门市综合流程简概

门市步骤简概直觉销售是对话训练;不是说话训练。正确说话方法能够使您随心所欲,掌握销售过程。直觉式销售法训练:　　※这是一个开口说话,表现自我时代。缄默已不再是金,但说错话也不见得好。　　※怎样合适时机说合适话、问对问题,怎样在一来一往对话中顺畅无比,已成为现代人最迫切需要,也是直觉式推销法万能所在。　　说话方法-　　同一句话有很多说法、而且给人感觉不一样,例「这是绝对不可能!」这句话给人感觉是:这是不可能,很武断、很主观。　　另一个说法:「你说这有可能吗？（停顿）是啊!」这句话给人感觉是:这是不可能。但给人感觉是很受尊重。和前一个说法回然不一样。从这两句简单会话中,我们就可看出正确表示方法有多关键!　　学习标准-　　学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型,假如不懂真上场您会手忙脚乱,最直接、有效方法就是先背诵、等熟悉后就能发挥自如。　　所以在认同法中我们要背「你说得很有道理」「那没关系!」在赞美法中我们要背「我最欣赏你这种人。」「我最佩服你这种人。」………等同时,我们要学语法:举实例法、比方法、引导法、反问法、赞美法、认同法。最终要熟悉多个语型:认同、赞美＋反问;认同、赞美＋举实例＋反问;反问＋叙述,………。熟悉了这些语句、语法、语型后,就要多利用练习,这在生活周围随时能够练习,进而达成直觉反应。　　成功学习-　　先前我谈了很多成功法则,但怎样才会成功是很多人想要知道,之前谈有很多原因唯有一点还没告诉你们就是学习。因知道学习人才有充实人生。（台湾经营之神王永庆）八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财世纪,有些人花大笔金钱去听课（潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金）换人民币是肆万参仟伍佰元左右,这种行为不是消费而是投资在自己身上,这种投资是风险最低,反观你们这些学习靠自己思索、思索去学习或透过实际操作,在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验,所以最快学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方法,可能花费较多那你认为时间与金钱那样关键？时间一去不返,金钱随时能够赚。　　（１）学习态度-　　与一位禅师告诉我「要先把心中那杯水倒掉,师父茶壶水才倒进去」（空杯状态）。　　（２）要灵活利用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小课文？就是学生时代有些人强迫我们背诵,背诵很痛苦但却是最有效学习方法。　　（３）反覆练习,直到直觉反应-有些人有驾照不敢开车,因为没常开,一样学习一定要练习,而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就能够。其实不然学销售要学并不是说话而是对话,怎样一来一往对话中,适时说该说话,这才是门市销售最关键课题。直觉销售法就是把销售原理标准,藉由整理好语句、语法、语型反覆练习,直到训练成直觉反应。这段路很辛劳,但也是唯一一条路。　　对话五大步骤-对话是有过程,过程乱了就会很糟糕。　　例你有多个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你认为呢？※＃※＆＊　　（１）寒暄-先消除疏离感、产生熟悉感（您要放开身段、开朗、热情、活泼）。所以寒暄中就要做三件事一、赞美对方、肯定对方。二、搜集资料并找购置点开门。三、简单自我介绍、推销自己。【寒暄做得越成功,后面路越走越宽】。　　（２）开门-打开销售话题,引发用户爱好、需求。（这从寒暄搜集到资讯）。通常我们先找购置点开门,直到引发对方注意并产生爱好时才进入下步骤,也就是展示说明。　　（３）展示说明-展示说明内容是介绍拍照风格、彩妆时尚、优惠价格、并注意适时去除用户心中迷惑点。　　（４）关门-做ｃｌｏｓｅ动作。收订金、签署单、约定拍照日期、礼服出租、指定摄影师或美容师等都可作ｃｌｏｓｅ动作,ｃｌｏｓｅ是意念交战,首先要尊重对方,首先要坚持立场,所以说话囗昒要委婉而坚持,以免引发反感或失去ｃｌｏｓｅ时机。假如是关门大法　　洽谈整个过程最关键是S两杠$。　　（５）拒绝处理-处理用户提出反对问题。拒绝处理目不在于　　处理问题本身,而在达成成交目。通常人常认为是在处理问题其实有时反而是在制造问题。另外最关键标准,就是每次拒绝处理完以后,都要用反问法回到关门。范例-门市:「小姐,您好参考结婚照吗」？小姐:「是」门市:「来请坐我来帮您作介绍」………门市:「你认为怎样」小姐:「我还想看别家作比较」门市:「其实没什么好比较,婚纱差不多就是如此,你能够做决定就在这里拍啦!」小姐:「今天我一个人,老公都没来不好做决定,所以下次再来,谢谢再见!」门市:「下次一定来哦!」你们认为这么洽谈怎样？另一个方法:门市:「小姐您好!这边请坐,来参考结婚照吗？」小姐:「是」门市:「好友结介过来？还是无意看到进来？（寒暄-搜集资料）小姐:「无意看到进来」门市:「婚期什么时候呢？」（搜集资料）小姐:「下个月底」门市:「小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美）,拍到取件需要二十多天左右（开门）,我给您推荐这个现在最值得优惠套系,真是价廉物美,我来介绍给你。门市:「这套很廉价哦!你真是有福气订到这一套,来我把订单写一写。」小姐:「我今天没跟老公一起来,所以想问询老公意见。」门市:「也对该问询老公意见,你真细心又尊重老公,（赞美）其实拍结婚照通常老公都没意见,你那么尊重她,我想她也会尊重你意见（拒绝处理）,这么好了这套系你也很喜爱这优惠对数也剩下不多（举例）,这么我先开单保留优惠,你先不告诉老公你订了,明后天你带她来我再做一次介绍,如老公没意见优惠也保留了,如有意见我再讲解清楚一点我想没问题。（关门）这两个例子那个成交机会大呢？对话标准-先处理心情,再处理事情壹、认同法-是处理心情不二法则,因为取得他人认同,所以自然而然就把真正答案告诉我们,这就是认同魅力了。　　认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。　　迟到例子:　　你看现在几点了※◎＆＃×÷。谎言　　辛劳了,你一定急坏了吧!路上一定很塞车,塞很厉害吧!）不打自招找认同点-了解认同魅力后,最关键是找认同点。（认同不等于同意,认同以后能够提请求或再强化产品特色、再问询了解用户真正问题点、例价格、放大、组数、问题。　　四句认同语句-　　１:那没关系。（吃饭例子-不行）　　２:那很好。（吃饭例子-行）　　３:你说得很有道理。（太贵了-当然假如我买东西当　　你说真对然期望价格越低越好。事实这套原价４８００元现在促销打折才３２８８而已,如有真喜爱…　　４:你这个问题问得很好-能再打折吗？是这么。这套系原价是３８００元现在促销价已经打折又去尾数了,真很廉价了啦!　　１．赞美法-只要是人都喜爱他人赞美。赞美有很多好处:能够让对方心情愉快、能够缩短人与人之间距离,能够化解相互防卫,能够使自己知道谦虚,能够使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜!……总而言之是灵丹妙药。四个赞美点-１工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑教授等等…。　　２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳眼晴又大又亮,真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红,真漂亮!　　３家庭方面-你老公好细心,体贴。你老婆好尊重您哦!你俩很登对哦!真幸福哦!（小孩不要忽略）　　４运动技艺方面-你老公体格很棒,一定是运动选手吧!老婆对吃很有品味肯定很会下橱,对吧!　　三句赞美语-１:你真不简单-这么年轻就当上总经理。　　２:我最欣赏你这种人-张先生,你作风是我最欣赏你这种人。　　３:我最佩服你这种人-做事洁净俐落,你是我见过最干脆人。　　参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。到底我为何要使用反问句？反问句有什么作用？　　（１）「引发注意」例:其实这个套系很适合你条件,组数、放大、尺寸、大小,而且现在有优惠价真很廉价,认为呢？　　（２）「试探」-例:「我还想考虑一下,与老公商议」「对啦!跟老公商议是应该。陈小姐,你实在极难得,如此能干还如此尊重先生,真不简单,………那现在考虑那方面问题呢？　　（３）引导-「这套系算我廉价一点我就订？」「能够呀,你预算多少？」（双方都想探底价,所以显得没诚意）「唉你真有眼光,这套系是我们企业顶级套系即然妳如此喜爱这套,妳把预算告诉我,如能够我帮你争取」（引导）　　开放式问话-陈小姐,假如这套系不适宜,那您比较喜爱那一套？　　引导式问话-陈小姐,假如这套系不适宜,那这Ｂ套怎样？　　主控权问话-陈小姐、假如这套系不适宜,那我认为这套最适合你了,因为………以上是引导式问话,从这里我们能够体会到引导式比较能够掌握对话主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还能够再简化引导式问话问法:陈小姐,这套不适合,那就决定这一套怎么样？　　肆、举例法-分为三种一、说理法-是现在大部份人最习惯、最常见说话方法,也是效果最不好一个方法、例陈先生,一个成功人都是很有决断力,只有失败人才会犹豫不决。陈先生,你还有什么好考虑呢？这种说法你能接收吗？这是很轻易引发反感。因为每个人都习惯抗权威。　　二、举实例法:「刚订那对新人与你看套系都一样,而且她们也够细心了前后比较了七八家最终还是在这里订,因这套最实惠了。　　三、比方法:「啊!这种套系内容太贵了啦,那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。」陈先生,你说得很有道理。假设我拍这套系,我也期望二千元能做得起来,就不要花三千八佰元拍多捧呀（认同、处理心情）陈先生对摄影蛮了解。（赞美、让对方心情放松）是这么!你对摄影很内行嘛!你用胶卷、冲洗成本去算当然廉价,陈先生跟去市场买个白菜二元但去餐厅炒个白菜要你十元,那你说白菜廉价还是贵？　　伍、诉求、迷惑点-每一件事情、每一样商品都有其诉求。点及迷惑点,在这里我们要学是。怎样强化诉求点、去除迷惑点。　　一、诉求点-?Ａ套系是现在最受年轻人喜爱。　　?因是顶级套由台湾摄影师全程主拍　　?外景地有三个不一样景点。　　?组数多、造型改变多、礼服套纟多。　　二迷惑点-?会不会太俏皮?顶级会不会很贵。　　?同一个摄影师会不会风格太少。　　?外景三个地方会不会太累了。　　?拍太久会不会表情僵硬。　　所以在洽谈过程只要能用反问式了解用户需求发觉迷惑点,却除迷惑点,共识点就会出现,就能够ｃｌｏｓｅ了。　　拒绝处理　　几乎全部销售都会碰上用户提出反对意见,当你听到用户提出条件时-杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意时不要气馁,应该快乐因为她已经很清楚告诉你、甚至脸上都写了,我要订单付钱了,嫌货才是买货人。切记!但你还是要用我先前教你们方法应用,才不会失误!!!!　　◎经过一大串课程只为了这个动作-　　◎关门close　　关门三时机-　　１:眼睛亮了一下-表示心动了。　　２:默许-用户认同我们说法往往低头沉思;默默不语;或者是「嗯嗯」不说话。　　３:皱眉头-心中产生动摇、矛盾,思绪交错、再推一下就ｏｋ。通常门市关门常犯错误:　　一、介绍内容不讲完,绝不关门-门市最怕不应说全部从事销售工作者最怕用户说"ｎｏ"「不」,所以往往要把自己学会通通讲完才肯关门,但往往你说越多介绍套系越多顾客两种效果、越来越精明（认真听）。越来越模糊（不认真听）这对关门都没好处。　　二、不停要求用户发问题-一看用户在思索、皱眉头就开始担心乱问　　问题:「小姐:你还有什么地方不清楚？还有什么问题？你看看还有那里不懂？我告诉各位没有问题也变成有问题了,别浪费时间,上面提到看到用户皱眉头时要关门,不要在关门边打转,浪费时间也浪费精神。　　三、继续不停叙述强调-当用户静静听你叙述时,表示对你说法认同时就要关门。但有门市还滔滔不绝讲「不止有这些,这套还有加赠……除此之外,我们还有一个新美工 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 等……」把关门大好时机错过,永远记住ｃｌｏｓｅ稍纵即逝,或者不懂发明关门时机,往往是销售致命伤。　　假如法关门-这里告诉各位一个最简单而有效语法「假如法」当顾问提出问题经过回复后,默默不语（代表满意了）,此时即可用「小姐,假如没有其她问题话-?你是喜爱Ａ套还是Ｂ套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额３８００元,是不是麻烦您先付订金捌佰元,余款拍照当日再付清。假如用户反应:「哦!哦!」代表认同。又假如用户反应是-哦!没有,没那么快。「小姐、那没关系!我想小姐一定还有些不清楚地方,小姐你要不要谈一谈,还有什么地方想了解？用假如法即使用户反对也不会太尴尬。　　假如法关门常见词-　　假如方便话。　　假如你不反对话。　　假如你同意话。　　假如你急话（婚期）。　　假如你能够话。　　假如有确定话　　四个关门点:一、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机,达共识成交　　二、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多部分（赠品）喜帖、多一张放大啦!多一套衣服啦!是关门时机、达共识成交。　　三、婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急,那我先帮你们插队排明天拍照。……　　四、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜爱这款相册真有眼光,这是从台湾进口高级相,假如喜爱我立即通知仓库留一套下来;假如被他人订了,那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺用户之事一定要记上工作本、用户联、最关键是要去留心、关心、追踪实施情况）。动作与说话同时-在ｃｌｏｓｅ过程中,有一个概念非常关键,就是动作与说话同时。假设我手上有一份签单-「陈小姐,假如没有其她问题话,……」「这里有一份签单,是不是你看一下内容,能够话请您在这里署名。」（同时用手或笔指着署名外）这时,她注意力很自然就被我们带到签单上了,她还来得及想刚才有没有问题吗？来不及了。就很轻易被我们引导至ｃｌｏｓｅ阶段。　　最终我们将进入实际操作演练,明天下班各位将用户常问问题写在纸上交门市经理,经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。　　认同→赞美→举例→反问→关门。