广告销售理念的十大误区

在广告销售中;何为有效的销售行为?关于这方面富有说服力的十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部份都具有误导性，要不确实是成效甚微。媒体及广告销售公司迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，咱们可否依托传统的方式来做好销售工作?最近进行的调查发觉，传统的销售方式无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种或许与21世纪格格不入的销售思维。彭小东教师的观点：“巧干而非苦干”已成为一种最适合的理念，而且“巧干”理应成为任何广告销售绩效改良 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 的目标。一：广告销售确实是销售—超卓的销售人员就能够够销售任何东西毫无疑问，某个行业内的销售技术可能一样适用于某个其他行业。可是，在从事小批量销售进程中培育起来的销售技术，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相较，大量量销售历时更长，进程也更复杂，需要的策略也更多。可是，很多销售专家都没成心识到大量量销售与小批量销售需要的关键销售技术是不同的。在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、对产品进行了生动的描述，而把定单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。热情，且但是，在大量量推销中，客户必然在交谈时占据主动。彭小东教师发觉，往会采纳某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。超卓的销售人员往当彭小东教师第一次发觉了这些现象后，就想明白这些现象是不是在任何客户身上都会显现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家取得的结果相同。乃至在大多数的美式销售培训方式已经失效的日本，彭小东教师也猜想可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作可否取得成功。他们最终发觉，选对提问模式是博得大客户定单的最有效的行为因素。二：要取得更多广告销售定单，就应拨打更多的销售当销售领导希望提升销售额时，他们第一想到的往往是让销售人员拨打尽可能多的销售。竟，若是销售增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即便可不能增加一倍，也会有较大增加，不是吗?彭小东教师在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发觉，这种方式并非适用于大量量销售。毕在销售本钱相对较低的电子设备的事业部，销售的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，二者的关系恰好相反。与那些拨打的销售数量越多的销售人员相较，那些拨打销售的数量一样的销售人员制造的销售额更高。固然，反过来，即销售越少，销售额越多，并非正确。若是销售为零的话，销售额也就为零。可是，一样说来，销售人员没有方法通过增加销售来增加销售额，反而会对销售额产生负面的阻碍。成功的关键在于拨打超卓的销售，而超卓的销售需要销售人员做好精心预备，采取适当的策略。为了有更多的时刻拨打销售，销售人员往往会疏于打算和预备，从而降低了每一个销售的成功率。但是，若是销售人员有时刻拨打更多的销售，为每一个做好充分预备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该如此做，因为他们拨打的销售可能尚未达到最正确数量。三：直接联络客户高层彭小东教师感觉传统的销售理念以为，若是销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能够取得更好的销售功效。若是能够直接联络到客户高层，什么缘故要浪费数周或数月的时刻来慢慢接近客户公司的决策人物呢?可是，彭小东教师发觉，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心预备之前，直接联络客户高层或许是个致命的错误。若是缺乏精心预备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时刻。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够知足客户的需求。彭小东教师讲到了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请这人为公司的销售人员。他们以为，这人能够轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这必将会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。可是，由于他事前没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终取得的往往只是“代我问候你父亲”如此的回答。但是，他那些缺乏背景的同事却通过联络碰到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员)，取得了销售成功。教训安在?第一要了解客户碰到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。四：采纳大量的开放式问题—它们比封锁式问题更有效在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售领导和销售培训师都对开放式问题的威力坚信不疑。若是提问的目的是为了让客户更踊跃地参与谈话，开放式问题的确比封锁式问题加倍有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时刻的反馈，而封锁式问题只需要“是”或“否”就能够加以回答。只是，彭小东教师不能不告知大伙儿，他们发觉开放式问题的威力之说又只是是一种假象。彭小东教师发觉，采纳开放式问题与取得销售成功之间并无专门大的关系。借助大量的封锁式问题，销售人员一样能够博得定单或取得销售进展。这似乎超级奇怪。理论上，开放式问题能够取得开放式的答案，而封锁式问题只能取得一个词的答案。但事实并非老是如此。在一个销售中，60%的封锁式问题能够取得多于一个词的答案。换言之，封锁式问题往往能够取得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能取得封锁式的答案。想象一下，假设一名体会尚浅的销售人员提出那个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的广告预算吗”，结果他只会自讨没趣，取得“无可奉告”的答案。因此，在某种程度上，开放式问题与封锁式问题之间的不同具有欺骗性。对销售人员而言，关键在于有技术性地提出能够接近销售目标的问题。若是他们只是担忧自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事无补。他们应该担忧的是：提出的问题是不是与客户的需求紧密相关?五：及早达到交易，频繁达到交易依照那个准那么，促使对方与你达到交易是销售中最重要的部份，你促成交易达到的方式决定了销售的成败。事实上，销售环节的初步时期比结尾要重要得多。要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。第二，应该或从头强调交谈要点。(“因此，很明显，若是咱们如此做，第一时期贵公司的产品就能够够提高15%，第一年就能够够节省120,000美元”)第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。(“因此，下一步咱们能够与贵公司老总从头审查一下这些数字。”)在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大量量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下定单。而在大量量销售中，可能存在多个有助于博得定单的中间行动，这些行动被称为“进展”。彭小东教师建议：销售人员与其担忧如何促成交易达到，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每一个销售做好预备。最好的做法在于为每一个销售计划好各类灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里取得最大程度的许诺。六：成立第一印象的机遇永久只有一次很多销售专家坚信，销售最重要的部份是开场。他们会告知你，“前60秒攸关销售的成败”。可是研究显示，除小批量销售，销售的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次造访时(如上门推销)，开头几秒的确超级重要。但是，在复杂的销售环节中，若是客户以为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就可不能太在意销售人员留下的第一印象。若是开场和结尾都不是销售造访最重要的部份，那什么才是最重要的部份呢?一个完整的销售 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 包括四个时期：开始、调查(发觉客户需求)、能力展现(展现你有能力知足客户的需求)，和取得客户许诺(取得销售进展)。其中，最重要的是调查时期，因为若是不了解客户的需求，你就无法博得客户的定单。尽管如此，销售人员仍然需要有技术地开场。好的开场必需实现两个目标：第一是成立交谈的必要性，第二是让客户许诺销售人员提问。当客户许诺销售人员提问的时候，开场就终止了。假设销售人员第一次给陌生客户打，结果却只是取得了客户的语音邮件答复，他们还有必要通过留言系统来开场吗?事实上，他们必需给客户一个需要答复的理由。在这种情形之下，销售人员必需以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，可是你不该该直接提供解决问题的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 来“让客户上钩”。七：广告销售才能是与生俱来的，是无法后天培育的做销售的人是不是需要某种特质呢?答案是不是定的。数十年以前进行的大量研究显示，性额外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一样公共中的数量。但是，最近进行的研究并未说明性额外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么转变?除那些陈腔滥调之外，什么都没有变!那些曾经踊跃寻觅性额外向者承担销售工作的企业，此刻明白了各类性格的人都能够学习销售技术，并取得不俗的销售业绩。站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢?有证听说明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信任的。咱们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西若是你能伪造它，你必然已经这么做了。”但事实上，即即是真正真诚的销售人员往往也无法博得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的老实，而只能看到他们的行动。在下定单前，客户可不能考查销售人员是不是具有一种特定的性格，而只会考查他是不是能够提供有效的解决方案。八：客户提出异议—是广告销售成功的确切信号尽管已有确切证据证明了这种“准那么”是不正确的，但它仍然存在。就像许多其他的“准那么”一样，它可不能消亡的缘故在于它听起来令人欣慰。它使你相信，若是客户对你的产品或效劳产生疑心，就意味着你们之间的谈话开始变得成心义。事实上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是可不能喜爱障碍的。你没必要惧怕异议，但也不该付其加以欢迎。异议的存在说明了客户并非想要你提供的产品或效劳，或许是因为它太廉价了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或效劳的必要性。若是销售人员说，“咱们的机械是市面上同类产品中速度最快的”，客户可能会说，“但机械的速度并非是咱们考虑的问题”。与不甚成功的销售人员相较，成功的销售人员取得的异议要少得多。缘故安在?因为他们老是设法阻止异议，而不是等显现异议后再着手处置。在上面的例子中，有技术的销售人员可不能谈论他所提供的产品的特性(“它是速度最快的”)，而会采纳一种提问模式，先问“机械速度对您有多重要”,若是了解到机械速度对客户并非重要，他就会幸免将谈话引向招致客户异议的方向。若是销售人员通过培训以后，能够先通过正确的提问来发觉客户的需求，品或效劳与该需求有关的特性，就能够将招致异议的机率减少50%。然后只是谈论其产通常，那些无法幸免的异议是最严峻的。最好的方式确实是坦诚，论述你的竞争优势。承认你的不足，然后集中九：永久不要解决诋毁竞争对手许多企业以为，销售人员在与客户打交道时不该提及竞争对手，因为如此做最终会损害销售功效。这曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。可是，研究说明，超卓的销售人员必然会提及竞争对手，前提是客户需要他们如此做。他们往往可不能主动评论竞争对手，但如果是被问到他们提供的产品或效劳与竞争对手的产品或效劳有何区别时，他们必然可不能避而不答。尽管关键在于如何评论竞争对手。最好的方式确实是尽快从竞争对手的不足的地方转到你的竞争优势上来。若是客户问“谈谈你对SlowCo公司的机械的观点吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机械，比咱们的要慢40%”，但如果是能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo?对，咱们的机械速度比他们的要快40%。事实上，咱们的机械是市面上速度最快的”。一个鲜为人知但十分有效的方式确实是，以竞争对手的产品或效劳的一样弱点，产品或效劳的优势，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。来突出自己例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。若是客户问，“你们与GiantCo公司相较怎么样”，有技术的销售人员可能可不能说，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化的效劳”;而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。咱们是一家小公司，因此咱们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。关于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一名，而不是50位中的一名”。卓有成效的销售人员始终会解决竞争对手，产生负面的阻碍。但他们会很有技术地幸免这种解决对自己的企业十：重点关注大客户才有销售额在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。若是给予他们的关注越多，他们往往就能够带来越多的利润。但是今天，老的准那么已经再也不适用。此刻，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。事实上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要花费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收成微薄的利润。但是，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么猛烈，而且它的产品或效劳可能具有较高的利润空间，因此也可能给你带来更多的潜在利润。此刻，明智的企业再也不单单因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，和源源不断的利润来源。而且，他们发觉，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不必然是规模最大的客户。这涉及到两个战略性的问题：第一，媒体是如何分派其最超卓的人材资源的最大的客户效劳。正如你所见，这可能是个错误。?传统上，企业会让最超卓的销售人员为规模第二，大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户，销售领导往往会教诲其下属“80/20”原那么，即：他们如何才能最好地投入时刻和精力呢80%的利润来源于20%的客户。这可能是个体?会法那么，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈