谈判的策略有哪些

谈判的策略有哪些 谈判的策略有哪些 篇一: 谈判的策略技巧 最佳的谈判 谈判的目标，应该是双方达成协议，而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重大牺牲让步，整个格局也应该是双方各有\ 所得\ 。也就是说，成功的谈判，在于双方的各自利益均得到一定程度的满足。几乎在任何情况下，自己的利益需要是来自对方对于协议的赞同。此外，谈判的成功同时也来自诚信、尊重、不失口于人和坚持对事不对人。 1、一般智能型 谈判的对手通常分为五种人: 第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方，比如说，\ 这是什么话\ ，或\ 我现在就要……\ ，或者说: \ 如果你不……就……\ 第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见，或拖延的战术。他们会说: \ 明天再说吧\ ，或\ 我没有时间\ ，或\ 这不归我管\ 。 第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说: \ 我不懂\ ，或\ 我不知道\ 。 第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说: \ 我只等到五点钟\ ，或\ 中午以前一定要交\ 。 第五种人为两极派。这种人根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。 应付这五种人，可以采取以下九种策略: (1)对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。 (2)他们的行为失当，并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍。一般来说，在这种情况下，对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。 (3)对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。 (4)坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。 (5)当对方采取极端的立场威胁你时，可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求，可以说: \ 为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你为什么会这样想。\ (6)沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可说: \ 我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。\ 改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听见，或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。 (7)不要过分防御，否则，就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到\ 那我们针对你的批评如何改进呢,\ (8)避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问\ 什么\ 的问题，而避免问\ 为什么\ 时，答案多半是意见，就容易有情绪。 2、计谋兵法型 犹太式谈判策略 犹太人的谈判方式和风格，与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，其特点是: 融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历，阐述了犹太式谈判的精髓。其要点如下: 1、目标明确 参加商务谈判或是为人处事，最基本的要素是定下自己的目标，并且作好如何实现它的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。根据我个人观察，绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气，那么我大胆地问一句: \ 你谈判的最终目标是什么呢,\ 你能大胆回答吗,恐怕，能立即回答的人不多。因为，在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。 这里要特别指出，人类是一种具有感情的动物，很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决，其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞，必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起，固定妥当。只有先把你的目标明确，才能进入复杂的谈判。 请记住: 最重要的是必须明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的手段。 2、采取行动 人们总是比他们想像中的更为胆小，真正不怕失败的人更是少而又少。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延，白白错过了许多好时机。 如果你不采取行动，你脑子里想的，永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动，才会使事情发生改变。无论环境多么险恶，如果你能抱定目标或勃勃雄心，埋头苦干，一定能突破使你不满的现状，甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。 成功之门不是自动的，如果我们不主动去推开或拉开，它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门，必须采取推或拉的行动。许多人看见吊桥便止步不前，而年轻的推销员常常鼓不起勇气去敲客户的大门，其原因都是不敢冒险，对失败感到畏惧。但现在不做，什么时候才会有结果呢,笨拙的马上开始比完美的以后再说要好，因为，命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。 请记住: 行动本身就是一件好事，不采取行动，一切只会越来越糟。 3、从失败中学习 要一个人毫不考虑可能发生的失败是极不现实也极不应该的。那么万一不幸冒险失败该怎么办呢,很简单，从失败中学习，再从新开始。人生不可能一帆风顺，遭遇失败挫折并不可怕，关键在于是一筹莫展还是趁机吸取经验教训。当然，失败的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了从正面透视失败，彻底探索其中的‎‎因果关系，以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。 请记住: 只会一味追寻美好回忆的人，实际上尚未完全成熟，只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。 4、重视承诺 众所周知，犹太教是契约的宗教，《圣经》主要记载的便是上帝和子民之间的契约。人们若是遵守契约，便会得到神的祝福;一旦毁约，便会受到严厉的惩罚。日本人相互达成契约时，一般会在后面附上一项条款: \ 若产生纠纷，双方必须秉持诚意进行协商。\ 这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为，契约本身即拥有绝对的权威，不能以任何理由破坏，人人都必须遵守约定。值得注意的是，任何约定在恪守中都是没有大小主次之分的。如果一个人连微小的承诺都不能信守，那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外，马上就背叛约定的人，是不值得信赖的。 无论多么微小的约定，一旦毁弃，便辜负了对方的期望，也使你的名声受损，造 成无形的损失。 请记住: \ 别人对你的评价是最好的介绍信～\ 5、不可感情用事 感情容易冲动的人，是最不适合参与谈判的。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程，白白浪费时间，增加不必要的开支，更容易导致谈判破裂，徒劳无功。带着感情进入谈判，往往会造成对自己不利的局面。因此，无论多么激动，也绝不能在‎‎谈判中流露。不然，轻者引起对方不悦，重者破坏了谈判。如此一来，只得求助于诉讼这种又花钱又费时的手段，最后，还不一定有好处。 请记住: 谈判中感情用事是没有一点好处的。 6、计划的推动力 要想在社会上出人头地，胸怀远大的抱负当然重要，但更重要的还在于有拓展理想、将他们付诸实施的能力。我们不妨把它叫做计划的推动力。无论多么美好的构想，如果交到不具备这种能力的人的手上，只会白白糟蹋掉。相反，即使内容贫瘠粗糙的构想，如果能加以巧妙的推动，也会结出丰硕的果实。 所以当你有一个构想后，就必须对具体的细节进行调查，包括所需的资金、投入的人力、花费的时间、预期的利益等，制定一个详细的计划。如果没有这类计划，你就不可能理出谈判的头绪，也无法打动对方的心。一旦有了周密可行的实施计划，愿意出钱的人就会出现，所需要的人才也会纷纷靠拢。 请记住: 做比想更重要。 7、不要忽略对方 谈判的根本在于找出自己和对方的共同利益，如果无利可图的话，对方自然无意参与。同样，如果你看不到什么好处，你也就不会与这样的对象合作。人们相互‎‎交往的原则从本质上来说，就是公平的相互妥协，如果能看透这一点，谈判就可以进退自如了。可是，大部分人事到临头却往往忘记了这点，总是只 顾着追求自己的利益忽略了对方。 天底下没有白吃的晚餐。谁都不愿意让别人白白占了便宜。即使是亲友开口借10万元，恐怕每个人都不免会先犹豫一番，更何况是素无交往的人，自然不可能轻易地让步了。然而，双方都不肯让步的话，又怎能达成协(来自:WWw.cnBothWin. 博威 范文 销售月计划范文二年级看图写话和范文歌颂党的朗诵稿语文万能作文党代会闭幕式讲话 网:谈判的策略有哪些)议呢,有些外行人对这一点经常有误会，认为交易场上就是该寸土不让，或是以自己绝对正确为由拒绝任何妥协。可一旦坐上了谈判桌，总还得给对方留下点好处。我们固然肩负着在谈判中为自己争取最大利益的任务，却还是有必要预先考虑好合理的范围内，给对方某种程度的好处。这样，才能不至于过度让步而后悔，才能将谈判破裂的危险降到最低。 请记住: 谈判没有百分之一百的胜利。 8、正确认清情况 现在，我们以要求赔偿为例，说明正确认清情况的重要性。出于各种原因，或‎‎者对方认为责任不该由他们来负，或者对方负责处理事件的负责人担心弄不好会丢了自己的官等。对方常常是百般推诿，尽可能地采取缓兵之计，把事情拖得越久越好。万一遇到这种情况，就要在一次次的谈判中，仔细分析对方所说的话，找出他们在不同场合、不同事件、与不同对象谈话内容中的共同点与不同点，以及观察对方谈判负责人的行事作风等，以求完完全全地了解情况。一旦看出对方是在采取拖延战术，即使谈判仍在进行中，也应刻不容缓地双管齐下: 可以提出诉讼，也可以求助于新闻媒介，取得舆论的帮助。须知，舆论的力量是惊人的。请记住: 正确认清时时变化的情况，及时采取新的应付措施，是取得谈判成功的一条重要的秘诀。 9、要从容不迫，不能勉强 如果谈判进展情况不妙，就必须拿出面对谈判破裂的勇气和具有断然中止谈判的胆量。迟疑不决只能是越陷越深，有时即使是谈判勉强完成了，很可能仍然是得不偿失。为了避免这种情况的发生，谈判前必须拟定好一套在面临谈判失败时的对策，视具体情况分2-3个阶段实施。这样，就不必担心谈判破裂所带来的不利，也可以从容不迫地应付有可能导致谈判破裂的重大障碍。我们不是悲观主义的拥护者，也不是想告诫人们去怀疑一切，只不过手中多一张筹码，便多一分取胜的本钱。有时候，有恃无恐的态度可以产生一种威慑力，造成有利于自己的局面。退一步说，万一谈判真的失败了，自己也不会陷入手足无措的慌乱，从而将损失降到最低程度。 无论哪种谈判，其核心往往是金钱问题。而在现代商业社会里，事情的处理均是以金钱来衡量的。所以，中止不会带来经济利益的谈判，不应该有什么不安。有时候，一场谈判被视为重要得足以决定公司的未来，但事后回顾起来，往往会发现中止谈判反而是一件好事。这类情况也不乏其例。因此，懂得在蒙受损失之前及时抽身，也是谈判的重要技巧之一。请记住: 如果勉强完成了一场最后几乎得不到什么利益的谈判，将来一定会有重大的麻烦。因为，双方在极为勉强的情况下完成的协议，事后必然会出现种种无法履行合约的困扰，因此，这种合同还是不签为好。 10、换个角度想 谈判遇到了难以克服的障碍，就必须返回到原来的出发点重新审视，看看自己原来希望从这场谈判中获得何种利益，对照目前的状况，如果发现没有获利的希望就应该迅速地换一个方向前进。例如: 某员工拒绝接收公司派他到异地工作的命令，于是该公司就以开除相威胁;员工不服，控告公司‎‎违法解雇，要求恢复原职并得到损害赔偿。但公司方面以业务需要和内部人事安排为由，坚称是正常的调职，而员工则提出因抚养子女及照顾年老双亲的困难，无法前往异地任职。各有各的理由。经过几十回合的谈判，并付诸了法律，仍得不到结果。在这种情况下，应该回到最基本的问题上重新考虑。这位员工应该想，在这家公司再干下去是否对自己有利。该公司虽然曾是一流的企业，但今非昔比，失去了立足于当今动荡年代的蓬勃生机。如果看得远一些，说不定趁机现在换个工作更有好处。于是他换了个方向，以自动辞职取代解雇等与公司妥协。 请记住: 不要太执着于眼前，经常变换角度来想，虽然做出了小的妥协，却可能因此赢得更大的胜利。善于变换角度的人，往往更容易获得成功。 历史中，永远在谈判中处于劣势，因而 11、不怕处于劣势 犹太人在整整五千年的 也早就习惯了与强大对手的谈判。事实上，只有弱者才拥有巧妙的谈判术，因为强者根本就不需要谈判。他们可以用强权来排除一切阻碍，只不过这一套在当今社会已越来越没有用武之地了。犹太人从他们长期的独特经历中，学会了最高明的谈判术，这种处于劣势的谈判术才是最可依赖的。请记住: 在这种情况下，最重要的是要保持从容不迫的态度。 \ 意大利香肠\ 式的谈判策略 一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为\ 意大利香肠\ 策略。具体内容是: 意欲去其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。 \ 意大利香肠\ 出自这样一个典故: 在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者就寻求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是就答应他了。第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又是如此，最后，这根香肠全被乞讨者得到了。 \ 升格\ 的谈判策略 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者，特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并达到预期的目的，由上级或主管部门出面干预，以促使谈判成功。在这里，上级是以\ 裁判长\ 的身份出现的，而不是一般礼节性的会见。 因此，只有介入实质性问题的谈论才是升格的标记。实践 证明 住所证明下载场所使用证明下载诊断证明下载住所证明下载爱问住所证明下载爱问 ，升格谈判策略是行之有效的，在谈判中经常运用，在一些重大谈判中尤为常见。篇二: 谈判策略方法 谈判策略具体方法 谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法 技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。 谈判过程主要分为: 1.现象分析;2.寻找关键问题;3.确定目 标;4.形成假设性解决方法;5.对解决方法进行分析;6.具体策 略的生成;7.拟定行动的草案。 谈判开局: 摘要: 谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益 努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个 谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气 沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方 案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造 良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。 在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈判中，不 能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉， 也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进 展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起 在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 关键词: 轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重 、友好 ( 2 )谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控 制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。??根据谈判气氛的高低， 可以把商务谈判的‎‎开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。?? 1.营造高调气氛。高调 气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因 素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占 有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在 高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐 观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。?? 营造高调气氛通常有以下几种方法: ?? ?感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因 素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。??例如，中国一家彩电生产企业准 备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了‎‎一个谈判小组 就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站 了起来，他对大家说: “在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天 夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷 纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起??来，谈判进行得非常顺利。中方企业 以合理的价格顺利地引进了一条生产线。??这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判， 造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或 提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方 的高调气氛。?? ?称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情， 调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点: ?? 1)选择恰当的称赞目 标。选择称赞目标的基本原则是: 投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注 意的目标。??例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。 双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶 及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到: “从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您 十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔 不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的 地区代理权。??2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。??3) 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 起其反感。?? 否则会引 ?幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来， 从而营造高调谈判开局气氛。