药品营销第三章药品市场营销环境

第三章药品市场营销环境第一节药品市场营销环境概述一、药品市场营销环境环境是指事物外界的情况和条件。市场营销环境是指与企业市场营销有关的，影响产品的供给与需求的各种外界条件和因素的综合。药品市场营销环境指的是与药企生存和发展相关的，一切影响和约束药企行为的因素和力量的集合。一、药品市场营销环境宏观环境微观环境药品企业营销活动政治法律人口科技文化自然经济一、药品市场营销环境竞争者供应商企业营销中介消费者公众药品营销环境特点客观性动态性相关性不可控制性和企业的能动性复杂性二、药品市场营销环境的特点三、药品营销环境分析的重要性药品企业的营销活动离不开药品市场营销环境，企业和营销环境各因素之间，就如同鱼和水的关系一样，保持着物质、能量的输入输出关系，关乎企业的生存和发展。体现在以下三个方面的重要性：是药品企业营销活动的立足点和根本前提。有利于药品企业认清优势和劣势，扬长避短。为药品企业经营决策提供了依据。第二节药品市场的微观环境一、企业内部企业的营销活动并不仅仅只是由营销部门独立参与和完成。在制定营销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 时，营销部门应兼顾企业的其他部门，如财务、人事、采购、生产、管理等部门，所有这些相互关联的部门构成了公司的内部环境。二、供应商保持合作不能过分依赖供应商是整个顾客价值传递系统中重要的一环，指的是能够提供企业生产所需的各种资源的个人或企业。三、营销中介营销中介中间商（药品经销商）物流公司营销服务机构金融机构门店多销售量大覆盖面广价格低四、顾客药品作为一种治病救人的产品，具有和普通产品不同的特点，其顾客也和普通产品不同，通常理解药品市场的顾客即为患者，指药品的购买者和使用者。消费者市场是由个人和家庭组成，他们仅为了自身消费而购买药品和服务。产业市场购买产品和服务是为了进一步深加工，或在生产过程中使用。中间商市场购买产品和服务是为了转卖，以获取利润。政府市场由政府机构组成，购买产品和服务用以服务公众，或作为救济发放。国际市场由其他国家的购买者组成，包括消费者、生产者、中间商和政府。五、竞争者按照竞争程度由弱到强，可以将企业的竞争对手分为：①愿望竞争者（提供不同产品满足不同需求的竞争者②普通竞争者（提供能够满足同一种需求的不同产品的竞争者，③产品形式竞争者（生产同种产品但不同规格、型号、式样的制造商）④品牌竞争者（产品相同，规格、型号也相同，但品牌不同的制造商）十一五期间，中国药品市场总体上的竞争态势是：大中小企业并存，以中小企业为主，进口产品市场份额不断扩大，合资企业市场趋于稳定，竞争日趋激烈。六、公众①金融公众，影响一个企业获得资金的能力。②媒体公众，由发 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 新闻、特写和社论的机构组成。③政府公众，对企业经营起直接指导作用。④“市民行动”公众，由消费者组织、环境组织、少数民族组织等组成。⑤当地公众，每个企业都有像附近居民和社区组织这样的当地公众。⑥一般公众。⑦内部公众，一个企业的内部公众包括它的员工、经理和董事会等。第三节药品市场的宏观环境一、人口环境人口数量人口构成人口环境地理分布发病率一定的情况下，人口越多，某种疾病的人数就越多，市场规模就越大自然构成：年龄、性别社会构成：民族、职业、受教育程度二、经济环境消费者收入个人可支配收入可任意支配收入实际收入货币收入消费者支出：恩格尔定律政治因素：（1）政治体制和经济管理体制（2）政府的方针政策三、政治法律因素法律因素：（1）经济法律法规（2）药品生产、销售（3）对患者利益进行保护四、科学技术环境新技术引起的药品企业经营管理的变化新技术引起的药品企业市场营销策略的变化（1）产品策略的变化（2）价格策略的变化（3）渠道策略的变化（4）促销策略的变化药品营销的自然环境，是指影响药品企业生产和经营的物质因素。自然环境的发展变化会给药品企业造成一些“环境威胁”，或创造一些“市场机会”，所以药品企业要不断分析和认识自然环境变化的趋势，来避免由自然环境带来的威胁，尽可能地抓住自然环境变化所带来的机会。五、自然环境六、社会文化环境社会文化是人类在创造物质财富过程中所积累的精神财富的总和，它集中体现了一个国家的文明程度，是人类创造社会历史的发展水平、程度和质量的状态。社会文化作为人们一种适合本民族、本地区的是非观念，影响并制约着人们的思想和行为，包括对疾病的看法和治疗行为，这在药品市场体现尤为突出，其中比较典型的就是我国传统的中医中药。第四节药品环境分析与企业营销决策一、环境分析的基本 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 与策略优势Strength劣势Weakness机会Opportunity威胁Threat（一）基本方法——SWOT分析法个人职业生涯SWOT分析范例一、个人概况基本情况：2002年9月考入上海应用技术学院，将在2006年7月毕业。为人诚恳，性格额温和，有主见，富有创造能力，积极进取；喜欢能让自己静下心来的工作环境、安排的工作。喜欢一切有关计算机方面的知识，结合所学专业及课程，本人希望从事自动化，电子，电气设备以及计算机控制系统设计、协调，运行等相关领域的职业。二、内外部环境分析内部环境分析 优势Strengths1.    做事比较认真、踏实，有浓厚的学习兴趣和一定的实力，尤其在计算机方面有着浓厚的兴趣2.    乐观积极的生活态度,善于发现事物和环境乐观积极的一面3.    富有极强的责任心、爱心，并且喜欢做相关的工作4.    对一切问题有寻根究底的兴趣，一定要将事情想清楚，并喜欢思考问题，有一定的分析能力5.    有较强的竞争意识，能充分主动得利用环境资      源，即与环境的交互能力强6.    有一定的书面表达能力，逻辑思维性和条理性较强  劣势Weakness1.    性格较内向，并不善于与人交往和沟通2.    办事不够细腻，有时考虑问题不全面3.    做事不够果断，尤其事前作决定的时候老是犹豫不决4.    组织能力和管理人员的能力和经验欠缺5.    做事有时拖拉，不够雷厉风行6.    工作、学习有些保守，冒险精神不够，没有结合长远目标，并且创新能力有待提高 外部环境分析机会Opportunities1． 改革开放二十多年来,我国的经济飞速发展，国家发展的同时对人才的需求也大为增长。所以我对大学生的就业前景是乐观的2． 加入世贸组织后，中国面临的国际化形势给个人也提供了更多的机会，可以在更宽广的舞台展现个人优势，比如 英语 关于好奇心的名言警句英语高中英语词汇下载高中英语词汇 下载英语衡水体下载小学英语关于形容词和副词的题 作为国际交流的工具发挥的作用就很大3． 在学校还有很多的学校机会，身边很多优秀的同学和朋友，有很多向他们学习的机会，并且有构建良好的人际关系的条件4． 就专业知识方面来说，现在是一个信息爆炸的时代，各种渠道获得的各种类型的信息浩如烟海，对很多人来说，海量的信息只会让他们感到无所适从，而这也就产生了对于信息进行组织和管理使之有序化的需求，因此大的环境来说，这个专业方向是很有发展前景的威胁Threats1． 距离毕业还有不到一年的时间，而距离找工作只有半年年的时间，并且找工作的时候并不是用人单位用人高峰期，就业的机会不是很多2． 国际化的环境同时也意味着国际范围的竞争和挑战，对个人素质要求也就更高了，对于英语来说，就不能只满足与听、写，表达能力也至关重要3． 公司及用人单位对毕业生的要求提高，更需要有经验人才。而对于刚毕业的我没有任何工作和实践的经验4． 当今比我优秀的人才很多，而机会不一定是均等的，这时就不单单是知识的比拼，更是对个人发现机会、展示自己并把握机会能力的考验构造SWOT矩阵优势Strength劣势Weakness机会Opportunity威胁ThreatSWOT分析矩阵SO战略（增长性战略）WO战略（扭转型战略）ST战略（多种经营战略）WT战略（防御型战略）SWOT策略分析SO战略1.在学校的现阶段继续努力学习，掌握更多的知识，努力提高自己的竞争力。2.多参加各企业的招聘活动，为自己的就要创造更多的机会，积累更多的经验。WO战略1.积极参加一些就业的培训和招聘企业的宣讲会，锻炼自己提高自己的自信心。2.利用自己乐观积极的工作态度，勇于创新，去尝试更多的不同工作，增加就业机会。ST战略1.现阶段多学习专业知识，特别是自己感兴趣的计算机方面的专业知识，将来可以在此方面有所发展。WT战略1.多参加集体和社交活动，增强与他人的交往和沟通能力，提高自己的自信心，构建良好的人际关系网络。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素，考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列企业未来发展的可选择对策。制定行动计划未来5年内的行动计划1． 探索阶段：学生加强适应职业要求的专业素质，提高英语能力。多学习有关计算机和电子方面的专业知识，提高自己的专业素养和培养对该行业的浓厚兴趣。2．进入阶段：应聘者积极参加各种招聘活动和各企业的宣讲会，制作一份精美的简历，为各种招聘活动作充分的准备。以便找到一份既能跟个人爱好结合，又能有比较满意的待遇的工作。3．新手阶段：实习生、资浅人员要学会自己做事、被同事接受、学会面对失败、处理混乱和竞争、处理工作中的冲突、学习自主。根据自身的才干和价值观和组织中的机会和约束，如果不合适，可以重新评估选择，决定去留。4．发展阶段：任职者、主管个人绩效可能提高、也可能不变或降低。保持竞争力，继续学习，提高个人绩效；或是技术更新、培训和指导的能力，此时必须承担更大的责任，确认自己的地位，开发长期的职业计划，寻求家庭与事业的间的平衡。（二）基本策略营销者积极能动地适应环境，主要表现在三个方面：一是加强对环境的预测，定期给出预测 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，保持对环境各因素发展变化高度的敏感度，为药品企业营销决策提供依据；二是加强营销计划体系的弹性和对资源的控制，建立一套高效、灵活的应变体系，使企业在不断变化的营销环境中，能够应付来自各方面的严峻挑战；三是通过各种宣传手段，来创造需求，引导需求，以扭转不利环境，创造有利环境，促使某些环境因素向有利于企业实现其营销目标的方向发展。所谓环境威胁是指药品市场营销环境中对企业营销不利的各种因素的总和。面临环境威胁时，可采用以下三种对策：1.反抗策略。2.减轻策略。3.转移策略。二、环境威胁分析与营销对策所谓市场机会是指营销环境中对药品企业市场营销有利的各项因素的总和。药品企业利用市场机会的策略有三种：1.慎重选择，及时利用主要机会2.准备条件，适时利用次要机会。3.放弃机会，虽是良好时机，但与药品企业自身情况不太相符，应果断放弃机会。三、市场机会分析与营销对策案例分析《药品营销学》P50