泉州邮政2009年校园策划答辩

nullnull指导老师：胡劲 BEN小组: 郑晓燕 罗建英 黄志龙 黄增伟 李正权 肖永清 null目录目录目录一、策划目的( 1+5 ) 一、策划目的( 1+5 ) 邮政总体目标： 建立邮政良好形象，形成具有邮政特色的服务体系，提高效率，扩大知名度和影响力，提高美誉度，更好地实现经济效益和社会效益。具体目标具体目标具体目标 EMS业务： 提升业务的校园竞争力，扩大市场占有率 报刊杂志业务：提供额外价值并进一步完善整体服务，扩大知名度和提升美誉度 邮政储蓄 ：增加投资、金融、股票等理财产品，开辟新市场，实现新的利润点 集邮业务 ：有效结合时事背景和泉州特色，打造具有海西特色的集邮产品，吸引多层次的客户 信函贺卡 ：在保持原有的基础上，引入第三方营销，不断开拓创新，争取实现独特的销售点 二、营销环境分析 二、营销环境分析 （三）竞争对手分析（二）业务分析（四）企业形象分析（五）消费者分析（一）宏观环境分析（一）宏观环境分析（一）宏观环境分析 十七大把海峡西岸经济区建设写入 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 和三通的进一步扩大带来了良好的契机 泉州是历史文化名城，科技水平发展；校园人口：专任教师72，585人，在校学生 1，619，648人 政治环境经济环境社会环境 泉州市经济继续保持在较高位上稳定运行 ，经济总量继续保持全省首位居民消费呈现平稳增长态势 null（二）邮政主要业务介绍EMS业务邮政储蓄银行报刊杂志业务集邮业务信函贺卡业务（三）竞争对手分析 （三）竞争对手分析 竞争 对手 分析EMS竞争 对手分析邮政储蓄竞争对手分析报刊杂志竞争对手分析 目前的民营快递 市场里竞争主体混杂，水平参差不齐，主要是顺丰、申通、天天、宅急送。邮政 EMS在快递业务的价格竞争中处于劣势 泉州地区银行众多，中国邮政储蓄的竞争对手在校园市场业务区域面临的主要竞争对手是—— 农业银行 1.出版社直销 2.盗版商的市场侵蚀 3.网络 （四）企业形象分析 （四）企业形象分析 中国邮政是“老字号”的企业，由于其性质的特殊，它带有厚重的“国企”形象。邮政业体制改革以来，各地邮政积极转变角色，参与市场竞争，提升效率和服务水平，形成在统一标识下而又有各自特色的企业文化和经营理念。但是我国邮政业现阶段，在人们印象中仍然无法完全摆脱“政企不分”的不良影响。邮政市场定位（产品形象）不明。（五）消费者分析 （五）消费者分析 总体校园消费者 邮政消费行为分析 教师消费行为分析 大学生消费心理分析 中学生消费行为分析 消费者分析1.总体校园消费者邮政消费行为分析1.总体校园消费者邮政消费行为分析1.1 校园群体选择泉州邮政主要是因为方便快捷 1.2 校园群体对泉州邮政的整体形象较为一般和 具有一点的好感 1.2 校园群体对泉州邮政的整体形象较为一般和 具有一点的好感 1.3 校园市场最喜欢的报刊杂志是文学类和学校辅导类，其次专业类也受到一定欢迎。1.3 校园市场最喜欢的报刊杂志是文学类和学校辅导类，其次专业类也受到一定欢迎。 1.4 网络是校园群体了解报刊订阅信息的主要途径 1.4 网络是校园群体了解报刊订阅信息的主要途径 1.5 折扣优惠和赠品是消费者比较喜欢的优惠方式 1.5 折扣优惠和赠品是消费者比较喜欢的优惠方式 1.6 教师学生使用快递的次数较多，但是选择EMS 的比例还比较低1.6 教师学生使用快递的次数较多，但是选择EMS 的比例还比较低2. 教师消费行为分析：2. 教师消费行为分析： 从教师消费行为普遍性看，具有以下特征： （1） 倾向于中档消费 （2） 子女消费占家庭消费主导 （3） 消费观念较保守，超前消费不明显 （4） 理性消费占主导，从众消费不明显 （5） 精神文化消费重于物质消费通过问卷调查，得到泉州校园教师邮政消费具有 以下特征：通过问卷调查，得到泉州校园教师邮政消费具有 以下特征： （1）教师对泉州邮政金融产品的了解程度还比较有限 null（2）电视媒体和网络是教师了解金融产品信息的 主要途径null（3）风险和收益因素是影响教师选择金融产品 主要考虑的因素3. 大学生消费心理分析 3. 大学生消费心理分析 3.1当前大学生普遍消费的社会心理特征 : （1）从众性 （2） 时尚性 （3）易受暗示性 （4）攀比性 （5）个性化 （6）差异性 null从问卷调查分析，得出泉州大学生邮政消费行为 具有以下特征 : （1）大学生可支配消费能力相对较强 通过问卷调查，根据区间估计范围为（2.8032，3.5417），所以，大学生的可支配收入范围为（660，810）。很明显，大学生具有很强的消费能力。 null（2）方便快捷是消费者选择快递公司时主要的 考虑因素 4．中学生消费行为分析 4．中学生消费行为分析 中学生消费普遍的心理特点具有以下几点: （1）失衡的差异消费 （2）早熟的畸形消费 （3）豪华的高档消费 （4）炫耀式情绪消费 null通过问卷数据分析，得出泉州中学生邮政消费 具有以下特征： （1）中学生可支配消费能力比较低 根据区间估计范围为（2.5388，3.1786），中学生的可支配收入范围为（154，218）元。从数据中可见，中学生的可支配消费能力是比较有限的。null（2）母亲节和圣诞节是中学生比较喜欢赠送 贺卡的节日三、营销现状分析 （一）总体营销现状分析三、营销现状分析 （一）总体营销现状分析 一.客户的需求因邮政专业化而被人为分割 二.企业内部竞争激烈，市场秩序混乱，内耗严重 三.营销人才缺乏，营销手段落后，对营销人员重任务考核，轻 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 管理和队伍建设 四.是对邮政大客户没有真正的集中管理，客户资源、信息不能统一利用，客户的深挖掘工作难以开展 1234null（二）各业务营销现状分析3报刊营销现状 在学校市场方面,业务量比较稳定；在学生市场方面 ，宣传比较不到位，导致相关信息无法很好地传递给学生2 EMS营销现状 在邮政速递取得连续增长的同时，还应该看到内部管理水平有待提高；邮政速递的运营控制能力较弱；创新能力、应变能力的发挥受制约过多，客户构成不理想 1 邮储营销现状 由于银行行业发展较为成熟，竞争同质化，各个银行的业务都有差异性较小。同时市场不断拓展，各银行之间加紧攻城略地，抢夺市场，中国邮政储蓄面临的 竞争较为激烈 1.邮政储蓄SWOT 分析1.邮政储蓄SWOT 分析四、市场机会分析1.泉州腹地较深，依托县城和农村地区的多网点优势，顾客存取款、办理业务便利。 2.依托中国邮政的多元业务支持，邮政储蓄产品丰富，设置灵活。 优势劣势1.邮政的公益性较强，网点覆盖大部分地区，农村发展不均衡，导致邮政储蓄渠道总成本高，单个平均网点利润率低。 2.信贷业务市场竞争激烈，邮政储蓄起步晚，处于竞争劣势。 机会1.泉州地区农村市场日益发展，且各大银行介入相对较少，有待进一步开发。 2.泉州地区校园金融市场处于起步阶段，市场有待进一步挖掘 威胁1.行业性市场饱和，竞争激烈，发展空间降低。 2.各校园市场对公业务、信贷业务市场基本被占领，新市场拓展成本高 2.EMS业务SWOT 分析2.EMS业务SWOT 分析1.中国邮政EMS 的实物运递网络十分发达。 2.中国邮政的信誉与品牌是邮政快递拥有的一笔最大的财富。 3.中国邮政EMS具有较强的通关能力，邮件享有优先通关权 优势劣势1.技术相对落后造成邮政快递快件处理速度缓慢，工作效率也比较低。 2.邮政EMS 在网络控制能力方面仍存在隐患。 3.组织结构不合理，缺乏真正的公司运行体制。 机会1.外贸进出口的增长促进了国际快递业务的发展。 2. 交通运输条件改善为我国快递业的网络编织提供了最基础的条件。 3. 全球信息技术(IT)发展迅速，促进了电子商务的发展。威胁1.专营权遭到削弱。 2.外资准入屏障消失。 3.国家扶持、鼓励“非公经济” 发展的政策 4.替代服务的质量提高 3.报刊业务SWOT 分析3.报刊业务SWOT 分析1.报刊由国家主办经营 2.报刊的种类众多 3.邮政发行的报刊，消费者给予比较高的信赖 4.我国居民传统阅读报刊的习惯 优势劣势1.报刊发行各个环节受规章制度的约束众多，相对缺乏灵活性。 2.邮政报刊中间环节众多，效率比较低。 3.邮政发行的报刊相对于其他渠道发行的报刊价格比较高 机会1.海峡两岸政治关系升温，交流加强，给报刊的内容带来更加丰富的元素 2.近年来，国家加强法制建设，增加对盗版等活动的打击力度威胁1.网络的迅速发展 2.盗版猖獗，给正规的邮政报刊发行带来压力 3.出版社由于竞争激烈，逐步采取其他多种渠道发行（二）STP分析 （二）STP分析 1市场细分 1.1从职业来进行细分： （1）学生市场。学生是校园市场中人数最多的群体，且流动性很高。从消费水平来看，学生的消费水平有限，主要还是用于生活相关费用的支出，其对价格的敏感度较高。另外，学生的作息周期及放假周期比较明显，消费的周期性也比较明显。 （2）老师市场。从人数上看，虽然老师的人数较学生少，但老师的月收入较高，其用于消费的支出也较高，是不可忽视的市场。由于老师的流动性较弱，长期性营销对老师的作用比较明显。 （3）学校市场。当前邮政与校园之间的关系稳定，各项业务之间已经基本形成了固定的模式，基本上学校报刊等各项业务都是与邮政合作，营销策略在其中所起的作用比较弱。null1.2从学生的年级进行细分： 大学生市场 中学生市场 从大中 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 生市场的消费能力而言，小学生的消费支出主要为家长给予的零花钱，支付能力有限；而大中学生的消费能力比较强，尤其是大学生，有较强的自主支配能力。因此，此次策划不把小学生市场考虑在内。2.目标市场 2.目标市场 综合考虑消费能力、消费习惯、营销策划的影响程度等各项因素，此次策划的目标市场为： （1）泉州地区各校园教师市场 （2）泉州地区大学本科、专科学生市场 （3）泉州地区初中生、高中生、中专生市场3.市场定位3.市场定位打造一个涵盖： （1）便民的储蓄业务、可获得安全收益的金融业务； （2）投递的时间地点更为灵活的快递业务； （3）提供更多额外价值的报刊业务； （4）具有泉州特色的集邮业务； （5）内容丰富的贺卡业务 来满足校园目标市场多层次需求的全新泉州邮政。各业务具体定位各业务具体定位（1）便民的储蓄业务、可获得安全收益的金融业务 邮政储蓄与其他银行相比，覆盖范围更广，尤其是在农村和中小城镇地区，这样可以为来自农村的学子提供更方便的存款储蓄业务。 在金融危机席卷全球的时候，消费者更加关注自身资金的安全性。在这一不利的大背景下，邮政推出具有高安全保障的金融产品，将对消费者产生更大的吸引力。 （2） 时间地点更为灵活的快递业务 当前快递行业投递的时间、地点普遍比较固定，缺乏足够的灵活性，然而校园市场具有复杂多变的特征，需求多样化。因此，推出区别于竞争对手的灵活多变的EMS业务，采取与 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 店合作的方式，可以占有更大的校园市场份额。 null（3）更多额外价值的报刊业务 邮政报刊业务以往因其特有的渠道垄断地位，所以市场稳定。然而，随着网络等其他竞争对手的兴起，面临着越来越大的挑战。这种情况下，提供区别于以前提供的传统服务和其他社会市场服务的，更多符合校园目标市场的额外服务将有利于保护自身的市场利益。 （4）泉州特色的集邮业务 虽然集邮业务具有着垄断地位，但是随着经济的发展，具有集邮这种传统的兴趣爱好的人数越来越少。集邮业务应发行具有泉州多民族、多宗教、历史悠久的具有海西特色的纪念意义的邮票来寻求市场突破。 （5）内容丰富的贺卡业务 随着短信等现代化祝福方式的发展，贺卡业务收到冲击，但推出符合现代人审美观念的贺卡，仍将具有很强的市场竞争力。根据09年泉州的热点、各节日的特性，推出内容丰富的贺卡，符合特定的校园市场需求，将获得新的利润空间 （三）营销战略 （三）营销战略 当前泉州邮政已经获得很高的品牌知名度和一定的品牌认知度，品牌培育处于品牌认知度向品牌美誉度转化的过程 泉州邮政的视觉和行为已经得到社会公众普遍的认可，但仍需提高服务质量，来取得公众的共识。在理念方面并没有为社会公众所广泛接受，需要广泛宣传企业文化，体现社会责任感，提高泉州邮政的品牌美誉度 。 1.品牌战略 2.竞争战略 2.竞争战略 五、营销方案 （一）产品方案 五、营销方案 （一）产品方案 1.推出低风险高收益的金融产品 当前全球经济不景气，股市动荡。在校园金融市场，根据问卷调查的结果，大部分有意向购买金融产品的老师、大学生在考虑购买时，第一考虑因素皆为风险，其次为收益。所以，在校园市场，应根据其保守求稳的心理，以低风险为主要诉求，主打风险较低的“财富”系列产品。null2.内容丰富的贺卡 根据市场调查，母亲节和圣诞节是最多被调查者愿意赠送贺卡的节日，因此根据这两个节日设计特色贺卡 。 同时，2009年3-5月份，将在泉州地区各校园举行贺卡创意大赛，以优胜作品作为模板制作贺卡。 圣诞节贺卡圣诞节贺卡null3.泉州特色的集邮 选取09年泉州的重大事件和泉州元素，设计60周年纪念邮票、“三通”一周年纪念邮票 （1）60周年纪念邮票 （2）“三通”一周年纪念邮票六十周年纪念邮票六十周年纪念邮票圣诞邮票圣诞邮票（二）价格方案 （二）价格方案 1.定价目标 定价策略将按照邮政的目标市场战略和市场定位战略的要求，现阶段以校园占有率最大化和质量最优化为主要目标。在具体定价时，把邮政成本、校园市场需求和竞争者的因素放入整个策略框架中。 2.定价方法 针对邮政不同业务性质进行灵活多变的定价方法。对集邮信函等邮政特有业务执行成本导向定价法，对EMS、储蓄等业务执行竞争导向定价法，力求使得各个定价方法符合业务定位。 3.定价策略 结合产品系列、校园市场需求和学生消费习惯，合理运用折扣定价、心理定价、差别定价及产品组合定价等策略。（三）分销方案 （三）分销方案 1.泉州邮政EMS业务大学市场与灵感书屋合作计划 当前泉州邮政EMS业务在校园市场面临的问题： （1）邮政在营业时间受限 （2）部分高校内没有泉州邮政网点分布 （3）在每个高校都设立网点成本大，而且会与周围网点的商圈相重复 。 null 在各大学校园内与灵感书屋合作，师生可以在灵感书屋营业时间内（9：00—22：30）到灵感书屋进行投递。 通过此次合作，可以达到双赢的效果。灵感书屋可以增加收入，而泉州邮政EMS 方便了广大学生和教师，增加EMS 的业务量，增加营业收入，扩大EMS 的覆盖面。灵活的投递将有利于EMS在竞争激烈的快递市场获得更大的市场份额。 2.招生资料---邮政储蓄渠道计划 2.招生资料---邮政储蓄渠道计划 泉州地区大学学校生源广布，交通较不便利，农村地区学生回家成本高。而以现金形式携带生活费用的风险较高，选择通过银行来进行基本生活费用的传递是极为便利的途径。 目前各大高校一般都跟银行合作，如华侨大学与中国银行合作，华侨大学在发寄录取通知书会附带中国银行的银行卡，中国银行作为学费收取、奖学金发放等资金活动的官方银行。而在广大农村，各高校合作的银行网点分布并不多，一般多在县级市区分布，这对家在农村的学生来说极不方便。 null 邮政在泉州农村地区网点分布密集，分布广。可以为农村学生解决不便，作为金融工具的补充。 邮政储蓄银行在8月份与学校接触，获取学生地址信息，独立将邮政绿卡寄至考生手中，为新生提供第二选择，降低获取门槛。考生权衡存储便利性和成本之后，会有一部分成为邮政储蓄银行的客户。（四）促销策划方案 1.“真情邮（游）天下” （四）促销策划方案 1.“真情邮（游）天下” 1.1“真情邮（游）天下”--贺卡创意大赛 1.1 .1活动时间:2009年 3月9日—4月30日 1.1.2 活动对象：泉州在校大、中、小学生 1.1.3活动地点：泉州地区各校园 null1.1.4活动方式： （1） 与泉州市教育局合作，由学校组织发动，在泉州地区大、中、小学校及有关艺术学院举办邮政贺卡的创意大赛。 （2）5.12纪念日及母亲节为创作背景，以关爱、亲情、真情和幸福为主题，积极发动和倡导更多的学生参与。 （3）获奖的创意，将制作成精美的邮政贺卡，用于母亲节（5.10）及5.12的纪念活动。 null 1.1.5宣传形式： （1）网络：借助泉州邮政已有的网络平台，发布活动信息，及时更新，作为参赛者了解信息的有效渠道。 （2）海报+横幅：与校园合作，在校园内人群流动比较频繁的地点张贴活动海报及宣传横幅，扩大活动的影响力。 1.1.6 活动日程：1.1.6 活动日程：2.“真情邮（游）天下”—募捐公益活动2.“真情邮（游）天下”—募捐公益活动2.1 活动时间：2009年5月5日—5月12日 2.2 活动对象：泉州地区主要高校学生及市区重点中学学生 2.3 活动地点：华侨大学、泉州师范大学、仰恩大学、黎明大学、泉州五中、泉州一中 2.4 活动方式： （1）大学，与学校学生会合作。中学，与校方联系，由校方选取一个班级为合作对象，组织贺卡义卖及书籍捐赠活动。 （2）贺卡义卖取得的收入和捐赠的书籍将通过邮政储蓄银行及EMS送往四川彭州地区。null2.5宣传形式： （1）新闻报道：与泉州新闻综合频道、泉州晚报等新闻媒体取得联系，争取新闻曝光率，提高活动的社会知名度。 （2）广播：在活动进行前期及过程，在各学校的广播电台，进行宣传及相关报道。 （3）横幅及海报宣传：活动前一周，在各主要学校醒目地方，悬挂活动宣传横幅。 横幅内容：“爱心齐汇聚，真情邮天下” （4）传单宣传--印制5000份传单 操作：通过合作的学生会、班级向其所在学校发放。2.6 活动日程 2.6 活动日程 2.“邮我与你一起成长” — 建国六十周年贺卡邮票展及地图拼图接力公益活动2.“邮我与你一起成长” — 建国六十周年贺卡邮票展及地图拼图接力公益活动3.1 活动时间：2009年9月7日—11月5日（60天） 3.2 活动对象：泉州各县市在校学生 3.3 活动地点：泉州辖区各县市重点学校校园 3.4 活动主题：“邮我与你一起成长”—建国六十周年 贺卡邮票展及地图拼图接力公益活动 3.5 活动范围：泉州辖区各县市（市区、德化、永春、安溪、南安、泉港、惠安、石狮、晋江），形成一个近似于“60”的展览行程，以纪念建国“60”周年这一特别年份。null德化一中永春一中安溪一中南安一中国光中学泉州十一中泉港一中惠安一中晋江一中石狮一中null3.6 活动方式：贺卡邮票展及地图拼图接力公益活动（设置一面立体地图，由12部分组成，前面由中国地图图案组成，背面则是泉州辖区各县市地图。在随后的12场展览中，逐一拼成，最后完成地图。）3.8.活动操作 3.8.活动操作 null(二)可能出现的问题及防范措施 (二)可能出现的问题及防范措施 1.自然天气风险 2.邮政产品市场无法接受风险 3.竞争者风险 4.泉州邮政与各相关部门沟通不畅造成的风险 5.商品定价过高风险 6.营销运营效率风险 7.人力资源风险 8.活动过程当中的安全问题 9.财务风险 10.金融市场风险 11.员工违法行为风险 12.政策、法规风险 七、 活动费用七、 活动费用说明：以上费用不包括公关费用及人员差旅补贴null