十、促销员能够显示权威(quánwēi)能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群第十三页，共70页。十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是(háishi)艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客面前如同现实第十四页，共70页。十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反(xiāngfǎn)，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心第十五页，共70页。十三、专业的促销员总是善于学习新知识(zhīshi)始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进第十六页，共70页。十四、专业(zhuānyè)的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家第十七页，共70页。第二(dìèr)部分：优秀促销员的工作要求第十八页，共70页。三个分析及把握一、竞争者及竞争环境二、企业及个人(gèrén)三、消费者及消费需求第十九页，共70页。一、竞争者及竞争环境要求促销员必须充分了解：1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）3、商场的客流特点（流动、视觉等等）4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道(zhīdào)他（她）已经了解了什么、她需要的是什么第二十页，共70页。商场位置：1、你的位置能第一个(yīɡè)接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个(yīɡè)消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。第二十一页，共70页。二、充分了解企业(qǐyè)及自己1、充分了解企业(qǐyè)产品以及给消费者的利益。2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。第二十二页，共70页。三、了解(liǎojiě)消费者及消费需求1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。2、消费需求第二十三页，共70页。产品(chǎnpǐn)功能消费(xiāofèi)利益需求(xūqiú)满足第二十四页，共70页。将产品特性(tèxìng)转换成特殊利益的技巧从事实调查(diàochá)中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊(tèshū)需求介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的优点（说明产品功能及特点的优点）介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足顾客需求，能带给满足顾客特殊需求）第二十五页，共70页。第三部分：基本促销技巧(jìqiǎo)一、处理异议技巧(jìqiǎo)二、成交技巧(jìqiǎo)第二十六页，共70页。一、处理(chǔlǐ)异议技巧1、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证(bǎozhèng)推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态第二十七页，共70页。2、战胜(zhànshèng)异议的6步法台阶一不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则(fǒuzé)，你可能会犯错误。要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。第二十八页，共70页。台阶(táijiē)二回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说“太贵了！”你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？”这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议第二十九页，共70页。台阶三表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。”你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：“这是一个非常(fēicháng)好的注意，多数人都没想到”第三十页，共70页。台阶四孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净(gānjìng)”回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净(gānjìng)您这样体面的人士绝不会这样做”顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了第三十一页，共70页。台阶五战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述(chǎnshù)产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。第三十二页，共70页。台阶五继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一个话题如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。”如果你已经提出让顾客购买了，那么(nàme)再次与他谈成交的事如：“来，让我帮您开一张缴款单”第三十三页，共70页。二、成交(chéngjiāo)技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备(zhǔnbèi)的人让我们作好准备(zhǔnbèi)，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论(wúlùn)何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映第三十四页，共70页。1、非此即彼(fēicǐjíbǐ)法只给顾客(gùkè)2种选择，让顾客(gùkè)选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？第三十五页，共70页。2、退让(tuìràng)成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：如果我调整一下日程(rìchéng)，星期一就给你送货，你可以订货吗？第三十六页，共70页。3、试水成交法当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，你说呢？”实际上，顾客来重新(chóngxīn)换购的可能性非常小。第三十七页，共70页。4、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：“天哪，你是说今天就购买(gòumǎi)？今天就买？那我必须先和我们的储运经理联系一下，看还有货没货。”第三十八页，共70页。5、可靠成交法本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们(nǐmen)小区有一个顾客3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。第三十九页，共70页。6、ABC成交法向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进如：A推销员：你还有哪不明白(míngbai)，有需要我重复的地方吗？顾客：没有了，我都明白(míngbai)了B推销员：这么说，你对这一切都很满意？顾客：是的C推销员：这么说，我们可以成交了？顾客：（没有二话，立即送货）第四十页，共70页。7、回敬成交法（又称豪猪法）回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题(wèntí)来回答问题(wèntí)。如：顾客：太贵了（异议）推销员：太贵了？（回敬）顾客：这超出了我的预算，我买不起（解释）推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意考虑？第四十一页，共70页。8、锐角成交法与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻(kǒuwěn)来说如：顾客：这个颜色真好，我喜欢普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到）金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当）顾客：有没有比这更清淡一点的颜色？金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？第四十二页，共70页。第四部分：概念(gàiniàn)产品危机诉求策略概念产品的定义：具备独特的销售主张的产品。包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的使用(shǐyòng)方式等等。通常(tōngcháng)：1、某品牌所独有；2、消费者不了解；3、消费者认识不到的潜在的需求；4、消费者缺乏信任。第四十三页，共70页。（一）人员咨询技巧对消费者的引导过程制造危机导入概念(gàiniàn)推介产品概念产品危机(wēijī)诉求策略第四十四页，共70页。１、制造危机让消费者认识到原产品的危机目的：引起消费者的关注(guānzhù)要点：１、消费者的知觉２、消费者的认同第四十五页，共70页。（一）人员咨询(zīxún)技巧２、导入概念证明某种技术或方式能解决这个(zhège)问题要点：有力的证明第四十六页，共70页。（一）人员(rényuán)咨询技巧３、推介产品全面介绍(jièshào)产品能给消费者的利益要点：锁定品牌第四十七页，共70页。（一）人员(rényuán)咨询技巧对消费者的引导说服四个要点：１、您需要某种生活２、这种产品能满足(mǎnzú)您的需要３、某种技术能使产品具备这种性能４、我们能够以别人更具备实力开发这种产品结论：所以您应该购买我们这种产品第四十八页，共70页。（一）人员咨询(zīxún)技巧赵本山卖拐的启示(qǐshì)第四十九页，共70页。（二）、现场(xiànchǎng)促销技巧尽管(jǐnguǎn)我们努力向客户介绍概念产品但很多客户并不相信或受到其他品牌人员的诱导而怀疑，必须加强信任支持１、集中一点２、自我暴光（巧妙对比）３、利用旁证第五十页，共70页。（二）、现场促销(cùxiāo)技巧１、集中一点给消费者一个购买产品的标准，用此标准衡量(héngliáng)产品。找出最有利的点进行攻击。第五十一页，共70页。（二）、现场(xiànchǎng)促销技巧２、自我暴光（巧妙(qiǎomiào)对比）昆明百货大楼的启示第五十二页，共70页。（二）、现场(xiànchǎng)促销技巧３、利用(lìyòng)旁证增强消费者的信任借助其他宣传如美的微波炉的纳米材料、海尔冰柜等第五十三页，共70页。（三）、悬念(xuánniàn)诉求策略产品比较特殊(tèshū)，应用特种技术、具备特种功能等等价格比较高非大众化的特种商品第五十四页，共70页。制造悬念寻找需求(xūqiú)对比推介第五十五页，共70页。第五(dìwǔ)部分：现场展示技巧第五十六页，共70页。展示(zhǎnshì)的最终目的：直接(zhíjiē)推动销售第五十七页，共70页。针对一个产品来说应该展示什么？1、最大特点？卖点(màidiǎn)？2、最大利益点？3、产品的最大优越点？其他？展示最需要(xūyào)支持的东西第五十八页，共70页。展示的作用：1、辅助说明2、信任支持3、体现对比4、制造危机5、打击对手6、引导(yǐndǎo)消费7、扰乱视听8、引起关注第五十九页，共70页。展示的作用(zuòyòng)：1、辅助说明产品解剖图第六十页，共70页。展示的作用(zuòyòng)：2、信任支持各种认证证书、获奖证书，企业的规模、厂房、设备等等第六十一页，共70页。展示的作用：3、体现对比巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21%等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来(cónglái)没生产过XX型号。冰箱的省电量第六十二页，共70页。展示的作用：4、制造危机将一些(yīxiē)说不出的问题展示出来格兰仕空调的室外机图展示抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示第六十三页，共70页。展示的作用(zuòyòng)：5、打击对手借势超越，借一点越一点，不但而且型攻击超越，攻一点树一点，不是而是型广告参比机的作用(zuòyòng)矿泉水之战550和600第六十四页，共70页。展示的作用：6、引导(yǐndǎo)消费用在家里的效果别人的反应第六十五页，共70页。展示(zhǎnshì)的作用：7、扰乱视听手搓式、手搓效果数字化彩电、数码彩电第六十六页，共70页。展示的作用(zuòyòng)：8、引起关注与当时的热点相结合洗唐装的洗衣机手机踢足球第六十七页，共70页。找到市场竞争的焦点打击对手(duìshǒu)？引导消费？展示企业？第六十八页，共70页。管用(guǎn〃yòng)的才是最好的充分的市场调查是基础成功(chénggōng)属于用心生活的人！第六十九页，共70页。让我们行动起来(qǐlái)，成功属于我们！第七十页，共70页。