确定销售配额

确定销售配额确定销售配额一、知识回顾：销售计划的定义是什么？销售计划的内容包括哪几点？其中核心内容是哪几点？二、新课引入：如果让你做销售经理的话，你怎么做销售配额呢？三、讲授新课1■销售配额1.1定义：销售配额就是分配给各部门和销售人员在一定时期内完成的销售任务，它是销售人员需努力实现的销售目标。1.2作用：有助于销售经理规划每个计划期待销售量及利润，安排销售人员的行动。销售配额可以作为一把尺子来衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务的情况，如果运用得当，它可以有力地激励每个销售人员更好地完成任务。1.3类型：通常有四种...

确定销售配额一、知识回顾：销售计划的定义是什么？销售计划的内容包括哪几点？其中核心内容是哪几点？二、新课引入：如果让你做销售经理的话，你怎么做销售配额呢？三、讲授新课1■销售配额1.1定义：销售配额就是分配给各部门和销售人员在一定时期内完成的销售任务，它是销售人员需努力实现的销售目标。1.2作用：有助于销售经理规划每个计划期待销售量及利润，安排销售人员的行动。销售配额可以作为一把尺子来衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务的情况，如果运用得当，它可以有力地激励每个销售人员更好地完成任务。1.3类型：通常有四种：即销售量配额（最常用、最重要的配额）、财务配额、销售活动配额、综合配额1.3.1销售量配额销售量配额一般用销售收入（销售额）来表示。在营销实践中，最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是：以该地区（产品、客户等）过去的销售量为基础，综合考虑影响销售的各种因素，以销售成长率来确定当年的销售配额。销售经理在确定销售量配额时通常要考虑以下因素：过去的销售业绩；区域市场情况行业及竞争情况新产品推出的效果预计、价格政策及预期的经济条件公司激励政策1.3.2确定销售配额的方法1.3.2.1区域分配法定义：区域分配法是根据销售人员所在销售区域的大小与客户端购买能力来分配目标销售额。优缺点：优点：可以对区域市场进行充分的挖掘，使产品在当地市场的占有率逐渐提高，因此，比较容易为销售人员所接受。缺点：很难判断某地区所需商品的实际数量，以及该地区潜在的消费能力。所以，在分配目标销售额时，必须考虑各个地区的经济发展水平、人口数量、生活水平、消费习惯等因素。计算步骤：取得各销售区域上一年度的实际销售额资料；预计各销售区域计划年度的销售成长率；计算各销售区域计划年度销售配额。1.3.2.2月别分配法定义：是指将年度目标销售额平均分配到1年的12月或4个季度中。优缺点优点：简单易行、容易操作，目前有许多企业还是比较乐于采取这种方法。缺点：忽略了销售人员所在地区的大小以及顾客的多寡，只注重目标销售额的完成，从而无法调动销售人员的积极性。如果能将月别分配法与商品类别分配法、区域分配法和客户分配法结合起来，效果会更好。计算步骤：收集过去三年间的月别销售实绩；将过去三年间的销售实绩进行合计；得到过去三年间的月别销售比重。1.323产品类别分配法定义：产品类别分配法是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。采用这种方法的前提条件是已经拥有了尽可能多的忠诚客户。具体方法：取得产品类别销售比重；根据产品销售政策调整销售比重；用修正过的产品销售比重来设立产品类比计划。1.324部门分配法定义：部门分配法是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。优缺点：优点：能够强调销售部门的团结合作，能够利用销售部门的整体力量来实现目标销售额缺点：过于重视销售部门目标达成，而忽略了销售人员的个人存在。因此，当企业将目标销售额分配到各个销售部门时，应该考虑这个销售部门所辖地区的特性。例如销售区域的大小、市场的成长性、竞争对手情况、潜在客户的多寡等多寡等。1.325销售员分配法定义：销售员分配法是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。优缺点优点：有利于激励能力高的销售人员继续努力，鼓励能力比较低的销售人员提高其销售能力。缺点：容易使人员队伍产生等级之分，使能力高的销售人员产生自满情绪，使能力不够的销售人员产生自卑感，从而产生内部矛盾。1.3.2.6客户分配法定义：客户分配法是指根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额。优缺点优点：这种方法充分体现了“以客户为导向”的思想，可以使销售人员把重点放在客户身上，有利于客户的深度开发和忠诚客户的培育。缺点：该方法会使销售人员为了业绩而只注重老客户的维护，而忽视新客户和准客户的开发。总之，在实际操作中，以上这些方法尽量不要单独使用，应该将两个或两个以上的方法结合起来使用，从而扬长避短，优势互补。1.3.3分配销售配额时的注意事项销售经理在确定销售配额过程中需要把握好一下几个方面的问题：1.各区域的销售定额应保证公平、可行、完整、易于理解、灵活、可控。具体来说，“公平”是指销售定额能真实地反映区域市场的销售潜力；“可行”是指定额可行且具有一定的挑战性；“完整”是指与销售定额相关的各种定额明确；“易于理解”是指大家容易理解定额数量及其中的道理；“灵活”是指能依据环境的改变而适度改变定额以保持士气；“可控”是指能检查执行情况以便采取措施。2.责任分配后例外事件处理3•慎重对待各类人员的责任分配4.注意新开拓市场与既有市场的区别•课后练习：P20

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