精英团队塑造——房地产销售团队建设培训

本文参考资料源自中博房地产培训网：www.fangdichanpeixun.org 精英团队塑造——房地产销售团队建设培训 在竞争激烈的的时代，单靠个人的力量是无法奔跑在最前面的。而团队力量的重要性日益凸显，房地产销售团队建设也为更多的房地产业领导所重视。说起团队，相信没有一个人会感到陌生，当20年前世界著名跨国集团将团队理念引入到中国，曾成为令人瞩目的企业管理焦点。而如今，倘若有哪个企业不知道团队管理，则会成为新闻热点。因为在这个分工越来越细，协助关系越来越复杂的今天，我们每一个人都生活和工作和团队的融合联系的如此紧密。晏一丹老师的房地产销售团队建设培训课程也成为行业培训的热门课程。 一、房地产团队精神形成 1、什么是团队 团队是一个由少数成员组成的小组,小组成员具备相辅相成的技术或技能,有共同的目标,有共同的评估和做事的方法,他们共同承担最终的结果和责任。 2、 团队与一群人的区别 在简单组成的一群人中每个人本身是独立的,他们的目标各不相同,有着不同的活动。而一个团队的人是有共同目标的,他们互相依赖、互相支持,共同承担最后结果: 团队成员之间为了完成任务,相互支持,相互依赖。而一群人是独立的完成任务；团队成员有共同的目标,有相同的衡量成功的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。而一群人内部没有统一的衡量标准；团队成员之间相互负责,共同承担最终的对产品或服务的责任。而一群人中没有最终的责任人。 3、团队精神的重要性 团队精神是指一个组织具有的共同价值观和道德理念在企业文化上的反映。团队精神是企业的灵魂。一个群体不能形成团队，就是一盘散沙；一个团队没有共同的价值观，就不会有统一意志、统一行动，当然就不会有战斗力；一个企业没有灵魂，就不会具有生命的活力。 4、团队精神的作用 团队精神是企业冲锋的号角 俗话说，市场台战场。在企业日成为市场竟争主体的今天，企业的竟争力、战斗力决定着企业的生死存亡。一个企业如果有一个好的团队和良好的团队精神，它就会像冲锋的号角，激励员工通往超前，奋力争先，不断战胜对手，取得竞争的胜利！ 团队精神是企业的精神支柱 人是需要一点精神的。同样，企业也是需要精神的。团队共同的价值观就是一个企业的精神支柱。离开这个精神支柱，企业就是一潭死水、一具僵尸，就毫开活力可言。从这个意义上说，团队精神乃是企业的精神支柱。 团队精神是培养企业凝聚力的旗帜 古人云：物以类聚，人以群分。培育企业的凝聚力，除了其他条件外，良好的团队精神就成为一面旗帜，它召唤着所有认同该企业团队精神的人，自愿聚集到这面旗帜下，为实现企业和个人的目标而奋斗。 二、房地产企业团队组织与建设 1、房地产企业为什么要创建团队？ 个人的成功是由团队的成功造就的，但个人成功不等于团队成功。一个优秀的团队需要不仅仅是某个素质和能力均好的成员，而且要求所有人能团结一致，齐心协力，这样才能取得成功。团队力量的发挥除了要所有的人团结一致外，还要有英明的组织者，即能把所有人的潜力都挖掘并能合理配置的人，否则，这个团队就很容易形成一盘散沙，毫无力量。 因而创建房地产销售团队能为企业带来无限活力，创建团队是实现人本管理的关键。 2、团队发展的四个阶段 第一阶段 (Forming):即团队的形成阶段。刚开始时,大家都很客气,互相介绍、认识,在工作中逐步建立彼此间的信任和依赖关系,取得了一致的目标。 第二阶段 (Storming):即团队的磨合阶段。大家对事情 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 不同,互不服气。不服从领导、不愿受团队的纪律约束的现象时有发生。 第三阶段 (Norming):即团队的正常运作阶段。大家对自已在团队中担任的角色和共同解决问题的方法达成共识,整个团队达到自然平衡,差异缩小,队员之间互相体谅各自的困难。 第四阶段 (Performing):即团队的高效运作阶段。队员之间互相关心,互相支持,能够有效圆满地解决问题、完成任务。团队内部达到高度统一,最终共同达到目标。 3、怎样创造团队良性动力 一个优秀的团队不是单靠成员的个人能力和简单的人力叠加达成的，更需要领导者为团队打造一个良性的工作氛围，并为团队注入各种积极主动的工作动力。比如，为团队营造一个良好的沟通渠道，让声音能够从下面上来，经过传递，让决策者听到并消化掉，而后将这些声音转化为具体行动在传递回去，这样才能使决策正确有效，团队成员也会更积极投入。领导者切不可不听下面的声音，只是关起门来做决策，而后把思想、决策从上面扔下去就等着追踪结果和考核执行情况。声音要由下而上，而执行则应该从上到下，决策如果都能从领导层开始做起，那就几乎不会遇到太大的阻碍，使正确的决策能够顺利推行，这在一个共鸣团队中非常重要。 同时，应该制造一些良性的竞争，使团队中的士气与工作动力保持旺盛，这样对于提高团队的效率非常有帮助，形成习惯与文华后，更能使团队具有自我运行的良性动能。 4、如何达成团队协作及信任 团队成员互相合作及帮助，如果团队成员意见不一，将互相理解各自观点达成共识； 团队成员自由、坦诚的交换意见，彼此尊重对方意见； 团队成员将问题看作是改变、成长和改善的一个机会，所有的团队成员共同承担责任，视团队问题为自己问题； 外在压力反而使团队更紧密、变得更强，团队成员一起工作达成共同的目标； 不同成员承担不同角色，每人把自己的工作做好， 职责 岗位职责下载项目部各岗位职责下载项目部各岗位职责下载建筑公司岗位职责下载社工督导职责.docx 无好之分，在团队协作里，大家集思广益，制定各种 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，并选择最佳方案共同执行。 三、房地产高效销售团队的建设 市场竞争日趋激烈和市场的不景气常常增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。 管理业务员成为企业的一大难题，很多企业对业务员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面： ① 在心态方面，表现为：团队中业务员的工作积极性、主动性不够；业务员的心态不好，攀比风浓；业务员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。 ② 在销售技巧和能力方面，主要表现为业务员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力亟待提高。 销售队伍管理的措施。 1、实施销售目标管理 销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题： ① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。 ② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？ ③ 你的销售区域有哪些优势和不足？ ④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？ ⑤ 在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的？ ⑥ 你是如何取得这些进展的？ ⑦ 对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 可以弥补？ 2、加强对业务员的培训和指导 以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。 ① 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。 ② 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。 ③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。 3、士气提升和能力提升双管齐下 应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。 4、、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化。比如，可以制定以下目标并进行考核： ① 销售目标达成率 ② 毛利目标达成率 ③ 应收帐款回收率 ④ 每天平均访问户数 ⑤ 客户数量 ⑥ 产品比例 5、提升销售会议效率和效果 通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果 四、房地产团队领导管理的方法 首先，团队领导者在团队管理的科学性与艺术性方面应注意一下问题： 1、团队建设的阻力和难题 2、团队领导运筹的基本原理 3、团队沟通的重要性及技巧 4、管理团队的方法与技能 其次，作为一个管理者，要有清醒的理智和长远的目光，重新审视房地产企业文化。 1、房地产企业应建立什么样的文化 2、如何在企业建立和推广企业文化 3、企业的根本理念和价值观 4、企业的使命和战略目标 5、企业的管理体制和运营保证 6、如何向房地产标杆企业学习建立企业文化 最后，团队管理者还应时刻学习房地产企业团队修炼之道，带领团队成员共同进步。 1、心智修炼 2、团队学习 3、自我超越 4、共同愿景 5、系统思考 课程讲师：晏一丹（河南礼仪文化协会常任理事，国家资深礼仪培训师）