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《给予,为销售加分》((美)鲍勃-伯格,约翰-大卫-曼)

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《给予,为销售加分》((美)鲍勃-伯格,约翰-大卫-曼) 《给予,为销售加分》((美)鲍勃?伯格,约翰?大卫?曼) 内容简介 大多数人都觉得,销售就是说服潜在消费者为他们并不真正想要的东西买单。这种思维使得销售变成了一种对抗性 关系,也让其变得更加难以进行。 BobBurg和JohnDavidMann在书中阐述道,当一个销售人员以"给予者"的角度思考问题时,会有更多的收获和满 足感。两位作者还说道,培养互相信赖的合作关系,并且纯粹地专注于为他人创造价值,那么丰厚的回报也就会自 然而至了。 现实生活中已经有不少销售人员通过多多给予,得到了丰厚回报。两位作者参考了许多...

《给予,为销售加分》((美)鲍勃-伯格,约翰-大卫-曼)
《给予,为销售加分》((美)鲍勃?伯格,约翰?大卫?曼) 内容简介 大多数人都觉得,销售就是说服潜在消费者为他们并不真正想要的东西买单。这种思维使得销售变成了一种对抗性 关系,也让其变得更加难以进行。 BobBurg和JohnDavidMann在书中阐述道,当一个销售人员以"给予者"的角度思考问题时,会有更多的收获和满 足感。两位作者还说道,培养互相信赖的合作关系,并且纯粹地专注于为他人创造价值,那么丰厚的回报也就会自 然而至了。 现实生活中已经有不少销售人员通过多多给予,得到了丰厚回报。两位作者参考了许多这样的实际 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 ,为大 家提供了建议和窍门。任何一个从事销售工作的人员都可以立即开始运用书中的这些智慧。 编辑推荐 重要的不是你,而是他们。 这就是本书所要传达的信息。 销售的真相是什么? 那就是,销售与产品无关,与销售员无关,而是和销售对象相关。 最佳、最有效的销售不是从别人那里得到什么,而恰恰是--给予。 这些观念不是来自作者的创造!事实上,现实生活中每一个真正伟大的销售员都在践行着这些这些理念。 任何人都可以成为销售高手,这意味着,你,也可以做到! 媒体评论 目录 价值法则 创造价值 麦加芬 给予 金钱 潘多拉魔盒 你的经济 回报法则 触及生活 人 默契 技巧 好奇 成熟 影响力法则 建立关系网络 模糊的影响力 完美"说辞" 好问题 贯彻到底 你的发球方式 姿态 竞争 诚信法则 呈现真实 此时此刻的陈述 兑现承诺 聆听 异议 成交 沉默 接受能力法则 保持开放心态 左外视野 危机 信任 致谢 作者简介 鲍勃·伯格曾是一位电视明星和顶级销售专家。他在世界各地的企业和组织演讲,传授《做一个积极的付出者》一 书中的核心原则。每场演讲的听众人数从60个到16,000个不等。鲍勃曾与名人同台,这些人包括当代顶级商业领 袖、广播名嘴、教练、运动员、以及包括美国前总统在内的政府领导人。他的著作《关系营销》 (EndlessReferrals)销量超过200,000册,目前仍被许多公司采用,作为培训手册。 约翰·大卫·曼二十余年来一直从事商业、领导力和成功法则方面的写作。期间,他曾与他人共同创办杂志 《上线》(Upline),并担任其资深编辑;还曾担任《网络行销生活方式》(NetworkMarketingLifestyles)与 《网络时代》(NetworkingTimes)的主编。20世纪90年代,他成立了一家价值数百万美元的销售机构,成员人数 超过100,000个。除与鲍勃·伯格共著《做一个积极的付出者》外,还合著有《我们需要多少钱》 (TheSecretLanguageofMoney)和《致命误解》(ADeadlyMisunderstanding)。 前言 精彩书摘 第一章价值法则 你的真正价值取决于你给予的价值,而不是你赚得的利润。 创造价值 我没有冒犯之意,我的意思是,这里的热狗小摊怎么会比人行道旁时髦的咖啡店更受欢迎呢? 如果你正在学习如何做成一桩买卖,我们需要在此声明:本书不会教你如何做买卖。我们不会仅仅因为你没法 做成买卖而教你,没人能教你;你不可能做成买卖,因为你不能让人们做你想让他们做的事。 如果你没法做成买卖,那么你能做什么呢?你可以提供一个让买卖成交的环境,让对方购买你的产品或服务。 这不是文字游戏,这是所有伟大销售员的秘密。 你的工作不是只为了做成买卖,而是创造另一种东西:价值。事实上,作为销售员,你可以用四个字定义你的 职业描述:创造价值。 价值取决于使用者或拥有者对事物的渴求程度,是相对而言的价值。正是事物的一些品质或特征,使其变得有 价值--尤其是与其成本相比,不管是以美元还是其他货币计算。 销售的五分之四都是创造价值,最后的五分之一与销售行为本身有关;然而,即使当销售发生时,你也不是在 做一笔买卖,而是在收获买卖。我们将在第五部分讨论收获的问题,现在,让我们看一下创造的这部分吧。 如果你的目标(不管是作为销售员还是其他任何职业人员)是为他人创造价值,怎么做呢?方法有许多种。我 们就看五种:卓越、稳定、专注、共鸣和感激。 稳定 世界充满了不确定。如果人们知道他们总能信赖你并提供相同的体验(不管是什么体验),你就成了他们变化 风暴中稳定的绿洲。 约翰(John)家附近有一家餐厅的食物挺好,不过只是有时候,约翰和他妻子安娜(Ana)去过三四次;另外 一家餐厅大概比这家路程远一倍,价格差不多,但食物一直都不错。你可以猜测约翰和安娜去哪儿吃饭了,多一倍 的路程但不需要猜测食物怎么样,这还是值得的。 将卓越和稳定两者结合起来,你就能创造独特价值了。 专注 鲍勃(Bob)聘请了弗洛里达州一名叫吉姆·赫尔伯特(JimHurlburt)的旅行代理人。在网络时代,我们都可 以自己预定,你可能觉得旅行代理人已经过时了,可鲍勃没有吉姆的服务就无法出行。为什么?因为吉姆专注细 节,从而创造了非凡的价值。鲍勃什么时候需要哪个班次的机票,他就能为他订上,而且尽可能以最优惠的价格 (还节省了鲍勃很多时间);他知道鲍勃喜欢坐在什么位置,他打电话给鲍勃告知订到了好位子,如果没有,他会 继续努力直到成功为止;他打电话给航空公司确认班次是否正常起飞,如有变动,马上 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 鲍勃。 鲍勃出发之前,吉姆给他邮件,祝愿他旅途愉快,确认他存有自己的手机号,以防紧急情况的发生;鲍勃回来 时,欢迎他回来的邮件已经躺在他的邮箱了,确认他旅途是否顺利,询问有没有发生什么事导致旅途不那么顺利愉 悦。 好不令人吃惊,鲍勃涉及到了许多方面。吉姆创造的价值使他成为鲍勃的得力助手,因此他得到的回报是平常 的好几倍。 共鸣 共鸣意味着站在对方的角度考虑问题。 几年前,安娜摔坏了膝盖,那次骨折非常复杂,花了两年时间才彻底恢复。那段时间,他们出行了很多次,乘 坐过五家航空公司的飞机,每家都坐过好几次,并且每次都有不同的体验。 他们坐西南航空的飞机时,安娜总是第一个被送到飞机上,下飞机时轮椅已经准备好了;而且因为长途飞行时 她需要把脚搁起来,空服人员总是注意确保他们能坐上三个相连的座位,空位留在中间,她可以把脚搁起来,即使 航班几乎满座也如此。 其他四家航空公司的服务和这种关注相去甚远:在某一次航班上,他们拖着伤腿一直走到飞机的尾部。其实其 他航空公司的服务总体来说还过得去,但他们就是不懂得从他人的角度考虑问题,因此错失了很多增加价值的机 会。 感激 为人们的生活增加价值只需花费很少,甚至常常不需要花费。事实上,大部分可以为他人创造价值的最棒的方 法和花钱没有丝毫关系。 为人们创造价值的一种最有效的方法很简单,就是感激他们。注意他们所做的有影响的事(不管多么微不足 道),并指出来。真诚地说一句谢谢,写一张便条表示感谢--不仅仅通过电邮,还有用手写的便条。(现在谁还会 这么做?) 在玛丽·雅库比亚克(MarieJakubiak)在密歇根的会计师事务所里,新客户第一次走进公司时,员工不仅会 称呼他(她)名字,还会通过牌子欢迎客户,牌子上会写:"欢迎我们的新客户,玛丽·琼斯(MaryJones)。"客 户的名字周围还环绕着鲜花。 Appreciate(感激)这个词来自拉丁语appretiare,意思是"为……定价"。几百年来,它演变为"表达人对事 物的看法,通常为正面看法"和"增值"两种意思。 有趣的是,当你感激人们时,你会增值;反之,你会贬值。 你想提升自己的价值吗?感激。 …… 插图 点击此处获得本书更多内容
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