企业应收账款管理及催收技巧与信用风险控制

1企业应收账款管理及催收技巧与信用风险控制章从大1个人简介个人简介中国人民大学MBA、注册会计师、注册税务师实战派管理专家与著名培训师（世界华人讲师500强）中国总裁培训网、中华培训网、成功在线网、阿里巴巴直播室、国家发展与改革委员会“畅讲中国”组委会、聚成华企在线商学院、中国管理科学学会、中国企业联合会、中华讲师网特聘讲师国富经济研究院特聘教授清华大学、浙江大学、上海交通大学、同济大学总裁班特聘讲师；清华大学财务总监班特聘讲师主要内容逾期账款的催收思路和技巧应收账款管理的方法及其实施 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 管理及票据管理客户信息的获得渠道及使用信用评估技术与方法一、逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧企业应收账款的特性赊销客户的分析企业催收政策欠款成功回收的因素企业追账的原则催收技巧与案例欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能力！不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。欠款的原因欠款分析示意图财务部门？销售人员？信用管理人员？清欠专组？委托第三方？谁来清理拖欠企业债务的矛盾将客户以订单额由大到小进行排序；或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序；不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的80%。80/20法则赊销客户分类追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比 账款逾期时间 立即追讨 1个月 2个月 3个月 6个月 9个月 1年 2年 平均收款成功率 98.2% 93.8% 86.2% 73.6% 57.8% 42.8% 26.6% 13.6%债务方分析第一类重点催收第四类考虑第三方资源催收第二类加强催收第三类催收与威慑结合短逾期时间长大账款金额小企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应债务方分析支票待签 23%发票遗失 22%等待欠款人还款 16%财务经理不在 15%电脑系统坏了 6%支票已寄出 6%正在进行核算 5%金额不正确 3%还没到期 2%已支付 2%拒付借口追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：应收账款是企业的命脉，必须全数收回！全额收回货款，贸易才算完结！客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！只有按协议准时付款的客户才是上帝！商账催收的信念收回货款追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将企业的努力化为利润的人员；追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经过他们的工作，才能收回货款；追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款，因此客户将会以各种理由拒付；追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！追账的原则系统性地跟进当第一次与欠款方接触后，无论欠款方的反应如何，追帐人员都应该有一个系统性的回应，否则不会得到欠款方的尊重，只会增加逾期货款回收的困难；系统性的回应可使欠款方感觉到持续的压力。有助于逾期货款的回收。追账的原则展开对话第一次与欠款方讨论欠款，即表示已打开回款的大门；对话是让欠款方解释拖欠原因，可能是货物质量问题，也可能是欠款方流动资金短缺，只是想拖几天而已；在对话过程中，如果发现欠款方只是暂时性的资金短缺，延迟几天是应该可以容忍的，但必须表明此安排只是临时性的。追账的原则维护赊销声誉虽然欠款方终于还清欠款，但这并不能保证该客户在以后的交易中按时还款，唯一的办法是平时设法保持企业的赊销声誉；保持赊销声誉，不仅仅要有强大的回收能力，还需要透彻了解客户和其行业；信用管理部、客户服务部以及销售部要有团队精神，共同服务于客户，才能维护企业的赊销声誉。追账的原则应由企业內部开始知否确认对方拖欠的真实原因？所有交易文件是否准备齐全？一些內部问题是否已经清理，如：尚未存入银行的支票；货款争议或货物质量投诉；退回货物是否在帐单上已经调整；销售员是否有一些特別的许诺；……准备工作WHOISTHEKEY一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员的全名及职位；如果能了解到财务部经理、采购部经理及收货人员的名称就更好；同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。准备工作追账催收货款到期日发货日/出票日10－15天20－25天25－30天销售部财务部法务部第三方：律师诉讼商账公司企业自行追收期60－90天最佳实时监控回款企业追账商账成功回收的因素1.债权人的态度——是否愿意积极配合，及时沟通；2.债务人的主观意愿和偿付能力——是否愿意还款、是否具有还款的能力；3.拖欠本身的状况——是否已经起诉败诉、债务人已实际不存在等；4.催收的资源——可利用的资源、沟通渠道的建立、第三方合作资源等。企业追账发出追账函件的主要目的是：追回欠款及继续销售欠款理由是多样化的，所以追账函件也要相应变化；追账函件建议不要超过三封，否则效力会减低；内容编排要合理、简短、明确，直接寄给指定的某人，并指出拖欠的金额及过期的天数；为了维护客户关系并保持压力，第一封函件以客户服务部的名义发出，信用管理部发出第二封函件，法律部发出第三封函件；所有函件，必须要亲笔签名，并加盖公章；发出函件后，必须有一次电话跟进。追账函件传真与函件的作用相似，但产生不同的效果；函件是比较官方的，比较保密和含蓄；传真是比较粗野的，比较公开和直接；传真适用于金额少，或对方不回复的时候，但必须要跟上电话；如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本。传真在回收工具中，电话追账的使用率是最高的；函件及传真是单方面的叙述，而电话是双方面的直接沟通；函件及传真是强硬的文件，而电话只是双方沟通洽谈的过程；函件是表达意见的良好工具，但缺乏灵活性，而电话则弥补了这一缺陷；所以，沟通方式最好是电话和函件交替使用。电话应收账款催收基本策略“快”：对意外事情的反应要快“勤”：催讨的频率要高“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺。“缠”：对债务人的交涉要层层逼近“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级电话当迫不得已或遇上重点客户时，需要进行上门面访；上门面访是一件十分困难的事，很容易惹麻烦，但成效却比较高；因人权备受重视，所以上门追债极为容易引发矛盾冲突；商业债务的面访有两种：对账及追债。面访取消赊销交易；停止供货/暂停服务；收取延期利息；收回货物；委托商账管理公司解决拖欠。商业性质的解决办法拖欠的应对方法法律性质的解决办法–判断是否诉讼诉讼的首要目的是收回欠款，所以不能意气用事，首先要分析费用和利益；对方是否仅为习惯性拖欠，但最终还是会支付？对方是否因严重的经营困难而无法付款？对方是否因严重的经营困难而已经将大部份的自有资产抵押给其他方？对方是否曾投诉过产品质量或服务，这些投诉是否合理？对方是否只拖欠你一家呢？……拖欠的应对方法法律性质的解决办法–诉讼不要因案件简单，而认为自己可以胜任，当正式起诉时，是需要律师协助的；法律讲究的是证据，必须备齐证明对方欠款的各类书面证据；必须确认谁为被告（谁负责支付欠款），及其是否有还款能力；所有疑点及对方的投诉是否已解决?……拖欠的应对方法一般客户收账程序下列收账程序示意表接近国际惯例，展示通常情况下的催收步骤。在实际操作过程中，各欠款时间段内所有相关部门都必须共同参与，以达到最大成效。跟进工作3051掌握客户心理，四两拨千斤同情心：擅长诉苦，讲述自身的难处、苦处模仿心：现在只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了公正心：产品已经交付，售后服务已经完成，己方业务已经全部履行自负心：态度卑微一些，学会赞美自利心：公司对所有顾客均实行信用评定，按时付款有助于顾客今后获取更多的优惠、更高的折扣、较长的付款期恐惧心：您等律师的电话吧不同客户打交道的技巧二、应收账款管理的方法及其实施应收账款管理的方法及其实施应收账款跟踪管理方法应收账款管理具体操作应收账款的绩效考核客户销售人员销售行政助理制作 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 订单信用审批订单订单客户服务人员将订单输入系统通知仓库备货第二天发货系统信用控制审批遵循原则：信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行出货过程应收账款跟踪管理35资信控制审批遵循原则：信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行，赊销客户参照目前该客户的应收账款情况，决定是否放行；应收账款逾期20天将控制发货，必须由销售经理签字，同时给出还款计划表才能放行；应收账款逾期31天或以上将停止发货。流动性（与存货对比）效益性（最小的持有成本）以企业的信用政策为依据控制发生规模，保持最佳水平注重日常监控及时追收及健全坏账注销制度应收账款管理原则成本总成本机会成本管理成本坏账损失短缺成本应收账款规模应收账款合理规模应收账款合理持有规模与销售总额、应收账款回收天数（DSO）及赊销率存在一定的相关性其公式为：平均应收账款持有规模＝预计年销售收入÷365×赊销率×预计DSO平均应收账款持有规模的确定应收账款合理规模付款比以往延迟多次破坏付款承诺经常找不到负责人不正常的不回复电话开出大量期票银行退票频繁转换银行以低价出售货物突然下过大的订单发展过快管理层频繁更迭危险信号应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的应收账款跟踪流程应收账款跟踪管理40追账提醒货款到期日发货日5－10天询问追收流程应收账款实时监控回款通知催促催收应收账款跟踪管理5－10天RPM监控法与客户的四次联系优点步骤节省费用管理严格，消除拖欠企图非敌对，维护合作关系向客户施加压力定期沟通，及时解决纠纷建立客户信用档案发货日当天，通知发货情况发货后五天，询问验货情况到期日前五天，提醒付款到期日当天，催促付款逾期，进入追账流程ReceivablePortfolioManagement（应收账款跟踪管理）应收账款跟踪管理42RPM监控是指应收账款跟踪服务，英文名称是receivableportfoliomanagement，指的是赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付。1、有利于与客户的及时沟通，减少产生纠纷的可能性；2、给习惯性拖欠的客户施加一定的压力；3、债务人往往首先把货款支付给管理严格的债权人；4、及时发现信誉不良和恶意拖欠的客户；5、节省费用DSO（销售变现天数）DSO（dayssalesoutstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。计算DSO的方法：期间平均法、倒推法、账龄分类法应收帐款周转率=赊销收入÷应收帐款平均余额DSO（销售变现天数）期间平均法：最普遍的方法，但也是误差最大的计算方法。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。DSO=期未应收账款余额/该时期的销售额×该时期的天数DSO（销售变现天数） 利用期间平均法计算DSO 项目 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 月度销售额 620000 476000 558000 600000 434000 630000 3318000 其中未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 上半年DSO＝1170000/3318000×181＝64天 4至6月份的DSO＝1030000/1664000×91＝56天 DSO（销售变现天数）倒推法：以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去的总天数，总天数即为DSO。注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。使用率最高。DSO（销售变现天数） 利用倒推法计算DSO 项目 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 平均日销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 110000 月度销售额 620000 476000 558000 600000 434000 630000 3318000 其中未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 截止6月份，企业应收账款总额为1170000元，减去6月份的销售额630000元，余 额为540000元，再减去5月份的销售额434000元，余额为106000元。 106000元相当于4月份平均5.3天的销售量。 因此：DSO＝30+31+5.3＝66.3天 DSO（销售变现天数） 利用账龄分类法计算DSO 项目 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 平均日销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 110000 月度销售额 620000 476000 558000 600000 434000 630000 3318000 其中未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 货款在外天数 1.25 1.76 4.73 6 22.14 28.6 64.48 因此：DSO＝64.48天 客户信息应收账款分类账客户协调应收账款监控订单处理系统辅助收账指标控制实时集成应收账款管理系统企业管理诊断表 病症 化验单 贫血症 ①流动比率＜1.8； ②速动比率＜0.8 消化不良症 ①应收账款周转率＜3； ②存货周转率＜4 饥饿消渴症 ①亏损； ②负债高于90% 软骨症 固定资产净值率＜30%应收账款的绩效考核收款率：收回的货款金额与应收账款金额的百分比。收款率达到100%是最理想的境界。退货率：顾客退回商品的金额与购买商品金额的百分比。一般而言，企业的退货率不能超过销售额的1%。折让率：折让是公司利润的减项。零折让率是最理想的境界。逾期率：逾期的应收账款金额占总应收账款金额的比率。一般而言，逾期率不应超过1%。应收账款周转率：反映应收账款的周转速度。三、合同管理及票据管理合同管理及票据管理保障公司债权合同管理需要注意的细节票据管理系统授权委托书的管理其他管理工具介绍完善合同：完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息除合同外的其他单据管理：发货通知书/委托运输的确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。公司债权的保障交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联；合同或订单是证明交易发生法定依据；客户收货确认书是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明；发票底联则是财务处理环节中的有效证据；公司内部使用的各种管理单据。交易单据完整性及一致性的重要性公司债权的保障不要轻视合同的规范性一定在签约前明确当事人的真实法律身份只有具备独立法人资格的企业以及事业单位、政府机构有独立签约资格代表有效法律身份的三个章：公司公章、合同专用章、财务专用章合同管理需要注意的细节签订合同的注意事项合同文本的起草权；明确合同双方当事人的签约资格；合同条款要求具体详细、协调一致；合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任。发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗失作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理；邮寄发票必须使用中国邮政快递服务或挂号信；如果是直接交给对方，需要收票人签收；对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。发票的管理收货单是证明卖方按照合同约定履行义务的重要证明，是保障债权的重要依据；收货单必须注意以下各项：收货单是与合同匹配的单据收货单一定要由对方签署，最好使用签收印章收货签章人最好能在合同里指定必须清楚列明货品名称、批次及金额最好有营销人员联系电话收货单管理对账单是保障债权的重要依据；对账单必须注意以下各项：对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认对账单是一个承上结余的单据对账单也是一个显示一段时间内货款的清单必须清楚列明应付及尚欠金额必须有联系电话最好在背面写上合同付款条文对账单管理定时确认每一时间段业务的具体金额；及时提醒客户付款；强有力的债权证明；中断延长诉讼时效的法律文件。认识对账单的重要性客户名称：ABC地址：客户编号：公司名称：地址：电话：对账单对账单编号：发出日期：日期 发票编号 金额 积累金额是否过期总结欠： 期內：已过期30天(2)60天(3)90天(4)120(5)1、此月结单的截止日期为上述发出日期。2、如有错漏，请于发单后十四日內提出，否则视为正确并得到默认！如有拖欠，我们将保留收取利息的权力，多谢合作！(2+3+4+5)期内即付合同签订方与收货方名称不符，需要合同签订方签署授权书指定由收货方签收货物，方有效；发票抬头与合同签订方不符，需要合同签订方签署授权书要求指定发票抬头；合同签订方与实际付款方不符，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；集团采购订单，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；购买方要求指定物流公司代收货物的，需要购买方签署授权书指定物流公司代收；……授权委托书管理当客户的拖欠超过期限后，应停止供货，但必须小心行事；恰当地实施，可减少风险，否则会破坏客户关系；运作流程：信用管理部经理准备长期拖欠的客户名单；要求负责的追帐员详细解释情况；将客户分为大客户、可理解、不合作等三类；信用管理部、销售部、财务部等部门经理开会，确定停止供货名单；发函通知停止供货的客户，并要求其合作；通知储运部及相应的销售员、追账员。停货名单管理 客户名称 拖欠金额 拖欠天数 销售员 追账员 核准人 A 50,000 102 X K 签名 B 30,000 150 X K 签名 C 28,500 145 Y P 签名 D 16,800 136 Z F 签名 合计 125,300 共：4家客户 以上停止供货名单，必须自发布日其严格执行。 四、客户信息的获得渠道及使用国内不成熟的商业环境，使得外部信息渠道的质量广受限制，我们只有更多依赖内部的信息获取渠道和解读手段信用信息的内部渠道，一是来自销售人员的走访报告，二是对销售和还款趋势的详尽描述和分析从可靠性/完整性/及时性的综合角度看：长期接触客户(也就是内部信息渠道)，以及征信公司调查报告(也就是专业信用服务)是比较好的途径从不增加额外成本的观点看，长期接触客户无疑更加符合成本效益的原则销售人员走访报告：依靠销售人员的技能，提供的信用信息往往是主观的、零散的、不完整的；关键是设计出好的报告/表格格式作为信息载体，以提高信息解读的质量和效率信用信息的获取和解读－渠道67客观因素 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 依据 指标名称 很好 好 尚可 一般 差 成立时限 ≥8年 ≥6年&<8年 ≥4年&<6年 ≥3年&<4年 <3年 公司类型 大型生产商 大型贸易商 中型生产商 小型生产商 中、小型贸易商 公司规模 大型 大中型 中型 中小型 小型 公司形象 环境优越、订单正规 环境较好、信笺正规 环境一般、邮件正规 环境一般、邮件不正规 环境杂乱、订单不正规 人员经验 ≥10年 ≥7年&<10年 ≥4年&<7年 ≥3年&<4年 <3年 人员规模 ≥30 ≥20&<30 ≥14&<20 ≥10&<14 <10 负责人年龄 [30-45] 29 [46-55]，28 26、27 18-25、55岁以上 负责人家庭背景 已婚，并已有孩子 离异，但有孩子 已婚，未有孩子 离异，没有孩子 单身 注册资本 ≥500万 ≥200万&<500万 ≥100万&<200万 ≥50万&<100万 <50万 年营业额 ≥3000万 ≥1500万&<3000万 ≥800万&<1500万 ≥100万&<800万 <100万 股东背景 纯外资股东（非港台） 中外合资或大型国资股东 港台外资股东 国内公司股东 私营股东 营销网络覆盖范围 贸易商：业务分布在5个地级城市以上；生产商：产品多样化，业务分布全国 贸易商：业务范围3个地级城市；生产商：至少3个主打产品，业务覆盖全省或者一定区域 贸易商：业务分布在2个地级城市或3个县级城市内；生产商：产品相对单一，业务覆盖某特定地区 贸易商：业务分布1个地级城市或者2个县级城市内；生产商：产品单一，业务覆盖当地 贸易商：业务零散分布或覆盖1个县级城市或一个区内；生产商：手工作坊形式，产品零散，业务覆盖零散68财务因素评价依据 评价 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 很好 好 尚可 一般 差 资产负债率（生产商） ≤25% >25%&≤45% >45%&≤60% >60%&≤75% >75% 资产负债率（贸易商） ≤55% >55%&≤65% >65%&≤75% >75%&≤90% >90% 流动比率 ≥1.5 ≥1.2&<1.5 ≥1&<1.2 ≥0.8&<1 <0.8 速动比率 ≥1 ≥0.8&<1 ≥0.5&<0.8 ≥0.2&<0.5 <0.2 营运资本 ≥1000万 ≥500万&<1000万 ≥200万&<500万 ≥100万&<200万 <100万 总资本规模 ≥5000万 ≥1000万&<5000万 ≥500万&<1000万 ≥100万&<500万 <100万 现金流量充足率 ≥0.8 ≥0.6&<0.8 ≥0.4&<0.6 ≥0.2&<0.4 <0.2 利息保障倍数 ≥3 ≥2.5&<3 ≥2&<2.5 ≥1.5&<2 <1.5 应收账款周转率 ≥12 ≥8&<12 ≥4&<8 ≥2&<4 <2 存货周转率 ≥12 ≥8&<12 ≥4&<8 ≥2&<4 <269行业因素评价依据 评价标准 很好 好 尚可 一般 差 行业地位 在所处地区行业中居于领先地位，无竞争对手，无可替代性，需依赖度高 在所处地区行业中居于第一集团军，竞争对手实力一般，可替代程度较低，需依赖度较高 在所处地区行业中居于第二集团军，竞争对手众多，可替代性一般，需依赖度一般 在所处地区行业中为市场追随者，有强有力竞争对手，可替代性较高，需依赖度较低 在所处地区行业中为市场追随者，有强有力竞争对手，可替代性强，需依赖度低 市场拓展力度 有独立市场管理部，重视渠道管理及市场拓展，品牌知名度高 有独立市场管理部，品牌知名度一般 有市场管理人员，但无市场管理部门，品牌知名度不高 无市场管理人员，但是有自己品牌或研发 无市场管理人员，无品牌意识，单纯营销 企业生命周期 稳定期 发展期或再发展期 再调整期 调整期 起步期或下滑期 行业发展水平 朝阳行业 稳定行业 发展中行业 新兴行业 夕阳行业 行业毛利水平 ≥40% ≥30％&<40％ ≥20％&<30％ ≥10％&<20％ <10％ 行业整体评价 发展有序，行业状况良好 行业状况基本良好 行业内鱼龙混杂，喜忧参半 行业混杂，但有一定规律可循 行业内杂乱无章，混乱无比70由结构分析到质量分析不同客户关注的重点新客户关注的重点老客户关注的重点核心客户关注的重点五、信用评估技术与方法信用分析的基本方法企业信用状况评价指标与计划目标比较与过去业绩比较与行业水平比较企业信用综合分析运用比较分析法的分析框架信用评价的分析技术与方法73包括比较分析法、因素分析法、趋势分析法比较分析法的两个基本问题：一是“和谁比”，二是“比什么”。历史标准：揭示变化的趋势，所以亦称趋势分析。好处：比较可靠/客观；具有较强的可比性。不足：比较保守；适用范围较窄。同业标准：可以说明企业在行业中所处的地位和水平，但要注意可比性问题。预算标准：说明预算(计划)的完成情况。优点：符合战略及目标管理的要求。不足：外部分析无法利用；预算的主观性/未必可靠。比较法运用的关键注意可比性问题用于比较的指标、比率，要考虑计算方法的相同，计价标准一致以及时间范围相等；结合企业规模、类型等。信用分析方法信用评价分析的步骤——三阶段十步骤StageI——初步分析阶段Step1：收集并阅读客户相关信息和各项指标，同时收集同行业相关信息及平均指标水平；Step2：回顾和找出客户过去一段时间中发生的重要事件和采取的重要决策或行动；Step3：初步归纳和判断客户当年度的经营状况、主要特点和异常现象。 信用分析方法75提问形式初步分析相当重要，体现出专业水平StageII——技术分析阶段Step4：尽量应用系统的财务指标体系，计算有关财务比率，包括：a）盈利能力；b）资产使用效率；c）流动性；d）负债能力；e）现金流量状况；f）市场表现和股东回报；g）价值创造；Step5：进行各项指标体系的“三维分析”：a）历史比较分析；b）行业比较分析；c）结构比较分析。Step6：全面、系统地描述客户的整体状况，刻画其财务特征，披露其存在或潜在的问题；Step7：进行盈利能力、自我可持续增长能力、风险敏感、价值创造等分析；信用分析方法StageIII——信用决策阶段Step8：深入分析客户经营状况及其特征的影响因素；Step9：检讨和考量给予客户现行信用政策及营销政策，提出可能改进或修正的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ；Step10：研究新信用政策和营销政策的可行性和实施的可能效果，制定相关的实施计划。信用分析方法客户财务信息的评价资产负债表提供的信息分析利润表提供的信息分析现金流量表提供的信息分析三张报表的综合分析营运资本分析模型营运资产计算营运资产＝（营运资本＋净资产）/2其中：营运资本＝流动资产－流动负债净资产＝股东权益流动比率＝流动资产/流动负债速动比率＝（流动资产－存货）/流动负债短期债务净资产比率＝流动负债/净资产债务净资产比率＝债务总额/净资产………1………2………3………4评估值＝1＋2－3－4衡量公司的资产流动性衡量公司的资本结构资产负债表计算80营运资产百分比对比等级对于不同风险下的评估值，给予一个比例，按照比例和营运资产确定赊销额度。赊销额度＝营运资产×比例信用额度的计算81某大型企业特征评估模型对应信用政策 评分范围 等级 信用评定 建议提供的信用额度 信用期限 86-99 A 极佳：可以给予优惠的结算方式 50万以上 61－90天 76-85 B 优良：可以迅速地给予信用额度 30－49.99万 41－60天 66-75 C 一般：可以正常的进行信用核定 15－29.99万 26－40天 56-65 D 稍差：需要进行信用监控 5－14.99万 16－25天 51-55 E 较差：需要适当的寻求担保或抵押 1－4.99万 15天以内 51以下 F 极差：不应与其进行赊销交易 不应提供信用额度 现款现货 缺少足够数据 NR 未能做出评定——数据不充分 对信用额度不做建议 对信用期限不做建议83合理信用额度估算方法信用额度通用计算式：信用额度＝（历史月度平均销售额＋预计月度销售额）÷2×信用系数预计月度销售额＝历史月度平均销售额×（1＋目标增长率）信用额度＝[历史月度平均销售额×（2＋目标销量增长率）]÷2×信用系数84信用系数的制定信用系数的确定考虑因素主要包括：客户类别付款记录注册资本利润率合作态度……85合理信用期限需要考虑的因素平均净利润率（以往12个月）如果公司有信贷，则需要考虑贷款利率如果公司无信贷，则需要考虑活期存款利率公司控制DSO的目标通货膨胀率机会成本……谢谢大家Sheet1 步骤 欠款时间段 部门 作用 联系方法 催帐阶段 催帐形式 1 逾期1天 销售部 提醒 电话 提醒客户 礼貌提示已违反合同条款 2 逾期1周 销售部 了解 传真 了解客户 了解客户发生了什么问题 3 逾期2周 销售部 催款 拜访 第一次正式催帐 显示证据，取得还款计划 4 逾期3周 销售部 催款 传真并拜访 第二次正式催帐 严肃通知将采取若干措施 5 逾期一个月 信控部 介入 电话或信函 压迫客户式谈话 停止赊销，表达不满 6 逾期一个半月 信控部 介入 电话或拜访 第一次经理对话 提升催款级别 7 逾期两个月 信控部 介入 拜访 第二次经理对话 停止销售，全力催讨 8 逾期三个月 公司 通牒 挂号信 最后通知 最后通牒 9 逾期四个月 律师 法律 委托律师 提起仲裁或诉讼 法律行动Sheet2 Sheet3 信息渠道可靠性完整性和及时性成本客户介绍低较差静态无中介机构介绍较低较好静态低网页低较差半动态无初步的直接接触客户较低差动态低长期的直接接触客户高好动态高领导介绍低差静态无银行提供的资料高好静态中征信公司调查报告较高较好动态高委托政府机构调查较高好静态高法律机构取证高好静态高Sheet1 西方 中国 信用交易 90% 30% 现金交易 10% 70% 使用前 使用后 14% 9%Sheet1 信用交易现金交易Sheet2 Sheet3 2.7—3.0 1.8—2.7 评估值 风险程度 高 0 高 2.5 高 5.0 高 7.5 -2.49∽-1.8 高 10.0 -1.79∽-1.1 有限 12.5 -1.09∽-0.4 有限 15.0 -0.39∽0.3 有限 17.5 0.31∽1.0 有限 20.0 >1.0 低 25.0